項(xiàng)目七正確選擇和運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判中的策略

項(xiàng)目七正確選擇和運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判中的策略學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識(shí)目標(biāo)】了解國(guó)際商務(wù)談判策略的相關(guān)理論知識(shí)；掌握國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局策略；掌握磋商階段的策略；掌握促成談判和成交簽約階段的策略；掌握針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略?！炯寄苣繕?biāo)】

根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判不同階段和對(duì)手不同作風(fēng)制定針對(duì)性的談判策略?！灸芰δ繕?biāo)】初步具有國(guó)際商務(wù)談判策略的實(shí)際選擇應(yīng)用能力。經(jīng)典語(yǔ)錄策略不是能夠在會(huì)議桌旁隨隨便便拼湊起來(lái)的東西。

－特里·哈勒項(xiàng)目七正確選擇和運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判中的策略任務(wù)一認(rèn)知國(guó)際商務(wù)談判策略一、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱。從談判者的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)，策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過(guò)程中所采取的各種行動(dòng)與方法和手段的總和。從商務(wù)談判活動(dòng)的特點(diǎn)來(lái)看，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡(jiǎn)言之，談判策略是一種可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)、手段等。綜上，我們一般從談判者的角度將商務(wù)談判策略定義為是談判人員在談判過(guò)程中,為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的一些行動(dòng)和方法。任務(wù)一認(rèn)知國(guó)際商務(wù)談判策略二、制定商務(wù)談判策略的程序

