直播技巧及話術(shù)

直播帶貨案例分析目錄CONTENT案例一：李佳琦1案例二：辛巴2話術(shù)模板4話術(shù)技巧3CONTENT案例一：李佳琦1銷售準(zhǔn)備當(dāng)銷售真正面對客戶的時候，在客戶面前每分每秒每個表現(xiàn)，都會或多或少影響你這次成敗。帶貨直播同理。主播和團隊的事前準(zhǔn)備，同樣影響了直播間帶貨的成交率。推薦重心：賣點的準(zhǔn)備銷售輔助道具的準(zhǔn)備亢奮的主播狀態(tài)準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備可以讓銷售人員掌控現(xiàn)場，對銷售成功有正面推動的積極作用。而且能夠展示產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售工具，遠比僅憑一張嘴說的天花亂墜，更能讓客戶信服。銷售輔助道具的準(zhǔn)備除了商品本身，用于更好表現(xiàn)商品賣點的道具，在銷售中也叫銷售工具。比如：當(dāng)需要談價格優(yōu)勢，展示打折力度大的時候，小助理會拿出計算器；當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款，小助理會拿出準(zhǔn)備好的大幅照片；當(dāng)需要演示如何下單購買時，小助理是會拿出手機或pad，演示下單的步驟和界面。商品附贈銷售準(zhǔn)備推薦重心：賣點的準(zhǔn)備任何產(chǎn)品都有很多賣點，但如果一個銷售把產(chǎn)品的每個賣點都講了，把在客戶面前的時間平均分配了，其結(jié)果往往會是這個產(chǎn)品會顯得很平庸，反而沒有了亮點。銷售結(jié)果也往往不會太好。李佳琦每款產(chǎn)品的推薦的時候，往往都有他提煉出的一個、最多兩個主推的亮點。他會把有限的幾分鐘用在把這個亮點講透，用多種花樣的表現(xiàn)方法來佐證他的觀點，打動觀看直播的用戶。商品附贈銷售準(zhǔn)備李佳琦會用什么方法佐證呢？——他會自己親自試用他會展示產(chǎn)品的成分，講解專業(yè)的名詞；他會講解化妝中的問題、技巧、小知識；他會講故事，可能是自己或周圍人的經(jīng)歷，也可能是商品的背景故事；他會讓團隊的小助理、其他同事配合化妝或做試驗；他會用一些趣味的試驗，展示商品的核心賣點；還有很多……總之，李佳琦在發(fā)力點上，會集中到商品的一個賣點上；但是在用力形式上，會力圖多樣，減少觀眾的重復(fù)觀感。平均一個晚上要推薦二十款以上的商品，每款商品只用5-10分鐘時長，要在力度上款款售罄，還要在形式上減少重復(fù)感，讓直播變得有趣，好看。商品附贈銷售準(zhǔn)備理性上，李佳琦沒必要用那么大的音量來講推薦詞，畢竟帶著領(lǐng)夾麥；但現(xiàn)實中，當(dāng)每次看到他那么充滿激情地賣力推薦，總會更愿意多停留幾分鐘，有時其實并不是受到當(dāng)前所售產(chǎn)品的吸引，僅僅是被他的激情所感染。反觀，我們看很多冷清的直播間，即使偶然進入，發(fā)現(xiàn)主播沒精打采或者沒有互動，自然是留不住人。推薦重心：賣點的準(zhǔn)備看李佳琦的直播，你會發(fā)現(xiàn)他時刻處于一種亢奮地狀態(tài)。銷售技巧多種趣味實驗演示放大價格/價值優(yōu)勢善表達：講故事，做類比，講場景善用銷控，把握節(jié)奏李佳琦在銷售技巧上，也有諸多可借鑒學(xué)習(xí)的地方。主要為以下幾條：銷售技巧多種趣味實驗演示

增強觀眾對產(chǎn)品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播間還有多種趣味實驗，來展示和產(chǎn)品核心賣點相關(guān)的特性。用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬幣，泡泡不塌，用來說明泡泡的致密細膩；在粉餅上第一滴水，水珠不會滲入粉餅；甚至粉餅下水不會散掉；用以說明粉餅隔水性能好（不容易被汗水沖掉）；粘勾吊啞鈴+一桶純凈水（說明粘勾粘性好）趣味實驗，除了直觀地表現(xiàn)產(chǎn)品核心賣點之外，還有就是本身的趣味性會讓直播間變得活躍，直播變得好看，有趣，粘住用戶。用戶停留的時間越長，越有可能產(chǎn)生消費。銷售技巧比如：李佳琦講自己這次拿到了一個史無前例的低價，他會講：我拿到這個價格之后，X產(chǎn)品總部（在國外）的大老板知道之后，親自打電話給中國的總裁說，不行，你不能賣這個價格，你賣了這個價格之后，我們以后怎么辦？但是中國的老板說：那沒辦法，我已經(jīng)答應(yīng)了李佳琦，只能是這次賣完這個價格，以后再也不賣這個價格了……

