德思勤武漢水岸星城豪宅項(xiàng)目前期策劃報(bào)告

德思勤武漢水岸星城豪宅項(xiàng)目前期策劃報(bào)告01溯源02

城市03市場(chǎng)04項(xiàng)目05定位06愿景01溯源（追尋自我）2002年12月12日下午17點(diǎn)50分武漢市土地交易中心報(bào)價(jià)大廳一塊并不被市場(chǎng)在意的位于武昌沙湖邊的土地429畝，始掛牌價(jià)4.36億元294輪激烈爭(zhēng)奪戰(zhàn)爭(zhēng)異常慘烈，慘烈得讓主拍人中途叫停臨時(shí)中止了10多分鐘的拍賣(mài)

出乎政府意外的以８億元拍出創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)武漢土地面積、樓面單價(jià)、成交總價(jià)等三項(xiàng)最高記錄。

回溯。。。城市圈建設(shè)、路網(wǎng)，城市上升期趨勢(shì)明顯…03-04年，武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴格局；銷(xiāo)售面積同比上漲超過(guò)50%，房地產(chǎn)價(jià)格年增長(zhǎng)超過(guò)20％，各區(qū)均價(jià)均逼近3000元均價(jià)；土地價(jià)格上升，一般樓盤(pán)樓面地價(jià)為1500元左右；城市舊城改造和規(guī)劃建設(shè)加速；變數(shù)當(dāng)時(shí)定位前提改變02城市（發(fā)現(xiàn)背景）央視《中國(guó)經(jīng)驗(yàn)》湖北篇：打造武漢城市圈1984年湖北工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值在全國(guó)排名第6；1996年湖北省的GDP在全國(guó)排名降到了第9位；2003年，湖北省更是降到了第10位。湖北經(jīng)濟(jì)排名一步步后退，反映出了中部省份經(jīng)濟(jì)發(fā)展所面臨的一種困境。前有東部沿海地區(qū)得改革開(kāi)放風(fēng)氣之先，后有西部地區(qū)掀起大開(kāi)發(fā)的熱潮，最近兩年?yáng)|北老工業(yè)基地成為新的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)。有人說(shuō)湖北不東不西，不南不北，在東南西北的夾擊之中，在一輪輪的政策調(diào)整中，盤(pán)盤(pán)落空。對(duì)湖北的這種尷尬處境，甚至還有人提出這樣一個(gè)概念，中部塌陷。中國(guó)之心，武漢之心

華中經(jīng)濟(jì)圈武漢城市圈(TheHeartofChina，TheHeartofWuhan)不相稱(chēng)的經(jīng)濟(jì)地位：經(jīng)濟(jì)凹地武漢人均GDP排名：第14位；城市綜合投資價(jià)值排名：第10名；房地產(chǎn)綜合排名為：第19名；潛力股：機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)中部崛起戰(zhàn)略＝武漢崛起大勢(shì)溫家寶總理在今年的《政府工作報(bào)告》中，明確提出了“中部崛起”戰(zhàn)略；聯(lián)合國(guó)專(zhuān)家考察：武漢是區(qū)域效應(yīng)最強(qiáng)的中國(guó)內(nèi)陸城市，是西部大開(kāi)發(fā)的龍頭城市；以武漢城市圈為核心的中部地區(qū)，已被列為繼長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海三大經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)之后的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)；按照武漢城市總體規(guī)劃，至2020年全市城市化水平將由目前的58％提高到80%以上，城市將進(jìn)入一個(gè)快速提升期。豐厚底蘊(yùn)的人文文脈東西南北文化的交鋒點(diǎn)。有歐風(fēng)美雨的吹拂，更是傳統(tǒng)在現(xiàn)代必然延續(xù)，有自身的文明因由和文明特點(diǎn)，是土洋雜混、傳統(tǒng)與現(xiàn)代并存的典范。武漢處于傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代都市文化的磨合、交融階段。北京CBD北京城市發(fā)展模式：城市中心核CBD+各級(jí)環(huán)路系統(tǒng)；上?；臼菍儆谕膱A結(jié)構(gòu)模式呈線性方式向外發(fā)展上海主城區(qū)中國(guó)城市發(fā)展理論——城市同心圓結(jié)構(gòu)理論在全國(guó)專(zhuān)家研討武漢城市總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)議中，眾多方案均提出了城市核心區(qū)概念。

武漢一直有一個(gè)城市核心區(qū)武漢需要提出城市核心區(qū)概念城市核心區(qū)的支撐可實(shí)現(xiàn)城市資源的聚集城市核心區(qū)－交通格局線路起止路段類(lèi)型線路長(zhǎng)度站點(diǎn)數(shù)1號(hào)線吳家山—堤角

輕軌30.5公里262號(hào)線常青花園—流芳地鐵39.8公里313號(hào)線沌口—三金潭地鐵32.2公里274號(hào)線永安堂—青山地鐵29.3公里225號(hào)線青山—青菱地鐵33公里276號(hào)線老關(guān)村—堤角

地鐵25.3公里247號(hào)線古田—野芷路地鐵32.7公里25武漢火車(chē)站——武漢—廣州高速客運(yùn)專(zhuān)線；同時(shí)，結(jié)合長(zhǎng)江沿江開(kāi)發(fā)，興建上海至成都鐵路

天興洲公鐵大橋——全長(zhǎng)4657米，橫跨大半個(gè)青山城區(qū)

軌道交通——形成總長(zhǎng)約70公里的“工”字形骨干線網(wǎng)岳家嘴路口擬建二層互通式立交橋友誼大道直行車(chē)輛走下穿徐東路通道，徐東路直行車(chē)輛走高架橋

過(guò)江隧道——漢口武昌車(chē)程縮短到7分鐘飛機(jī)場(chǎng)火車(chē)站城市核心區(qū)－板塊商圈Carrefour中商廣場(chǎng)中南商業(yè)大樓世紀(jì)中商廣場(chǎng)徐東平價(jià)凱旋門(mén)購(gòu)物廣場(chǎng)金馬家居銷(xiāo)品茂MetroB&QPricesmart歐亞達(dá)好美佳金馬家居【徐東、中南商圈圖】城市核心區(qū)－板塊商圈規(guī)模業(yè)態(tài)品牌組合租金價(jià)格輻射力徐東商圈集中商業(yè)近40萬(wàn)平方大型購(gòu)物中心，大型超市、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)超市、店中店銷(xiāo)品茂、徐東平價(jià)、金馬家居、凱旋門(mén)購(gòu)物廣場(chǎng)、歐亞達(dá)、麥德龍集中賣(mài)場(chǎng)租金多為200-300元，商鋪相對(duì)稀疏，租金在40元左右青山區(qū)、武昌區(qū)大部、洪山區(qū)局部、漢口局部中南商圈集中商業(yè)近20萬(wàn)平方百貨商場(chǎng)為主、大型超市中商廣場(chǎng)、中南商業(yè)大樓、世紀(jì)中商廣場(chǎng)、鵬程時(shí)代商場(chǎng)、金馬家居、家樂(lè)福集中賣(mài)場(chǎng)租金多為300元以上核心商鋪?zhàn)饨鹪?00-300元間武昌區(qū)大部、洪山區(qū)大部、徐東商圈與中南商圈的對(duì)比【結(jié)論】目前兩商圈總體勢(shì)均力敵；中南商圈在檔次上占優(yōu)，商鋪價(jià)值比較而言更高；徐東商圈在業(yè)態(tài)組合上較為豐富，按輻射力范圍講，具有更好的成長(zhǎng)性；【小結(jié)】1、武漢經(jīng)濟(jì)“凹地”市場(chǎng)潛力較大；歷史機(jī)遇好；2、城市核心區(qū)概念可成為項(xiàng)目有力的支撐；3、徐東商圈崛起將提升片區(qū)城市地位，是改變沙湖地塊作為“城市背面—都市村莊”形象的歷史契機(jī)。03市場(chǎng)（了解別人）大勢(shì)影響大盤(pán)市場(chǎng)——“大”環(huán)境2003年武漢市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃（2003—2010年）2004年5月13日，武漢市《加強(qiáng)商品房市場(chǎng)管理的緊急通知》

