FAB銷(xiāo)售法則(最全版)

銷(xiāo)售的黃金法那么——FABE法那么整理課件目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說(shuō)詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺(tái)上探詢(xún)顧客需求九、溫馨提示：抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)十、結(jié)論整理課件一、FAB的含義Feature

〔屬性、特性〕商品的款式、色彩、材料。Advantage〔優(yōu)點(diǎn)、用處〕產(chǎn)品的舒適性、功能性、多用途、時(shí)尚性、促銷(xiāo)優(yōu)惠。

Benefit

〔好處、利益〕：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益，對(duì)顧客的好處〔因客而異〕健康、曲線(xiàn)美、便利性、Evidence(證據(jù)、演示〕產(chǎn)品經(jīng)過(guò)顧客體驗(yàn)后的反響、在周、月排名銷(xiāo)售冠軍、代言人推薦款、專(zhuān)家驗(yàn)證等。整理課件FABE的好處用ＦＡＢE法那么介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹。給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)置欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。讓顧客增加信賴(lài)感。整理課件二、FAB的重要性客戶(hù)「購(gòu)置」的是........他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「效勞」能為他們帶來(lái)的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「效勞」感興趣而購(gòu)置。整理課件三、FAB的用法ＦＡＢ表達(dá)詞：因?yàn)椤蔡攸c(diǎn)、屬性〕它可以〔功能、用處〕對(duì)您而言〔利益〕

整理課件FAB的展開(kāi)FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，防止使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)整理課件四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢(qián)的故事，你得到了什么啟示？整理課件FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反響——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性〔Feature〕。整理課件圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。〞買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用〔Advantage〕。但是貓仍然沒(méi)有反響。整理課件圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。〞話(huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。整理課件圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。〞貓肯定沒(méi)有反響。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。〞但是貓仍然沒(méi)有反響。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。整理課件五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。

為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。整理課件

3、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想：①

平安性：產(chǎn)品對(duì)顧客的平安性有何奉獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等②

效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的成效，如：御寒保暖，涼爽等。③

外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。④

舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。⑤

方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。⑥

經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既表達(dá)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。⑦

耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣(mài)點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。

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2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ： ①

產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 ②

交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)、送貨等。 ③

導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、效勞、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。 ④

公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 ⑤

相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。

整理課件五、ＦＡＢ范列

1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較： 一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。

因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。

這款褲子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。

因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的表達(dá)出您迷人的曲線(xiàn)身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。

五、ＦＡＢ范列

1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較： 一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。

因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。

這款褲子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。

因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的表達(dá)出您迷人的曲線(xiàn)身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。

整理課件2、ＦＡＢ表達(dá)詞： ①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：

因?yàn)榇丝钍遣捎茫矊傩蕴匦浴?，它可以．．．〔作用成效〕，能夠讓您．．．〔益處〕?

例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的表達(dá)出您迷人的曲線(xiàn)身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的局部，可省去特征或成效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

例：同一句FAB話(huà)可有多種說(shuō)法：

標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

靈活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。

2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。

整理課件六、結(jié)

論 正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！銷(xiāo)售常掛在嘴邊的一句話(huà)是「太貴了，不好賣(mài)」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該去了解客戶(hù)的需求，深入探討顧客從購(gòu)置我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用ＦＡＢ來(lái)銷(xiāo)售，使ＦＡＢ成為我們推銷(xiāo)時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)。

整理課件銷(xiāo)售一定記?。旱图?jí)的銷(xiāo)售員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的銷(xiāo)售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的銷(xiāo)售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 利益分類(lèi) 〔1〕產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 〔2〕企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、效勞等帶給顧客的利益。 〔3〕差異利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。整理課件七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)?！膊怀山弧巢粫?huì)說(shuō)---說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)---再多說(shuō)一點(diǎn)---說(shuō)得全面---說(shuō)得流暢---聽(tīng)的滿(mǎn)意〔成交〕整理課件競(jìng)賽練習(xí)：尋找商品的FAB時(shí)間：30分鐘形式：分組討論道具：睡衣、保暖衣、內(nèi)衣各一件要求：1、5分鐘內(nèi)分三組，將F、A、B、E、寫(xiě)在紙上選出代表，演練介紹FABE法那么。整理課件如何解決目前的難題？我們的難題在于：不敢在顧客面前說(shuō)FAB，害怕被顧客說(shuō)羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。-----------答案就是：想盡方法找到顧客的需求點(diǎn)！整理課件整理課件望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾〔頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈〕。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。---------盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。整理課件問(wèn)：---注意情緒飽滿(mǎn)，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎？先生，您好，您需要找單鞋還是涼鞋？先生，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？先生，您好，您需要什么樣子的款式，高跟還是平跟/休閑還是正裝--------盡可能的得到顧客的購(gòu)置需求！??！整理課件答：---巧妙答復(fù)，協(xié)助搭配您的眼光真好，這雙鞋子很襯您的膚色。這是今年最流行的漆皮鞋，時(shí)尚感十足，配你身上的這套衣服非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。這雙皮鞋，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類(lèi)似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)憂(yōu)找不到衣服配搭。〔給顧客立竿見(jiàn)影的效果?！?-----目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。整理課件九、溫馨提示：-----抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線(xiàn)停留10秒以上時(shí)顧客觸摸商品時(shí)顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí)目的:顧客是否對(duì)商品感興趣整理課件十、結(jié)論。1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)