管理咨詢(xún)技藝課件

管理咨詢(xún)技藝

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.

此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制管理咨詢(xún)技藝

咨詢(xún)顧問(wèn)的必備要素咨詢(xún)工作的心理態(tài)度咨詢(xún)顧問(wèn)的工作角色建立自我價(jià)值的新處方有效溝通的技巧培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)感客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)型態(tài)的探討使人信服的七個(gè)秘訣目錄H&J1管理咨詢(xún)技藝目錄（續(xù)）

發(fā)揮個(gè)人崇高的信用度在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力處理異議的技巧如何處理價(jià)格異議咨詢(xún)前的心理準(zhǔn)備提高咨詢(xún)技巧結(jié)束咨詢(xún)的策略H&J2管理咨詢(xún)技藝

企業(yè)間的推銷(xiāo)技巧咨詢(xún)顧問(wèn)的自我管理成功個(gè)性的塑造良好的人際合作關(guān)系策略咨詢(xún)顧問(wèn)成功的十大關(guān)鍵追求生命中真實(shí)的意義展現(xiàn)豐富而光彩的人生目錄（續(xù)）H&J3管理咨詢(xún)技藝H&J4管理咨詢(xún)技藝咨詢(xún)顧問(wèn)的八個(gè)必備要素人情練達(dá)良好的專(zhuān)業(yè)溝通與服務(wù)的技能

談判的技巧精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)健康寧?kù)o的心靈良好的做人風(fēng)范積極的態(tài)度時(shí)間的有效管理H&J5管理咨詢(xún)技藝決勝邊緣的觀念：優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)與一般的咨詢(xún)顧問(wèn)并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。

——即所謂的專(zhuān)業(yè)職能（必備的要素）3%—4%要堅(jiān)持做下去，以下三點(diǎn)必須做到：

1、下定決心

2、掌握關(guān)鍵的技巧

3、掌握咨詢(xún)的觀念咨詢(xún)顧問(wèn)的八個(gè)必備要素（續(xù)）H&J6管理咨詢(xún)技藝咨詢(xún)顧問(wèn)工作的心理態(tài)度研究報(bào)告顯示：一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中，有85%以上是因自己的內(nèi)心所持的態(tài)度而決定的。正直、誠(chéng)實(shí)、公平的交易產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)重視、關(guān)懷、尊重用戶(hù)的態(tài)度追求卓越的表現(xiàn)個(gè)人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律相關(guān)定律因果定律間接效應(yīng)定律金科玉律：咨詢(xún)態(tài)度的主要因素是H&J7管理咨詢(xún)技藝建立咨詢(xún)顧問(wèn)自我價(jià)值的新處方

人類(lèi)潛能的公式：先天屬性+培養(yǎng)屬性X態(tài)度=個(gè)人潛能

態(tài)度被人認(rèn)為是人類(lèi)生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態(tài)度有關(guān)的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。態(tài)度因個(gè)人的期望而產(chǎn)生。

我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的。

我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱(chēng)為的自我觀念之內(nèi)。自我觀念是指揮中心。

人類(lèi)的潛能=自我觀念=主觀意識(shí)

我們整體的自我觀念，是個(gè)別自我觀念的平均值。

H&J8管理咨詢(xún)技藝

自我觀念由三個(gè)重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念）你的自我價(jià)值。自我價(jià)值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價(jià)值可以借著不斷地重復(fù)著說(shuō)：“我喜歡我自己”建立起來(lái)。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開(kāi)始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復(fù)地說(shuō)我喜歡我自己，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的恐懼感就會(huì)降低。建立咨詢(xún)顧問(wèn)自我價(jià)值的新處方（續(xù)）H&J9管理咨詢(xún)技藝潛意識(shí)運(yùn)作定律：這個(gè)定律促使你所說(shuō)的每一個(gè)字，你所采取的每一個(gè)行動(dòng)都與你的自我觀念相互配合。專(zhuān)精定律：不管你讓你自己專(zhuān)注在哪一種思想上，這種思想都會(huì)增長(zhǎng)。替換定律：你必須用一種想法取代另一種想法。以渴望代替恐懼。當(dāng)你專(zhuān)注于你所渴望的事上，你的恐懼就消失了。三個(gè)重要的定律建立咨詢(xún)顧問(wèn)自我價(jià)值的新處方（續(xù)）H&J10管理咨詢(xún)技藝建立咨詢(xún)顧問(wèn)自我價(jià)值的新處方（續(xù)）自我價(jià)值積極心理態(tài)度密切影響健康的身體外表的觀感要使別人喜歡

