家裝快速談單講義

知賢快速談單目錄目錄21、上海知賢裝飾快速談單成交技巧培訓(xùn)72、學(xué)校里不教的成功方法73、楊智偉：自我介紹74、我們企業(yè)經(jīng)營的首要目標(biāo)75、銷售成交的關(guān)鍵76、消極心態(tài)77、消極心態(tài)78、積極心態(tài)帶給你79、積極心態(tài)710、自我鼓勵：成功加速器811、自制的七個C—讓你更成功812、讓自信心永伴你813、一流設(shè)計人員的條件814、邁向成功的通路915、關(guān)鍵詞:自動營銷系統(tǒng)916、營銷思維917、品牌營銷與傳播918、營銷飛輪919、營銷導(dǎo)圖920、營銷導(dǎo)圖921、營銷導(dǎo)圖922、銷售導(dǎo)圖923、營銷系統(tǒng)1024、銷售系統(tǒng)1025、建立自動運轉(zhuǎn)的多元銷售渠道1026、建立自動運轉(zhuǎn)的多元銷售渠道1027、家裝客戶教育PPT設(shè)計原那么1028、家裝客戶教育PPT設(shè)計模式1029、現(xiàn)場布置及考前須知1130、老客戶效勞銷售1131、老客戶效勞推動屢次轉(zhuǎn)介紹1132、成交率提升1133、大客戶銷售1134、影響客戶做出決策的因素1135、實施大客戶戰(zhàn)略的好處1136、大客戶的價值1237、大客戶營銷1238、大客戶開發(fā)1239、大客戶開發(fā)1240、設(shè)計師業(yè)績比例1241、關(guān)鍵詞:面對面成交1242、以顧客為中心的銷售談單模式1243、贏得第一印象1344、影響顧客第一印象的要素1345、約見客戶時應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？1346、良好的行為和印象1347、建立良好第一印象1448、初次見面中的細(xì)節(jié)1449、初次見面中的細(xì)節(jié)1450、瞬間的輝煌1451、約見客戶時的步驟1452、目光接觸1453、一個良好的開場白？1454、適宜的話題1455、我是銷售員！1556、轉(zhuǎn)變意識:建立成交意識1557、談單速度、決定業(yè)績1558、談單速度、決定業(yè)績1559、設(shè)計安排、決定業(yè)績1560、輔助談單工具準(zhǔn)備1561、輔助談單工具準(zhǔn)備1662、最重要的產(chǎn)品是你自己1663、自我銷售:1664、信任1665、顧客購置來自信賴1666、如何接觸客戶1767、分析顧客需求1768、客戶究竟在買什么？1769、冰山原理1770、決策者1771、客戶的選擇與確認(rèn)1772、為什么需要銷售技巧？1773、客戶想要了解的有用信息1774、你賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處1875、設(shè)計四大根本原那么在談單中應(yīng)用1876、室內(nèi)根本生活功能的滿足1877、經(jīng)濟(jì)期望：廉價、實惠1878、塑造價值的話術(shù)1979、討論主題與流程1980、討論主題與流程1981、客戶消費心理變化流程1982、談單中的“主動〞傾聽技巧2084、傾聽的技巧2085、談單中的“主動〞傾聽技巧2086、增值銷售與附加銷售2087、觀察客戶：2188、銷售是圍繞客戶需求展開2189、了解客戶的技巧2190、為什么發(fā)問？2191、詢問的目的？2192、提問的布局2193、附圖2294、提問技巧2295、正確的詢問尋找需求找準(zhǔn)核心客戶2296、快速建立親和力關(guān)系2297、客戶有異議的原因2398、談判的核心法那么2399、處理客戶意義23101、客戶異議的類型分析23102、異議的性質(zhì)23103、幫他下決定23104、成交收款24105、絕對成交信念24106、興趣變化曲線24107、發(fā)現(xiàn)購置信號24108、成交技巧25109、其他成交技巧25110、自我銷售話術(shù)25111、詢問需求話術(shù)25112、公司銷售:XX企業(yè)的三大特色:25113、XX企業(yè)十大優(yōu)勢25114、XX企業(yè)十大優(yōu)勢26115、XX企業(yè)十大優(yōu)勢26116、XX企業(yè)十大優(yōu)勢26117、XX企業(yè)十大優(yōu)勢26118、9.`1乙級設(shè)計：乙級設(shè)計資質(zhì)保證設(shè)計品質(zhì)26119、成交26120、成交26121、關(guān)鍵詞:營銷26122、預(yù)約26123、預(yù)約須注意哪些事項？