銷(xiāo)售管理-講義版課件

銷(xiāo)售管理篇課程大綱：課程前言銷(xiāo)售主管的工作職責(zé)銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理銷(xiāo)售主管的過(guò)程管理銷(xiāo)售主管的會(huì)報(bào)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)那么課程總結(jié)課程前言何謂專業(yè)化？中國(guó)人與西方人的思維方式銷(xiāo)售主管的工作職責(zé)招聘與甄選輔導(dǎo)與訓(xùn)練方案、組織與控制團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)技巧招聘與甄選招聘甄選的現(xiàn)狀招聘甄選的原那么招聘甄選的訴求點(diǎn)招聘甄選的制式化提問(wèn)招聘甄選的意義招聘甄選的誤區(qū)不是“我選他〞而是“他選我〞根本無(wú)淘汰，而以勸說(shuō)為主面試隨意性強(qiáng).無(wú)流程，無(wú)規(guī)那么招聘甄選的原那么與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好做人的品質(zhì)尤為重要應(yīng)參考可塑性與開(kāi)展?jié)摿Ω鶕?jù)團(tuán)隊(duì)特征與需要有目的甄選招聘甄選的訴求點(diǎn)一.性格面自信積極.熱情親和力強(qiáng).樂(lè)于助人百折不撓企圖心強(qiáng)二.表達(dá)面語(yǔ)言流利應(yīng)變力強(qiáng)三.經(jīng)濟(jì)面較需改善生活品質(zhì)四.年齡面：25-45歲為佳女性尤佳

五.人際面：周?chē)娜藢?duì)他信任拓展人際關(guān)系的能力六.觀念面：認(rèn)同銷(xiāo)售招聘甄選的訴求點(diǎn)你認(rèn)為你現(xiàn)在的工作令你滿意嗎？對(duì)三年后的生活有什么打算，比方是否想換房、買(mǎi)車(chē)？——測(cè)試對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求及讓其產(chǎn)生危機(jī)感當(dāng)你遇到挫折和壓力的時(shí)候，您是怎么來(lái)調(diào)整的?——測(cè)試毅力你周?chē)娜耸侨绾卧u(píng)價(jià)您的?——測(cè)試人緣工作之余，你喜歡做些什么?——測(cè)試人際交往能力你做過(guò)銷(xiāo)售嗎,您對(duì)銷(xiāo)售怎么看?——測(cè)試對(duì)銷(xiāo)售觀點(diǎn)以往您認(rèn)為自己做得最成功(最得意)的一件事是什么?為什么?

——測(cè)試價(jià)值觀能否請(qǐng)您介紹一下您的家庭情況?他們支持您做銷(xiāo)售嗎?

——測(cè)試社會(huì)及人際資源招聘甄選的意義防止精力不必要的浪費(fèi)保證團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作創(chuàng)造良好團(tuán)隊(duì)氣氛給新人以“規(guī)矩〞輔導(dǎo)與訓(xùn)練銷(xiāo)售主管的角色有效的輔導(dǎo)方法與技巧輔導(dǎo)工具的運(yùn)用輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、參謀、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、催促改進(jìn)者、稽核、提供真誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、指引明燈的同事銷(xiāo)售主管的角色有效的輔導(dǎo)方法與技巧確定輔導(dǎo)目標(biāo)做好事前準(zhǔn)備安排輔導(dǎo)活動(dòng)明確輔導(dǎo)重點(diǎn)有效的輔導(dǎo)方法與技巧傾聽(tīng)反問(wèn)回饋建立共識(shí)向上反映有效的輔導(dǎo)的特點(diǎn)適合聚焦適時(shí)輔導(dǎo)工具的運(yùn)用新人要做什么?主管如何引導(dǎo)?為什么?如何做?可能遇到的問(wèn)題？怎樣引導(dǎo)新人？具有高度的容忍,耐心與愛(ài)心將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)具備正確、精深的專業(yè)知識(shí)與溝通說(shuō)服的能力具備正確的職業(yè)信念與鼓勵(lì)的技巧輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)方案、組織與控制方案的定義明確目前所處的狀況明確目前前進(jìn)的方向明確目前的奮斗目標(biāo)明確要如何到達(dá)目標(biāo)方案的過(guò)程現(xiàn)狀分析目標(biāo)訂定達(dá)成目標(biāo)方法評(píng)估與回饋SWOT方案、組織與控制在?目標(biāo)管理?章節(jié)詳解組織的定義

