品牌服裝、家紡等招商(拓展)工作計(jì)劃范文

品牌服裝、家紡等招商(拓展)工作計(jì)劃范文品牌服裝、家紡等招商(拓展)工作規(guī)劃范文

羅萊、富安娜、夢(mèng)潔家紡招商工作規(guī)劃范文

編輯：侯瑞（935717570）

一、工作闡述：

1、區(qū)域客戶(hù)加盟商拓展。2、客戶(hù)合作、合同簽訂。3、開(kāi)店前預(yù)備工作。4、試營(yíng)業(yè)及促銷(xiāo)活動(dòng)。5、長(zhǎng)期跟蹤及客情維護(hù)。6、進(jìn)銷(xiāo)存、退換貨治理。7、形象維護(hù)及品牌宣傳。8、打造核心售點(diǎn)/區(qū)域。9、解除合作關(guān)系。

二、招商拓展：1、預(yù)備工作。

1）名片、地圖、筆記本、筆、公司招商宣傳畫(huà)冊(cè)、報(bào)價(jià)表、掃街統(tǒng)計(jì)報(bào)表等。2）查找區(qū)域商圈，行業(yè)聚攏區(qū)確定位置。2、市場(chǎng)資料收集。

1）掃街：了解區(qū)域市場(chǎng)信息，客戶(hù)源信息登記。2）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)群體客戶(hù)資料，溝通登記客戶(hù)信息。3）第三方：代理或原有客戶(hù)介紹，資料信息登記。3、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析。

1）通過(guò)掃街報(bào)表分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2）通過(guò)報(bào)表分析優(yōu)選客戶(hù)源。3）分析市場(chǎng)銷(xiāo)售額度，深度。4）分析區(qū)域市場(chǎng)品牌認(rèn)可度。

5）分析客戶(hù)實(shí)力（意識(shí)、人脈、資金）。4、客戶(hù)訪問(wèn)。

1）電話(huà)訪問(wèn)，登記填寫(xiě)客戶(hù)信息檔案表。2）登門(mén)訪問(wèn)，填寫(xiě)客戶(hù)信息檔案表。5、溝通，溝通很重要。

1）儀表、著裝、禮貌問(wèn)候語(yǔ)簡(jiǎn)歷信任感。

2）檔案表：姓名、電話(huà)、手機(jī)，客戶(hù)背景、性格、愛(ài)好、資產(chǎn)狀況、品牌意識(shí)等。3）詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)需求：

詢(xún)問(wèn)是全部銷(xiāo)售的關(guān)鍵！好問(wèn)題的含金量高，關(guān)鍵性的問(wèn)句特別重要！方式：兩種問(wèn)句，開(kāi)放性問(wèn)句；約束性問(wèn)句（兩難選擇問(wèn)句；引導(dǎo)性問(wèn)句）內(nèi)容：?jiǎn)栭_(kāi)頭、問(wèn)興趣、問(wèn)需求、問(wèn)歡樂(lè)、問(wèn)苦痛、問(wèn)結(jié)果；

方法：簡(jiǎn)潔的問(wèn)題、是否的問(wèn)題、小事的問(wèn)題、歡樂(lè)的問(wèn)題、二選一的問(wèn)題；

套路：

N：現(xiàn)在（目前狀況、經(jīng)營(yíng)品牌）E：滿(mǎn)足（哪里滿(mǎn)足）A：不滿(mǎn)足（哪里不滿(mǎn)足）

D：核心（遠(yuǎn)景、目標(biāo)、價(jià)值觀）S：解決方案（供應(yīng)方案）例子：

①、現(xiàn)在做什么，經(jīng)營(yíng)什么品牌？②、你現(xiàn)在很滿(mǎn)足這個(gè)品牌、哪里滿(mǎn)足？③、經(jīng)營(yíng)多久了？④、在這之前做什么？⑤、那時(shí)和現(xiàn)在相比有什么轉(zhuǎn)變？⑥、換品牌的時(shí)候你是怎么想的？⑦、換品牌之前有沒(méi)有對(duì)其進(jìn)展了解？⑧、你的目標(biāo)，抱負(fù)、遠(yuǎn)景是什么？⑨、那現(xiàn)在同樣的時(shí)機(jī)降臨時(shí)，你為什么不考慮一下，給自己一個(gè)時(shí)機(jī)呢？

