營銷演講稿 銷售精英演講稿-銷售就是要搞定人

銷售就是要搞定人授課人雷成新20210131自序成功靠自己導(dǎo)演每一個(gè)人都希望自己獲得成功，每個(gè)人都知道一些成功人士的故事，但是生活中大多數(shù)人竭盡所能還是不能成功，何故？因?yàn)?，每個(gè)人都有成功的理想，但幾乎所有人都有這樣那樣的盲點(diǎn)，這些盲點(diǎn)導(dǎo)致我們?cè)诿鎸?duì)機(jī)遇時(shí)，往往看不到，或者即使看到卻由于準(zhǔn)備缺乏，或者根本功太差而與機(jī)遇失之交臂。因此，我們必須不斷學(xué)習(xí)，不斷豐富和完善自己，也唯有這樣，當(dāng)我們面對(duì)機(jī)遇時(shí)，才能準(zhǔn)確判斷，全力拼搏，抓住機(jī)遇。市場(chǎng)不相信眼淚，職場(chǎng)也不同情弱者！工程機(jī)械的銷售尤其如此！現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，是競爭過度的市場(chǎng)。當(dāng)你鼓足勇氣去敲開客戶的大門時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里已經(jīng)坐滿了工程機(jī)械的銷售人員，你都能發(fā)現(xiàn)你的競爭對(duì)手有幾個(gè)，十幾個(gè)甚至幾十個(gè)在恭候著你。當(dāng)訂單跟蹤到最后時(shí)，卻只能有一個(gè)勝利者。蛋糕只能由一個(gè)人獨(dú)享。所以，工程機(jī)械的銷售向來都是贏者為王！我是一名演員〞這是周星馳在?喜劇之王?中說的一句話。在人生的舞臺(tái)上，我們每一個(gè)人何嘗不是一名演員？人生的戲最后演得效果如何，主要還是看我們自己是不是刻苦，是不是努力，是不是謀劃過，是不是盡心過！人生的戲是我們自己演的，成功，亦是我們自己導(dǎo)演出來的！

----翻開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。但是要注意，不分場(chǎng)合、不分時(shí)宜地亂拍馬屁，會(huì)讓你的客戶難堪。

