第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格2023/12/27第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格通過本章學(xué)習(xí)，了解并掌握不同國家和地區(qū)的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.中西方不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。2.文化差異對(duì)跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格案例導(dǎo)入

不被重視的客商【問題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進(jìn)的？【案例評(píng)析】忽略文化背景很有可能會(huì)影響商務(wù)交流的順利進(jìn)行。（1）沙特阿拉伯的總經(jīng)理根本沒有優(yōu)先次序的概念，誰先走進(jìn)來就跟誰談；（2）安瑞的報(bào)告事先沒準(zhǔn)備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應(yīng)該請個(gè)翻譯陪他一起去，因?yàn)樗欠▏?，他的英文有著很濃的法國口音；?）沙特阿拉伯商人從來就不慌不忙談生意，而且誰跟他關(guān)系近，就優(yōu)先跟誰談。第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格什么是文化？一個(gè)習(xí)慣的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個(gè)特定社會(huì)中的成員的特性。文化包括一個(gè)人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其他渠道傳播，如社會(huì)組織、特殊的利益集團(tuán)、政府部門、學(xué)校等。第一節(jié)文化背景與談判方式

一、跨文化談判性相近、習(xí)相遠(yuǎn)第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格文化的組成部分

語言宗教文化價(jià)值取向禮節(jié)和習(xí)俗社會(huì)組織教育幽默第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格二、影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（一）語言及非語言行為（二）風(fēng)俗習(xí)慣（三）思維差異（四）價(jià)值觀（五）人際關(guān)系（六）利益意識(shí)、法律意識(shí)與關(guān)系意識(shí)

比一比第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格跨文化交流人們通過不同的方式與周圍的人進(jìn)行交往，但是最基本的方式是語言。用語言交往的程序從表面上看十分簡單。

發(fā)言者(信息的傳遞方)傾聽者(信息的接收方)加密解密第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格東方文化西方文化個(gè)人意識(shí)集體意識(shí)個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí)在西方文化中強(qiáng)調(diào)求異思維方式，而在東方文化中更強(qiáng)調(diào)求同思維方式。第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格時(shí)間觀念不同的文化對(duì)時(shí)間的價(jià)值有不同的理解。在有些國家，時(shí)間就是金錢。然而在世界的許多其他地方，時(shí)間是彈性的并且不被看作是有限的商品。

時(shí)間以秒計(jì)量時(shí)間是有限的商品時(shí)間可以靈活控制，沒有什么價(jià)值第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格人際關(guān)系與交往形式東方文化關(guān)系第一，生意第二朋友同志校友老鄉(xiāng)同胞親戚同事關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)友在東方文化中，在任何交易發(fā)生之前首先應(yīng)當(dāng)與自己的生意伙伴建立個(gè)人關(guān)系。人際關(guān)系包括復(fù)雜的社會(huì)聯(lián)系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友、朋友等都可以成為這個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)的組成部分，他們在商業(yè)世界中發(fā)揮著作用。

第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格舉止與習(xí)俗風(fēng)水先生這個(gè)人的樣子是要跑出賓館外面，應(yīng)該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時(shí)，我們來個(gè)芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習(xí)俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習(xí)俗和舉止對(duì)于談判來說尤其重要

第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格對(duì)女性談判代表的態(tài)度

在大多數(shù)文化中，婦女在商界得不到重視的問題是一致的對(duì)國際女商人的抵制不僅來自人們所認(rèn)為的傳統(tǒng)的穆斯林國家和落后國家，而且存在于英國、日本、美國等這樣的發(fā)達(dá)國家盡管各國文化中存在著對(duì)女商人的歧視，但是如果一個(gè)女商人進(jìn)入到一種新文化中去，當(dāng)?shù)氐哪腥藗兘^對(duì)不會(huì)將她視做當(dāng)?shù)氐膵D女一樣對(duì)待第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格三、國際商務(wù)談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識(shí)(二)有備而來(三)克服溝通障礙(四)消除偏見第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格日本人決策方式緩慢的原因是什么？美國人決策的方式與日本人可能有什么不同？中國人決策方式與日本人有什么不同？決策方式的不同于反映了什么樣的文化價(jià)值觀？分析第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

亞洲的商業(yè)與文化環(huán)境與日本人談判與印度人談判與阿拉伯人談判在亞洲談判第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格第二節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗一、中國人的談判風(fēng)格（一）注重禮節(jié)（二）含蓄內(nèi)斂（三）注重關(guān)系（四）工作節(jié)奏不快（五）善于把握原則性和靈活性第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格二、日本商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）日本商人的談判風(fēng)格1.等級(jí)觀念根深蒂固2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈3.日本人重信譽(yù)而不重合同（二）日本商人的談判特點(diǎn)（三）日本商人的談判禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格三、韓國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）韓國商人的談判風(fēng)格（二）韓國商人的談判禮儀及禁忌四、阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）阿拉伯商人的談判風(fēng)格（二）阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌

五、南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格（二）南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌六、猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗北美洲的談判環(huán)境

