續(xù)保-永續(xù)經(jīng)營(yíng)之根本

銷售籌劃和支持部圈中人保險(xiǎn)網(wǎng)://收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目錄

導(dǎo)言續(xù)保的意義保險(xiǎn)

是一個(gè)什么樣的行業(yè)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究它經(jīng)營(yíng)的是誠(chéng)信注重的是長(zhǎng)期開(kāi)展通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理為客戶提供相關(guān)效勞的行業(yè)保險(xiǎn)的這些特質(zhì)，決定了以維系老客戶為主體的續(xù)保工作是一家相對(duì)成熟的保險(xiǎn)公司工作的重中之重。那，什么是續(xù)保圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究續(xù)保一般是指在一個(gè)保險(xiǎn)合同即將期滿時(shí)，保險(xiǎn)人根據(jù)投保人和保險(xiǎn)標(biāo)的的情況，對(duì)原合同條件稍作修改而繼續(xù)與投保人簽約承保的行為。續(xù)保是保險(xiǎn)人為老客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理效勞的最有效的過(guò)程，保險(xiǎn)公司重視續(xù)保從一定意義上來(lái)說(shuō)就是重視老客戶的利益。目錄導(dǎo)言續(xù)保的意義圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究續(xù)保又有什么意義首先要弄清楚以下幾個(gè)問(wèn)題客戶的顧慮是什么客戶為什么要續(xù)保保險(xiǎn)公司維系老客戶的動(dòng)力是什么老客戶對(duì)銷售人員而言有什么意義圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1-客戶有什么顧慮客戶最擔(dān)憂交了保費(fèi)后，實(shí)際得到的效勞與承諾不符，包括以下幾個(gè)方面：投保前保險(xiǎn)責(zé)任被夸大投保后被公司及銷售人員遺忘理賠困難……即投保前以禮相待，投保后無(wú)“利〞可圖2-那，客戶為什么還要續(xù)保保險(xiǎn)標(biāo)的得到連續(xù)保障，客戶的利益可以延續(xù)；假設(shè)在同一家公司續(xù)保，可以享受費(fèi)率優(yōu)惠；假設(shè)在同一家公司續(xù)保，省時(shí)省力〔一些繁瑣的投保環(huán)節(jié)可以省去〕；假設(shè)在同一家公司續(xù)保，可以省去一些顧慮。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3-保險(xiǎn)公司維系老客戶的動(dòng)力降低銷售本錢提升業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值提高市場(chǎng)占有率續(xù)保的過(guò)程省去了大量的展業(yè)工作省去了新客戶開(kāi)發(fā)所需的一些費(fèi)用口碑的傳承、客源的穩(wěn)定使得新客戶的開(kāi)拓成本降低續(xù)保的客戶一般都是公司的優(yōu)質(zhì)客戶，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大這些優(yōu)質(zhì)客戶會(huì)帶來(lái)新的客戶良好的續(xù)保率有效支撐業(yè)務(wù)平臺(tái)，穩(wěn)定保費(fèi)規(guī)模，可支撐公司快速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率續(xù)期保費(fèi)收入

是保險(xiǎn)公司整體經(jīng)營(yíng)水平的表達(dá)很重要低本錢當(dāng)前業(yè)務(wù)的穩(wěn)定器好口碑新客戶的搖籃4-對(duì)銷售人員而言，老客戶的意義老客戶續(xù)保最直接的收益——本錢低銷售理論：開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶的本錢等于留住8個(gè)老客戶的本錢圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售漏斗理論：讓那些老客戶反復(fù)地從漏斗中漏出的本錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶從漏斗中漏出的本錢續(xù)保不但省本錢，還省時(shí)、省力對(duì)銷售人員而言，每開(kāi)發(fā)成功一個(gè)新客戶，至少要走一遍完整的銷售流程，有的環(huán)節(jié)甚至要重復(fù)三五遍，才能進(jìn)入流程的下一步。從獲取名單開(kāi)始，到約訪、面談等每個(gè)環(huán)節(jié)，都要投入不菲的精力、財(cái)力及時(shí)間，使得我們的綜合展業(yè)本錢大幅提高，相對(duì)的，我們的盈利就會(huì)減少。而對(duì)原有老客戶，讓他們續(xù)保，那么不需要重復(fù)上述環(huán)節(jié)，只需在后續(xù)效勞環(huán)節(jié)做足功課即可。這樣起碼帶來(lái)三大益處：省時(shí)省力、低本錢〔老客戶維持本錢低〕、更多新增業(yè)務(wù)〔因?yàn)橛懈鄷r(shí)間開(kāi)拓新增客戶〕圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們可以算一筆帳假定我們每年需要100個(gè)客戶來(lái)維持定級(jí)保費(fèi)。銷售人員A：假設(shè)年均續(xù)保率為10%，該銷售人員在第2年需新增承保客戶90人，第3年需新增81人，第4年73人，第5年66人……銷售人員I：假設(shè)年均續(xù)保率為90%，該銷售人員在第2年需新增承?？蛻?0人，第3-5年只需新增1人即可……續(xù)保不光本錢低，還會(huì)有高利潤(rùn)哈佛商業(yè)雜志一篇研究報(bào)告指出：屢次光臨的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來(lái)20%-85%的利潤(rùn)。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究不信？