6、傾聽(tīng)：取得合作的第一步；有才智的人都是聽(tīng)了再說(shuō)。1）主動(dòng)的聽(tīng)，能聽(tīng)懂信息。

2）站在客戶(hù)的立場(chǎng)去理解，理解信息內(nèi)容。3）理解對(duì)方的感情成分，理解隱含成分。

4）積極傾聽(tīng)：找到有意義的地方，得到好處，提高理解深度。5）反復(fù)思索聽(tīng)到的訊息；6）勇于發(fā)問(wèn)，檢查理解力；7）增加記憶：做筆記；7、解答，問(wèn)題解答技巧。1）你是誰(shuí)？

我是居夢(mèng)萊家紡招商經(jīng)理。2）你要跟我說(shuō)什么？

代理或加盟居夢(mèng)萊家紡。3）你說(shuō)的事情跟我有什么好處？增加收益。

有益于您長(zhǎng)期進(jìn)展目標(biāo)。家紡資源市場(chǎng)掌控。一份輕松舒心的工作

4）怎么確認(rèn)（證明）你說(shuō)的都是真的？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析數(shù)據(jù)說(shuō)明，當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)市場(chǎng)是成熟的。

市場(chǎng)案例分析大于目前收益，有利于個(gè)人長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)展。市場(chǎng)將來(lái)式品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)先掌控品牌資源市場(chǎng)是必需的。公司或已有客戶(hù)考察，公司供應(yīng)全方位人才長(zhǎng)期跟蹤。5）即使是事實(shí)我為什么要跟你合作？品牌優(yōu)勢(shì)講解。資源優(yōu)勢(shì)講解。政策優(yōu)勢(shì)講解。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)講解。

6）我為什么要現(xiàn)在跟你合作？幽默：凡事需趁早。政策：目前政策。

第三方：客戶(hù)塑造危機(jī)感。

8、客戶(hù)資料整理，重述溝通內(nèi)容或要求。9、完畢訪問(wèn)，預(yù)先為下次訪問(wèn)溝通做好鋪墊。10、客戶(hù)資料匯總，選出優(yōu)選黃金合作客戶(hù)。

三、跟進(jìn)工作

1、客戶(hù)工作跟進(jìn)

1）長(zhǎng)期電話(huà)跟進(jìn)。2）再次訪問(wèn)。2、確定合作意向

1）通過(guò)長(zhǎng)期跟蹤溝通最終達(dá)成合作協(xié)議。2）商定時(shí)間商談合作細(xì)節(jié)。3、合作細(xì)節(jié)洽談

1）商定簽訂合同時(shí)間。2）客戶(hù)預(yù)備金預(yù)備。

3）客戶(hù)類(lèi)型商超、加盟、生活館、代理等。4）運(yùn)營(yíng)規(guī)模。4、解讀簽訂合同1）開(kāi)店要求。2）保證金。3）簽訂區(qū)域。4）首配金額。5）年度任務(wù)指標(biāo)。6）政策支持。

7）產(chǎn)品、廣告費(fèi)用返利。8）其他問(wèn)題講解。9）簽訂合同。5、回款至上。1）保證金。2）首配金額。

四、開(kāi)店預(yù)備工作1、店鋪選址

1）店鋪選址要求。

2）店鋪片區(qū)行業(yè)市場(chǎng)分析。3）片區(qū)消費(fèi)需求。4）消費(fèi)群體是否集中。5）運(yùn)營(yíng)資金是否適宜。2、店鋪測(cè)量

1）商鋪規(guī)格戶(hù)型大小，明確尺寸。

2）留意室內(nèi)梁柱，控電室、消防栓、暖氣片等。3）當(dāng)?shù)亻T(mén)頭是否有統(tǒng)一要求。3、設(shè)計(jì)方案安裝。

1）店鋪測(cè)量精確無(wú)誤狀況下設(shè)計(jì)裝修周期一般為17-27天。2）安裝全程由公司工程監(jiān)理跟蹤指導(dǎo)。4、員工聘請(qǐng)培訓(xùn)實(shí)習(xí)。5、選定首配產(chǎn)品，物流配送。6、試營(yíng)業(yè)、確定開(kāi)業(yè)日期。

五、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)方案1、活動(dòng)目的定位

1）品牌推廣宣傳。2）提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3）促銷(xiāo)品搶占市場(chǎng)份額，提高銷(xiāo)售。4）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5）提升客戶(hù)信念。2、活動(dòng)目標(biāo)