你喜歡自己的程度高低=心理上的體格是否健壯H&J11管理咨詢(xún)技藝建立咨詢(xún)顧問(wèn)自我價(jià)值的新處方（續(xù)）為了使自我價(jià)值提升，為了要鍛煉生理上的體格，以下使應(yīng)采取的步驟：

——行動(dòng)引發(fā)感覺(jué)。感覺(jué)行動(dòng)力（“角色扮演”或假設(shè)自己如此）

——設(shè)定明確的目標(biāo)。

——百分之百地接受變化。

——要求自己追求卓越?！拔乙棺约撼蔀樽顑?yōu)秀的?！?/p>

——頂尖咨詢(xún)?nèi)藛T都做心理預(yù)演。

——學(xué)習(xí)相信自己、或者稱(chēng)為建立高度信念。

——要正直和誠(chéng)實(shí)。

——自信地期待。稱(chēng)為一個(gè)“積極妄想狂”。期待最好的。

——實(shí)行遞增回報(bào)的原理。“你感謝越多，將有越多的事物令你感謝”。抱持心存感激的態(tài)度。H&J12管理咨詢(xún)技藝

“假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！”

——一個(gè)真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會(huì)這樣說(shuō)。亨利-福特說(shuō)：“決不抱怨，決不解釋。”

借口的疾病是成功的致命傷。我們并沒(méi)有權(quán)力選擇應(yīng)負(fù)或不負(fù)責(zé)任，對(duì)于生命中的責(zé)任，我們沒(méi)有選擇的余地。

RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY嬰兒成人成熟我借口建立咨詢(xún)顧問(wèn)自我價(jià)值的新處方（續(xù)）H&J13管理咨詢(xún)技藝有效溝通的技巧

優(yōu)秀的咨詢(xún)?nèi)藛T必須具備：適當(dāng)?shù)膬?nèi)容（有針對(duì)性的邏輯條理溝通的角度）口才/表達(dá)能力推進(jìn)力我要你知道而不是我要你知道我知道多少H&J14管理咨詢(xún)技藝

自我分析——問(wèn)題越適合，得分越高1、在咨詢(xún)的時(shí)候，我說(shuō)話(huà)的聲音抑揚(yáng)頓挫，并表現(xiàn)得熱情可親。2、我可以分辨論點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的區(qū)別。3、只要交易未完全失敗，我就會(huì)鍥而不舍。4、我會(huì)毫不拖延，盡快完成交易。5、每當(dāng)提出價(jià)格時(shí)，我都能從容不迫地把它呈現(xiàn)出來(lái)。6、我懂得如何控制自己的聲調(diào)和語(yǔ)氣。7、我懂得如何利用身體語(yǔ)言來(lái)支持我的論點(diǎn)。8、我會(huì)切合實(shí)際地與我的對(duì)象交談，盡量使用淺顯易懂的語(yǔ)言。9、在每次拜訪(fǎng)前，我都懂得如何嚴(yán)謹(jǐn)?shù)刈龀鲅芯俊?0、我與人交談時(shí)會(huì)直視他們。11、我在提出數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題時(shí)都覺(jué)得很自在。12、我可以清楚地表明我的觀點(diǎn)。低高12345H&J15管理咨詢(xún)技藝13、我喜歡引導(dǎo)對(duì)方做出決定。14、我會(huì)有系統(tǒng)地與所有影響決戰(zhàn)的人會(huì)面。15、我說(shuō)話(huà)速度適中，表達(dá)清楚明白。16、我懂得如何提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的條件。17、我會(huì)盡力找出遭受拒絕的真正原因。18、我懂得如何設(shè)立自己的目標(biāo)（首要的、次要的、最低的）。

題號(hào)分?jǐn)?shù)題號(hào)分?jǐn)?shù)題號(hào)分?jǐn)?shù)

