寫(xiě)字樓招商工作總結(jié)專題文檔資料

寫(xiě)字樓招商工作總結(jié)專題1編輯ppt寫(xiě)字樓招商前期準(zhǔn)備工作1、我們的客戶是誰(shuí)？在哪兒？2、我們的樓能租多少？3、租控怎么做？4、工程的價(jià)值點(diǎn)在哪兒？寫(xiě)字樓招商前期需要以解決這些問(wèn)題為核心展開(kāi)準(zhǔn)備工作：思考2編輯ppt租賃型寫(xiě)字樓是短期投入較小，提高企業(yè)生產(chǎn)力的一種方式；銷售型寫(xiě)字樓是短信投入較大，提高企業(yè)或資金的生產(chǎn)力的一種方式?？蛻舳ㄎ环椒ㄗ赓U型寫(xiě)字樓PK銷售型寫(xiě)字樓同寫(xiě)字樓銷售客戶相比，租賃客戶是時(shí)效性的，也就是說(shuō)，客戶的需求具有一定的周期規(guī)律，長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)的功夫是必需功課。3編輯ppt生產(chǎn)工具——提高生產(chǎn)力經(jīng)營(yíng)效率——這個(gè)區(qū)域是否能提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率〔例如離上游企業(yè)更近、離相關(guān)部門(mén)更近、離交通節(jié)點(diǎn)〔機(jī)場(chǎng)、高速公路、地鐵站等〕更近〕？形象〔面子〕——這個(gè)寫(xiě)字樓是否比公司原來(lái)的或其他的寫(xiě)字樓更適合公司的形象要求〔表達(dá)怎樣的企業(yè)精神和檔次如何〕？經(jīng)營(yíng)本錢——這個(gè)寫(xiě)字樓是否有助于節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本錢？租賃客戶普遍關(guān)注什么？客戶定位方法4編輯ppt客戶定位方法確定目標(biāo)客戶：明確目標(biāo)客戶需要考量產(chǎn)品性質(zhì)、區(qū)域產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)趨勢(shì)的影響5編輯ppt租金判定方法定價(jià)原那么：以可類比工程租金、所處區(qū)域租金及工程本身情況為作為參考依據(jù)本工程自身情況：工程所在區(qū)域環(huán)境及自身配置及亮點(diǎn)。123其他區(qū)域可類比工程的租金；工程所處區(qū)域的租金；6編輯ppt比較標(biāo)的*********權(quán)重*元/平米·月*元/平米·月*元/平米·月20％20％60％依據(jù)房地產(chǎn)價(jià)格估價(jià)理論和方法，本工程評(píng)估后寫(xiě)字樓可實(shí)現(xiàn)的理論實(shí)收均價(jià)為：∑比較標(biāo)的物評(píng)估價(jià)格＝∑〔各比較物業(yè)修正價(jià)格×比較權(quán)重〕≈*元/平方米·月核心均價(jià)推導(dǎo)劃定各區(qū)域權(quán)重，結(jié)合修正價(jià)格，得到推導(dǎo)工程初步理論租金根據(jù)工程硬件軟件配置、影響力、產(chǎn)品特征，為工程設(shè)定權(quán)重，權(quán)重設(shè)定要以客觀事實(shí)為依據(jù)。7編輯ppt1.權(quán)重分配說(shuō)明租賃本工程影響因素的關(guān)注程度依次排序?yàn)椋撼?gt;景觀>采光>視野>噪音；各指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：所有參考因素均以100分為總分值，最低分為0分；整體系數(shù)打分公式為：戶型得分＝朝向得分×權(quán)重+……噪音得分×權(quán)重；因素權(quán)重說(shuō)明朝向40%寫(xiě)字樓客戶與住宅客戶對(duì)風(fēng)水的關(guān)注點(diǎn)類似，朝向以正南、東南為佳。景觀30%項(xiàng)目擁有內(nèi)園林、香港米埔不可復(fù)制的永久性景觀資源，結(jié)合寫(xiě)字樓對(duì)景觀資源敏感性，是項(xiàng)目最大價(jià)值點(diǎn)之一。