我們從來(lái)都用事實(shí)說(shuō)話！當(dāng)IBM的年銷售額由100億迅速增長(zhǎng)到500億美元時(shí)，時(shí)任營(yíng)銷經(jīng)理的羅杰斯談到自己的成功之處時(shí)說(shuō)：“大多數(shù)公司營(yíng)銷經(jīng)理想的是爭(zhēng)取新客戶，但我們成功之處在于留住老客戶；我們IBM為滿足回頭客，赴湯蹈火在所不辭。〞圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“世界上最偉大的推銷員〞喬·吉拉德，15年中以零售的方式銷售了13001輛汽車。這個(gè)記錄至今無(wú)人打破。他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長(zhǎng)期合作關(guān)系的開(kāi)始。假設(shè)單輛汽車交易不能帶來(lái)以后的屢次生意，他認(rèn)為自己是一個(gè)失敗者。他65%的交易多來(lái)自于老客戶的再度購(gòu)置。他成功的關(guān)鍵是為已有客戶提供足夠的高質(zhì)量效勞，使他們一次一次回來(lái)向他買汽車。成功的營(yíng)銷員，總是把留住老客戶作為自己開(kāi)展的頭等大事之一。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究續(xù)保的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益——轉(zhuǎn)介紹據(jù)調(diào)查：1個(gè)滿意客戶至少會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)置意向。續(xù)?？蓭?lái)轉(zhuǎn)介紹與新增業(yè)務(wù)索羅斯：錢找錢，比人找錢更容易。對(duì)銷售而言——客戶介紹客戶，比銷售找客戶效果更好。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們?cè)賮?lái)算一筆帳假定我們每個(gè)續(xù)保客戶年均帶來(lái)1個(gè)成功投保的客戶，并剔除新增客戶因素。銷售人員A：假設(shè)年均續(xù)保率為10%，該銷售人員在第2年底只?？蛻?0人，第3年4人，第4年客戶就沒(méi)了……銷售人員I：假設(shè)年均續(xù)保率為90%，該銷售人員在第2年底會(huì)有客戶180人，第3年底324人，第4年底583人……從理論上講，

即使沒(méi)有開(kāi)拓新的主顧，

無(wú)論是我們的客戶數(shù)量，還是保費(fèi)規(guī)模

將呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究好口碑才有好續(xù)保

好續(xù)保才有好業(yè)務(wù)投/續(xù)保轉(zhuǎn)介紹新增業(yè)務(wù)客戶認(rèn)同服務(wù)好收入增長(zhǎng)快業(yè)績(jī)滾雪球

每月壓力小如果不重視續(xù)?！?/p>

將會(huì)像諺語(yǔ)中所說(shuō)

黑瞎子掰棒子，掰一個(gè)掉一個(gè)

倒頭來(lái)，只為別人做了嫁衣裳……圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果重視續(xù)保……

您前進(jìn)的每一步，都會(huì)輕松自如

越早準(zhǔn)備，越輕松邁向人生的巔峰要到達(dá)預(yù)定的事業(yè)巔峰有人輕松，有人吃力何不選擇最輕松最有效的方式——續(xù)保要趁早續(xù)?！獙?duì)您和公司來(lái)講對(duì)客戶來(lái)講圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究續(xù)保業(yè)務(wù)做好了

公司會(huì)有更多的財(cái)力、精力來(lái)完善客戶效勞體系，提高客服水平

客戶因此會(huì)更加認(rèn)可公司

銷售人員因此會(huì)更加事半功倍