DCYX思源-銷售精英訓(xùn)練培訓(xùn)

思源銷售精英訓(xùn)練

培訓(xùn)課程

2021年7月目錄第一局部知己置業(yè)參謀價值銷售精英怎樣煉成銷售精英的境界第二局部知彼消費者分析第三局部實戰(zhàn)銷售技巧2置業(yè)參謀價值所在達成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建企業(yè)與客戶溝通平臺銷售精英素描置業(yè)參謀價值3他或她繼承并發(fā)揚了思源人堅韌踏實，講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的效勞意識三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、效勞、真誠思源的置業(yè)參謀素描前輪——心態(tài)使命必達自我鼓勵堅韌踏實發(fā)動機——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——根本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撜_的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……?銷售手冊?、?答客戶問?、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律……公司及工程產(chǎn)品或效勞房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)參謀是怎樣煉成的？品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶立即沖動第三重境界能讓客戶心動第二重境界讓客戶感動第一重境界讓自己被動1.理性型

深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。消費者個性及對策2.感情型天性沖動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。消費者個性及對策3.猶豫型

反復(fù)不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。消費者個性及對策4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。消費者個性及對策5.神經(jīng)過敏型專往害處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激〞作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。消費者個性及對策6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意〞或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。

7.盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點〞。消費者個性及對策老子認得到你們….老總！8.喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻〞。消費者個性及對策第二局部：技巧篇■客戶拓展技巧■交流溝通技巧■價格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧2-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧〔1〕如何從競爭對手中拉回客戶？1、學(xué)會贊揚★贊揚——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原那么：①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購置動機。范例X◎客戶：“你們的洋房修得好密??？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米〞?！蜾N售：“沒有，哪里密嘛。我們有16米，其實間距差不多，只是看起有點密的嘛。〞◎銷售：“老師您看得真仔細。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會消除您對間距、對視等方面的疑慮。〞√一、客戶拓展技巧〔1〕如何從競爭對手中拉回客戶？2、不回避競爭，但要學(xué)會給客戶播下疑心的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆疑心的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購置競爭對手的樓盤產(chǎn)品。★切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否那么客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。范例◎客戶：“別個XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？〞◎銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。〞◎某某樓盤打8.5折，你們的折扣太低了？〔練習(xí)〕3、絕對不隨意評價對手★絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個樓盤怎樣？我是不是該去看看；——這個置業(yè)參謀缺乏容人之量，沒修養(yǎng)。★記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！一、客戶拓展技巧〔1〕如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原那么，與我方樓盤進行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕★如果自己工程的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。一、客戶拓展技巧〔1〕如何從競爭對手中拉回客戶？一、客戶拓展技巧〔1〕如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個樓盤確實很廉價，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子。〞√潛臺詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠，教育配套差潛臺詞：治安很復(fù)雜，平安性差小知識：判斷有購房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪〔含屢次到訪〕?！綦S身攜帶本樓盤的樓書等廣告。◆不斷提到朋友新買的房子如何。◆反復(fù)觀看比較各種戶型?！羰状蔚皆L提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。◆客戶有明確的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等?！魧潜P某種特別性能不斷重復(fù)。〔如創(chuàng)新的戶型設(shè)計、2萬平米的園林環(huán)境〕◆對房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計非常關(guān)注?！矊影宸康难b修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討〕◆對付款方式及優(yōu)惠問題進行反復(fù)探討?！籼貏e問及鄰居職業(yè)。◆對售樓人員的接待非常滿意?！羲斓靥顚?客戶來訪登記表?，主動索要名片并告知聯(lián)系，要求有信息及時聯(lián)系。討論：如何識別客戶意向？小知識：現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購房過程一般可以分解為七個心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進行比較、最后確認、決定購置。◆相對應(yīng)的，置業(yè)參謀從現(xiàn)場接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定。