27124、在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己27125、營銷邀請建議27126、營銷邀請建議27127、營銷27128、營銷27129、客戶制造系統(tǒng)參謀咨詢指導(dǎo)27130、客戶制造系統(tǒng)參謀咨詢指導(dǎo)27131、10大銷售談單技能28132、10大銷售談單技能28133、最后的工作28134、高效溝通的7個C28135、銷售談單過程中常犯的幾個毛病29136、銷售談單過程為何失敗29137、提升成交率的回訪29138、實行一個月后業(yè)績倍增29139、家裝企業(yè)需要復(fù)合型管理人才29140、卓越經(jīng)理人團(tuán)隊執(zhí)行力特訓(xùn)30141、家裝從業(yè)宣言301、上海知賢裝飾快速談單成交技巧培訓(xùn)楊智偉Jzpxw.com.0571--869516592、學(xué)校里不教的成功方法3、楊智偉：自我介紹十年銷售經(jīng)歷4天展會銷售簽單42單的個人業(yè)績9000元90單的小區(qū)開發(fā)籌劃人首創(chuàng)酒店式展會第一人家裝咨詢式培訓(xùn)第一人開發(fā)經(jīng)理人課程《打造自動賺錢的管理團(tuán)隊》管理書《管理大全》《營銷大全》即將發(fā)行：《快速成交》4、我們企業(yè)經(jīng)營的首要目標(biāo)業(yè)績/收入/成長5、銷售成交的關(guān)鍵環(huán)境思維知識技能心態(tài)6、消極心態(tài)——恐懼——矛盾——使人悲觀——不能享受工作樂趣我們最大的敵人—我們自己7、消極心態(tài)消極心態(tài)：貧窮、失敗、懶惰、壞習(xí)慣、恐懼、悲傷、痛苦1.缺乏目標(biāo)2.害怕失敗3.害怕拒絕4.埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時間7.悲觀失望消極想象8做事馬虎8、積極心態(tài)帶給你——為你帶來成功環(huán)境的成功意識——讓你保持生理/心理的健康——讓你擁有愛心，……——讓你內(nèi)心平靜，…——讓你長壽并讓生活平衡——自信樂觀………——把失敗視為成長的時機(jī)，…——在逆境中看到/找到成功的契機(jī)，…——免于自我設(shè)限，…——充分了解自己和他人的智慧心態(tài)是你真正的老板9、積極心態(tài)做一個勇于承當(dāng)責(zé)任的人明確目標(biāo)—鎖定即定目標(biāo)相信自己—我是一流的設(shè)計師不找借口—勇于承當(dāng)責(zé)任敢于設(shè)定目標(biāo)不談辛苦—樂在工作享受過程堅持執(zhí)著—全力以赴想方設(shè)法完成目標(biāo)接受表彰—價值表達(dá)自我實現(xiàn)10、自我鼓勵：成功加速器我有明確的目標(biāo)我的目標(biāo)可以輕松達(dá)成我是最好的我是最棒的我是最偉大的我注意我的儀表和形象我相信我自己我一定會成功加油！??！YES11、自制的七個C—讓你更成功Concept——控制自己的思想：積極樂觀Clock——控制自己的時間：建立時間就是金錢的觀念Contacts——控制接觸的對象：人脈關(guān)系Communication——控制溝通的方式：換位溝通Commitments——控制自己的承諾：誠信Causes——控制自己的目標(biāo)：明確目標(biāo)和目的Concern——控制自己的憂慮：快速行動將消極心態(tài)排除在心門之外時機(jī)的門就會向你開啟12、讓自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面〔顯眼的位置〕的習(xí)慣……——練習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：……——把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點……——練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，……主動發(fā)言是信心的“維他命〞——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心缺乏的良藥……——利用積極心理暗示自己，我可以、我相信、我愿意……而不用“反正〞、“畢竟〞、“總之〞、“沒方法〞等——挑前面的位子坐。坐在前面〔顯眼的位置〕的習(xí)慣……——練習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：……——把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點……——練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，……主動發(fā)言是信心的“維他命〞——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心缺乏的良藥……——利用積極心理暗示自己，我可以、我相信、我愿意……而不用“反正〞、“畢竟〞、“總之〞、“沒方法〞等對你潛意識的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！13、一流設(shè)計人員的條件HEAD學(xué)者的頭腦HEART藝術(shù)家的心HAND 技術(shù)者的手FOOT勞動者的腳14、邁向成功的通路確立目標(biāo)顧客導(dǎo)向積極心態(tài)勤勉敬業(yè)目光遠(yuǎn)大戒驕戒躁終生學(xué)習(xí)持續(xù)創(chuàng)新15、關(guān)鍵詞:自動營銷系統(tǒng)16、營銷思維買點研究：與消費者交流研究消費者心中的買點賣好:從買方的角度設(shè)計賣的方法做好:做好是口碑傳播持續(xù)開展的根底17、品牌營銷與傳播人際傳播：人際傳播載體，現(xiàn)代人的成功15%的專業(yè)水準(zhǔn)+85%人際關(guān)系群眾傳播：廣告效應(yīng)、公關(guān)到位活動營銷：咨詢會，展會，家裝課堂非傳統(tǒng)營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷，事件營銷，概念營銷，俱樂部營銷18、營銷飛輪建立營銷飛輪系統(tǒng)1.