描述組織中的每一位成員必須去做的工作內(nèi)容，以達(dá)成營(yíng)業(yè)單位的整體目標(biāo)。方案、組織與控制方案、組織與控制組織的過(guò)程工作內(nèi)容建立工作標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估記錄在?目標(biāo)管理?章節(jié)詳解方案、組織與控制在任何狀況下都明確應(yīng)該到達(dá)那些目標(biāo)，并查驗(yàn)自己是否真的到達(dá)了這些目標(biāo)。如未到達(dá)，應(yīng)該如何采取修正的方法，修正主管和團(tuán)隊(duì)的行為。控制的定義方案、組織與控制標(biāo)準(zhǔn)修正后的行動(dòng)衡量評(píng)估控制的過(guò)程在?目標(biāo)管理?章節(jié)詳解團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)技巧什么是鼓勵(lì)？鼓勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀鼓勵(lì)的手段與方法小結(jié)什么是鼓勵(lì)？通過(guò)批評(píng)進(jìn)行管理沒(méi)有互相信任的氣氛沒(méi)有給下屬明確的目標(biāo)沒(méi)有及時(shí)的信息反響系統(tǒng)對(duì)員工的成就無(wú)動(dòng)于衷業(yè)績(jī)陰晴臉鼓勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀鼓勵(lì)的手段與方法給予認(rèn)可直接表?yè)P(yáng)間接表?yè)P(yáng)第三方認(rèn)可正式表彰聚焦鼓勵(lì)的手段與方法提供獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)工作地位社會(huì)活動(dòng)鼓勵(lì)的手段與方法正面預(yù)期〔皮格馬利翁效應(yīng)〕看重每位成員及其對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性堅(jiān)決目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)會(huì)成功堅(jiān)信每位成員有能力、會(huì)努力預(yù)演成功后的自豪感鼓勵(lì)的手段與方法合理授權(quán)〔提高主動(dòng)性〕要求比其能力稍高一點(diǎn)給予高于其職位的權(quán)力視其成長(zhǎng)狀況，逐步給予更高權(quán)力小結(jié)：1.每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績(jī)效，那你所采用的鼓勵(lì)方式須與他們本身所期望是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。2.鼓勵(lì)是貫串于經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程甚至是與團(tuán)隊(duì)成員交往全過(guò)程的行為，而不是某人某事某時(shí)某地的單獨(dú)行為。定位決定地位銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的要素目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)追蹤與評(píng)估目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用目標(biāo)設(shè)定的要素〔SMART原那么〕Specific明確、具體Measurable可衡量、可測(cè)量Action-oriented以行動(dòng)導(dǎo)向的Realistic具有鼓勵(lì)性、可實(shí)現(xiàn)的Time-related有時(shí)間限度的目標(biāo)設(shè)定的要素逃避痛苦追求快樂(lè)人類行為的兩大動(dòng)因：目標(biāo)設(shè)定的步驟〔DOME〕Diagnosis診斷：營(yíng)業(yè)單位目前的狀況如何？Objectives目標(biāo)：?jiǎn)挝恢鞴芟胍獙I(yíng)業(yè)單位的生產(chǎn)性達(dá)成什么狀態(tài)？Method方法：?jiǎn)挝恢鞴軐⑦\(yùn)用何種方法來(lái)完成目標(biāo)？Evaluation評(píng)估：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成？分配式加總式參與式目標(biāo)設(shè)定的方式工作目標(biāo)：公司要求的指標(biāo)個(gè)人目標(biāo)：個(gè)人生涯規(guī)劃的目標(biāo)聚焦目標(biāo)追蹤與評(píng)估順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)，使原定目標(biāo)成為鼓勵(lì)其繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力；從目標(biāo)的順利達(dá)成中為其總結(jié)正確的經(jīng)驗(yàn)；未達(dá)成目標(biāo)者，為其尋找原因，并且重新考慮目標(biāo)的可行性，以便設(shè)定更為合理的目標(biāo)目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用SWOT分析表DOME流程圖曼陀羅分析表工作行事歷SWOT分析表現(xiàn)狀分析：SWOT方法內(nèi)部診斷外部評(píng)估可控制變數(shù)不可控制變數(shù)SWTO本單位具有 本單位具有哪些優(yōu)勢(shì)？哪些弱點(diǎn)？