在腦門上刻個(gè)“忠〞字有這樣一句話，大家可以評(píng)議：帶著團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。俗話說，寧要忠心的鬣狗，也不要一頭離心的獅子。因?yàn)轺喙繁壤堑膱F(tuán)隊(duì)精神更勝一籌。古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家齊心協(xié)力，哪怕團(tuán)隊(duì)的人平庸一點(diǎn)也會(huì)創(chuàng)造佳績；而一個(gè)不團(tuán)結(jié)、互相猜疑、四分五裂、各自為政的團(tuán)隊(duì)，即使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都很出色，那整個(gè)團(tuán)隊(duì)也很難出佳績。目標(biāo)是成功的原動(dòng)力一個(gè)人如果沒有目標(biāo)，將會(huì)沒有斗志，從而也會(huì)一事無成。目標(biāo)可以讓你專注所做的事情，如果力量夠?qū)Ｗ?，哪怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。每一個(gè)人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，一致最后一事無成。銷售是從被拒絕開始的銷售就是一個(gè)試錯(cuò)的過程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪來老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是最愚蠢的，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受？這樣才會(huì)進(jìn)步。銷售中充滿了陰謀和陷阱，一個(gè)營銷新手成長為一個(gè)高手，實(shí)在不易，那都是血淚和金錢砸出來的。營銷的四個(gè)段位金庸在?神雕俠侶?里面提到楊過的老師、未出場(chǎng)的獨(dú)孤求敗的學(xué)劍階段，可以視為我們營銷代表提升自己營銷水平的四個(gè)階段。一曰：利器無意。書曰：凌厲剛猛，無堅(jiān)不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。上年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺無堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。一段的營銷代表一般都是新手或入營銷這行一年內(nèi)的人，他們滿懷理想，看了無數(shù)本營銷方面的書籍，吸取里面的營銷精華，為了成功不惜把自己跑死、累死。但是，這一階段也是營銷生涯中最沒價(jià)值的階段，一般而言，這個(gè)階段的營銷代表跑十個(gè)客戶只能成功0-2個(gè)，而且做不到高利潤。做出來的單子價(jià)格幾乎都接近虧損的邊沿，讓公司很難受，自己也無多大收入。二曰：軟劍無常書曰：紫藤軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，才能更好的使用它。但是由于要滿足軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以不能隨自己的心去用，所以無法收放自如，所以難免誤傷義士，故而不祥。這一階段的營銷代表一般是踏入營銷行業(yè)2-3年的老人。這個(gè)段位的人求“巧〞、求“奇〞，懂得以花招求勝。他們對(duì)營銷充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在外表的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)做出許多自認(rèn)為聰明的事情，比方，回扣，比方差異化競爭，比方小技巧，比方跟蹤客戶到家里談，等等三曰：重劍無鋒書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前恃之橫行天下。這個(gè)階段的營銷代表已經(jīng)從事營銷行業(yè)3-8年或者更長。一般而言，這個(gè)階段的營銷代表跑十個(gè)客戶會(huì)成功5-8個(gè)。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的營銷風(fēng)格，靠自己的營銷魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實(shí)中顯神奇，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過來。第三段的營銷代表收入一般都很高。他們的出路是走管理路線，去當(dāng)銷售部長、分公司經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理。四曰：木劍無滯書曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進(jìn)于無劍勝有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。這個(gè)階段的營銷代表已經(jīng)從事營銷很多個(gè)年頭，做十個(gè)客戶的單一般會(huì)成功9-10個(gè)。這個(gè)時(shí)期的營銷代表實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而工作了，錢已經(jīng)不是問題，已不再是其主要追求了。如果前三個(gè)段位的營銷代表是靠利用客戶的因素來完成訂單，那么，第四段位的營銷代表實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈拈_展規(guī)律來達(dá)成銷售了。可以這么說，前三個(gè)段位的營銷代表是靠“推〞來完成營銷，而這個(gè)段位的營銷代表是靠“拉〞來吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來達(dá)成營銷。修養(yǎng)勤奮是成功的根底，但不是成功的必然。比勤奮更重要的是你的營銷修養(yǎng)，簡單地說就是你能不能把客戶鎮(zhèn)??！你可以給乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交談嗎？答案是否認(rèn)的！因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭愋偷娜恕Ｈ巳硕剂w慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我、客戶都是這樣。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人，這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你，才會(huì)和你商談，才會(huì)對(duì)你說真心話，而不是忽悠你。要想成為一把利劍，首先就要學(xué)會(huì)包裝自己?！裼米钌俚臅r(shí)間、金錢和精力，樹立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象。營銷代表必須穿西裝出門，這樣顯得你很職業(yè)化和干練?！裆砩弦欢ㄒ幸粋€(gè)搶眼的地方，比方戴一塊十多萬元的名表，這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在。每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道?！褡孕?！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。記住，權(quán)威是讓人跪拜的。你自信就會(huì)顯得有權(quán)威，這樣你說的話自然就有分量。所以無論你出現(xiàn)在那里，無論你出現(xiàn)在什么重要的場(chǎng)合，我們都要對(duì)自身充滿信心，步履堅(jiān)決，笑容親切，抬頭挺胸。見客戶時(shí)絕對(duì)不可彎腰駝背；絕對(duì)不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會(huì)讓你顯得懦弱可欺！●魄力！在不知道一個(gè)人會(huì)不會(huì)幫你的時(shí)候，你敢不敢提前投入，維護(hù)和他的關(guān)系？——第一次見面時(shí)一瞬間的亮相，就足以決定一個(gè)人的身價(jià)，相親的人總是第一次見面就決定是否要繼續(xù)交往下去?！龂锏摹傍P雛〞龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，卻因?yàn)樾蜗蟛患讯貌坏街赜?。因?yàn)閯溆X得龐統(tǒng)臉黑，且是個(gè)朝天鼻，所以看不起他?？蛻舭菰L的頻率一個(gè)營銷代表首先要給自己的客戶分級(jí)別。1、按重要程度，級(jí)別可分為A、B、C三類2、按購置時(shí)間，級(jí)別可分為最近半個(gè)月采購；最近2個(gè)月內(nèi)采購；最近2個(gè)月以上采購。這樣你就可以方案自己花在客戶身上的時(shí)間和拜訪次數(shù)。很多年輕的營銷代表丟單就丟在沒方案好拜訪的密度上。有的營銷代表在前期、中期和客戶關(guān)系接洽得非常好，但就是在客戶馬上要購置設(shè)備的時(shí)候與客戶接觸的時(shí)間少，或者在客戶談合同的關(guān)鍵的前一個(gè)星期沒有出現(xiàn)在客戶那里，結(jié)果丟單了。你想想，客戶快要設(shè)備了，正式需要你的時(shí)候，你卻沒有出現(xiàn)在客戶面前，客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你嗎？你沒有出現(xiàn)，那競爭對(duì)手呢？競爭對(duì)手只要玩點(diǎn)花招你就死定了。頻率：

小蟲也能成龍靠的是什么人是社會(huì)的人，成功與否最重要的是你所在的那個(gè)局勢(shì)，在局勢(shì)里你只是一個(gè)小蟲，要想成功就看你如何因勢(shì)利導(dǎo)，這才是真正成龍的關(guān)鍵。找對(duì)決策人非常重要，可能決策人的一個(gè)細(xì)微舉止，就決定了你一輩子孜孜以求的東西。對(duì)工程機(jī)械而言，也許你設(shè)局幾個(gè)月，還不如決策人或影響人的一個(gè)電話、一個(gè)暗示，輕描淡寫就把你幾個(gè)月的心血給擦掉。記?。罕┞对陉栮P(guān)下的，你公開談的，都是顯規(guī)那么；但真正起決定作用的是潛規(guī)那么。明白這一點(diǎn)了，那就行動(dòng)吧。