2003年6月13日,121號(hào)文件的出臺(tái)2004年4月25日，央行開(kāi)始提高存款準(zhǔn)備金率2004年4月27日，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目資本金提高至35%以上2003年8月12日，18號(hào)文件的出臺(tái)2004年4月29日，暫停審批農(nóng)用地轉(zhuǎn)非農(nóng)建設(shè)用地2004年4月30日，銀監(jiān)會(huì)控制過(guò)熱行業(yè)貸款2004年8月31日，土地協(xié)議出讓最后期限2004年10月29日，利率上調(diào)27個(gè)基本點(diǎn)

按中國(guó)政府加入WTO的承諾，2004年年底零售業(yè)對(duì)外資全面開(kāi)放，將出臺(tái)《大店法》武漢房地產(chǎn)的門(mén)檻提高，將使未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生數(shù)量和質(zhì)量的雙重的變化。市場(chǎng)——大趨向房地產(chǎn)價(jià)格上升的心理拐點(diǎn)開(kāi)始出現(xiàn)；強(qiáng)勁的需求作為依托的，市場(chǎng)總體供需平衡，處于良性發(fā)展階段。一直“穩(wěn)中有升”的武漢房地產(chǎn)價(jià)格迎來(lái)10年以來(lái)最強(qiáng)勁的上升期。市場(chǎng)——總體表現(xiàn)1、

房地產(chǎn)總體指標(biāo)運(yùn)行向上；今年投資額已經(jīng)達(dá)到180億元；施工、竣工面積增幅均超過(guò)20%，武漢市房地產(chǎn)施工面積和竣工面積增幅均在20％以上。2、需求快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)還有很大的投資空間；銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售金額增幅均在50％以上，武漢市商品房銷(xiāo)售價(jià)格和住宅銷(xiāo)售價(jià)格均增長(zhǎng)20％以上。3、土地經(jīng)營(yíng)力度加大，加快了舊城改造2004年土地經(jīng)營(yíng)主要以二環(huán)線為紐帶，以漢江兩岸和漢陽(yáng)新區(qū)為重點(diǎn)，全年供應(yīng)土地8000畝市場(chǎng)——總體表現(xiàn)4、開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)逐步向主城區(qū)匯集和外圍擴(kuò)散；開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)向城區(qū)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯。廟山、盤(pán)龍城、沌口遠(yuǎn)郊將有規(guī)模盤(pán)量推出；5、中高端密集，產(chǎn)品形式呈現(xiàn)多元化趨向；各區(qū)域房?jī)r(jià)逐步逼近3000元關(guān)口；城中心土地拍賣(mài)樓面地價(jià)多為1500元左右準(zhǔn)入門(mén)檻，將造成城市中心樓盤(pán)規(guī)模增大和產(chǎn)品形式多元化。6、房地產(chǎn)價(jià)格心理上升拐點(diǎn)預(yù)期出現(xiàn)開(kāi)發(fā)商信心指數(shù)上升，05年上半年供應(yīng)量減少；居民購(gòu)買(mǎi)觀望態(tài)勢(shì)改變，將促使價(jià)格上升預(yù)期現(xiàn)實(shí)化。

武漢高端市場(chǎng)研究高端產(chǎn)品比較分析武漢高端住宅產(chǎn)品特征分析

通過(guò)對(duì)2003～2004年推售的中高端住宅代表項(xiàng)目分析，總結(jié)武漢高端市場(chǎng)的一般規(guī)律，以期對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作起到一定借鑒意義。

分析思路

根據(jù)本項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)思路，本項(xiàng)目將包含獨(dú)體別墅、聯(lián)排別墅、多層、高層等不同產(chǎn)品，我們將根據(jù)不同的產(chǎn)品線對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)分析。

分析對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)

在獨(dú)體別墅、聯(lián)排別墅、多層、高層四種不同產(chǎn)品類(lèi)型的市場(chǎng)上，選取具備高端形象，產(chǎn)品設(shè)計(jì)有特色，具有類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)代表性，與本項(xiàng)目存在可比性的樓盤(pán)進(jìn)行分析。

產(chǎn)品線一：獨(dú)體別墅獨(dú)體別墅分析結(jié)論1、主要面積在360-500M2之間；2、容積率在0.3-0.4之間；3、花園面積主要在300-500M2之間,戶(hù)型面積與花園面積比例一般在1:1-1:1.5之間；4、會(huì)所面積較大,大型綜合項(xiàng)目的會(huì)所面積在5000M2㎡以上,經(jīng)營(yíng)內(nèi)容一般包括餐飲\健身\娛樂(lè)等，會(huì)所一般社區(qū)共享，沒(méi)有為獨(dú)體別墅區(qū)域設(shè)置單獨(dú)的會(huì)所；5、物業(yè)管理一般為本地物業(yè)管理公司，物業(yè)管理費(fèi)較低，一般在3元/M2以?xún)?nèi)；6、普遍沒(méi)有地下室；7、自然資源是第一賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品線二：聯(lián)排別墅獨(dú)體別墅分析結(jié)論主力戶(hù)型面積在190-250M2㎡以?xún)?nèi)；建筑開(kāi)間在區(qū)別較大，一般在5.8M-9.2M之間；進(jìn)深一般在12-15M之間；花園面積一般在30-50M2㎡之間；露臺(tái)面積一般在20㎡-30M2㎡之間；部分有地下室或半地下室；停車(chē)方式室外與室內(nèi)均有；物業(yè)管理費(fèi)在2元/㎡以?xún)?nèi)；外墻材料以涂料和面磚為主；建筑風(fēng)格較多,簡(jiǎn)約的現(xiàn)代風(fēng)格市場(chǎng)認(rèn)同度較高產(chǎn)品線三：多層洋房多層洋房分析結(jié)論