本單位存在本單位面臨哪些時(shí)機(jī)？哪些威脅？STOWSWOT分析表內(nèi)部外部DOME流程圖Diagnosis診斷：營(yíng)業(yè)單位目前的狀況如何？Objectives目標(biāo)：?jiǎn)挝恢鞴芟胍獙I(yíng)業(yè)單位的生產(chǎn)性達(dá)成什么狀態(tài)？Method方法：?jiǎn)挝恢鞴軐⑦\(yùn)用何種方法來(lái)完成目標(biāo)？Evaluation評(píng)估：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成？曼陀羅分析表工作行事歷〔行動(dòng)方案〕

What

什么問(wèn)題

Why

為什么

How

怎么做

Who

誰(shuí)來(lái)做

When

什么時(shí)候完成Where

什么地點(diǎn)邏輯思考模式〔5W1H原那么〕工作行事歷〔行動(dòng)方案〕范本馬拉松比賽的故事橫渡英吉利海峽的故事兩個(gè)真實(shí)的故事銷(xiāo)售主管的過(guò)程管理銷(xiāo)售主管的過(guò)程管理活動(dòng)管理的概述活動(dòng)管理的日常運(yùn)作銷(xiāo)售主管的時(shí)間管理活動(dòng)管理的概述活動(dòng)管理是業(yè)務(wù)人員持續(xù)的、定量的、有效的銷(xiāo)售習(xí)慣，以及銷(xiāo)售主管對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行專業(yè)的方案、分析、執(zhí)行和控制，從而到達(dá)使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終到達(dá)專業(yè)經(jīng)營(yíng)的一套管理過(guò)程和管理方法?；顒?dòng)管理的目的活動(dòng)管理的目的就是透過(guò)活動(dòng)管理使業(yè)務(wù)員改變行為模式，主管和經(jīng)營(yíng)者改變經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)而使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一價(jià)值觀?；顒?dòng)管理的日常運(yùn)作活動(dòng)管理運(yùn)作系統(tǒng)

工具業(yè)務(wù)員工具主管工具經(jīng)理工具

會(huì)議早會(huì)、夕會(huì)周檢討會(huì)月度經(jīng)營(yíng)會(huì)使各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級(jí)主管逐步掌握分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力在?會(huì)報(bào)管理?章節(jié)詳解業(yè)務(wù)員工具客戶資料表新增〔準(zhǔn)〕客戶資料表〔方法〕行動(dòng)日志周檢討表月總結(jié)表客戶資料表新增〔準(zhǔn)〕客戶資料表開(kāi)拓準(zhǔn)客戶方法〔直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)思路〕找出與自己產(chǎn)品相關(guān)的所有行業(yè)厘清自己能為該行業(yè)和其客戶提供的價(jià)值通過(guò)提供該行業(yè)價(jià)值而獲得足夠多的有潛在消費(fèi)需求的客戶通過(guò)對(duì)潛在客戶的不斷效勞〔提供價(jià)值或促銷(xiāo)〕獲得成交無(wú)限放大前端有效做實(shí)后端行動(dòng)日志周檢討表月總結(jié)表主管工具〔日?qǐng)?bào)表〕主管工具〔周檢討表〕經(jīng)理工具〔月總結(jié)表〕小結(jié)最簡(jiǎn)單的最有效最根本的最重要最關(guān)鍵的是重視最困難的是堅(jiān)持聚焦操作面執(zhí)行面銷(xiāo)售主管的時(shí)間管理時(shí)間管理現(xiàn)狀分析時(shí)間管理的目標(biāo)經(jīng)常本錢(qián)與資本投資時(shí)間管理的步驟與要領(lǐng)忙茫盲亡時(shí)間管理現(xiàn)狀分析案例：我就象一個(gè)被撕開(kāi)的人我整天跑來(lái)跑去，忙得四腳朝天，開(kāi)會(huì)、、文件、應(yīng)酬……每天都把自己逼到極限才回家，上床時(shí)已經(jīng)筋疲力盡，第二天爬起來(lái)又周而復(fù)始。我每天做一大堆事，但內(nèi)心卻常有一種奇怪的感覺(jué)“做了這么多事情又怎么樣？到底哪些事真的有用？〞我不得不成認(rèn)：我確實(shí)不知道。我就象一個(gè)被撕得七零八落的人……時(shí)間管理的目標(biāo)學(xué)習(xí)時(shí)間管理技能使您能：每天多出一小時(shí)確保較高質(zhì)量的工作減輕工作壓力經(jīng)常本錢(qián)：維持目前營(yíng)業(yè)單位績(jī)效表現(xiàn)所投入的時(shí)間和金錢(qián)資本投資：為了成長(zhǎng)和開(kāi)展并建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)所需投入的時(shí)間和金錢(qián)經(jīng)常本錢(qián)與資本投資隨時(shí)檢視和完善進(jìn)行工作排定工作時(shí)間決定優(yōu)先順序設(shè)定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)便無(wú)法管理目標(biāo)必須明確具體寫(xiě)下目標(biāo)先按重要性再按急迫性決定順序時(shí)間/利益之比較80/20法那么一天內(nèi)2-3件要項(xiàng)為每天的2-3件要項(xiàng)留出完整時(shí)間重要的事放在你最有效率的時(shí)間中間別忘了休息5-10分鐘學(xué)會(huì)分配工作今天的工作今天完成每天結(jié)束時(shí)如尚有未完工作不要心焦千萬(wàn)不要跳過(guò)“不樂(lè)意做的事〞防止分散注意力，排除干擾隨時(shí)檢視自己的時(shí)間管理狀況如不滿意，可檢討自己的時(shí)間管理方法發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整“我愿在下星期為這事花一小時(shí)嗎？〞“完成這工作對(duì)達(dá)成目標(biāo)有奉獻(xiàn)嗎？〞“如何防止工作被打斷？〞“現(xiàn)在如何運(yùn)用我的時(shí)間最好？〞“怎樣使我的管理更完善？〞時(shí)間管理的步驟排定優(yōu)先順序依工作的輕重緩急來(lái)安排優(yōu)先順序。先做緊迫而重要的事，再做不緊迫而重要的事，其次才是緊迫而不重要的事，不緊迫而不重要的事擺在最后。1234緊迫的事