信息收集2.信息傳播3.信息成交4.追銷傳播信息和知識—組織活動先教育—增強(qiáng)成交意識提高率19、營銷導(dǎo)圖建立營銷系統(tǒng)實現(xiàn)自動運轉(zhuǎn)：收集客戶信息—組織營銷活動—成交—工地營銷—推動轉(zhuǎn)介紹舉例：小區(qū)名單+活動營銷20、營銷導(dǎo)圖建立營銷系統(tǒng)實現(xiàn)自動運轉(zhuǎn)：別人的魚塘借力—參與活動—成交——工地營銷—推動轉(zhuǎn)介紹舉例：廣告公司和作組織借力21、營銷導(dǎo)圖建立營銷系統(tǒng)實現(xiàn)自動運轉(zhuǎn)：廣告推動—組織活動—成交——工地營銷—推動轉(zhuǎn)介紹舉例：媒體廣告+活動22、銷售導(dǎo)圖信息收集公關(guān)合作建立數(shù)據(jù)庫營銷專家講座專家洽談上門測量成交收款23、營銷系統(tǒng)銷售的關(guān)鍵：潛在客戶的抓錢數(shù)—接觸客戶信息的收集建立數(shù)據(jù)庫媒體借力傳播活動信息第三方渠道的傳播杠桿借力資源共享郵箱—姓名—24、銷售系統(tǒng)銷售的關(guān)鍵：銷售模式的建立—通過教育系統(tǒng)建立信任—促成策略/提升成交率建立自動循環(huán)銷售系統(tǒng)25、建立自動運轉(zhuǎn)的多元銷售渠道組織體驗式工地或樣板房參觀活動組織家裝課堂或咖啡沙龍業(yè)主見面會通過第三方推動到會鋁，媒體廣告有效活動宣傳營銷俱樂部第三方邀約平臺借助行業(yè)網(wǎng)站建立專家咨詢空間組織親友團(tuán)，團(tuán)購家裝營銷建立行業(yè)型設(shè)計網(wǎng)站提升瀏覽量工地敞開門參觀推開工地營銷26、建立自動運轉(zhuǎn)的多元銷售渠道小區(qū)論壇作品展與營銷活動傳播驗房效勞家裝講座或作品VCD銷售或贈送協(xié)會、報社、質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)、消協(xié)借力活動網(wǎng)上作品展家裝知識寶典〔書籍〕贈送書信式郵件與短信群發(fā)渠道：物管杠桿客戶〔企業(yè)團(tuán)購〕杠桿簡單、輕松、重復(fù)這套銷售模式創(chuàng)造奇跡27、家裝客戶教育PPT設(shè)計原那么目的：通過教育提升成交率語言：利他的語言，明確的價值導(dǎo)向咨詢：設(shè)計師面對面咨詢成交28、家裝客戶教育PPT設(shè)計模式設(shè)計：開場白—提2個背景—提2個客戶關(guān)心的問題—感謝二個人內(nèi)容：五個核心，三種風(fēng)格，三個案例，三種促銷推動成交結(jié)尾：回憶重點加強(qiáng)印象，推動設(shè)計行動時間：10—15分鐘29、現(xiàn)場布置及考前須知小組交流式指定專人負(fù)責(zé)咨詢中途退場的客戶直接咨詢簽單感興趣的客戶當(dāng)場促成定單大門講課時關(guān)閉并派人守住會場前面把促銷產(chǎn)品堆在顯眼處全員強(qiáng)化結(jié)果思維懂得成交30、老客戶效勞銷售定期郵寄資料給老客戶，保持關(guān)系每年四次節(jié)前回訪老客戶，提升關(guān)系為老客戶及時提供維修效勞，升級關(guān)系每年為老客戶提供家具檢修保養(yǎng)效勞一次，感動客戶31、老客戶效勞推動屢次轉(zhuǎn)介紹定期郵寄資料給老客戶，保持關(guān)系每年四次節(jié)前回訪老客戶，提升關(guān)系為老客戶及時提供維修效勞，升級關(guān)系每年為老客戶提供家具檢修保養(yǎng)效勞一次，感動客戶32、成交率提升風(fēng)險逆轉(zhuǎn)承諾：平面測量定金局部設(shè)計風(fēng)險逆轉(zhuǎn)承諾：平面不滿意退款，消除疑心，建立信任，全面提升成交率。效勞零風(fēng)險：先賠付維修完成退賠付款價值塑造：結(jié)果/作品—客戶名單照片見證施工管理手冊、業(yè)務(wù)談單手冊、驗收樣板、設(shè)計要素：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個性教育33、大客戶銷售—競爭的態(tài)勢與我們的策略34、影響客戶做出決策的因素我方的影響購置競爭對手的影響不購置內(nèi)部權(quán)力的影響購置競爭對手35、實施大客戶戰(zhàn)略的好處實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化快速提升企業(yè)業(yè)績保持企業(yè)持續(xù)開展建立市場地位提升品牌形象36、大客戶的價值他們創(chuàng)造了企業(yè)的利潤的大局部他們對企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)至關(guān)重要他們會轉(zhuǎn)介紹大量客戶他們有后續(xù)裝修業(yè)務(wù)他們對企業(yè)未來開展有著巨大潛力37、大客戶營銷大客戶在哪里？38、大客戶開發(fā)戶型：別墅排屋躍層特出地段特出要求商業(yè)空間房地產(chǎn)樣板房39、大客戶開發(fā)客戶人群分析：1.