保險(xiǎn)公司銜接教育學(xué)員手冊(cè)

銜接教育學(xué)員手冊(cè)

目錄

課程摘要

課前測(cè)試

【銜接教育預(yù)備課程】

課程YB1課程宣導(dǎo)

課程YB2活動(dòng)量與收入關(guān)系

課程YB3我的年度工作計(jì)劃

課程YB4個(gè)人代理人工作日志

課程YB5我的展業(yè)夾

課程YB6百分卡

課程YB8-1電話約訪演練

課程YB8-2夕會(huì)一訪量評(píng)估

課程YB9-1接洽與初次面談演練

課程YB9-2夕會(huì)二成功的12個(gè)指標(biāo)

課程YB10-1商品說明演練

課程YB10-2夕會(huì)三凡努力過必留下痕跡

課程YB11-1促成面談演練

課程YB11-2夕會(huì)四好東西與好朋友分享

課程YB12-1轉(zhuǎn)介紹演練

課程YB12-2夕會(huì)五頂尖高手就是你

【銜接教育循環(huán)課程】

第一周

1.1-1商品附加功能

1.1-2專業(yè)形象

1.2-1少兒類保險(xiǎn)

1.2-2三分鐘講條款

1.3-1購(gòu)買保險(xiǎn)的理由

1.3-2跟隨見習(xí)

1.4-1人脈拓展

1.4-2畫圖談保險(xiǎn)

1.5促成話術(shù)演練

第二周

2.1-1客戶類型分析

2.1-2從需求的角度看商品

2.2-1短險(xiǎn)

2.2-2三分鐘講條款

2.3-1保險(xiǎn)法與展業(yè)

2.3-2跟隨見習(xí)

2.4-1時(shí)間管理

2.4-2成功經(jīng)驗(yàn)談（一）

2.5-1體檢注意事項(xiàng)

第三周

3.1-1如何提高活動(dòng)量

3.1-2陌生拜訪

3.2-1鴻壽年金保險(xiǎn)

3.2-2三分鐘講條款

3.3-1專家門診

3.4-1國(guó)壽理賠案例精粹

3.4-2促成話術(shù)演練

3.5-1社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)

第四周

4.1-1分紅保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

4.1-2溝通的藝術(shù)

4.2-1鴻鑫兩全保險(xiǎn)

4.2-2三分鐘講條款

4.3-1異議處理話術(shù)演練

4.4-1同業(yè)商品差異分析

4.5-1轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練

第五周

5.1-1國(guó)壽商品分析

5.1-2遞交保單

5.2-1康寧保險(xiǎn)與演練

5.3-1基本法與職涯規(guī)劃

5.4-1商品組合原則

5.4-2三分鐘講條款

5.5-1壓力舒解

第六周

6.1-1增員的好處

6.1-2增員的方法

6.2-1美滿一生保險(xiǎn)

6.2-2三分鐘講條款

6.3-1壽險(xiǎn)銷售的革命

6.4-1成功經(jīng)驗(yàn)談

6.5-1專家門診

第七周

7.1-1現(xiàn)金價(jià)值的運(yùn)用

7.2-1不同類型商品的責(zé)任與客戶需求

7.3-1雙成理念

7.4-1客戶服務(wù)

7.4-2綜合筆試

7.5-1揚(yáng)帆遠(yuǎn)航

課程摘要

【預(yù)備課程】

課程YB1課程宣導(dǎo)

本階段培訓(xùn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方法、課程特點(diǎn)、訓(xùn)練方法以及課

程的其它相關(guān)說明。

課程YB2活動(dòng)量與收入關(guān)系

了解活動(dòng)量與收入之間的關(guān)系，使學(xué)員重視活動(dòng)管理，產(chǎn)生進(jìn)行

活動(dòng)量管理的強(qiáng)烈意愿。

課程YB3我的年度工作計(jì)劃

了解擬訂年度工作計(jì)劃的重要意義，學(xué)習(xí)擬訂年度財(cái)務(wù)需求計(jì)

劃，并將年度財(cái)務(wù)需求計(jì)劃轉(zhuǎn)化為年度工作目標(biāo)。

課程YB4個(gè)人代理人工作日志

了解制訂月、周工作計(jì)劃的重要性，學(xué)習(xí)使用個(gè)人代理人工作日

志，并學(xué)會(huì)記錄、分析、評(píng)估每月、周工作。

課程YB5我的展業(yè)夾

了解準(zhǔn)備展業(yè)輔助工具的重要性、展業(yè)夾中應(yīng)該準(zhǔn)備的輔助資料

以及如何運(yùn)用展業(yè)夾。

課程YB6百分卡

學(xué)習(xí)填寫百分卡，掌握百分卡的使用方法，并學(xué)會(huì)利用百分卡提

升銷售技能。

課程YB8-1電話約訪演練

幫助學(xué)員溫習(xí)已掌握的電話約訪知識(shí)要點(diǎn)，通過角色扮演掌握電

話約訪技巧并熟練運(yùn)用。

課程YB8-2夕會(huì)一訪量評(píng)估

通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到提高工作效率及效能的重要性，樹立自

信心。

課程YB9-1接洽與初次面談演練

溫習(xí)已掌握的接洽和初次面談的知識(shí)要點(diǎn)，通過角色扮演掌握接

洽與初次面談技巧并熟練運(yùn)用。

課程YB9-2夕會(huì)二成功的12個(gè)指標(biāo)

明確一個(gè)成功的壽險(xiǎn)行銷人員所應(yīng)具備的基本指標(biāo)，并以真心英

雄自勉，鼓舞士氣。

課程YB10-1商品說明演練

溫習(xí)已掌握的商品說明知識(shí)要點(diǎn)，結(jié)合康寧終身、康寧定期保險(xiǎn)

的賣點(diǎn)分析，通過角色扮演掌握商品說明技巧并熟練運(yùn)用。

課程YB10-2夕會(huì)三凡努力過必留下痕跡

再次重申保險(xiǎn)的意義，堅(jiān)定從業(yè)信心，安撫受挫情緒。

課程YB11-1促成面談演練

學(xué)習(xí)促成要點(diǎn)，通過角色扮演掌握促成面談技巧并熟練運(yùn)用。

課程YB11-2夕會(huì)四好東西與好朋友分享

協(xié)助新人建立“好東西與好朋友分享”的觀念，幫助新人克服和

親朋好友談保險(xiǎn)的心理障礙。

課程YB12-1轉(zhuǎn)介紹演練

溫習(xí)已掌握的轉(zhuǎn)介紹知識(shí)要點(diǎn)，通過角色扮演掌握轉(zhuǎn)介紹技巧并

熟練運(yùn)用。

課程YB12-2夕會(huì)五頂尖高手就是你

通過專題激勵(lì)新人士氣，并以感恩的心對(duì)待周圍的人與事。

（調(diào)整至上一頁(yè)）

課程摘要（一周一頁(yè)）

【循環(huán)課程】

第一周

1.1-1商品附加功能

學(xué)習(xí)并掌握國(guó)壽商品附加功能的意義，熟悉商品附加功能在實(shí)際

展業(yè)中的運(yùn)用。

2專業(yè)形象

了解良好專業(yè)形象的內(nèi)涵和重要性，重點(diǎn)說明內(nèi)在修為在專業(yè)形

象塑造中的重要地位。

1少兒類保險(xiǎn)