（一）現(xiàn)象分解（二）尋找關(guān)鍵問(wèn)題（三）確定目標(biāo)（四）形成假設(shè)性解決方案（五）對(duì)解決方法進(jìn)行分析（六）具體策略的生成（七）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案任務(wù)一認(rèn)知國(guó)際商務(wù)談判策略三、商務(wù)談判策略的制定方式具體地講,制定談判策略的方式一般有三種。（一）仿照即對(duì)應(yīng)于規(guī)范性、程序性問(wèn)題,采用仿照過(guò)去已有的策略方式。（二）組合組合與仿照來(lái)源相同,但它有一種結(jié)構(gòu)上的變化。組合是將各策略中既有的策略，經(jīng)分割、抽取，再重新綜合在一起,構(gòu)成新的策略。（三）創(chuàng)新即對(duì)應(yīng)于非規(guī)范、非程序性問(wèn)題需要從全局出發(fā),去尋找各策略變換中的最佳策略。任務(wù)一認(rèn)知國(guó)際商務(wù)談判策略四、影響商務(wù)談判策略選擇的因素（一）談判的對(duì)象談判的對(duì)象,亦即依據(jù)買(mǎi)方、賣(mài)方的具體條件決定選擇什么策略。條件指:地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度、性格等。（二）談判的議題針對(duì)雙方談判的議題是成套項(xiàng)目還是單項(xiàng)出售性質(zhì),是技術(shù)附件、合同條文還是價(jià)格(包括單項(xiàng)價(jià)格和總價(jià))上的談判等的不同,策略亦要區(qū)別選擇。（三）談判的階段對(duì)于談判所處的不同階段（準(zhǔn)備、開(kāi)局、磋商、簽約）和各個(gè)階段的不同時(shí)期，對(duì)策略的選用都各有其限制。（四）談判的組織方式對(duì)方是一家還是幾家,分別談還是聯(lián)合談,運(yùn)用策略也有不同。任務(wù)二掌握開(kāi)局階段的策略一、影響開(kāi)局階段策略的因素普通關(guān)系和睦關(guān)系緊張關(guān)系陌生關(guān)系私人關(guān)系雙方實(shí)力任務(wù)二掌握開(kāi)局階段的策略二、開(kāi)局階段策略的種類與選用坦誠(chéng)式開(kāi)局和諧式開(kāi)局謹(jǐn)慎式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局挑剔式開(kāi)局任務(wù)三掌握磋商階段的策略一、報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)是整個(gè)談判的核心內(nèi)容，因?yàn)橐坏┱勁械囊环綀?bào)出價(jià)來(lái)，整個(gè)商務(wù)談判的軸心即以此建立，整個(gè)談判也將以此為軸心展開(kāi)。報(bào)價(jià)不僅是指單一的價(jià)格本身，而是泛指與整個(gè)交易相關(guān)的一攬子要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付條件、產(chǎn)品檢驗(yàn)、索賠、仲裁等交易條件。國(guó)際商務(wù)談判可能?chē)@其中各個(gè)方面進(jìn)行磋商。但是，價(jià)格是其中的關(guān)鍵，只有在基本價(jià)格確立后，才能展開(kāi)進(jìn)一步的磋商。任務(wù)三掌握磋商階段的策略（一）報(bào)價(jià)的先后談判雙方誰(shuí)先報(bào)價(jià)，在某種程度上，會(huì)起到為談判定下基礎(chǔ)的作用，一般情況下，先報(bào)價(jià)有利也有弊。一方面，先報(bào)價(jià)，無(wú)形中為整個(gè)談判定下了基準(zhǔn)，能夠使報(bào)價(jià)一方掌握主動(dòng)，使得整個(gè)談判圍繞此基準(zhǔn)而進(jìn)行，但另一方面，也將自己的意圖大致暴露給了對(duì)方，使得對(duì)方能夠依據(jù)此報(bào)價(jià)進(jìn)行準(zhǔn)備并做出相應(yīng)的調(diào)整和對(duì)策。任務(wù)三掌握磋商階段的策略（二）報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)時(shí)要遵循以下五個(gè)原則：1.報(bào)價(jià)必須切合實(shí)際2.報(bào)價(jià)必須留有余地3.報(bào)價(jià)必須完整4.報(bào)價(jià)必須自信5.報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)確、干脆任務(wù)三掌握磋商階段的策略（三）報(bào)價(jià)的方式在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)一般的模式是：首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等）來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只能夠穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。任務(wù)三掌握磋商階段的策略（四）報(bào)價(jià)后的解釋一般在報(bào)價(jià)后，應(yīng)該對(duì)報(bào)價(jià)的重要內(nèi)容做出基本的解釋，特別是對(duì)新客戶，一定要對(duì)一些行業(yè)中的約定俗成的東西加以明確，以免引起誤會(huì)。例如：我國(guó)家具公司在向其中東客戶報(bào)價(jià)時(shí)，只提供了“臥房五件套”，即床、大衣柜、兩個(gè)床頭柜和梳妝臺(tái)做出報(bào)價(jià)（沒(méi)有含梳妝凳），而一般在家具出口行業(yè)中，梳妝臺(tái)總是配有一個(gè)免費(fèi)的妝凳，即使不單獨(dú)列出，廠家也應(yīng)該提供，故而中東客商誤以為該家具廠提供的報(bào)價(jià)中已有此凳，誰(shuí)知等成交貨物運(yùn)至買(mǎi)家手中時(shí)，買(mǎi)家即以沒(méi)有收到妝凳為由向工廠提出索賠，從而引起了不必要的糾紛，因此，一定要在報(bào)價(jià)后對(duì)于具體的內(nèi)容加以必要的說(shuō)明，以免引起將來(lái)不必要的紛爭(zhēng)。任務(wù)三掌握磋商階段的策略（五）對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略在接到對(duì)方的報(bào)價(jià)后，通常另一方應(yīng)迅速做出如下反應(yīng)。1.永遠(yuǎn)首先表示巨大差異2.具體了解報(bào)價(jià)的構(gòu)成3.避免妄加評(píng)論任務(wù)三掌握磋商階段的策略二、還價(jià)策略在接到對(duì)方的報(bào)價(jià)后，一般情況下，另一方不會(huì)輕易地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，總會(huì)就價(jià)格本身或其它相關(guān)條件提出異議，進(jìn)而為己方爭(zhēng)取更大的利益。這一過(guò)程，就是還價(jià)。（一）還價(jià)的原則1.議價(jià)能力的判斷2.“無(wú)理”攪三分3.自信任務(wù)三掌握磋商階段的策略（二）還價(jià)的策略還價(jià)的策略包括以下幾點(diǎn)：1.還價(jià)“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”、“狠”2.還出讓對(duì)方難受的價(jià)格3.欲擒故縱4.牢記“一分錢(qián)，一分貨”5.盡管“一分錢(qián)，一分貨”也要爭(zhēng)取最低價(jià)格任務(wù)三掌握磋商階段的策略（二）還價(jià)的策略還價(jià)的策略包括以下幾點(diǎn)：6.盡量避免“離譜價(jià)”7.按照所掌握的而標(biāo)準(zhǔn)推算價(jià)格8.用拆分或組合等細(xì)節(jié)還價(jià)9.利用數(shù)量變化還價(jià)任務(wù)三掌握磋商階段的策略（三）對(duì)待對(duì)方還價(jià)的策略首先要對(duì)還價(jià)進(jìn)行分析，找出產(chǎn)生差距的原因。其次要對(duì)自己的報(bào)價(jià)有充分的自信，避免一聽(tīng)到對(duì)方還價(jià)就做出讓步，這樣會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為即使做出某些讓步，也仍然有水分，從而無(wú)休止的擠壓報(bào)價(jià)方的利潤(rùn)空間。再次，即使對(duì)方第一次的還價(jià)有些“離譜”，也不要顯露出任何不滿情緒，因?yàn)橐苍S還價(jià)方自己也沒(méi)有指望達(dá)到這樣的價(jià)格水平，而只是虛張聲勢(shì)而已。最后，無(wú)論交易是否成功，都應(yīng)該真誠(chéng)地向還價(jià)方表示感謝，并表示己方會(huì)認(rèn)真考慮對(duì)方的還價(jià)并會(huì)盡快做出答復(fù)，這樣會(huì)留給對(duì)方一個(gè)良好的印象并期待報(bào)價(jià)方的再一次報(bào)價(jià)。任務(wù)三掌握磋商階段的策略三、讓步策略（一）讓步的原則