社會名流2.企業(yè)家3.投資家4.明星藝人5.藝術(shù)名家6.商業(yè)空間設(shè)計7.投資高手40、設(shè)計師業(yè)績比例年度業(yè)績：施工合同工作2年以內(nèi)：300萬+12萬設(shè)計費工作2年以上：500萬+25萬設(shè)計費工作2年以內(nèi)：每月1套大客戶+2套公寓房=35萬〔每月300方設(shè)計X40元/方〕工作2年以上：每月2套大客戶+2套公寓房=50萬〔每月450方設(shè)計X60元/方〕41、關(guān)鍵詞:面對面成交42、以顧客為中心的銷售談單模式43、贏得第一印象那么咨詢參謀如何才能贏得客戶的喜歡呢？也就是說與客戶交往，有什么訣竅呢？主要有以下幾點：1、塑造良好的外在形象。2、得體交際禮儀和言談舉止。3、懂得贊美的藝術(shù)和認(rèn)同的藝術(shù)。4、針對不同的客戶性格選擇溝通的語言5、要懂得關(guān)心客戶，給客戶以愛44、影響顧客第一印象的要素實行一個月后業(yè)績倍增及時關(guān)注及時關(guān)注問候措辭問候措辭語氣語氣肢體語言肢體語言目光接觸目光接觸微笑微笑儀表儀表45、約見客戶時應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言行舉止46、良好的行為和印象行為印象守時穿著整齊〔如第一次服裝要保守〕微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本6秒印象建立〔自信、微笑、職業(yè)〕顧客需要在20秒之內(nèi)被關(guān)注如果你正在忙接待顧客，你需要向新進(jìn)來的顧客微笑致意，并請其稍等假設(shè)顧客等待時間超過2分鐘，你需要請其他同事來幫助或讓客戶看資料圖冊我們迎接的問候語應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)化的〔例：您好，歡送您來XXX公司咨詢您請坐〕切勿冷淡或者太熱情47、建立良好第一印象48、初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備〔開場話題、問題庫〕著裝得體守時引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題到達(dá)拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息防止價值觀及對人和事對與錯的討論49、初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式應(yīng)酬：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛50、瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象〔包裝+表情+身體語〕內(nèi)容717%方式2835%包裝+表情+身體語55%51、約見客戶時的步驟接觸引導(dǎo)正題52、目光接觸87%通過眼睛傳遞，9%通過耳朵傳遞，4%通過其他感觀傳遞53、一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信54、適宜的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能快樂的話題55、我是銷售員！Iamasales!56、轉(zhuǎn)變意識:建立成交意識專業(yè)知識與拿下定單哪個重要?專業(yè)知識+高效溝通+成交意識=拿下定金銷售就是幫助猶豫的客戶下決定，成交收款幫助客戶解決問題，和客戶建立信任關(guān)系57、談單速度、決定業(yè)績速度決定業(yè)績判斷客戶引導(dǎo)需求懂得要求設(shè)計協(xié)議階段：15—30分鐘成交設(shè)計階段：設(shè)計時間段合理安排工作58、談單速度、決定業(yè)績設(shè)計協(xié)議階段：15—30分鐘成交時間分配：銷售階段2分鐘—關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立3分鐘—需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路5分鐘—思路引導(dǎo)、價值特點優(yōu)勢交流、信任建立3分鐘—處理異議、消除顧慮、降低風(fēng)險2分鐘—自信促成針對性解決關(guān)心的問題：5分鐘—設(shè)計專業(yè)展示—2分鐘成交8分鐘—交流/成交/交流/成交59、設(shè)計安排、決定業(yè)績設(shè)計階段：設(shè)計時間段合理安排工作了解裝修入住時間安排設(shè)計工作時間和流程建立工作方案習(xí)慣，提升效率施工階段：核對現(xiàn)場認(rèn)真交底補(bǔ)全圖紙安排工作時間表每天6件事按重要順序排列60、輔助談單工具準(zhǔn)備資料手冊：設(shè)計作品輯工程管理手冊設(shè)計協(xié)議業(yè)務(wù)流程手冊不同風(fēng)格設(shè)計收費菜單設(shè)計知識手冊61、輔助談單工具準(zhǔn)備其它：名片紙交流日記本筆尺鏡子客戶見證圖冊新聞報紙影集、特制小禮品62、最重要的產(chǎn)品是你自己63、自我銷售:自我銷售2分鐘:開放心態(tài)表現(xiàn)出真誠,自信,熱情,自然的感覺自我銷售流程:自我介紹卡我是誰？