16781015S總分259111218K總分3413141617A總分H&J16管理咨詢(xún)技藝1/98/9冰山原理水面RightReal可視部分：行為、容貌、舉止、言談、表情、反應(yīng)不可視部分：企圖、動(dòng)機(jī)、出發(fā)點(diǎn)、目的、經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)H&J17管理咨詢(xún)技藝內(nèi)在溝通之障礙你對(duì)年長(zhǎng)和年幼者的直覺(jué)如何？你認(rèn)為他們對(duì)你的直覺(jué)有如何？你所用的語(yǔ)言如何影響你與別人的溝通？，你是否假定別人也對(duì)你所采用的詞句有同樣的解釋?zhuān)磕銓?duì)其它性別的直覺(jué)如何？你認(rèn)為他們對(duì)你的直覺(jué)又如何？你以往的經(jīng)驗(yàn)如何影響你與別人的溝通？你的文化背景如何影響你與別人的溝通？你的成見(jiàn)如何影響你與別人的溝通？你對(duì)國(guó)際動(dòng)向的直覺(jué)如何影響你與別人的溝通？你個(gè)人的需要如何影響你與別人的溝通？你組織咨訊的方式如何影響你與別人的溝通？你有什麼隱藏的目的，它們是如何影響你與別人的溝通？你是否被別的事情所吸引？你的地位如何影響你與其他地位較高或較低者的溝通？年齡性別以往的經(jīng)驗(yàn)文化偏見(jiàn)詞匯量激勵(lì)與需要思考方式直覺(jué)隱藏的目的地位H&J18管理咨詢(xún)技藝外在溝通之障礙室內(nèi)布置是否有助于溝通？房間是否太大或太小？那個(gè)人有沒(méi)有足夠的時(shí)間和你講話(huà)？環(huán)境是否太熱或太冷？你有沒(méi)有因一個(gè)人的樣貌而下決論？你是用電話(huà)、郵寄，或者是室內(nèi)溝通？溝通的方式如何影響你的交流？每個(gè)人都聽(tīng)得到嗎？有沒(méi)有噪聲妨礙有效的溝通？室內(nèi)布置聲量房間的體積實(shí)際溫度地理距離實(shí)際模樣時(shí)間H&J19管理咨詢(xún)技藝溝通的定義：——是指為了設(shè)定的目標(biāo)，讓信息、思想和情感在個(gè)人或群體中傳遞的過(guò)程。溝通的過(guò)程：概念編碼傳遞概念解碼接受接受解碼概念傳送編碼新的概念障礙

傳遞者（組織）信息（分析）接受者

內(nèi)在媒介外在內(nèi)在反饋渠道SenderReceiver有效溝通的技巧（續(xù)）H&J20管理咨詢(xún)技藝

私人空間——每個(gè)人在跟另外一個(gè)人初接觸時(shí)都需要有一個(gè)P.S。(PersonalSpace)空間距離親密距離近位親密距離0~20cm遠(yuǎn)位親密距離20~60cm私人距離近位私人距離60~100cm遠(yuǎn)位私人距離1~1.5m社交距離近位社交距離1.5m遠(yuǎn)位社交距離2~4m有效溝通的技巧（續(xù)）H&J21管理咨詢(xún)技藝

說(shuō)問(wèn)觀聽(tīng)表達(dá)了解分析吸收

獲得資料、挖掘需要引導(dǎo)客戶(hù)改善溝通控制拜訪(fǎng)/交談鼓勵(lì)參與檢查理解程度建立專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)形象為什麼要問(wèn)發(fā)問(wèn)者——控制者有效溝通的技巧（續(xù)）H&J22管理咨詢(xún)技藝一個(gè)信息的沖擊/印象7%言辭字眼詞句38%語(yǔ)言方式音量音調(diào)腔調(diào)速度口音55%肢體語(yǔ)言姿態(tài)動(dòng)作姿勢(shì)舉止H&J23管理咨詢(xún)技藝咨詢(xún)溝通的過(guò)程與法則：

一項(xiàng)有說(shuō)服力、使人信服的活動(dòng)信息與思想的交流你、你的能力、公司形象的反應(yīng)溝通的意義：溝通的目的：——促使聽(tīng)者

接受或修正某一觀點(diǎn)、意見(jiàn)采取或改正某種態(tài)度采取或不采取一種行動(dòng)了解你所代表的思想、立場(chǎng)或計(jì)劃有效溝通的技巧（續(xù)）H&J24管理咨詢(xún)技藝A——attractAttention吸引注意

I——stimulateInterest引發(fā)興趣

D——createDesire創(chuàng)造欲望

A——motivateAction激勵(lì)行動(dòng)

WhoWhatHow聽(tīng)眾？（目的、目標(biāo)）咨訊內(nèi)容？（主題、題材）

知識(shí)怎麼辦？（手段、手法）方法？？？溝通的計(jì)劃

有效的溝通（環(huán)節(jié)）AIDA有效溝通的技巧（續(xù)）H&J25管理咨詢(xún)技藝ABCAttitude積極的態(tài)度Behavior