1、

主要戶(hù)型面積區(qū)間：3房120-140㎡,4房140-160㎡。高端項(xiàng)目戶(hù)型更大。2、

容積率在1-1.4之間。3、

建筑一般為5-6層，高端樓盤(pán)在4-5層之間。4、

棟間距在17-21米之間。5、

每戶(hù)擁有車(chē)位約0.5個(gè)。6、

綠化率在40%以上。7、

物業(yè)管理費(fèi)用在2元以?xún)?nèi)。8、

建筑風(fēng)格差異較大，簡(jiǎn)約、穩(wěn)重的現(xiàn)代風(fēng)格，市場(chǎng)認(rèn)同度較高。產(chǎn)品線四：高層高層分析結(jié)論1、

主力戶(hù)型以三房、四房為主。視產(chǎn)品定位，三房110-200㎡不等，四房170-220㎡不等。2、

視產(chǎn)品定位，容積率3.6-7不等。3、

每戶(hù)擁有車(chē)位約0.5個(gè)。4、

梯戶(hù)比以二梯四戶(hù)為主。5、

會(huì)所面積一般在3000M2左右。6、

綠化率在35%以上。7、

建筑高度在25層以上，棟間距20-30M。8、物業(yè)管理費(fèi)在2.5元/㎡以?xún)?nèi)。

武漢中高端樓盤(pán)

——現(xiàn)實(shí)主流——東湖林語(yǔ)格林小城金色華府香榭水岸F天下金色港灣麗島花園名都花園江南村萬(wàn)科城花萬(wàn)豪國(guó)際中僑官邸中高端樓盤(pán)現(xiàn)狀分布沒(méi)有區(qū)域特色；初步形成郊區(qū)和市區(qū)不同產(chǎn)品線；價(jià)格漲幅較大，但銷(xiāo)售基本通暢；產(chǎn)品特色不鮮明，可提升空間較大；資源特色明顯，屬于典型的依賴(lài)資源型；地緣性客戶(hù)為主，區(qū)外或外埠客戶(hù)來(lái)源增多競(jìng)爭(zhēng)者未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者在來(lái)源空間、時(shí)間分布上都很廣泛。競(jìng)爭(zhēng)層面將趨向多元化，深層次化；項(xiàng)目面臨競(jìng)爭(zhēng)將是未來(lái)中高端樓盤(pán)總量的競(jìng)爭(zhēng)，我們稱(chēng)之為“板塊之爭(zhēng)”。

項(xiàng)目特質(zhì)——城市核心區(qū)；商圈交接點(diǎn)；水景高端項(xiàng)目；超大規(guī)模；多種產(chǎn)品組合；開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局：板塊對(duì)比【結(jié)論】大盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)就是區(qū)域價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)法未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局：板塊之爭(zhēng)徐東商圈武昌老城區(qū)南湖片區(qū)光谷片區(qū)漢口主城區(qū)水果湖－東湖片區(qū)板塊競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系武昌城區(qū)次要競(jìng)爭(zhēng)板塊南湖板塊一般性競(jìng)爭(zhēng)板塊徐東板塊互補(bǔ)型競(jìng)爭(zhēng)板塊東湖板塊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)板塊光谷板塊弱競(jìng)爭(zhēng)板塊漢口城區(qū)次要競(jìng)爭(zhēng)板塊其他板塊弱競(jìng)爭(zhēng)板塊【結(jié)論】城市界線模糊使競(jìng)爭(zhēng)界限模糊化、交叉化；核心區(qū)豪華軍團(tuán)城開(kāi)華潤(rùn)【積玉橋地塊】【金都項(xiàng)目】名都花園格林小城南湖新城淺水灣【統(tǒng)建中北路】【永清片】【河南村】【龜北片區(qū)】【錦繡長(zhǎng)江】東湖片二七片【結(jié)論】項(xiàng)目特質(zhì)使自身競(jìng)爭(zhēng)面非常廣泛；潛在競(jìng)爭(zhēng)將是品牌企業(yè)間中高端規(guī)模型樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)；【金都浙江項(xiàng)目】城開(kāi)華潤(rùn)【積玉橋地塊】【華潤(rùn)置地項(xiàng)目】【地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目】未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者：積玉橋片開(kāi)發(fā)商容積率建筑規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)描述地產(chǎn)集團(tuán)2.8100000平米主力面積60-120平方，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性不大華潤(rùn)置地2.8140000平米將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，定位中高端高層項(xiàng)目，05年入市

浙江金都2.6280000平米定位高端江景高層樓盤(pán)，05年下半年入市，重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者：南湖片【說(shuō)明】幾個(gè)項(xiàng)目規(guī)模龐大，開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，其主要產(chǎn)品線推出部分與本項(xiàng)目重合，由于總體價(jià)格低，同時(shí)擁有良好的南湖景觀資源，會(huì)對(duì)本項(xiàng)目形成較強(qiáng)的替代性。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者：東湖片【東湖水景】【地產(chǎn)集團(tuán)統(tǒng)建湖北建機(jī)廠地塊】地塊總用地面積為15.2萬(wàn)平方米，規(guī)劃可建筑總面積27.9萬(wàn)平米，容積率在2.0以?xún)?nèi)，樓面地價(jià)1900元/平方米，定位應(yīng)為水景高端高層樓盤(pán)，會(huì)與本項(xiàng)目爭(zhēng)奪同類(lèi)客戶(hù)資源

【說(shuō)明】東湖資源的稀缺性和知名度，優(yōu)勢(shì)明顯，如統(tǒng)建項(xiàng)目、東湖天下、東湖新天地等在將來(lái)對(duì)本項(xiàng)目會(huì)形成直接沖擊。需要充分關(guān)注東湖沿湖產(chǎn)生樓盤(pán)的可能性（華僑城1000畝地塊談判進(jìn)行中）未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者：漢口主城區(qū)【融科智地地塊圖】

【永清片地塊圖】

良好的配套和過(guò)江隧道的規(guī)劃，必將提升項(xiàng)目對(duì)全市范圍客戶(hù)的爭(zhēng)奪消費(fèi)者客戶(hù)研究思路1、對(duì)武漢高端階層進(jìn)行分類(lèi)和定性研究；2、對(duì)武漢高端樓盤(pán)客戶(hù)以樓盤(pán)（案例）形式進(jìn)行分析；3、按采樣標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一對(duì)一訪談、驗(yàn)證；4、得到初步結(jié)論后期將進(jìn)行定量調(diào)查進(jìn)行補(bǔ)充和完善高端階層分析－來(lái)源

