客服人員培訓如何做好客戶服務

如何做好客戶效勞1整理課件課程大綱客戶效勞的重要性客服效勞的本質客服人員的根本動作銷售始于售后—客服銘言2整理課件一、客戶效勞的重要性核心競爭力就是獲得客戶忠誠度，讓客戶滿意的能力。

-海爾張瑞敏員工滿意度能力忠誠度生產率與質量顧客價值等式顧客滿意度顧客忠誠度利潤增長效勞利潤鏈3整理課件一、客戶效勞的重要性顧客價值=為顧客創(chuàng)造的服務效用+服務過程質量服務的價格+獲得服務的成本

服務對顧客的價值提供服務的成本

公司潛在利潤=4整理課件二、客戶效勞的本質發(fā)現需求滿足需求使用需求潛在需求心理需求5整理課件三、客服人員的根本動作人的準備人員的準備檢查物料心態(tài)體力業(yè)務技能6整理課件三、客服人員的根本動作物料案頭必備隨查隨用名稱解釋產品知識及售后服務手冊，銷售員通訊錄、工廠通訊錄人員、價格、信息客戶資料目錄、客戶基本聯系人的電話、手機、傳真、電郵。。。核對、查詢、聯絡表單、記錄本客服工作的必要流程筆、計算器、便簽、訂書機、燕尾夾、膠水、回形針、中國地圖……工欲善其事，必先利其器產品三證、快件單……必備7整理課件三、客服人員的根本動作業(yè)務技能產品知識、使用方法和養(yǎng)護售后服務細則電話服務技巧處理投訴8整理課件客服是企業(yè)展示企業(yè)形象和傳導企業(yè)文化的窗口效勞的禮貌用語情景

不當用語

禮貌用語

向人問好

喂

您好

自報家門

我是**公司的

這里是**公司

問對方身份

你是誰?

請問您是……?

問別人姓名

你叫什么名字?

能告訴我你的姓名嗎？

問對方姓氏

你姓什么?

請問你貴姓?

要別人

你是多少?

能留下你的聯系方式嗎？

問有某事

你有什么事？

請問您有什么事嗎？

叫別人等待

你等著

請您稍等一會兒

結束談話

你說完了嗎?〞

您還有其他事嗎?或您還有其他吩咐嗎?

不會忘記

我忘不了的

請放心，我一定照辦。

沒聽清楚

什么?再說一遍!〞

對不起，這邊太吵,請您再說一遍,好嗎？詢問情況這個不歸我管我可以幫您詢問下9整理課件客服人員用語技巧善用"我"代替"你“

在以下的例子中盡量用“我〞代替“你〞，后者常會使人感到有根手指指向對方

·習慣用語:你的名字叫什么

·專業(yè)表達：請問，我可以知道你的名字嗎？

·習慣用語:你必須......

·專業(yè)表達：我們要為你那樣做，這是我們需要的。

·習慣用語:你錯了,不是那樣的!

·專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想......

·習慣用語:如果你需要我的幫助，你必須......

