十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)-感冒用藥課件

十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)1--感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)目的了解和掌握感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容情景模擬標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)2情景模式一：顧客指名要品牌藥A，店里沒有，店員需推薦其他商品。3情景模擬“您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您的癥狀是***，我們建議您可以****”舉例：當(dāng)顧客指名要白加黑，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您的癥狀看來是患

感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復(fù)方氨酚烷胺，它是復(fù)方制劑，對(duì)于抗病毒、改善感冒

引起的頭痛、發(fā)熱、流涕等癥效果都不錯(cuò)（抗病毒

治流感效果相當(dāng)不錯(cuò)，我們有這幾個(gè)品牌供您選擇。你如果您白天要開車或進(jìn)行高空作業(yè)，也可用日夜

百服嚀，它有相同的功效?！保鞲惺且餍胁W(xué)檢測(cè)才可以下診斷的，我們不能輕易的下結(jié)論）4標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-1“您說的藥/產(chǎn)品成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥/產(chǎn)品完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠?！迸e例：當(dāng)顧客指名要感康，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：

“您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是您說的藥成分是氨酚烷胺，我們店里有瑞麗普氨酚烷胺膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好價(jià)格更實(shí)惠?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-2“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您是要買***功能的產(chǎn)品，我們有***，它的效果也

相當(dāng)不錯(cuò)，而且價(jià)格更加實(shí)惠。舉例：當(dāng)顧客指名要感康，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：

“您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但您是要治感冒，我們建議您可以用海王銀得菲，治療感冒特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價(jià)格也更加實(shí)惠?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-3標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-47“您患的是***感冒，西藥能快速緩解癥狀，同時(shí)搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如****，就有不錯(cuò)的抗病毒效果。”例如：“您患的是風(fēng)熱感冒，西藥能迅速緩解癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不錯(cuò)的抗病毒效果?！睒?biāo)準(zhǔn)話術(shù)

–58可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有****，用于物理降溫，效果不錯(cuò)，安全無副作用；如果體溫在38.5度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的電子體溫計(jì)測(cè)量方便衛(wèi)生，您可以購(gòu)買一支回去。（或針對(duì)支付能力較弱顧客“我們有****體溫計(jì)，使用安全方便”。）舉例：“您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，38.5度以下可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有凡卡退熱貼，用于物理降溫，效果不錯(cuò)，安全無副作用；如果體溫在38.5度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的瑞沃電子體溫計(jì)，測(cè)量方便快捷，您可以購(gòu)買一支回去”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-69“經(jīng)常感冒者要大量補(bǔ)充VC，能夠幫助身體迅

速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的****，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時(shí)間。”舉例：“經(jīng)常感冒者感冒了要大量補(bǔ)充VC，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的盈樂兒維生素C咀嚼片，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時(shí)間。”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-710“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的****，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時(shí)間?！迸e例：“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的海王牛初乳，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時(shí)間?！睒?biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-811“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補(bǔ)充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的****，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時(shí)間?！迸e例：“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補(bǔ)充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的海王澳洲牧場(chǎng)胡蘿卜素，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時(shí)間。”情景模式二：顧客指名要品牌藥A，店里有，店員仍需盡量嘗試導(dǎo)購(gòu)PB商品。12情景模擬“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格也更實(shí)惠。”舉例：顧客指名品牌藥A感康。“您說的藥成分是氨酚烷氨，我們店里有瑞麗普氨酚烷胺膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)

惠?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7、8。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)13情景模擬情景模式三：顧客指名要品牌藥A，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥，不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！14標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)15“這是您的藥?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7、8。情景模式四：顧客告知癥狀，問吃什么藥。16情景模擬“您患的是***感冒，西藥，比如***，能快速

緩解癥狀，同時(shí)搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如****，就有不錯(cuò)的抗病毒效果。”例如：“您患的是風(fēng)熱感冒，西藥，比如瑞麗普氨酚烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不錯(cuò)的抗病毒

效果?！?7標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模式五：顧客嫌推薦的藥貴，或者無理由地不采納推薦藥品。18情景模擬“相同或類似成分的藥還有****，價(jià)格更加實(shí)惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。”例如：向顧客推薦了瑞麗普氨酚烷胺膠囊，

