《新趨勢 新思維 新變革 新時期房地產業(yè)務增量技術解析》課程考試試題

《新趨勢新思維新變革新時期房地產業(yè)務增量技術解析》課程考試試題考試滿分100分，合格分為80，若不合格可及時補考，取最高分為最終分數。姓名：[填空題]*_________________________________一、選擇題（多選共18題，每題3分，共計54分）（少選得1分，多選不得分）1.房地產營銷四大學科（）*A建筑學(正確答案)B建筑美學(正確答案)C管理學(正確答案)D心理學(正確答案)2.參觀動線及接訪內容設計原理（）*A場景營造震懾人心——景點效果（抹去）(正確答案)B造夢空間栩栩如生——電影效果（假設）(正確答案)C銷售道具沁人心脾——自家效果（實現）(正確答案)D服務內容超出想象——皇室效果（融入）(正確答案)3.營銷工作的核心目標*A溝通需求B喚醒需求(正確答案)C制造需求(正確答案)D了解需求4.售樓處內講解需提供給客戶的3個目的效應*A距離感知B聽覺感知(正確答案)C視覺享受(正確答案)D觸覺感受(正確答案)5.銷售說辭需要體現的三個重點（）*A言之有物(正確答案)B言之有理(正確答案)C言之有情(正確答案)D言之有品6.客戶的心理抗性包括（）*A主觀意識（我要的房子應該是這樣的配置、這樣的價格）(正確答案)B防備心理（銷售員都是大忽悠，小心上當）(正確答案)C優(yōu)勢心理（我很有錢、也很有購房經驗，我點主導談判）(正確答案)D趨同心理（我看過幾個項目，這些產品都差不多）(正確答案)E謹慎心理（買房我這輩子和下輩子都押上了，一定要謹慎）(正確答案)7.訪前準備都有哪些（）*A銷售資料(正確答案)B良好的形象(正確答案)C銷售工具(正確答案)D良好服務態(tài)度(正確答案)8.贊美的作用（）*A接觸戒備心(正確答案)B建立信任(正確答案)C使溝通有效(正確答案)D拉近距離(正確答案)9.銷售說辭設計原理（）*A認知效應B核心賣點(正確答案)C延展知識(正確答案)D目的選擇(正確答案)10.變非意向為意向的四個階段是（）*A產品包裝(正確答案)B全城皆知(正確答案)C節(jié)點邀約(正確答案)D案場斬殺(正確答案)11.贊美的技巧有哪些？（）*A贊美出于真誠且會把握閃光點(正確答案)B贊美要把握時機(正確答案)C力爭是第一次發(fā)現(正確答案)D與對方的內心憎惡相吻合(正確答案)E尋找對方最希望被贊美的內容(正確答案)F贊美要保持微笑改善需求(正確答案)12.如何快速獲取客戶的信任（）*A微笑永遠無人拒絕——把自己最美的一面展示給顧客(正確答案)B借認識客戶的朋友來套近乎C自我介紹——30秒讓你永遠記住我(正確答案)D開始之前為客戶講一個冷知識——建立置業(yè)顧問地位(正確答案)E貼近客戶的品味，贊許他的愛好(正確答案)13.根據報價原理，置業(yè)顧問給客戶報價前的前期準備包括（）*A要有預期，做鋪墊——“有的客戶買了幾套才打97折！”言下之意，你不要有太高的期望。(正確答案)B情緒要把握，吊足胃口，推向高潮——表情：被強迫的很無奈，為客戶殊死一搏的感覺。(正確答案)C最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下——是老客戶介紹，是我家親戚等。(正確答案)14.根據報價原理，置業(yè)顧問給客戶放價不成應該怎么辦？（）*A不打折，但送東西(正確答案)B哀兵必勝(正確答案)C繼續(xù)守價、議價，拿出最后的王牌(正確答案)15.守價能力解析中，守價說辭應包含如下哪些內容（）*A物有所值(正確答案)B實價銷售(正確答案)C熱銷狀況(正確答案)D其他客戶反饋16.守價能力解析中，守價的注意事項有（）*A銷售員在堅持價格時，不能有猶豫，越堅持越自信，客戶就相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。(正確答案)B客戶初次提出打折，應該以“我們的房價都是實價，都是透明的，不可以隨便打折”應對，但不要多說，等待其第二次試探。(正確答案)C客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產品買點的優(yōu)勢的反復灌輸，讓客戶反復認同，形成潛意識。(正確答案)D如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位前不要先讓價。(正確答案)E談價時，為自己留有余地很重要，就算把價格放到了最低，客戶也不會認可便宜。(正確答案)17.在議價能力解析中，下列屬于議價條件的是（）*A確定客戶是否帶有足夠的定金。(正確答案)B確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場。(正確答案)C經過守價的過程，將客戶的心理價位固定在可成交價格之上。(正確答案)D確定房源無誤，只有價格是未解決的問題。(正確答案)18.首訪客戶信息需收集哪些信息？*A家庭結構(正確答案)B客戶職業(yè)(正確答案)C客戶年齡(正確答案)D認知途徑(正確答案)E業(yè)主再購(正確答案)F置業(yè)目的(正確答案)二、判斷題（共14題，每題2分，共計28分）19.案場全團隊均保證高素質、高形象，形成統(tǒng)一的服務標準，從進門開始的尊稱及微笑接待，全流程均可保證客戶尊重感。[單選題]*對(正確答案)錯20.銷售說辭應因人而異，發(fā)揮文字的力量，摒棄“頂級”、“唯一”、“極致”，而以故事化演繹每一個令人迷戀的細節(jié)。[單選題]*對(正確答案)錯21.不斷地營造期待，價值的逐步深入感知是售樓處動線設計的重要考慮因素。[單選題]*對(正確答案)錯22.為銷售講解動線設置定點講解，在客戶聽說辭過程中植入最佳視角與觸覺感受，為說辭的每一個價值點尋求視覺、觸覺的最佳切入點，從而最大化放大項目價值，并有效規(guī)避抗性。[單選題]*對(正確答案)錯23.快速辨明客戶購買意圖及人性弱點是營銷成功的第一步。[單選題]*對(正確答案)錯24.銷售說辭設計時應提取數據及信息，整合成為項目價值說辭，并進行場景化的生活演繹。[單選題]*對(正確答案)錯25.面對猶豫不決的客戶時，你需要介紹這種房子多么流行，其他人對購買這套房子的決定一定是多么的認可和贊成。對客戶要適當放手，營造饑餓營銷氛圍。[單選題]*對錯(正確答案)答案解析：正確答案：這類客戶不喜歡匆匆忙忙的節(jié)奏，如果你語速過快或者一直催促他下決定購買，他就會深感不安。與這類客戶溝通時，一定要營造大眾氛圍，還要熱情友好，足夠的耐心。26.