現(xiàn)代推銷學(xué)教程 教學(xué)課件 陳守則 戴秀英 戴昀弟 主編 第2章 推銷人員

在線教務(wù)輔導(dǎo)網(wǎng)：://教材其余課件及動畫素材請查閱在線教務(wù)輔導(dǎo)網(wǎng)QQ:349134187或者直接輸入下面地址：?現(xiàn)代推銷學(xué)教程?

教學(xué)課件制作陳守那么普通高等學(xué)校市場營銷專業(yè)“十一五〞規(guī)劃教材課程目錄第1章推銷概述第2章推銷人員第3章推銷信息第4章客戶溝通第5章推銷模式第6章接近顧客第7章推銷洽談第8章異議處理第9章推銷成交第10章推銷第11章店堂推銷第12章推銷管理

第二章推銷人員【引導(dǎo)案例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談第一節(jié)推銷人員的種類及崗位要求第二節(jié)推銷人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)第三節(jié)推銷人員應(yīng)掌握的禮儀常識第四節(jié)推銷人員應(yīng)具有的專業(yè)信念【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談喬?吉拉德49歲時便退休了。那時他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高紀(jì)錄，平均每天銷售6輛，被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員〞。退休，是1977年圣誕節(jié)喬?吉拉德送給自己的禮物，他以此證明父親的一句話是錯誤的。他說，小時候，父親認(rèn)為他是個四處游蕩的笨蛋，而母親堅(jiān)信他會成功，并鼓勵他證明給父親看。喬?吉拉德證明了父親的話：如今他游蕩在全世界。但他只是退職，卻并未休息?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談他是全球最受歡送的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的珍貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地數(shù)以百萬計(jì)的人們被他的演講感動，被他的經(jīng)歷鼓勵。7月18日，出現(xiàn)在NAC成功者大會北京站的喬?吉拉德精神矍鑠。從這位73歲的老者演講時的投入便可看出，他的成功并非秘密。“有人問我，怎么能賣出這么多汽車？有人會說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什么秘密，這世上沒有秘密。〞【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談“我用我的方式成功。〞喬?吉拉德說，他乘坐十七八個小時飛機(jī)來到這里，就是為了告訴大家，他是做什么的，怎么做的。并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。在全世界，人們都問喬?吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？生意的時機(jī)遍布于每一個細(xì)節(jié)。很多很多年前他就養(yǎng)成一個習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片了?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握。〞所以，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很為難的事，那怎么能給出去呢？〞他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處發(fā)名片、到處留下他的味道、他的痕跡?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談每次付賬時，他都不會忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時主動放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們在談?wù)撍?、想認(rèn)識他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來源于此?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談他甚至不放過看體育比賽的時機(jī)來推廣自己。他有最好的座位，拿了一萬張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家歡呼：那是喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個明星了。在演講現(xiàn)場，喬?吉拉德也沒有忘記散發(fā)名片：世界上最偉大的推銷員，現(xiàn)在在賣名片。而他以此為榮。在全世界，到處有人問喬?吉拉德賣什么。他說，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無二的喬?吉拉德。喬·吉拉德的名片【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的?！皬慕裉炱?，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。〞一次只做一件事要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你。〞他說，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。要熱愛自己的職業(yè)。成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事。〞喬?吉拉德相信，無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)。他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬?吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬?吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。工作是通向健康、通向財富之路。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而喬?吉拉德每天就可以賣出6輛。剛做汽車銷售這行時，他只是公司42名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認(rèn)識，他們常常是來了又走，流動很快?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個人。最后對方告訴他：來買車是為了學(xué)習(xí)喬?吉拉德的秘密。知道這個情況后，他把訂金退還給對方。他認(rèn)為，最好在一個職業(yè)上做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩袉栴}，但是，如果跳槽，情況會變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談以樹為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里待得越久，樹就會越大，回報也就相應(yīng)越多。喬?吉拉德說，他做銷售這行50年，種下的樹已經(jīng)成為參天大樹，給他帶來無窮的財富。每天都發(fā)出愛的信息每個人的生活都有問題，但喬?吉拉德認(rèn)為，問題是上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，自己就會變得比以前更強(qiáng)大?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談35歲前的喬?吉拉德是個全盤的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過40個工作仍一事無成。1963年，35歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起。對自己的付出從來沒有滿意過?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談喬?吉拉德做汽車推銷員時，許多人排長隊(duì)也要見到他，買他的車。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷售紀(jì)錄時說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司，而確實(shí)是一輛一輛賣出去的。他們試著隨便打給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬〞。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友?！拔掖蛸€，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业?！〞【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談盡管喬?吉拉德一再強(qiáng)調(diào)“沒有秘密〞，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲存。他每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買他的車與否，只要有過接觸，他都會讓人們知道喬?吉拉德記得他們。他認(rèn)為這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他創(chuàng)造的這套客戶效勞系統(tǒng)，被世界500強(qiáng)中許多公司采用?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談吉尼斯世界紀(jì)錄大全經(jīng)過專門的審計(jì)公司審計(jì)，確定喬?吉拉德是一輛一輛把車賣出去的?！八麄儗Y(jié)果很滿意，正式定義我為全世界最偉大的推銷員。這是件值得驕傲的事，因?yàn)槭强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績?nèi)〉眠@一榮譽(yù)的。〞喬?吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：喬?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談而他之所以做到，便是投入專注與熱情。他說，放棄了建筑生意，就在于太多項(xiàng)選擇擇、太多人，會分散精力。而這正是失敗的原因。世界上大多數(shù)人害怕重大的事情：怎么使自己事業(yè)成功？喬?吉拉德認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)投入聰明、有智慧的工作。有人說對工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出140%，這才是成功的保證。他說對自己的付出從來沒有滿意過?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談每天入睡前，他要計(jì)算當(dāng)天的收獲，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天徹底規(guī)劃好。離開家門時，如果不知道所去的方向，那么喬?吉拉德是不會出門的。你所能夠做到的連自己都驚異失敗以后，朋友都棄他而去。但喬?吉拉德說：沒關(guān)系，笑到最后笑得最好?！疽咳澜缱顐ゴ蟮耐其N員的秘訣——喬?吉拉德訪談他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這么多山，他一眼都不會看。3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅建?。人的一生非常有限。有的人買許多身外之物，比方房產(chǎn)，比方珠寶。但在喬?吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛自己?！笆聦?shí)上，但凡向你買東西的人，買的都是你。〞【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談73歲的喬?吉拉德，認(rèn)為自己的心理年齡只有18歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木?。一般的銷售員會說，他看起來不像一個賣東西的人。但是，有誰能告訴我們，賣東西的人長得什么樣？喬?吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！“我一定會讓你買我的車。因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r間都是我的花費(fèi)，我不會讓你走的。〞【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談悲劇在于，全世界95%的人并不知道他們要什么。但是，沒有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷員。喬?吉拉德說這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍張照片掛起來增強(qiáng)這種欲望。做推銷員時，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他。他成功了?！皼]有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會理睬我。〞【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬?吉拉德以此為原那么處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“1〞。有人問他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎？他給出的答案是否認(rèn)的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動機(jī)全部啟動。【引例】全世界最偉大的推銷員的秘訣——喬?吉拉德訪談他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會買自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，翻開門，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德對自己說：Ifeelgood.〔我感覺好極了〕Ifeelgreat.〔我正處于巔峰狀態(tài)〕I‘mnumberone.〔我是第一名〕〔資料引自成功網(wǎng)〕第一節(jié)推銷人員的種類及崗位要求一、推銷人員的種類及崗位要求二、推銷類型由行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)決定三、不同類型推銷的特點(diǎn)一、推銷人員的種類及崗位要求1.售貨員2.推銷3.網(wǎng)絡(luò)推銷4.零售推銷5.大客戶推銷6.銷售工程師7.渠道推銷8.參謀推銷1.售貨員一般來講，售貨員指零售終端中的推銷員。如商場、超市、專賣店售貨員，實(shí)際上餐廳和加油站的開票員、局的營業(yè)員也可以歸納到這類中。售貨員不需要訪問客戶，因?yàn)槭卿N售公知的消費(fèi)產(chǎn)品，需要具備一定的產(chǎn)品知識，具有良好的效勞意識。2.推銷推銷是指專職通過手段銷售簡單產(chǎn)品，如媒體廣告、機(jī)票、圖書、IP卡等。推銷要求推銷員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識。3.網(wǎng)絡(luò)推銷網(wǎng)絡(luò)推銷是專職通過電子商務(wù)門戶、電子郵件、論壇和即時信息推銷產(chǎn)品，如圖書、電腦、名錄等。網(wǎng)絡(luò)推銷要求推銷員掌握相當(dāng)?shù)腎nternet工具，如群發(fā)軟件、網(wǎng)站監(jiān)控軟件等。4.零售推銷零售推銷員一般指廠商或地區(qū)代理的推銷員，其職責(zé)就是將產(chǎn)品從廠商定期地銷售到零售終端。需要其具有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品知識，掌握廠商的零售市場策略，并具有一定的談判技能和一般管理能力。5.大客戶推銷大客戶推銷是指企業(yè)為某個集團(tuán)大客戶提供的特別銷售效勞。大客戶推銷不僅負(fù)責(zé)銷售，而且還要協(xié)調(diào)售后效勞，及時反響客戶的擔(dān)憂抱怨。大客戶推銷要求推銷員有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部的合作，保證產(chǎn)生持續(xù)訂單。6.銷售工程師銷售工程師銷售相當(dāng)專業(yè)的產(chǎn)品，如軟件、儀表等。產(chǎn)品方面要求到達(dá)工程師的專業(yè)水準(zhǔn)，銷售方面要求主動開拓市場，將客戶的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求，并且需要會撰寫客戶需求報告和建議書，銷售工程師一般要完成銷售的全過程。7.渠道推銷渠道推銷要幫助廠商建立地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，如代理商、零售店等，并且要組織地區(qū)市場推廣活動，控制市場推廣銷售預(yù)算。渠道銷售要求有一定的市場觀念、深厚的產(chǎn)品知識和把握全局的能力。8.參謀推銷參謀推銷針對用戶的模糊需求進(jìn)行分析整理論證，集成假設(shè)干產(chǎn)品為用戶提供解決方案。如樓宇自動化推銷、ERP軟件推銷等。參謀推銷要求推銷參謀有很好的產(chǎn)品知識和客戶行業(yè)知識，善于發(fā)現(xiàn)問題和潛在需要，為用戶提供商業(yè)和產(chǎn)品解決方案。二、推銷類型