行為Communicationstyle溝通形式作為一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)你的聲音是你能用到的獨(dú)一無(wú)二的寶貴的溝通工具?！?+++語(yǔ)調(diào)練習(xí)有效溝通的技巧（續(xù)）H&J26管理咨詢(xún)技藝初步分析：1、發(fā)音音量控制音速控制停頓2、咬字默書(shū)清晰3、演藝姿態(tài)舉止、動(dòng)作4、效果與興趣5、投入程度6、自信

低

中

高123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789

分?jǐn)?shù)9-特佳8-非常好不需要改進(jìn)7-很好6-好5-一般尚需改進(jìn)4-尚可以3-不合格2-差不合格必須1-特差馬上改進(jìn)H&J27管理咨詢(xún)技藝審評(píng)表生動(dòng)+-呆板激勵(lì)性強(qiáng)+-激勵(lì)性弱雙向交流+-單向交流你/我們+-自我中心正面氣氛+-缺乏氣氛易于理解+-難于理解語(yǔ)調(diào)動(dòng)人+-語(yǔ)調(diào)死板介紹得體+-介紹差勁處理手法高明+-處理手法欠佳結(jié)尾很好+-結(jié)尾很差動(dòng)作自然+-動(dòng)作生硬H&J28管理咨詢(xún)技藝處理問(wèn)題的準(zhǔn)則：1、假若你有十足把握地回答問(wèn)題，不妨立即作答。2、切莫有過(guò)度的反應(yīng)。3、提供更多資料。4、當(dāng)不知如何回答時(shí)：爭(zhēng)取時(shí)間，以便

——心平氣和地思考

——避免激烈的爭(zhēng)論

——重整有力的論點(diǎn)

——嘗試從問(wèn)題中找出答案

——讓對(duì)方解釋其原因所在

——讓其他成員試圖回答以激勵(lì)多方交流5、孤立擾亂者。6、爭(zhēng)取對(duì)方附和以延續(xù)溝通。9、記住TMM（Tellmemore)。10、反問(wèn)對(duì)方。11、多多實(shí)場(chǎng)練習(xí)。有效溝通的技巧（續(xù)）H&J29管理咨詢(xún)技藝對(duì)待溝通中的“對(duì)抗”：放松聆聽(tīng)/不要忽視這種對(duì)立分析并找出原因告之他人的意見(jiàn)及看法如果可能，盡量化解將之與工作中的困難結(jié)合起來(lái)——

也許他們過(guò)去由此經(jīng)驗(yàn)時(shí)間限制陷進(jìn)去試圖壓倒別人過(guò)激反應(yīng)（如果你錯(cuò)了，只需承認(rèn)，然后轉(zhuǎn)到別的話(huà)題）避免有效溝通的技巧（續(xù)）H&J30管理咨詢(xún)技藝1、避免蹺起二郎腿，并將蹺起的腳尖沖著他人；

2、避免打哈欠，伸懶腰；

3、不要用手挖耳朵、鼻孔，不要剪指甲；

4、不要跺腳或玩弄手指；

5、在友好的氣氛中，不要模仿他人的消極手勢(shì)和姿態(tài)；

6、不要總看手表，過(guò)于盯視對(duì)話(huà)者的眼睛；

7、不要將雙手摟在頭后；

8、不要將雙臂交叉；

9、女人在交談時(shí)不要將雙腿叉開(kāi)；

10、勿來(lái)回抖動(dòng)大腿；

11、不要揉眼睛，撓頭，或過(guò)分昂頭；

12、避免同他人坐得太近；

13、不要乜斜這眼睛看人；

14、講話(huà)時(shí)嘴中不應(yīng)有食物；

15、若想友好地交談，應(yīng)避免對(duì)面而坐。人際交往體語(yǔ)忌諱有效溝通的技巧（續(xù)）H&J31管理咨詢(xún)技藝姿態(tài)含義握拳扭手，摩擦頸背，雙手在空中擺移。手臂和腿交叉，縮身，斜視，觸摸或者摩擦鼻子。高傲，挺直的身體，不斷對(duì)視，雙手作尖塔型，疊手在腦后，翹起下巴，得意地微笑。身體僵直，手腳都緊緊交叉，少有后者沒(méi)有對(duì)視握拳，縮攏嘴唇。伸出雙手，靠攏，解開(kāi)大衣，坐在椅側(cè)。沒(méi)精打采，少有對(duì)視，松唇，視而不見(jiàn)。翹首，托腮，向前靠過(guò)去，撫摸下巴。瞥眼，抽動(dòng)嘴唇，嘴巴微張，腳畫(huà)圓圈，用手扣擊，玩弄物件和拳頭，縮攏嘴唇。挫折拒絕信心防衛(wèi)坦白的（誠(chéng)意的）冷漠評(píng)估