1.根據(jù)對(duì)手選擇方式2.反對(duì)一步到位式的讓步3.總是要做些讓步的——妥協(xié)不丟人4.關(guān)鍵點(diǎn)的堅(jiān)持任務(wù)三掌握磋商階段的策略三、讓步策略（二）讓步的方式

1.一步到位式讓步2.擠牙膏式讓步3.先大后小式讓步4.先小后大式讓步5.最后滿足需要式讓步6.“此消彼漲”式讓步任務(wù)三掌握磋商階段的策略三、讓步策略（三）讓步的策略

1.互惠互利的讓步策略2.“明讓實(shí)不讓”的讓步策略3.“拖住客戶”的讓步策略任務(wù)三掌握磋商階段的策略三、讓步策略（四）迫使對(duì)方讓步的策略

1.利用競(jìng)爭(zhēng)2.軟硬兼施3.誠(chéng)心誠(chéng)意地露出底牌任務(wù)三掌握磋商階段的策略三、讓步策略（五）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

1.限制策略2.示弱以求憐憫策略3.以攻對(duì)攻策略任務(wù)四掌握簽約階段的策略一、達(dá)成交易的條件達(dá)成交易的條件包括以下七個(gè)：（一）作為買(mǎi)賣(mài)雙方，都必須完全了解交易的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值。（二）讓對(duì)方信任自己和自己所代表的公司。（三）對(duì)方必須有成交的愿望。（四）準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)。（五）掌握促成交易的各種因素。（六）不要過(guò)早放棄成交努力。（七）為圓滿結(jié)束做出周密安排。任務(wù)四掌握簽約階段的策略二、國(guó)際商務(wù)談判即將結(jié)束的特征（一）從成交的跡象來(lái)判斷國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)過(guò)激烈的唇槍舌劍之后，如果成交時(shí)機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)，但談判者沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，反而繼續(xù)長(zhǎng)篇大論地說(shuō)下去，致使雙方興致索然，就可能導(dǎo)致談判失敗。出色的談判者，要善于感知他人態(tài)度的變化。從種種跡象中判斷成交的勢(shì)頭。任務(wù)四掌握簽約階段的策略（二）從談判涉及的交易條件來(lái)判斷