不緊迫的事重要的事不重要的事現(xiàn)在排定時(shí)間為未來(lái)投入很快解決說(shuō)“不〞先按重要性再按緊迫性決定順序制定每日工作方案詳細(xì)地方案今天下午或是明天早上的工作為每天的2-3件重要事項(xiàng)留出完整的時(shí)間聚焦今日事今日畢應(yīng)付拖延的招數(shù)：訂定完成期限建立回饋制度安排人監(jiān)督你趁早解決把工作劃分為幾個(gè)小局部現(xiàn)在就去做拖延決定或行事緩慢是非常危險(xiǎn)的習(xí)慣智者的寓言銷(xiāo)售主管的會(huì)報(bào)管理銷(xiāo)售主管的會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)管理的概述日、周、月的報(bào)表分析日、周、月的會(huì)議經(jīng)營(yíng)解決問(wèn)題的工具——頭腦風(fēng)暴會(huì)會(huì)報(bào)管理的概述會(huì)報(bào)管理是指集合一群特定對(duì)象以集中會(huì)議的形式，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)或某專項(xiàng)做匯總報(bào)告和分析，以期到達(dá)改善指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)良性經(jīng)營(yíng)的目的。感覺(jué)與事實(shí)感覺(jué)——即對(duì)事物主觀的意念,其中包含個(gè)人的價(jià)值判斷,因此感覺(jué)的產(chǎn)生往往因人而異。事實(shí)——即有具體、明確的訊息陳述,與實(shí)際所發(fā)生的事件相符。演練昨日九點(diǎn)過(guò)后,G珠寶店里有一位商人正在收拾店面,一位客人出現(xiàn)并要求鑒賞貨品,店主翻開(kāi)玻璃櫥窗,櫥窗內(nèi)的東西被人抓起,突然有個(gè)男人迅速跑出店外,突然間警鈴大響保安人員迅速趕至現(xiàn)場(chǎng)。問(wèn)題判斷以下問(wèn)題你認(rèn)為是事實(shí)者請(qǐng)打?yàn)楦杏X(jué)者請(qǐng)打1.店主正在收拾店面時(shí),有一個(gè)男人出現(xiàn)。2.那個(gè)男人是強(qiáng)盜。3.此事件發(fā)生于昨晚九點(diǎn)過(guò)后。4.翻開(kāi)櫥窗的男人是店主。5.強(qiáng)盜抓取櫥窗內(nèi)物品后迅速跑出店外。6.有人翻開(kāi)櫥窗。7.要求鑒賞貨品的人在抓取櫥窗內(nèi)的物品后迅速逃走。8.櫥窗內(nèi)有金飾,且有許多貴重的寶石。9.強(qiáng)盜威脅店主并進(jìn)行搶劫。10.這個(gè)故事僅牽涉店主、客人、保安人員等三個(gè)角色。會(huì)報(bào)管理會(huì)議因此：會(huì)報(bào)管理＝會(huì)議＋報(bào)表日、周、月的報(bào)表分析日?qǐng)?bào)表要求反映每日業(yè)務(wù)員的客戶新增情況、拜訪情況、當(dāng)日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的點(diǎn)上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表周報(bào)表要求反映總、分團(tuán)隊(duì)每周客戶新增、個(gè)人業(yè)績(jī)、開(kāi)單率等的線上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表月報(bào)表要求反映總分團(tuán)隊(duì)每月業(yè)績(jī)總量、開(kāi)單率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、達(dá)成率、排名等面上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表季度〔半年〕報(bào)表要求反映總分團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總量、奉獻(xiàn)率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、同比與環(huán)比、排名、達(dá)成率、市場(chǎng)占有率等體上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)字最能反映真實(shí)情況，數(shù)字會(huì)說(shuō)話！日、周、月的會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議月度經(jīng)營(yíng)會(huì)周檢討會(huì)早夕會(huì)統(tǒng)計(jì)新增拜訪名單、拜訪量及業(yè)績(jī)量回憶拜訪過(guò)程及心得、存在問(wèn)題團(tuán)隊(duì)共同解決問(wèn)題、主管總結(jié)性點(diǎn)評(píng)匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況分析差距原因制定下周工作方案匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案團(tuán)體的、互動(dòng)的，具有強(qiáng)大壓力的感覺(jué)具有活力的控制每日拜訪的方法清楚并明確自己的個(gè)人每日目標(biāo)，便于追蹤和輔導(dǎo)在陳述過(guò)程中，業(yè)務(wù)員可以重新建立工作信念不斷重復(fù)自己的目標(biāo)，提高成交率早夕會(huì)的目的：時(shí)間安排：周一至周五每天〔8:30-9:00或17:00-18:00〕主持