方向是最好的細(xì)節(jié)●跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。你再有能力，假設(shè)是領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個(gè)無法完成的任務(wù)，那么你的處境就等同于慢性自殺；或者講你再有才華，卻跟錯(cuò)帶頭人，那么最終的命運(yùn)也好不到那里去?！耜P(guān)鍵時(shí)機(jī)的搏殺很重要。平時(shí)不要搏但關(guān)鍵時(shí)刻要敢搏，成功那么功成名就，失敗那么潛伏，等待再搏的時(shí)機(jī)。怎么判斷出該不該搏的時(shí)機(jī)呢？當(dāng)這三個(gè)要素集中表達(dá)在你的客戶身上時(shí)，你就要奮起一擊、全力一搏。新年的三個(gè)命題●感恩：要用感恩的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)人●團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)利益高于一切的團(tuán)隊(duì)●目標(biāo)：人生的短期目標(biāo)要明確1、為什么要感恩？首先要感恩公司，因?yàn)槲覀兊臓I銷代表還沒出單，自己沒能養(yǎng)活自己的時(shí)候，是公司養(yǎng)活你！其次還要感謝客戶，沒有客戶公司就沒有收入，我們就不會(huì)聚在一起。最后還要感謝同事，同樣在你還沒有真正靠業(yè)績養(yǎng)活自己的時(shí)候，你其實(shí)是被同事養(yǎng)活的！你別說你心比天高、命比紙薄，也別說你靠你自己。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。2、我需要一個(gè)高效、團(tuán)結(jié)、友愛的團(tuán)隊(duì)。任何人覺得自己異于常人，靠自己就可以獨(dú)創(chuàng)天下，那么就請(qǐng)你走人。一個(gè)不友愛他人、自私自利的人是走不遠(yuǎn)的，只有友愛他人才能真正保護(hù)自己3、2021年來到了，每個(gè)營銷代表、效勞工程師及管理人員必須寫一份2021年的年度工作方案。不需要你們寫遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫做不到的。遙遠(yuǎn)的未來那是領(lǐng)導(dǎo)要圖謀的事情，你們暫時(shí)不用考慮；做不到的事你寫上去，那就是鼓勵(lì)你公開行騙了。年度方案書大家的年度方案書已經(jīng)交上來了，我看了一下，有的口無遮攔、滔滔不絕；有的含蓄只有語言的交流，雖然也有點(diǎn)想法卻不夠深入，非常的簡陋。起碼年度方案書寫得都沒有邏輯，看不出因果，看不出有完善的營銷體系認(rèn)識(shí)。換句話說，你們是為了應(yīng)付而應(yīng)付，說好一點(diǎn)為了銷售而銷售，為了方案而亂侃。請(qǐng)你們問問自己，你為什么選擇了營銷這個(gè)行業(yè)？是為了生計(jì)？賺錢？事業(yè)？OK!無論你是哪一種原因，都屬正常。那么最起碼你知道營銷能不能賺錢吧？那么你們算算，你能賺到錢嗎？好，今年你方案賺20萬元。我們來算一算。賺20萬，如果賣56米的泵車，只需5臺(tái)你就可轉(zhuǎn)到，如果46W的泵車需要8臺(tái)，銷售金額大約2500萬?！锔鶕?jù)二八黃金法那么必須要有12500萬元的有效信息量?！锒?2500萬元的有效信息量根據(jù)二八黃金法那么起碼要從62500萬元的一般信息中篩選出來?！锒?2500萬元按照400萬一個(gè)客戶，那么估計(jì)客戶數(shù)為156個(gè)。那么你最少要跑156個(gè)有效客戶?！锒?56個(gè)有效客戶根據(jù)二八黃金法那么你最少要從780個(gè)普通客戶中出篩選而來?！镌偻峦扑悖闫鸫a每天要拜訪2-3個(gè)客戶才能確保你2021年賺到20萬元。所以，你能不能賺到錢，或者目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)，其實(shí)是和你拜訪的數(shù)量有關(guān)，這是個(gè)從量變到質(zhì)變的過程，當(dāng)然高手除外，因?yàn)楦呤侄际琴|(zhì)變過的。你們的年度總結(jié)和方案書，我都看了，有的連目標(biāo)都沒有，有目標(biāo)的僅僅只是目標(biāo)，完全沒有完成目標(biāo)的因果過程，方案書應(yīng)該具備：1、目標(biāo)——具體的銷售額2、方法——實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，起碼邏輯上是可行的、必然的。3、分析——方法在實(shí)施過程中需要的協(xié)助或潛在威脅的分析4、檢討——修正、檢討自己以往的方法，必保不偏離目標(biāo)的跑道。語錄——你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶就回報(bào)你多少！——一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的營銷代表，無論他有什么借口都不會(huì)有好的結(jié)果?！總€(gè)行業(yè)都會(huì)碰到潛規(guī)那么，關(guān)鍵看你的段位能否到達(dá)，看你的悟性是否夠強(qiáng)？如果在每月人帶的情況下，你的天賦不很高的話，那就吃虧了。等你虧大了，你就知道變通了。所以，新手必須要有高手帶，半年就能到達(dá)類似高手的級(jí)別。營銷高手不僅是對(duì)外、而且對(duì)內(nèi)，內(nèi)部事務(wù)處理清楚了才能夠去打仗。營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏十分重要，但把節(jié)奏理解為欲速那么不達(dá)，或者一個(gè)“穩(wěn)〞字，也是不妥的。營銷的拜訪講究的是頻率和密度，與之相伴的、密不可分的是時(shí)間、金錢和精力投入的多少。一個(gè)訂單假設(shè)說三個(gè)月后訂貨：注意：你知道你想去的地方嗎很多有才華的人碌碌無為一輩子，社會(huì)上每三個(gè)人就會(huì)有一個(gè)人發(fā)出心比天高、命比紙薄的人生感慨。要防止未來懷才不遇，到處蹦跳，就安下心來認(rèn)真規(guī)劃自己的目標(biāo)，按照目標(biāo)開展人生。時(shí)間是世界上最昂貴的本錢，作為翻云覆雨的營銷代表，你們更應(yīng)該知道你自己想去的地方嗎？目標(biāo)就是做個(gè)職業(yè)營銷經(jīng)理人。第一年很無奈、第二年很喜悅、第三年改變整個(gè)家庭、第三年以后坐著數(shù)錢。何樂而不為！切記，不要把營銷當(dāng)成無奈的過場(chǎng)，找時(shí)機(jī)就轉(zhuǎn)行，在各個(gè)行業(yè)跳來跳去，那天不小心跳的時(shí)候把腳歪了，只能躺在家里等候家人的侍候。