【說(shuō)明】社會(huì)急速轉(zhuǎn)型造就的一個(gè)群體，每一個(gè)機(jī)會(huì)都造就了一批富人，他們有在一個(gè)快速增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型的社會(huì)中把握機(jī)會(huì)的能力來(lái)源理論分析稅務(wù)分析現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型1土地收益者企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人或上市公司高層領(lǐng)導(dǎo)者私營(yíng)業(yè)主（生意人）2權(quán)力資本下的灰色富豪私企投資人銀行、醫(yī)院、高校職員3時(shí)勢(shì)發(fā)家的民營(yíng)企業(yè)家科研工作者或?qū)I(yè)技術(shù)人員、律師、足球運(yùn)動(dòng)員、演員政府公務(wù)員或政府下屬官員4高技派、海歸派的知識(shí)型富豪第三產(chǎn)業(yè)精英：金融、證券、保險(xiǎn)、教育、文化、IT、醫(yī)療等領(lǐng)域富裕村民；外地客【說(shuō)明】項(xiàng)目客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)為：家庭年收入10萬(wàn)元以上，已擁有一處以上房產(chǎn)和一部私車(chē)的人士（家庭資產(chǎn)50萬(wàn)元）。高端階層分析招商銀行的標(biāo)準(zhǔn)——（滿(mǎn)足一項(xiàng)即可）年收入在20萬(wàn)元以上；或者有價(jià)值20萬(wàn)元以上的私車(chē)；或有百萬(wàn)元左右的房產(chǎn)；個(gè)人、家庭金融資產(chǎn)總水平在50萬(wàn)元以上標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量——在武漢20萬(wàn)人以上一對(duì)一訪談結(jié)論1、訪談消費(fèi)者對(duì)沙湖周邊區(qū)域的發(fā)展前景基本認(rèn)同，部分人對(duì)該區(qū)域很陌生，總體印象是交通不便。關(guān)鍵詞：舊城區(qū)、城中心、有升值潛力。2、訪談消費(fèi)者表示價(jià)格合適（5000元/平方米以下）可以考慮購(gòu)買(mǎi)；只有少數(shù)人認(rèn)為均價(jià)可以達(dá)到6000元/平方米左右一對(duì)一訪談結(jié)論

3、訪談消費(fèi)者中選擇波托菲諾建筑立面和景觀的最多，他們都向往一種時(shí)尚、人性化的生活環(huán)境。同時(shí)也有一些不示張揚(yáng)的私營(yíng)業(yè)主喜歡金林半島，認(rèn)為看上去很寧?kù)o；而選擇中式風(fēng)格建筑的訪談客戶(hù)較少。

一對(duì)一訪談結(jié)論4、他們比較有印象的兩個(gè)高端樓盤(pán)是東湖林語(yǔ)、F·天下。共同特征是低密度產(chǎn)品、建筑有特色、有山、有水。5、他們認(rèn)為重要的因素依次是：安全、景觀環(huán)境、物業(yè)服務(wù)品質(zhì)、其他因素?！胺孔颖旧聿⒉皇亲钪匾?，重要的是和什么人住在一起”——嚴(yán)國(guó)橋（能源公司老總）“自己住在湖邊，對(duì)臨水住宅情有獨(dú)鐘，今后買(mǎi)房一定要買(mǎi)水邊的。住在水邊最大的感受是清靜，看到湖水，心理感覺(jué)很平靜。早上有時(shí)間在湖邊跑步感覺(jué)很好”——杜震宇（參考消息湖北版常務(wù)副主任，參考傳媒有限公司常務(wù)副總）“非常喜歡開(kāi)闊的、低密度、環(huán)境好的別墅”——董女士，劉先生（夫妻），私營(yíng)企業(yè)主“湖大的人愛(ài)沙湖、喜歡沙湖，喜歡她的寬闊、喜歡她的神秘、喜歡她的波浪”——余艷波，湖大教師客戶(hù)語(yǔ)錄外地高端消費(fèi)者來(lái)漢置業(yè)的比例大概在15％左右；長(zhǎng)江的界限正逐漸被打破，過(guò)江置業(yè)比例上升很快，部分樓盤(pán)達(dá)到25％；未來(lái)交通格局變化將帶來(lái)更大的變化；武漢經(jīng)濟(jì)地位的提升將帶來(lái)新的購(gòu)買(mǎi)力量；傳統(tǒng)的地緣客戶(hù)依舊是購(gòu)買(mǎi)主流；知識(shí)型高端階層增多，年齡年輕化趨勢(shì)明顯，職業(yè)分布廣泛。高端階層分析－趨勢(shì)【小結(jié)】1、市場(chǎng)為實(shí)力開(kāi)發(fā)商帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇和激烈競(jìng)爭(zhēng)；2、消費(fèi)者在地域來(lái)源、行業(yè)、年齡方面呈現(xiàn)多元化；3、應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)——合理回避總體競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分期開(kāi)發(fā)，提供務(wù)實(shí)的價(jià)值產(chǎn)品；04項(xiàng)目（分析自我）武青三干道道徐東大街積玉橋徐東中北路洪山老城區(qū)本案中北路徐東——新崛起商圈市級(jí)商業(yè)中心，國(guó)內(nèi)外知名商家扎堆；中北路——金融街延伸線，商圈的連接線，商務(wù)辦公區(qū)域；洪山——武昌的形象節(jié)點(diǎn)；積玉橋——最大舊城改造區(qū)域，城市住宅發(fā)展的關(guān)鍵區(qū)片區(qū)描述核心商圈和片區(qū)交接處；徐東商圈的范疇；商業(yè)氛圍濃郁；沒(méi)有特色商業(yè)街；沒(méi)有公共綠化休憩空間和公園設(shè)施；基礎(chǔ)學(xué)校相對(duì)普通，沒(méi)有特色學(xué)校；片區(qū)價(jià)值還有待提升地塊現(xiàn)狀沙湖全景場(chǎng)地東側(cè)湖岸

場(chǎng)地北側(cè)油料所基地入口場(chǎng)地南側(cè)沙湖全景

場(chǎng)地西側(cè)湖大家屬樓【結(jié)論】項(xiàng)目目前外部交通中循環(huán)體系健全；微循環(huán)體系有待改良；道路規(guī)劃將改變項(xiàng)目自身開(kāi)發(fā)條件。項(xiàng)目交通動(dòng)向分析交通節(jié)點(diǎn)1交通節(jié)點(diǎn)2交通節(jié)點(diǎn)3秦園路——與中北路、武青三干道垂直的一條城市道路沿湖大道——規(guī)劃沙湖邊修建一條環(huán)湖路，將于徐東商圈連接起來(lái)。武青四干道——規(guī)劃將打通由青山到武昌中山路的城市干道交通人流分析武青三干道——目前通向項(xiàng)目的主干道徐東大街——項(xiàng)目外圍的城市主干道景觀分析遠(yuǎn)景長(zhǎng)江城市景觀沙湖及對(duì)面城市景觀城市公園近景【結(jié)論】地塊內(nèi)部沒(méi)有優(yōu)良的資源景觀和植被；部分近景差近景——沙湖、規(guī)劃中的城市公園；遠(yuǎn)景——長(zhǎng)江、湖北大學(xué)，沙湖對(duì)面的城市景觀；