由行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)決定如某軟件公司是生產(chǎn)供銷存軟件的廠商，它有標(biāo)準(zhǔn)版的供銷存軟件，在直營店里是通過售貨員銷售。它還有系統(tǒng)集成部，有參謀推銷，根據(jù)用戶的特別需要提供全面解決方案。它的主要銷售是通過渠道銷售完成的，通過渠道銷售它已經(jīng)建立了全國20家代理商，120家加盟店。這些銷售員都是從事推銷工作的，但所承擔(dān)的責(zé)任和崗位要求是不同的。三、不同類型推銷的特點(diǎn)1.售貨員2.推銷3.網(wǎng)絡(luò)推銷4.零售推銷5.大客戶推銷6.銷售工程師7.渠道推銷8.參謀推銷1.售貨員每個售貨員都有銷售定額，但實(shí)際上售貨員對銷售額的影響有限，店面銷售取決的因素很多，如店面位置、店面品牌、產(chǎn)品品牌等。售貨員的銷售取決于效勞態(tài)度和專業(yè)水平。一般來講，來賣場采購的顧客都很自信，而且有較強(qiáng)的品牌傾向，很難說服他改變主意，事實(shí)上你連說的時機(jī)都沒有。售貨員的難處還表達(dá)在工作時間上，一天8小時站在柜臺里，沒有自由開展的時間，在碰上不講道理的客戶時確實(shí)很委屈。現(xiàn)在賣場這么多，定額這么高，客流那么少，要想完成定額確實(shí)很難。2.推銷推銷員比售貨員還難，首先很難找準(zhǔn)客戶，打20個，未必找到一個真正客戶。找到客戶，要在頭15秒引起客戶的興趣，然后在后5分鐘內(nèi)說服客戶，有的時候還會碰到客戶中途掛機(jī)的情況。3.零售推銷零售推銷員與其他推銷員相比，也許有穩(wěn)定的訂單，但他每天要跑很多路，平均需要管理20～30個賣場，有些信譽(yù)不好的賣場，要貨很容易，付款就難了。4.大客戶推銷大客戶推銷中，一個真正的大客戶往往有30個供給商競爭，要想維護(hù)長期的客戶關(guān)系可想而知有多難。客戶現(xiàn)在喜歡更多的效勞，更優(yōu)的價格，而要想做到這些，需要公司的全面支持。6.銷售工程師銷售工程師首先要成為產(chǎn)品專家，不僅要懂自己的產(chǎn)品，也要對競爭對手的產(chǎn)品非常了解。好的銷售工程師對客戶的產(chǎn)品使用歷史非常清楚，可以及時做好客戶的產(chǎn)品使用參謀，隨時解決客戶的問題。7.渠道推銷渠道推銷是要和中間商打交道，這要求推銷員的銷售技能、產(chǎn)品知識、管理手段都要比代理商強(qiáng)，這樣才能管理好代理商，讓他們幫助你做好推銷。與代理商打交道很容易發(fā)生糾紛，作為渠道推銷，要有高超的協(xié)調(diào)能力，在保證銷售的條件下，維護(hù)好與代理商的關(guān)系。

8.參謀推銷【案例2-1】為了更清楚地比較各種不同種類推銷員的區(qū)別，我們以某電子公司〔主要產(chǎn)品是電子元器件和儀表〕不同種類推銷員的崗位責(zé)任及入職要求為例來進(jìn)一步具體說明。見下表。

不同種類推銷員崗位責(zé)任及入職要求

崗位名稱崗位責(zé)任入職要求及工資待遇售貨員公司營業(yè)廳產(chǎn)品銷售店面衛(wèi)生管理產(chǎn)品展柜管理回答用戶產(chǎn)品咨詢客戶訪問登記月銷售定額10萬元高中以上學(xué)歷有柜臺銷售經(jīng)驗(yàn)口齒清楚禮貌待人有一定的電腦操作技能1200元+1%銷售提成

電話推銷（QII儀表電話銷售）訪問用戶使用狀況了解用戶新的需求回答用戶電話咨詢做好電話訪問記錄月銷售定額15萬元大專以上學(xué)歷一年生產(chǎn)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)一年電話銷售經(jīng)驗(yàn)較高的電話銷售技巧會使用CRM系統(tǒng)1500元+1%銷售提成

銷售工程師

訪問銷售全線儀表幫助客戶選型做儀表配置設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)儀表安裝建立客戶檔案做好用戶使用培訓(xùn)銷售收款月銷售定額45萬元大學(xué)以上學(xué)歷一年儀表設(shè)計(jì)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)兩年電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)可以獨(dú)立承擔(dān)銷售工作3500元+1%銷售提成

零售推銷20家電子元器件賣場銷售采集訂單送貨協(xié)調(diào)收款協(xié)助做好店面促銷月銷售定額150萬元大專以上學(xué)歷一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)有電子器件產(chǎn)品知識有一定組織協(xié)調(diào)能力1500元+0.3%銷售提成大客戶推銷負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶銷售及時發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求維護(hù)客戶關(guān)系建立客戶產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)庫月銷售定額50萬元大學(xué)以上學(xué)歷兩年儀表安裝維護(hù)經(jīng)驗(yàn)兩年電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)有化工產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)更佳4000元+1%銷售提成渠道推銷負(fù)責(zé)地區(qū)儀表和元器件代理銷售在本地區(qū)開發(fā)管理25家產(chǎn)品代理制定地區(qū)及店面促銷策略代理商培訓(xùn)月銷售定額1500萬元大專以上學(xué)歷五年以上銷售經(jīng)驗(yàn)其中一年以上渠道銷售經(jīng)驗(yàn)有一定管理經(jīng)驗(yàn)3000元+0.1%銷售提成