·專業(yè)表達：我愿意幫助你，但首先我需要......．

·習慣用語:聽著，那沒有壞，所有系統(tǒng)都是那樣工作的。

·專業(yè)表達：那說明系統(tǒng)是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。

·習慣用語:你沒有弄明白，這次聽好了。

·專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

10整理課件效勞技巧：5W2H法11整理課件5W2H法的應用5W2H分析定義理解應用

Why:為什么原因是什么產品故障原因，投訴原因What:是什么目的是什么撥打熱線的目的（顧客需求）Where：何處從哪里入手應答顧客的切入點When：何時何時完成維修、發(fā)貨、維護、上門Who：誰誰來負責完成郵寄給誰？誰（公司）來解決？How：怎么做如何實施解決方案HowMuch：多少做到什么程度結果、顧客期望值12整理課件效勞中的提問技巧項目用途客戶CSR提問技巧針對性問題獲得細節(jié)制氧機不出氧開機后什么狀態(tài)選擇性問題發(fā)現問題“是”或者“不是”您清洗濾網了嗎了解性問題獲得信息反感電話，地址澄清性問題說明真相投訴讓顧客先說征詢性問題是否滿意滿意度反饋解決方案服務性問題擴大效果＞顧客期望值還有什么……開放性問題獲得信息讓顧客說說說具體情況封閉性問題迅速解決被引導想更換，是嗎？13整理課件如何接14整理課件如何接順序（做法）要點（處理方法）理由（為什么）取聽筒鈴響立刻接準備便簽紙正確姿勢不使對方久等或不安，造成負面清洗聲音響亮自我介紹確定對象禮貌問候能一次就明朗溝通介紹公司名部門名、姓名禮貌用語給對方第一印象告訴對方找對人/地方了彰顯形象事項確定來電者身份，目的5W2H溝通方法漏問或誤記等錯誤發(fā)生要處理是相當困難結束：掛上電話由對方先掛電話以客為尊，留給對方好印象15整理課件接的本卷須知一、接要快，鈴聲響三聲內要接起。

二、不要拿起就喊“喂〞，要說“您好〞。

三、要先自報家門，再詢問別人身份。

四、對人要尊敬，多用“您〞，“我們〞，“貴公司〞，“我們公司〔敝公司〕〞。

五、態(tài)度要恭敬，要用征求詢問的語氣，不能有命令、不耐煩的口氣和表情。多用“可以嗎？〞，“好嗎？〞，“不好意思〞，“很抱歉！〞16整理課件如何打順序（做法）要點（如何處理）理由（為什么）整理準備確認對方電話號公司名稱、姓名整理內容將資料放置手邊正確姿勢錯誤時很失禮而且不經濟說明順利注意音聲表情確認對方介紹自己行禮儀能一次就明朗溝通必要時查對公司名稱、部門留給對方第一印象責任分明和對方的研討順暢說明要事有順序說重點（5W2H）避免形成單方面工作能順利進行考慮對方的狀況需讓對方完成理解雙方確認重復說明此次通話內容、要點漏掉或說錯就相當困擾。行最后禮儀后才掛上電話與談話內容相對稱之禮儀待長輩或客戶掛上電話后才掛給客戶有好感覺并且留下最好印象17整理課件工作人員在打的過程中應該注意以下事項：

1．簡單明了、言簡意賅

2．勿因人而改變通話語氣，來客為尊。

3．說話速度恰當、抑揚頓挫、流暢三思而后言。說話時速度要適當，不可太快。說話的語調盡量做到抑揚頓挫和流暢，給人舒服的感覺。

4．最多讓來電者稍候7秒鐘根據歐美行為學家的統(tǒng)計，人的耐性是7秒鐘，7秒鐘之后就很容易產生急躁。因此，最多只能讓來電者稍候7秒鐘，否那么對方很容易產生收線、以后再打的想法。如果讓來電者等待，那么需要說：“對不起，讓您久等了。〞18整理課件

5．私下與人交談需按保存鍵在通話過程中，如果需要私下和其他人交談時，注意按保存健，不要直接對著話筒跟其他人說話。否那么，有些私下的交談甚至對人的批評語言在不經意間就讓客戶聽到了，對方很可能因此而不快樂。

6．不要大聲答復以下問題通話過程中不要大聲答復以下問題，不然將造成雙方的疲勞。如果當時所處的空間聲音嘈雜，那么應該向客戶致歉，并征求客戶的意見，重新更換通話地點，或者留下號碼稍后再撥。

7．指明對象會議中，勿將轉接至會場如果指定的通話對象正在參加會議，那就不應該將轉接到會場中去。一般說來，參加會議的人比較容易出現彈性疲勞，不適合接聽。在這種情況下，可以將所有的全部據實記錄下來，等會議完畢之后再轉交。

8．修正習慣性口頭禪很多人在說話過程中都習慣性地帶有口頭禪，在通話過程中應該努力加以修正和克服。因為口頭禪聽多了容易讓人產生疲勞而導致精神不集中，這對交流的順利進行是很不利的。