2個背景公司品牌我可以提供的效勞64、信任足夠的信耐感能降低顧客購置壓力足夠的信耐感能降低顧客購置壓力信任是達(dá)成銷售的最重要條件信任是達(dá)成銷售的最重要條件65、顧客購置來自信賴產(chǎn)品信耐產(chǎn)品信耐人的信耐人的信耐降低風(fēng)險降低風(fēng)險公司的信耐公司的信耐效勞的信耐效勞的信耐66、如何接觸客戶PMPPMP時機(jī)時機(jī)位置位置語音語調(diào)語音語調(diào)67、分析顧客需求68、客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？69、冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來表達(dá)70、決策者握有購置的財務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。71、客戶的選擇與確認(rèn)時間有限精力有限費用有限耐心有限72、為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同73、客戶想要了解的有用信息公司的品牌介紹公司的核心競爭優(yōu)勢設(shè)計風(fēng)格快速建議設(shè)計要點的快速建議材料選擇的快速建議設(shè)計施工一體化的價值公司的效勞流程及收費情況公司與競爭對手的區(qū)別公司近期的優(yōu)惠措施公司的的售后保障74、你賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處你介紹的不是設(shè)計，而是為他量身定制美好生活環(huán)境75、設(shè)計四大根本原那么在談單中應(yīng)用功能:五官布局,生活習(xí)慣人本設(shè)計風(fēng)水:五官的位置,內(nèi)環(huán)境的心理作用風(fēng)格:文化品位理念的代表,歐式、中式、現(xiàn)代風(fēng)格特色/個性:定制與眾不同自我表現(xiàn)76、室內(nèi)根本生活功能的滿足室內(nèi)根本生活功能的滿足室內(nèi)根本生活功能的滿足第一層第二層第三層第四層第五層榮譽(yù)心理的滿足家庭文化氣氛的需求家裝需求層次圖77、經(jīng)濟(jì)期望：廉價、實惠經(jīng)濟(jì)期望：廉價、實惠經(jīng)濟(jì)期望：廉價、實惠第一層第二層第三層第四層第五層質(zhì)量期望：品質(zhì)放心過程期望：順順利利，不操心效勞期望：一站解決一切裝修問題客戶對家裝公司的效勞期望78、塑造價值的話術(shù)塑造的價值話術(shù)？清楚表達(dá)出:三大特色五位一體的設(shè)計管理模式2.透明材料清單報價一級施工管理絕無發(fā)包79、討論主題與流程請每人設(shè)計一套企業(yè)價值話術(shù)？清楚表達(dá)出:10大優(yōu)勢1.五位一體設(shè)計管理模式2.培訓(xùn)基地打造專業(yè)人才隊伍次客戶滿意調(diào)查表4.材料清單驗收制度5.隱蔽工程實景拍攝80、討論主題與流程請每人設(shè)計一套企業(yè)價值話術(shù)？清楚表達(dá)出:10大優(yōu)勢6.直屬網(wǎng)點一級施工管理7.專職飾后效勞組8.乙級設(shè)計9.品牌建材超值價格10.技術(shù)質(zhì)檢中心81、客戶消費心理變化流程疑問—信心—信任—信耐引起客戶注意客戶興趣建立激發(fā)客戶欲望主動成交客戶面對客戶問題解決客戶問題自信成交客戶建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識82、談單中的“主動〞傾聽技巧對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣發(fā)問—聆聽—記錄—回應(yīng)—區(qū)分確認(rèn)理解—總結(jié)要求—建議效勞流程—增強(qiáng)信任—自然成交83、積極的傾聽積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原那么：〔1〕站在對方的立場，仔細(xì)的傾聽〔2〕要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的本意〔3〕要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語(身體語言84、傾聽的技巧1〕培養(yǎng)積極的傾聽技巧2〕讓客戶把話說完，并記下重點3〕秉持客觀、開闊的胸懷4〕對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5〕掌握客戶真正的想法85、談單中的“主動〞傾聽技巧對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣理解語言里的情感，分清事實和感受不要中途打斷對方重復(fù)對方的話表示認(rèn)可和深有同感提出問題以澄清和收集信息確認(rèn)你的理解鼓勵進(jìn)一步的表達(dá)總結(jié)客戶要求傾聽能夠大大增進(jìn)信耐86、增值銷售與附加銷售增值銷售:設(shè)計+施工簽定施工合同增加業(yè)績銷售同樣設(shè)計上更高級且價格更高的裝修材料，增加預(yù)算價附加銷售:主材+家具+軟飾銷售滿足客戶全面需求的其他主材〔產(chǎn)品〕“成功增值銷售和附加銷售是提升業(yè)績很好的策略，關(guān)鍵再與了解客戶的消費需求〞87、觀察客戶：顧客外表，神態(tài)，年齡言行舉止興趣所在性格特點對產(chǎn)品及推薦的反響誰是決策者經(jīng)濟(jì)狀況對流行及科技因素的感知88、銷售是圍繞客戶需求展開