講這樣一個小故事，比起直接：“我們拿到了歷史最低價”是不是更有感染力？會講故事，做類比，講場景，可以讓你的說詞更加有穿透力。人人都愛聽故事。銷售講故事，客戶感受不會覺得像直接推銷，更容易接受。但銷售的故事講得好不好，客戶愿不愿意聽，很重要，但更重要的是要和推進銷售有關(guān)，要和你正在推薦的產(chǎn)品的核心賣點有關(guān)。善表達：講故事，做類比，講場景銷售技巧又比如，李佳琦想說一款護膚水對皮膚修復(fù)能力強，他講了這樣一個故事：那個國家古代皇室出外打仗負了傷，就會回來泡在這個水里頭去養(yǎng)傷……用神奇的皇室療傷用水做出來的護膚水，是不是很有趣？而做類比，同樣可以簡單快速有效地讓客戶知道你產(chǎn)品特色。李佳琦會說：這就是化妝棉中的愛馬仕……

是不是立刻就讓觀眾get到了這款化妝棉的特點——同類商品中處于高端位置。隨后可以再介紹這款化妝品品質(zhì)高端的地方。什么叫講場景？就是描述一個商品使用的場景，把客戶的思維帶入到這個場景中，讓客戶覺得在那種情況下，有這個商品就會很方便。比如下面兩個例子：李佳琦賣驅(qū)蚊貼，他會說：小朋友晚上出去玩，把這個貼在襪子上，可以避免蚊子去咬小腿……李佳琦賣帽子，他會說：如果你下樓買菜的時候懶得化妝，戴上這個帽子就好了……通過講述的場景，調(diào)動了客戶的想象力，促成最后的轉(zhuǎn)化下單。銷售技巧標(biāo)題文字添加李佳琦是怎么做的呢？比如賣咖啡，他會對比7-11便利店的價格；賣大牌化妝品，他會對比線下專柜的價格……這些參照物，都是同款商品在現(xiàn)實中價格比較貴的地方。用這些價格作對比，能夠更顯著地展示李佳琦直播間的價格優(yōu)勢！當(dāng)然，老傳統(tǒng)，李佳琦經(jīng)常會有圖有真相。放大價格/價值優(yōu)勢銷售都喜歡賣價格有優(yōu)勢的產(chǎn)品。為什么？好賣啊！但并不是所有人都清楚的知道，價格“低”，是“比”出來的。善于給你的產(chǎn)品選一個參照物，可以放大你的價格優(yōu)勢。銷售技巧標(biāo)題文字添加比如李佳琦在賣一款價格有點小貴的高級化妝棉，他會說：你們在用一些大牌化妝品的時候，一定要用這個化妝棉……把當(dāng)前銷售的有點小貴的化妝棉，和大牌化妝品鏈接起來，讓美眉們覺得：這種化妝棉雖然小貴，但是搭配大牌化妝品可以起到更省，或者效果更好的結(jié)果。那相當(dāng)于節(jié)省了大牌化妝品的浪費，反而是省了錢。對于有些產(chǎn)品，并不是直接給出減錢的折扣，是采用贈品的方式給予的優(yōu)惠的。李佳琦會把所有贈品按克重，折算成線下實體店零售價，進行計算。讓消費者覺得，不是給了你幾個小包裝贈品，而是變現(xiàn)獲得了史無前例的大力度折扣。除了上述放大價格優(yōu)勢的技巧，李佳琦還常用一種放大產(chǎn)品價值的技巧，讓筆者覺得眼前一亮。筆者把它叫做“用鏈接法放大價值”。銷售技巧善用銷控，把握節(jié)奏銷控，是人為控制銷售的節(jié)奏，營造火爆銷售的場面。在李佳琦直播間的商品，是逐步上架的。比如A商品備貨可能有1萬套，但是第一次上架1000套，秒光了再上幾千套，再秒光，再上……這樣的好處，理解有兩條：人為營造了上架一款，短時間秒光的火爆氛圍試想如果上架了1萬套，1分鐘內(nèi)賣掉1000套，相當(dāng)于只賣掉10%；而如果先行只上架1000套，則變成了上架1分鐘全秒光。從感覺上，是不是后者火爆了很多？而這種火爆的氛圍，是可以帶動很多觀望心態(tài)的觀眾，下決心下單的。調(diào)動了用戶“搶”的心態(tài)“搶購”、“稀缺”、“過時不候”、“數(shù)量有限”，這些都是在喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能。“怕失去”、“怕錯過”的優(yōu)先級，遠遠高于“這個東西到底對我有多大用”、“這個東西到底劃算不劃算”這類的理性思考。所以，饑餓營銷屢試不爽，就是源于這個原因?？蛻粜睦硇睦韺W(xué)高手不一定能做好銷售，但銷售高手一定是把握客戶心理的高手。以下四種心理，在李佳琦的直播技巧中也常?？吹?。從眾心態(tài)塑造專家形象（意見領(lǐng)袖KOL）