學(xué)習(xí)少兒類商品的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期間、商品特色、賣點(diǎn)和相關(guān)

話術(shù)，要求學(xué)員嘗試銷售少兒類商品。

1.2-2三分鐘講條款

兩人一組進(jìn)行少兒商品講解的練習(xí)，每人都將扮演準(zhǔn)客戶和代理

人的角色，演練結(jié)束后，將選取伙伴上臺(tái)示范。

1.3-1購(gòu)買保險(xiǎn)的理由

了解客戶購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的理由，從多角度分析保險(xiǎn)的功用，與客

戶達(dá)成共識(shí)，促使保單成交。

1.3-2跟隨見習(xí)

安排新人跟隨教練（主管、推薦人、績(jī)優(yōu)人員）拜訪，教練拜訪

自己的客戶，新人跟隨學(xué)習(xí)，以觀察銷售流程、學(xué)習(xí)拜訪技巧為主。

（城區(qū)由新人育成部操作，農(nóng)村由團(tuán)隊(duì)主管操作）

1.4-1人脈拓展

認(rèn)識(shí)人脈拓展的重要性，了解壽險(xiǎn)從業(yè)人員人脈拓展的對(duì)象，掌

握有效的拓展技巧。

1.4-2畫圖談保險(xiǎn)

充分運(yùn)用視覺沖擊原理，學(xué)會(huì)運(yùn)用畫圖的方式與客戶進(jìn)行保險(xiǎn)商

品及相關(guān)事項(xiàng)的溝通。

1.5促成話術(shù)演練

學(xué)習(xí)促成的方法和話術(shù)，通過一對(duì)一進(jìn)行話術(shù)的演練、熟悉并掌

握有效的促成話術(shù)。

第二周

2.1-1客戶類型分析

了解不同客戶的個(gè)性特征，掌握如何針對(duì)不同個(gè)性特征的客戶進(jìn)

行業(yè)務(wù)溝通的方法。

2.1-2從需求的角度看商品

學(xué)會(huì)從客戶需求的角度去理解商品，用客戶的語言來介紹商品，

與客戶進(jìn)行有效溝通。

2.2-1短險(xiǎn)

學(xué)習(xí)短險(xiǎn)銷售理念，回顧短險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期間、商品賣點(diǎn)

和相關(guān)話術(shù)等。

2.2-2三分鐘講條款

兩人一組進(jìn)行短險(xiǎn)講解的練習(xí)，每人都將扮演準(zhǔn)客戶和代理人的

角色，演練結(jié)束后，將選取伙伴上臺(tái)示范。

2.3-1保險(xiǎn)法與展業(yè)

回顧《保險(xiǎn)法》的相關(guān)條款，通過案例分析掌握如何將《保險(xiǎn)法》

更好地運(yùn)用于展業(yè)。

2.3-2跟隨見習(xí)

安排新人跟隨教練（主管、推薦人、績(jī)優(yōu)人員）拜訪，教練拜訪

自己的客戶，新人跟隨學(xué)習(xí)，以學(xué)習(xí)拜訪技巧為主。（城區(qū)由育成部

講師操作，農(nóng)村由所在團(tuán)隊(duì)主管操作）

2.4-1時(shí)間管理

認(rèn)識(shí)時(shí)間管理的重要性，掌握時(shí)間管理的原則和技巧，時(shí)間管理

的自我檢視。

2.4-2成功經(jīng)驗(yàn)談（一）

由入司不久的業(yè)務(wù)伙伴作經(jīng)驗(yàn)分享，介紹入司以來的各方面的變

化，提供一些積極有效的工作方法。

2.5-1體檢注意事項(xiàng)

掌握在體檢過程中，代理人及客戶應(yīng)當(dāng)注意的有關(guān)事項(xiàng)，提高工

作效率及服務(wù)品質(zhì)。

第三周

3.1-1如何提高活動(dòng)量

認(rèn)識(shí)提高活動(dòng)量的重要性，學(xué)習(xí)并掌握提升活動(dòng)量的一些有效技

巧。

3.1-2陌生拜訪

了解陌生拜訪的特殊意義，掌握陌生拜訪的方法，樹立陌生拜訪

的信心。

3.2-1鴻壽年金保險(xiǎn)

學(xué)習(xí)養(yǎng)老險(xiǎn)銷售理念，掌握鴻壽年金保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期間、

商品賣點(diǎn)和相關(guān)話術(shù)等。

3.2-2三分鐘講條款

兩人一組進(jìn)行鴻壽年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的講解練習(xí)，每人都將扮演準(zhǔn)客

戶和代理人的角色，演練結(jié)束后，將選取伙伴上臺(tái)示范。

3.3-1專家門診

安排新人參加由專家（主管或績(jī)優(yōu)人員）主持的診斷會(huì)，介紹專

家的經(jīng)驗(yàn)，解答新人在拜訪中的問題，透過解答提升新人的展業(yè)技巧。

3.4-1國(guó)壽理賠案例精粹

結(jié)合不同產(chǎn)品責(zé)任了解公司近期最典型的、最具代表性的理賠案

例，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)理念的認(rèn)同，強(qiáng)化從業(yè)信心，增強(qiáng)拜訪信心。

3.4-2促成話術(shù)演練

學(xué)習(xí)促成的方法和話術(shù)，通過話術(shù)講解的演練，熟悉并掌握有效

的促成話術(shù)。

3.5-1社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)

了解社會(huì)保險(xiǎn)的主要內(nèi)容及相關(guān)規(guī)定，區(qū)分社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)

的不同之處，便于為客戶做好全方位的咨詢服務(wù)。

第四周

4.1-1分紅保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

了解分紅保險(xiǎn)的基本知識(shí)，堅(jiān)定公司投資信心，為銷售分紅保險(xiǎn)

奠定基礎(chǔ)。

4.1-2溝通的藝術(shù)

了解溝通的重要性，熟悉溝通的常見方式，掌握與客戶進(jìn)行有效

溝通的技巧，并進(jìn)行自我檢視。

4.2-1鴻鑫兩全保險(xiǎn)

學(xué)習(xí)投資理財(cái)銷售理念，掌握鴻鑫兩全保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期

間、商品賣點(diǎn)和相關(guān)話術(shù)等。

4.2-2三分鐘講條款

兩人一組進(jìn)行鴻鑫兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品的講解練習(xí)，每人都將扮演準(zhǔn)客

戶和代理人的角色，演練結(jié)束后，將選取伙伴上臺(tái)示范。

4.3-1異議處理話術(shù)演練

學(xué)習(xí)異議處理的方法和話術(shù)，通過話術(shù)講解的演練，熟悉并掌握

有效的異議處理話術(shù)。

4.4-1同業(yè)商品差異分析

掌握商品差異分析的原則及方法，通過實(shí)例分析，知已知彼，增

強(qiáng)銷售信心。

4.5-1轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練

分析在使用轉(zhuǎn)介紹開拓客戶時(shí)存在的問題，強(qiáng)化轉(zhuǎn)介紹技巧的訓(xùn)