1）活動(dòng)到達(dá)的銷(xiāo)售額度。2）推廣預(yù)期目標(biāo)。

3、活動(dòng)時(shí)間，一般為1015天4、活動(dòng)地點(diǎn)5、活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)6、活動(dòng)主題形式1）開(kāi)業(yè)性活動(dòng)。

2）應(yīng)季產(chǎn)品促銷(xiāo)。3）反季產(chǎn)品促銷(xiāo)。7、宣傳方式

1）海報(bào)、單頁(yè)、夾報(bào)、媒體、通信、平面、車(chē)載廣告、公布會(huì)、邀請(qǐng)函，舞臺(tái)展出等。8、宣傳區(qū)域

1）周邊小區(qū)，商業(yè)區(qū)。9、活動(dòng)流程、安排、標(biāo)準(zhǔn)。10、人員安排

11、活動(dòng)預(yù)備工作、產(chǎn)品物料安排。12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工程。1）走秀展現(xiàn)產(chǎn)品。2）抽獎(jiǎng)活潑氣氛。3）企業(yè)視頻播放。4）團(tuán)隊(duì)舞蹈展現(xiàn)。

5）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：投繡球送紅包、砸氣球中獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)派送小禮品、有獎(jiǎng)問(wèn)答

6）嬉戲：造反運(yùn)動(dòng)、產(chǎn)品競(jìng)拍、合力吹氣球、音樂(lè)接龍、歌名趣味猜、模特仿照秀、數(shù)數(shù)嬉戲、投球等。13、活動(dòng)預(yù)算14、活動(dòng)留意事項(xiàng)

1）天氣或自然因素。2）活動(dòng)期間人為因素。3）偶然突發(fā)大事。

15、活動(dòng)效果評(píng)估方式標(biāo)準(zhǔn)。

1）每天促銷(xiāo)完畢要做總結(jié)，依據(jù)前一天的狀況來(lái)改善促銷(xiāo)活動(dòng)。2）做好記錄，寫(xiě)好報(bào)告，為促銷(xiāo)評(píng)估做數(shù)據(jù)支持。3）店面宣傳、品牌宣傳、宣傳區(qū)域掩蓋面是否到達(dá)80%，4）活動(dòng)銷(xiāo)量拉升增長(zhǎng)率，活動(dòng)后營(yíng)業(yè)額度保持增長(zhǎng)率，

5）活動(dòng)完畢后從宣傳刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)等各方面總結(jié)勝利點(diǎn)和失敗點(diǎn)。六、長(zhǎng)期跟蹤及客情維護(hù)。1、店鋪運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。2、員工治理指導(dǎo)。3、員工銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。4、陳設(shè)指導(dǎo)。5、合理庫(kù)存指導(dǎo)。6、宣傳推廣指導(dǎo)。7、團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)。8、公司政策支持。9、日?？颓殛P(guān)系維護(hù)！?。?0、會(huì)員治理及異業(yè)聯(lián)盟

七、進(jìn)銷(xiāo)存、退換貨治理。

1、90天內(nèi)正常退換貨，不影響二次銷(xiāo)售。2、首配退換額度50%。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題正常退換貨。

4、一（樣品）二（備貨）三（暢銷(xiāo)品）N（活動(dòng)促銷(xiāo)品）庫(kù)存治理。

八、形象維護(hù)及品牌宣傳。1、店鋪整體形象。2、貨品陳設(shè)形象。3、櫥窗展現(xiàn)形象。4、廣告宣傳形象。5、銷(xiāo)售人員素養(yǎng)形象。

九、打造核心售點(diǎn)/區(qū)域。

1、二八原則，把80%的精力放在20%的售點(diǎn)，20%點(diǎn)產(chǎn)生80%的銷(xiāo)量。2、時(shí)間、政策、資源上集中。3、集約化打造重點(diǎn)市場(chǎng)。

