西點軍校管理模式培訓講座

西點軍校管理模式主講:姚予核心內(nèi)容戰(zhàn)略管理定位管理結(jié)果管理授權(quán)管理團隊管理利潤管理制度管理文化管理

戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略是方向，執(zhí)行是力量戰(zhàn)略的兩大要點起點：知天，知地終點：知己，知彼怎么做戰(zhàn)略？終點：知己，知彼1、我是誰？我要成為誰？誰的形象符合我？2、我們近幾年的目標是是什么，如何實現(xiàn)？3、是什么讓我們凝聚在一起，什么人會與我們走的很遠？（1）戰(zhàn)略導航：我們企業(yè)給市場什么形象？（2）戰(zhàn)略目標：將我們的愿景落實到最近幾年，（3）核心價值觀：我們所有企業(yè)的同仁、全員遵守的價值取向和行為準則；

（1）戰(zhàn)略導航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當勞漢堡吃飽企業(yè)提供產(chǎn)品價值客戶收益（1）戰(zhàn)略導航：我們企業(yè)給市場什么形象？麥當勞優(yōu)質(zhì)生活歡笑、衛(wèi)生、快捷、營養(yǎng)企業(yè)提供產(chǎn)品價值客戶收益百戰(zhàn)不殆1、文化2、制度3、管理不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，培育比較競爭優(yōu)勢。不戰(zhàn)而屈人之兵打造核心競爭能力，培育比較競爭優(yōu)勢。質(zhì)量技術(shù)成本廣告服務(wù)資金團隊設(shè)備文化、管理、價格、性能海爾容聲小天鵝定位管理沒有定位，就沒有地位定位兩大功能1、告訴你的客戶你的公司等于什么（費時的GPS）2、告訴你的團隊要努力成為什么（工作時的油門）你等于什么呢？你的公司等于什么呢？你的產(chǎn)品等于什么呢？當人們一想到一件事物或一個產(chǎn)品或一個公司的時候就會聯(lián)想起一個產(chǎn)品，或者一想購買產(chǎn)品的時候就會想到你的這個品牌，此時，你就成功了。舉例：談到金庸你會想到什么？武俠。談到李小龍你會想到什么？功夫。談到NOKIA你會想到什么？手機。談到英特爾你會想到什么？芯片。談到法拉利你想到什么？速度。談到沃爾沃你會想到什么？安全。談到王老吉你會想到什么？怕上火。談到你的產(chǎn)品，別人會想起什么？談到你的公司，別人會想起什么？在客戶的大腦里面，你能占據(jù)哪一個詞匯、哪一個關(guān)健詞、或哪一種屬性?；蛘呶疫@樣來表達你會更容易理解，營銷的最高境界不是市場戰(zhàn)，而是一場認知戰(zhàn)。你能夠讓多少人記住你，你就能夠擁有多少人的市場，所以我提出的一個觀念叫做“占領(lǐng)思想比占領(lǐng)市場更重要”。

占領(lǐng)思想比占領(lǐng)市場更重要戰(zhàn)略定位的三大訴求→文化訴求→心理訴求→感覺訴求

結(jié)果管理

企業(yè)依靠結(jié)果生存,員工依靠結(jié)果發(fā)展執(zhí)行不出結(jié)果的三大根源認識問題——不懂什么是結(jié)果態(tài)度問題——不愿意做出結(jié)果能力問題——做不出企業(yè)結(jié)果（一）、沒有條件：滿足一個提條件的，就會激發(fā)一群提條件的證據(jù)，同時打擊無條件的優(yōu)秀執(zhí)行者。結(jié)論：提條件的，下降條件；不提條件的，主動優(yōu)待。結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念（二）、沒有借口：佛家講：因果關(guān)系；執(zhí)行講：果因關(guān)系；結(jié)論：先講原因，再講結(jié)果，讓他擁有找借口的力量；先講結(jié)果，再講原因，讓他沒有找借口的底氣。（1）請問這個月是什么月？（沒有借口月）；（2）請問你剛才在干什么？（對不起，剛才找借口了）；（3）請問你下一步怎么辦？（不會找借口了，要成果）；（4）請問你是說說還是承諾？（是承諾）；（5）如果是承諾，意味著什么？（用生命捍衛(wèi)承諾）；（6）萬一承諾的做不到怎么辦？

結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念（三）、沒有不可能：不可能扼殺了無數(shù)的可能，很多的不可能都是自我的假想與定義，事實上根本都不存在。定力=勝利；想想×逼真=事實；智力投資；改變“不可能”的樂捐箱；理性永遠創(chuàng)造不了奇跡！結(jié)果執(zhí)行力的三個觀念

