精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之目標(biāo)分解與達(dá)成

<精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)>

之

目標(biāo)分解與達(dá)成1.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念PART012.營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化市場(chǎng)精細(xì)化產(chǎn)品精細(xì)化客群精細(xì)化渠道精細(xì)化〔公司愿景之一〕在有限的人力、物力、財(cái)力資源下，尋求最有效的營(yíng)銷(xiāo)方法3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的根底PART024.對(duì)客群的精準(zhǔn)定位對(duì)產(chǎn)品的深刻理解供需對(duì)位在有限的資源下通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行匹配5.一切營(yíng)銷(xiāo)事件的對(duì)象都是客戶(hù)對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)確把握是形成各種營(yíng)銷(xiāo)策略的根底——?客戶(hù)支點(diǎn)論?6.如何把客戶(hù)素描描繪到足夠鮮活7.標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)表格規(guī)范客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表格來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表來(lái)電客戶(hù)登記表辦卡客戶(hù)問(wèn)卷表成交客戶(hù)問(wèn)卷表目標(biāo)客群基本特征生活狀態(tài)消費(fèi)習(xí)慣置業(yè)動(dòng)機(jī)8.描繪客戶(hù)地圖居住區(qū)域消費(fèi)區(qū)域工作區(qū)域社交區(qū)域9.空港廣場(chǎng)南區(qū)空港新城工業(yè)園區(qū)一碗水空港工業(yè)園區(qū)長(zhǎng)安五工廠(chǎng)浩博天地嘉陵本田銀翔摩托渝北中學(xué)恒通客車(chē)保稅港區(qū)宏碁電腦集中宿舍區(qū)長(zhǎng)安工業(yè)金易尚品源瑞豐花苑浩博天地金鞍物業(yè)空港實(shí)驗(yàn)小學(xué)空港廣場(chǎng)青麓雅苑桃源居永輝超市空港大道唐莊老城區(qū)雙鳳橋雙鳳橋車(chē)站石油基地漢渝路北鳳樓南區(qū)路口重百沃爾瑪國(guó)美電器永輝超市蘇寧電器碧津輕軌站四號(hào)橋雙龍輕軌站高巖路凱歌路車(chē)站新世紀(jì)超市盛景天下匯祥好萊塢619公交站回興輕軌站華家灣興科三路興科五路工業(yè)園區(qū)轉(zhuǎn)盤(pán)興科二路碧津公園新華賓館渝北廣場(chǎng)澤科三號(hào)線(xiàn)客戶(hù)地圖繪制10.客戶(hù)交叉分析舉例：澤科3號(hào)線(xiàn)辦卡客戶(hù)數(shù)據(jù)分析11.客戶(hù)職業(yè)來(lái)訪(fǎng)區(qū)域VS12.客戶(hù)職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)VS13.客戶(hù)職業(yè)家庭收入VS14.客戶(hù)職業(yè)信息渠道VS15.客戶(hù)職業(yè)戶(hù)型需求VS16.客戶(hù)職業(yè)首付范圍VS17.家庭結(jié)構(gòu)戶(hù)型需求VS18.戶(hù)型需求首付范圍VS19.舉例：澤科3號(hào)線(xiàn)前期客戶(hù)研究20.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的組織PART0321.目標(biāo)分解22.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的三個(gè)層面銷(xiāo)售目標(biāo)簽約目標(biāo)回款目標(biāo)23.銷(xiāo)售目標(biāo)最終會(huì)分解為來(lái)訪(fǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)升級(jí)目標(biāo)辦卡目標(biāo)來(lái)訪(fǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)升級(jí)目標(biāo)辦卡目標(biāo)來(lái)訪(fǎng)目標(biāo)190270540162070%成交率50%轉(zhuǎn)化率3：1來(lái)訪(fǎng)辦卡比舉例24.