采光15%項(xiàng)目各單位均有采光面，以三面采光無(wú)遮擋為最佳，依次遞減。視野10%各單位都受到不同程度的遮擋，遮擋程度越嚴(yán)重，視野越差。噪音5%項(xiàng)目臨街單位受灰塵、噪音污染重，以朝向內(nèi)園林的單位為佳。制定工程租金在核心均價(jià)根底上，制定工程分戶租金價(jià)格8編輯ppt2、水平價(jià)格體系針對(duì)可看園林單位及雙面采光單位為平層最優(yōu)單位；針對(duì)特殊風(fēng)水、面積、結(jié)構(gòu)、贈(zèng)送、昭示性進(jìn)行單位調(diào)差；中間大面積單位適當(dāng)下調(diào)價(jià)格；3．垂直價(jià)格體系根據(jù)工程樓層景觀差距，價(jià)格隨樓層增加遞增；一-二層單位〔舉例說(shuō)明〕為特殊業(yè)態(tài)，具有商業(yè)功能，故價(jià)格在三層單位根底上浮租金價(jià)格；4、特殊調(diào)差對(duì)個(gè)別單位存在特殊影響的因素在水平根底上進(jìn)行特殊調(diào)差，如面積、結(jié)構(gòu)、贈(zèng)送、昭示性、遮擋程度、開(kāi)間寬敞狹窄、人流動(dòng)線、轉(zhuǎn)角商鋪制定工程租金9編輯ppt工程自身物業(yè)特點(diǎn)及價(jià)值分析控租劃分原那么1工程控租主要結(jié)合以下五個(gè)點(diǎn)要素：2各展示型客戶的面積需求、樓層要求、租金承受力3一般商業(yè)業(yè)態(tài)的分布特點(diǎn)現(xiàn)階段積累客戶的行業(yè)、所需面積4確定租控：堅(jiān)持五個(gè)要素，作控租劃分的依據(jù)相關(guān)聯(lián)行業(yè)聚集安排510編輯ppt“我們?nèi)ブ行膮^(qū)、火車站、機(jī)場(chǎng)要多久？〞“電梯的設(shè)計(jì)等待時(shí)間是多少秒？〞“自裝空調(diào)比照中央空調(diào)費(fèi)用是否劃算？〞“6米層高寫(xiě)字樓裝修擴(kuò)展可多得多少面積？〞“在你這兒辦公，一年下來(lái)可節(jié)約到多少錢？〞“你們這兒都有什么企業(yè)入駐，是否有我公司業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)企業(yè)？〞“物業(yè)管理是否能保證平安？〞價(jià)值點(diǎn)梳理方法現(xiàn)在我能得到什么梳理工程價(jià)值體系：價(jià)值點(diǎn)源于客戶根本需求，而租賃型寫(xiě)字樓客戶需要的是現(xiàn)在，而不是未來(lái)11編輯ppt形象〔面子〕——產(chǎn)品是否比公司原來(lái)的或其他的寫(xiě)字樓更適合公司的形象要求？必備指標(biāo)：廣場(chǎng)——立面——大堂〔含物業(yè)管理公司〕——電梯間——電梯品牌——公共走道——洗手間可選指標(biāo)：室內(nèi)層高、豪華視頻會(huì)議室、俱樂(lè)部、商務(wù)會(huì)所……價(jià)值點(diǎn)梳理方法租賃客戶現(xiàn)在關(guān)注點(diǎn)——形象12編輯ppt經(jīng)營(yíng)本錢——產(chǎn)品是否有助于提升效率、節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本錢？必備指標(biāo)：空調(diào)品牌與運(yùn)行方式、電梯速度與運(yùn)行方式、網(wǎng)絡(luò)速度、高使用率、物業(yè)的可拼合性可選指標(biāo)：網(wǎng)絡(luò)地板、空中花園、生態(tài)辦公等價(jià)值點(diǎn)梳理方法租賃客戶現(xiàn)在關(guān)注點(diǎn)——經(jīng)營(yíng)本錢13編輯ppt招商手冊(cè)〔包括工程簡(jiǎn)介及各工程內(nèi)部結(jié)構(gòu)及功能圖〕招商細(xì)那么〔商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