電話銷售流程：賣點提煉_第1頁
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文檔簡介

想一想：

當探尋到客戶需求后我們應該做些什么？產品介紹產品介紹—客戶認識產品的開始

在電話銷售過程中，產品介紹是一個重要的環(huán)節(jié)。產品是否能夠得到客戶認可，他是否愿意掏出錢來購買，關鍵就在于產品介紹是否到位。如果產品介紹能給客戶留下深刻印象，你已經為成交奠定了堅實的基礎。

課程收獲：1.什么是產品2.產品的五個特點3.產品的五個層次4.什么是產品賣點5.案例分享1.什么是產品？賣方提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務，它包括實物、服務、場所、計謀等等在電話銷售中，產品包括：有形產品和無形產品2.產品的五個特點在銷售前，要問自己的三個問題：

1、我的產品是什么？

2、我產品的五個最重要的特色是什么？

3、我的產品帶給客戶的好處是什么？產品舉例：

3.產品的五個層次第一層:核心利益層→第二層:有形產品層→第三層:期望產品層→第四層:延伸產品層→第五層:潛在產品層→給客戶的基本利益具體物質形態(tài)呈現個性化的特征更好使用核心利益的服務滿足客戶潛在需求銷售人員應該養(yǎng)成的良好習慣之一：接觸一款新產品時，找出它的五個特點以及帶給客戶的好處，并按照產品的五個層次劃分，使自己對產品的認識更全面，思路更清晰。4.什么是產品賣點鞋廠老板故事總結：從客戶需求的角度出發(fā)，綜合產品自身的各種優(yōu)勢，突出客戶利益，滿足客戶需求的產品功效或功能，就是產品賣點。情景模擬：A客戶，男性，40歲，從事長途貨車運輸工作B客戶，女性，35歲，從事教育工作C客戶，女性，30歲，想買杯子送給已經退休的父母案例分享經過聯(lián)想之后的賣點是最能吸引人的賣點1當感性占優(yōu)勢時，買東西就是“跟著感覺走”2不要讓專業(yè)惹禍,見什么人說什么話3課程小結：賣點提煉作為電話銷售的六個流程中的第三步，是一個承上啟下的步驟。它即是滿足客戶需求的表現點，也將影響后面的拒購處理和促成成交

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