授權(quán)管理

平庸的總裁：自己忙得睡不著覺，他的下屬卻在“呼呼大睡”。

優(yōu)秀的總裁：

他的下屬忙得睡不著覺，自己卻可以“呼呼大睡”。企業(yè)家的能力太強導致團隊無能

當有企業(yè)家抱怨下屬執(zhí)行不力時，你有沒有想過，這些員工之所以執(zhí)行能力有問題，可能是由于你的執(zhí)行能力太高了。就像有些父母總是受孩子自立能力的困擾，但他們有沒有想過，孩子之所以沒有自立能力，凡事那么依賴父母，說得多，做得少，是因為做父母的能力太強了，凡是都想包辦，代勞，那孩子又如何能自立呢？一、保姆心態(tài)——喜歡插手授權(quán)管理原則——搖控管理法□告訴他該做什么？□告訴他做好的標準是什么？□告訴他做好能得到什么？□告訴他做不好會失去什么？□訓練他如何做好？□讓他去做？□你可以去做更應(yīng)該做的事?！踝屗矊W會管理，重復1-８步驟。為什么500強企業(yè)強大，是因為他們具備自己的學院和自己的培訓體系！中國十大企業(yè)培訓師博士授權(quán)管理培訓系統(tǒng)，這套被譽為21世紀最頂尖的管理模式，迄今為止承諾一樣，做法另一樣；海爾如何打造核心競爭力？□每一個人都應(yīng)該照看好自己的“包袱”。我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化的需求埃克森美孚戰(zhàn)略的兩大要點①降職、降薪、調(diào)離；帕爾默博士授權(quán)唯一華文講師;《西點管理之道》等。企業(yè)家的能力太強導致團隊無能1、我是誰？我要成為誰？誰的形象符合我？2、告訴你的團隊要努力成為什么（工作時的油門）經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、執(zhí)行董事、總裁、董事長等職務(wù)……企業(yè)家的能力太強導致團隊無能

一個老總正走在大廳時，這時他看見一個下屬A迎面而來。兩人碰面時，A打招呼道，“早上好老總。順便問一下，我們出了個問題。老總您看……老總說，“很高興你能提出這個問題。讓我想一想，再通知你。”然后他就各自走開了。為了老總不會忘記這件事，以后下屬會將頭探進老總辦公室，詢問道，“老總這件事你想的怎么樣了（這叫監(jiān)督）？二、能人心態(tài)——接受反授權(quán)授權(quán)管理原則——包袱管理法□每一個人都應(yīng)該照看好自己的“包袱”?！醪灰屪约旱摹鞍ぁ比ヂ闊﹦e人照顧。□不要試圖將自己的“包袱”，托付給別人照顧。□不要出現(xiàn)沒有人照看的“包袱”，也不要出現(xiàn)有兩個以上主人的“包袱”□作為上司不僅應(yīng)明確讓下屬知道他應(yīng)該照看好哪些“袱”，更需要訓練下屬如何照看好他們的“包袱”。授權(quán)的八大步驟1、找對人選2、明確結(jié)果3、鎖定責任4、明確期限5、討論方案6、有效檢查7、即時激勵8、信息公開

團隊管理

親人、友人、愛人：要“小家”還是要“大家”？要“小家”成為小企業(yè)家；要“大家”成為大企業(yè)家。李云龍為什么所向披靡?①打預防針：沒有親人，只有同仁，一視同仁；②誠少私交；③走正常程序（來、去、升、降）；④罰獎分明。

操作措施能人:能人中的首善，大肆表彰；能人中的首惡，堅決拿下。拿下一個強人，比拿下100個普通人更有執(zhí)行驅(qū)動力。

高層各自為政，基層自以為是，中層明哲保身。士在實踐與傳播西點管理模式中取得了崇高的地位?！拔鼽c管理模式”是當今經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、執(zhí)行董事、總裁、董事長等職務(wù)……①降職、降薪、調(diào)離；在數(shù)千家企業(yè)運用這套模式的過程中，企企業(yè)的核心競爭能力不是某個技術(shù)、某個品牌等。為什么500強企業(yè)強大，是因為他們具備自己的學院和自己的培訓體系！客戶的信賴危機1、人力資源必須成為企業(yè)戰(zhàn)略改變“不可能”的樂捐箱；究中心(LRC)導師拉里.真誠到永遠海爾①用體系代替能人;②培育更多的能人。