所以，你想去的地方把他寫在紙上，當(dāng)成目標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情并不難做到，難的是你沒有系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)到、沒有去思考；難的是你沒有去做?！安恢\萬世者，缺乏謀一時(shí)，缺乏謀一域〞。成功者總是提前布局的人，只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。陰與陽、高與低、善與惡、白與黑都是相互依存、相互依靠、相互對(duì)立又相互統(tǒng)一的。同樣、有了你想去的地方——人生大目標(biāo)，那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好根底這樣的小事。沒有付出就沒有收獲，沒有先虧就沒有后賺，不做小事就成不了大事。真正的營銷高手去拜訪任何一個(gè)客戶，他都抱著必然勝利、一定拿到訂單的信心〔這就是最終之路〕。懷著必勝的信念，然后仔仔細(xì)細(xì)、認(rèn)認(rèn)真真去做好營銷環(huán)節(jié)的每一件事。甚至給客戶打個(gè)都要考慮半個(gè)小時(shí)，在紙上畫來畫去，反復(fù)推敲，權(quán)衡得失，研究說話語氣和用詞，確認(rèn)萬無一失才會(huì)給客戶打……有了必勝的信念，再完善細(xì)節(jié)，競爭對(duì)手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿到手了。——微笑可以傳染、信心也可傳染。所以抱著必勝的信心，對(duì)你的營銷會(huì)起到巨大的作用。——成功者不抱怨、抱怨者不成功，成功者不跳躍、跳躍者不成功。很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路，沒想過，去縮短實(shí)現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費(fèi)了自己一生的時(shí)間。不要死在目標(biāo)的路上一個(gè)人一天內(nèi)樹幾個(gè)目標(biāo)，這叫常立志，比方經(jīng)常立志戒煙的人；還有一種叫立長志，比方越王勾踐臥薪嘗膽、十年潛伏，三千越甲終吞吳。當(dāng)然，我希望在座各位立長志，也就是要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。有的遠(yuǎn)大的目標(biāo)，也知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，那我們還缺什么？

首先你要明白：有目標(biāo)不厲害，天下人，人人都有目標(biāo)；知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害，因?yàn)橹婪椒ǖ奶嗔?，但無數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上。為什么？那么什么才是最厲害的？答案只有一個(gè)，就是你做人做事的技巧和手段！這才是成功人士能夠成功的關(guān)鍵，也是我們營銷代表要努力具備和熟練使用的東西。謀定而后動(dòng)，一鳴驚人，一舉獲勝?！?jīng)常有人感慨“煮熟的鴨子又飛了〞，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒把握好時(shí)機(jī)，以至于人生兩重天。——第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，絕對(duì)是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，技巧和手段運(yùn)用的最好的一位。被規(guī)那么玩還是玩規(guī)那么一段營銷代表是遵守規(guī)那么的；二段的營銷代表是突破規(guī)那么的；三段以上的營銷代表是創(chuàng)造規(guī)那么的。其實(shí)很多公司已經(jīng)在為營銷代表說話分量不夠而進(jìn)行彌補(bǔ)了。比方，將營銷代表的頭銜改為營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理等等，就是把你們的級(jí)別提高來滿足你和客戶老板、高層交流的需要。但是，因?yàn)閷?shí)權(quán)、資金的問題，你們?cè)陂_展工作時(shí)確實(shí)有難度，所以悟性高的營銷代表會(huì)做變通，在實(shí)際營銷中會(huì)參加許多自己的想法。曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營銷新手時(shí)，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席參謀。呵呵，人在社會(huì)混，會(huì)有無數(shù)個(gè)規(guī)那么制約著你，就看你能否突破，如果這樣的小節(jié)你都無法突破，怎么能作更大的謀劃？怎么能擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任？規(guī)那么如何制造銷售之勢(shì)營銷過程中有個(gè)東西很重要:勢(shì)！這個(gè)勢(shì)由客觀、主觀因素合力而成。包括營銷人員的風(fēng)格〔例如穿著、職位、是否開車拜訪客戶、請(qǐng)客吃飯的檔次、與客戶交流中的自信等〕、公司的行業(yè)地位、公司的企業(yè)文化等等，一般來講，勢(shì)一旦形成，簽單就是順勢(shì)而為、自然天成。所以，會(huì)造勢(shì)的公司和營銷人員才能在市場(chǎng)上無往而不勝?！蛻魶]有傻瓜，你真誠對(duì)他，他也會(huì)真誠對(duì)你！——拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶]多大利益沖突；拿下大單客戶靠方法、靠計(jì)策。因?yàn)榇髥慰蛻衾婢薮?，而人性在利益面前是沒有價(jià)值的。擔(dān)當(dāng)我記得2006年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)三一國際總經(jīng)理梁棟先生給我們講的一個(gè)小故事。梁棟先生2002年去日本培訓(xùn)，給他們上課的是一個(gè)叫松尾的營銷經(jīng)理。可大家不敢相信，松尾先生已經(jīng)68歲了。一個(gè)60多歲的營銷經(jīng)理，這在中國是不可思議的事情。更不可思議的是在私下的聚會(huì)上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以梁棟他們培訓(xùn)的中國人和松尾3個(gè)日本人喝上了。梁棟同去的一個(gè)女士在酒會(huì)快結(jié)束的時(shí)候敬日本人的酒，說中國風(fēng)俗必須喝三杯。三個(gè)日本人聽翻譯這樣說，就表現(xiàn)很痛苦的樣子，因?yàn)樗麄円呀?jīng)快醉了。如果是我們中國人，相信此時(shí)就開始打酒官司了，推過來嚷過去，東扯西拉的就是不喝。但這三個(gè)日本人不這樣，而是高舉著拳頭，相互鼓勵(lì)，喊著“嗨!嗨！〞，一飲而盡，連喝三杯。其中一個(gè)喝完酒癱倒地上送醫(yī)院搶救。這一幕給我們應(yīng)該有很大的震動(dòng)，讓我們思考什么叫營銷？營銷的含義里面應(yīng)該有“擔(dān)當(dāng)〞兩個(gè)字吧。困難任何時(shí)候都是存在的，但官司給你“營銷代表〞這一崗位，你就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)，這才叫擔(dān)當(dāng)！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功！擔(dān)當(dāng)是營銷的一個(gè)重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售呢？●當(dāng)你穿著運(yùn)動(dòng)裝出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營銷的，我認(rèn)為你是個(gè)運(yùn)發(fā)動(dòng)；●當(dāng)你穿著皺巴巴的西服出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營銷的，我認(rèn)為你是個(gè)乞討者；●當(dāng)客戶問你泵車的專業(yè)知識(shí)你答復(fù)不上來時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營銷的，我認(rèn)為你是個(gè)宣傳員；●當(dāng)你只知道送回扣而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值時(shí)，我不認(rèn)為你是搞營銷的，我認(rèn)為你是個(gè)害人者；●當(dāng)你穿夾著掉了皮的公文包出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我知道你離乞丐的距離不遠(yuǎn)了。

