【S化工產(chǎn)品公司銷售工作實習(xí)總結(jié)報告4500字】

S化工產(chǎn)品公司銷售工作實習(xí)總結(jié)報告目錄TOC\o"1-2"\h\u403S化工產(chǎn)品公司銷售工作實習(xí)總結(jié)報告 16114一、實習(xí)目的與意義 130262二、實習(xí)概況與內(nèi)容 138741.實習(xí)簡介 185942.崗位技能與職責(zé) 1101993.實習(xí)內(nèi)容 27353三、實習(xí)收獲 396501.新手銷售經(jīng)驗總結(jié) 361042.銷售技巧的學(xué)習(xí) 43688四、實習(xí)總結(jié) 6一、實習(xí)目的與意義隨著時代的發(fā)展，社會競爭越來越激烈，當(dāng)代社會需要的是應(yīng)用型人才，要求具有較強的實踐技能和所學(xué)知識的較強應(yīng)用能力，實習(xí)的目的是在畢業(yè)進入社會之前，將自己的理論知識與實踐相結(jié)合，完成從學(xué)生到員工的轉(zhuǎn)變，這也是走出自我，真正融入社會生活和工作的第一步。本次我實習(xí)目的是提高自己的實踐能力，在實習(xí)過程中，將自己在大學(xué)中學(xué)習(xí)了專業(yè)知識和其他理論知識運到實處，深化對理論知識的理解和把握，真正做到學(xué)以致用。在實踐的過程中，積極參與對我們銷售部基本知識的分析。實踐的過程就是不斷提高自己的分析能力，認(rèn)識自己，這對自己今后的職業(yè)生涯規(guī)劃也有著深刻的指導(dǎo)意義。二、實習(xí)概況與內(nèi)容1.實習(xí)簡介實習(xí)公司為深圳S有限公司，位于廣東省深圳市，是一家化工產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)、購銷，化工原料的購銷等銷售范圍廣闊的中小型企業(yè)。2.崗位技能與職責(zé)要求：1主動服務(wù)意識，2客戶導(dǎo)向，3服務(wù)禮儀，4積極心態(tài)，5責(zé)任心，6抗壓力，7團結(jié)，8理解分析，9提問能力，10語言組織，11，市場營銷知識，,12.法律知識，13，客戶導(dǎo)向，14，應(yīng)變能力和市場開拓精神。職責(zé)：1組織編制年度、季度、月度銷售計劃，確保完成銷售計劃目標(biāo)，節(jié)約銷售費用，加快公司資金周轉(zhuǎn)；2負(fù)責(zé)制作銷售統(tǒng)計報表。做好銷售統(tǒng)計核算的基礎(chǔ)管理工作，建立和規(guī)范各種原始記錄和報表的核算程序，匯總填寫年度、季度、月度銷售統(tǒng)計報表，及時選擇編寫銷售統(tǒng)計分析報告，為公司領(lǐng)導(dǎo)提供決策服務(wù)；3.負(fù)責(zé)市場調(diào)研、分析和預(yù)測。做好管材市場信息的收集、整理和反饋，把握市場動態(tài)，積極及時、合理、有效地開辟新的銷售渠道，不斷擴大公司規(guī)模；3.實習(xí)內(nèi)容1.首先按照公司提出的年度銷售計劃，制定月度銷售目標(biāo)和具體實施計劃。要完成銷售工作，首先要提前制定科學(xué)合理的銷售計劃。對銷售人員來說有多重要，這也是對銷售人員業(yè)務(wù)能力不可或缺的考驗。對于公司來說，利潤是發(fā)展的最終目標(biāo)，而對于銷售人員來說，由于個人目標(biāo)和組織目標(biāo)的不一致，如何更好地實現(xiàn)銷售目標(biāo)，獲得更多的回報，從而平衡工作和生活是一個藝術(shù)問題。因此，提前了解市場情況，制定科學(xué)合理的銷售計劃非常重要。2.