急噪不安體態(tài)語(yǔ)言H&J32管理咨詢(xún)技藝溝通/說(shuō)——步驟

開(kāi)場(chǎng)主題/體結(jié)尾重要重要有效的開(kāi)場(chǎng)白將對(duì)方的注意力集中到你的話(huà)題上來(lái)，轉(zhuǎn)移他們其它的思緒創(chuàng)造沖擊力，使對(duì)方興奮起來(lái)（興奮點(diǎn)）建立你的威信，控制住場(chǎng)面介紹演講主題使對(duì)方感到舒適放松有效的結(jié)束語(yǔ)聽(tīng)者能夠記住，并將目光放到將來(lái)激勵(lì)聽(tīng)者改變行為（思想、觀念）制造積極的氣氛，激發(fā)對(duì)方的熱情雙方承諾下一步行動(dòng)計(jì)劃有效溝通的技巧（續(xù)）H&J33管理咨詢(xún)技藝了解你溝通的對(duì)象馬斯洛的啟示：自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要PAC分析：ParentAdultChild父母成人兒童成人父母兒童有效溝通的技巧（續(xù)）H&J34管理咨詢(xún)技藝培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)感

間接效應(yīng)定律。在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情?？赐缚蛻?hù)潛意識(shí)深處的需求贊同需要被接納感激賞識(shí)認(rèn)同表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話(huà)語(yǔ)，就是說(shuō)“謝謝”贊賞指衷心地贊美客戶(hù)永遠(yuǎn)要贊成客戶(hù)H&J35管理咨詢(xún)技藝

建立信用債券最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。原因有三聆聽(tīng)引起信任聆聽(tīng)建立自我價(jià)值——你的聆聽(tīng)等于你對(duì)他人的尊重聆聽(tīng)減少排斥要成為一個(gè)成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng)為直接面對(duì)客戶(hù)點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作回答前，先停頓一下多問(wèn)問(wèn)題澄清觀念——“您這話(huà)的意思是？”把客戶(hù)的意思整理出來(lái)，并檢查看看與原意相符與否培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)感（續(xù)）H&J36管理咨詢(xún)技藝讓顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)的問(wèn)題句式結(jié)束式問(wèn)句開(kāi)放式問(wèn)句否定式問(wèn)句感覺(jué)式問(wèn)句偏好式問(wèn)句試探式問(wèn)句以什么、什么時(shí)候、誰(shuí)、如何為什么等做問(wèn)題開(kāi)端式的問(wèn)句以動(dòng)詞啟頭的問(wèn)句當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)產(chǎn)品有所需求問(wèn)他們“為什么這樣覺(jué)得？”，而并不是問(wèn)他們“為什么這樣想？”問(wèn)客戶(hù)比較喜歡哪一類(lèi)回答時(shí)只能答“是”或“否”，但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)感（續(xù)）H&J37管理咨詢(xún)技藝

影響客戶(hù)消費(fèi)的兩大情緒

——渴望獲得的感覺(jué)

——恐怕買(mǎi)錯(cuò)東西

優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì)

——同理心

——企圖心品質(zhì)與價(jià)值的比較

壓倒性產(chǎn)品功能特色（購(gòu)買(mǎi)可能性的80%）客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)（續(xù)）H&J38管理咨詢(xún)技藝客戶(hù)型態(tài)的探討1*

整合性個(gè)性關(guān)系為重型主管型感性型社交型

3*2*4*5*

分析型務(wù)實(shí)型思考家領(lǐng)導(dǎo)者

6*高人際關(guān)系導(dǎo)向低低工作績(jī)效導(dǎo)向高性格劃分心理劃分純粹閑逛者一見(jiàn)鐘情者胸有成竹者猶豫不定者H&J39管理咨詢(xún)技藝1*——主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者。此類(lèi)型人購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)自覺(jué)，占5%（20人當(dāng)中就有1人）。2*——此類(lèi)型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開(kāi)放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀咨詢(xún)?nèi)?/p>