“銷售可以理解為發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的過程，因此銷售是圍繞客戶需求展開的〞

“需求有時候也是能夠被創(chuàng)造出來的〞89、了解客戶的技巧提問最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問讓客戶敞開心扉什么時候提問？采用什么方式提問?90、為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵參與檢查對方的理解程度建立專業(yè)銷售形象表達(dá)對他們的關(guān)心91、詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認(rèn)識92、提問的布局1．鼓勵合作〔對方需求的滿足〕2．公開中立的提問3．公開引導(dǎo)4．關(guān)閉性的問題5．總結(jié)所談6．給客戶時機(jī)發(fā)問--保險性問題93、附圖94、提問技巧開放式問題請求提供不只是“是〞或“否〞或一個字的答復(fù)你有什么顧慮嗎？有助于你獲取概要信息你對設(shè)計中最關(guān)心什么？鼓勵客戶隨意答復(fù)你設(shè)計要什么特出的要求？與客戶對話找到溝通的方向?qū)δ闶种匾钠渌麊栴}是什么？95、正確的詢問尋找需求找準(zhǔn)核心客戶用簡單的提問翻開客戶心門和需求詢問需求:您房子多少平方？您喜歡什么樣的風(fēng)格？您準(zhǔn)備什么時間住進(jìn)去？您最關(guān)心的問題是什么您希望選擇什么樣的裝飾公司為您效勞？您對設(shè)計最關(guān)心的是什么？您認(rèn)為品牌保障重不要?96、快速建立親和力關(guān)系足夠的親和力關(guān)系是建立信耐感的關(guān)鍵,更整個銷售環(huán)節(jié)最重要的開始階段“通常與自己最相似的人最容易被自己接受〞客戶有異議的原因97、客戶有異議的原因“客戶異議通常是客戶對更多信息的請求〞,其中包括缺乏有關(guān)產(chǎn)品的適當(dāng)知道,認(rèn)為該產(chǎn)品不能滿足需求,或者把該產(chǎn)品于競品進(jìn)行比擬時發(fā)現(xiàn)缺點“一定不要對客戶異議做出消極的反響,千萬不能把他們解釋為人身攻擊〞98、談判的核心法那么ABC法那么雙贏法那么請示領(lǐng)導(dǎo)法99、處理客戶意義100、談單溝通提醒不直接批評客戶不與客戶對立觀點少用專業(yè)的語言溝通不夸大事實不辯論攻擊幽默樂觀101、客戶異議的類型分析資金缺乏“超出我們的預(yù)算,買不起〞不是決策者“我想買,可家人不同意〞競爭比擬“另一家比你廉價〞對你不信任我還要考慮一下102、異議的性質(zhì)疑心:對產(chǎn)品或效勞有所疑心提供證據(jù),消除疑慮誤解:某種原因造成的誤解通過演示及說明消除誤解缺點:產(chǎn)品或效勞的真實缺點將客戶重心轉(zhuǎn)移到能滿足其需求的主要利益上,用利益淡化缺點103、幫他下決定1加強(qiáng)決心2購置容易3直接要求有46%人要求1次放棄有24%人要求2次放棄有14%人要求3次放棄有12%人要求4次放棄有96%人放棄前沒有要求5次有60%生意在5次后成交有4%人獨享60%的生意104、成交收款105、絕對成交信念客戶付錢是快樂的客戶選擇是痛苦的選擇我們是最正確的幫助客戶決定是快樂的客戶就是錢,我愛客戶主動熱情效勞客戶成交是讓客戶遠(yuǎn)離裝修問題的煩惱,是幫助客戶解決裝修問題的快樂.106、興趣變化曲線107、發(fā)現(xiàn)購置信號“通常客戶在準(zhǔn)備購置時會發(fā)出各種信號〞確認(rèn)價格“那么你們怎么收費〞你們的效勞流程“整個裝修過程要多少時間?〞確認(rèn)無風(fēng)險“你說請你們裝修,肯定沒問題吧?〞詢問銷售代表的看法“如果你是我,你會如何選擇?〞澄清付款方式“可以刷卡嗎?〞108、成交技巧“無論什么客戶書否發(fā)出購置信號,銷售代表都有責(zé)任幫客戶做出決定〞1/替代選擇為客戶提供多種選擇“你是要刷卡〞、還是付現(xiàn)金〞的你周六測量還是今天就去測量2/總結(jié)概括所討論的解決方案的特征與益處“我認(rèn)為現(xiàn)代簡約風(fēng)格能滿足我們剛剛溝通的需求,裝修中先考慮功能，材料多采用環(huán)保材料，施工工班選擇固定的優(yōu)秀工班，這樣我們就可以放心了?〞3/成功案例講述與此客戶類似的一個客戶的故事,并說明該客戶對方案很滿意〞客戶對裝修過程也非常滿意〞還寫了感謝信，送了錦旗給我們4/請求給出明確決定之間或間接詢問購置決定“你想今天簽協(xié)議嗎?〞〞你想如何付款?