與美國人談判

與加拿大人談判第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格一、美國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）美國商人的談判風(fēng)格（二）美國商人的談判禮儀及禁忌二、加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）加拿大商人的談判風(fēng)格（二）加拿大商人的談判禮儀及禁忌三、拉美商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格第四節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗與德國人談判與英國人談判與法國人談判與意大利人談判與西班牙人談判與北歐人談判第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格一、德國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）德國商人的談判風(fēng)格（二）德國商人的談判禮儀及禁忌二、英國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）英國商人的談判風(fēng)格（二）英國商人的談判禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格三、法國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）法國商人的談判風(fēng)格（二）法國商人的談判禮儀及禁忌四、意大利商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）意大利商人的談判風(fēng)格（二）意大利商人的談判禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

五、西班牙商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）西班牙商人的談判風(fēng)格（二）西班牙商人的談判禮儀及禁忌

六、葡萄牙商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）葡萄牙商人的談判風(fēng)格（二）葡萄牙商人的談判禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格七、希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）希臘商人的談判風(fēng)格（二）希臘商人的談判禮儀及禁忌八、荷、比、盧商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）荷、比、盧商人的談判風(fēng)格（二）荷、比、盧人的談判禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格九、奧地利和瑞士商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）奧地利和瑞士商人的談判風(fēng)格（二）奧地利和瑞士商人的談判禮儀及禁忌十、北歐商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）北歐商人的談判風(fēng)格（二）北歐商人的談判禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格在東歐談判影響東歐談判的文化因素與俄羅斯人談判第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格十一、俄羅斯商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）俄羅斯商人的談判風(fēng)格（二）俄羅斯商人的談判禮儀及禁忌十二、東歐商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）東歐商人的談判風(fēng)格（二）東歐商人的談判禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格在拉美談判拉美的文化環(huán)境

與巴西人談判

與阿根廷人談判

與墨西哥人談判第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格第五節(jié)大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格

一、澳大利亞和新西蘭商人談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）澳大利亞和新西蘭商人的談判風(fēng)格（二）澳大利亞和新西蘭商人的談判禮儀及禁忌二、新西蘭商人的談判風(fēng)格三、非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）非洲商人的談判風(fēng)格（二）非洲商人的談判禮儀及禁忌第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格表8—1不同國家的談判特征國家談判特征美國(1)

態(tài)度熱情，言辭真摯，十分自信(2)

喜歡談實(shí)質(zhì)性的問題，不愿糾纏在原則性的條款里(3)

在談判進(jìn)行中比較專一，有一定的討價(jià)還價(jià)能力，且能以考慮對(duì)方的利益來說服對(duì)方(4)

談判目標(biāo)明確，善于抓住實(shí)質(zhì)性的利益，討厭談判中的拖拉作風(fēng)(5)

無論作為賣方還是買方均對(duì)一攬子交易感興趣，談判作風(fēng)比較干脆(6)

談判人員都有一定的決定權(quán)德國(1)

對(duì)談判的準(zhǔn)備工作要求極高，對(duì)交易形式、談判目標(biāo)規(guī)定得準(zhǔn)確詳細(xì)(2)

談判能圍繞重點(diǎn)，善于用邏輯推理說服對(duì)方，語言比較明確、適當(dāng)(3)

對(duì)談判中可能發(fā)生的問題設(shè)想得比較充分，也有一定的應(yīng)變方案，但從總體上說，缺乏靈活性和必要的妥協(xié)英國(1)

為人和善、友好，但不像美國人那樣熱情奔放(2)

對(duì)談判比較有耐心，不急于暴露自己(3)

對(duì)談判對(duì)方的建議、意見反應(yīng)比較積極，但不急于下結(jié)論(4)

能控制自己的感情，以靜取勝法國(1)

立場堅(jiān)定，按原則辦事(2)

堅(jiān)持在談判中使用母語(3)

喜歡先構(gòu)成一個(gè)談判的總體輪廓，然后一步一步地進(jìn)行談判(4)

善于用否定的形式達(dá)到談判的目標(biāo)日本(1)

對(duì)談判充滿自信，對(duì)談判目標(biāo)有一定的應(yīng)變能力(2)

為人和善、友好，但有時(shí)給人一種虛偽的感覺(3)

談判中往往堅(jiān)持自己方面的利益，即使妥協(xié)也爭取對(duì)自己有利(4)

談判中比較重視謀略，以智勝人(5)

具有靈活性，對(duì)有建設(shè)性意見反應(yīng)積極，并能認(rèn)真權(quán)衡利弊(6)

業(yè)務(wù)上兢兢業(yè)業(yè)，有一定的討價(jià)還價(jià)的能力，對(duì)談判有耐心中國(1)

熱情、友好，喜歡以東道主的面貌出現(xiàn)在談判桌上(2)

談判中比較重視談判的原則(3)

有耐心，善于運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到談判目標(biāo)(4)

善于提出一些明知對(duì)方不能接受的要求，然后暗示只要對(duì)方做出某些讓步，就可以將這些要求擱置起來(5)

總是迫使談判對(duì)方先表態(tài)(6)

善于在談判的空隙進(jìn)行非正式的意見交換(7)

談判班子比較大，而權(quán)力界限分散而模糊第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格案例研究

在墨西哥談判——生意與社交并行你認(rèn)為阿妮塔代表的是美國文化還是墨西哥文化？結(jié)合課文所學(xué)的知識(shí)，從時(shí)間、性別、關(guān)系等幾個(gè)方面比較美國文化與墨西哥文化在談判中的不同表現(xiàn)和由此帶來的沖突。阿妮塔如果希望繼續(xù)在墨西哥開展業(yè)務(wù)的話，應(yīng)當(dāng)怎樣