其次與客戶取得聯(lián)絡(luò)、溝通，積極熱情地向客戶介紹和推廣公司產(chǎn)品，并提供售前、售后技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。在項目實習(xí)期間，關(guān)鍵課程是學(xué)習(xí)如何接待客戶。為了培養(yǎng)客戶忠誠，提高客戶的退貨率，我們應(yīng)該以人為本，以服務(wù)的態(tài)度面對客戶。協(xié)助項目組做好前期準(zhǔn)備工作，積極收集和積累客戶信息。隨著國民收入的增加，每一位客戶都需要高品質(zhì)的衛(wèi)生潔具和貼心的服務(wù)。在銷售設(shè)備的過程中，我深深地感到，僅僅具備相關(guān)的市場知識和熟悉產(chǎn)品信息是不夠的。最重要的是從另一個角度思考——從客戶的角度提供最好的服務(wù)。如熱情微笑，站在產(chǎn)品圖集周圍，及時向客戶解釋相關(guān)信息或建議。3.再次經(jīng)常進行市場調(diào)查，收集市場信息，發(fā)現(xiàn)潛在客戶,銷售人員的職責(zé)是完成計劃的銷售任務(wù)，充分發(fā)揮工作主動性，獨立克服困難，完成各階段的銷售任務(wù)和整體項目，注意銷售數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系，追求高銷量、高質(zhì)量的目標(biāo)。但除此之外，他還應(yīng)該有戰(zhàn)略眼光。你不能小看你的努力給公司帶來的好處。4.最后與客戶洽談業(yè)務(wù)、進行商務(wù)談判，以規(guī)范的行為完成銷售指導(dǎo)，促進交易?，F(xiàn)場主要按照既定的現(xiàn)場操作流程開展工作，從設(shè)備引進到訂貨、交易等各個環(huán)節(jié)有序進行。在銷售過程中，目的是及時把握消費者的心理，將需求轉(zhuǎn)化為有效需求，促進交易。有的客戶要求提供大量的產(chǎn)品信息，卻不買賬，不僅浪費了銷售人員的時間和精力，而且耽誤了為其他客戶提供更好的服務(wù)。因此，如何把握消費者的心理，抓住合適的時機促成交易，是銷售人員的一大責(zé)任。當(dāng)你看到客戶在產(chǎn)品前徘徊時，你必須主動提供更詳細(xì)、更有吸引力的信息，幫助客戶做出決策。在第一個星期，我和我的主管交談，我覺得很放松，就銷售的性質(zhì)而言，我們的工作可以說是直銷，幾分鐘就能完成一筆交易。但我清楚地記得，我的第一筆交易花了我一個多小時。師傅告訴我，剛開始做直銷生意，不要急于成交。關(guān)鍵是要以信心迎接更多的客戶，提高我們的經(jīng)營能力。拒絕是正常的。如果我們遇到更多的客戶，我們就有更多的機會達成交易。為了開拓新市場，這家公司最近派人去了。我也喜歡。我總覺得除了做作業(yè)，我還能鍛煉自己在新市場工作的能力。通過為期半個月的實習(xí)，我簡單地總結(jié)為幾句話，那就是：多看、多問、多觀察、多思考！一方面要培養(yǎng)獨立思考的能力，自覺爭取獨立解決問題，這樣才能對問題有更深的認(rèn)識，在解決問題時受益匪淺。另一方面，我們應(yīng)該培養(yǎng)團隊精神。公司是一個整體，公司的產(chǎn)品是團隊的結(jié)晶，每個人都需要更好地與他人溝通和交流，互相幫助，共同實現(xiàn)共同的目標(biāo)，凝聚所有人的智慧才能發(fā)揮最大的效率。在公司實習(xí)一個月后，我漸漸對銷售職位有所了解，在原有工作內(nèi)容的基礎(chǔ)上，制定了自己的工作績效標(biāo)準(zhǔn)，作為工作考核標(biāo)準(zhǔn)，激勵自己不斷努力，注重工作效率，把工作做得更好。工作中遇到的問題，積極思考，努力獨立解決，積累工作經(jīng)驗，下次遇到同樣的問題，可以輕松解決。