商業(yè)分析類(lèi)比項(xiàng)道路類(lèi)別可達(dá)性商業(yè)氛圍離商圈的距離地緣性能見(jiàn)度人流量及滯留效應(yīng)商鋪密度停車(chē)便利度徐東緊鄰城市主干道公共交通方便濃郁無(wú)距離來(lái)往通達(dá)路過(guò)可見(jiàn)人流大大尚可本項(xiàng)目離主干道有距離公共交通不很方便處女地比較近相對(duì)孤立需要進(jìn)入方可見(jiàn)目前沒(méi)有人流沒(méi)有尚可【結(jié)論】本身不具備規(guī)模商業(yè)生存條件；商業(yè)與居住的對(duì)抗性；需考慮彌補(bǔ)徐東商業(yè)業(yè)態(tài)不足，與整體項(xiàng)目高端定位相符合。地塊理解優(yōu)勢(shì)絕版地段沙湖水岸線規(guī)模優(yōu)勢(shì)商業(yè)配套成熟企業(yè)品牌/實(shí)力劣勢(shì)周邊形象差沙湖水質(zhì)差地價(jià)成本高目前交通不便機(jī)會(huì)市場(chǎng)規(guī)范化城市化商機(jī)高端產(chǎn)品空白點(diǎn)財(cái)富階層壯大（轉(zhuǎn)型期機(jī)會(huì)）威脅未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈未來(lái)不確定因素多【關(guān)鍵詞】城市核心區(qū)；超長(zhǎng)湖岸線；福星惠譽(yù)；區(qū)域成長(zhǎng)性

項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)（S）絕版地段

超長(zhǎng)湖岸線超大規(guī)模商業(yè)配套成熟企業(yè)品牌/實(shí)力優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（W）周邊形象差

沙湖水質(zhì)差地價(jià)成本高目前交通不便機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）市場(chǎng)理性繁榮城市化帶來(lái)商機(jī)高品質(zhì)產(chǎn)品缺乏財(cái)富階層日益壯大策略一（S.O.）利用機(jī)會(huì)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略“高舉高打，引領(lǐng)市場(chǎng)”策略二(O.W.)利用機(jī)會(huì)，減輕劣勢(shì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略“政企互動(dòng)，綜合開(kāi)發(fā)”威脅（T）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅嚴(yán)重市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)變化莫測(cè)策略三(S.T.)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避威脅風(fēng)險(xiǎn)控制策略“產(chǎn)品組合，動(dòng)態(tài)調(diào)整”策略四(W.T.)弱化劣勢(shì)，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略“揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理分期”SWOT分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略高舉高打，引領(lǐng)市場(chǎng)政企互動(dòng)，綜合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品組合，動(dòng)態(tài)調(diào)整揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理分期05定位（界定自我）定位因子分解客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目資源企業(yè)資源成本規(guī)模期望值滿(mǎn)足需求供求關(guān)系差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)市場(chǎng)尋找市場(chǎng)空白項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)檔次擴(kuò)展客戶(hù)來(lái)源滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品檔次形象開(kāi)發(fā)主題價(jià)格項(xiàng)目定位關(guān)鍵因素“電路圖”市場(chǎng)要素資源要素開(kāi)發(fā)條件要素項(xiàng)目定位關(guān)鍵客戶(hù)需求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異化項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化控制風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)定位客戶(hù)－分類(lèi)財(cái)富人士“知富”——知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的高科技人士“資富”——有一定資本積累的經(jīng)商人士“權(quán)富”——政府或國(guó)有企業(yè)當(dāng)權(quán)者“閑富”——“有錢(qián)有閑”階層目標(biāo)客戶(hù)——財(cái)富人士高端客戶(hù)量需要擴(kuò)展影響因素結(jié)論競(jìng)爭(zhēng)者以差異化產(chǎn)品，滿(mǎn)足差異化的客戶(hù)需求尋找差異化的需求項(xiàng)目資源絕版區(qū)位及湖景，實(shí)現(xiàn)地塊價(jià)值最大化最佳資源配最高端客戶(hù)企業(yè)資源高端客戶(hù)對(duì)福星惠譽(yù)具有較高的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度挖掘福星惠譽(yù)客戶(hù)資源成本較高的綜合成本需要高端客戶(hù)支撐規(guī)模超級(jí)大盤(pán)，客戶(hù)量須有保障開(kāi)發(fā)商期望值在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下利潤(rùn)最大化保證客戶(hù)層面的一致性定位客戶(hù)－依據(jù)【結(jié)論】按資源配置原則：高端客戶(hù)總是掌握城市最佳資源。知富資富滿(mǎn)足者工作、學(xué)習(xí)事業(yè)型看書(shū)、上網(wǎng)、運(yùn)動(dòng)技術(shù)、邏輯性思維成功者工作、交際為主事業(yè)型看電視、運(yùn)動(dòng)關(guān)注投資、財(cái)經(jīng)等信息有獨(dú)到之處權(quán)富閑富現(xiàn)代者工作之余注重人際交往事業(yè)型體驗(yàn)者休閑、娛樂(lè)時(shí)間較多看報(bào)、運(yùn)動(dòng)、保健運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、藝術(shù)關(guān)注國(guó)內(nèi)外大事，并具有鮮明觀點(diǎn)前衛(wèi)瀟灑型客戶(hù)分類(lèi)生活方式VALS2模型A（活動(dòng)）AIO類(lèi)型I（興趣）O（觀點(diǎn)）AIO模型定位客戶(hù)－模型分析客戶(hù)分類(lèi)利益細(xì)分使用率購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)意圖促銷(xiāo)反應(yīng)價(jià)格靈敏度渠道認(rèn)知度產(chǎn)品品質(zhì)媒體偏愛(ài)環(huán)境變量“知富”注重格調(diào)、舒適、品味的生活經(jīng)常有計(jì)劃、比較確定自住快較敏感比較認(rèn)知高網(wǎng)站易受環(huán)境影響“資富”追求功能、價(jià)值和賴(lài)用性經(jīng)常有計(jì)劃、比較確定自住、投資慢較敏感不認(rèn)知高報(bào)紙、朋友不受環(huán)境影響“權(quán)富”強(qiáng)調(diào)個(gè)人的階層屬性偶爾有計(jì)劃、無(wú)確定性投資、自住慢不敏感較認(rèn)知高報(bào)紙易受環(huán)境影響“閑富”追求享受和舒適性偶爾或經(jīng)常隨意性自住快不敏感比較認(rèn)知高朋友易受環(huán)境影響定位客戶(hù)－行為特征分析定位客戶(hù)－客戶(hù)需求特征客戶(hù)分類(lèi)居住環(huán)境產(chǎn)品品質(zhì)居住空間社區(qū)文化配套物業(yè)管理隱性需求“知富”好高中要求高全要求服務(wù)周全子女教育“資富”一般高大要求中全要求服務(wù)周全尊貴感、子女教育“權(quán)富”好高大要求中全要求服務(wù)周全尊貴感、子女教育“閑富”最好高大無(wú)所謂全要求服務(wù)周全娛樂(lè)、休閑【結(jié)論】他們注重空間、注重環(huán)境、注重社區(qū)文化、注重隱性需求。產(chǎn)品要打動(dòng)他們的眼球，更要是打動(dòng)他們的內(nèi)心的有價(jià)值的產(chǎn)品定位客戶(hù)－目標(biāo)客戶(hù)共性消費(fèi)相對(duì)理性；有觀點(diǎn)，自有主張；對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很高；占有豐富的社會(huì)資源；富有，且具有一定品味；他們喜歡繁華的都市生活。喜歡住親水、有超大花園的房子；屬于社會(huì)上層，是社會(huì)上的成功人士；強(qiáng)調(diào)社區(qū)的階層屬性，對(duì)社區(qū)屬性的看重高于產(chǎn)品本身；產(chǎn)品定位產(chǎn)品－物業(yè)類(lèi)型、檔次及形象定位