營銷人員應(yīng)該是：●一身名牌西裝，一臺(tái)手提電腦，有一定的品味；●言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識(shí)；●儀態(tài)端莊，不低頭也不抬下巴，一進(jìn)客戶的門就帶著淡淡的、友善的笑容；●你有一雙專注的眼睛，不犀利，也不私下亂瞟。走活“五步銷售法〞大道同歸，做營銷和找女朋友一個(gè)道理。1、尋找你的客戶公司現(xiàn)有的客戶檔案；買一本黃冊(cè)按圖索找；在當(dāng)?shù)乇M快搞定一個(gè)客戶建立朋友關(guān)系，由他幫你介紹。同樣交女朋友你就要判斷他有沒有找男朋友的需要。2、接近你的客戶營銷人員接近自己的客戶時(shí)總是很慎重的，第一印象異常重要。喜歡上美女就要去接近她，怎么接近呢？找個(gè)幽默的、開玩笑的理由啊。這里你們是高手了。3、引起客戶的興趣做營銷的根底就是客戶有興趣和你交談，如果客戶沒興趣，你有天大的本領(lǐng)也沒用。女孩子也一樣，要讓她對(duì)你感興趣，你要自己創(chuàng)造讓女孩子對(duì)你感興趣的方法。比方，有的營銷人員在自己名片上印一個(gè)“佛〞，以此來吸引客戶的注意。4、激起客戶的欲望營銷人員只有激起客戶的欲望，才能知道客戶究竟關(guān)心什么。那女孩子呢？她的內(nèi)心有什么真正的欲望？將她的欲望放大?。?、滿足客戶的欲望通過激發(fā)、放大客戶的欲望，引起客戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望。女孩子呢？你當(dāng)然要證明你能滿足她啊！如果她說想要嫁個(gè)大款，你要充滿信心的告訴她，不出三年你絕對(duì)是一個(gè)大款。切記不要說，你要嫁大款，我很窮滿足不了你。營銷技巧1、通過各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶信息2、拜訪客戶之前進(jìn)行必要的包裝3、身上隨時(shí)備點(diǎn)小禮品，無論你抽煙與否，都要帶上一包當(dāng)?shù)厝讼矚g抽的煙4、提前預(yù)約5、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多也是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內(nèi)部情況，比方誰是決策者？哪些關(guān)系需要處理等。6、只要客戶有時(shí)間，你可以陪著他胡吹亂侃，有利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)貪M足他的一些要求，而且還要不顯山不露水，所以察言觀色很重要7、在拜訪時(shí)間上要掌握好分寸，不要引起客戶的反感，有的營銷代表被人耍了還不知道是怎么回事，多半是因?yàn)椴恢?、臨走一定要主動(dòng)向相關(guān)人員打招呼，點(diǎn)到為止9、承諾的事情一定要兌現(xiàn)，生意不成仁義在，買賣不成感情在，小錢不出大錢不進(jìn)10、永遠(yuǎn)給客戶留下老實(shí)可靠的印象。不犯忌不淺薄不誤事人最忌諱交淺言深，此乃君子所極戒。交情不到，你就說些交情深的時(shí)候才說的話，那叫淺??；很多營銷高手，采取客戶那兒沒兩趟，就開始約客戶出去吃飯，就許諾給回扣，那更是幼稚。交情不到誰信你！一個(gè)優(yōu)秀的營銷代表，說話要有三種限制，用來標(biāo)準(zhǔn)說話的深度和范圍?！褚皇侨耍涸捯f給懂的人聽，說給需要的人聽，不對(duì)牛彈琴●二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到就提前說了，那叫輕??；有些話應(yīng)該說而你不說，那叫誤事。●三是地點(diǎn)：在辦公室里永遠(yuǎn)要說光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣，在私底下，如果你在說些辦公室里的套話，那就叫愚蠢。一個(gè)三段以上的營銷人員，每一句話都會(huì)暗含誘惑，每一句話都有其價(jià)值?！獙⒂≈叵扔柚?。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個(gè)思考反響的空間?！芏嘈率挚偸窃噲D第一次和客戶見面就和客戶成為朋友。所以第一次見面就喋喋不休，將公司、自己和產(chǎn)品一股腦兒推薦給客戶。試問，這樣的強(qiáng)行推銷怎么能不引起客戶的逆反心理對(duì)不同的人要用不同的鉤很多營銷代表，不知道如何與客戶改進(jìn)關(guān)系。有的拜訪完客戶，十天半月捕魚客戶聯(lián)系，這怎么能讓客戶喜歡上你呢？一個(gè)二段以上的營銷人員，都會(huì)在拜訪完客戶后，一兩天內(nèi)，給客戶問候或者短信問候，謝謝客戶的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。這樣，假設(shè)以后真的需要請(qǐng)客戶吃飯，由于你實(shí)現(xiàn)屢次做請(qǐng)他吃飯的語言鋪墊，請(qǐng)客戶出來也容易很多。這樣做有四個(gè)好處：一是可以讓客戶重新回憶起你的樣子，記住你的時(shí)間會(huì)更長些二是不管客戶回不回復(fù)你，起碼客戶收到短信肯定會(huì)心情愉悅，畢竟你在惦記他，在感謝他三是證明你是個(gè)素質(zhì)高的人，知道禮節(jié)四是“鉤〞，這也是鉤住客戶的一個(gè)手段。雖然客戶暫時(shí)沒有購置方案，但這樣可以保持聯(lián)系，不至于中斷關(guān)系。有的營銷人員喜歡在無疑、十一、春節(jié)時(shí)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短信祝賀，這樣的臨時(shí)抱佛腳沒有用。還不如每隔一周發(fā)一條短信，簡單問候一下，這樣長期保持關(guān)系，到需要的時(shí)候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了。所謂“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲〞，不張揚(yáng)，不顯著就把一些事情做好了，這樣肯定領(lǐng)先對(duì)手。這一招就叫“鉤〞，鉤住客戶，客戶就會(huì)隨你的思路走下去，自然成功也不遠(yuǎn)了。