1.考察交易條件中的分歧數(shù)。從數(shù)量看，如果交易雙方已達(dá)成一致的交易條件占據(jù)絕大多數(shù)；從質(zhì)量上看，如果交易條件中最關(guān)鍵、最重要的問(wèn)題都已經(jīng)達(dá)成一致，出現(xiàn)這兩種情況中的任何一種，就可以斷定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。

2.考察交易對(duì)手交易條件是否達(dá)到己方成交底線。成交底線是己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下線。如果對(duì)方認(rèn)同的交易條件已經(jīng)進(jìn)入己方成交范圍之內(nèi)，談判自然進(jìn)入終結(jié)階段當(dāng)然己方還可能爭(zhēng)取到更好的一些交易條件，但是已經(jīng)看到了可以接受的成果。任務(wù)四掌握簽約階段的策略（三）從談判時(shí)間來(lái)判斷從談判時(shí)間來(lái)判斷，要考察以下三個(gè)方面的內(nèi)容：1.雙方約定的談判時(shí)間2.單方限定了時(shí)間3.隨形勢(shì)變化的談判時(shí)間任務(wù)四掌握簽約階段的策略（四）從談判策略來(lái)判斷談判過(guò)程中有多種多樣的策略可供實(shí)施，如果談判策略實(shí)施后決定了談判必然進(jìn)入終結(jié)，該策略就叫終結(jié)策略。

1.最后立場(chǎng)策略談判者經(jīng)過(guò)多次磋商之后仍然沒(méi)有結(jié)果，即闡明了己方最后的立場(chǎng)，明確只能讓步到這種程度，如果對(duì)方不接受，談判即告破裂。這種最后立場(chǎng)策略可以作為談判終結(jié)的判定。

2.折中進(jìn)退策略這是指將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。任務(wù)四掌握簽約階段的策略（五）從談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判斷交易即將達(dá)成時(shí)，雙方會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成的興奮狀態(tài)，這種狀態(tài)往往是另一方發(fā)出成交信號(hào)所致。談判結(jié)束的信號(hào)主要表現(xiàn)為,談判者會(huì)用很少的語(yǔ)言闡明自己的立場(chǎng)，表述簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、直率，而且具有承諾的意味。談判者在回答對(duì)方的任何問(wèn)題時(shí)，完全是一種最后決定的口吻，語(yǔ)氣堅(jiān)定，不卑不亢，具有大家風(fēng)范。商務(wù)談判實(shí)踐中通常會(huì)出現(xiàn)這種情況，一場(chǎng)談判曠日持久，卻收效甚微，然而由于某種特殊原因，許多原本很艱難的問(wèn)題卻一下子得到迅速解決，這主要得益于談判者發(fā)出談判結(jié)束的最后通牒。發(fā)出信號(hào)的一方試圖表明己方對(duì)談判進(jìn)程的態(tài)度，在于推動(dòng)對(duì)方不要在少數(shù)問(wèn)題上斤斤計(jì)較，并設(shè)法使對(duì)方行動(dòng)起來(lái)，達(dá)成一個(gè)妥協(xié)。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。任務(wù)四掌握簽約階段的策略（六）從談判結(jié)果與談判目標(biāo)之間的差異來(lái)判斷談判結(jié)果，就是通過(guò)雙方磋商，最后形成的有關(guān)交易條件的一致意見(jiàn)。從廣義看，即使談判破裂，雙方之間沒(méi)有達(dá)成任何協(xié)議，也應(yīng)屬于談判結(jié)果的一種。這里為分析方便出發(fā)，我們通常把談判結(jié)果限定為雙方談判成功而達(dá)成的交易條件，因?yàn)檎勁衅屏驯旧硎且环N簡(jiǎn)單的行為，是交易雙方都不希望發(fā)生的。談判結(jié)果和談判目標(biāo)的關(guān)系表現(xiàn)為：一方面，兩者是統(tǒng)一的，談判目標(biāo)是談判結(jié)果產(chǎn)生的基礎(chǔ)，或者說(shuō)指導(dǎo)談判結(jié)果的形成；反過(guò)來(lái)，談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)又依賴談判結(jié)果的產(chǎn)生并最終反映在談判結(jié)果上。任務(wù)四掌握簽約階段的策略三、國(guó)際商務(wù)談判結(jié)束前應(yīng)注意的問(wèn)題（一）對(duì)前階段談判的回顧和總結(jié)