為此種類(lèi)型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。3*——情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問(wèn)。比較注意：別人會(huì)如何想？尊重感覺(jué)敏感。咨詢(xún)重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉(cāng)促催其購(gòu)買(mǎi)，要慢慢來(lái)，給予溫暖的肯定與贊美。客戶(hù)型態(tài)的探討（續(xù)）H&J40管理咨詢(xún)技藝4*——個(gè)性：懷疑論者、不直接、謹(jǐn)慎。所從事之工作：國(guó)家機(jī)關(guān)、律師、官僚辦事員、程式工程師。比較關(guān)心：事情有多好、參與有關(guān)細(xì)節(jié)。咨詢(xún)重點(diǎn)：比較重?cái)?shù)據(jù)與證據(jù)、統(tǒng)計(jì)資料、耐心地傾聽(tīng)、適時(shí)的問(wèn)。5*——個(gè)性：沒(méi)有耐心。所從事的工作：創(chuàng)業(yè)家、咨詢(xún)?nèi)藛T、決策者。比較關(guān)心：不重過(guò)程、只重結(jié)果；訴求生計(jì)之工作崗位；投資報(bào)酬率。咨詢(xún)重點(diǎn)：迅速俐落來(lái)處理；以重點(diǎn)說(shuō)明不要長(zhǎng)篇大論；利用事實(shí)證據(jù)。6*——無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買(mǎi)者。此類(lèi)型占5%（20人當(dāng)中就有1人），是負(fù)面購(gòu)買(mǎi)者，是消極、惡意性批評(píng)反對(duì)型，不要浪費(fèi)太多時(shí)間在他身上，因?yàn)樗礈?zhǔn)備好?？蛻?hù)型態(tài)的探討（續(xù)）H&J41管理咨詢(xún)技藝使人信服的七個(gè)秘訣人們潛意識(shí)中最有威力的影響力即所謂禮尚往來(lái)的原則。別人對(duì)我們所做的事情，使得我們也很想替對(duì)方做點(diǎn)事情。這種心理狀態(tài)常稱(chēng)為互惠原則，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范，當(dāng)別人對(duì)我們幫忙，我們就希望也做點(diǎn)什么為回報(bào)。所以每當(dāng)你幫客戶(hù)一個(gè)忙，那位客戶(hù)就會(huì)感到自己也應(yīng)替你做些什么。每當(dāng)你對(duì)客戶(hù)做個(gè)讓步，他的內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)你倆促成交易的因素。影響人們動(dòng)機(jī)與說(shuō)服力的一個(gè)非常重要的因素，（在心理學(xué)上）稱(chēng)為承諾與慣性原則。它指人們對(duì)在以往作過(guò)的事情，有一種強(qiáng)烈的連貫性之需求，希望能把一切維持舊有的形式。社會(huì)認(rèn)同原則，是又一個(gè)威力無(wú)窮的潛意識(shí)影響。購(gòu)買(mǎi)某商品或服務(wù)的人數(shù)，深深地影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。同類(lèi)的團(tuán)體也很重要。利用使用者證言是一個(gè)非常有效影響購(gòu)買(mǎi)決定的方法。取得一張現(xiàn)有客戶(hù)的名單。H&J42管理咨詢(xún)技藝第四個(gè)影響力是喜愛(ài)和友誼的原則。對(duì)我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響力很有效力?？蛻?hù)介紹的潛在客戶(hù)，比起全新的客戶(hù)或冷漠態(tài)度的客戶(hù)，成功的機(jī)會(huì)大概多15倍。如果你咨詢(xún)得當(dāng)，應(yīng)該建立起一個(gè)咨詢(xún)網(wǎng)絡(luò)，那麼你就不必忙著開(kāi)發(fā)客戶(hù)，因?yàn)榕f客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)與友誼，已經(jīng)替你開(kāi)墾了咨詢(xún)工作中最初坎坷的道路了。第五個(gè)重要的影響力來(lái)自權(quán)威的影響。我們深受權(quán)威力量和表象的影響。缺乏原則。每當(dāng)某一產(chǎn)品產(chǎn)量減少，或變得稀有，價(jià)格就馬上上升。對(duì)比原則。重點(diǎn)產(chǎn)品要隨后來(lái)。第二個(gè)出現(xiàn)的產(chǎn)品看起來(lái)總是比較好的。使人信服的七個(gè)秘訣(續(xù)）H&J43管理咨詢(xún)技藝對(duì)失敗的恐懼是人們于孩提時(shí)代潛意識(shí)里就建立起來(lái)的恐懼感。