李佳琦自用款：敢于壓上自己信用的保證明星效應(yīng)客戶心理從眾，就是跟大家在一起，跟大家選的一樣，這會極大地滿足人的心理需要。很多商家賣產(chǎn)品上，利用這一心理，屢試不爽。李佳琦話術(shù)：這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣過了10萬套了……這個產(chǎn)品在開賣之前，已經(jīng)有10萬人加購（提前添加購物車）了……這個產(chǎn)品之前已經(jīng)賣過了10萬套，零差評……這款產(chǎn)品，是X國藥妝銷量排名第一的……除了用銷售推薦詞引發(fā)從眾心理，李佳琦還會用抽獎的方式黏住觀眾，營造直播間火爆氣氛。李佳琦直播間常見的抽獎方式有兩種：支付寶口令紅包和直播間評論區(qū)截圖。但是，除了直播開播時候會固定抽獎之外，中間抽獎的幾個時間段卻不固定。開始時用抽獎來吸引第一波老觀眾，準(zhǔn)時來到直播間，營造一個一開播就很火的氛圍；中間時間不固定，防止羊毛黨定時來擼羊毛。從眾心態(tài)客戶心理塑造專家形象（意見領(lǐng)袖KOL）很多人在下重要決定的時候，都愿意參考專家的意見。所以讓用戶相信你的專業(yè)水平，更容易賣出更多的產(chǎn)品。李佳琦精心打造的人設(shè)方向，就是一個美妝領(lǐng)域的專家。李佳琦話術(shù)：遮瑕有兩種，一種點狀遮瑕，一種片狀遮瑕。點狀遮瑕，是你的臉上……，你應(yīng)該……；片狀遮瑕，是你的臉上……，你應(yīng)該……

粉餅和散粉的區(qū)別：散粉是讓你在……情況下，用來解決問題的；粉餅是……，這時候你應(yīng)該……

此類的知識性內(nèi)容，恰好是觀眾需要，會愿意給予更多耐心聆聽的。而主播在講解此類內(nèi)容的過程，就是建立在觀眾心智中專家形象的過程。另外在講解時，既要有專業(yè)名詞術(shù)語，顯得夠?qū)I(yè)；又要能夠通俗易懂，用大白話讓觀眾聽明白，問題是什么樣的，應(yīng)該怎么做來解決。客戶心理當(dāng)然，“自用款”這個話術(shù)也不是隨便能用的。這相當(dāng)于壓上了李佳琦自身的信用。隨著李佳琦知名度越來越大，粉絲越來越多，“自用款”的價值也會越來越大。除了“自用款”的說法，在李佳琦直播間，每晚都會看到李佳琦在自己臉上試用產(chǎn)品；在團隊同事臉上試用產(chǎn)品；甚至李佳琦的妹妹、媽媽也會偶爾成為試用模特，核心都是在傳達李佳琦他們對于所售產(chǎn)品的信心。而這種信心，會換取觀眾的信任，最終轉(zhuǎn)化為銷量。在李佳琦直播間，“李佳琦自用款”，就成了這個直播間最強的推薦詞?！白杂谩钡谋澈?，是敢于壓上自己的信用給產(chǎn)品擔(dān)保，敢于拿出自己的皮膚健康給產(chǎn)品擔(dān)保，更重要的是在表明“你也是這個產(chǎn)品的使用者”的身份之后，接下來的描述，觀眾更容易把主播看做同一立場，同為消費者，更容易相信主播的描述?？蛻粜睦砻餍切?yīng)，核心賣的是一種自我實現(xiàn)?！拔覜]辦法擁有某明星的車子、房子、容顏、名氣……但至少我可以憑我自己的努力，擁有一支同款的口紅、帽子、面霜……”“或許用了明星同款，我也能更漂亮一些……那樣也更容易成功，賺更多的錢……”在客戶這樣的心態(tài)下，明星同款的話術(shù)，可以說是屢試不爽。但問題是太多人在使用“這是與某明星同款”的話術(shù)，所以客戶心理已經(jīng)有了一定免疫力。李佳琦講到的明星同款，往往會出示證據(jù)，來佐證自己所言非虛。明星效應(yīng)打消下單顧慮關(guān)注下單流程AB關(guān)鍵點KEYWORD收單細節(jié)收單細節(jié)銷售最難得時刻，恐怕就是收單的時刻。解決買單顧慮，有個常見好用的方法，就是在消費者出現(xiàn)猶豫的時候，銷售可以洞悉消費者的疑問，主動講出消費者的顧慮問題，給一個讓消費者放心的解答。在李佳琦的直播間，你經(jīng)常會聽到：孕媽媽也可以放心使用……/小朋友也可以放心使用……打消下單顧慮借用對于安全有特殊嚴(yán)格需求的孕婦、小朋友群體也可使用，來說明正在售賣的產(chǎn)品——安全可靠無刺激，來推動更多普通消費者，放下對安全性刺激性的顧慮，立刻下單。在打消買單顧慮上，李佳琦還有一個做法：就是會勸新粉絲、不確定自己是否適用的粉絲，謹(jǐn)慎下單，第一次少買一點。這從“道”的角度上來講：銷售也好，商業(yè)也好，老客戶滿意才能做的長久。老客戶滿意，會給你帶來復(fù)購，會給你介紹他周圍的人成為你的客戶，好處多多。所以，珍惜商譽，利人利己。從“術(shù)”的角度上來講，直播間面對的是幾十萬上百萬人，對于客戶的真誠，反而才是能夠讓客戶安心下單的最佳策略。收單細節(jié)關(guān)注下單流程引導(dǎo)下單行動，是當(dāng)客戶對產(chǎn)品沒有太大抗拒是時候，有經(jīng)驗的銷售會適時地做一個動作，起到“推一把”的作用，促使客戶完成最后購買的一步。排除下單操作中的障礙，是站在客戶的角度，防止某些客戶不熟悉網(wǎng)購操作。在李佳琦直播間，每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：先領(lǐng)40元優(yōu)惠券，然后下單的時候數(shù)量填2，填2就是10件，10件到手價88元……而這時小助理會用手機或pad展示：在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券，下單的界面是怎樣的……不厭其煩地講解演示，作用有兩個：一是引導(dǎo)下單行動，二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。案例二：辛巴2一：低客單價此前，他在直播間賣一款鵝絨的羽絨服，定價499元。他一直和身邊工作人員說，這個價格太高，不好賣，他們（粉絲）以前買的羽絨服都是一百多。?辛巴直播間賣的商品客單價較低，價格大多在50-100元，用低客單價很容易吸引一批從來沒買過這個產(chǎn)品、或?qū)@些產(chǎn)品沒太多認(rèn)知的人購買。據(jù)TalkingData數(shù)據(jù)顯示，快手用戶人群多集中在二、三、四、五線城市。?二：商品附贈辛巴常常會強調(diào)附贈禮品，比如買一送X、附贈XX禮品等為重點詞語會在一場直播中被數(shù)次提到。除此之外，他還會在品牌提供贈品上，附加自己特意送給粉絲的贈品。