1.是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能解決的問(wèn)題，以及對(duì)這些問(wèn)題的最后處理方案。

2.所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)。

3.最后讓步的項(xiàng)目和幅度。

4.采用何種特殊的收尾技巧。

5.著手安排交易記錄事宜。任務(wù)四掌握簽約階段的策略（二）最終報(bào)價(jià)和最后讓步

1.最終報(bào)價(jià)。最終報(bào)價(jià)時(shí)要非常謹(jǐn)慎，因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為還有可能做額外讓步，等待再獲得利益的機(jī)會(huì)。報(bào)價(jià)過(guò)晚，則會(huì)對(duì)局面所起作用或影響較小。因此，最后一次報(bào)價(jià)通常把最后的讓步分成兩步走：主要讓步部分在最后期限前提出，剛好給對(duì)方留出一定的時(shí)間考慮；次要讓步部分可作為“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出。

2.最后讓步。要嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，其大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。任務(wù)四掌握簽約階段的策略（三）談判的記錄及整理

在談判中，雙方一般都要做談判記錄。包括雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的議題在內(nèi)的重要的內(nèi)容應(yīng)交換整理成簡(jiǎn)報(bào)或紀(jì)要，向雙方公布，得到雙方的認(rèn)可，這樣可以確保協(xié)議以后不被違反。這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤其有用。在最后階段，雙方要檢查整理記錄，如果雙方共同確認(rèn)記錄的正確無(wú)誤，記錄所記載的內(nèi)容便是起草書(shū)面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。在一項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜，甚至需要若干次會(huì)談的大型談判中，每當(dāng)一個(gè)問(wèn)題談妥之后，都需要通讀雙方的記錄，核對(duì)一致，力求使達(dá)成的協(xié)議不存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中更加重要。任務(wù)四掌握簽約階段的策略（四）談判者的心態(tài)表現(xiàn)

對(duì)于愿意接受的交易條件，談判者在不同的場(chǎng)合下可以表現(xiàn)出三種不同的心態(tài)。

1.

面對(duì)談判對(duì)手

2.面對(duì)管理部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)