經(jīng)過三周的業(yè)務(wù)評估，我認(rèn)為有必要回顧和反思為什么我不能提高我的銷售。經(jīng)過思考，我發(fā)現(xiàn)除了我個人的原因外，還有另一個原因是同行之間競爭激烈，有的客戶對這里的價格或價格不滿意，質(zhì)量不好，我們選擇其他公司，導(dǎo)致我們手上的銷量減少。三、實習(xí)收獲1.新手銷售經(jīng)驗總結(jié)轉(zhuǎn)眼間兩個月就過去了，在這段時間里，我學(xué)到了許多，收獲了許多，對于銷售我收獲了許多經(jīng)驗：（1）溝通技術(shù)的應(yīng)用1）通過對客戶需求的調(diào)查，探討了客戶的購買問題。客戶問題是客戶需求之母。需求是客戶自己解決問題的需求。許多問題需要銷售人員發(fā)現(xiàn)并向客戶展示；2）了解客戶的購買心理，可以通過專業(yè)表達客戶問題產(chǎn)生的原因，使客戶產(chǎn)生信任，進而表達客戶問題產(chǎn)生的負(fù)面后果，使客戶產(chǎn)生強烈的關(guān)注，最終引起客戶的購買興趣；3）掌握對以下客戶的溝通限制，即提前說出客戶想說的話，從而限制客戶潛在的思維方向，使銷售向有利于賣方的方向發(fā)展；4）在與主動提問的客戶打交道時，首先要對客戶的問題進行評價，然后找出客戶提問的原因，再找一個“靠墊”，引導(dǎo)客戶說出自己的真實需求。（2）展示產(chǎn)品的技巧1）根據(jù)市場營銷理論中的排除法，客戶會以兩個極端的價格購買商品。通過體驗式銷售，不斷排斥客戶認(rèn)為不符合要求的品牌和產(chǎn)品；2）強化主題，突出三大賣點，提供正面展示或負(fù)面暗示，讓客戶積極參與產(chǎn)品性能體驗。（3）促成成交的能力1）在大多數(shù)銷售中，如何控制銷售過程的發(fā)展，如何幫助客戶在每個階段及時做出決策，即達成交易。針對不同的客戶應(yīng)采取不同的方法,交易的關(guān)鍵：多讀少說；一問一答；不著急；保持一種理性客觀態(tài)度。2）迎合客戶心理促成交易，由于市場競爭激烈，客戶已成為稀缺資源，客戶往往有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，為了讓客戶在第一時間買到自己的商品，分析客戶的心理非常重要。我有過很多這樣的經(jīng)歷。許多客戶已經(jīng)看過一些產(chǎn)品，但由于價格等原因，他們不愿意出售。這時，我們要把握他的心理，充分向他介紹產(chǎn)品的效率功能，使他們產(chǎn)生有價值的想法。2.銷售技巧的學(xué)習(xí)隨著經(jīng)過兩個多月的實習(xí)，我學(xué)到了許多經(jīng)驗，懂得一些客戶溝通技巧，產(chǎn)品介紹技巧，但是依然有許多問題，專業(yè)知識不足，實踐經(jīng)驗有限，心理素質(zhì)不高，對外公關(guān)、人際關(guān)系和團隊協(xié)作能力有限等等，這些都阻礙我的發(fā)展，在接下來的日子，面對自己身上出現(xiàn)的種種問題，我決定從以下幾個方面改進：1.作為一名銷售人員，必須耐心聽取客戶的反饋和投訴，提高協(xié)調(diào)、溝通和處理的能力。根據(jù)客戶的實際情況，協(xié)助其他部門對客戶進行管理。每個月底，我們都可以為下個月的老客戶制定一個跟蹤計劃，在開發(fā)老客戶的同時，穩(wěn)定老客戶資源，穩(wěn)定基本銷量。在客戶回訪過程中，必須認(rèn)真聽取客戶的投訴或建議，并認(rèn)真記錄?；氐焦竞蠹皶r向部門匯報，以便及時收到部門的建議和反饋；如果可以現(xiàn)場處理，盡量及時處理，并將問題和銷售結(jié)果及時向部門匯報，避免客戶再次起訴。