人：銷(xiāo)售主管〔或精英業(yè)務(wù)員〕參與者：團(tuán)隊(duì)所有成員〔嚴(yán)格的考勤制度〕內(nèi)容：把前一天的活動(dòng)方案和當(dāng)天活動(dòng)結(jié)果的作短暫的展示在白板上把情況作綜述把特殊的案子做分享或問(wèn)題集思廣益拿解決方案、主管做點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)員不會(huì)按照你的期望去做會(huì)照你的要求去做執(zhí)行：養(yǎng)成訂立目標(biāo)，擬定具體方案，定期分析檢討的工作習(xí)慣培養(yǎng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力提升業(yè)務(wù)員自我管理的能力便于各級(jí)主管控制管理重點(diǎn)，掌握業(yè)績(jī)進(jìn)度最終完成階段性業(yè)績(jī)要求周檢討會(huì)的目的時(shí)間安排：周一或周五〔16:30-17:30〕主持人：銷(xiāo)售主管〔或經(jīng)理〕參與者：團(tuán)隊(duì)所有成員〔嚴(yán)格的考勤制度〕內(nèi)容：業(yè)務(wù)員把一周拜訪和業(yè)績(jī)情況做總結(jié)性概述〔數(shù)字〕陳述自己目標(biāo)與實(shí)際的差距及原因〔“撥洋蔥〞〕優(yōu)秀人員分享案例主管做一周總結(jié)與點(diǎn)評(píng)下周目標(biāo)申報(bào)及措施養(yǎng)成每周做盤(pán)點(diǎn)和每周做方案的習(xí)慣月度方案才不致落空?qǐng)?zhí)行：沒(méi)有業(yè)務(wù)盤(pán)點(diǎn)，就沒(méi)有拜訪量沒(méi)有拜訪量，就沒(méi)有新件數(shù)沒(méi)有新件數(shù)，就沒(méi)有活動(dòng)率沒(méi)有活動(dòng)率，就沒(méi)有生產(chǎn)力沒(méi)有生產(chǎn)力，就沒(méi)有達(dá)成率月經(jīng)營(yíng)會(huì)的目的加強(qiáng)管理、督導(dǎo)的力度月度的經(jīng)營(yíng)總結(jié)〔KPI指標(biāo)分析〕月經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、措施的執(zhí)行程度強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神與凝聚力驗(yàn)收主管執(zhí)行能力、經(jīng)營(yíng)管理能力內(nèi)容：政令傳達(dá)階段經(jīng)營(yíng)報(bào)告分析本月實(shí)際與方案差距原因針對(duì)差距制訂具體對(duì)策專題報(bào)告或成功分享制定下月工作目標(biāo)及工作方案目標(biāo)申報(bào)領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉執(zhí)行：時(shí)間安排：月初或月末〔14:30-16:30〕主持人：銷(xiāo)售副總或銷(xiāo)售總監(jiān)參與者：總裁、副總、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、相關(guān)職能部門(mén)經(jīng)理會(huì)議的“陷阱〞“現(xiàn)象〞與“本質(zhì)〞“撥洋蔥〞找到本質(zhì)是管理者真正的核心技能也是解決問(wèn)題唯一途徑會(huì)而有議—目標(biāo)議而有決—效率決而有行—執(zhí)行行必有果—追蹤小結(jié)：頭腦風(fēng)暴會(huì)什么是頭腦風(fēng)暴？原那么：如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案頭腦風(fēng)暴的用途為團(tuán)隊(duì)工作找出問(wèn)題和時(shí)機(jī)確定收集哪些材料當(dāng)做出因果圖時(shí)幫助找出可能的原因找出潛在的問(wèn)題或時(shí)機(jī)的答案找出實(shí)現(xiàn)答案的可能障礙頭腦風(fēng)暴的規(guī)那么強(qiáng)調(diào)主意的數(shù)量而不是質(zhì)量鼓勵(lì)荒唐的和牽強(qiáng)的主意防止對(duì)所出主意的批評(píng)、評(píng)價(jià)和判斷應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)別人的主意搭順風(fēng)車(chē)和加以發(fā)揮如果有成員違反規(guī)那么，主持人應(yīng)重申規(guī)那么！頭腦風(fēng)暴的步驟第一步：確定頭腦風(fēng)暴會(huì)的目的或目標(biāo)；將問(wèn)題或題目寫(xiě)在白板上第二步：與團(tuán)隊(duì)共同回憶頭腦風(fēng)暴會(huì)的根本規(guī)那么〔結(jié)構(gòu)化的還是非結(jié)構(gòu)化的〕第三步：個(gè)人任意〔或輪流〕地說(shuō)出想法第四步：所出的主意和想法一一記錄在白板上第五步：當(dāng)團(tuán)隊(duì)的主意已出盡后，主持人可以用提問(wèn)的方式來(lái)產(chǎn)生更多的主意第六步：當(dāng)完成以上步驟后，主持人可以給予充分的時(shí)間用以說(shuō)明主意案例〔一〕問(wèn)題：我們團(tuán)隊(duì)怎樣才能取得100%的顧客滿意度？案例〔二〕問(wèn)題：如何制式化說(shuō)明我們的產(chǎn)品？專業(yè)的制式化產(chǎn)品說(shuō)明的公式:特征優(yōu)勢(shì)利益證據(jù)FABE2021-03-01--2021-03-16