信任度恐懼失敗你心里對(duì)產(chǎn)品的信心。你相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)的程度，與你咨詢(xún)成績(jī)成一對(duì)一的對(duì)應(yīng)關(guān)系。發(fā)展個(gè)人崇高的信用度外觀衣著和表現(xiàn)是發(fā)展個(gè)人信任度最關(guān)鍵的因素之一。H&J44管理咨詢(xún)技藝

信任度的構(gòu)成因素人格的力量。衣著。優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)他們之所以成功，99%仰賴(lài)充分的準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目運(yùn)作之技巧。（邏輯、系統(tǒng)、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一）

禮儀。高水準(zhǔn)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)（組合力量）。不故意貶低競(jìng)爭(zhēng)者。著力展示自身管理咨詢(xún)品質(zhì)、特色附加值和更多的利益。老客戶(hù)的推薦是決定潛在客戶(hù)信賴(lài)與否的關(guān)鍵。發(fā)展個(gè)人崇高的信用度（續(xù)）H&J45管理咨詢(xún)技藝在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力

每件小事都有影響力。潛在影響的力量有多大？你說(shuō)話(huà)、行動(dòng)、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影響。大多數(shù)的行為都是人們對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。H&J46管理咨詢(xún)技藝為了正面地影響你的客戶(hù)，你必須做到的地方有：——態(tài)度。積極的心理態(tài)度對(duì)人們的影響力是不容忽視的。——取得的成就?！轮??！焉频膽B(tài)度及誠(chéng)懇的溝通方式。——整潔的問(wèn)題?！w語(yǔ)言。你跟客戶(hù)溝通的訊息有55%是身體語(yǔ)言。正確的姿勢(shì)?！闹艿沫h(huán)境。昂貴等于高級(jí)品。使你的產(chǎn)品在最適切的環(huán)境中被介紹出來(lái)?！a(chǎn)品的介紹。每一位咨詢(xún)?nèi)藛T都應(yīng)有一套邏輯而系統(tǒng)的方法介紹自己的產(chǎn)品?！胱奈恢?。坐在客戶(hù)的左邊。——泰然自若的表現(xiàn)。尤其要有禮貌，保持優(yōu)雅的風(fēng)度。在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力（續(xù)）H&J47管理咨詢(xún)技藝處理異議的技巧

堅(jiān)守不抗拒原則——客戶(hù)的異議只不過(guò)是問(wèn)題的另一種形式罷了；這是客戶(hù)收集更多資料的方式之一?！涀‘愖h的六點(diǎn)法則。指客戶(hù)對(duì)你咨詢(xún)的產(chǎn)品或服務(wù)，基本上不超過(guò)六個(gè)主要的異議。你要做的是找出，那六個(gè)是客戶(hù)提出的異議，并尋求解答?！袛嗥洚愖h是否為一種實(shí)際情況?！寣?duì)方把異議說(shuō)完。處理異議的一個(gè)管用的問(wèn)題：你為什麼會(huì)有這種感覺(jué)呢？——激勵(lì)客戶(hù)多表示異議?！幚懋愖h的一個(gè)很有效的對(duì)策系統(tǒng)是感受同意、認(rèn)為、發(fā)現(xiàn)原則?！獞B(tài)度要和諧真實(shí)。有威力的三個(gè)字眼：我了解了。——了解客戶(hù)對(duì)你的說(shuō)法。H&J48管理咨詢(xún)技藝如何處理價(jià)格異議人們的支付能力與支付意愿之間有很大的差異。事實(shí)上，咨詢(xún)項(xiàng)目與價(jià)格之間永遠(yuǎn)存在有爭(zhēng)議的空間。購(gòu)買(mǎi)意愿未形成之前，談價(jià)格是毫無(wú)意義的。在咨詢(xún)工作中，咨詢(xún)顧問(wèn)的職責(zé)就是強(qiáng)調(diào)價(jià)格。

處理客戶(hù)的價(jià)格異議：

——首先要確定反對(duì)意見(jiàn)并不是客戶(hù)的事實(shí)狀況。

——延緩價(jià)格的討論。

——針對(duì)支付價(jià)格，突出產(chǎn)品的使用利益。

——給價(jià)格找出合理的理由。

——與價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品進(jìn)行比較。有威力的話(huà)：“這是很值得的。”

——隔離政策。

——三明治法。把價(jià)格加附加價(jià)值。

——把價(jià)格換算成最低的通衡量標(biāo)準(zhǔn)是什麼。靈活地運(yùn)用以上方法，但最重要的是客戶(hù)的推薦——客戶(hù)間金鎖鏈原則。H&J49管理咨詢(xún)技藝企業(yè)間的推銷(xiāo)技巧

