中信證券金融產(chǎn)品銷售

金融產(chǎn)品銷售中信證券武漢營業(yè)部羅楠2024年3月2世界是多元化的，投資理念和投資方式也是多元化的

我們提供的效勞也是多元化的

存異求同，提倡價(jià)值投資引言3目錄產(chǎn)品篇銷售篇服務(wù)篇產(chǎn)品篇4產(chǎn)品銷售的重要性及戰(zhàn)略意義目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹基金產(chǎn)品的分類及特點(diǎn)基金的評價(jià)與選擇國內(nèi)基金產(chǎn)品的開展趨勢

重要性：證券投資基金是現(xiàn)在資本市場最為主要的金融產(chǎn)品，在興旺國家已經(jīng)有百年以上的歷史。根據(jù)美國投資公司協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，2024年底美國開放式基金的數(shù)量就到達(dá)了1萬多只，遠(yuǎn)超上市公司的數(shù)量。約有50%的美國家庭投資于基金，占家庭資產(chǎn)的40%左右。意義：“我們的市場非常廣闊，不是說中國會有幾億人來炒股，而是廣闊老百姓都有理財(cái)?shù)男枨?。炒股的畢竟是少?shù)，大多數(shù)人還是得通過理財(cái)產(chǎn)品來進(jìn)行投資理財(cái)。產(chǎn)品銷售是我們翻開這個(gè)廣闊市場的重要途徑。〞

產(chǎn)品銷售是公司提高市場份額，占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略方法

產(chǎn)品銷售的重要性及戰(zhàn)略意義目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔1〕一、證券投資基金證券投資基金：是一種利益共存、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合證券投資方式，即通過發(fā)行基金單位，集中投資者的資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運(yùn)用資金，從事股票、債券等金融工具投資，并將投資收益按基金投資者的投資比例進(jìn)行分配的一種間接投資產(chǎn)品。

證券投資基金是國內(nèi)主要的投資產(chǎn)品之一，開展前景十分廣闊。我們?nèi)粘＝佑|到的證券投資基金根本上都是有基金管理公司發(fā)行的公募基金。主要的銷售渠道包括:證券公司、銀行和基金管理公司直銷。目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔2〕二、銀行類理財(cái)產(chǎn)品銀行類理財(cái)產(chǎn)品：是指銀行面向客戶發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，即商業(yè)銀行接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資方案和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。銀行理財(cái)產(chǎn)品分類為了控制風(fēng)險(xiǎn)，目前銀監(jiān)會暫停了涉及股票等風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)的銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行，目前銀行發(fā)行的根本都是低風(fēng)險(xiǎn)低收益的理財(cái)產(chǎn)品。銷售渠道：銀行網(wǎng)點(diǎn)目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔4〕銀行理財(cái)產(chǎn)品按投資方向分類目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔3〕理財(cái)產(chǎn)品按收益率類型分類目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔5〕三、保險(xiǎn)類理財(cái)產(chǎn)品目前保險(xiǎn)公司運(yùn)作的偏重投資功能的產(chǎn)品主要是以投資連結(jié)險(xiǎn)為代表的銀保產(chǎn)品。其特點(diǎn)類似于基金，主要是進(jìn)行證券市場投資，同時(shí)附帶一定的保障。銀保產(chǎn)品由于要扣除費(fèi)用和保證本錢的原因，收益大多無法與同類基金產(chǎn)品相比。案例：信誠人壽福連金生每月繳500元，可選擇五種不同風(fēng)險(xiǎn)等級的賬戶，各賬戶按所設(shè)定的風(fēng)格投資證券市場，和基金定投類似。再附身故險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)。但產(chǎn)品第一年的本錢費(fèi)用為40%，第二年25%，第三年15%,第四年10%，第五年5%。顯然，其收益會遠(yuǎn)低于基金。銷售渠道：保險(xiǎn)公司、銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔6〕四、陽光私募基金