面對缺錢型的客戶，話術需要圍繞錢這個問題，這類客戶通常會較容易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”，施些惠利將他們緊緊套??；了解他們的真正預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。[單選題]*對(正確答案)錯27.面對言行不一的客戶，如果客戶答應購買你的產品，那就請他做更具體的保證，即下定簽約時間；[單選題]*對(正確答案)錯28.面對注重細節(jié)的客戶，為了避免細節(jié)缺點被放大，忽略細節(jié)點避開客戶問題。[單選題]*對錯(正確答案)答案解析：正確答案：在介紹房子時，一定要注意自己的氣質和儀表，最好營造出高雅的銷售氛圍。你必須對細節(jié)高度關注，介紹時要注意量化和精確，不能模棱兩可。當他們確信所有細節(jié)都覆蓋后，才會愉快的作出購買決定。要適時調整銷售風格，把節(jié)奏慢下來，盡量把所有的房子細節(jié)、蘊含的文化故事，一個個講清楚29.面對忙人多忘事型的客戶，你需要關注他們，被他們的成就打動，善于發(fā)現他們身上的優(yōu)點，并馬上進行贊美。恰到好處的贊美，會促成你的銷售。[單選題]*對(正確答案)錯30.面對優(yōu)柔寡斷型的客戶，應該熱情地參與到客戶的選擇中，絕不能以旁觀者自居，要幫助客戶做選擇，是最能有效促成這類交易的方法。[單選題]*對(正確答案)錯31.面對不善言語，總是不吭聲的客戶，關鍵在于打開他們的話匣子，所以要主動找話題，最好說些與銷售無關的話題，先拉近關系，再為客戶提供銷售方面的建議。[單選題]*對(正確答案)錯32.根據報價原理，置業(yè)顧問在給客戶報價的時候應該先報均價，再報樓王價格，最后報客戶意向房源價格。[單選題]*對(正確答案)錯三、主觀評估題（共18題，每題1分，共計18分）。

（請結合您的個人情況圍繞18項必備技能進行評價，任何選項均得分）33.一、銷售動線帶看流程道具功能了解及銷售說辭話術組成應用能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)34.二、首次接訪快速取得客戶信任能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)35.三、首次接訪客戶購買動機判斷能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)36.四、依據不同客戶類型選擇斬殺戰(zhàn)術逼定能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)37.五、談判過程中價格輸出、守價、議價能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)38.六、客戶信息收集、回訪及二次邀約技巧能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)39.七、談判過程中團隊SP技術能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)40.八、談判過程中臨門一腳時機判斷和逼定能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)41.九、維護老業(yè)主，提升老帶新業(yè)績量能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)42.十、抖音、和朋友圈新媒體活學活用（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)43.十一、主動出擊陌生拜訪意見領袖拓展能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)44.十二、陌生拜訪call客技術能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)45.十三、置業(yè)顧問全員營銷、同行轉介等經紀人資源維系能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)46.十四、置業(yè)顧問忠誠度、執(zhí)行力能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)47.十五、置業(yè)顧問與客戶、組員、領導的溝通能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)48.十六、置業(yè)顧問投資回報率算法能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)49.十七、置業(yè)顧問建筑學專業(yè)知識能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)50.十八、置業(yè)顧問建筑美學專業(yè)知識能力（選1項）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)四、主觀分享題請您至少挑選3項您個人掌握較好的能力，分享3個實用技巧。[多選題]*□一、銷售動線帶看流程道具功能了解及銷售說辭話術組成應用能力_________________*□二、首次接訪快速取得客戶信任能力_________________*□三、首次接訪客戶購買動機判斷能力_________________*□四、依據不同客戶類型選擇斬殺戰(zhàn)術逼定能力_________________*□五、談判過程中價格輸出、守價、議價能力_________________*□六、客戶信息收集、回訪及二次邀約技巧能力_________________*□七、談判過程中團隊SP技術能力_________________*□八、談判過程中臨門一腳時機判斷和逼定能力_________________*□九、維護老業(yè)主，提升老帶新業(yè)績量能力_________________*□十、抖音、和朋友圈新媒體活學活用_________________*□十一、主動出擊陌生拜訪意見領袖拓展能力_________________*□十二、陌生拜訪call客技術能力_________________*□十三、置業(yè)顧問全員營銷、同行轉介等經紀人資源維系能力_________________*□十四、置業(yè)顧問忠誠度、執(zhí)行力能力______