比如之前在賣一款美妝產(chǎn)品時，品牌贈品為一小瓶防曬霜，他又加贈了自己工廠生產(chǎn)的牙膏。用這樣的方式，不僅可以促進粉絲購買，也能增進與粉絲間的關(guān)系。?三：品類齊全辛巴直播間商品為全品類。據(jù)11月14日「辛有志嚴(yán)選」發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，他雙11期間銷售商品中，美妝、食品和服飾占比為前三。除此之外，還有個護、電器等品類。

他在淘寶上開設(shè)了“辛有志專屬店”“辛有志生活館”“辛有志嚴(yán)選”等多個淘寶店鋪。也因此覆蓋的受眾人群更廣泛，截至目前，快手賬號「辛有志辛巴818」粉絲數(shù)6082.7萬。?四：突出優(yōu)勢在賣美妝產(chǎn)品時，辛巴會避開自己不擅長的內(nèi)容，更多介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)點和優(yōu)惠價格，其他內(nèi)容由一個助理在鏡頭外補充解說。?五：多賬號帶貨辛巴有時會和他的徒弟一起賣貨，引導(dǎo)粉絲關(guān)注徒弟的賬號。

例如，雙十一活動期間，辛巴和他的徒弟「愛美食的貓妹妹」一同賣貨。直播期間，他負責(zé)講解，貓妹妹負責(zé)吃和展示產(chǎn)品。辛巴常常會引導(dǎo)粉絲關(guān)注貓妹妹的快手賬號。?六：善用對比辛巴在賣一些“不知名品牌”的產(chǎn)品時，一般會請助理拿類似產(chǎn)品進行對比，以凸顯所售產(chǎn)品的優(yōu)勢。例如，在賣一款夾心小面包時，他將面包對半撕開，與“超市里賣的夾心面包”進行對比，比較不同面包夾心的厚度，以顯示所賣面包的夾心分量更足。

通過對比的方式，打消粉絲對于產(chǎn)品的顧慮。?七：?合理引導(dǎo)，收割粉絲好感辛巴最常說的一句話是，“需要你就買，不需要你就不買”。勸粉絲不要盲目購買他的產(chǎn)品，比強勢地推銷更容易被人接受。?八：為粉絲說話辛巴不會因為賣產(chǎn)品就會瘋狂夸贊產(chǎn)品好，反而時常會吐槽一些產(chǎn)品的價格、贈品等。

比如，在賣春雨面膜的時候，他吐槽品牌方?jīng)]有給到更優(yōu)惠的價格。甚至說，好的面膜千千萬，也不一定非要買這個。盡管如此，評論區(qū)還是有不少粉絲在刷品牌名，很快鏈接就下架了。?九：發(fā)福利辛巴會用各種抽獎、紅包福利留住用戶。

比如：近期直播時，他身后有上百臺未開封的iPhone11，只要關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)直播鏈接到朋友圈等就能參與。他在賣貨期間還會不停強調(diào)，“過兩天送汽車，我給大家定100臺奔馳或者寶馬，大家都點個關(guān)注”。同時，他也會利用直播間紅包、抽獎等方式漲粉。他毫不避諱地說，“我就是要漲粉！你轉(zhuǎn)發(fā)到50人以上的微信群，如果你中獎了，憑截圖可以拿雙倍獎品”。據(jù)不完全統(tǒng)計，近三個月快手賬號「辛有志辛巴818」?jié)q粉795萬。?十：拉家常除了賣貨，他會在直播中聊自己的生活和感受。