顧問推銷負(fù)責(zé)大型儀表工程銷售管線及儀表設(shè)計(jì)撰寫產(chǎn)品建議書組織客戶培訓(xùn)年銷售定額1000萬元大學(xué)以上學(xué)歷五年以上儀表設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)可以獨(dú)立承擔(dān)管線和儀表設(shè)計(jì)有熱力化工行業(yè)專業(yè)背景兩年以上工程管理經(jīng)驗(yàn)兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)7000元+2%銷售提成第二節(jié)

推銷人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)一、思想素質(zhì)二、業(yè)務(wù)素質(zhì)三、文化素質(zhì)四、心理素質(zhì)五、身體素質(zhì)六、能力素質(zhì)一、思想素質(zhì)首先要具有正確的經(jīng)營思想，良好的職業(yè)道德；其次要具有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心。推銷人員聯(lián)系面廣，情況復(fù)雜，而且往往是“孤軍作戰(zhàn)〞，既有困難又有挫折，既有冷酷的回絕，又有金錢的誘惑，這就要求推銷員發(fā)揚(yáng)“千山萬水跑，千辛萬苦干，千言萬語講，千方百計(jì)銷〞的精神，上天〔天津〕入?！采虾！?、進(jìn)山〔山東、山西〕出關(guān)〔東北、西北〕，常年累月奔波在全國各地。二、業(yè)務(wù)素質(zhì)1.企業(yè)知識2.商品知識3.用戶及市場知識4.法律知識5.美學(xué)知識1.企業(yè)知識

2.商品知識推銷員應(yīng)該是產(chǎn)品專家，要全面了解從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的全過程，熟悉產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、使用、維修、本錢、費(fèi)用、出廠價格等。還應(yīng)全面掌握產(chǎn)品種類、設(shè)備狀況、效勞工程、定價原那么、交貨方式、付款方式、庫存、運(yùn)輸條件等。另外，對競爭產(chǎn)品情況也要有深入的了解。

3.用戶及市場知識推銷員一方面需要了解顧客購置的可能性及希望從中得到的利益，另一方面還需要了解顧客購置決策依據(jù)，顧客購置決策權(quán)在誰手中，誰是購置者，誰是使用者和消費(fèi)者。了解顧客的購置條件、方式和時間，深入分析不同顧客的心理、習(xí)慣、愛好和要求。除此之外，推銷員還要掌握市場供求情況、潛在顧客數(shù)量、分布、購置動機(jī)、購置能力、競爭對手的優(yōu)勢與劣勢等情況。案例：有位推銷員與采購經(jīng)辦人洽談了6個月，但一直未能達(dá)成交易。最后他了解到購置設(shè)備的大權(quán)在總工程師手里，而不是那位采購人員，便改變了做法，在繼續(xù)與采購人員保持密切聯(lián)系的同時，也積極與總工程師進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，最終做成了交易。