練，以熟練使用轉(zhuǎn)介紹話術(shù)與技巧，提高轉(zhuǎn)介紹的成功率。

第五周

5.1-1國(guó)壽商品分析

了解國(guó)壽產(chǎn)品的類型，掌握不同類型產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)勢(shì)。

5.1-2遞交保單

認(rèn)識(shí)遞交保單的目的，掌握遞交保單的步驟和相關(guān)話術(shù)。

5.2-1康寧保險(xiǎn)與演練

學(xué)習(xí)、回顧康寧保險(xiǎn)商品的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期間、商品賣點(diǎn)和相

關(guān)話術(shù)等。兩人一組進(jìn)行康寧保險(xiǎn)產(chǎn)品的講解練習(xí)，每人都將扮演準(zhǔn)

客戶和代理人的角色，演練結(jié)束后，將選取伙伴上臺(tái)示范。

5.3-1基本法與職涯規(guī)劃

使學(xué)員了解個(gè)人代理人發(fā)展的基本原則，明確如何遵循基本法進(jìn)

行職涯規(guī)劃。

5.4-1商品組合原則

認(rèn)識(shí)商品組合的意義，掌握商品組合的原則，熟悉主要商品組合

的基本形式。

5.4-2三分鐘講條款

兩人一組進(jìn)行商品組合的講解練習(xí)，每人都將扮演準(zhǔn)客戶和代理

人的角色，演練結(jié)束后，將選取伙伴上臺(tái)示范。

5.5-1壓力舒解

了解壓力的來源及具體表現(xiàn)，掌握有效舒解工作壓力的方法。

第六周

6.1-1增員的好處

了解增員在壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展中的意義及重要性，增強(qiáng)增員積極

性。

6.1-2增員的方法

了解增員的流程，學(xué)習(xí)增員的來源和方法，提高增員技能。

6.2-1美滿一生保險(xiǎn)

學(xué)習(xí)美滿一生保險(xiǎn)商品的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期間、商品賣點(diǎn)和相關(guān)

話術(shù)等。

6.2-2三分鐘講條款

兩人一組進(jìn)行美滿一生保險(xiǎn)的講解練習(xí)，每人都將扮演準(zhǔn)客戶和

代理人的角色，演練結(jié)束后，將選取伙伴上臺(tái)示范。

6.3-1壽險(xiǎn)銷售的革命

分析壽險(xiǎn)銷售現(xiàn)狀，展望壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，樹立“以客戶需

求為中心”的核心銷售理念。

6.4-1成功經(jīng)驗(yàn)談

由資深伙伴作經(jīng)驗(yàn)分享，介紹入司以來的各方面變化并提供一些

積極有效的工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞學(xué)員士氣。

6.5-1專家門診

安排新人參加由專家（主管或績(jī)優(yōu)人員）主持的診斷會(huì)，介紹專

家的經(jīng)驗(yàn)，解答新人在拜訪中的問題，透過解答提升新人的展業(yè)技巧。

第七周

7.1-1現(xiàn)金價(jià)值的運(yùn)用

了解保單現(xiàn)金價(jià)值的含義，學(xué)習(xí)如何巧妙地利用現(xiàn)金價(jià)值來進(jìn)行

銷售。

7.2-1不同類型商品的責(zé)任與客戶需求

了解國(guó)壽不同類型商品的責(zé)任與不同客戶需求之間的關(guān)系，以更

好的為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃。

7.3-1雙成理念

學(xué)習(xí)“雙成”理念的內(nèi)容和實(shí)質(zhì)，重點(diǎn)掌握國(guó)壽銷售理念。

7.4-1客戶服務(wù)

了解客戶服務(wù)的含義，認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性，掌握為客戶提供

服務(wù)的方法。

7.4-2綜合筆試

檢測(cè)學(xué)員對(duì)本階段課程相關(guān)知識(shí)的理解與掌握情況。

7.5-1揚(yáng)帆遠(yuǎn)航

結(jié)訓(xùn)

銜接教育階段課前自測(cè)題

各位學(xué)員，為了更好地學(xué)習(xí)新課程，請(qǐng)?jiān)诒倦A段的學(xué)習(xí)開始之前,

完成以下測(cè)試：

一、單項(xiàng)選擇題：

1、您覺得用以下哪種方式最能向客戶講清楚商品利益——

（A）將條款從頭讀到尾（B）對(duì)照條款反復(fù)講解保險(xiǎn)責(zé)任（C）運(yùn)用畫圖、

舉例等多種方式（D）讓客戶自己看條款

2、保險(xiǎn)法中有哪些條款不是關(guān)于誠(chéng)信原則的------

（A）第5條（B）第136條（C）第122條（D）第78條

3、康寧終身保險(xiǎn)的投保范圍是——

（A）70周歲以下（B）65周歲以下（C）60周歲以下（D）55周歲

以下

4、關(guān)于康寧終身保險(xiǎn)的責(zé)任免除的表述，不正確的是------

（A）投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意行為（B）被保險(xiǎn)人故意犯

罪、拒捕、自傷身體（C）被保險(xiǎn)人服務(wù)、吸食或注射毒品（D）被

保險(xiǎn)人在本合同生效之日起二年后自殺

5、您認(rèn)為銷售保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該如何進(jìn)行推銷------

（A）先幫助客戶分析他的保險(xiǎn)需求（B）直接向客戶推銷商品（C）

多與客戶寒暄（D）給客戶看條款

6、根據(jù)未來的需要，將保單轉(zhuǎn)為其它終身、養(yǎng)老壽險(xiǎn)，您認(rèn)為這句

話講述的是康寧定期險(xiǎn)的附加功能當(dāng)中的哪項(xiàng)功能-----

（A）保險(xiǎn)借款（B）可轉(zhuǎn)換權(quán)益（C）減額繳清（D）降低保額

7、投保人對(duì)--一不具有保險(xiǎn)利益？

（A）配偶（B）子女（C）父母（D）祖父母

8、做壽險(xiǎn)營(yíng)銷，您認(rèn)為不正確的說法是-----

（A）練好話術(shù)（B）靠運(yùn)氣（C）學(xué)好保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)（D）搞好人際

關(guān)系

9、“雙成”文化的核心理念

（A）成已為人（B）成人達(dá)已（C）成人達(dá)已，成已為人（D）成已

為人，成人達(dá)已

10、哪類人不是我們首選的拜訪對(duì)象—

（A）理財(cái)觀念很強(qiáng)的人（B）家中遭遇變故的人（C）夫妻感情恩愛

的人（D）較難接近的人

二、填空題：

1、您希望別人與您交往時(shí)持-------------的態(tài)度。

2、您認(rèn)為咨詢的主要目的是---------------------------------o

3、我公司商品可分為----------------------------------

----------------------等類型。

4、做為壽險(xiǎn)從業(yè)人員我們應(yīng)參加的會(huì)議有---------------------

-------------------------------------等種類。

5、異議處理的常用方法有----------------------------------

6、面對(duì)壓力我們有

-------------------------------等多種舒解方法。

7、要在一個(gè)月內(nèi)將您的收入計(jì)劃提高一倍，可以通過以下方式完成:

8、工作中出現(xiàn)一些困難和障礙是正常的，解決它的根本方法是

9、根據(jù)客戶的性格分類的目的是-------------------o

10、進(jìn)行商品組合是為了最大限度的滿足客戶的------------。

三、判斷題：（正確的打“J”，錯(cuò)誤的打“x”）

1、售后服務(wù)屬于客戶服務(wù)的一部分。（）

2、中國(guó)人壽在《財(cái)富》雜志公布的2003年全球500強(qiáng)大企業(yè)排名中，

在進(jìn)入世界500強(qiáng)的中國(guó)11家企業(yè)中排名第7。（）

3、絕大多數(shù)人都需要保險(xiǎn)。（）

4、一份康寧終身保險(xiǎn)的基本保額是一萬。（）

5、目前中國(guó)人壽銷售的所有險(xiǎn)種都有減額繳清功能。（）

6、展業(yè)前準(zhǔn)備好各種展業(yè)工具，能增加客戶的認(rèn)同度，體現(xiàn)營(yíng)銷人

員的專業(yè)。（）

7、陌生拜訪的好處有市場(chǎng)潛力巨大、時(shí)間自由、提升能力、成交后

易轉(zhuǎn)介紹、快速拓寬人脈等。（）

8、保單借款，是指保單具有現(xiàn)金價(jià)值，投保人可以書面向公司申請(qǐng)

借款。（）

9、遞交保單就是只要將保單及時(shí)送到客戶那里就可以了。（）

10、一般情況下，展業(yè)夾只是在促成時(shí)才會(huì)起作用。（）

四、簡(jiǎn)答題

1、在我們的日常工作中，將會(huì)運(yùn)用活動(dòng)管理工具，您認(rèn)為活動(dòng)管理

的好處有哪些？

2、您認(rèn)為客戶提出的常見異議有哪些?

3、請(qǐng)寫出中國(guó)人壽的企業(yè)宗旨，企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)使命、企業(yè)精神、

企業(yè)作風(fēng)。

銜接教育

預(yù)備課程

我將采用的構(gòu)想

課程宣導(dǎo)

階段學(xué)習(xí)目標(biāo)

鞏固充實(shí)壽險(xiǎn)商品知識(shí)及相關(guān)知識(shí)，進(jìn)一步提升銷售技能，落實(shí)

活動(dòng)管理，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

設(shè)計(jì)思路

以展業(yè)輔導(dǎo)為主

強(qiáng)化銷售技能訓(xùn)練

提高商品運(yùn)用能力

為晉級(jí)培訓(xùn)打下基礎(chǔ)

課程介紹

訓(xùn)練方法

講授、互動(dòng)、練習(xí)、討論、角色扮演、作業(yè)、跟隨見習(xí)、專家門

診、通關(guān)考試

學(xué)習(xí)方法

“聽”_________________________________________________________

“記”

看

，，田”---------------------------------------------------------

“問”---------------------------------------------------------

“練”

“行”_________________________________________________________

活動(dòng)量與收入關(guān)系

收入和活動(dòng)量的關(guān)系公式

收入=_________________________________________________________

決定收入的因素

一、所尋找的準(zhǔn)客戶數(shù)量

優(yōu)秀推銷員首先是從尋找準(zhǔn)客戶開始走向成功之路的。日產(chǎn)汽車

公司推銷大王奧誠(chéng)良治發(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)量定律，每尋找25位客戶，就有

1人對(duì)購(gòu)買汽車感興趣；每4個(gè)對(duì)汽車感興趣的人中，就有一位會(huì)購(gòu)

買汽車。于是他規(guī)定自己，每天必須尋找到100位準(zhǔn)客戶。臺(tái)灣一位

推銷員發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“50-15-3-1”的數(shù)量定律，即每打50個(gè)電話，會(huì)

有15個(gè)客戶感興趣，其中3個(gè)表示愿意面談，最后能做成1筆生意。

于是，他規(guī)定自己每天必須打50個(gè)電話。在日本有“推銷之神”之

稱的伊滕俊雄，規(guī)定自己每天必須結(jié)識(shí)130個(gè)客戶，如果到晚上還沒

有完成任務(wù)的話，他就會(huì)到人們夜生活的地方，如舞廳、咖啡廳去尋

找客戶。

二、拜訪客戶的次數(shù)

某公司有三個(gè)年齡相仿的推銷員，推銷經(jīng)驗(yàn)和方法大致一樣，而

且推銷同一種商品，但成績(jī)差異較大。經(jīng)過三個(gè)月的奔波，他們的銷

售記錄如下：推銷員A的成績(jī)：拜訪客戶次數(shù)600次，簽定合同240

份，成績(jī)率為40%。推銷員B的成績(jī)：拜訪客戶的次數(shù)480次，簽

定合同210份，成功率為42%。推銷員C的成績(jī)：拜訪客戶次數(shù)434

次，簽定合同156份，成功率為36%。如果從成功率的角度來比較，

似乎三個(gè)推銷員的成績(jī)差別不大，但是從成交的絕對(duì)數(shù)來看，A比B

多19%,比C多54%,這是他拜訪客戶的次數(shù)比B多25%,比C多

38%的必然結(jié)果。這就是銷售中的平均法則：您拜訪客戶的次數(shù)越多，

您的貨也就賣得越多。美國(guó)推銷顧問M.狄波博士說：“在商品推銷中

有一條平均法則，忽視了它，任何人都無法成為優(yōu)秀推銷員?！?/p>

成功地對(duì)待平均法則的關(guān)鍵在于：

(1)

(2)

(3)

三、戰(zhàn)勝客戶拒絕的次數(shù)

推銷員在遭遇客戶拒絕后不再努力，就不會(huì)有成功。美國(guó)推銷員

協(xié)會(huì)對(duì)推銷員的拜訪做過長(zhǎng)期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：14.8%的推銷

員在第一次拜訪客戶遭挫折之后退卻了，5%的推銷員在第二次拜訪

客戶遭挫折之后退卻了；31.2%的推銷員在第三次拜訪客戶遭挫折之

后也找退堂鼓了；21.5%的推銷員在第四次拜訪客戶遭挫折之后，也

放棄了；最后只剩10%的推銷員楔而不舍、毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。

結(jié)果，80%推銷個(gè)案的成功，都是這10%的推銷員連續(xù)5次以上的拜

訪所達(dá)成的。

四、向客戶提出成交次數(shù)的多少

銷售成功的可能性，與我們向客戶要求促成的次數(shù)成正比。

許多伙伴犯了一個(gè)最不該饒恕的錯(cuò)誤，就是沒有向客戶促成。美

國(guó)有調(diào)查表明：兒乎有45%的推銷員一次也沒有向客戶進(jìn)行促成；差

不多有65%的推銷員沒有多次向客戶要求促成。

如果您向客戶提出成交要求遭拒絕，便認(rèn)為推銷已告失敗，這是

錯(cuò)誤的。一次成交失敗并不是整個(gè)推銷的失敗，我們可以通過反復(fù)的

成交努力來促成最后的交易。

美國(guó)一位超級(jí)推銷員依自己的經(jīng)驗(yàn)指出，一次成交成功率為10%

左右。他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次、六次的努力來達(dá)