目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔7〕

目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔8〕

目前國內(nèi)市場主要的理財(cái)產(chǎn)品介紹〔11〕

私募VS公募私募產(chǎn)品一般收取20%超額業(yè)績費(fèi)，當(dāng)私募基金產(chǎn)生盈利時(shí)私募基金管理人會提取其中20%作為回報(bào)。公募基金沒有業(yè)績報(bào)酬。私募基金追求絕對收益，私募管理人的利益與投資者是一致的。私募基金固定管理費(fèi)很少，主要靠超額業(yè)績費(fèi)。而公募基金追求相對收益。私募產(chǎn)品投資比例靈活，可以稱為“全天候〞產(chǎn)品，而公募基金依法由倉位限制。私募產(chǎn)品投資門檻比較高，一般每份投資不少于100萬，公募基金那么門檻很低。私募產(chǎn)品操作靈活，規(guī)模通常在幾千萬到1個(gè)億?？杉谐謧}一兩個(gè)行業(yè)和幾只股票。私募產(chǎn)品封閉期較長，一般為6-12個(gè)月，開放后也不是每日開放申購贖回。基金產(chǎn)品的分類及特點(diǎn)基金分類的意義有助于投資加深對各種基金的認(rèn)識與風(fēng)險(xiǎn)收益特征把握；有助于投資者選擇適合自己風(fēng)險(xiǎn)收益偏好的基金；有助于基金研究評價(jià)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合理的評價(jià)；有助于監(jiān)管部門實(shí)施有效的分類監(jiān)管。

基金的評價(jià)與選擇

基金的評價(jià)是產(chǎn)品銷售的根底，它能幫助我們選取適宜的產(chǎn)品給適宜的客戶評價(jià)因素：〔1〕管理人實(shí)力〔資本實(shí)力，團(tuán)隊(duì)能力，產(chǎn)品線長度寬度〕〔2〕過往業(yè)績〔產(chǎn)品累計(jì)收益率、收益波動率、基金評級〕(3)基金經(jīng)理投資管理能力(4)產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)選擇的依據(jù):市場環(huán)境，產(chǎn)品類型及設(shè)計(jì)特點(diǎn)在適宜的時(shí)間將適宜的產(chǎn)品推薦給適宜的人

基金產(chǎn)品的分類及特點(diǎn)

基金開放式基金封閉式基金運(yùn)作方式法律形式公司型基金契約型基金股票型基金混合型基金債券型基金貨幣型基金投資對象成長型基金收入型基金平衡型基金主動型基金指數(shù)型基金投資目標(biāo)投資理念募集方式公募基金私募基金其他特殊基金：QDII基金，ETF基金，LOF基金，保本基金，傘形基金開放式基金分類開放式基金分類國內(nèi)基金產(chǎn)品的開展趨勢基金產(chǎn)品工具化趨勢明顯交易所體系是基金業(yè)創(chuàng)新的主要場所基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)日趨多樣化〔分級基金、創(chuàng)新封閉式基金等等〕

案例：瑞和滬深300。分瑞和小康和瑞和遠(yuǎn)見兩款，瑞和滬深300凈值在1.10以上時(shí)，瑞和遠(yuǎn)見分得1.10以上收益的80%，瑞和小康分得20%。在1.00~1.10時(shí)，瑞和小康分得20%收益，瑞和遠(yuǎn)見分80%。在1.00以下不分配。這樣，產(chǎn)品就具備了杠杠性。適合對后市判斷不同的投資者投資。21產(chǎn)品篇銷售篇服務(wù)篇銷售篇樹立正確的銷售理念快樂營銷，提升營銷水平產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品銷售的實(shí)施階段

樹立正確的銷售理念—專業(yè)理財(cái)?shù)膬?yōu)勢將資金交給由專業(yè)人士組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)去投資！樹立正確的銷售理念—專業(yè)理財(cái)?shù)膬?yōu)勢專家管理之下的：專業(yè)人士組成的專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)合理的資產(chǎn)配置科學(xué)管理，風(fēng)險(xiǎn)鎖定多樣化投資渠道