4.法律知識推銷員在工作中要有強(qiáng)烈的法律意識和豐富的法律知識。推銷工作是一種復(fù)雜的社會活動，受到一定的法律法規(guī)制約。推銷過程中，推銷員應(yīng)注意衡量自己的言行是否合法，以及會給社會帶來什么后果。5.美學(xué)知識追求美是人類的天性，任何一個顧客都是講究“美〞的。所以，推銷員要出色地完成推銷任務(wù)，更好地為顧客效勞，必須具有美學(xué)知識。例如，服裝色彩屬于美學(xué)的范疇，對于服裝等行業(yè)的推銷人員來說就要懂得色彩與人體協(xié)調(diào)的局部要點(diǎn)，如人瘦不要穿黑鞋子；腳短一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的要好，胖子要穿豎條子的等等。工業(yè)美學(xué)：①符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)美；②顯示水平的功能美；③符合人體要求的舒適美；④反映科學(xué)的性能美；⑤表達(dá)先進(jìn)的工藝美；⑥應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；⑦標(biāo)志成果的色彩美；⑧符合邏輯的比例美；⑨標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；⑩反映宇宙的和諧美。三、文化素質(zhì)三、文化素質(zhì)例如，推銷員要推銷產(chǎn)品，就要和顧客交往、這就需要注意人際交往中禮貌問題，學(xué)會使用禮貌的語言。在任何情況下，說話要謙遜、委婉、溫和、誠懇、熱情；對人要稱您、同志、師傅、老師，不要不加稱呼或只“喂〞一下就說話；求人幫助要用請，或說勞駕、麻煩等；必要時應(yīng)該為表示歉意而說謝謝、對不起、請?jiān)?、打攪您了等；要多用商量的口氣，不要用類似命令式的口氣說話，使人反感；總之，一個推銷員的用語和他的思想行動是統(tǒng)一的。“只有誠于中，才能形于外〞，因而在進(jìn)行推銷談話時要態(tài)度自然，措辭得體，不亢不卑，恰到好處，從而取得真正語言美的效果。三、文化素質(zhì)三、文化素質(zhì)還有這樣的例子：一個外國的旅游者在長江客輪上想買一副撲克玩，當(dāng)他看到小賣部的“馬戲撲克〞，就趕忙往回跑。究其原因，“馬戲撲克〞用漢語拼音Maxipuke作為商標(biāo)，在英文里maxi是特大的，puke是嘔吐，合攏來就是特大的嘔吐。近來北京出品的一種鉛筆銷到香港，出現(xiàn)了港商搶購的局面。是不是質(zhì)量好，價格低呢？原因有之。但其中最大的微妙是這種鉛筆用的是3388貨號。廣東話諧音是“生生發(fā)發(fā)〞，正是生意人吉利的意思，港島又是眾多廣東同胞集居地，因此帶來了意外的收獲。以上語言運(yùn)用成功及不成功的例子看似與推銷活動相差較遠(yuǎn)，其實(shí)道理都是相通，均值得每個推銷員認(rèn)真地思考。三、文化素質(zhì)“入境問禁，入鄉(xiāng)隨俗〞，推銷員足跡遍九州，必須了解不同民族、不同地區(qū)甚至不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，才能同各種顧客交往，取得他們的信任。有關(guān)各地風(fēng)土人情的豐富知識，對于推銷人員來說是一種無價的財寶。三、文化素質(zhì)推銷人員接觸面愈廣，知識愈豐富，愈有利于推銷。比方，香港居民大都信佛，十分忌諱“不吉利〞字眼，如“四〞諧音“死〞，“574〞的諧音“吾妻死〞等等。因此，市面上的商品名稱、汽車牌號、門牌號、號碼乃至旅館房號等，都講忌諱。據(jù)說瑞士產(chǎn)的西馬牌手表在香港一直不太好銷，就與“西馬〞音同“死媽〞有關(guān)。連買花或送花也有許多忌諱。劍蘭〔諧音“見難〞〕、茉莉〔諧音“沒利〞和“未利〞〕、梅花〔梅與霉諧音〕等幾種花卉都不適宜于拿來送人。你如果和港商打交通，就應(yīng)懂得這方面的知識。三、文化素質(zhì)再比方，西方人忌諱“13〞。傳說耶穌基督的弟子猶大，為了貪圖30塊銀元，把耶穌出賣了。意大利名畫家達(dá)?芬奇曾以此為題材創(chuàng)作了一幅名畫?最后的晚餐?，描繪耶穌在被出賣前夕和弟子們共進(jìn)晚餐時的情景，參加晚餐的第13個人就是猶大。西方人忌諱“13〞即由此而來。所以，西方人在13號〔特別又是星期五〕一般不舉行活動。荷蘭用“12號A代替13號的門牌號碼。英國劇院找不到13排13號的座位；法國巴黎的戲院在12排和14排中間開一走廊作為變通的方法?？傊?，醫(yī)院沒有13號病床，大樓沒有第13層，人們逢13日不出去旅行，最忌諱是13人共進(jìn)晚餐。推銷出口歐美的產(chǎn)品，這些就要記住了。三、文化素質(zhì)四、心理素質(zhì)〔1〕信心〔2〕恒心〔3〕熱心〔4〕野心〔5〕誠意〔5〕創(chuàng)意“四心二意〞〔1〕信心〔1〕信心該理論認(rèn)為，推銷員只有同時具備了這3個條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷才能，運(yùn)用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業(yè)績。這就好比三角形的3條邊，合起來就構(gòu)成了穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)。其中，企業(yè)的產(chǎn)品用英文表示為Goods〔產(chǎn)品〕，推銷員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise〔企業(yè)〕，而推銷員由英文單詞表示Myself〔自己〕，這3個英文單詞的第1字母合起來便構(gòu)成了GEM，故西方國家也稱推銷三角理論為GEM公式，漢語譯為“吉姆公式〞。①推銷員對企業(yè)的信任在推銷活動中，推銷員對外代表著企業(yè)，推銷員的一舉一動都會影響顧客對其所代表企業(yè)的看法和印象，他們是企業(yè)形象的代言人。推銷員的工作態(tài)度、效勞質(zhì)量和推銷業(yè)績直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和開展前景。因此，只有使推銷員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能使其具備從事推銷工作應(yīng)有的向心力、榮譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。連自己企業(yè)都不相信的推銷員是不可能長期對企業(yè)和顧客有所作為的。推銷員對企業(yè)的相信，包括相信企業(yè)經(jīng)營行為的合法性、合理性，相信企業(yè)的決策、管理能力，相信企業(yè)改革和開展的前景等。②推銷員對產(chǎn)品的相信推銷員對自己所推銷的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)充分相信，因?yàn)楫a(chǎn)品是推銷員推銷的客體。它給顧客提供使用價值，給顧客帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產(chǎn)品貨真價實(shí)，相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷出去?，F(xiàn)代產(chǎn)品的概念不僅是一個具有使用價值的實(shí)體產(chǎn)品，它包括了3個層次的內(nèi)容：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。③推銷員對自己的相信推銷員的自信心是完成推銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的前提。推銷員對自己的相信，包括相信：自己從事的推銷事業(yè)的偉大意義；自己從事推銷事業(yè)的智慧和能力；自己充滿前途的美好明天。推銷員的事業(yè)總是沿著從無到有、從小到大、從缺乏經(jīng)驗(yàn)到經(jīng)驗(yàn)豐富的方向開展的。推銷員對自己缺乏信心的表現(xiàn)有三：認(rèn)為自己天生就不是干推銷的“料〞；害怕被顧客拒絕，覺得被拒絕很沒面子；擔(dān)憂從事推銷工作會做“蝕本生意〞，因?yàn)橛行┩其N事業(yè)是要自己投入一定本錢的。【案例2-2】相信一切皆有可能1968年的春天，羅伯·舒樂博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的設(shè)計(jì)師菲利普·強(qiáng)生表達(dá)了自己的設(shè)想：我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。強(qiáng)生問他預(yù)算，舒樂博士堅(jiān)決而明快地說：“我現(xiàn)在一分錢也沒有，所以一百萬美元與四十萬美元的預(yù)算對我來說沒有區(qū)別，重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引捐款。〞教堂最終的預(yù)算為七百萬美元。七百萬美元對當(dāng)時的舒樂博士來說是一個不僅超出了能力范圍，甚至超出了理解范圍的數(shù)字?！景咐?-2】相信一切皆有可能當(dāng)天夜里，舒樂博士拿出一頁白紙，在最上面寫下“700萬美元〞，然后又寫下10行字：找1筆700萬美元的捐款；找7筆100萬美元的捐款；找14筆50萬美元的捐款；尋找28筆25萬美元的捐款尋找70筆10萬美元的捐款；尋找100筆7萬美元的捐款；【案例2-2】相信一切皆有可能尋找140筆5萬美元的捐款；尋找280筆25000美元的捐款；尋找700筆1萬美元的捐款；賣掉10000扇窗，每扇500美元。60天后，舒樂博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動富商約翰·可林，他捐出了第一筆100萬美元。第65天，一位傾聽了舒樂博士演講的農(nóng)民夫婦，捐出了第一筆1000美元?！景咐?-2】相信一切皆有可能90天時，一位被舒樂孜孜以求的精神所感動的陌生人，在生日的當(dāng)天寄給舒樂博士一張100萬元的銀行本票。8個月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你的誠意與努力能籌到600萬元，剩下的100萬元由我來支付。〞第二年，舒樂博士以每扇500美元的價格請求美國人認(rèn)購水晶大教堂的窗戶，付款的方法為每月50美元，10個月分期付清。6個月內(nèi)，一萬多扇窗全部售出?！景咐?-2】相信一切皆有可能1980年9月，歷時12年，可容納一萬多人的水晶大教堂竣工，成為世界建筑史上的奇跡與經(jīng)典，也成為世界各地前往加州的人必去瞻仰的勝景。水晶大教堂最終的造價為2000萬美元，全部是舒樂博士一點(diǎn)一滴籌集而來。啟示：很多人認(rèn)為自己的夢想不可能實(shí)現(xiàn)，有人在追逐夢想的過程中遇到困難就半途而廢。在生活中有多少事情都是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為不可能實(shí)現(xiàn)而擱淺的？舒樂博士的成功在于相信一切皆有可能！〔2〕恒心很多時候推銷其實(shí)就是一個跟單過程，在這個過程中，可能會有這樣或那樣的問題和阻礙，當(dāng)遇到問題時推銷員要有耐心地去解決好，在跟單拖得很長時間時，要有足夠的恒心去堅(jiān)持，在促單及和客戶談判時的堅(jiān)持也都很關(guān)健。〔3〕野心推銷員對成功要有非常強(qiáng)烈的渴望，要有宏偉的人生目標(biāo)，小到一個訂單的處理，大到一個人生的方案，都要有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)取心，進(jìn)取心的大小很大程度上決定了推銷員成功的程度?！景咐?-3】巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，推銷裝飾肖像畫起家，在不到10年的時間里，迅速躋身于法國五十大富翁之列，1998年因前列腺癌在法國博比尼亞醫(yī)院去逝。臨終前，他留下遺囑，把他4.6億法郎的股份捐獻(xiàn)給博比尼亞醫(yī)院，用于前列腺癌的研究，另有100萬法郎作為獎金，獎給揭開貧窮之謎的人。巴拉昂去世后，法國?科西嘉人報?刊登了他的一份遺囑?！景咐?-3】他說，“我曾是一個窮人，去世時卻是以一個富人的身份走進(jìn)天堂的。在跨入天堂的門檻之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走，現(xiàn)在秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱內(nèi)，保險箱的三把鑰匙在我律師和兩位代理人手中。誰假設(shè)能通過答復(fù)窮人最缺少的是什么而猜中我的秘訣，他將能得到我的祝賀。當(dāng)然，那時我已經(jīng)無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那只保險箱里榮幸地拿走100萬法郎，那就是我給予他的掌聲。〞【案例2-3】巴拉昂逝世周年紀(jì)念日，律師和代理人按巴拉昂生前的交代在公證部門的監(jiān)視下翻開了那只保險箱，在48561封來信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認(rèn)為窮人最缺少的是野心，即成為富人的野心?！?〕熱心一個熱情飽滿、朝氣蓬勃的推銷員，客戶看到都會親切三分的。推銷員要熱心為客戶效勞，及時受理客戶提出的各種問題并盡可能贏得客戶的滿意?！?〕誠意做推銷工作的首要準(zhǔn)那么就是誠信，而這正是當(dāng)前一些推銷員所缺乏的。推銷不是一槌子買賣，對待客戶不能坑蒙拐騙，否那么，輕那么可以使一個推銷員在客戶面前失去誠信，重那么可以使企業(yè)在市場上失去口碑，無論客戶認(rèn)可不認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，在客戶面前推銷員都要樹立誠信的形象，表達(dá)出推銷員想與準(zhǔn)客戶建立長期合作的誠意，誠意應(yīng)貫穿于整個推銷過程中?！?〕創(chuàng)意推銷是個門檻很低的行業(yè)，但也是最難做成功的一個行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)終究是別人的，在吸取別人的教訓(xùn)和借鑒別人經(jīng)驗(yàn)的同時，我們還要有創(chuàng)意，在解決問題時，也要創(chuàng)造性地提出一些新穎可行的方法，只有這樣才可能不斷地進(jìn)步?！据o學(xué)資料2-1】