一般而言到達龍湖工程現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對工程有所關(guān)注。五步動作備注望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽?？蛻糁v什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價值的客戶需求信息。交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點，針對性銷售。（多次來訪）再次運用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動，并處理客戶進行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時機成熟，做最后逼定。確認客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識：銷售要會“發(fā)問”◆銷售過程中“發(fā)問三關(guān)〞。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場問發(fā)問3、異議問開局問從何渠道了解的信息？自己開車來的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個區(qū)域過來的？……中場問這是整個接待過程中最精彩局部目的是了解客戶需求，更有針對性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達成意愿。一般而言有三種發(fā)問方式：先問再推介先推介再問混合發(fā)問異議問面對異議巧妙發(fā)問這局部技巧在后面分享2-2：交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)二、交流溝通技巧〔1〕溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。1.真誠2.自然3.行為本身二、交流溝通技巧〔1〕案例1◎客：“聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有6000元？〞●銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？〞〔巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源〕■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！〞×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容進行答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就根本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了●“如果我是您，我也會這樣的……〞●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……〞●“您這一問，讓我想起了一件事情……〞(轉(zhuǎn)移話題)二、交流溝通技巧〔1〕案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！〞●銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是偏重淺色呢？〞〔反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法〕總結(jié)：成認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情二、交流溝通技巧〔2〕交流溝通時，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶交流◆不要自己說個不停，說話時望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動客戶◆微笑必須運用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息◆注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意二、交流溝通技巧〔3〕溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號當(dāng)顧客產(chǎn)生購置意向后，通常會有以下口頭語信號★顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等；★詳細了解房屋入住及售后效勞情況；★對置業(yè)參謀的介紹表示積極的肯定與贊揚；★詢問購房的優(yōu)惠程度；★對目前自己正住的房子表示不滿；★向置業(yè)參謀打探交樓時間及可否提前；★接過置業(yè)參謀的介紹提出反問；★對公司或樓盤提出某些異議。二、交流溝通技巧〔3〕溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機表情語信號★顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。二、交流溝通技巧〔3〕溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；★拿起房屋認購購書或合同之類細看；★開始仔細地觀察模型、樣板間等。★轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。◆知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的姓名?！粽Z言簡練，表達清晰?！舳嘈┪⑿?，從客戶的角度考慮問題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f別插嘴打斷客人的說話?！艉侠砼u，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。◆學(xué)會使用成語和幽默。少用否認句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒有？〞銷：“沒有了〞銷：“對不起，100平米的沒有了，但是90多的三房我覺得會不會更適合您？〞巧妙使用轉(zhuǎn)折。對客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點?！皩Α瑫r……〞客：“客廳好似小氣了點。〞銷：“對，如果客廳開間再大點就完美了。同時您想過沒有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個感覺也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會現(xiàn)梁?！曅≈R：與客戶溝通語言技巧×√2-3：價格談判技巧技巧篇：第三節(jié)三、價格談判技巧〔1〕不要掉入“價格陷阱〞何謂“價格陷阱〞客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)參謀往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱〞。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。三、價格談判技巧〔2〕如何化解“價格陷阱〞1、先談價值再談價格當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購置它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起〞或“太貴了〞拒絕！三、價格談判技巧〔2〕如何化解“價格陷阱〞2、分解價格集合賣點在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式〞來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購置本錢，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！技巧：