明確清楚的思想是一切事情的起始點(diǎn)。

向企業(yè)咨詢(xún)的幾個(gè)主要問(wèn)題：

1）誰(shuí)是你的客戶(hù)？

2）誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3）企業(yè)為什麼要選擇你做管理咨詢(xún)項(xiàng)目？

4）他們要買(mǎi)些什麼利益？

20-80的道理。一定要問(wèn)自己：最專(zhuān)精的客戶(hù)在哪里？這些客戶(hù)是誰(shuí)？“要鉤大魚(yú)?！盚&J50管理咨詢(xún)技藝企業(yè)間的推銷(xiāo)技巧（續(xù)）

如果你想跟著生意人做生意，就必須能夠顯示出你的管理咨詢(xún)能夠直接或間接實(shí)現(xiàn)以下二項(xiàng)功能中的一項(xiàng)：

——提高收入。

——節(jié)省成本。

生意人的基本需求：降低成本提高營(yíng)業(yè)額增進(jìn)生產(chǎn)力更高的利益

建立個(gè)人的信用度H&J51管理咨詢(xún)技藝企業(yè)間的推銷(xiāo)技巧（續(xù)）

令人欽佩的職業(yè)水準(zhǔn)。

做人的風(fēng)范、人格的魅力。一個(gè)彬彬有禮，友善，有耐心的咨詢(xún)顧問(wèn)是最受歡迎的類(lèi)型。社會(huì)認(rèn)同感。顯示能力最好的方法之一就是應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同感的技巧。

信心。信心從成功個(gè)案而來(lái)。你在咨詢(xún)界的成功，與你關(guān)系客戶(hù)的數(shù)目間，有著直接正比的關(guān)系。

勇氣?；蛩^的膽量，是所有特質(zhì)中最重要的。

H&J52管理咨詢(xún)技藝SWOT分析優(yōu)勢(shì)Strenth劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunity威脅Threats咨詢(xún)顧問(wèn)的自我管理H&J53管理咨詢(xún)技藝咨詢(xún)顧問(wèn)的自我管理（續(xù)）管理咨詢(xún)觀念的確立——職業(yè)選擇中一種最為幸福的職業(yè)?！稍?xún)活動(dòng)不單純是產(chǎn)品和金錢(qián)的交易——咨詢(xún)活動(dòng)是以金錢(qián)交換附著于的無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)，帶給企業(yè)以新的生機(jī)與發(fā)展。

客戶(hù)是員工、經(jīng)理與所有者薪水的來(lái)源?？蛻?hù)是公司各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液?？蛻?hù)是公司的一個(gè)組成部分，不是局外人?？蛻?hù)與公司交往，是為消費(fèi)而來(lái)?？蛻?hù)不是冷血?jiǎng)游?，而是擁有七情六欲的人?lèi)的普通以員?？蛻?hù)不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人?？蛻?hù)是我們應(yīng)給予最高禮遇的人?？蛻?hù)是什么H&J54管理咨詢(xún)技藝深切體會(huì)——咨詢(xún)顧問(wèn)個(gè)人的形象代表公司整體的形象

深厚的理論功底、快速的學(xué)習(xí)能力、廣泛的涉獵范圍、謙遜的吸納品質(zhì)及精到總結(jié)智慧。

對(duì)事物具有敏銳的洞察力，經(jīng)常地對(duì)事物有所警覺(jué)和感動(dòng)。以發(fā)自于實(shí)踐中對(duì)管理的深厚理解，敏銳地體察企業(yè)的需要，善于和別人一起工作合力朝向一個(gè)目標(biāo)。優(yōu)良的儀態(tài)。

充分把握咨詢(xún)項(xiàng)目的運(yùn)作步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有成熟的教練和指導(dǎo)運(yùn)作能力。

精力充沛，動(dòng)作輕捷，行動(dòng)反應(yīng)迅速，工作勤勉。學(xué)者的頭腦管理者的心教練員的手勞動(dòng)者的腿咨詢(xún)顧問(wèn)的自我管理（續(xù)）H&J55管理咨詢(xún)技藝

塑造成功的個(gè)性我們一生中有85%的快樂(lè)，是來(lái)自與人愉快的相處。其余的15%，則是來(lái)自于成功感。你是多麼的喜歡你自己你是否能承擔(dān)責(zé)任你能否輕易地寬恕積極的期望你是如何地與別人和諧相處

健康個(gè)性的衡量方法為：H&J56管理咨詢(xún)技藝互惠定律。在我們與