、條件及其他規(guī)那么〕招商合同〔租賃意向書(shū)、委托管理合同、登記表、相關(guān)協(xié)議等〕招商流程商業(yè)管理守那么招商前工作物料準(zhǔn)備：招商手冊(cè)，招商合同，招商流程14編輯ppt招商前工作招商團(tuán)隊(duì)組建:為方便工作的組織統(tǒng)籌與日后的客戶效勞管理工作的統(tǒng)一性，成立工程招商小組福年廣場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理策劃師招商經(jīng)理招商主任招商主管團(tuán)隊(duì)安排：團(tuán)隊(duì)人數(shù)10人，由一名招商經(jīng)理、三名招商主管、六名招商員組成招商主體構(gòu)架：15編輯ppt招商籌備、預(yù)熱階段工作目標(biāo)1、招商隊(duì)伍組建及培訓(xùn)2、招商物料準(zhǔn)備3、評(píng)估招商模式的可行性4、優(yōu)化業(yè)態(tài)定位5、明確招商對(duì)象6、客戶資源積累登記宣傳內(nèi)容形象塑造、招商信息發(fā)布，樓體條幅的懸掛宣傳方式通過(guò)報(bào)紙廣告進(jìn)行輔助形象宣傳商戶深度訪談包裝策略招商處、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)的反饋情況，評(píng)估招商模式的可行性，及時(shí)調(diào)整各階段的招商策略招商初期小結(jié)16編輯ppt寫(xiě)字樓進(jìn)入招商階段，需考慮準(zhǔn)備其營(yíng)銷推廣渠道。福年廣場(chǎng)報(bào)紙廣告戶外雜志廣告直郵call……掃樓圈層活動(dòng)客戶客戶客戶客戶招商期工作寫(xiě)字樓推廣講究針對(duì)性突破目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。17編輯ppt信息來(lái)源所占比例樓體廣告60%報(bào)紙廣告9%圈層活動(dòng)7%戶外廣告7%掃樓、刷網(wǎng)6%寫(xiě)字樓框架廣告3%DM、短信3%專業(yè)雜志廣告2%電話call客2%網(wǎng)絡(luò)1%樓體廣告〔條幅〕是營(yíng)銷媒體中最主要的媒體，同時(shí)也是最具性價(jià)比的媒體；報(bào)紙媒體、圈層營(yíng)銷、短信、戶外廣告組成的第二媒體梯隊(duì)是本工程擴(kuò)大影響的關(guān)鍵；掃樓、call、專業(yè)雜志廣告、樓宇框架廣告、DM是精準(zhǔn)營(yíng)銷最好的載體。常用招商渠道各渠道營(yíng)銷特點(diǎn)及營(yíng)銷效果評(píng)估18編輯ppt集中簽約儀式活動(dòng)時(shí)間：2021年6月26日〔星期三〕上午活動(dòng)內(nèi)容：邀約前期意向知名企業(yè)，組織正式簽約儀式，為工程造勢(shì)，營(yíng)造熱租氣氛配合媒體：軟文炒作，搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)等地產(chǎn)門(mén)戶網(wǎng)站新聞炒作、微信、微博宣傳活動(dòng)類集中簽約活動(dòng)，增強(qiáng)客戶信心，以線下圈層活動(dòng)為主19編輯ppt活動(dòng)類客戶拓展，配合節(jié)點(diǎn)，安排專場(chǎng)推介會(huì)，精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)客戶專場(chǎng)推介會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)中小企業(yè)開(kāi)展協(xié)會(huì)等組織，進(jìn)行招商引資推介；針對(duì)各資源機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行工程推介20編輯ppt戶外類高端大牌樹(shù)立形象，精準(zhǔn)戶外媒體選取截流客戶選址建議一：新洲路原因：目標(biāo)客戶群重點(diǎn)來(lái)源區(qū)域，重復(fù)沖擊受眾視覺(jué)選址建議二：機(jī)場(chǎng)原因：商務(wù)人士出行較多21編輯ppt現(xiàn)場(chǎng)包裝類樓體條幅、圍擋、路旗等導(dǎo)視系統(tǒng)打造出工程整體形象，吸引目標(biāo)客戶。