成交易。據(jù)調(diào)查，推銷員每次成交需向客戶提出4.6次成交要求。在

第一次提出成交要求遭拒絕之后您不再努力了，就不會(huì)有第4.6次后

的成功。您再堅(jiān)持提出一次成交要求，您就有可能達(dá)到目標(biāo)。

五、擁有老客戶的數(shù)量

老客戶的意義在于以下兒個(gè)方面：

(1)______________________________________________________

(2)

(3)

活動(dòng)量和傭金的換算關(guān)系

首先根據(jù)您所要拜訪的客戶數(shù)量，依照比例計(jì)算出可能愿意和您

談保險(xiǎn)的人的數(shù)量。

再根據(jù)計(jì)算出的可能愿意和您談保險(xiǎn)的人的數(shù)量，依照比例計(jì)算

出可能向客戶提供保險(xiǎn)建議的數(shù)量。

根據(jù)可能向客戶提供保險(xiǎn)建議的數(shù)量，計(jì)算出可能成效的保單

數(shù)。

把可能成交的保單件數(shù)根據(jù)當(dāng)?shù)氐募ＹM(fèi)水平，計(jì)算出成交的

保費(fèi)金額。

將計(jì)算出的可能成交的保費(fèi)金額根據(jù)傭金比例，計(jì)算出您的傭金

收入。

課堂練習(xí)

假定您每月收入目標(biāo)是3000元。

1、假設(shè)每件保單2000元，按照30%的傭金率，請(qǐng)計(jì)算每個(gè)月需要

的保單數(shù)是多少？（寫出計(jì)算公式）

2、假設(shè)一個(gè)月工作25天，按照1件保單=4次促成面談=12次初次

面談=24個(gè)約訪的成功率，請(qǐng)計(jì)算一個(gè)月平均每天需要拜訪多少個(gè)

準(zhǔn)主顧？（寫出計(jì)算公式）

成功取決于您在市場(chǎng)上亮相的次數(shù)!

我的年度工作計(jì)劃

擬訂年度工作計(jì)劃的重要性

＞設(shè)定明確目標(biāo)是獲得事業(yè)成功的前提

＞可以籍此明確各階段的工作任務(wù)

＞有利于維持穩(wěn)定的生產(chǎn)力

＞幫助實(shí)現(xiàn)年度財(cái)務(wù)目標(biāo)

擬訂年度工作計(jì)劃的流程

第一步：

弟左代——-?少_Lt：

我過去一年的開支狀況

基本固定支出：

子女教育：

雜項(xiàng)費(fèi)用：

我今年的開支預(yù)算

我未來的目標(biāo)和愿望

1、________________________________________________________

2、________________________________________________________

3、________________________________________________________

4、________________________________________________________

增加學(xué)員手冊(cè)第34-36頁(yè)

個(gè)人代理人工作日志

工作日志是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員計(jì)劃性經(jīng)營(yíng)與科學(xué)化管理所使用的工

具。

填寫工作日志的重要意義

工作日志的填寫流程

幾個(gè)重要概念

面談次數(shù)_____

新增合格準(zhǔn)客戶

總拜訪量___________________________________________________

平均每訪保費(fèi)_______________________________________________

平均每訪收益_______________________________________________

面談成功率_________________________________________________

準(zhǔn)客戶開拓成功率___________________________________________

擬訂拜訪計(jì)劃注意

明天去見兒個(gè)客戶？_________________________________________

去見誰？___________________________________________________

見了客戶說什么？___________________________________________

需要帶哪些資料作輔助？_____________________________________

如果他拒絕我該怎么說？_____________________________________

路線如何安排更合理？_______________________________________

需不需要預(yù)先打電話預(yù)約？___________________________________

總結(jié)分析要點(diǎn)

千里之行，始于足下，懂得逐步邁向目標(biāo)，不但能使您專注于您

的目的，助您評(píng)估進(jìn)展，還能從中確認(rèn)什么才是事業(yè)上最重要的，什

么成就是您還能取得的！

行動(dòng)力=生產(chǎn)力好習(xí)慣=好收成

我的展業(yè)夾

李民陌生拜訪的故事

李民陌生拜訪到在某房地產(chǎn)公司當(dāng)文員的張小姐，兒經(jīng)周折后，

終于得到了張小姐的認(rèn)可，并答應(yīng)投保一份三十萬的保險(xiǎn)。李民真是

喜出望外，當(dāng)場(chǎng)拿出投保單讓客戶填寫。不曉得是客戶過于興奮還是

從未填寫過投保單的緣故，張小姐接連把兩張投保單都寫壞了，這下

可把李民急壞了，帶在身上的投保單已經(jīng)一張不剩，客戶正在興頭上,

錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)恐怕煮熟的鴨子也會(huì)飛走了。但投保單確實(shí)是已用

完，急也急不來，他只好給張小姐道歉，并約定第二天一定帶足所有

的資料前來簽單。

第二天，李民非常認(rèn)真仔細(xì)地檢查自己的展業(yè)包，逐樣逐樣地清

點(diǎn)，并暗暗地說：這回可要帶足資料呵！正在此時(shí)，手機(jī)響了，是張

小姐打來的電話，她告訴李民她當(dāng)天比較忙不要去了。最不想發(fā)生的

事情就這樣發(fā)生了。后來李民了解到，張小姐那天晚上跟朋友談起買

保險(xiǎn)和當(dāng)天簽單的經(jīng)過時(shí)，遭到了朋友的勸阻，使她原來決心投保的

心情，被潑了一盆冷水。

只因?yàn)樯賻Я艘粡埻侗?，卻使辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)的成果，轉(zhuǎn)眼功虧

一分

Ro

這則故事給你的啟示:

準(zhǔn)備展業(yè)夾的意義

銷售活動(dòng)中，各類的推銷輔助工具能幫助我們更好地去做推銷工

作，而巧妙地運(yùn)用推銷輔助工具，更是如虎添翼。如：一把直尺，利

用直尺上的刻度比喻人生的長(zhǎng)度，繼而引出保險(xiǎn)觀念等。

展業(yè)必備工具一覽表

項(xiàng)次工具名功能備注

1名片DEA、抽象觀念

2工作行事歷DE具體化

3準(zhǔn)客戶名冊(cè)DEB、推銷話術(shù)

4等DE視覺化

5業(yè)務(wù)手冊(cè)DEC、保險(xiǎn)功能

6保單樣本DE佐證化

7商品宣傳單BDD、推銷流程

8計(jì)算器D步驟化

9記事本DE、個(gè)人形象

10自動(dòng)轉(zhuǎn)賬授權(quán)書D專業(yè)化

11投保單及保費(fèi)暫收據(jù)D

12小禮物D

13簡(jiǎn)單美容工具E

14建議書ABDE

15展業(yè)夾ABCDE

展業(yè)夾輔助資料一覽表

的

內(nèi)容目頁(yè)