價值強調(diào)類比說明“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從外表上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……〞“我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？〞價值羅列“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的珍貴時間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。〞銷售話術(shù)練習(xí)：各工程的核心價值簡單描述三、價格談判技巧〔2〕如何化解“價格陷阱〞3、幫客戶算賬做比照分析★一算綜合性價比帳；★二算樓盤投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競爭樓盤比照分析帳。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么覺得這價格高呢？〞●銷：“您認為什么價格比較適宜？〞◎客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？〞●銷：“沒有。〞小常識：“兩點式”談話法原理：所謂“兩點式〞談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不管是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？〞●“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。〞√×答復(fù)生硬，容易失去再談時機范例2●銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您〞小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易沖動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑汃雎牽蛻舻拿恳痪湓??！艨蛻魡柕拿恳痪湓挘饛?fù)前要先想想，客戶是什么目的？◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃娂咏o顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否認?！舨灰鋱?，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷員?！粢\用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落清楚?！糇霎a(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，到達聲情并茂的效果。◆充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技巧：洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題●言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)?！袢狈δ托?，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒有重點?！裢跗刨u瓜，自吹自擂，自信過頭?！襁^于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。●言談中充滿疑心態(tài)度。●隨意攻擊他人。●強詞奪理?！窨诩僭O(shè)懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。●超過尺度的開玩笑。●隨便容許客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?！癫徽嬲\，惡意欺瞞?！褫p易的對客戶讓步?！衲吧只虐Y。注意：洽談時要躲避的不良銷售習(xí)慣2-4：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶需求★按照客戶分級管理(必買/高意向/意向)原那么，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求?！镒⒁猓呵形饘蛻舻乃饺松畋砺冻鰸夂竦呐d趣，否那么容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案四、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求：即根本購置動機〔工程樓盤應(yīng)符合客戶根本需要〕★客戶特殊需求：不同客戶對房子有不同理解和要求，了解這點可使銷售更具針對性，防止失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。四、業(yè)務(wù)成交技巧〔2〕有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠◆永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件消除客戶疑慮◆工程獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證◆講述已購房客戶的故事，起到典范效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆得到客戶認可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵四、業(yè)務(wù)成交技巧〔3〕判斷客戶成交時機◆客戶開始關(guān)心售后效勞問題時。◆客戶不再提問題、進行思考時。◆客戶話題集中在某一套房子時。◆客戶與同行的朋友討論商議時。◆客戶不斷點頭，對置業(yè)參謀的話表示同意時?！粢晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細節(jié)問題時，那說明該客戶有了購置意向?！艨蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。時機稍縱即逝客戶的購置情緒大多只維持30秒四、業(yè)務(wù)成交技巧〔4〕成交時機出現(xiàn)后的“四不要〞◆不要給客戶太多的選擇時機?！媾R太多項選擇擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆不要給客戶太多的思考時間?！蛻艨紤]越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝〔應(yīng)圍繞銷售主題洽談〕?！坏└杏X到客戶有意購置時，應(yīng)隨時進入促進成交階段。四、業(yè)務(wù)成交技巧〔5〕成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)〞發(fā)現(xiàn)客戶購置意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào)：◆強調(diào)意向戶位的優(yōu)點和客戶購置后能得到的好處；〔練習(xí)〕◆強調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；◆強調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒時機了；◆強調(diào)客戶做出購置選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。異議可以分為兩類實際異議?？蛻羲f問題是具體的、真實存在的，對今后生活的確實確造成實質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。四、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕異議的分類和應(yīng)對技巧●客：“房子前面有個加油站，會不會不平安哦？〞●銷：“老師您觀察很仔細，但是您的擔(dān)憂是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)憂是一種心理上的擔(dān)憂罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊。〞例如不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。1、隱晦異議★要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來?！澳茉僬勔幌履矚g江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能到達您的要求嗎？〞“能談一下為什么您會這樣說嗎？〞“能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？〞異議的分類和應(yīng)對技巧有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。2、敷衍異議★應(yīng)該想方法突破這種障礙，推動銷售。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場?！窨停骸拔以倩厝タ紤]一下？〞●銷：“確實，買房是一個重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？〞●客：“這個房子各方面都不錯，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下。〞●銷：“原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到?jīng)]錯，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是重慶房價堅挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計五月份就回暖?，F(xiàn)在是購房難得的時機，您看上的房子非常劃算，再過一段時間就錯過了。到時候有可能給您造成遺憾多不好〞例如異議的分類和應(yīng)對技巧任何客戶都會覺得價格貴！尤其好的物業(yè)，因此千萬別把客戶對價格的異議“當(dāng)回事〞。3、價格異議★找到說貴的原因，因勢利導(dǎo)?！