電話銷售流程：拒絕處理

電話銷售流程之四拒絕處理課程收獲：擁抱拒絕拒絕產(chǎn)生的原因常見拒絕方式解決拒絕的五步曲解決客戶異議的技巧一、擁抱拒絕在與客戶溝通的過程中，對(duì)方提出拒絕是很自然的事情拒絕是客戶表現(xiàn)出來的顧慮，解決拒絕就是解決客戶的顧慮二、拒絕產(chǎn)生的原因不信任不需要無幫助不急需三、常見拒絕方式?jīng)]時(shí)間不感興趣不需要我要和XX商量一下太貴先寄資料給我沒錢我要考慮一下沒效果不能先看貨后付款我上網(wǎng)查查最近沒錢四、解決拒絕的五步曲1.探尋拒絕原因2.再次強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)3.舉例子5.贈(zèng)品吸引4.藍(lán)圖描繪↘拒購(gòu)處理之實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

假設(shè)你銷售的是一款面膜，請(qǐng)解決以下客戶拒絕：太貴了我要考慮一下我要和愛人商量一下五、解決客戶異議的技巧表達(dá)同理心

三“F”技巧

以“尊重”式問題結(jié)束您的回答

把客戶的反對(duì)意見變?yōu)橘u點(diǎn)

1.表達(dá)同理心同理心和贊美對(duì)方一樣，是電話銷售中的潤(rùn)滑劑，其目的是讓客戶感覺到我們理解他，關(guān)心他，是與他站在一起的。“我理解您的擔(dān)心”，“我明白您的意思”，“有很多客戶都遇到了您的問題”，“很多人都這么認(rèn)為”。爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌。占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大。2.三“F”技巧

三F是指感覺（feel）、感受（felt）和發(fā)現(xiàn)（find），這是一種經(jīng)典的銷售技巧。使用方法：<1>先表示理解客戶的感覺<2>再舉例一些事例，說明其他人剛剛開始時(shí)也是覺得……<3>再說明當(dāng)他們使用了產(chǎn)品之后發(fā)覺非常值得。例如：蘇小姐，我明白您的感受，我們其他客戶剛開始用的前兩天也覺得效果不是很明顯，堅(jiān)持一周后發(fā)現(xiàn)臉的皮膚確實(shí)比其他部位的皮膚白了很多。2.三“F”技巧3.以“尊重”式問題結(jié)束您的回答探明客戶是否同意和理解你的解釋，同時(shí)可引起客戶共鳴“您覺得呢？”、“您說對(duì)吧”等例如：<1>用了這個(gè)產(chǎn)品之后您才能發(fā)現(xiàn)效果如我所說,

您說是吧？<2>我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您最大的好處就是節(jié)省時(shí)間,您覺得呢?

4.把客戶的反對(duì)意見變?yōu)橘u點(diǎn)

在電話銷售過程中，有時(shí)可靈活的將客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。例如：客戶：你們手機(jī)可供選擇的顏色太少了！銷售：您也知道，越是高檔的產(chǎn)品越是不會(huì)做的花花綠綠的很多顏色，而我們現(xiàn)有的產(chǎn)品顏色都是非常高貴的白色，銀色，紅色等等，這樣您在使用的時(shí)候才會(huì)感覺很高檔，很高貴的！

異議處理之實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

假設(shè)你銷售的是一款面膜，請(qǐng)解決以下客戶異議：有你說的那么好的效果嗎？不讓我先