十、續(xù)約或解除合作關(guān)系。1、續(xù)簽合同。2、解除合同

1）剩余庫(kù)存自銷(xiāo)處理。2）折扣方式退回公司。3）保證金退還。4）解除合同。

201*-07-05趙冠德

擴(kuò)展閱讀：品牌拓展部工作細(xì)則

深圳中展有限公司文號(hào)：JY（營(yíng)銷(xiāo)）201*0430001

品牌招商部業(yè)務(wù)操作細(xì)則

文件名稱(chēng)：業(yè)務(wù)操作細(xì)則

發(fā)文單位：品牌招商部

文件編號(hào)：JY(營(yíng)銷(xiāo)部)201*04300001

發(fā)文日期：201*-4-30

批準(zhǔn)：審核：編制：

第1頁(yè)共10頁(yè)深圳中展有限公司文號(hào)：JY（營(yíng)銷(xiāo)）201*0430001

品牌招商部

業(yè)務(wù)操作細(xì)則

一、品牌招商部人員的工作職責(zé)。

1、熟識(shí)品牌加盟流程、招商及談判技巧、合同條款、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)以及市場(chǎng)操作模式。

2、負(fù)責(zé)品牌招商工作及品牌招商業(yè)務(wù)的洽談，日常品牌招商客戶(hù)的接待、詢(xún)問(wèn)、做好客戶(hù)的登記等工作。

3、完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)及專(zhuān)賣(mài)店招商任務(wù)，按時(shí)按質(zhì)按量的提交工作規(guī)劃和工作總結(jié)。

4、依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定個(gè)人銷(xiāo)售規(guī)劃及量化銷(xiāo)售目標(biāo)。

5、準(zhǔn)時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及進(jìn)展趨勢(shì)，隨時(shí)向公司直屬匯報(bào)銷(xiāo)售工作、工程運(yùn)行狀況并提出建議。

6、分解銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，制定詳細(xì)實(shí)施方法。

7、協(xié)調(diào)公司專(zhuān)賣(mài)店品牌建立、標(biāo)準(zhǔn)治理及售后效勞工作；

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二、品牌招商部人員的工作流程及操作標(biāo)準(zhǔn)。

客戶(hù)發(fā)貨初步接洽定貨達(dá)成協(xié)議繳納誠(chéng)意金或全款

注：1、客戶(hù)----指全部對(duì)健嬰坊有合作意向的個(gè)體或公司。

2、初步接洽----雙方了解，確定客戶(hù)的合作意向（如：產(chǎn)品、效勞）、客戶(hù)資質(zhì)。

3、達(dá)成協(xié)議----簽署合作協(xié)議，由市場(chǎng)部完成。

4、繳納誠(chéng)意金或者全款----按公司合同規(guī)定繳納款項(xiàng)。

5、定貨----依據(jù)客戶(hù)實(shí)際需要選擇適合市場(chǎng)的健嬰坊產(chǎn)品。訂貨單可由客戶(hù)直接填寫(xiě)或傳真完成給公司，或者由公司幫助選定產(chǎn)品；核實(shí)庫(kù)存，然后傳真給客戶(hù)確認(rèn)，最終回傳公司。

6、發(fā)貨----倉(cāng)庫(kù)配備好訂貨單上貨品并交由物流部發(fā)貨運(yùn)輸；業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶(hù)。

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三、選款式/訂單處理（A、）

選貨品（訂貨表）

打款（確認(rèn)）

開(kāi)單、

發(fā)貨通知

倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨物流公司

客戶(hù)驗(yàn)收

問(wèn)題處理

完畢

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客戶(hù)、業(yè)務(wù)員

財(cái)務(wù)

開(kāi)單員

倉(cāng)庫(kù)員、物流治理員

物流治理員

業(yè)務(wù)員、客服

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促銷(xiāo)禮品/訂單處理（B、）

禮品（訂貨表）

開(kāi)單、

發(fā)貨通知

倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨物流公司

客戶(hù)驗(yàn)收問(wèn)題處理

完畢

第5頁(yè)共10頁(yè)

客戶(hù)、業(yè)務(wù)員

開(kāi)單員

倉(cāng)庫(kù)員、物流治理員

物流治理員

業(yè)務(wù)員、客服

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四、品牌招商部相關(guān)業(yè)務(wù)表的使用。（附件一、附件二、

附件三、附件四）

附件一：注：產(chǎn)品、附屬品統(tǒng)一訂單

深圳中展貿(mào)易有限公司

訂貨單

供貨單位深圳中展貿(mào)易有限公司聯(lián)系人訂貨單位聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地址時(shí)間：年月日

深圳市益田路南方國(guó)際廣場(chǎng)A2210手機(jī)：座機(jī)：收貨地址手機(jī)：座機(jī)：訂貨明細(xì)

編碼12345678910產(chǎn)品名稱(chēng)規(guī)格元/件元/箱數(shù)量（箱）金額（元）備注合計(jì)金額：

訂貨單位確認(rèn)：供貨單位確認(rèn)：

日期：日期：

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附件二：

月提成表

提成銷(xiāo)售金額專(zhuān)賣(mài)團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)合計(jì)