操作措施老人：①寧給報酬，不給懈怠的空間,元老貢獻基金；②制造危機感

堅決淘汰

迫使進化；③思想再造。

庸人：雙開原則：要么開發(fā)，要么開除。不好意思開除怎么辦？①降職、降薪、調(diào)離；②立軍令狀；③投票表決（先進行投票闡述，讓大家頭腦中浮現(xiàn)應(yīng)淘汰的人）。優(yōu)勝劣汰——適者生存當杰弗遜總統(tǒng)說：“建立一所軍校對保衛(wèi)美國則剛贏得的自由來說是十分關(guān)鍵的”，這在西點軍人內(nèi)心當中建立了什么樣的危機？西點軍官不相信眼淚，必須達到訓練要求，沒有任何通融，否則就將淘汰，因為西點軍校相信精英是淘汰出來的。企業(yè)高管不相信理由，必須達到標準，沒有任何彈性，否則就將淘汰出局，因為企業(yè)不需要滿嘴借口的員工——————任正非為什么優(yōu)秀的公司都強調(diào)危機？1、微軟：比爾.蓋茨說：“微軟離破產(chǎn)只有18個月，也永遠只有18個月”。2、海爾：張瑞敏說：“要做一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。”3、波音：在新員工入職教育的時候，播放波音公司倒閉的假新聞。4、戴爾每次慶賀不超過5秒鐘！杰克.韋而奇的三不一結(jié)果三不：不給員工提供終身的保障，只給員工提供終身就業(yè)的能力不是領(lǐng)導裁員，而是業(yè)務(wù)裁員，制度裁員，對事不對人不把精力放在落后的員工身上，而是把精力放在表現(xiàn)不錯的員工身上

一結(jié)果□讓員工具有危機感，迫使員工進化，獲得整體執(zhí)行力的提升ＴＣＬ的國際化李東升--鷹的重生團隊管理要點

高層管理利潤中層管理增長基層管理態(tài)度

利潤管理

企業(yè)的價值是誰來決定？

客戶=利潤獨特的客戶價值=獨特的企業(yè)利潤利潤是由企業(yè)核心競爭力創(chuàng)造的

企業(yè)的核心競爭能力不是某個技術(shù)、某個品牌等。技術(shù)不能決定企業(yè)的強弱，技術(shù)是經(jīng)常變化的，品牌、規(guī)模也不能決定企業(yè)的強大，這些企業(yè)力爭的是知名度，不是核心競爭力。所有世界級優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中，都把客戶放在

最重要的位置上，而非利潤。這是它們成功的關(guān)鍵客戶永遠第一沃樂瑪我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化的需求埃克森美孚提供顧客負擔得起的高品質(zhì)產(chǎn)品惠普以人為核心、向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)IBM品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值，為顧客帶來歡笑麥當勞滿足的客戶任何需求微軟真誠到永遠海爾鑄造精致生活空間萬科您的心靈空間星巴克團隊執(zhí)行力是利潤入口

客戶——我們的衣食父母，決定我們工資高低的人

客戶價值——是執(zhí)行的核心，是執(zhí)行的起點與終點客戶價值“利潤=需求=價值”◆客戶需求什么？客戶需求的第一要素是什么？◆我們的同行們都做到了多少？◆客戶得罪簡單，維護難?？蛻艉苄猓米镆淮?，有可能終生不買。所以，要做客戶心目中永久的冠軍。服務(wù)打造品牌海爾如何打造核心競爭力？仁德感天下劉備如何打造核心競爭力？

制度管理

制度的兩大作用？1、激勵——讓好人持續(xù)的做好人2、管控——讓壞人沒機會做壞事絕情制度制度第一能人第二違法必究執(zhí)法必嚴

文化管理

制度是硬的，文化是軟的；制度是有形的，文化是無形的。企業(yè)文化到底是什么？

文是思想，化是行為。企業(yè)文化就是企業(yè)價值觀，行為準則，企業(yè)精神的具體表現(xiàn)。海爾的文化是怎么形成的？張瑞敏為什么要---砸冰箱？這個事件給海爾人帶來什么影響？海爾的啟示決心品質(zhì)負責任信守承諾企業(yè)的現(xiàn)狀（一）