90%以上的個(gè)人投資者無法跑贏基金！

樹立正確的銷售理念—客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售的重要性

培養(yǎng)全能的專業(yè)素質(zhì)：滿足客戶多樣化的投資需求。投資多元化、產(chǎn)品工具化〔指數(shù)型產(chǎn)品〕，今后基金會朝“工具〞及“理財(cái)〞兩方面功能分化。工具化產(chǎn)品就適合給那些懂投資的人，做股票的人用。去年很多客戶已經(jīng)開始炒ETF。這樣就拓寬了我們的銷售范圍；客戶資產(chǎn)配置的需要：改變單一股票交易、新股申購模式；穩(wěn)定客戶資產(chǎn)的需要：股票基金均有投資的客戶忠誠度高；收入多元化：豐富利潤來源，基金銷售收入；提供更多的營銷工具：充分利用產(chǎn)品進(jìn)行營銷，作為新開戶重要手段，轉(zhuǎn)換銀行儲蓄客戶?？鞓窢I銷，提升營銷水平〔1〕將適宜的產(chǎn)品銷售給適宜的人保證營銷質(zhì)量，為產(chǎn)品的持續(xù)營銷打下好的根底按照銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程加強(qiáng)銷售的執(zhí)行力使得銷售工作順利高效的進(jìn)行快樂營銷，提升營銷水平〔2〕

樹立正確的營銷觀念：改“推銷〞為“引導(dǎo)〞心態(tài)調(diào)節(jié)：面對產(chǎn)品銷售任務(wù)，不要有排斥心理，堅(jiān)信沒有最好的產(chǎn)品，只有最適宜的產(chǎn)品，我們所要做的就是將適宜的產(chǎn)品銷售給適宜的人自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)：將適宜的產(chǎn)品銷售給適宜的人，可使客戶的資產(chǎn)得到增值同時(shí)贏得客戶的尊重。每一次成功的產(chǎn)品營銷，增加客戶經(jīng)理的職業(yè)自豪感，繼而更快樂更激情的營銷，從而實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。產(chǎn)品銷售的籌劃、組織和實(shí)施

目標(biāo)—方案—實(shí)施—推進(jìn)—問題—調(diào)整—評估—總結(jié)根據(jù)金融產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程：對產(chǎn)品進(jìn)行分析、定位，組織全員進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；針對產(chǎn)品銷售，制定銷售策略，將銷售指標(biāo)將任務(wù)分解到團(tuán)隊(duì)和個(gè)人；產(chǎn)品銷售前的預(yù)熱工作；銷售過程中，正確引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶經(jīng)理是成功銷售的關(guān)鍵產(chǎn)品銷售過程中，經(jīng)驗(yàn)交流、銷售小結(jié)無處不在產(chǎn)品銷售完成后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)、表彰根據(jù)產(chǎn)品銷售情況對產(chǎn)品銷售流程進(jìn)行修改和完善，為下一次銷售做準(zhǔn)備：金融產(chǎn)品營銷流程〔1〕金融產(chǎn)品營銷流程〔2〕產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作〔1〕

產(chǎn)品定位將適宜的產(chǎn)品銷售給適宜的人

分析產(chǎn)品特點(diǎn)，找出賣點(diǎn)，確定產(chǎn)品適應(yīng)的客戶群體做好相關(guān)知識的準(zhǔn)備，以便更全面的介紹產(chǎn)品及應(yīng)對客戶的咨詢客戶經(jīng)理間互相預(yù)推薦，以便營銷更加全面、專業(yè)天時(shí)、地利、人和適宜的時(shí)間將適宜的產(chǎn)品推薦給適宜的客戶產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作〔2〕確定目標(biāo)客戶對客戶進(jìn)行梳理，了解客戶的情況和需求，確定目標(biāo)客戶

綜合考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力：了解客戶對收益的預(yù)期了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力了解客戶對產(chǎn)品的理解能力如何做好產(chǎn)品銷售---客戶梳理客戶梳理小技巧：