部門(mén)：提交人：日期：

數(shù)量姓名王志遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)部團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)/專(zhuān)賣(mài)備注注：業(yè)務(wù)做好各自月統(tǒng)計(jì)；依據(jù)個(gè)人月貨單

附件三：

業(yè)務(wù)月統(tǒng)計(jì)表（1）

部門(mén)：提交人：日期：時(shí)間產(chǎn)品（工程）數(shù)量（箱、件、支）單價(jià)（支）金額實(shí)收金額提成備注（團(tuán)購(gòu)、專(zhuān)賣(mài)、經(jīng)銷(xiāo)）合計(jì)：注：依據(jù)個(gè)人月出貨單，日常記錄。部門(mén)簽字：

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附件四：

業(yè)務(wù)月匯總統(tǒng)計(jì)表（2）

部門(mén)：提交人：日期：

產(chǎn)品（工程）數(shù)量（箱）金額提成備注注：依據(jù)個(gè)人月出貨單，月底呈報(bào)。部門(mén)簽字：

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五、品牌招商部人員的根本銷(xiāo)售技能。

查找潛在客戶(hù)

異議的處理

描述產(chǎn)品

了解客戶(hù)需求

成交

回訪

接近客戶(hù)

訪前預(yù)備

1、查找潛在客戶(hù)。

許多狀況下，品牌招商人員必需能鑒別潛在的客戶(hù)，這些潛在客戶(hù)必需具備兩個(gè)根本條件：一是情愿合作；二是有合作力量。假如只有一個(gè)條件不滿(mǎn)意，就不是潛在的客戶(hù)。查找潛在客戶(hù)端的途徑有：朋友、熟人、廣告、郵件信件和電話(huà)等。在這個(gè)階段，品牌招商人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

2、訪前預(yù)備。

一般來(lái)說(shuō)，接觸前的預(yù)備是正式接觸前的全部活動(dòng)，品牌招商人員應(yīng)對(duì)所在的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)都特別熟識(shí)，尤其是潛在客戶(hù)的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)。

3、接近并與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。

初次會(huì)晤是品牌招商人員與潛在客戶(hù)的首次接觸，很多專(zhuān)家稱(chēng)他是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的30秒。在初次見(jiàn)面中，品牌招商人員必需與潛在的客戶(hù)建立良好的關(guān)系，品牌招商人員必需吸引客戶(hù)的留意力，否則品牌招商人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。

在這一階段，品牌招商人員要進(jìn)展大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)有利于吸引客戶(hù)的留意力，品牌招商人員傾聽(tīng)客戶(hù)的答復(fù)，可以在雙方合作之前建立一種相互信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)覺(jué)問(wèn)題，品牌招商人員就可以向潛在客戶(hù)介紹解決問(wèn)題的方法。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有制造性，并努力制造一個(gè)輕松開(kāi)心的氣氛。品牌招商人員提出的每一個(gè)問(wèn)題，都暗含著對(duì)潛在客戶(hù)的關(guān)懷與興趣。品牌招商人員越多的傾聽(tīng)潛在客戶(hù)的談話(huà)，顧客就會(huì)越喜愛(ài)并信品牌招商人員。由此，品牌招商人員可以與潛在客戶(hù)建立良好的客戶(hù)關(guān)系。

4、了解客戶(hù)的需求。

了解客戶(hù)的需求是市場(chǎng)銷(xiāo)售的第一塊基石。對(duì)客戶(hù)的需求了解的越細(xì)致精確，銷(xiāo)售合作

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的結(jié)果就越能有效的滿(mǎn)意客戶(hù)的需求。在這一階段中，品牌招商人員能從客戶(hù)的談話(huà)中了解客戶(hù)所面臨的問(wèn)題及客戶(hù)盼望獵取的信息等，進(jìn)而到達(dá)合作的目的。

5、描述產(chǎn)品---專(zhuān)賣(mài)店。

在明確客戶(hù)存在的問(wèn)題之后，品牌招商人員就要預(yù)備解釋并生動(dòng)的描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。品牌招商人員在描述產(chǎn)品工程的過(guò)程中，比擬困難的一項(xiàng)任務(wù)就是使客戶(hù)精確地領(lǐng)悟自己的意圖。信息的傳遞和承