〞109、其他成交技巧先詢問客戶還有無其他要求,假設(shè)要求,介紹相關(guān)優(yōu)惠或促銷政策當(dāng)感到顧客根本滿意時,應(yīng)積極主動建議購置要主動,但不要催促,假設(shè)客戶無反響,了解原因假設(shè)確認(rèn)顧客無意購置應(yīng)感謝其光臨110、自我銷售話術(shù)自我銷售:我是XX企業(yè)的精英設(shè)計師XX,從事設(shè)計5年的時間,主要擅長設(shè)計的風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格,中式風(fēng)格,歐式風(fēng)格做的比擬少一點,我的設(shè)計心得是:設(shè)計要適合主人的生活習(xí)慣和表達(dá)主人的身份,以人為本,特別要解決功能的合理性,適合主人的習(xí)慣,風(fēng)水要適宜位置要正確,風(fēng)格要適合身份表達(dá)品位,主要風(fēng)格分為中式、歐式、現(xiàn)代,歐式不同的國家因客戶而定,個性設(shè)計是根據(jù)每個人的要求不同而定的,111、詢問需求話術(shù)您房子多少平方面積？您喜歡什么樣的風(fēng)格？您準(zhǔn)備什么時間住進(jìn)去？您最關(guān)心的問題是什么您希望選擇什么樣的裝飾公司為您效勞？您對設(shè)計最關(guān)心的是什么？您認(rèn)為品牌重不重要?112、公司銷售:XX企業(yè)的三大特色:1.五位一體的設(shè)計管理模式2.透明材料清單報價3.一級施工管理絕無發(fā)包113、XX企業(yè)十大優(yōu)勢1.五位一體設(shè)計管理模式:XX企業(yè)完成一個設(shè)計施工案例,是由5個專職專業(yè)人員全程配合完成的,由溝通能力極強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理全面協(xié)調(diào)工作,由學(xué)院派的設(shè)計精英負(fù)責(zé)創(chuàng)意設(shè)計,施工技術(shù)極好的班組長負(fù)責(zé)質(zhì)量把關(guān),有增強(qiáng)裝飾效果的班組長和工程部管理人員共同把關(guān)完成.2.公司培訓(xùn)基地:公司培訓(xùn)基地,提升企業(yè)系統(tǒng)化管理能力和員工素質(zhì)3.施工手冊全程實施日志日記管理：全面實施流程管理，施工手冊由施工監(jiān)理和工班長每天按工作進(jìn)度和質(zhì)量要求進(jìn)行填寫，驗收時由質(zhì)檢、客戶、工程監(jiān)理負(fù)責(zé)簽字認(rèn)可評定，竣工后存檔，確保售后效勞時有據(jù)可查。114、XX企業(yè)十大優(yōu)勢4.隱蔽工程實景拍攝：水電分項驗收時嚴(yán)格進(jìn)行實景拍攝，并將原始平面圖、改建圖、線路流向圖編輯成光盤贈送給消費者，確保長期使用平安和維修便利5.直屬一級施工責(zé)任管理不承包確保品質(zhì)：工程統(tǒng)一由公司工程部直接管理，工程監(jiān)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場質(zhì)量管理和進(jìn)度協(xié)調(diào)問題處理，工班長負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)，材料有公司統(tǒng)一定點配送，工程無一發(fā)包人人對所負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，保障品質(zhì)。加強(qiáng)內(nèi)部競爭和進(jìn)步。115、XX企業(yè)十大優(yōu)勢6.指定飾后效勞組：飾后效勞由公司工程部直接負(fù)責(zé)，由客服中心負(fù)責(zé)聯(lián)系，工程負(fù)責(zé)安排指定水電、泥工、木工、油漆優(yōu)秀班組長負(fù)責(zé)48小時之內(nèi)上門查看，并安排維修效勞，如漏水、電路等重大質(zhì)量問題工程中心主管，6小時內(nèi)趕到現(xiàn)場及時處理7.11個驗收環(huán)節(jié)118個節(jié)點驗收制度：全程11個驗收環(huán)節(jié)，118個重點技術(shù)節(jié)點嚴(yán)格按照驗收評定程序驗收，驗收質(zhì)檢員負(fù)連帶責(zé)任，保障質(zhì)量降低返工和維修率，確保每一戶都是精品。8.技術(shù)質(zhì)檢中心：公司工程監(jiān)理和工班技術(shù)總監(jiān)定期交流技術(shù)經(jīng)驗，改良工藝標(biāo)準(zhǔn)提升施工技術(shù)，增強(qiáng)設(shè)計效果，工班長將工程上報工程部，定期組織相互學(xué)習(xí)，不僅起到學(xué)習(xí)效果還起到監(jiān)督檢查加強(qiáng)內(nèi)部競爭和進(jìn)步。116、XX企業(yè)十大優(yōu)勢6.指定飾后效勞組：飾后效勞由公司工程部直接負(fù)責(zé)，由客服中心負(fù)責(zé)聯(lián)系，工程負(fù)責(zé)安排指定水電、泥工、木工、油漆優(yōu)秀班組長負(fù)責(zé)48小時之內(nèi)上門查看，并安排維修效勞，如漏水、電路等重大質(zhì)量問題工程中心主管，6小時內(nèi)趕到現(xiàn)場及時處理117、XX企業(yè)十大優(yōu)勢7.11個驗收環(huán)節(jié)118個節(jié)點驗收制度：全程11個驗收環(huán)節(jié)，118個重點技術(shù)節(jié)點嚴(yán)格按照驗收評定程序驗收，驗收質(zhì)檢員負(fù)連帶責(zé)任，保障質(zhì)量降低返工和維修率，確保每一戶都是精品。