11月16日，辛巴深夜開播痛哭，宣布解散818（粉絲）。11月17日，他老婆初瑞雪直播中表示，818粉絲把馬甲卸了就沒人能害他了，辛巴帶貨還是會繼續(xù)的。

從公號「豆豆八卦網(wǎng)紅」11月發(fā)布的145篇文章來看，其中提到辛巴的有34篇，自曝、懟黑粉、痛哭、道歉等為相關(guān)文章高頻詞。?十一：直播砍價隨后，辛巴在直播間怒斥品牌方：你們拿我當(dāng)孫子呢？我認(rèn)為你們這個企業(yè)已經(jīng)失信于我，你必須得給我的客戶們道歉。

很快，辛巴的直播間被判定違規(guī)，封禁3天。在不少粉絲眼里，辛巴作為電商達人是在真實地為他們謀福利，也因此更信任他。辛巴會將砍價、壓價的過程通過直播展現(xiàn)出來。有時候他在直播賣貨時，會跟談生意的老板“打起來”，要求對方給粉絲更便宜的價格。10月底的一次直播中，辛巴因為一款酒的價格和品牌方發(fā)生矛盾，當(dāng)天銷售價格比前期談價高十幾元。?十二：邀請明星辛巴會邀請明星到直播間賣貨。不過他邀請的明星不是流量小鮮肉，更多是大眾熟知的明星，比如李連杰、郭富城等。在雙十一期間，他還與劉嘉玲合體賣貨。

不僅可以增加自己的話題性，豐富直播間的內(nèi)容，也可以吸引更多觀眾到直播間。?十三：工廠賣貨辛巴會到韓國、泰國等地進行賣貨，直接將產(chǎn)品的制作過程通過直播展現(xiàn)出來。

很長一段時間，微博賬號@辛有志嚴(yán)選的置頂微博都是7月份泰國賣貨的戰(zhàn)報，聲稱10分鐘賣空泰國乳膠廠，6小時總銷售額1.8億。這樣直接到源頭、展現(xiàn)工廠的賣貨方式，可以增進用戶對產(chǎn)品的理解，無形中提升粉絲的好感度和忠誠度。

話術(shù)技巧3直播話術(shù)帶貨話術(shù)話術(shù)技巧?直播話術(shù)?理論上每一個進入直播間的人主播都要歡迎一下，最基礎(chǔ)的抖音直播話術(shù)是：〃歡迎XXX進入直播間。"但是這種話術(shù)太機械化了，主播們需要做出改變。比如：?解讀觀眾的賬號名稱：歡迎XX進入直播間，咦?這名字有意思/很好聽，是有什么故事么??尋找共同話題：歡迎XX進來捧場，我最近喜歡上一首歌，不知道你們聽過沒有??借機傳達直播內(nèi)容：歡迎XX進入直播間，今天要給大家介紹的是XX的技巧，感興趣的寶寶記得點個關(guān)注哦。1、歡迎話術(shù)?直播話術(shù)?要想讓更多的粉絲熟悉了解你，還需要一定的宣傳話術(shù)。比如：?宣傳直播時間："非常感謝所有還停留在我直播間的哥哥們,我每天的直播時間是XX點?XX點，風(fēng)雨不改，沒點關(guān)注的記得點關(guān)注，點了關(guān)注記得每天準(zhǔn)時來看哦。??宣傳直播內(nèi)容：我是XXX,今天來給大家分享幾個美妝的小技巧，學(xué)會了你也可以是美妝達人,記得關(guān)注我，了解更多簡單易上手的美妝技巧。2、宣傳話術(shù)?直播話術(shù)??在直播過程中，通過主播與觀眾實時的互動，讓觀眾感知到切身服務(wù)，用戶訴求可以較快得到回應(yīng)；主播也能夠很快的得知觀眾的反饋。通常主播可以通過以下抖音直播話術(shù)進行互動：??（一）發(fā)問式互動話術(shù)

比如："剛剛給大家分享的小技巧大家學(xué)會了嗎？"

"你們能聽到我的聲音嗎？"

"這款口紅大家以前用過嗎......〃3、互動話術(shù)??（三）節(jié)奏型話術(shù)

比如：?"覺得主播跳得好看/唱得好聽的刷波666。""刷波520讓我感受一下你們的熱情。"??（二）??選擇性話術(shù)比如："想聽《XXX》的刷1,想聽《XXX》的刷2。"