成功推銷員必備的六大特點(diǎn)強(qiáng)烈的成功欲望，有“一定要〞的精神；永恒的激情；良好的心理承受能力，百折不撓的斗志；做事業(yè)的動機(jī)，為自己的事業(yè)奮斗；良好的人際關(guān)系；世界最受尊敬“商業(yè)領(lǐng)袖〞的人生體驗(yàn)!五、身體素質(zhì)精力充分、頭腦清醒、行動靈活?！?〕要經(jīng)常保持良好的心態(tài)；〔2〕要學(xué)會放松自己；〔3〕盡量每天堅(jiān)持運(yùn)動；〔4〕要注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾病；〔5〕要保證必要的休息。六、能力素質(zhì)1.學(xué)習(xí)力2.觀察力3.分析力4.忍耐力5.自控力6.溝通力7.執(zhí)行力1.學(xué)習(xí)力作為推銷人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理、法律、心理學(xué)以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說推銷絕對是“綜合素質(zhì)〞的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是很難勝任推銷工作的的。而且隨著經(jīng)濟(jì)和社會的快速開展，知識的保鮮期越來越短，推銷人員必須與時俱進(jìn)，不斷補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新知識。因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。2.觀察力觀察不是簡單的看看，很多推銷人員的第一堂課就是學(xué)會“看〞市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。推銷人員也是每個企業(yè)的信息反響員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反響是推銷人員的一大職責(zé)。舉例：例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：別人賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？價格、贈品、包裝等，用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材料；競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？舉例：賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？太多的信息需要推銷人員仔細(xì)的觀察，很多推銷人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看〞市場，仍然不能得到有用的信息，這就說明他缺乏一定的觀察能力，不適合從事推銷工作。3.分析力分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。例如，看貨架上的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的，要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過產(chǎn)品的生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；3.分析力通過價格進(jìn)行分析，如果價格較以前下調(diào)幅度較大，說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想；如果價格上浮較大，說明可能該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品本錢驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判過程中推銷員可以從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌〞和心態(tài)。4.忍耐力剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。很多剛踏入推銷行業(yè)的大學(xué)生半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是時機(jī)主義者千萬不要去做推銷。在推銷過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何？忍耐！不然你必定失去這個客戶。小調(diào)查：有人對敲門銷售曾做過仔細(xì)調(diào)查，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃〞上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對敲門極端反感，門沒開就要推銷員“滾〞；40%的人不是很耐煩，開門告訴銷售員“快走〞；30%的人反響平淡，說“我不需要〞；只有10%的人能夠有耐心聽銷售員介紹完產(chǎn)品，而且還不一定購置。沒有忍耐力是做不了推銷的。5.自控力很多時候推銷員是單兵作戰(zhàn)的，推銷員每天從事的工作，都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比方成心去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也阻礙推銷員自身的開展。所以推銷員一定要努力培養(yǎng)自控力。6.溝通力首先通過與對方溝通，了解對方信息，明白對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方；其次通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等使得談話雙方容易達(dá)成共識。7.執(zhí)行力執(zhí)行能力表達(dá)的是推銷人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。推銷人員在執(zhí)行方案時常常會遇到困難，這時如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了“。那么領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做〞。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也表達(dá)不出推銷員的價值。【案例2-4】某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓推銷人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個優(yōu)秀的推銷人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價很高，而且不給還價的時機(jī)。但公司要求在“合理〞的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的方案〞。【案例2-4】接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方成心不給他任何壓價的時機(jī)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)?！据o學(xué)資料2-2】

頂尖推銷員必備的10大素質(zhì)1.強(qiáng)烈的自信心2.勇敢3.強(qiáng)烈的企圖心4.對產(chǎn)品的十足信心與知識5.注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反省6.高度的熱忱和效勞心7.非凡的親和力8.對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)9.明確的目標(biāo)和方案〔遠(yuǎn)見〕10.善用潛意識的力量1.強(qiáng)烈的自信心提升內(nèi)在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗(yàn)理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。堅(jiān)信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。讓自己成功的穿著可以是：把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子；在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣，甚至可以模仿某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子；準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)；在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈；衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。2.勇敢恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反響。有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感謝所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。所以，要敢于創(chuàng)新，勇于冒險。勇者無敵。3.強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會有足夠的決心。成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤怒與對抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)〞的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)〞的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。〞3.強(qiáng)烈的企圖心成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！4.對產(chǎn)品的十足信心與知識熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。專業(yè)的知識，通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。5.注重個人成長，

不斷的學(xué)習(xí)和反省學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。5.注重個人成長，

不斷的學(xué)習(xí)和反省成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的胸懷和格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。學(xué)習(xí)也要講究方法，頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟：初步了解；重復(fù)是學(xué)習(xí)之母；開始使用；融會貫穿；再次加強(qiáng)。6.高度的熱忱和效勞心頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的效勞和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代說明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的表達(dá)。7.非凡的親和力許多銷售都是建立在友誼的根底上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售效勞和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。8.對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)成功的人找方法突破，失敗的人找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。容許等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰愿意跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。9.明確的目標(biāo)和方案〔遠(yuǎn)見〕成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人那么只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。9.明確的目標(biāo)和方案〔遠(yuǎn)見〕成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成當(dāng)日的行動方案，根據(jù)事情的開展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按方案辦事。工作我們的方案，方案我們的工作。比方要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清去除楚楚。10.善用潛意識的力量佛洛依德把心靈比喻為一座冰山，浮出水面的是少局部，代表意識，而埋藏在水面之下的大部份，那么是潛意識。他認(rèn)為人的言行舉止，只有少局部是意識在控制的，其他大局部都是由潛意識所主宰，而且是主動地運(yùn)作，人卻沒有覺察到。潛意識如同土壤，意識如同種子。人的意識所進(jìn)行的習(xí)慣性思維在潛意識中留下了深深的“槽溝〞。健康的、積極的思想，會長出成功的果實(shí)，而破壞性的、消極的思想只能長出災(zāi)難的果實(shí)。所以要善用潛意識的力量。頂尖銷售員都是敢于堅(jiān)持自己的夢想的人。堅(jiān)持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以鼓勵自己的影像輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功的聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。頂尖銷售員都善于自我鼓勵:(1)調(diào)高目標(biāo)；(2)離開舒適區(qū)；(3)慎重?fù)裼眩?4)正視危機(jī)；(5)精工細(xì)筆；(6)敢于犯錯；(7)加強(qiáng)排練；(8)迎接恐懼；(9)把握好情緒。

第三節(jié)

