銷售技能-飯店產(chǎn)品推銷技巧

銷售技能

——飯店產(chǎn)品推銷技巧王瀟銷售技能——飯店產(chǎn)品推銷技巧教法設(shè)計(jì)學(xué)法設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)后記教材分析教材分析余春容主編教材地位學(xué)情分析教材處理教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重難點(diǎn)?飯店公共關(guān)系?教材由高等教育出版社出版。該書(shū)符合了飯店效勞流程及效勞員技能考核標(biāo)準(zhǔn).本節(jié)課出自于該書(shū)的第五章第三節(jié)，教材內(nèi)容包括：餐廳和客房經(jīng)營(yíng)中的推銷技能。其知識(shí)點(diǎn)與飯店效勞知識(shí)中“推銷菜肴的技巧、推銷客房的報(bào)價(jià)法〞等緊密相聯(lián)；本節(jié)知識(shí)點(diǎn)在全書(shū)中起著總結(jié)全書(shū)、綜合訓(xùn)練、群體提高的重要作用。教材地位教材分析教材地位學(xué)情分析教材處理教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重難點(diǎn)學(xué)情分析學(xué)生已掌握了飯店公共關(guān)系的理論知識(shí)，對(duì)于學(xué)習(xí)本課程具有較高積極性，但還缺乏對(duì)飯店工作中實(shí)際問(wèn)題的處理能力。學(xué)情分析教材處理以能力為本位，學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)。根據(jù)飯店服務(wù)流程、服務(wù)員技能考核標(biāo)準(zhǔn)，為學(xué)生設(shè)計(jì)了“說(shuō)一說(shuō)”、“練一練”、“演一演”三個(gè)活動(dòng)，并設(shè)計(jì)了評(píng)價(jià)表。教材處理創(chuàng)新教學(xué)理念教材分析學(xué)生掌握餐廳推銷技巧和客房報(bào)價(jià)法。學(xué)生具備運(yùn)用飯店銷售技巧的能力。學(xué)生自覺(jué)產(chǎn)生對(duì)飯店銷售知識(shí)的學(xué)習(xí)興趣，樹(shù)立自己工作的信心。教材地位學(xué)情分析教材處理教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重難點(diǎn)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)情感目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)教材分析

教材地位學(xué)情分析教材處理教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)

讓學(xué)生掌握餐廳和客房經(jīng)營(yíng)中的推銷技能。

讓學(xué)生學(xué)會(huì)運(yùn)用飯店推銷知識(shí)，解決實(shí)際問(wèn)題。教學(xué)重難點(diǎn)教法設(shè)計(jì)案例教學(xué)法根據(jù)飯店效勞流程，精選貼近實(shí)際的典型案例進(jìn)行教學(xué)。情景教學(xué)法根據(jù)效勞員技能考核標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)案例訓(xùn)練卡，創(chuàng)設(shè)模擬工作環(huán)境。以學(xué)生為主體以教師為主導(dǎo)教學(xué)理念“看——說(shuō)——練——評(píng)〞“演——評(píng)〞學(xué)法設(shè)計(jì)

由學(xué)生通過(guò)小組討論，分析案例，解決問(wèn)題。

由學(xué)生體驗(yàn)案例情境，進(jìn)行表演，并展開(kāi)互評(píng)。討論分析法體驗(yàn)學(xué)習(xí)法教學(xué)過(guò)程引入新課新知教學(xué)

歸納總結(jié)布置作業(yè)教學(xué)過(guò)程新知教學(xué)歸納總結(jié)布置作業(yè)授課時(shí)間4分鐘看圖片，思考：如何為客人提供滿意的飯店推銷效勞？結(jié)論：飯店效勞員必須掌握一定的銷售技能、飯店產(chǎn)品推銷技巧。激趣引入新課教學(xué)過(guò)程新知教學(xué)歸納總結(jié)布置作業(yè)引入新課活動(dòng)一“說(shuō)一說(shuō)”活動(dòng)二“練一練”“演一演”活動(dòng)三

教學(xué)過(guò)程新知教學(xué)歸納總結(jié)布置作業(yè)授課時(shí)間8分鐘引入新課活動(dòng)一說(shuō)一說(shuō)飯店形象包裝的重要性。學(xué)生認(rèn)識(shí)服務(wù)員應(yīng)為客人創(chuàng)造優(yōu)雅的環(huán)境和氣氛，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好宣傳工作。