?"換左手這一套衣服的刷1,右手這一套的刷2。"?直播話術(shù)?通過帶貨類抖音直播話術(shù)合理運用，可以無形中就拉近主播與消費者距離，建立信任感，方便消費者購買決策，拉動產(chǎn)品銷售實現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。??（一）展示型話術(shù)：?主播在進行直播帶貨時，展示產(chǎn)品的質(zhì)量和使用感受，能夠讓粉絲最直觀地看到效果。產(chǎn)品展現(xiàn)得好，粉絲下單的幾率也會更高。李佳琦在進行口紅試色時，對每一只口紅的顏色，都能進行一個細致的表達，比如〃給人很溫柔、很春天、很新的感覺的顏色〃這樣的話術(shù)，讓人聽著就不自覺心動。4、帶貨話術(shù)??（三）?專業(yè)型話術(shù)：在推薦產(chǎn)品時，主播要能夠從專業(yè)的角度出發(fā)，針對一個產(chǎn)品以及同類其他產(chǎn)品做講解，并指導(dǎo)粉絲根據(jù)自己的情況選擇)產(chǎn)品。比如服裝類帶貨直播，主播可以通過對某件服裝的專業(yè)搭配，以及服裝質(zhì)量的專業(yè)講解的話術(shù)來吸引粉絲下單購買。??（二）???信任型話術(shù)：直播帶貨的缺點就是粉絲觸不到產(chǎn)品，只能通過主播的描述來熟悉產(chǎn)品。因此，主播需要讓粉絲對產(chǎn)品建立一定的信任感，才能促成粉絲下單。通常，主播會用〃自用款"、〃我也買了XX"來為產(chǎn)品做擔(dān)保，又或者"XX我只推薦這一個品牌，其他品牌給我再多錢也不推〃這一類話術(shù)來襯托產(chǎn)品，打消觀眾對產(chǎn)品的顧慮。?直播話術(shù)??低價才是粉絲們追隨的主要動力,直播的優(yōu)惠活動是影響粉絲在直播購買產(chǎn)品的最直接因素。大打折扣的商品意味著粉絲更加死心塌地地追隨，有了粉絲們的信任，銷量也能節(jié)節(jié)攀升。網(wǎng)紅主播經(jīng)常在直播間中強調(diào)：

"低價""買X送X""優(yōu)惠套餐"，

"全網(wǎng)最低價"