來(lái)訪(fǎng)目標(biāo)渠道分解渠道組合媒體渠道戶(hù)外來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)報(bào)紙來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)短信來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)···客戶(hù)渠道周末巡展直接來(lái)訪(fǎng)業(yè)務(wù)員攔截直接來(lái)訪(fǎng)CALL客直接來(lái)訪(fǎng)下鄉(xiāng)宣傳記回電話(huà)回訪(fǎng)轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)單位拜訪(fǎng)記回電話(huà)回訪(fǎng)轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)自然上訪(fǎng)····原那么一圍繞客戶(hù)地圖及媒體接觸選擇最有效的渠道.原那么二在有限的費(fèi)用總控下選擇渠道組合，分別測(cè)算每種渠道的單客戶(hù)本錢(qián).25.時(shí)間4.134.144.204.214.274.28地點(diǎn)沃爾瑪沃爾瑪空港廣場(chǎng)+沃爾瑪（共計(jì)兩個(gè)展位）活動(dòng)方式工作人員以DM單形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳人員構(gòu)成2名置業(yè)顧問(wèn)+10名小蜜蜂（每個(gè)展位）任務(wù)200張DM單/人/天，共計(jì)2000張/場(chǎng)/天所需物料桁架展間、接待桌椅、DM單、畫(huà)架、小禮物（印上項(xiàng)目logo）、登記本、看房車(chē)登記目標(biāo)50組50組50組（沃爾瑪），100組（空港廣場(chǎng)）50組（沃爾瑪），100組（空港廣場(chǎng)）50組（沃爾瑪），100組（空港廣場(chǎng)）50組（沃爾瑪），100組（空港廣場(chǎng)）來(lái)訪(fǎng)目標(biāo)15組15組15組（沃爾瑪），30組（空港廣場(chǎng)），共計(jì)45組15組（沃爾瑪），30組（空港廣場(chǎng)），共計(jì)45組15組（沃爾瑪），30組（空港廣場(chǎng)），共計(jì)45組15組（沃爾瑪），30組（空港廣場(chǎng)），共計(jì)45組舉例：周末巡展周末巡展總上訪(fǎng)量為：15+15+45+45+45+45=210組26.時(shí)間地點(diǎn)人員構(gòu)成物料負(fù)責(zé)人形式目標(biāo)4.11仁睦2名置業(yè)顧問(wèn)+4名小蜜蜂（具體人員由銷(xiāo)售經(jīng)理合理安排）DM呂源林分發(fā)小禮品（印上項(xiàng)目logo）、派單宣傳、登記電話(huà)共派單2000份；記回電話(huà)：80組；來(lái)訪(fǎng)：5組；4.12木耳2名置業(yè)顧問(wèn)+4名小蜜蜂（具體人員由銷(xiāo)售經(jīng)理合理安排）DM呂源林分發(fā)小禮品（印上項(xiàng)目logo）、派單宣傳、登記電話(huà)共派單2000份；記回電話(huà)：80組；來(lái)訪(fǎng)：5組；4.13興龍2名置業(yè)顧問(wèn)+4名小蜜蜂（具體人員由銷(xiāo)售經(jīng)理合理安排）DM呂源林分發(fā)小禮品（印上項(xiàng)目logo）、派單宣傳、登記電話(huà)共派單2000份；記回電話(huà)：80組；來(lái)訪(fǎng)：5組；4.14沙坪2名置業(yè)顧問(wèn)+4名小蜜蜂（具體人員由銷(xiāo)售經(jīng)理合理安排）DM呂源林分發(fā)小禮品（印上項(xiàng)目logo）、派單宣傳、登記電話(huà)共派單2000份；記回電話(huà)：80組；來(lái)訪(fǎng)：5組；4.15王家2名置業(yè)顧問(wèn)+4名小蜜蜂（具體人員由銷(xiāo)售經(jīng)理合理安排）DM呂源林分發(fā)小禮品（印上項(xiàng)目logo）、派單宣傳、登記電話(huà)共派單2000份；記回電話(huà)：80組；來(lái)訪(fǎng)：5組；4.17茨竹、石鞋2名置業(yè)顧問(wèn)+4名小蜜蜂（具體人員由銷(xiāo)售經(jīng)理合理安排）DM呂源林分發(fā)小禮品（印上項(xiàng)目logo）、派單宣傳、登記電話(huà)共派單2000份；記回電話(huà)：80組；來(lái)回訪(fǎng)：5組；4.18復(fù)興2名置業(yè)顧問(wèn)+4名小蜜蜂（具體人員由銷(xiāo)售經(jīng)理合理安排）DM呂源林分發(fā)小禮品（印上項(xiàng)目logo）、派單宣傳、登記電話(huà)共派單2000份；記回電話(huà)：80組；來(lái)訪(fǎng)：5組；備注仁睦、沙坪、茨竹、石鞋的趕場(chǎng)時(shí)間是1、4、7木耳、王家、復(fù)興趕場(chǎng)時(shí)間是2、5、8興龍趕場(chǎng)時(shí)間是3、6、9舉例：下鄉(xiāng)宣傳下鄉(xiāng)宣傳總上訪(fǎng)量為：5*7=35組27.