圍擋廣告樓體條幅路旗22編輯ppt推廣類報(bào)紙——重要節(jié)點(diǎn)使用頻率：選擇?南方都市報(bào)?、?特區(qū)報(bào)?，重要節(jié)點(diǎn)每周一版，非節(jié)點(diǎn)二-四周一版形式：硬廣、軟文電臺(tái)——開(kāi)盤(pán)或認(rèn)籌階段使用交通頻率2或者3選擇時(shí)段：準(zhǔn)點(diǎn)報(bào)時(shí)、上下班頂峰期分眾框架——開(kāi)盤(pán)或認(rèn)籌階段使用范圍：選擇各寫(xiě)字樓電梯間數(shù)碼海報(bào)或轎廂框架廣告短信/DM直郵——持續(xù)發(fā)送選擇目標(biāo)客戶群體發(fā)送，釋放直效信息，吸引大量進(jìn)線巡展——3-5周，在高端寫(xiě)字樓設(shè)立展點(diǎn)選擇目標(biāo)客戶群體所處寫(xiě)字樓設(shè)立陌拜——主動(dòng)上門(mén)出擊選擇目標(biāo)客戶群體所處寫(xiě)字樓執(zhí)行寫(xiě)字樓營(yíng)銷必選渠道23編輯ppt推廣類創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道：微信、微博營(yíng)銷，增加工程曝光度開(kāi)通微博、微信：背景圖片使用主題色，并在背景圖片上顯示工程的地址、、工程圖片以及推廣語(yǔ)制造熱點(diǎn)話題：保稅區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、財(cái)經(jīng)名人論壇、樣板房設(shè)計(jì)征集熱點(diǎn)事件，宣傳本工程全程直播：直播名人論壇、樣板間設(shè)計(jì)作品征集等開(kāi)展轉(zhuǎn)發(fā)微博、回復(fù)微信送IPAD有獎(jiǎng)活動(dòng)，通過(guò)與微博、微信用戶的互動(dòng)，促使微博、微信用戶大量轉(zhuǎn)發(fā)信息，以此增加工程曝光度。發(fā)布最新產(chǎn)品信息：樣板間、園林、配套等照片24編輯ppt推廣類創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道：案例借鑒，京基100微博營(yíng)銷形式：2021京基100大廈正式對(duì)外開(kāi)放，為爭(zhēng)取客戶上門(mén)進(jìn)線量及口碑。配合各種送票以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶說(shuō)出對(duì)京基100的體驗(yàn)感，獲取更多獎(jiǎng)品。效果：為期三個(gè)半月活動(dòng)，500多萬(wàn)用戶在活動(dòng)中創(chuàng)造、轉(zhuǎn)發(fā)了1000多萬(wàn)條相關(guān)微博，擁有超過(guò)12萬(wàn)個(gè)粉絲，京基100大廈體驗(yàn)口口相傳，使其營(yíng)銷影響力變得空前。25編輯ppt推廣類刷網(wǎng)——利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可控、無(wú)需廣告設(shè)計(jì)、有效的渠道推廣屬性內(nèi)容投放網(wǎng)站搜房網(wǎng)、趕集網(wǎng)、深圳百姓網(wǎng)、86寫(xiě)字樓網(wǎng)、深圳本地寶注意事項(xiàng)每個(gè)網(wǎng)站都有各自篩選面積區(qū)間，操作人員自行根據(jù)所負(fù)責(zé)網(wǎng)站情況，將每個(gè)區(qū)間都覆蓋到。