19整理課件9．斷線應馬上重撥并致歉如果在通話過程中突然發(fā)生意外情況而導致通話中斷，那么就應該按照對方的號碼迅速重新撥打過去，不要讓客戶以為是你成心掛斷了。重新接通之后，應該立即向客戶致歉，并說明斷線的原因，從而贏得客戶的理解。

10．勿對撥錯者咆哮如果對方不小心撥錯了，那么記住不要對撥錯的人大呼小叫，而應該禮貌的告知對方撥錯了。因為接通后已經報上了公司名稱，如果此時對人不禮貌的話，等于破壞了公司的形象。

20整理課件11．轉接應給同事預留彈性空間轉接時，不要因為對方所找的人不是自己就顯得不耐煩，不要以所找的人“不在〞為理由打發(fā)對方，而應該友好地答復：“對不起，他不在，需要我轉告什么嗎？〞不要詢問對方與其所找之人的關系，當對方希望轉達某事給某人時，不要把此事向他人傳播。

12．勿同時接聽兩個在接聽公司的同時，常常會遇到鈴響的情況，如果同時拿起兩個講話，很容易造成聲音互相交錯，結果兩邊都無法聽清楚。因此，遇到這種情況時應該選擇先接聽比較重要的，尤其要注意在辦公室場合做到“以公為主，以私為輔〞。

13．幫助留言應記錄重點幫助同事留言時，要注意記錄內容的重點，應該包括：來電者公司、部門、姓名、職稱、、區(qū)域號碼、事由、時間等內容。此外，還應該記錄留言者的部門和姓名，以方便問題的了解。

21整理課件14．不要將當燙手山芋到處轉接經常會遇到這樣的情況：接聽后發(fā)現不是自己的，就把轉接到同事那邊，同事又將轉接到其他同事那里。這樣將當作燙手山芋到處轉接，很容易讓客戶產生不愉快的感覺，對公司印象不好。

15．不口出穢語，不管客戶是非在與客戶通話的過程中，不管遇到任何情況，都不允許口出穢語，也不要隨意討論客戶的是非。否那么很容易得罪客戶而使公司的生意受到損害。因此，不要在第三者面前傳話，要維護同業(yè)之間的良性競爭。

16．請教來電者的姓名通話的時候一定不要忘記請教來電者的姓名，這樣便于日后的聯系和交流，有利于培養(yǎng)固定的客戶群。通常來說，請教來電者稱呼可以采用類似的語句：“請問您尊姓大名〞、“請問貴公司寶號怎么稱呼〞。22整理課件打的幾大關鍵點1.了解時間限制：早上10：00～11：30、下午2：00～4：00

2.通話時機最正確的通話時間主要有兩個：一是雙方預先約定的時間，二是對方方便的時間。23整理課件打的幾大關鍵點3．通話長度和通話內容對通話長度控制的根本要求是：3分鐘原那么。長話短說。4.征詢通話者是否方便接聽24整理課件CSR的語音訓練一個甜美的嗓音能夠給你留下深刻的印象。咬字要清晰：發(fā)音標準，字正腔圓，沒有鄉(xiāng)音或雜音音量要恰當：說話音量既不能太響，也不能太輕，以客戶感知度為準音色要甜美：聲音要富有磁性和吸引力，讓人喜歡聽語調要柔和：說話時語氣語調要柔和，恰當把握輕重緩急、抑揚頓挫語速要適中：語速適中應該讓客戶聽清楚你在說什么用語要標準：準確使用效勞標準用語，"請、謝謝、對不起…"不離嘴邊感情要親切：態(tài)度親切，多從客戶的角度考慮問題，讓他感到你是真誠為他效勞心境要平和：無論客戶的態(tài)度怎樣，CSR始終要控制好情緒，保持平和的心態(tài)25整理課件練習一