物業(yè)類(lèi)型：綜合性居住社區(qū)物業(yè)檔次：高檔物業(yè)

形象定位：華中第一名盤(pán)，武漢城市名片

——?jiǎng)e墅、TOWNHOUSE、多層洋房、高層四種居住建筑（不含配套及商業(yè)）——?jiǎng)?chuàng)造華中第一名盤(pán)和全國(guó)品牌，建立市場(chǎng)高度；——建立與客戶(hù)定位相符合的市場(chǎng)形象，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的尊貴感、榮譽(yù)感；——打造與武漢城市相適應(yīng)的城市名片，樹(shù)立城市標(biāo)簽和富人地域標(biāo)簽（在武漢屬空白）。定位產(chǎn)品－定位依據(jù)影響因素結(jié)論高檔住宅產(chǎn)品，排除中低檔產(chǎn)品或小高層、普通多層創(chuàng)新產(chǎn)品組合要有別墅、TOWNHOUSE等產(chǎn)品可設(shè)高層建筑，排除小高層，避免遮擋高層的景觀視線及對(duì)地塊的浪費(fèi)具有開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)必須是多種產(chǎn)品組合宏觀市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者供求關(guān)系項(xiàng)目資源企業(yè)資源成本規(guī)模開(kāi)發(fā)商期望值武漢市總體市場(chǎng)形勢(shì)依然看好，房?jī)r(jià)仍有較大的上漲空間滿(mǎn)足客戶(hù)需求的“純高檔”富人社區(qū)需要?jiǎng)?chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，在武漢沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有本項(xiàng)目的最佳產(chǎn)品組合城市中心的豪宅產(chǎn)品如別墅、TOWNHOUSE、高層尚屬市場(chǎng)空白絕版地理位置及湖景資源，實(shí)現(xiàn)地塊價(jià)值最大化實(shí)力、品牌、企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景較高的綜合成本超級(jí)大盤(pán)，產(chǎn)品線不能太單一希望在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下利潤(rùn)最大化，多種產(chǎn)品組合可最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)

觀點(diǎn)提示本項(xiàng)目不設(shè)小高層——防止產(chǎn)品內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)避免景觀視線遮擋小高層品質(zhì)提升難定位產(chǎn)品－定位依據(jù)建議不選擇小高層：小高層介于多層與高層之間，二者之間相互競(jìng)爭(zhēng)，不利整體利益，對(duì)降低建筑密度的作用不大；小高層對(duì)高層景觀視線有遮擋，直接降低其品質(zhì)；小高層為中間型產(chǎn)品，對(duì)項(xiàng)目整體品質(zhì)、形象沒(méi)有提升作用。

定位產(chǎn)品－；市場(chǎng)依據(jù)樓盤(pán)名稱(chēng)規(guī)模（萬(wàn)M2）容積率產(chǎn)品配比別墅TOWNHOUSE(聯(lián)排)多層住宅小高層住宅高層住宅名都花園760.953.51%28.99%10.13%57.37%

夢(mèng)湖水岸171－20%30%50%江南村1期11.8（總）1.1510%60%30%―

格林小城1期70（總）1.5－15%70%15%

高爾夫花園1期60（總）1.58

16%37%15%32%金色港灣2期500.9410%15%60%15%

南國(guó)明珠701.5－10%30%60%

F天下330.33100%———

奧林匹克2期22（總）0.8－30%70%―

1)武漢大盤(pán)產(chǎn)品類(lèi)型很豐富；開(kāi)發(fā)過(guò)程中實(shí)行了分期分段開(kāi)發(fā)的策略；2)產(chǎn)品類(lèi)型中小高層所占的比重最大，主要是考慮到高層產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度和多層產(chǎn)品土地利用率的問(wèn)題；3)別墅產(chǎn)品的比例沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)律，一般根據(jù)地段景觀條件在景觀最佳的地塊規(guī)劃占總面積10％以?xún)?nèi)的別墅區(qū)（純別墅項(xiàng)目出外）；4)在大盤(pán)中Townhouse比例一般在15%左右；5)地塊的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和位置對(duì)產(chǎn)品類(lèi)型組合有很大的影響，郊區(qū)大盤(pán)多層的比例在70％以上，而城區(qū)大盤(pán)小高層的比例在60％以上，多層相對(duì)較小。

定位產(chǎn)品－市場(chǎng)依據(jù)定位產(chǎn)品－經(jīng)濟(jì)測(cè)算觀點(diǎn)提示通過(guò)“產(chǎn)品—利潤(rùn)—風(fēng)險(xiǎn)”分析確定產(chǎn)品組合，控制風(fēng)險(xiǎn)。——“產(chǎn)品—利潤(rùn)—風(fēng)險(xiǎn)”分析產(chǎn)品組合的最主要的目標(biāo)是“在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲取最大利潤(rùn)”，因此需要對(duì)不同產(chǎn)品組合下的利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)作出評(píng)估。在容積率1.7—1.8之間，截取三個(gè)測(cè)算點(diǎn):容積率1.7、1.75、1.8來(lái)試算不同產(chǎn)品比例的相關(guān)指標(biāo)。

根據(jù)研究，不同容積率及不同產(chǎn)品配比條件下的利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)是不同的.先設(shè)定可以實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品比例住宅產(chǎn)品組合比例（%）別墅12312312編號(hào)ABCDEFGHI容積率1.71.71.71.751.751.751.81.81.83TOWNHOUSE202020101512101015多層洋房152520102025152020高層住宅645357796360746862【結(jié)論】經(jīng)過(guò)試算，在容積率1.7-1.8的情況下不同產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)差別不是太大，在整個(gè)測(cè)算中其風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)基本屬于中等程度。在規(guī)劃可以實(shí)現(xiàn)的情況下試算的數(shù)據(jù)組可以相應(yīng)簡(jiǎn)化，并逐步達(dá)到理想的結(jié)果。定位產(chǎn)品－經(jīng)濟(jì)測(cè)算定位產(chǎn)品－經(jīng)濟(jì)測(cè)算【思路三步曲】1、根據(jù)住宅產(chǎn)品部分的各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)不同產(chǎn)品組合下的成本和銷(xiāo)售收入測(cè)算，計(jì)算成本利潤(rùn)率；2、然后根據(jù)市場(chǎng)吸納量計(jì)算在不同產(chǎn)品組合條件下的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)；3、綜合考慮利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)后，選擇最佳的產(chǎn)品線組合