26編輯ppt正式招商期工作目標(biāo)1、完成階段性招商目標(biāo)2、針對(duì)客戶的拜訪3、信息宣傳的全方位4、舉辦活動(dòng)，來(lái)塑造項(xiàng)目形象5、大客戶的簽約宣傳內(nèi)容項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，和政府合作宣傳方式通過(guò)拜訪客戶，推介會(huì)活動(dòng)，派單，短信定向招商期小結(jié)27編輯ppt招商后期工作階段執(zhí)行：營(yíng)造進(jìn)駐氣氛，以客帶客優(yōu)惠，持續(xù)派單、公關(guān)工作要點(diǎn)：企業(yè)入駐的配合工作對(duì)前期租賃客戶帶過(guò)來(lái)的客戶可予優(yōu)惠持續(xù)掃樓工作持續(xù)公關(guān)工作活動(dòng)方案：對(duì)企業(yè)進(jìn)駐裝修以及做好工程開(kāi)業(yè)的前期準(zhǔn)備工作對(duì)后期客戶的推出優(yōu)惠的招商活動(dòng)，來(lái)吸引一些其他客戶的進(jìn)駐對(duì)周邊區(qū)域安排人員進(jìn)行派單活動(dòng)發(fā)布工程的入伙信息，制造影響力以客帶客優(yōu)惠，持續(xù)掃樓派單，持續(xù)公關(guān)28編輯ppt招商后期階段工作目標(biāo)1、以客帶客2、持續(xù)的掃樓、公關(guān)3、協(xié)助商家進(jìn)場(chǎng)，做好項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備宣傳內(nèi)容1、以客帶客優(yōu)惠政策2、大多數(shù)企業(yè)入駐裝修宣傳方式1、報(bào)紙軟硬性廣告2、宣傳海報(bào)4、短信招商后期小結(jié)29編輯ppt第一策略：渠道事件招商策略第二策略：行業(yè)平臺(tái)借勢(shì)策略第三策略：各方資源整合策略第四策略：階段優(yōu)惠調(diào)整策略第五策略：點(diǎn)式專攻招商策略招商五大策略1234530編輯ppt與市商務(wù)委和開(kāi)發(fā)商舉行三方合作簽約儀式，塑造政府支持價(jià)值點(diǎn)。與中國(guó)奢侈品協(xié)會(huì)舉行戰(zhàn)略合作協(xié)議，強(qiáng)化工程高端進(jìn)口中心形象，并主動(dòng)突破客戶。以高端形象亮相市場(chǎng)，通過(guò)政府支持、協(xié)會(huì)合作效應(yīng)，塑造工程價(jià)值點(diǎn)，引領(lǐng)視野聚焦。渠道事件招商與政府、管委會(huì)和知名協(xié)會(huì)合作，造勢(shì)宣傳，塑造工程價(jià)值點(diǎn)，這樣的工程必須整合政府資源31編輯ppt吸引相關(guān)行業(yè)參加某寫(xiě)字樓工程產(chǎn)品推介會(huì)參加展覽會(huì)產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)參與協(xié)會(huì)活動(dòng)借助事件營(yíng)造的市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)品推薦會(huì)、工程體驗(yàn)活動(dòng)等方式尋找客戶突破點(diǎn)。行業(yè)渠道借勢(shì)開(kāi)展或參與高尚正面的活動(dòng)，廣泛的接觸商戶，整合商家資源，推開(kāi)工程招商32編輯ppt優(yōu)惠促租措施為了促進(jìn)各企業(yè)的盡快簽約，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商根本利潤(rùn)的根底上，作減免部份租金的優(yōu)惠。例如以客帶客，已承租的企業(yè)介紹新企業(yè)入駐工程，給予增加一定期限內(nèi)租金優(yōu)惠。1大客戶優(yōu)惠政策大客戶的進(jìn)入是整個(gè)工程的整體形象及對(duì)企業(yè)寫(xiě)字樓租戶吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保大客戶的進(jìn)入，可適當(dāng)對(duì)大客戶提供相對(duì)優(yōu)厚招商政策。2知名企業(yè)優(yōu)惠政