客戶的類型分為四種有喜歡講的——活潑型；有喜歡聽的——懦弱型；有冷靜分析的——利益型；有不耐煩聽你說打斷你的——權(quán)力型一般而言：活潑型的人，追求矚目與喝彩；擔(dān)憂失去關(guān)注；反感受約束。懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受；擔(dān)憂突然的變化；反感強(qiáng)行與之接觸。利益型的人，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍；擔(dān)憂被別人批評(píng)和非議；反感盲目從事。權(quán)力型的人，追求支配地位和效率；擔(dān)憂被強(qiáng)迫、被命令；反感優(yōu)柔寡斷。知道怎么“鉤〞，也要善于用“餌〞，一切都在不知不覺、假設(shè)有假設(shè)無中慢慢地讓客戶上“鉤〞。比方離開客戶后，給客戶發(fā)個(gè)短信?！叭f里長征〞就是從這里開始的，“萬里長城〞就是由這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事，一點(diǎn)一點(diǎn)加重“餌〞筑成的。這樣的做法其實(shí)很陽光，別人即使知道也無法拒絕，無法抗拒。你直接拿個(gè)“鉤〞，客戶早就嚇跑了，更談不上合作?！镀渌?，勝算八成，其實(shí)每一次營銷活動(dòng)都是用餌下的。——客戶有何“好〞？這要耐心、細(xì)致地觀察、思考、判斷，不可妄為。如客戶不抽煙你卻硬要?jiǎng)駸?，明顯“雞同鴨講，反而收到不好的效果。

營銷這個(gè)職業(yè)師哥競技場(chǎng)，會(huì)讓局部人走在社會(huì)的前面，還有局部的營銷人員那么陷在苦苦掙扎的窘境中，原因很多。二八黃金定律，100個(gè)人當(dāng)中，永遠(yuǎn)只有20個(gè)左右的人處在金字塔尖。所以，如何成為前20名以內(nèi)的人是至關(guān)重要的。察一個(gè)營銷人員進(jìn)客戶的辦公室時(shí)，首先要觀察，看看有無顯示客戶個(gè)人興趣的東西。如：●墻上掛付字，說明他喜歡書法●辦公室放養(yǎng)魚的水箱，說明他迷信●辦公室放家庭照片，說明他喜歡小孩●辦公室比較凌亂，說明他性格比較隨意●辦公室比較整潔，說明他很謹(jǐn)慎●辦公室放花草，說明他愛美——愛色●辦公室放紅木裝飾品，說明他愛收藏

根據(jù)你客戶的年齡段，區(qū)別談吐內(nèi)容，及行動(dòng)各異●30歲以下，多談?wù)劺硐?，激起他的斗志。酒吧、卡拉OK是他們最想去的地方?！?0——40歲之間，多談?wù)劽琅?，這批人賺了幾個(gè)錢，多半想胡來。桑拿是個(gè)好去處，什么天上人間、在水一方那！●40——50歲之間，談?wù)勶L(fēng)水，迷信之類的東西。喜歡旅游，照相留影。●50歲以上的客戶，談?wù)劚＝。幽暌鎵鄯矫娴臇|西。什么制頸椎、制腰椎、心血管等方面的奇方、妙方大可推薦?！獱I銷工作中，有心勝無心，留意勝無意——如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，時(shí)機(jī)在你身邊你也不認(rèn)識(shí)。