顧客嫌貴。“相同或類似成分的藥還有爽寧氨酚烷胺膠囊，價(jià)格更加實(shí)惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。19標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模式六：顧客直接索取低價(jià)常規(guī)藥（如：速效傷風(fēng)膠囊）20情景模擬“您說的藥在這里?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7、8。21標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模擬情景模式七：當(dāng)顧客是老年人時(shí)22標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)23“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒。因?yàn)槟嫉氖?**感冒，您不妨使用****，它具有不錯(cuò)的抗病毒效果。”例如：“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。因?yàn)槟嫉氖秋L(fēng)熱感冒，您不妨使用同愛維C銀翹片，它具有有不錯(cuò)的抗病毒效果。”支付能力強(qiáng)的表現(xiàn)：1、指明索取價(jià)格在10元以上的品牌藥；2、對(duì)于病理自述清晰如：“我頭疼發(fā)燒，大概是得流感了。”3、注意觀察顧客的著裝舉止細(xì)節(jié)。如：是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露出顧客的支付能力。24顧客支付能力判斷癥狀人群風(fēng)熱感冒風(fēng)寒感冒流行性感冒支付能力強(qiáng)西藥治標(biāo)產(chǎn)品：海王銀得菲、瑞麗普復(fù)方氨酚脘胺膠囊、潛龍復(fù)方氨酚脘胺片、海王金象桑菊感冒片、雄勢(shì)銀黃膠囊慶陽感冒靈顆粒、

康可達(dá)感冒靈顆粒、感欣舒復(fù)方氨酚脘

胺片（聯(lián)采）瑞麗普復(fù)方氨酚脘胺膠囊、潛龍復(fù)方氨酚脘胺片中成藥治本產(chǎn)品：潛龍雙黃連

軟膠囊、弘盈康抗病毒口服液、康必欣雙黃連口服液、博抉雙

黃連口服液、海精靈夏桑菊顆

粒、福州海王銀翹解毒片廣良源風(fēng)寒感冒顆粒、益群堂感冒清熱顆粒、弘盈康感冒清熱顆粒、同愛小柴胡顆粒、伏羲清熱解毒口服液君逸板藍(lán)根顆粒、凌波板藍(lán)根沖劑、福州海王金象羚羊感冒片其他搭配產(chǎn)品：瑞沃體溫計(jì)、瑞沃（數(shù)字）電子體溫計(jì)、KINGLIGHT蛋白質(zhì)粉、零星多種維生素泡騰片、盈樂兒成人維生素C咀嚼片、海王牛初乳、奈氏力斯β胡蘿卜素、海王澳洲牧場(chǎng)β胡蘿卜素、悠汝琳瑞特氨基酸片、紫伊氨基酸口服液、海王澳洲牧場(chǎng)復(fù)合氨基酸軟膠囊25支付能力弱的表現(xiàn)：1、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層找藥；2、直接詢問“我有點(diǎn)感冒，吃什么藥？”之后對(duì)于推薦的藥莫名猶豫不決，希望再能推薦便宜一點(diǎn)的；3、直接索取低價(jià)常規(guī)藥，如“速效傷風(fēng)膠囊

”。顧客支付能力判斷26癥狀人群風(fēng)熱感冒風(fēng)寒感冒流行性感冒支付能力強(qiáng)西藥治標(biāo)產(chǎn)品：爽寧復(fù)方氨酚脘胺膠囊海王福藥氨咖黃敏膠囊、海王氨咖黃敏膠囊、爽

寧氨咖黃敏膠囊、三順

感冒靈膠囊（聯(lián)采）、爽寧維C銀翹片、百慶維

C銀翹片、海寧達(dá)維C銀翹片、同愛維C銀翹片感寧復(fù)方氨酚脘胺片（聯(lián)采）、爽寧復(fù)方

氨酚脘胺膠囊、感欣舒復(fù)方氨

酚脘胺片（聯(lián)采）中成藥治本產(chǎn)品：君蘇桑菊感冒片、金復(fù)抗病毒口服液、福森藥業(yè)抗病毒口服液、伏山雙黃連口服液廣良源夏桑菊顆粒、福州海王板藍(lán)根顆粒、益群堂銀翹解毒片弘盈健感冒清熱顆粒、益群堂感冒清熱顆粒、弘盈康感冒清熱顆粒、、潛龍小柴胡顆粒凌波板藍(lán)根茶、益群堂羚羊感

冒片、海寧達(dá)

羚羊感冒片其他搭配產(chǎn)品：紫伊蛋白質(zhì)片、凡卡退熱貼、海王澳洲牧場(chǎng)胡蘿卜素、哈佛—康

成人氨基酸口服液/片、悠汝琳瑞特氨基酸片

27注意事項(xiàng)281、在不能判斷顧客支付能力時(shí)，推薦一高一低兩個(gè)不同價(jià)格帶的產(chǎn)品。2、支付能力強(qiáng)的顧客，店員一定要積極進(jìn)行連帶銷售。但支付能力強(qiáng)的顧客，往往對(duì)于專業(yè)知識(shí)要求也高，在做連帶銷售時(shí)，一定要把道理講清楚。3、支付能力弱的顧客，店員起初的耐心是做連帶銷售的敲門磚，千萬不要輕易放棄這些顧客，向他們推薦相對(duì)便宜的關(guān)聯(lián)品。十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)29--胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)目的了解和掌握胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容情景模擬標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)30情景模式一：顧客指名要品牌藥A，店里沒有，店員需推薦其他商品。31情景模擬“您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是您的癥狀是***，我們建議您可以使用****，效果不錯(cuò)?！迸e例：顧客指名要葵花胃康靈。對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)話