險(xiǎn)種:全部業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)那么建立團(tuán)隊(duì)共同行為準(zhǔn)那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的紅線管理建立團(tuán)隊(duì)共同行為準(zhǔn)那么公司利益高于一切，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)至高無(wú)上三清四正〔公私清男女清財(cái)物清、心正身正言正行正〕三好〔存好心做好事說(shuō)好話〕遵守“職業(yè)倫理〞只為成功找方法，不為失敗找理由數(shù)字面前論英雄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的紅線管理嚴(yán)重?fù)p害客戶、公司、團(tuán)隊(duì)的利益破壞公司、團(tuán)隊(duì)文化的根基，并影響惡劣公然散布消極言論傳播個(gè)人是非，破壞團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)陽(yáng)奉陰違、言行不一非融入性的“個(gè)人英雄主義〞有共同行為價(jià)值觀和目標(biāo)的組織才是團(tuán)隊(duì)課程總結(jié)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的閉環(huán)運(yùn)作系統(tǒng)內(nèi)的每個(gè)子系統(tǒng)同樣是循環(huán)運(yùn)作的閉環(huán)系統(tǒng)，系統(tǒng)之間并不割裂，而是相融相通相互依存的整體運(yùn)作規(guī)那么：通過(guò)工具的運(yùn)用，秉承簡(jiǎn)單－重復(fù)－堅(jiān)持的原那么，最終取得成功工作職能系統(tǒng)招聘與甄選

系統(tǒng)輔導(dǎo)與訓(xùn)練系統(tǒng)方案、組織與控制系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)系統(tǒng)目標(biāo)管理系統(tǒng)SWOT

分析DOME流程曼陀羅分析表工作行事歷〔行動(dòng)方案〕過(guò)程管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)員