推銷人員應(yīng)掌握的禮儀常識推銷禮儀對推銷的成敗影響巨大一、上門推銷禮儀二、推銷迎送禮儀三、推銷交談禮儀推銷禮儀對推銷的成敗影響巨大推銷商品是要讓顧客從購置商品中獲得需求滿足。成功的推銷是雙贏。顧客至上在推銷活動中也必須處處表達(dá)出來。一、上門推銷禮儀〔一〕拜訪前的準(zhǔn)備〔二〕拜訪時的禮儀〔一〕拜訪前的準(zhǔn)備1.拜訪預(yù)約2.拜訪時間和地點(diǎn)確實(shí)定3.儀表準(zhǔn)備4.資料準(zhǔn)備5.工具準(zhǔn)備1.拜訪預(yù)約預(yù)約時要注意的問題：〔1〕措辭要注意禮貌，語氣一定要和緩。〔2〕不要逼著客戶同意，把決定權(quán)讓給對方?！?〕如果是或信件預(yù)約，對產(chǎn)品的介紹要言簡意賅?！?〕對雙方約定的時間要注意強(qiáng)調(diào)，以免遺忘?！?〕盡可能從客戶的角度去考慮，不提無理的、為客戶制造麻煩的要求?！?〕如果是預(yù)約，通話時間不要太長。2.拜訪時間和地點(diǎn)確實(shí)定推銷人員應(yīng)注意選擇最恰當(dāng)?shù)臅r間，而不要突然地、不合時宜地對顧客進(jìn)行拜訪。對顧客的拜訪應(yīng)安排在拜訪對象比較空閑的時間為宜，最好是節(jié)假日的下午或平日的晚飯之后，因?yàn)樵谶@段時間里，客戶一般都有接待來客的思想準(zhǔn)備。應(yīng)盡量防止在顧客進(jìn)餐時間進(jìn)行拜訪。如果拜訪對象有午睡習(xí)慣，就不要在午后進(jìn)行拜訪。晚上拜訪的時間不宜太晚，尤其不要在對方臨寢前去拜訪。同時拜訪地點(diǎn)確實(shí)定不能只考慮自己的近便，應(yīng)遵循“別人為主，兼顧自己〞的原那么。3.儀表準(zhǔn)備“第一印象的好壞90%取決于儀表〞，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以表達(dá)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。穿著得體，不僅能贏得他人的信賴，給人留下良好的印象，而且還能夠提高與人交往的能力。相反，穿著不當(dāng)，舉止不雅，往往會降低了你的身份，損害你的形象。而在推銷中，失去形象就等于失去客戶?！景咐?-5】有位女職員是財稅專家，她有很好的學(xué)歷背景，常能為客戶提供很好的建議，在公司里的表現(xiàn)一直很出色。但當(dāng)她到客戶的公司提供效勞時，對方主管卻不太注重她的建議，她所能發(fā)揮才能的時機(jī)也就不大了。一位時裝大師發(fā)現(xiàn)這位財稅專家在著裝方面有明顯的缺憾：她26歲，身高147厘米、體重43公斤，看起來機(jī)敏可愛，喜愛著童裝，象個20歲的小女孩，其外表與她所從事的工作相距甚遠(yuǎn)，所以客戶對于她所提出的建議缺少平安感、依賴感，所以她難以實(shí)現(xiàn)她的創(chuàng)意。這位時裝大師建議她用服裝來強(qiáng)調(diào)出學(xué)者專家的氣勢，用深色的套裝，比照色的上衣、絲巾、鑲邊帽子來搭配，甚至戴上重黑邊的眼鏡。女財稅專家照辦了，結(jié)果，客戶的態(tài)度有了較大的轉(zhuǎn)變。很快，她成為公司的董事之一。【案例2-6】一位女推銷員在美國北部工作，一直都穿著深色套裝，提著一個男性化的公文包。后來她調(diào)到陽光普照的南加州，她仍然以同樣的裝束去推銷商品，結(jié)果成績不夠理想。后來她改穿色彩淡的套裝和洋裝，換一個女性化一點(diǎn)的皮包，使自己有親切感，著裝的這一變化，使她的業(yè)績提高了25％。3.儀表準(zhǔn)備3.儀表準(zhǔn)備男性推銷員在儀表上還要注意：〔1〕頭發(fā)〔2〕胡子〔3〕指甲〔4〕刺青〔5〕項(xiàng)鏈〔6〕西裝領(lǐng)帶〔7〕皮鞋〔8〕精神面貌4.資料準(zhǔn)備“知己知彼百戰(zhàn)不殆！〞要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為推銷員，不僅僅要獲得顧客的根本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最正確的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。5.工具準(zhǔn)備“工欲善其事，必先利其器〞一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的推銷工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍〞，但凡能促進(jìn)銷售的資料，推銷人員都要帶上。調(diào)查說明，推銷人員在拜訪顧客時，利用推銷工具，可以降低50%的勞動本錢，提高10%的成功率，提高100%的推銷質(zhì)量！推銷工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等?！捕嘲菰L時的禮儀1．要守時守約一般說來，推銷員假設(shè)與顧客約定了拜訪時間，就一定要嚴(yán)格遵守，如期而至，不要遲到，更不能無故失約。如果有緊急的事情，或者遇到了交通阻塞，立刻通知你要見的人。如果打不了，請別人替你通知一下。如果是對方要晚點(diǎn)到，你要充分利用剩余的時間。例如坐在一個離約會地點(diǎn)不遠(yuǎn)的地方，整理一下文件。要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無應(yīng)聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應(yīng)聲，再側(cè)身隱立于右門框一側(cè)，待門開時再向前邁半步，與主人相對，經(jīng)允許后進(jìn)屋。3.主人不讓座不能隨便坐下如果主人是年長者或上級，主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱“謝謝〞，然后采用規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過并表示謝意。如果主人沒有吸煙的習(xí)慣，要克制自己的煙癮，盡量不吸，以示對主人習(xí)慣的尊重。主人獻(xiàn)上果品，要等年長者或其他客人動手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要過于隨便。4.跟主人談話，語言要客氣既使和主人的意見不一致，也不要爭論不休。對主人提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察主人的舉止表情，適可而止。當(dāng)主人有不耐煩或有心不在焉的表現(xiàn)時，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣；當(dāng)主人有結(jié)束會見的表示時，應(yīng)識趣地立即起身告辭。5.談話時間不宜過長起身告辭時，要向主人表示：“打攪〞之歉意。出門后，回身主動伸手與主人握別，說：“請留步〞。待主人留步后，走幾步，再回首揮手致意：“再見〞。二、推銷迎送禮儀〔一〕迎客禮儀〔二〕介紹禮儀〔三〕名片禮儀〔四〕握手禮儀〔五〕送客禮儀〔一〕迎客禮儀客人來訪時，推銷員應(yīng)主動接待，并隨時記得“顧客至上〞。推銷人員應(yīng)引領(lǐng)客人進(jìn)入會客廳或者公共接待區(qū)，并為其送上飲料，如果是在自己的座位上交談，應(yīng)該注意聲音不要過大，以免影響周圍同事。推銷員在前面領(lǐng)路時，切記始終面帶微笑。在公司內(nèi)不同場所領(lǐng)路時，應(yīng)該留意以下重點(diǎn)?！?〕走廊：應(yīng)走在客人前面兩、三步的地方。讓客人走在走廊中間，轉(zhuǎn)彎時先提醒客人：“請往這邊走。〞〔2〕樓梯：先說要去哪一層樓，上樓時讓客人走在前面，一方面是確認(rèn)客人的平安，一方面也表示謙卑，不要站得比客人高?！?〕電梯：必須主導(dǎo)客人上、下電梯。首先必須先按電梯按鈕，如果只有一個客人，可以以手壓住翻開的門，讓客人先進(jìn)，如果人數(shù)很多，那么應(yīng)該先進(jìn)電梯，按住開關(guān)，先招呼客人，再讓公司的人上電梯。出電梯時剛好相反，按住開關(guān)客人先出電梯，自己才走出電梯。如果上司在電梯內(nèi)，那么應(yīng)讓上司先出，自己最后再出電梯。如果前來的客人人數(shù)很多，首先應(yīng)保持冷靜，其次應(yīng)該留意現(xiàn)場輪流次序的維持，也就是秉持“先到先受理〞的原那么。對已經(jīng)輪到的客人應(yīng)有禮貌地招呼，說出：“下一位，請。〞如果你能有秩序地應(yīng)對，客人也就不會做無理的舉動。讓客人久候時，在輪到他時應(yīng)很謙卑地對他說：“讓您久等了！〞〔二〕介紹禮儀在推銷場合結(jié)識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹相識。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識的愿望，不要貿(mào)然行事。無論自我介紹或?yàn)樗私榻B，做法都要自然。例如，正在交談的人中，有你所熟識的，便可趨前打招呼，這位熟人順便將你介紹給其他客人。在有些場合亦可主動自我介紹，講清姓名、身份、單位〔國家〕，對方那么會隨后自行介紹。為他人介紹時還可說明與自己的關(guān)系，便于新結(jié)識的人相互了解與信任。介紹具體人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)點(diǎn)。介紹的原那么是將級別低的介紹給級別高的；將年輕的介紹給年長的，將未婚的介紹給已婚的，將男性介紹給女性，將本國人介紹給外國人?！踩趁Y儀1.制作名片2.遞交名片3.接受名片1.制作名片使用什么樣的名片，一般來講都由公司決定，作為推銷人員本人不能輕易變動，但是對那些不合理的名片應(yīng)提出自己的建議?！?〕大小。名片大小要有一個標(biāo)準(zhǔn)，有人為了醒目之故，成心把名片做得比普通的大，或者如女性把自己用的名片做得非常小，這樣顧客在把它們存入自己的名片冊里時，放不進(jìn)去或不大相稱，結(jié)果弄巧成拙，反而容易被扔掉?！?〕顏色。在制做彩色名片時，推銷人員不管使用哪一種顏色都要顏色淡一些，因?yàn)闈忸伾拿o人以兇惡之感。雙色套印的名片一般來說較好。把公司的標(biāo)記或者商標(biāo)，印成紅色，其它部位印成黑字，給人以一種具有魅力的形象。使用帶有彩色頭相的名片。近年來推銷人員根據(jù)工種、職務(wù)不同紛紛把自己的頭相印在名片上。例如，外勤銀行人員到商店、家庭宣傳煽動存款，使用上述名片作為身份證，會給人以可靠的感覺，易博得好感。效勞行業(yè)等接待顧客人員使用此種名片，會給人以親切的感覺。〔3〕印刷。如果名片上密密麻麻都印上字，幾乎沒有空余的地方，那是很糟的。