帳戶資金余額充足的客戶：平臺中查詢基金投資意識好的客戶：基金投資盈利客戶；購置過同品牌產(chǎn)品忠誠度較高的客戶；對產(chǎn)品品牌認(rèn)同度高的客戶。例如：銷售股票型產(chǎn)品，可以在平臺中將所有買過股票型產(chǎn)品的客戶按盈虧排序，找出容易銷售的目標(biāo)客戶。3.有基金投資意向的潛在客戶，利用產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為新增戶產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作〔3〕銷售方法確實(shí)定目標(biāo)客戶劃分的不同，說服客戶的理由側(cè)重點(diǎn)也會有所不同1、參謀式引導(dǎo)：從專業(yè)的角度出發(fā)，綜合市場及產(chǎn)品特點(diǎn)，從客戶的角度進(jìn)行介紹，引導(dǎo)客戶自己做出購置決定。適用于對市場有一定理解，認(rèn)同產(chǎn)品及基金投資的客戶。

2、參謀式推薦：綜合市場及產(chǎn)品特點(diǎn)，從職業(yè)理財(cái)師的角度向客戶推薦購置。相對引導(dǎo)法更加強(qiáng)勢，需要采用更多的營銷技巧。適用于對市場及產(chǎn)品缺乏的客戶。

產(chǎn)品銷售的實(shí)施階段-正式銷售態(tài)度決定一切！細(xì)節(jié)決定成?。。☆A(yù)熱方式：短信、電話、郵件、信函、上門拜訪、報(bào)告會電話營銷：熟人客戶/一般客戶防止直接推薦具體的產(chǎn)品確定優(yōu)先拜訪的客戶，初步了解客戶的情況及時(shí)電話跟進(jìn)或上門拜訪：時(shí)機(jī)選擇、成交促成產(chǎn)品銷售的實(shí)施階段-正式銷售

正式銷售小技巧：四步營銷法第一步：對目標(biāo)客戶，由易到難與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，詢問是否收到了產(chǎn)品銷售的信息，詢問客戶是否有意向購置，做好記錄。

第二步：產(chǎn)品銷售開始后，通知客戶產(chǎn)品已經(jīng)可以開始購置，告知產(chǎn)品代碼，購置方法，及時(shí)查詢客戶下單情況。

第三步：告知客戶產(chǎn)品銷售截止時(shí)間，與有意購置卻還未下單的客戶進(jìn)一步溝通。

第四步：告知所有客戶產(chǎn)品即將停止銷售，與有意購置的客戶做最后溝通，可以通過贈送小禮品等手段促成銷售。產(chǎn)品銷售的實(shí)施階段-正式銷售幫助客戶決策，促成目標(biāo)客戶投資須知充分揭示風(fēng)險(xiǎn)：向客戶推薦基金，客戶須具備相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力堅(jiān)持長期投資：建議客戶購置基金并在堅(jiān)持長期持有，收益率將比較可觀勿以善小而不為：不要在乎客戶購置金額的多少，哪怕僅買1000元，我們也有了為客戶效勞的時(shí)機(jī)和理由資產(chǎn)配置的重要性：對于股票客戶，可以建議配置基金，以鎖定利潤，降低風(fēng)險(xiǎn)

信任感=專業(yè)素養(yǎng)+誠懇的態(tài)度+客戶利益導(dǎo)向38產(chǎn)品篇銷售篇服務(wù)篇效勞篇39交易確實(shí)認(rèn)及凈值的告知產(chǎn)品售后的跟蹤及效勞良好售后的必要性

交易確實(shí)認(rèn)及凈值的告知交易確實(shí)認(rèn)及凈值的告知產(chǎn)品公告成立后告知客戶相關(guān)內(nèi)容〔成立時(shí)間及總的份額等〕，詢問客戶是否需要打印交割單產(chǎn)品凈值開始公布后，可以選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)告知客戶，建議客戶一個(gè)月看一次產(chǎn)品凈值，沒必要天天盯著產(chǎn)品售后的跟蹤及效勞產(chǎn)品售后的跟蹤及效勞在幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)應(yīng)與客戶溝通市場及產(chǎn)品運(yùn)作情況并給出相關(guān)操作建議1、產(chǎn)品持續(xù)虧損、由虧轉(zhuǎn)盈2、產(chǎn)品收益到達(dá)客戶預(yù)期或者10%、20%、50%等整數(shù)收益率3、產(chǎn)品運(yùn)作半