序

個(gè)自我介紹：讓客戶明白選擇優(yōu)秀的代理人1

人可用照片、漫畫或傳統(tǒng)文字形式與選擇優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司同樣重

官介紹個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷、工作業(yè)績(jī)要

傳個(gè)人獎(jiǎng)狀：各種獎(jiǎng)項(xiàng)證書個(gè)人實(shí)力的展示，增強(qiáng)客戶的信2

小任度

資專業(yè)資格證書：展業(yè)資格證書，個(gè)人銷售資格證書的展示，增強(qiáng)3

料.險(xiǎn)種銷售資格證書客戶的信任度

照片：領(lǐng)獎(jiǎng)?wù)掌?、與領(lǐng)導(dǎo)合照；展示個(gè)人實(shí)力；4

工作及集體活動(dòng)照,家庭生活照；展示公司的良好形象；同時(shí)也提

與客戶的合照。高個(gè)人親和力。

公公司成立及發(fā)展背景簡(jiǎn)介：1、公讓客戶了解公司的雄厚實(shí)力5

司司制作彩頁(yè)2、公司司徽及解釋樹立公司形象（營(yíng)銷員必須能夠

簡(jiǎn)3、公司歷來的大型活動(dòng)（尤其是熟練地背誦，以顯示自己的信

介客戶聯(lián)誼活動(dòng)）,最新動(dòng)向等心，感染客戶）

報(bào)摘：重大理賠案例及公司近幾體現(xiàn)公司誠(chéng)信為本6

年理賠案例匯及《保險(xiǎn)法》展業(yè)的好幫手

什彩頁(yè)：用圖文并茂的彩頁(yè)來解釋引入保險(xiǎn)，強(qiáng)化保險(xiǎn)觀念7

么什么是保險(xiǎn)，如：晴雨傘、后備

是胎

保一封感人的信，客戶接受理賠后感染客戶，強(qiáng)化保險(xiǎn)觀念8

險(xiǎn)的感謝信

報(bào)摘：典型的災(zāi)難性事件報(bào)道保險(xiǎn)的佐證資料9

展業(yè)夾的運(yùn)用

1、定期檢查、定期更新

2、突顯個(gè)人特點(diǎn)

3、配合銷售流程使用

課后作業(yè)

按照課程所授內(nèi)容收集、準(zhǔn)備展業(yè)夾各部分的有關(guān)佐證資料。

百分卡

百分卡是協(xié)助我們達(dá)成目標(biāo)的最佳工具。

百分卡（正面）

月—日至一月—日

得分周一周二周三周四周五周六周日總

基數(shù)分

TPTPTPTPTPTPTP

約訪1

初次面談2

促成面談4

簽收保單6

取得準(zhǔn)客4

戶名單

總分

百分卡（反面）

結(jié)果平均比例

本周約訪次

本周初次面談次平均每次約訪可取得一次初次面談

本周初次面談次

本周成交面談次平均每次初次面談可進(jìn)行一次成交面談

本周成交面談次

本周簽收保單次平均每次成交面談可簽收一件投保單

填寫要點(diǎn)

得分基數(shù)：代表每次從事該項(xiàng)銷售活動(dòng)所應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。

T：代表進(jìn)行該項(xiàng)銷售活動(dòng)的次數(shù)。

P：代表分?jǐn)?shù)

使用方法

百分卡的四大優(yōu)點(diǎn)

＞建立良好的工作習(xí)慣

＞發(fā)現(xiàn)推銷技術(shù)上的盲點(diǎn)并尋找解決方法

＞提醒達(dá)成目標(biāo)的進(jìn)度

＞協(xié)助計(jì)算一周所得

案例講解

范例一

一、李曉民一周的工作內(nèi)容

百分卡（正面）

得分周一周二周三周四周五周六周日總

基數(shù)分

TPTPTPTPTPTPTP

約訪1553344226620

初次面談21212126

促成面談4

簽收保單6

取得準(zhǔn)客4

戶名單

總分7362826

二、統(tǒng)計(jì)結(jié)果：

1、一周以來李曉民共進(jìn)行了20次約訪，取得3次初次面談；

2、一周以來李曉民只得26分。

三、狀況分析（調(diào)整格式）

狀況一：約訪的技巧有待加強(qiáng)，20次約訪僅取得3次面談，相當(dāng)于

每7次約訪才能取得1次面談，遠(yuǎn)低于標(biāo)準(zhǔn)比例（約訪：面談=2：1）

改善方式：通過與主管研討或進(jìn)行演練，提升約訪技巧。

狀況二：客戶來源不足或工作習(xí)慣不良，一周以來只進(jìn)行20次約訪,

對(duì)于新進(jìn)代理人而言，實(shí)在太少了。顯示是因?yàn)榭蛻魜碓床蛔慊蚬ぷ?/p>

習(xí)慣不良所造成的。

改善方式：若是因?yàn)榭蛻魜碓床蛔?，則應(yīng)加強(qiáng)開發(fā)準(zhǔn)客戶的能力，例

如請(qǐng)準(zhǔn)客戶推薦名單：若是已有足夠的準(zhǔn)客戶量，則代表工作習(xí)慣不

良，應(yīng)自我督促，確實(shí)達(dá)到百分卡所要求的承諾一達(dá)到每日20分或

者每周100分。

范例二:

一、小張一周的工作內(nèi)容

百分卡（正面）

得分周一周二周三周四周五周六周日總

-fcf-業(yè)/,

基數(shù)分

TPTPTPTPTPTPTP

約訪1556655556627

初次面談2243636242424

促成面談414148

簽收保單6

取得準(zhǔn)客4

戶名單

總/p>

二、統(tǒng)計(jì)結(jié)果:

1、一周以來小張共進(jìn)行了27次約訪，取得12次初次面談，2次促

成面談；

2、一周以來小張總得分59分。

三、狀況分析：

狀況：面談的技巧有待加強(qiáng)，12次初次面談，只進(jìn)行2次促成面談,

相當(dāng)于每6次初次面談才能進(jìn)行一次促成面談，遠(yuǎn)低于標(biāo)準(zhǔn)比例（面

談：促成面談=3：1）。

改善方式：若是與主管陪同作業(yè)，找出面談中的不足之處，是否對(duì)壽

險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)不夠了解，對(duì)公司商品內(nèi)容不夠了解，個(gè)人專業(yè)形象欠佳,

或是攜帶的輔助資料不足，使得準(zhǔn)客戶對(duì)個(gè)人專業(yè)能力產(chǎn)生懷疑，以

致沒有進(jìn)一步的推銷動(dòng)作-一促成面談，確認(rèn)問題之后，與主管或同

事研討改進(jìn)之道，并加以反復(fù)演練。

范例三:

一、小陳一周的工作內(nèi)容

百分卡（正面）

得分用■周二周三周四周五周六周日總

基數(shù)分

TPTPTPTPTPTPTP

約訪1557766664428

初次面談2244836482430

促成面談4142814281418

簽收保單616161618

取得準(zhǔn)客434443412

戶名單

總分2333163212116

二、統(tǒng)計(jì)結(jié)果:

1、一周以來小陳進(jìn)行了28次約訪，取得15次初次面談，進(jìn)行7次

初次面談，簽回3件投保單并收取保費(fèi)，同時(shí)也取得了10個(gè)準(zhǔn)客戶。

2、一周以來小陳總得分116分。

三、狀況分析：

狀況：小陳的工作習(xí)慣良好，推銷技巧成熟，所以能在一周內(nèi)成交3

件保單。而且小陳也考慮到未來進(jìn)行推銷時(shí)最重要的一項(xiàng)因素一準(zhǔn)客

戶來源。在進(jìn)行銷售的同時(shí)一，也不忘為未來的銷售活動(dòng)作準(zhǔn)備。

改善方式：創(chuàng)造源源不斷的準(zhǔn)客戶+良好的工作習(xí)慣=成功的保證。小

陳應(yīng)用同樣的工作態(tài)度及方法，繼續(xù)向年度目標(biāo)邁進(jìn)。

筆記

預(yù)備周實(shí)戰(zhàn)演練部分

印刷說明:

《實(shí)戰(zhàn)演練》學(xué)員手冊(cè)中第4頁(yè)一102頁(yè)部分需印刷。

銜接教育

循環(huán)課程

我將采用的構(gòu)想

商品附加功能

商品附加功能的釋義

＞保單借款

＞減額繳清

＞保費(fèi)自動(dòng)墊交

＞保額增加

＞可轉(zhuǎn)換權(quán)益

附加功能的價(jià)值

＞凸顯壽險(xiǎn)商品的靈活性

＞提高商品競(jìng)爭(zhēng)力

＞化解客戶疑慮

＞為保單提供更全面的保障

＞滿足客戶不同時(shí)期的保險(xiǎn)需求

＞便于商品組合銷售

附加功能在展業(yè)中的運(yùn)用

運(yùn)用附加功能能夠解決客戶的哪些異議?

想一想，您將如何利用商品的附加功能解決這些異議?

課堂練習(xí)

1、國(guó)壽商品的附加功能有：

2、國(guó)壽商品附加功能的作用（寫出四條即可）

專業(yè)形象

專業(yè)形象的內(nèi)涵

行為舉止

1、表達(dá)

2、表情

3、身體語言

4、遵守時(shí)間

內(nèi)在修為

哲學(xué)上說，內(nèi)因決定外因，其實(shí)，一個(gè)人的行為舉止是由其內(nèi)在

修為決定的。

主要包括以下方面：

1、知識(shí)

您的讀書計(jì)劃：

＞最需要補(bǔ)充的知識(shí):

＞最希望補(bǔ)充的知識(shí):

＞最有用途的知識(shí):

＞需要長(zhǎng)期學(xué)習(xí)的知識(shí):

2、品行

3、心理

4、慎獨(dú)

真正成功的人始終表里如一，內(nèi)外如下!

課后作業(yè)

知識(shí)是內(nèi)在修為的根基。課堂上，曾有一個(gè)問題：有沒有為自己

擬訂一份逐漸充實(shí)的讀書計(jì)劃？短短的十余分鐘課堂時(shí)間無法讓您

深入思考，現(xiàn)在請(qǐng)您花一定的時(shí)間將自己的進(jìn)修計(jì)劃進(jìn)一步細(xì)化，形

成一份完整詳細(xì)的進(jìn)修方案，并堅(jiān)決執(zhí)行。一個(gè)月、一年乃至更長(zhǎng)的

時(shí)間后，您會(huì)真心地感謝自己。

少兒類保險(xiǎn)

開發(fā)背景

投保范圍

保險(xiǎn)期間

交費(fèi)方式

服務(wù)功能

保險(xiǎn)責(zé)任

商品特色

三分鐘講條款

條款回顧

講解范圍

1、開發(fā)背景

2、投保范圍

3、保險(xiǎn)期間

4、交費(fèi)期間

5、保險(xiǎn)責(zé)任

6、商品賣點(diǎn)

7、目標(biāo)市場(chǎng)

講解要求

＞兩人一組，相互講解、點(diǎn)評(píng)。

＞講解時(shí)脫離條款。

＞每人講解條款的時(shí)間為三分鐘。

＞您將被隨機(jī)安排上臺(tái)演練或示范。

切記，一定要將對(duì)方當(dāng)成客戶。

講解反饋

購(gòu)買保險(xiǎn)的理由

壽險(xiǎn)商品的真諦

?壽險(xiǎn)是一種必需品

＞壽險(xiǎn)是一種家庭保障

＞壽險(xiǎn)是一種積蓄之道

＞壽險(xiǎn)是現(xiàn)代生活之道

購(gòu)買保險(xiǎn)的七大理由

1、理由之一：意外保障

2、理由之二：醫(yī)療保障

3、理由之三：養(yǎng)老保障

4、理由之四：子女教育保障

5、理由之五：理財(cái)手段

6、理由之六：家庭保障

7、企業(yè)對(duì)人壽保險(xiǎn)的需要

＞為企業(yè)以及員工提供退休后的收入保障

＞抵押貸款清償債務(wù)，打消不能還債的憂慮

＞薪津計(jì)劃，為高級(jí)主管和其他職員的家人提供經(jīng)濟(jì)計(jì)劃

＞減少企業(yè)應(yīng)付出的利稅負(fù)擔(dān)

＞保險(xiǎn)費(fèi)分擔(dān)計(jì)劃，增加員工工作向心力

＞為重要員工投保，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

＞合伙人買賣協(xié)定，股東的安定性增強(qiáng)

＞退休金計(jì)劃，所有員工的保障

課后作業(yè)

按《準(zhǔn)客戶名冊(cè)》（市場(chǎng)調(diào)查階段）分析打分后的積分順序，列出

前10位準(zhǔn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的充分理由。

人脈拓展

人是社會(huì)的人，人的價(jià)值其實(shí)更多的是在人際網(wǎng)絡(luò)中突顯出來

的。無論從工作還是生活來講，人生的豐富其實(shí)就是人際關(guān)系的豐富。

人脈拓展是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)

1、未成佛道，先結(jié)人緣

2、人脈即錢脈

3、客戶資源是營(yíng)銷事業(yè)的基石

業(yè)務(wù)人員的交往對(duì)象

優(yōu)化人際關(guān)系的基本原則

1、主動(dòng)溝通，與人為善

2、保持微笑，真誠(chéng)贊美

3、肯定他人，爭(zhēng)取合作

4、尊重他人，胸襟開闊

5、留心生活，珍惜緣份

自我點(diǎn)評(píng)一我的人脈拓展觀

＞優(yōu)點(diǎn)

＞不足

課后作業(yè)

作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，不斷的優(yōu)化自己的人際關(guān)系是我們的職責(zé)與