如所需記載內(nèi)容確實(shí)很多，那可以在正面把主要內(nèi)容印上去，在反面印上其它的內(nèi)容。另外寫地址時，名片上別忘了寫郵政編碼。號碼也應(yīng)寫上去、且應(yīng)該寫得大一點(diǎn)，以便于對方給你打時非常容易看得清楚。名片在推銷中不可缺少。有人總想在這方寸之間，花點(diǎn)小錢，變換些把戲來博得顧客的好感，這種想法未嘗不可，但要注意不要像前面所說的那樣弄巧成拙。一般來說還是以用一些大大方方實(shí)事求是的名片為好。但是，假設(shè)能將名片使用好，也會帶來出其不意的效果：【案例2-7】一種別出心裁的方法是在名片上印刷上硬幣的模樣。當(dāng)推銷員拿出這么一張名片時，客戶一定百思不得其解，問道：“這是什么意思呢？〞這時你便可笑著答復(fù)：“這代表你我之間的緣份。能見面就是緣，當(dāng)然，我也希望這次商談，能讓咱們之間的緣更加穩(wěn)固和牢靠〞。相信這樣做肯定會給對方以極其深刻的印象?！景咐?-8】某推銷員在自己的名片上印有“81030〞這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字說明人生活的74個年頭中，假設(shè)按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員！他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實(shí)證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。2.遞交名片一般遞名片的順序應(yīng)是地位低的先把名片交給地位高的，年輕的先把名片交給年老的。不過，假設(shè)是對方先拿出來，自己也不必謙讓，應(yīng)該大方收下，然后再拿出自己的名片來回報。在遞知名片時，推銷員切忌采用如下方法：捏住名片的一局部遞出去；以指尖夾著名片遞出。這兩種遞法容是不符合禮節(jié)的。正確的遞法應(yīng)是：手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片左右兩段，躬身送到對方胸前；或食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩段奉上。名片上的名字要正向?qū)χ鴮Ψ?，使對方接過名片就可正讀。遞交時要目光注視對方，微笑致意，可順帶一句“請多多照顧〞。3.接受名片在接到對方遞過來的名片時，應(yīng)雙手去接，接過后仔細(xì)看一遍，有不認(rèn)識的字應(yīng)馬上詢問，不可拿著對方的名片玩弄?？赐旰髴?yīng)將名片放入名片夾或認(rèn)真收好，不可隨手扔到桌子上或隨便放入口袋，這都是對他人的不尊重。如果接下來與對方談話，不要將名片收起來，應(yīng)該放在桌子上，并保證不被其他東西壓起來，這會使對方感覺你很重視他。第一次見面后，應(yīng)在名片反面記下認(rèn)識的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容等資料，最好簡單記下顧客的特征〔如籍貫、特殊愛好等〕。這樣累積起來的名片就成為自己的客戶檔案，為再次會面或聯(lián)絡(luò)提供線索或話題。〔四〕握手禮儀1.場合：一般在見面和離別時用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對方。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。2.誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動權(quán)賦予他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來握。見面時對方不伸手，那么應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，那么應(yīng)該快步走近，用雙手握住對方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳猫?，“見到您很快樂〞等?！菜摹澄帐侄Y儀3.握手方式：和新客戶握手時，應(yīng)伸出右手，掌心向左，虎口向上，以輕觸對方為準(zhǔn)〔如果男士和女士握手，那么男士應(yīng)輕輕握住女士的手指局部〕。時間1-3秒鐘，輕輕搖動1-3下。4.握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，說明禮貌、熱情。5.握手時的表情：表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對方。〔五〕送客禮儀如客人提出告辭時，推銷人員要等客人起身后再站起來相送，切忌沒等客人起身，自己先于客人起立相送，這是很不禮貌的。假設(shè)客人提出告辭，推銷人員仍端坐辦公桌前，嘴里說“再見〞，而手中卻還忙著自己的事，甚至連眼神也沒有轉(zhuǎn)到客人身上，更是不禮貌的行為?！俺鲇?，身送七步〞是迎送賓客最根本的禮儀。因此，每次見面結(jié)束，都要以將“再次見面〞的心情來恭送對方回去?！参濉乘涂投Y儀通常當(dāng)客人起身告辭時，推銷人員應(yīng)馬上站起來，主動為客人取下衣帽，幫他穿上，與客人握手辭別，同時選擇最適宜的言詞送別，如“希望下次再來〞等禮貌用語。尤其對初次來訪的客人更應(yīng)熱情、周到、細(xì)致。當(dāng)客人帶有較多或較重的物品，送客時應(yīng)幫客人代提重物。與客人在門口、電梯口或汽車旁辭別時，要與客人握手，目送客人上車或離開，要以恭敬真誠的態(tài)度，笑容可掬地送客，不要急于返回，應(yīng)鞠躬揮手致意，待客人移出視線后，才可結(jié)束送客儀式。三、推銷交談禮儀〔一〕使用敬語、謙語和雅語〔二〕語調(diào)〔三〕眼神〔四〕傾聽〔五〕位置和距離〔一〕使用敬語、謙語和雅語1.敬語2.謙語3.雅語1.敬語敬語，亦稱“敬辭〞，它與“謙語〞相對，是表示尊敬禮貌的詞語。在交談中應(yīng)以禮待人，這樣既能顯示出自身的文化修養(yǎng)，又可以滿足對方的自尊。所以，在交談中要隨時隨地有意識使用敬語，這是以敬人之心贏得尊重的有效方式。敬語的使用頻率實(shí)際上是挺多的。日常使用的“請〞字，第二人稱中的“您〞字，代詞“閣下〞、“尊夫人〞、“貴方〞等，另外還有一些常用的詞語用法，如初次見面稱“久仰〞，很久不見稱“久違〞，請人批評稱“請教〞，請人原諒稱“包涵〞，麻煩別人稱“打攪〞，托人辦事稱“拜托〞，贊人見解稱“高見〞等等。2.謙語謙語亦稱“謙辭〞，它是與“敬語〞相對，是向人表示謙恭和自謙的一種詞語。謙語最常用的用法是在別人面前謙稱自己和自己的親屬。例如，稱自己為“愚〞、“家嚴(yán)、家慈、家兄、家嫂〞等。自謙和敬人，是一個不可分割的統(tǒng)一體。盡管日常生活中謙語使用不多，但其精神無處不在。只要你在日常用語中表現(xiàn)出你的謙虛和懇切，人們自然會尊重你。3.雅語雅語是指一些比較文雅的詞語。雅語常常在一些正規(guī)的場合以及一些有長輩和女性在場的情況下，被用來替代那些比較隨便，甚至粗俗的話語。多使用雅語，能表達(dá)出一個人的文化素養(yǎng)以及尊重他人的個人素質(zhì)。在待人接物中，要是你正在招待客人，在端茶時，你應(yīng)該說：“請用茶〞。如果還用點(diǎn)心招待，可以用“請用一些茶點(diǎn)。〞假設(shè)你先于別人結(jié)束用餐，你應(yīng)該向其他人打招呼說：“請大家慢用。〞雅語的使用不是機(jī)械的、固定的。只要你的言談舉止彬彬有禮，人們就會對你的個人修養(yǎng)留下較深的印象。只要推銷人員注意使用雅語，必然會對推銷活動成交率的提高有所幫助?！捕痴Z調(diào)語調(diào)，也就是說話的語氣、聲調(diào)、語速的快慢和聲音大小等，它的主要作用在于感情的表達(dá)。語調(diào)的抑揚(yáng)頓挫、緩急張弛，往往比語言本身更能傳情達(dá)意。推銷員的語言應(yīng)該使顧客聽起來舒服、愉快，語調(diào)溫和，言辭通情達(dá)理，會使人樂于傾聽，倍感溫暖。因此，在談話中應(yīng)注意語調(diào)的運(yùn)用，掌握講話的速度，以便控制整個談話過程，使自己處于主動地位。即便遭到拒絕時，也不要使用極易引起爭吵的語氣。推銷員如果是一付破嗓子，確實(shí)需要進(jìn)行一定的修飾，除此之外，不必裝模作樣、打官腔或用假嗓子等。推銷員要用你本來的嗓音，把想交流的信息心平氣和地傳遞給對方?？邶X清晰、發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、語言易懂、語調(diào)平和是談話富有魅力的重要條件。〔三〕眼神眼神是推銷人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。在與顧客推銷交談中，懇切、坦然、友好、堅(jiān)決、寬容的眼神，會給人親近、信任、受尊敬的感覺；而輕佻、游離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會使人感到失望，有不受重視的感覺。有研究說明，談話中雙方的雙目對視一般只持續(xù)一秒鐘左右，然后移開，不能死死盯住顧客不放，也不要東張西望、左顧右盼。一般情況下，在推銷談話中，如果推銷員與顧客相距較遠(yuǎn)，那就可以用注視顧客的方法拉近距離；相反，如果雙方離的很近，尤其是當(dāng)顧客是一位年輕而又陌生的異性時，應(yīng)經(jīng)常轉(zhuǎn)移視線，以防止顧客的不自在和為難的感覺?！菜摹硟A聽一些推銷員認(rèn)為，做買賣應(yīng)當(dāng)有個“商人嘴〞，因此，口假設(shè)懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達(dá)意見的時機(jī)。這是錯誤的。認(rèn)真傾聽顧客談話，是成功秘訣之一。日本“推銷之神〞原一平說過：“就推銷而言，善聽比善說更重要?！皟A聽顧客談話，一是能夠贏得顧客好感。推銷員成為顧客的忠實(shí)聽眾，顧客就會把你引以為知己。反之，推銷員對顧客談話心不在焉，或冒昧打斷顧客談話，或一味羅羅嗦嗦，不給顧客發(fā)表意見的時機(jī)：就會引起顧客反感?！菜摹硟A聽二是推銷員可以從顧客的述說中把握顧客的心理，知道顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)憂什么。推銷員了解顧客心理，就會增加說服的針對性。三是可以減少或防止失誤。話說的太多，總會說出蠢話來。少說多聽是防止失誤的好方法。認(rèn)真傾聽需要技巧。一是要注意神情專注，并時常與顧客交流目光，點(diǎn)頭示意或用手勢鼓勵其說下去，防止呆假設(shè)木雞的神情；二是要注意表情應(yīng)隨顧客講話的情緒變化而變化；三是要有耐心?！参濉澄恢煤途嚯x第四節(jié)