"我們直播間比免稅店還便宜!"等一系列抖音直播話術(shù)去刺激粉絲們下單。5、活動話術(shù)?直播話術(shù)?"怕失去"、"怕錯過"的優(yōu)先級，遠遠高于"這個東西到底對我有多大用"、"這個東西到底劃算不劃算"這類的理性思考。所以，饑餓營銷屢試不爽，就是源于這個原因。催單類抖音直播話術(shù)的關(guān)鍵是要調(diào)動用戶"搶"的心態(tài)。比如"搶購"、"過時不候"、"數(shù)量有限"...這樣的話術(shù)，都是在喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能。6、催單話術(shù)?直播話術(shù)??一場直播下來，引導(dǎo)粉絲們關(guān)注可以快速提高主播人氣。比如：李佳琦直播時，每隔幾分鐘時間就會重復(fù)一次"喜歡佳琦可以多多關(guān)注我們的直播間"，通過這樣的抖音直播話術(shù)，引導(dǎo)觀眾關(guān)注。薇婭的直播間引導(dǎo)關(guān)注的方式更霸道，"來了先分享，再來抽大獎。"只要分享直播間而且關(guān)注過的人就能有機會抽到獎哦。7、引導(dǎo)話術(shù)?直播話術(shù)?不管是給你送禮物的觀眾，還是默默觀看你直播的觀眾，每一個陪你直播的人都是真爰。因此，主播在下播之前，可以用感謝類抖音直播話術(shù)來表達對觀眾的感謝，這不僅能延續(xù)粉絲的不舍之情，也是給自己做一個簡單的總結(jié)。比如：“感謝你們來觀看我的直播，謝謝你們的禮物，陪伴是最長情的告白，你們的爰意我收到了"，這里主播就從真實情況出發(fā)，抒發(fā)自己真實的感情即可。8、感謝話術(shù)?帶貨話術(shù)銷售就是一個流程，關(guān)鍵是三步：說服、促單和逼單。直播帶貨的整個過程是一個說服的銷售過程。這階段主要目的是拋出懸念，吸引眼球，不講具體產(chǎn)品賣關(guān)子，要引起用戶好奇心，要做好兩件事：0-5分鐘聚人比如：“今天這款產(chǎn)品已經(jīng)暢銷50年了，在美國是每個家庭都具備的產(chǎn)品?！?各種歡迎互動用于拉近用戶距離?包裝產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷售等數(shù)據(jù)。?帶貨話術(shù)這階段要宣布促銷利好政策，包括抽大獎、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣，并號召用戶互動刷屏，拖住用戶。5-7分鐘留人?帶貨話術(shù)7-12分鐘鎖客?2、做現(xiàn)場試用產(chǎn)品，分享使用體驗與效果，驗證產(chǎn)品功能。雙管齊下，激發(fā)用戶的使用需求和購買欲望。?1、說提前規(guī)劃好產(chǎn)品使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動，讓用戶說出產(chǎn)品使用痛點，而不是把說明書的功能都說一遍。主播口頭闡述產(chǎn)品的賣點、使用感受、精華成分和與其他渠道對比的價格優(yōu)勢等，讓用戶感覺“用得上，可以買”。?帶貨話術(shù)12-16分鐘舉證從產(chǎn)品的價格、權(quán)威、客戶、服務(wù)保障等方面舉證產(chǎn)品的優(yōu)勢。16-22分鐘信任關(guān)鍵來了，前面都是鋪墊。主播說服要從產(chǎn)品的功效、價位、成分、包裝設(shè)計、促銷力度和現(xiàn)場使用結(jié)果等，與競品對比，進一步幫用戶排除選擇。增加客戶的信任。?帶貨話術(shù)22-27分鐘促單1.吊足用戶胃口，此時正式宣布價格，讓用戶感覺“物超所值”。2.再次強調(diào)促銷政策，包括限時折扣、前XX名下單送等價禮品、現(xiàn)金返還、隨機免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達到高潮，催促用戶集中下單。3.饑餓營銷，制造稀缺。比如：現(xiàn)在直播間5000人，我們今天就送前600名等價禮品。倒數(shù)5個數(shù)，5（讓助理配合說，還剩200單），4（讓助理配合說，還剩100單），3（讓助理配合說，沒了沒了）。?帶貨話術(shù)27-30分鐘逼單不斷提醒用戶即時銷量，營造出暢銷局面，重復(fù)功能、價格優(yōu)勢、促銷力度等。反復(fù)用倒計時的方式，迫使用戶馬上下單。主播站在直播間，就是一個劇本，要對老板、產(chǎn)品和用戶負責(zé)，讓用戶只跟著你買東西，產(chǎn)生復(fù)購。所有的賣貨都是骨架，骨架沒有血液和肌肉。主播要做的就是用說辭構(gòu)建場景的能力，把產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點變成一個個具體的場景，來包抄滿足用戶所有美好的想象，用一切美好攙著用戶。光靠低價取勝不是本事。用戶在直播間買產(chǎn)品是兩方面的利益，一方面是經(jīng)濟利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經(jīng)濟利益不是你自己的本事，是貨源、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。另一方面是用說辭構(gòu)建美好的場景，給用戶利益，滿足用戶的想象和虛榮心。話術(shù)模板4暖場話術(shù)01追單話術(shù)02?暖場話術(shù)大家好，我是一名新主播，今天第X天直播，謝謝大家支持。（簡潔型）大家好，我是一名新主播，還有很多不懂的地方，如果有什么地方做的不夠的希望你們多多見諒，如果有喜歡聽的歌可以打在公屏上，會唱的話我就給你唱，不會我就就去學(xué)，感謝大家的支持。千山萬水總是情，我是XX你愛不愛！朋友，XX了解一下！幫忙點個關(guān)注，感謝有你。（語氣輕快）我是XX，青春靚麗，吹拉彈唱樣樣強，還有一身正能量！感謝大家前來捧場?。ㄅ浜蟿幼鳎┮弧⒆晕医榻B?暖場話術(shù)歡迎來到XX直播間，點個關(guān)注不迷路，把持不住開守護，事不宜遲趕緊行動！，別忘了點關(guān)注。