產(chǎn)品是公司的命脈，客戶是公司的血液。只有贏得客戶的信任和商業(yè)價值，產(chǎn)品才能在市場上交易，才能盈利。2.需要有計劃、有針對性地學(xué)習(xí)專業(yè)技能，提高業(yè)務(wù)效率。學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識是必然的。只有不斷學(xué)習(xí)才能滿足工作和晉升的需要。并應(yīng)努力學(xué)習(xí)其他員工的銷售技巧，理論與實踐相結(jié)合，提高自己的業(yè)務(wù)水平。如果銷售人員想在銷售崗位上成長并取得長足的進步，他必須保持市場調(diào)查的習(xí)慣。對于一個只知道如何從零售商那里獲得信息的推銷員來說，要想走得更遠(yuǎn)并取得成功是不可能的。只有進行市場調(diào)研，深入了解，才能真正熟悉市場資源，成功地將理論應(yīng)用于實踐。3.要更加熟悉公司的銷售管理系統(tǒng)和各項管理制度，了解企業(yè)營銷狀況和客戶瀏覽數(shù)據(jù)。銷售人員在日常工作中要注意自己的言行舉止，樹立良好的企業(yè)形象；必須深刻理解公司相應(yīng)的銷售政策，并用自己的語言表達出來，以便客戶及時、合理地回答他們對產(chǎn)品的疑問。此外，作為一名銷售人員，所有的銷售策略必須符合公司的一般商業(yè)原則，并由現(xiàn)場銷售經(jīng)理監(jiān)督和安排。作為一個推銷員，這是一個個體的存在。只有融入組織文化，才能與團隊成員合作，改善工作中的不足，在實現(xiàn)組織目標(biāo)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)個人發(fā)展目標(biāo)。4.要具有較強的公關(guān)處理能力和組織協(xié)調(diào)能力，建立較為廣泛的社會關(guān)系。要保持班子團結(jié)，發(fā)揮團隊精神，與其他部門、單位搞好溝通，跟上節(jié)奏，顧全大局，共同解決問題。加強相互銷售合作，積極交流業(yè)務(wù)技能，共同進步，以公司利益為最高目標(biāo)。5.要學(xué)會處理人際關(guān)系的技巧，提高自己的組織協(xié)調(diào)能力，以便建立更廣泛的社會關(guān)系。要保持團隊凝聚力，充分發(fā)揮團隊精神，與其他部門、單位保持良好溝通，顧全大局，群策群力，共同解決問題。加強相互銷售合作，積極轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)優(yōu)勢，共同進步，把企業(yè)優(yōu)勢放在首位。只有通過不斷的努力、不斷的嘗試、不斷的經(jīng)驗積累，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補不足的時候，才能真正提高自己。所以，不管怎樣，試著去做，告訴自己，只要用心，就能做得更好。四、實習(xí)總結(jié)經(jīng)過這段時間的實習(xí)，我感受頗多。有句話說得好，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，書本學(xué)來的東西，終究是要經(jīng)過實踐的，實踐才是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。通過這段時間的親身體驗，感覺到實際的東西與學(xué)校學(xué)得的書本知識差距還是很大的，理論與實際的結(jié)合是需要磨練的，書本上有些知識是滯后的，因為現(xiàn)實生活工作最接近實際，如何正視現(xiàn)實，如何適應(yīng)企業(yè)的實情和文化，在實習(xí)過程中都