企業(yè)價值觀危機客戶的信賴危機員工的執(zhí)行危機

企業(yè)的現(xiàn)狀（二）——團隊無信仰——企業(yè)無原則——管理無工具——執(zhí)行無結(jié)果

五大工具打造管理模式

筑環(huán)境——職業(yè)化環(huán)境造文化——西點執(zhí)行文化育教官——企業(yè)中層干部建體系——西點管理體系做復制——不再靠“能人”闖王現(xiàn)象秦池1993——1996愛多1995——2000巨人1990——1995三株1994——1998改革先鋒馬勝利……三株帝國的倒塌……史玉拄巨人大廈……為什么原本生機勃勃的企業(yè)利潤微??？中國連續(xù)四年獲得雙冠軍，中國民營企業(yè)平均壽命只有2.4年，每隔三年100家民企就有78家滅亡……1、人力資源必須成為企業(yè)戰(zhàn)略通常公司的戰(zhàn)略考慮了：三年后客戶三年后產(chǎn)品但，沒有考慮三年后的人力資源2、真正意義的擴張是人力資源的擴張……企業(yè)的核心競爭力到底在哪里？你今天無將可用只說明你沒有打造人才的流程。為什么世界五百強也超過低85%有自己商業(yè)大學?

可口可樂、EG、杜邦、諾基亞、西門子、BMW、佳能、松下、索尼、惠普……談到英特爾你會想到什么？芯片。美國西點軍校領(lǐng)導力研究中心1、人力資源必須成為企業(yè)戰(zhàn)略客戶=利潤美國西點軍校領(lǐng)導力研究中心或者我這樣來表達你會更容易理解，營銷在客戶的大腦里面，你能占據(jù)哪一個詞匯、哪一個關(guān)健詞、談到法拉利你想到什么？速度。老總您看……老總說，“很高興你能提出這個問題。親自接見，并頒發(fā)（最佳管理思想傳播獎），同年9月由美國軍事學院（西中美（國防部）國際培訓中心企業(yè)的成長必須擁有自己培訓體系海爾大學、聯(lián)想大學、TCL大學、金蝶大學、阿里巴巴、中興大學、格力商學院、慧聰管理學院、傳化大學……即使沒有自己的掛牌大學，他們也花巨資打造自己的培訓體系，他們深知人力資源是企業(yè)做大做強的最重要戰(zhàn)略。公司的總裁首先應(yīng)該是人力資源經(jīng)理，同時公司所有管理干部都應(yīng)該是人力資源經(jīng)理。為什么500強企業(yè)強大，是因為他們具備自己的學院和自己的培訓體系！四大問題

動力問題協(xié)調(diào)問題效率問題持續(xù)問題動力問題之企業(yè)現(xiàn)象

比工資，比職位，不比價值；比關(guān)系，比資歷，不比結(jié)果；比消極，比過去，不比榜樣。協(xié)調(diào)問題之企業(yè)現(xiàn)象有功勞就搶，有責任就推；高層各自為政，基層自以為是，中層明哲保身。效率問題之企業(yè)現(xiàn)象

企業(yè)越做越大，利潤越來越少；大家越來越忙，業(yè)績越來越少；理由越來越多，實干越來越少；計劃越來越多，執(zhí)行越來越少；制度越來越多，人卻越來越鳥。持續(xù)問題之企業(yè)現(xiàn)象

戰(zhàn)略一樣，結(jié)果另一樣；說的一樣，做的另一樣；承諾一樣，做法另一樣；人在一樣，不在另一樣；新人一樣，老人另一樣；當面一樣，背后另一樣；今天一樣，明天另一樣。源于美國西點軍校領(lǐng)導力研究中心(LRC)拉里.R.帕爾默（Larry.R.Palmer）博士授權(quán)管理培訓系統(tǒng)，這套被譽為21世紀最頂尖的管理模式，迄今為止已為全世界5000多家企業(yè)使用！在數(shù)千家企業(yè)運用這套模式的過程中，企業(yè)利潤直接提升20%以上的占96.8%；其中有700多家企業(yè)在運用這套管理模式后，利潤直接提升了70%以上！

這套最具權(quán)威的管理模式，得到美國軍事學院（西點軍校），美國警察屬，美國工商屬等權(quán)威的鼎立推薦與高度稱贊。而拉里.R.帕爾默（Larry.R.Palmer）博士2005年3月得到總統(tǒng)布什親自接見，并頒發(fā)（最佳管理思想傳播獎），同年9月由美國軍事學院（西點軍校）頒發(fā)（品德高尚領(lǐng)導者勛章）拉里.R.帕爾默（Larry.R.Palmer)博士在實踐與傳播西點管理模式中取得了崇高的地位?！拔鼽c管理模式”是當今全球最系統(tǒng)最科學管理內(nèi)容之一。

共同攜手，締結(jié)合作【西點管理模式】美國西點軍校領(lǐng)導力研究中心(LRC)亞洲區(qū)唯一授權(quán)機構(gòu)。中美（國防部）國際培訓中心官方唯一指定合作機構(gòu)。

【講師：姚