歡迎XX來到寶寶的直播間，喜歡主播的點個關(guān)注哦?。ê啙嵭停g迎XX來到我的直播間，他們都是因為我的歌聲/舞姿/幽默感留下來的，你也是嗎？（傳達直播內(nèi)容）歡迎XX進入直播間，咦~這名字有意思/很好聽，是有什么故事么？（解讀觀眾名字）歡迎XX進來捧場，看名字應(yīng)該是老鄉(xiāng)/喜歡旅游/玩XX游戲的，是嗎？（找共同點）歡迎XX的到來，我直播間第一次見到這么厲害的賬號，前排留影合念?。。ㄌЦ邔Ψ缴矸荩g迎XX回來，每次上播都能看到你的身影，特別感動，真的。（感動對方）不管你的病有多重，只要點關(guān)注，包管你腰不酸了腿也不疼了想不康復(fù)也是不行了?。ǘ罕刃停┒?、常用歡迎禮貌用語?暖場話術(shù)有錢的捧個錢場，沒錢的捧個人場，空閑的捧個留場，喜歡的捧個情場，最重要的，給你們一個笑場?。ǜ阈Γg迎來到XX直播間，主播帶你裝逼帶你飛，喜歡主播的點關(guān)注噢。大家晚上好~那個搞笑/沙雕/逗比主播又回來啦~喜歡我的朋友們請動動你們的小手，點擊我的頭像點點關(guān)注，這樣就可以隨時隨地來看我的直播啦！主播每天在這里等你哦~十年修得同船渡，大家一起點關(guān)注。百年修得共枕眠，刷刷鮮花不要錢。（適用于YY）三分喜歡點關(guān)注，七分喜歡刷禮物，情到深處開守護。鮮花刷一刷，能活八十八；禮物走一走，能活九十九！YY不倒，陪你到老。來來來，咱們聊起來。謝謝大家的支持！玩歸玩，鬧歸鬧，別拿點關(guān)注開玩笑。點關(guān)注，不迷路，主播帶你回家住。來來來，聊起來，謝謝大家的支持！歡迎各位帥哥美女們來到我的直播間，進來直播間的是美女，還是帥哥呢？刷刷彈幕讓我看到你哦～歡迎XX來到我的直播間，相遇即是緣分，這里是XX同學(xué)，快來和我聊聊！?追單話術(shù)各位寶寶，線上搶購的人數(shù)多，以收到款項的時間為主，請大家看中了抓緊時間下單哈!沒搶到的寶寶請諒解哦?數(shù)量有限，看中的要及時下單了，機會難得，我們的貨品已經(jīng)即將售窯，且買且珍惜!這次貨品折扣僅限本次活動進行時間，錯過了，我們就無法再給您這個價格了，敬請諒解，聰明的寶寶們，你們不會不懂的!掙錢不容易，省一分是一分，分分都是錢吶!感謝參與本次直播所有粉絲，還沒有對接我們客服的C粉們，請盡快聯(lián)系我們的客服?；顒右呀?jīng)告一段落，感謝大家的參與。喜歡我們CRZ衣服的親們，可以掃店鋪微信二維碼,以后有類似活動第一時間通知大家。?喜歡的寶寶有顧慮的，聯(lián)系客服留下聯(lián)系方式，下播后我會第一時間聯(lián)系你美女、我們直播就只有20分鐘的秒殺優(yōu)惠、有看中趕腳下手美女、看中款式趕緊下手、錯過就沒了。追單話術(shù)1?追單話術(shù)追單話術(shù)2?我們的版型也是專業(yè)版師制版，符合寶寶的生長和體形。穿著非常的舒適小P家族直播結(jié)束啦，大家最喜歡的就是我們純棉羅紋的產(chǎn)品哦，越洗越軟哦有沒有看我們的直播，只有這個時間才能買到我們的特惠商品哦，如果姐在忙，我可以發(fā)給您圖片看一下哦這樣吧，姐雖然沒有看到我們的直播，但是看您非常喜歡我們的產(chǎn)品，那么小P家族送您一張優(yōu)惠券哦，他們最喜歡我們的純棉產(chǎn)品哦，姐我推送給您幾款產(chǎn)品您看一下哦?剛才某某款是本次直播的爆款，您也可以試試啊這次活動的力度真的很大，您可以再加一套的，很劃算，錯過真的很可惜。還有最后三分鐘哦，沒有購買到的親趕緊下單哦?追單話術(shù)感謝你的認(rèn)可，這款確實很受客戶喜歡的，這次優(yōu)惠太難得了，一定抓住機會啊我們的衣服是都是沒有加任何添加劑的，對孩子的皮膚不會產(chǎn)生任何刺激。請放心購買使用。各位小P家族的親們請注意！！這個小P老師的微信哦，如果沒有看到直播的，請先加我哦，等會能快速搶到您想要的!?小P內(nèi)衣適合2到14歲的JL童穿著哦剛才某某款是本次直播的爆款，您也可以試試啊這次活動的力度真的很大，您可以再加一套的，很劃算，錯過真的很可惜。這個產(chǎn)品還有最后兩件嘍！?您是本次活動的第一百位購物者，您可以再加一件可以再享受特價優(yōu)惠的活動馬上結(jié)束了，大家抓緊了?追單話術(shù)追單話術(shù)3?各位小P家族的親們請注意??！這個小P老師的微信哦，請先加我哦，等會能快速搶到您想要的!小P內(nèi)衣適合2到14歲的兒童穿著哦螺紋面料是一年中春、秋、冬季都可以給寶貝穿.面料柔軟100%純棉.版型舒趕快去搶.感謝您的參與，您的選擇非常明智您的貨品已經(jīng)發(fā)出，請注意查收?這件衣服洗滌時要注意一下，盡量避免分開洗滌。莫代爾色彩靚麗親膚性好，盡量手洗9.感謝你的認(rèn)可，這款確實很受客戶喜歡的，這次優(yōu)惠太難得了，一定抓住機會啊我們的衣服是都是沒有加任何添加劑的，對孩子的皮膚不會產(chǎn)生任何刺激。請放心購買使用。?追單話術(shù)追單話術(shù)4?親，你在直播里看中那款衣服目前庫存不多了，什么時候下單呢?親，直播里的衣服過了今天我們都恢復(fù)單款3件拿貨了，現(xiàn)在還是可以單件拿哦，要的話抓緊下單喲搶到就是賺到、秒殺單品數(shù)量有限先付先得、最后2分鐘！最后2分鐘小仙女，喜歡的款式趕緊下單哦，這幾款庫存量都不多哦小仙女，喜歡的話可以直接下單哦，寶貝數(shù)量有限，喜歡要趁早哦，越早訂單寶貝就能越早到達親的手中?追單話術(shù)追單話術(shù)5?姐姐有沒有看我們的直播??！衣服秒到了嗎？因為算了有限，你咨詢的xx碼只有最后1件了，我直接給你快遞吧!你秒到了那幾個款了呢!時間馬上要結(jié)束了，我拉你進直播間有同事告訴你了嗎？M2直播首秀，不僅有秒殺，還有大量紅包雨，機會難得庫存量每款數(shù)量有限，看到立馬秒殺哦！只做20分鐘，抓緊咯!最后十分鐘，買到就是賺到！千萬別錯過!直播限量款，秒秒秒!親爰的寶寶們直播款是2018新款喲！趕緊剁手吧!?追單話術(shù)追單話術(shù)6?小可爰知道你們有的在熱戀中，沒來得及看，所以我在發(fā)一次，看中的趕緊下手啊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