聞花：遠處飄來一股花香，香氣四溢，是什么花的味兒呢？你似乎聞到了花的芳香，深深吸進，你會覺得肺的下部及腰部都充滿了氣息。練習二

模擬吹灰塵：假設桌面上布滿了灰塵，深深吸口氣，然后把灰塵均勻地吹凈。練習三

慢吸慢呼的訓練：一口氣數不完二十四個葫蘆四十八塊瓢，一個葫蘆兩塊瓢、兩個葫蘆四塊瓢、三個葫蘆六塊瓢……〔注：慢吸慢呼，氣吸八成，吐字清楚，不可求快?！尘毩曀?/p>

慢吸快呼的訓練：吃葡萄不吐葡萄皮兒，不吃葡萄倒吐葡萄皮兒〔注：慢吸快呼，吐字清晰〕26整理課件共鳴

人的口腔、胸腔等發(fā)音器官就象一個音箱，搭配使用得當就能發(fā)出具有磁性的嗓音，共鳴訓練強調對發(fā)音器官的控制練習，以到達理想的音質音色。

練習一

胸腔共鳴練習：暗淡反叛散慢方案到達開展練習二

口腔共鳴練習：澎湃碰壁拍打噴泉批判品牌練習三

鼻腔共鳴練習：媽媽買賣彌漫隱瞞出門戲迷

〔注：仔細體會發(fā)音時胸腔、口腔、鼻腔共鳴的感覺〕27整理課件吐字方法唇：〔b,p,m,f)舌尖：(d,t,l,n)舌面：(zh,chi,shi)舌根：(g,k,h)牙：(z,c,s)擦音與送氣音：(j,q,x)28整理課件根本要領

咬狠：字頭咬狠咬重

吐圓：字腹均衡、飽滿、圓潤、寬廣

收準：字尾干凈利落地收到準確的位置上29整理課件*語音練習口訣

學好聲韻辯四聲陰陽上去要清楚

部位方法需找準開齊合撮數口型

雙唇班抱壁擺波抵舌當地豆點丁

舌跟高狗工耕固舌面集結教艱精

翹舌煮蒸真致照平舌茲責早在增

擦音發(fā)翻飛紛復送氣查柴產撤撐

合口呼五枯胡谷開口和坡哥安爭

嘴撮需學尋徐巨齊齒優(yōu)一搖葉英

低鄂恩音煙彎穩(wěn)穿鼻昂迎中擁聲

咬緊字頭歸字尾不難到達純和清

30整理課件如何處理顧客的投訴客戶另找賣主的原因1%由于買方人員亡故3%由于營業(yè)地點變更5%由于顧及其他朋友關系9%由于競爭者爭取客戶14%由于客戶對效勞不滿意68%由于賣方人員態(tài)度冷淡31整理課件客戶投訴的原因客戶希望他們的問題能得到重視希望被尊重能得到相關人員的熱情接待獲得優(yōu)質效勞，能使他們的問題得到圓滿的解決32整理課件33整理課件如何看待顧客的投訴和投訴的顧客客戶投訴是給我們改進服務的機會客戶投訴是我們將不滿的顧客轉變?yōu)樽钪覍嶎櫩偷臋C會客戶投訴是客戶是34整理課件投訴顧客的類型憤怒性顧客惡語相向，歇斯底里溫和型顧客不露聲色，難以判斷35整理課件投訴顧客的類型理智型顧客談判專家，據理力爭噩夢型顧客糾纏不清，無法溝通36整理課件投訴顧客的類型質量監(jiān)督型顧客改進效勞/產品質量粉絲型顧客分享他的滿意37整理課件處理投訴的根本方法投訴處理步驟目的聆聽了解客戶的需求，從而獲得處理投訴的重要信息尊重給足顧客面子，平息顧客的負面情緒同情對顧客的遭遇和情況表示同情，獲得好感詢問找出問題所在，為提供解決方案收集信息解釋澄清事實，提供解決方案解決滿足顧客的需求增值解決方案﹥顧客的期望值記錄將各類反饋信息匯總分析，總結經驗，匯報上級38整理課件處理投訴的大忌缺少專業(yè)知識怠慢客戶缺乏耐心，急于打發(fā)客戶允諾客戶自己做不到的事急于為自己開脫可以一次解決的反而造成客戶升級投訴39整理課件CSR的壓力緩解方法與技巧40