窨停骸皟r格太高了吧？〞●銷：“先生您說價格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？〞●銷：“老師您覺得是比那個樓盤高了嗎？高了多少？〞●銷：“先生您是說這個總價超出您的預(yù)算上限了嗎？〞例如異議的分類和應(yīng)對技巧有的時候客戶會拿一些競爭樓盤比照，成心造成銷售阻力。4、產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進行比較分析?！皲N：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？〞●銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購置呢？〞●客：“別個的露臺啊贈送面積大得多，戶型要好得多。〞●銷：“先生肯定是一個特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氣氛中成長。您看我們這個盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？〞至于露臺，那應(yīng)該看平時的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區(qū)打環(huán)境豈不更好……？異議的分類和應(yīng)對技巧練習(xí)：客戶對我們的工程有哪些異議？四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色〔如大學(xué)城〕等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購置欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的根底。1、引領(lǐng)造勢法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得〞的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交〞。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，到達簽約目的。2、欲擒故縱法例如●銷：“老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。〞四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購置意向，但又猶豫不決的時候，置業(yè)參謀不是直接從正面鼓勵客戶購置，而是從反面委婉地〔一定要把握尺度〕用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交。慎用！3、激將促銷法例如〔非本公司案例〕一次，公司開產(chǎn)品說明會，我邀請了幾個客戶到場，其中8個人中有4個是老客戶，還有4個是老客戶介紹的，在開會過程中，我發(fā)現(xiàn)有一個新客戶總是不認真聽我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說我們的產(chǎn)品如何如何的不好,我曾經(jīng)委婉的告訴他先不要說話，有什么意見和建議等散會了你和我說，可他過了一會又開始了，他又在說我們的產(chǎn)品不好，他還說對我們的產(chǎn)品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說我們的壞話，我怕他一攪和另外那3個客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個客戶隔開，這樣他終于閉嘴了。后來散會了，我就讓幾個老客戶去和他聊天拖延時間，我就趁這個當(dāng)兒去和另外的那3個新客戶談，不一會我就把這3個客戶成交了，接下來我就要對付這個蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛剛看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗很豐富，對我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產(chǎn)品對嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價格對你來說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產(chǎn)品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛剛的趾高氣揚和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結(jié)巴了：誰。。。誰。。。誰說我不想買你的產(chǎn)品了，誰說我買不起你們的產(chǎn)品了。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢對你來說是不成問題的，像我們產(chǎn)品的這個價錢你買10份對你來說是九牛一毛，對嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購置我們產(chǎn)品的對嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產(chǎn)品，你信不信？我說：我當(dāng)然相信你了，你說話最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別人來的時候都帶著錢而你來的時候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產(chǎn)品呢？，這時我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯的，來啊，我今天買10份，刷卡。說完他站起來點了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯了，我今天又長見識了。他聽了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點產(chǎn)品，真是小意思。接著我又奉承了他幾句好話，他很快樂的帶著產(chǎn)品走了。像這樣的事我遇到過很屢次了，我都是用這個方法成交的，對這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。因為這種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買下來，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很快樂的被你成交了，你不用擔(dān)憂這樣做會得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗他感謝你還來不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對他這種人來說是一件另他很自豪的事。四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略

17法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店〞的心理，從而下定決心購置。-----有他人的配合促進能使交易更加自然高效4、時機不再法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。〔集中時間安排更多客戶看房或簽約〕5、從眾關(guān)聯(lián)法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★在現(xiàn)場成心制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！〞置業(yè)參謀的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……6、雙龍搶珠法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角〞的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購置后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購置欲望。－－－－－－練習(xí)？7、結(jié)果提示法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購置商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購置行動。8、曉之以利法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的效勞，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產(chǎn)品。9、動之以情法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★如果客戶認同你，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶比照分析購置樓盤的利弊。用坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購置決定。10、反客為主法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定要想清楚！〞“您想好了嗎？〞。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受置業(yè)參謀勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁猓@是一種強勢行銷方法！提問時，置業(yè)參謀態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。11、叮嚀確認法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。12、擒賊擒王法四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進業(yè)務(wù)成交策略17法★如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時，