察一致性和客戶交流要盡量與客戶保持同一個(gè)階層的特色。比方客戶是一個(gè)很講究的老板，那你穿戴很講究采取拜訪他，盡量談一些國內(nèi)、國際形勢(shì)，天南海北都可侃；如果他是一個(gè)工人出身，你就盡量穿牛仔和夾克，談吐用詞也盡量和他保持一致；如果是個(gè)公權(quán)單位的公務(wù)員，你最好穿正式裝，西裝領(lǐng)帶公文包，談吐注意禮節(jié)。假設(shè)你去拜訪農(nóng)民，向他們推銷農(nóng)藥，結(jié)果卻西裝革履，說話文縐縐的，試想這樣的銷售怎么能引起客戶的共鳴呢？客戶如屬電力系統(tǒng)——談?wù)勲娏ο到y(tǒng)方面的事情；客戶如屬建筑集團(tuán)——談?wù)劮康禺a(chǎn)方面的事情；客戶如屬鐵路系統(tǒng)——談?wù)劯哞F、春運(yùn)等客戶如屬冶金系統(tǒng)——談?wù)労穗娬究蛻羧鐚贁嚢枵鞠到y(tǒng)——談?wù)劖h(huán)保站方面的環(huán)保問題客戶如屬個(gè)體老板——談?wù)勶L(fēng)水，易經(jīng)之類的八卦目的一個(gè)，找出共同語言，便于深入了解你的客戶。

異：異就是差異化，也就是賣點(diǎn)。追求差異應(yīng)該貫穿于營銷人員的一切營銷活動(dòng)中，異可以讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。●你的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特是異，可以讓人過目難忘；●一般營銷人員拜訪客戶從低往高做工作，而你從上往下做就是異；●有的人員逮個(gè)客戶就如吃了興奮劑一樣夸夸其談，而你簡單說兩句就走是異；●有的人員見到客戶牛皮哄哄偽裝自己精明干練，而你沉默寡言幫客戶到茶水是異；●有的人夸耀自己的產(chǎn)品天下獨(dú)有；而你謙虛謹(jǐn)慎、有的放矢是異；●有的人員見到客戶才考慮下一步，而你謀劃后再去見客戶是異；●有的人員到客戶那兒見招拆招，而你主動(dòng)出擊也是異；例如：有一個(gè)一般學(xué)歷的營銷人員每天早晨到搞科技公司老板那兒擦了一個(gè)月的桌子，獲得大訂單，而令競爭對(duì)手一個(gè)清華畢業(yè)生空談而歸。這樣“異〞的故事比比皆是。異工程建議書里藏著殺手锏一份專業(yè)的?工程建議書?或?工程推薦書?是克敵制勝的有效武器。想成為高手的營銷人員必須在這方面下功夫?！窆こ探ㄗh書——外觀要精美，一眼就吸引人，讓人愛不釋手?！窆こ探ㄗh書——一定要寫上客戶的名字或單位名字，便于客戶收藏?！窆こ探ㄗh書——內(nèi)容不要繁雜，不要太多太亂，簡介明了即可。重點(diǎn)闡述選擇我的設(shè)備，你可節(jié)省多少錢！這就是你的殺手锏

異快樂的背后隱藏著痛苦，成功的背后隱藏著艱辛，光明的背后隱藏著黑暗，普通的背后隱藏著特異。我記得江蘇公司董事長鄧福義先生講個(gè)一個(gè)故事。他還在甘肅的時(shí)候與V類客戶中鐵某局趙局長聊天，聽說趙局長青年時(shí)在內(nèi)蒙插過隊(duì)，喜歡內(nèi)蒙的羊肉。結(jié)果鄧總立馬安排人員開車連夜趕往內(nèi)蒙，買了兩頭羊送到了趙局家中，結(jié)果可想而知，V類客戶扳了回來。這個(gè)事情好似很多營銷代表都知道?！町惢?，不光是講產(chǎn)品的差異化，最主要是你這個(gè)人的差異化，差異化給你一個(gè)標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶注意和興趣。——營銷人員不提煉出自己的差異化，就會(huì)使自己的人和產(chǎn)品的模糊化，泯然于眾，結(jié)果自然是被客戶忽略，最后必然陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，因?yàn)槟銢]有其他的優(yōu)勢(shì)，就只能主動(dòng)降價(jià)求單?！褚姷侥吧目蛻?，只需要告訴客戶你是什么公司，你是干什么的，留下你公司的宣傳冊(cè)就可以了；●見到牛氣沖天、或地位較高的客戶，你只需要表達(dá)出你的尊敬就可以了；●記住你是生意人，你是在和客戶進(jìn)行利益交換，所以你得給別人時(shí)間觀察你，同樣你也得慢慢觀察客戶。誰是一度一度慢慢燒開的，別去拔苗助長。

勇營銷這個(gè)職業(yè)是實(shí)現(xiàn)我們夢(mèng)想的手段，只是如何才能真正地成功？憑借“察〞？“異〞？不，“察〞是身軀，“異〞是翅膀，而“勇〞才是靈魂！100個(gè)人中80個(gè)人都在患得患失的時(shí)候，你沖出去了，大膽做了，你就成功了。對(duì)一份職業(yè)、一件事情你判斷不出對(duì)錯(cuò)的時(shí)候，你決斷了走下去，走下去就會(huì)有了路！——不是我想贏，而是我必須贏。一個(gè)成功的營銷人員必須對(duì)如何訂單都要這樣的必勝心態(tài)！記住：“微笑可以傳染！信心也可傳染的！〞——自己對(duì)搞定客戶都沒信心，結(jié)論肯定是征服不了客戶。你的信心不堅(jiān)持，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，這往往導(dǎo)致本來還有一線希望的事情徹底黃了。