3.面對(duì)個(gè)人任務(wù)四掌握簽約階段的策略（五）談判中非原則性問(wèn)題的磋商

非原則性問(wèn)題包括實(shí)質(zhì)性談判中沒(méi)有引起重視或未確定的、與雙方利益關(guān)系不大的交易條件，以及結(jié)束談判過(guò)程前后的一些程序等形式上的問(wèn)題。在對(duì)主要交易條件、原則性交易條件取得一致以后，談判結(jié)束之前，還存在一些非原則性的問(wèn)題需要進(jìn)一步磋商確定下來(lái)。由于每項(xiàng)交易的具體情況不同，會(huì)出現(xiàn)不同的非原則性問(wèn)題。在一項(xiàng)交易中，某些交易條件屬于原則性問(wèn)題，為雙方所重視，而在另一項(xiàng)交易中，這些交易條件則退居非原則性問(wèn)題，在激烈的實(shí)質(zhì)性談判中并不被談判雙方所重視。任務(wù)四掌握簽約階段的策略四、促成談判最后成交的策略商務(wù)談判雙方經(jīng)過(guò)談判前幾個(gè)階段的交鋒，克服了許多障礙和分歧，但只是為成交鋪平了道路，商務(wù)談判人員還需經(jīng)過(guò)一番努力以促成雙方下定決心，做出具體的成交行動(dòng)。因此，商務(wù)談判的促成，是談判人員在談判過(guò)程中的一項(xiàng)重要任務(wù)。談判人員必須面對(duì)談判所處的具體情勢(shì)，相機(jī)而動(dòng)，努力促成談判。（一）均衡條件下的促成談判成果的策略商務(wù)談判的均衡條件，是指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，兩方呈均勢(shì)狀態(tài)。同時(shí)，在談判中雙方已經(jīng)表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不讓枝節(jié)問(wèn)題改變根本決策或破壞大局等。任務(wù)四掌握簽約階段的策略

1.均衡條件的基礎(chǔ)均衡條件主要源于談判雙方均勢(shì)狀態(tài)下所存在的共同利益。對(duì)于談判雙方存在的共同利益，至少有以下幾個(gè)方面：第一、雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢(shì)。第二、雙方都希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議。第三、雙方都期望維持良好的合作狀態(tài)。第四、雙方都愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。所以，明確談判雙方的共同利益，保護(hù)談判雙方的均衡狀態(tài)，有利于促成談判。任務(wù)四掌握簽約階段的策略

2.均衡條件下促成談判成果

在均衡條件下促成談判，應(yīng)該注意把握好以下問(wèn)題：第一、清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均衡狀態(tài)。

第二、努力為實(shí)現(xiàn)合作雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。第三、警惕談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖。任務(wù)四掌握簽約階段的策略

(二)優(yōu)勢(shì)條件下促成談判成果的策略

優(yōu)勢(shì)條件，意味著國(guó)際商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，或雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異。其具體表現(xiàn)為，我方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、政治背景、協(xié)作關(guān)系等方面占有較大優(yōu)勢(shì)；對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力較弱，且多為外來(lái)客戶。商務(wù)談判中一方處于優(yōu)勢(shì)是很常見(jiàn)的現(xiàn)象。當(dāng)我方處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，通常情況下，只要充分利用其優(yōu)勢(shì)，促成交易不困難。但當(dāng)我方談判的動(dòng)機(jī)為對(duì)本次交易有較急迫的要求，或者想與對(duì)方形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系時(shí)，就要注意技巧，不僅要注意樹(shù)立“大家風(fēng)范，態(tài)度平和、誠(chéng)懇，更要防止以勢(shì)壓人，否則很可能適得其反，無(wú)法促成交易。優(yōu)勢(shì)條件下談判的促成，應(yīng)盡量滿足于實(shí)現(xiàn)我方的理想目標(biāo)，取得既定利益。任務(wù)四掌握簽約階段的策略（三）劣勢(shì)條件下促成談判結(jié)果的策略劣勢(shì)條件通常表現(xiàn)為談判雙方的實(shí)力對(duì)比中，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方。我方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等某一方面處于劣勢(shì)；雙方不對(duì)等，我方有求于人，對(duì)方需求不急迫。談判是雙方實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，如果一方在談判中處于劣勢(shì)地位，就難以進(jìn)行勢(shì)均力敵的較量，至少失去與對(duì)方抗衡的籌碼，難以達(dá)成令雙方都滿意的協(xié)議。所以，正確看待談判中的劣勢(shì)，轉(zhuǎn)化談判中的劣勢(shì)就顯得尤其必要。任務(wù)四掌握簽約階段的策略

1.處于劣勢(shì)的原因第一、對(duì)方實(shí)力雄厚。第二、市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)。第三、產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。第四、能夠提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第五、市場(chǎng)供大于求。第六、一方急于達(dá)成協(xié)議。任務(wù)四掌握簽約階段的策略