學(xué)生討論回答如何才能吸引客人入店消費(fèi)？教師提問(wèn)觀看影片?圣里吉斯飯店宣傳片?請(qǐng)學(xué)生觀看影片教學(xué)過(guò)程新知教學(xué)歸納總結(jié)布置作業(yè)授課時(shí)間8分鐘引入新課活動(dòng)二練一練教師演示推銷過(guò)程學(xué)生參照學(xué)習(xí)歸納知識(shí)點(diǎn)推銷菜肴的技巧1、菜肴的烹飪方法；2、菜肴的色、香、味、形；3、菜肴的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；4、菜肴的“明星”效應(yīng)。東坡肉請(qǐng)學(xué)生參照教師的演示教學(xué)過(guò)程新知教學(xué)歸納總結(jié)布置作業(yè)授課時(shí)間8分鐘引入新課活動(dòng)二練一練同桌伙伴自行操練展開(kāi)互評(píng)向同桌推銷自己喜歡的菜肴突破教學(xué)重難點(diǎn)服務(wù)員姓名學(xué)生互評(píng)欄教師評(píng)價(jià)欄推銷用去時(shí)間10分菜肴烹飪方法20分菜肴色香味形20分菜肴營(yíng)養(yǎng)價(jià)值20分菜肴明星效應(yīng)20分推薦語(yǔ)的使用10分備注：1、推銷時(shí)間一分鐘左右為佳；2、菜肴烹飪方法，菜肴色香味形，菜肴營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，菜肴明星效應(yīng)等，是否介紹？詳細(xì)與否。3、推銷語(yǔ)是否使用。教學(xué)過(guò)程歸納總結(jié)布置作業(yè)授課時(shí)間12分鐘引入新課活動(dòng)三演一演將學(xué)生分為4組發(fā)放案例訓(xùn)練卡發(fā)放學(xué)生評(píng)價(jià)表學(xué)生自行操練客房銷售報(bào)價(jià)法魚(yú)尾式報(bào)價(jià)法夾心式報(bào)價(jià)法沖擊式報(bào)價(jià)法利益誘導(dǎo)法突破教學(xué)重難點(diǎn)推銷豪華客房推銷中檔客房推銷普通客房推銷特價(jià)客房服務(wù)員姓名學(xué)生互評(píng)欄教師評(píng)價(jià)欄服務(wù)員態(tài)度25分運(yùn)用客房知識(shí)25分運(yùn)用公關(guān)知識(shí)25分口頭表達(dá)25分備注：1、服務(wù)員態(tài)度是“熱情”、“冷漠”還是“一般”。2、客房知識(shí)、公關(guān)知識(shí)是否運(yùn)用，具體與否。3、口頭表達(dá)是否流利、音量適中。新知教學(xué)案例一：某天，飯店前廳部的客房預(yù)訂員小張接到一位上海客人的客房預(yù)定電話，客人想預(yù)訂兩間標(biāo)準(zhǔn)雙人客房，三天后入住。小張立刻翻閱了訂房記錄表，發(fā)現(xiàn)三天后飯店要接待一個(gè)大型國(guó)際會(huì)議的多名代表，標(biāo)準(zhǔn)間已經(jīng)全部訂滿。只還有豪華套房，請(qǐng)問(wèn)：小張應(yīng)如何向客人推銷豪華套房？案例二：近日，南寧某公司黃總，親臨桂林分公司視察工作，隨行助手有三人，他們需在桂林某飯店入住3天。請(qǐng)問(wèn)：作為飯店前臺(tái)服務(wù)員，應(yīng)為他們推薦哪類客房？如何推銷？案例三：長(zhǎng)沙某普通市民小張來(lái)桂林旅游，他通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂的方式查詢到一家酒店，通過(guò)電話的方式聯(lián)系到了酒店的前臺(tái)服務(wù)員，請(qǐng)問(wèn)：面對(duì)一位收入普通的市民，作為飯店前臺(tái)服務(wù)員，應(yīng)推薦哪類客房？如何推銷客房？案例四：有一對(duì)廣東的新婚夫婦即將開(kāi)始自己的蜜月旅行，通過(guò)電話預(yù)訂的方式，聯(lián)系到了一家酒店，酒店正在對(duì)大床房做優(yōu)惠酬賓的特價(jià)活動(dòng)。請(qǐng)問(wèn)：作為前臺(tái)服務(wù)員，應(yīng)如何向客人推銷客房？請(qǐng)學(xué)生根據(jù)教師創(chuàng)設(shè)的案例情境歸納總結(jié)歸納總結(jié)布置作業(yè)授課時(shí)間2分鐘引入新課飯店自身形象包裝餐廳效勞員的推銷技巧前臺(tái)效勞員的客房報(bào)價(jià)法入店用餐住宿新知教學(xué)布置作業(yè)新知教學(xué)歸納總結(jié)布置作業(yè)授課時(shí)間3分鐘引入新課作業(yè)請(qǐng)?zhí)顚?xiě)：?學(xué)生推銷菜肴互評(píng)表??學(xué)生推銷客房互評(píng)表?讓我們爭(zhēng)作最優(yōu)秀的飯店銷售員！板書(shū)設(shè)計(jì)銷售技能——飯店產(chǎn)品推銷技巧飯店形象包裝創(chuàng)造優(yōu)雅的環(huán)境和氣氛提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做好飯店宣傳工作餐廳推銷技巧前臺(tái)推銷技巧菜肴的烹飪方法菜肴的色香味形菜肴的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值菜肴的“明星”效應(yīng)魚(yú)尾式報(bào)價(jià)法夾心