舉例：CALL客時(shí)間4.12-4.30地點(diǎn)澤科3號(hào)線(xiàn)售樓部電話(huà)資源澤科集團(tuán)提供電話(huà)資源約為5萬(wàn)個(gè)號(hào)碼，九鼎電話(huà)資源、部分廠(chǎng)區(qū)電話(huà)資源等活動(dòng)方式call客小組對(duì)以上電話(huà)名單進(jìn)行一一電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，主要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)介紹和項(xiàng)目一系列活動(dòng)情況并邀請(qǐng)客戶(hù)到售房部進(jìn)行詳細(xì)了解，最后做好相關(guān)記錄人員構(gòu)成6名有call客資質(zhì)的小蜜蜂（時(shí)間：4.12-4.18），10名有call客資質(zhì)的小蜜蜂（時(shí)間：4.19-4.30）任務(wù)200組電話(huà)/人/天，（7*6*200+12*10*200=3.24萬(wàn)個(gè)電話(huà)），每200個(gè)電話(huà)轉(zhuǎn)換1組上訪(fǎng)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)目標(biāo)共計(jì)（32400/200）162組28.舉例：短信投放時(shí)間投放節(jié)點(diǎn)投放數(shù)量投放訴求投放區(qū)域合計(jì)來(lái)電目標(biāo)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪(fǎng)目標(biāo)4.12、4.131次/天，共計(jì)2次10萬(wàn)條/次VIP卡辦理信息、售房部暖場(chǎng)活動(dòng)信息渝北兩路片區(qū)、澤科、九鼎資源、3號(hào)線(xiàn)登記客戶(hù)資源，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)資源，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源等20萬(wàn)條4044.19、4.201次/天，共計(jì)2次10萬(wàn)條/次VIP卡辦理信息、售房部暖場(chǎng)活動(dòng)信息20萬(wàn)條4044.26-4.301次/天，共計(jì)5次10萬(wàn)條/次VIP卡升級(jí)信息、開(kāi)盤(pán)信息50萬(wàn)條10010短售總上訪(fǎng)量為：18組29.目標(biāo)達(dá)成30.達(dá)成目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)管控是動(dòng)態(tài)的修正策略的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管控渠道效果評(píng)估渠道執(zhí)行監(jiān)督人員激勵(lì)機(jī)制客戶(hù)回訪(fǎng)計(jì)劃銷(xiāo)講修正體系31.素質(zhì)比對(duì)與競(jìng)品界定32.區(qū)域相同品質(zhì)相同時(shí)期相同權(quán)重等級(jí)ABCD33.澤科.空港明珠典型項(xiàng)目素質(zhì)對(duì)比得分表(單項(xiàng)最高分10，最低分0分）

項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4項(xiàng)目5本案20%20%20%20%20%

樓盤(pán)名稱(chēng)比對(duì)項(xiàng)打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分區(qū)域素質(zhì)（50%）環(huán)境20%生活氛圍102102102102102102商業(yè)氛圍人文環(huán)境自然環(huán)境治安狀況區(qū)域印象交通15%通達(dá)性101.5101.5101.5101.5101.5101.5軌道交通公共交通配套15%學(xué)校101.5101.5101.5101.5101.5101.5市場(chǎng)醫(yī)療購(gòu)物本體素質(zhì)（50%）規(guī)模5%總建面積100.5100.5100.5100.5100.5100.5規(guī)劃10%地塊條件101101101101101101景觀設(shè)計(jì)樓間距綠化率容積率戶(hù)型20%戶(hù)型創(chuàng)新102102102102102102梯戶(hù)比得房率通風(fēng)采光層高朝向配套10%會(huì)所101101101101101101學(xué)校商業(yè)車(chē)位設(shè)施配置5%交房標(biāo)準(zhǔn)100.5100.5