8.技術(shù)質(zhì)檢中心：公司工程監(jiān)理和工班技術(shù)總監(jiān)定期交流技術(shù)經(jīng)驗，改良工藝標(biāo)準(zhǔn)提升施工技術(shù)，增強(qiáng)設(shè)計效果，工班長將工程上報工程部，定期組織相互學(xué)習(xí)，不僅起到學(xué)習(xí)效果還起到監(jiān)督檢查加強(qiáng)內(nèi)部競爭和進(jìn)步。XX企業(yè)十大優(yōu)勢118、9.`1乙級設(shè)計：乙級設(shè)計資質(zhì)保證設(shè)計品質(zhì)10.品牌建材超值價格：XX材料評審組為您篩時，既要環(huán)保，質(zhì)量嚴(yán)格控制符合標(biāo)準(zhǔn)，保障品質(zhì)的同時推出7折，六折優(yōu)惠讓您超值享受裝修效勞。119、成交成交:我們的效勞流程分三部，第一部，測量做平面設(shè)計立面設(shè)計，第二部，根據(jù)圖紙做預(yù)算，第三部簽定施工合同進(jìn)場施工，我們今天就約個測量的時間，簽個設(shè)計協(xié)議預(yù)交500元定金您看如何120、成交轉(zhuǎn)介紹:做好了給XX介紹一下沒有成交的客戶：給聯(lián)系方式表示愿意持續(xù)為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)效勞，記錄客戶聯(lián)系方式，郵箱、姓名、小區(qū)、與成交的客戶：給客戶留下你個人或公司的聯(lián)系方式,代表現(xiàn)在和持續(xù)的優(yōu)質(zhì)效勞真誠感謝客戶,建立客戶檔案假設(shè)有時機(jī)請向他人推薦推動口碑介紹121、關(guān)鍵詞:營銷122、預(yù)約123、預(yù)約須注意哪些事項？標(biāo)準(zhǔn)的語言做好準(zhǔn)備你好我是：。。。目的：。。〔直接表達(dá)還是很好的名義〕您了解**嗎，2-3句簡單介紹您看，什么時間。。。？〔如果對方說沒時間怎么辦？〕124、在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時，有很強(qiáng)的感情因素125、營銷邀請建議可設(shè)立中立的營銷中心如：上海家裝十強(qiáng)俱樂部活動中心，營銷話術(shù)：營銷員：您好，我是上海家裝十強(qiáng)俱樂部活動中心的XXX，您是XX嗎？打給您是邀請您參加XX俱樂部周六下午舉辦的設(shè)計風(fēng)格分析會這次分析會主要是針對XX小區(qū)的業(yè)主舉辦的，本次XX邀請到5位資深的設(shè)計師免費為您作戶型布局功能、風(fēng)水環(huán)境分析，風(fēng)格定位分析及整體設(shè)計規(guī)劃，全面解決您裝修的難題，周六下午13：30分開始，您有時間參加嗎？126、營銷邀請建議客戶：有的營銷員：地點我發(fā)短信給您，您也可以邀請近期要裝修的同事、朋友一起參加，XX先生/女士您有QQ或郵箱嗎？我可以給您發(fā)幾套經(jīng)典設(shè)計作品照片給您讓您提前選擇一下您喜歡的設(shè)計風(fēng)格127、營銷客戶：好的，QQ。。。。郵箱感謝您的參加，打攪您了，周六下午見?？蛻簦壕芙^，沒有時營銷員：謝謝，XX先生/女士您有QQ或郵箱嗎？我可以給您發(fā)幾套經(jīng)典設(shè)計作品照片給您讓您提前選擇一下您喜歡的設(shè)計風(fēng)格客戶：好的，QQ。。。。郵箱128、營銷營銷員：我想問一下您的房子準(zhǔn)備什么時間裝修，什么時間入?。縓X也可以讓設(shè)計名家俱樂部的設(shè)計師為您免費提供上門咨詢效勞，如果XX的設(shè)計師和設(shè)計理念您認(rèn)同的化，XX可以給您提供細(xì)致周到的設(shè)計和裝修效勞，把您裝修的事交給XX，XX會很負(fù)責(zé)任的為您提供滿意的效勞的129、客戶制造系統(tǒng)參謀咨詢指導(dǎo)客戶制造系統(tǒng)參謀咨詢指導(dǎo)1。酒店式咨詢會人員配合、客戶組織背景、品牌材料商、設(shè)計師形象展板、作品輯業(yè)務(wù)經(jīng)理、2。設(shè)計師咖啡沙龍咨詢會人員配合、客戶組織背景、設(shè)計師形象依拉寶、作品輯業(yè)務(wù)經(jīng)理、3。設(shè)計師網(wǎng)絡(luò)論壇營銷賣點籌劃、作品展示、交流作品營銷方案網(wǎng)絡(luò)部人員郵件作品營銷郵箱收集、作品活動信息傳播作品營銷方案網(wǎng)絡(luò)部人員130、客戶制造系統(tǒng)參謀咨詢指導(dǎo)4。平臺營銷營銷員培訓(xùn)、話術(shù)腳本俱樂部平臺營銷中心人員配合營銷活動數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫收集短信內(nèi)容、活動營銷中心人員配合營銷活動5。專家咨詢熱線營銷平臺公眾專線、話術(shù)接聽技巧培訓(xùn)接線話術(shù)指定專家：業(yè)務(wù)經(jīng)理6。工地營銷工程部普及思維、工地形象系統(tǒng)普及工地形象系統(tǒng)工程經(jīng)理、工班長7。大型酒店式家裝名家講堂