上述關(guān)于產(chǎn)品組合經(jīng)濟(jì)測(cè)算的各項(xiàng)指標(biāo)如下表：

定位產(chǎn)品－經(jīng)濟(jì)測(cè)算不同產(chǎn)品組合下的利潤(rùn)-風(fēng)險(xiǎn)曲線定位產(chǎn)品－經(jīng)濟(jì)測(cè)算從上圖可以看出，產(chǎn)品組合C、E、F、I為較佳的組合。——容積率過(guò)高影響居住舒適度；——容積率過(guò)低面積沒(méi)有最大化；——在1.75的容積率下，在產(chǎn)品組合E

為最佳組合?！珡氖袌?chǎng)因素考慮，2%的別墅數(shù)量太少，不足以提升項(xiàng)目的品質(zhì)?！ㄗh適當(dāng)提高別墅的比例，可考慮在E和F之間進(jìn)行選擇，在E和F

之間，風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的變化比較穩(wěn)定。定位產(chǎn)品－經(jīng)濟(jì)測(cè)算產(chǎn)品組合確定別墅2%~3%TOWNHOUSE12%~15%多層洋房20%~25%高層住宅57%~63%影響因素結(jié)論目標(biāo)客戶(hù)滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求項(xiàng)目形象和產(chǎn)品檔次要求較高項(xiàng)目資源絕版地理位置及湖景資源，實(shí)現(xiàn)地塊價(jià)值最大化唯有高端產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值成本較高的綜合成本高端產(chǎn)品組合項(xiàng)目檔次定位定位的依據(jù)：客戶(hù)、資源、成本【說(shuō)明】物業(yè)的檔次和形象都必須建立在一定的高度基礎(chǔ)上定位產(chǎn)品－定位依據(jù)戶(hù)型【前提】：在產(chǎn)品整體定位的前提下，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求，同時(shí)參照市場(chǎng)現(xiàn)有同類(lèi)產(chǎn)品，在建立差異化及產(chǎn)品創(chuàng)新的前提下進(jìn)行定位。金色華府萬(wàn)豪國(guó)際福星城市花園世紀(jì)華庭怡景花園東湖林語(yǔ)銀海華庭名都花園夢(mèng)湖水岸金地·格林小城中僑觀邸東湖·香榭水岸濱江苑江南明珠園奧林匹克花園武漢市中高端樓盤(pán)主要以120-160平方米的3房、140-180平方米的4房為主，且這類(lèi)戶(hù)型相對(duì)比較暢銷(xiāo)

類(lèi)比定位戶(hù)型－市場(chǎng)依據(jù)武漢市帶有TOWNHOUSE和別墅戶(hù)型的樓盤(pán)情況

戶(hù)型/面積/比例三房四房復(fù)式Townhouse別墅項(xiàng)目名稱(chēng)江南村萬(wàn)科城花F、天下金色港灣麗島花園比例面積比例面積比例面積比例面積比例44.87%

188－21530.77%270－30024.36%

170

140—180

200-600100%55%

182－19935%

350-50010%面積126－155136

127－134120－14042%150－17340%

360-50018%【結(jié)論】別墅的面積相差較大，而主力戶(hù)型在350-500平方米左右。

定位戶(hù)型－市場(chǎng)依據(jù)【目標(biāo)客戶(hù)需求】能滿(mǎn)足功能上舒適性的要求，又能達(dá)到減少“無(wú)關(guān)面積率”。

生活空間——立體化的“闊綽”、沖破臥室、客廳、廚房傳統(tǒng)界限，以“區(qū)”（而不是“室”）重新定義空間，為時(shí)尚生活提供完美的物質(zhì)支持；戶(hù)型面積（M2）占同類(lèi)產(chǎn)品比例（%）占項(xiàng)目居住產(chǎn)品整體面積比例（%）300-320350-400500以上200-220240-260140-160160-180180-200120-130130-150150-160200-280產(chǎn)品類(lèi)別別墅聯(lián)排多層洋房高層住宅合計(jì)戶(hù)型

4房2廳2衛(wèi)5房3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi)5房2廳3衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi)4房以上，含頂層復(fù)式

面積比例30601030703050202540305

套數(shù)比例3560535653350173040273

面積比例0.6—0.91.2—1.80.2—0.33.6—4.58.4-—10.56.0—7.510.0—12.54.0—5.014.3—15.823.0—25.217.0—18.92.8—3.2100.0套數(shù)比例0.30.70.13.26.37.410.83.919.227.518.62.0100合計(jì)面積比2—312—1520—2557—63100合計(jì)套數(shù)比1102267100主力戶(hù)型為高層單位的3房、4房及多層洋房的4房

戶(hù)型、總價(jià)與消費(fèi)者的關(guān)系——面積上相對(duì)形成階梯，滿(mǎn)足不同需求層次高端人群需求；總價(jià)上建立標(biāo)高的同時(shí)考慮組合的合理化；主力戶(hù)型總價(jià)在70—85萬(wàn)元/套左右不同戶(hù)型針對(duì)的不同目標(biāo)客戶(hù)

戶(hù)型主要目標(biāo)客戶(hù)知富、資富、權(quán)富、閑富4房2廳2衛(wèi)知富、資富、權(quán)富5房3房2廳2衛(wèi)知富、資富4房2廳2衛(wèi)5房2廳3衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)知富、資富、權(quán)富4房2廳2衛(wèi)4房以上（含頂層復(fù)式）戶(hù)型面積）300-320350-400500以上200-220240-260140-160160-180180-200120-130130-150150-160200-280套均總價(jià)（萬(wàn)元）260320470140160758595707785140高科技新貴、私營(yíng)業(yè)主、國(guó)企老板私營(yíng)企業(yè)主、地方高官、閑富階層、外企高管私營(yíng)企業(yè)主、地方高官、閑富階層、外企高管高科技新貴、私營(yíng)業(yè)主、外企高管、大學(xué)教授、國(guó)企老板、外企高管大型企業(yè)中高級(jí)管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、大學(xué)教授大學(xué)教授、私企業(yè)主、高科技新貴、職業(yè)經(jīng)理人大型企業(yè)中高級(jí)管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、大學(xué)教授、自由職業(yè)者、高級(jí)公務(wù)員大學(xué)教授、私企業(yè)主、地方官員、國(guó)企老板、外企高管產(chǎn)品類(lèi)別別墅聯(lián)排多層洋房高層住宅合計(jì)

套數(shù)