勇認(rèn)真把目前的營銷工作做好，勇敢地沿著營銷這條簡樸的路走下去。珍惜每一次時(shí)機(jī)，不要跳來跳出，善待每一件事情。在華東公司里，你、我、他、大家都渴望成功，都渴望年年獲得金錢的收獲。成功的道路千奇百怪，沒有固定的模式。但毫無疑問，做營銷也是成功的一條道路。這條路最簡單，門檻最低，所以大家都往這條路上走。有的起點(diǎn)不高，學(xué)歷也不太高，但你只要比學(xué)歷高的人多做點(diǎn)什么就可。延伸一下，成功有時(shí)候很簡單，你只要做的比普通人多一點(diǎn)，你就會(huì)獲得成功。勇時(shí)刻狠就是對(duì)自己要狠人有時(shí)候在關(guān)鍵時(shí)候就得對(duì)自己狠一點(diǎn)，該拿下的東西一定要拿下，這樣你的人生才有進(jìn)步，如果在你人生的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)你不拿下或者拿不下，命運(yùn)可能就是另外一個(gè)境況。●競爭劇烈時(shí)，砍價(jià)砍到虧損邊沿時(shí)，你敢不敢向公司提出放棄提獎(jiǎng)也要把單奪回來？你有這個(gè)狠勁嗎？●做營銷前期需要投入，你敢從家里背錢過來先投入嗎？狠一點(diǎn)，把自己所有的家當(dāng)賭進(jìn)去，你敢嗎？●在特大暴雨中，你依然如故堅(jiān)守信諾去拜訪客戶嗎？如果你能，且你有能讓客戶看到，我相信，你成功了。●丟單了，你還有精神跟蹤對(duì)手到貨的設(shè)備情況嗎？可能對(duì)方的首次開機(jī)就是你翻盤的時(shí)機(jī)喲！這叫死纏亂打，夠狠！很多人才華橫溢，一生中的時(shí)機(jī)也很多，但晚來凄涼，就是該奮起一搏的時(shí)候沒有一搏，以致一生落幕。報(bào)價(jià)

在整個(gè)營銷過程中，報(bào)價(jià)應(yīng)該是最慎重的時(shí)期之一。報(bào)價(jià)前，一定要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，報(bào)價(jià)是比價(jià)？還是做預(yù)算。是現(xiàn)在考慮采購？還是方案數(shù)月后采購？等等，根據(jù)客戶要求報(bào)價(jià)的目的不同，你需要報(bào)不同的價(jià)。而且報(bào)價(jià)的策略也應(yīng)該是先高后低。如果你這樣一次就把價(jià)格弄到底的是最愚蠢的，也是營銷大忌！因?yàn)榭蛻舨幌嘈胚@是你的低價(jià)，絕對(duì)還會(huì)讓你降價(jià)，而你已經(jīng)沒有價(jià)格空間了，你不降，客戶認(rèn)為你沒有誠意，你降，公司通不過，最后只有丟單的份。報(bào)價(jià)每個(gè)單子后面都需要一位內(nèi)線

做一個(gè)定單最少要培養(yǎng)一個(gè)關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也才能明白自己的打法。沒有內(nèi)線，營銷代表靠感覺做出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做.堅(jiān)守就是勝利俗話說:“人挪活，樹挪死〞，我不這么認(rèn)為。要辯證的來分析。做其他行業(yè)，可能是這么個(gè)理，但對(duì)于營銷這個(gè)特殊的行業(yè)來說，卻是反的。例：原浙江三一公司總經(jīng)理姚其偉先生，在三一獲得了成功，03年離開三一自己開了一家融資公司，當(dāng)時(shí)，在我們經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中并沒有激起什么波浪。當(dāng)時(shí)他很牛，十年將過，現(xiàn)在他也沒好到那里去。

堅(jiān)守就是勝利你們太年輕，不知道你們是否知道，在上個(gè)世紀(jì)80年代靠大膽投機(jī)崛起的富翁，在95年的統(tǒng)計(jì)中，90%的人又被打回原形了。英雄不管出處，但要知道自己的出處，奮斗一旦成功尾巴就翹得比天高，這本身就是沒素養(yǎng)的表達(dá)，這樣的人即使偶然成功也不會(huì)在成功的巔峰待得太久，一定會(huì)摔下來的。離開三一轉(zhuǎn)行的人員不少，前面講的姚其偉，還有李志軍，周力行、常建群、王朝暉、周建宏、許之林等等太多太多。這些人以前都是雄霸一方的大佬，但離開三一這個(gè)平臺(tái)，目前的開展也就那樣，還不如我們堅(jiān)守陣地的人員。我要告訴你們的是，與其自己開個(gè)小公司，憋憋屈屈去混點(diǎn)兒小錢，還不如堅(jiān)守三一這個(gè)陣地趁年輕多積累客戶關(guān)系和自己的閱歷，做些迎接成功的準(zhǔn)備。再者，三一這個(gè)大公司的營銷人員絕比照一個(gè)小公司的經(jīng)理、老板要體面多。小公司的老板四處求人，大公司的營銷人員四處受歡送，說你是三一的營銷經(jīng)理，客戶都會(huì)尊敬你。特別是混凝土機(jī)械的銷售蛻變成為老板太簡單了，如果你操作好一個(gè)大客戶，維護(hù)好關(guān)系，那么這個(gè)大客戶就足夠養(yǎng)活你一輩子了。所以，好多好多人講成功多難多難！我說不難，秘訣堅(jiān)守崗位，就是成功。三十八條營銷心法公司平臺(tái)重要還是個(gè)人素質(zhì)重要

大公司由于知名度，工資薪酬高，培訓(xùn)比較高端。大公司的營銷再平庸也比小公司能占上風(fēng)。

●營銷中的幾個(gè)心理特點(diǎn)1、逆反心理。越是包裹的嚴(yán)密，越是讓人想偷窺；2、從眾心理。那家飯店門前停的車多，人們就會(huì)望那