2.轉(zhuǎn)化談判中劣勢(shì)的辦法（1）提出最佳解決方案，維護(hù)自己的利益。（2）盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)。（3）掌握更多的信息情報(bào)。（4）積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。

任務(wù)五掌握根據(jù)對(duì)方談判作風(fēng)制定的策略一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略

（一）沉默策略（二）爭(zhēng)取承諾策略（三）軟硬兼施策略（四）以柔克剛策略（五）及時(shí)更換備選方案策略（六）伺機(jī)喊“暫?！辈呗裕ㄆ撸﹦?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)局面策略任務(wù)五掌握根據(jù)對(duì)方談判作風(fēng)制定的策略二、對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略

（一）感化策略（二）改良策略（三）制造僵局策略（四）“攪和”策略（五）“荊棘地”策略（六）出其不意策略任務(wù)五掌握根據(jù)對(duì)方談判作風(fēng)制定的策略三、對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略（一）對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)的策略所謂車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)是指談判的一方采用不斷更換談判人員的一種方法。其目的是使對(duì)方精疲力竭,從而迫使其做出某種讓步。對(duì)付這種策略的反策略是:

1.及時(shí)揭穿對(duì)方的詭計(jì),使其停止使用車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)。

2.以借口拖延談判,讓對(duì)手重新回到原來(lái)的談判上。

3.對(duì)更換上的談判對(duì)手拒絕重復(fù)以前的陳述。

4.如果新對(duì)手采取否認(rèn)過(guò)去的辦法,我方也可以用同樣的方法否認(rèn)自己許過(guò)的諾言。

5.在消極反抗中,不要忽視對(duì)方提出的新建議,應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)立即簽約

6.采用私下會(huì)談的形式與新對(duì)手談話。任務(wù)五掌握根據(jù)對(duì)方談判作風(fēng)制定的策略（二）對(duì)付濫用權(quán)威的策略

在商務(wù)談判中,人們對(duì)專家權(quán)威的意見(jiàn)往往是比較看重的。有些談判者就是利用人們的這種心理,在談判中,當(dāng)某個(gè)重要議題出現(xiàn)爭(zhēng)論時(shí),便請(qǐng)出“權(quán)威”給對(duì)方施加壓力。對(duì)付這種做法的策略是:

1.沉著應(yīng)戰(zhàn)。面對(duì)“權(quán)威”不要畏懼,要用你熟悉的業(yè)務(wù)知識(shí)與專家交談,抓住某些“權(quán)威”不太熟悉的技術(shù)難點(diǎn)向“權(quán)威”進(jìn)攻,使其難堪,達(dá)到使“權(quán)威”失去其威的目的。

2.向?qū)Ψ奖砻?即使對(duì)手請(qǐng)出來(lái)的是位專家,他的觀點(diǎn)也只是個(gè)人的學(xué)術(shù)觀點(diǎn),并不是談判的協(xié)議,要想達(dá)成協(xié)議還要雙方洽談。

3.如果確認(rèn)自己不是“權(quán)威”的對(duì)手,不妨可用無(wú)知作為武器。任務(wù)五掌握根據(jù)對(duì)方談判作風(fēng)制定的策略（三）對(duì)付“抬價(jià)”的策略抬價(jià)策略在商務(wù)談判中經(jīng)常用到。它是否符合慣例要看如何運(yùn)用。對(duì)付抬價(jià)策略的基本原則:

1.若看出對(duì)方的詭計(jì),應(yīng)直接指出,爭(zhēng)取主動(dòng)。

2.在討價(jià)還價(jià)中,要爭(zhēng)取讓對(duì)方達(dá)到臨界的邊緣。

3.盡早爭(zhēng)取讓對(duì)方在協(xié)議書(shū)或合同書(shū)上簽字,這樣可以防止對(duì)方