術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您的癥狀是慢性胃炎癥狀，我們建議您可以服

用格美斯通胃復(fù)舒膠囊，同樣都是中藥成分，

能有效調(diào)理胃部機(jī)能，緩解胃部不適。32標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-1標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-233“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，您就可以省一些錢。”舉例：顧客指名要品牌藥洛賽克?！澳f的藥成分是奧美拉唑，我們店里有金復(fù)奧美拉唑腸溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠?！睒?biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-334“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您是要買***功能的產(chǎn)品，我們有***，它的效果也

相當(dāng)不錯(cuò)，而且價(jià)格更加實(shí)惠。舉例：“您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您要買的主要是治療慢性胃炎的產(chǎn)品，我們建議您可以用格美斯通胃復(fù)舒膠囊，它效果相當(dāng)不錯(cuò)，而且價(jià)格更實(shí)惠。”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-435“您的癥狀是****，西藥能快速緩解胃部不適癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機(jī)能，比如****，可以達(dá)到標(biāo)本兼治?！迸e例：“您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，西藥的確能快速緩解胃部不適癥狀，但如果能同時(shí)搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機(jī)能，比如君蘇胃康靈膠囊，就可以達(dá)到標(biāo)本兼治了?！睒?biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-536“得了胃部疾病，導(dǎo)致胃的消化吸收功能下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅速提高免疫力，我們這里的****，服用方便，您買一盒試試吧。”舉例：“得了胃部疾病，導(dǎo)致胃的消化吸收功能下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅速提高免疫力，我們這里的KINGLIGHT蛋白質(zhì)粉，服用方便，輔助治療效果顯著，您買一盒試試吧？”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-637“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的****和****，服用方便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您要不要買一點(diǎn)？”舉例：“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的海王澳洲牧場(chǎng)膳食纖維軟膠囊，服用方便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您不如買一瓶試試？”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

-738“您的孩子如果經(jīng)常消化不良，就需要服用一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的****，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機(jī)能，針對(duì)兒童消化不良效果顯著，您是現(xiàn)在就給孩子買一盒嗎？”舉例：“您的孩子感到經(jīng)常消化不良，需要服用一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的優(yōu)之元益生菌片，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機(jī)能，針對(duì)兒童消化不良效果顯著，您是要現(xiàn)在就給孩子買一盒，對(duì)嗎？”情景模式二：顧客指名要品牌藥A，店里有，店員需盡量嘗試導(dǎo)購(gòu)PB商品。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！39情景模擬“您說的藥成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠?！迸e例：顧客指名要品牌藥洛賽克。“您說的藥成分是奧美拉唑，我們店里有金復(fù)奧美拉唑腸溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)40情景模式三：顧客指名要品牌藥A，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！41情景模擬“您說的藥在這里。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、742標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模式四：顧客告知癥狀，問吃什么藥。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！43情景模擬“您的癥狀是****，西藥，比如***，能快速緩解胃部不適癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機(jī)能，比如****，可以達(dá)到標(biāo)本兼治?！迸e例：“您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，用西藥治療，比如金復(fù)奧美拉唑腸溶膠囊，能快速緩解胃部不適癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機(jī)能，比如君蘇胃康靈膠囊，可以達(dá)到標(biāo)本兼治?！?4標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)情景模式五：顧客嫌推薦的藥貴，或者無理由地不采納推薦藥品。45情景模擬標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)46“相同或類似成分的藥還有****，價(jià)格更加實(shí)惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種?！迸e例：向顧客推薦金復(fù)奧美拉唑腸溶膠囊，顧客嫌貴。“相同或類似成分的藥還有旭達(dá)康奧美拉唑膠囊，價(jià)格更加實(shí)惠，您也可以考慮買這種?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。情景模擬47情景模式六：顧客直接索取低價(jià)常規(guī)藥（如：雷尼替?。?biāo)準(zhǔn)話術(shù)48“您說的藥在這里?！迸e例：“您說的藥在這里。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。支付能力強(qiáng)的表現(xiàn)：1、指明索取價(jià)格在20元以上的品牌藥；2、對(duì)于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概胃潰瘍犯了?！?、注意觀察顧客的著裝舉止細(xì)節(jié)。如：是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露出顧客的支付能力。49顧客支付能力判斷癥狀人群胃反酸、燒心、潰瘍急性胃炎脹氣、消化不良支付能力強(qiáng)旭達(dá)康奧美拉唑腸旭達(dá)康奧美拉唑腸麗珠集團(tuán)多潘立酮片溶膠囊、海王鹽酸溶膠囊、海王鹽酸（聯(lián)采）雷尼替丁膠囊、同愛維U顛茄膠囊雷尼替丁膠囊、同愛維U顛