推銷員應(yīng)具有的專業(yè)信念一、正視失敗與拒絕二、爭取成功的時機(jī)三、培養(yǎng)良好的習(xí)慣四、啟動心靈的力量一、正視失敗與拒絕最正確武器：狂熱！如果我們對所從事的事業(yè)不能狂熱的追求，我們就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實(shí)證明，對推銷工作缺乏熱情，你就無法感染和打動你的客戶，等待你的必然是失敗和挫折。熱情往往來源于我們工作的動機(jī)：金錢、平安、成就、認(rèn)同、被人接受、自信等。要充滿激情推銷，新手們一定要做到“三個堅(jiān)持〞：堅(jiān)持100天；堅(jiān)持“4不退讓〞原那么；堅(jiān)持勤奮精神原那么。二、爭取成功的時機(jī)1.阻礙成功的阻力2.對抗失敗的公式3.對待失敗的態(tài)度1.阻礙成功的阻力〔1〕平安感的喪失對策：沒有投入哪有產(chǎn)出?！?〕疑心自己“我到底做錯了什么？〞“我到底做對了哪些？〞對策：做與自己的疑心感覺相反的事，瞪視著疑心直到它們后退。〔3〕害怕失敗對策：“做你最害怕的事情并且控制你的恐懼。〞〔4〕痛苦的改變?nèi)藗兿矚g按就有的模式生活，而抗拒痛苦的改變。對策：確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦。2.對抗失敗的公式假設(shè)你的一筆銷售提成平均是100元。假設(shè)10次拜訪＝1次成交。換句話說，就是10個人中有9個是不買的。如果一個人說買，那么你因?yàn)槟莻€客戶的購置而得到了100元，那么對其它9個拒絕你的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后你邁向了100元。現(xiàn)在，你還擔(dān)憂客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕你的客戶都向你交10元錢，有的甚至可能給你100元，想象這種感覺，你是不是很快樂。3.對待失敗的態(tài)度不要把失敗當(dāng)做失?。褐皇钱?dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷〔愛迪生創(chuàng)造燈泡〕；只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向；只是把它作為開展自己幽默感的時機(jī)；只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的時機(jī)：只是把它作為你必須玩贏的游戲：不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要計(jì)算成功的次數(shù)。3.培養(yǎng)良好的習(xí)慣〔1〕工作目標(biāo)化〔2〕不斷地建立客源〔3〕進(jìn)行進(jìn)度檢查〔1〕工作目標(biāo)化假設(shè)現(xiàn)在月收入3000元，做銷售期望半年后月入6000元。每單收入1500元，每月需做成4單，一周1單；做1單，需見4個誠意客戶；找到1個誠意客戶需見4個肯見面的客戶，一周需拜訪16個客戶；找到1個肯見面的客戶需打25個，一周需打400個，每天打400/5=80個；每周15個小時打，20個小時拜訪16個肯見面的客戶，10個小時會見4個有誠意的客戶，共需45小時，寬松一點(diǎn)的話需60小時，每天工作12小時。尋訪新客源時銷售新手注意:一是我們要見人才可以得到生意，見得越多，結(jié)果便越多。二是當(dāng)結(jié)識人的時候，很渴望認(rèn)識一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這是錯誤的。越是“熱情〞的人，越難達(dá)成交易。三是每周要見二十個客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。最保險的原那么是每天認(rèn)識四個新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。四是認(rèn)識朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會浪費(fèi)自己的時間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的?！?〕不斷地建立客源傭金=陌生人的名字→傭金的客戶名字；過程=時間+促成生意達(dá)成買賣的創(chuàng)意。A.看看陌生人是否符合資格。B.盡量安排時機(jī)約見，面對面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會面，建立一定的友誼。C.進(jìn)行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。D.最幸運(yùn)的是及時將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