（約）132521202402804101507301050710703800

開(kāi)發(fā)主題——充分利用地段(城市中心)及景觀(沙湖)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造適宜人居的社區(qū)；——在滿(mǎn)足都市生活的同時(shí)擁有自然生態(tài)；——構(gòu)筑武漢獨(dú)一無(wú)二的超大規(guī)?！案蝗松鐓^(qū)”和特色的“富人文化”；——力圖創(chuàng)造武漢“貴族領(lǐng)地”，成為城市中心富人居住標(biāo)簽；——提升項(xiàng)目自身形象，創(chuàng)造華中地區(qū)首席高檔樓盤(pán)，并力圖成為全國(guó)品牌。都市中心·首席濱湖富人社區(qū)定位開(kāi)發(fā)主題定位開(kāi)發(fā)主題－依據(jù)影響因素宏觀市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者供求關(guān)系項(xiàng)目資源企業(yè)資源武漢市總體市場(chǎng)形勢(shì)依然看好，但競(jìng)爭(zhēng)激烈滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，避開(kāi)同質(zhì)量化城市中心的豪宅產(chǎn)品如別墅、TOWNHOUSE、尚屬市場(chǎng)空白絕版地理位置及湖景資源，實(shí)現(xiàn)地塊價(jià)值最大化實(shí)力、品牌、企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景結(jié)論滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)要求具有稀缺性符合富人居住理想開(kāi)發(fā)能力實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)主題的可能性【依據(jù)】：市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者、供求關(guān)系、項(xiàng)目資源、企業(yè)資源差異化的主題定位——都市中心湖濱“富人區(qū)”，具有唯一性定位開(kāi)發(fā)主題－現(xiàn)實(shí)依據(jù)當(dāng)具備高知背景和超卓藝術(shù)鑒賞力的新時(shí)代精英成為豪宅主人的時(shí)候，豪宅擺脫了單純的大、富貴和奢華，開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)向重視自然和生活品質(zhì)，開(kāi)始關(guān)注對(duì)文化歷史的回歸，著力于追尋歷史的血脈承傳，以及文化的、人性的、自然的和情感的歸屬感。富人社區(qū)的地域特征天然景觀資源——加拿大溫哥華太平洋協(xié)和區(qū)（ConcordPacificPlace）、上海世茂濱江花園、深圳香密湖畔、香港淺水灣

城市中心地段——紐約上東區(qū)、倫敦市中心區(qū)豪宅區(qū)歷史人文區(qū)域——比華利山莊、西雅圖華盛頓湖、東京灣、悉尼玫瑰灣、價(jià)格【結(jié)論】作為引導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)超過(guò)市場(chǎng)平均水平，成本因素所占比重不大定位價(jià)格－依據(jù)影響因素滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)心理需求并能讓其接受。經(jīng)調(diào)查消費(fèi)者可接受價(jià)格為：5000——6000元/平方米。城市中心的豪宅產(chǎn)品如別墅、TOWNHOUSE尚屬市場(chǎng)空白?？紤]供求關(guān)系的影響，價(jià)格應(yīng)高于市場(chǎng)均價(jià)（目前武昌市場(chǎng)高端均價(jià)為5000元/平方米）。目標(biāo)客戶(hù)供求關(guān)系成本以較高的綜合成本，打造高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。估算按較高品質(zhì)要求開(kāi)發(fā)的綜合成本為4400元/平方米，保證合理利潤(rùn)后的最低價(jià)格應(yīng)為5200元）最高6000中位5500最低5200【分產(chǎn)品價(jià)格預(yù)估思路】1、與市場(chǎng)上高端項(xiàng)目同類(lèi)產(chǎn)品比較時(shí)，必須考慮本項(xiàng)目的獨(dú)特性，運(yùn)用市場(chǎng)比較法測(cè)算的分產(chǎn)品價(jià)格僅起參考作用；2、從地段、景觀、產(chǎn)品、形象檔次、周?chē)h(huán)境、社區(qū)環(huán)境、配套、交通、開(kāi)發(fā)商品牌實(shí)力等方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行比較評(píng)估，得出相應(yīng)的分值；3、根據(jù)類(lèi)比樓盤(pán)的相似程度（或項(xiàng)目發(fā)展期望值）確定各樓盤(pán)比較價(jià)格所占權(quán)重預(yù)估價(jià)格定位價(jià)格－依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別樓盤(pán)名稱(chēng)分值均價(jià)價(jià)格比值比較價(jià)格權(quán)重權(quán)重均價(jià)QPIPIWPIW獨(dú)體別墅F.天下麗島花園金色港灣（卡普瑞島）城市高爾夫花園本項(xiàng)目62797367903360730090004800

1.45161.13921.23291.3433

48778316110966448

15%35%30%20%100%7322911332912908261定位價(jià)格－獨(dú)體別墅【結(jié)論】考慮國(guó)家對(duì)別墅用地的限制，估計(jì)明年價(jià)格比目前會(huì)有上漲，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)訪談意見(jiàn)，確定獨(dú)體別墅平均價(jià)格為9000元/平方米。

TOWNHOUSE萬(wàn)科四季花城（路易斯康）金地格林小城寶安江南村本項(xiàng)目81797590600040004000

1.11111.13921.2000

666745574800

70%10%20%100%46674569606082產(chǎn)品類(lèi)別樓盤(pán)名稱(chēng)分值均價(jià)價(jià)格比值比較價(jià)格權(quán)重權(quán)重均價(jià)QPIPIWPIW【結(jié)論】考慮類(lèi)比項(xiàng)目的TOUHOUSE產(chǎn)品位置都遠(yuǎn)離城市中心，本項(xiàng)目作為城市中心的TOWNHOUSE產(chǎn)品，具有稀缺性，因此價(jià)格比現(xiàn)有價(jià)格應(yīng)有較高提升，建議均價(jià)為7000元/平方米。定位價(jià)格－TOWNHOUSE多層洋房萬(wàn)科城市花園金地格林小城東湖林語(yǔ)（二手房）本項(xiàng)目74788890320032006000

1.21621.15381.0227

389236926136

20%30%50%100%778110830684954產(chǎn)品類(lèi)別樓盤(pán)名稱(chēng)分值均價(jià)價(jià)格比值比較價(jià)格權(quán)重權(quán)重均價(jià)QPIPIWPIW定位價(jià)格－多層洋房【結(jié)論】多層洋房作為本片區(qū)普通多層的替代產(chǎn)品，其價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但推出量較大，建議均價(jià)以市場(chǎng)比較法確定的價(jià)格，即6000元/平方米。高層住宅怡景花園金色華府東湖香榭水岸萬(wàn)豪國(guó)際中僑觀邸惠園CP本項(xiàng)目82858588807790550043505000580055005000

1.09761.05881.05881.02271.12501.1688

603746065294593261885844

10%10%25%25%20%10%100%6044611324148312385845693產(chǎn)品類(lèi)別樓盤(pán)名稱(chēng)分值均價(jià)價(jià)格比值比較價(jià)格權(quán)重權(quán)重均價(jià)QPIPIWPIW定位價(jià)格－高層【結(jié)論】今后幾年高層住宅的推出量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且開(kāi)發(fā)規(guī)模大，周期長(zhǎng)，不確定因素較多，建議采取保守價(jià)格策略，以稍低于市場(chǎng)的價(jià)格獲取獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建議均價(jià)為5600元/平方米。分產(chǎn)品價(jià)格預(yù)估別墅9000元/平方米TOWNHOUSE7000元/平方米多層洋房600