使命。當(dāng)我們了解了該如何進(jìn)行人際關(guān)系的優(yōu)化之后，讓我們來做一

個(gè)自我分析，剖析一下現(xiàn)在我們的處世原則，請(qǐng)據(jù)此寫一篇300字左

右的短文，日后在早會(huì)中分享。當(dāng)然，您無須害羞，因?yàn)槟芘c伙伴坦

誠(chéng)相對(duì)，本來就已經(jīng)是好的開始。

畫圖談保險(xiǎn)

最有效的感官效果

視覺_____________________________________________

聽覺______________________________________________

觸覺_____________________________________________

嗅覺______________________________________________

味覺_____________________________________________

這充分說明，運(yùn)用方式將能有效提高

溝通效果。

應(yīng)用原則

1、在形式上

＞畫面一干干凈凈

＞結(jié)構(gòu)一簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單

＞效果一清清楚楚

2、在內(nèi)容上

＞開門見山，主題明確

＞數(shù)據(jù)確定

＞資料具體

＞客觀

適用范圍

1、商品內(nèi)容

2、效用說明

3、拒絕處理

范例分析

課堂練習(xí)

案例情況：

30歲的父母為2歲的孩子投保中國(guó)人壽保險(xiǎn)商品“康寧終身”

保險(xiǎn)。請(qǐng)運(yùn)用較直觀的方法為客戶說明相關(guān)利益。

促成話術(shù)演練

促成話術(shù)一

＞激將法

您的朋友王先生都買了，以您目前的能力，相信不會(huì)有什么問題

吧？而且，像您這么顧家的人，相信也不會(huì)為一筆小錢而放棄對(duì)家庭

的責(zé)任吧？

＞默認(rèn)法

這份保險(xiǎn)您已經(jīng)看過了，如果沒有問題，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字。您在這

里簽個(gè)名，我會(huì)盡快幫您安排體檢的時(shí)間。請(qǐng)問您的出生日期是什么

時(shí)候？請(qǐng)問您的住址是？

＞二擇一法

您喜歡一次交清還是一年繳一次保費(fèi)？直接從您的銀行賬戶支

付會(huì)不會(huì)比較方便？

您打算55退休還是60歲？

您的受益人寫您的妻子還是兒子？

你看地址是填您的家里還是單位？

剛才兩個(gè)方案，您選擇A還是B?

您是保10萬還是5萬？

我的話術(shù)

話術(shù)演練

?話術(shù)演練將采用二人一組進(jìn)行。

?每位參與者將分別扮演代理人和準(zhǔn)客戶。

?準(zhǔn)客戶需使用反饋表進(jìn)行反饋。

切記，在話術(shù)演練時(shí)，應(yīng)盡可能地真實(shí)。

話術(shù)演練反饋表#1

請(qǐng)根據(jù)下列各項(xiàng)給角色扮演中代理人的表現(xiàn)寫下您認(rèn)為有幫助

的評(píng)語。

1、表情、神態(tài)（是否輕松、自然）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

2、表達(dá)（是否流暢、清晰）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

3、話術(shù)內(nèi)容（說明是否清晰、明確、具吸引力）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

4、肢體語言（是否自然）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

5、提出簽單要求（是否自然、合理、自信）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

6、場(chǎng)面掌控（是否主動(dòng)、有能力）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

7、其它的意見和建議

促成話術(shù)二

＞風(fēng)險(xiǎn)分析法：

其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，如果有一天

人生算得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？

我有一個(gè)客戶……昨天還是活生生的人，今天就已經(jīng)遠(yuǎn)離

我們了，他的孩子、妻子，由誰照管呢？

意外事故頻頻發(fā)生，您看報(bào)紙了嗎？昨天在高速公路……

＞利益說明法：

先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿

后又有一筆養(yǎng)老祝壽金……，得到這些保障，您每天只需存20元，

會(huì)不會(huì)覺得太少？

根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦赓M(fèi)體檢。

＞立即行動(dòng)法：

以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡

路，那時(shí)候可能喪失投保的資格。

我們每個(gè)人都不知道再過兒個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健

康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。

我現(xiàn)在就打個(gè)電話回公司，幫您安排一下體檢。

我的話術(shù)

話術(shù)演練反饋表#2

請(qǐng)根據(jù)下列各項(xiàng)給角色扮演中代理人的表現(xiàn)寫下您認(rèn)為有幫助

的評(píng)語。

1、表情、神態(tài)（是否輕松、自然）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

2、表達(dá)（是否流暢、清晰）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

3、話術(shù)內(nèi)容（說明是否清晰、明確、具吸引力）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

4、肢體語言（是否自然）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

5、提出簽單要求（是否自然、合理、自信）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

6、場(chǎng)面掌控（是否主動(dòng)、有能力）

優(yōu)點(diǎn)：_____________________________________________________

建議：_____________________________________________________

7、其它的意見和建議

客戶類型分析

從個(gè)性特征上對(duì)客戶進(jìn)行類別劃分，有利于增強(qiáng)溝通的針對(duì)

性，提高溝通效率。正所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！?/p>

與不同類型的客戶溝通

＞寡言型

＞好辯型

＞沖動(dòng)型

＞多疑型

＞猶豫型

圓滑型

嘮叨型

冷靜型

豪爽型

果敢型

謹(jǐn)慎型

A從眾型

課后作業(yè)

因地制宜，才能打開銷售之門。對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性分析將非常有助

于業(yè)務(wù)拓展。

1、請(qǐng)根據(jù)今天講授的內(nèi)容，列出20位緣故（準(zhǔn)）客戶的姓名，進(jìn)行

個(gè)性分類并寫出與之溝通的基本思路。

2、對(duì)于課程中所列個(gè)性類型，您還有其它有效的溝通方式嗎？請(qǐng)整

理后列出來，在早會(huì)中與伙伴分享。

從客戶需求的角度看商品

講商品有兩種順序

先向客戶推銷商品：

先解釋保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)條款，基于商品推銷的銷售模式，使業(yè)務(wù)

人員顯得非常功利

先向客戶推銷需求

先了解客戶有哪些需求，介紹商品能夠滿足什么樣的客戶需求

從需求角度看商品的意義?

我們?nèi)绾稳プ?

＞轉(zhuǎn)變銷售觀念是根本

?熟悉商品功能是基礎(chǔ)

＞掌握客戶需求是關(guān)鍵

基于商品推銷的銷售模式，銷售人員圍繞著“推銷商品”來組織

自己的銷售活動(dòng)以“銷出商品”為終極服務(wù)目標(biāo)。銷售人員只關(guān)心自

己個(gè)人的利益得失，在大眾心目中形成了不好的形象。從需求角度看

商品，銷售人員以“幫助客戶”為核心理念關(guān)注客戶需求和目標(biāo)，采

取一整套規(guī)范的模式，提供包括客戶生活等方方面面的全面財(cái)務(wù)建

議，著力塑造專業(yè)人士形象。

短險(xiǎn)銷售

為什么銷售短險(xiǎn)?

短險(xiǎn)組合

三分鐘講條款

短險(xiǎn)條款回顧

講解范圍

＞短險(xiǎn)銷售理念

＞投保范圍

＞保險(xiǎn)責(zé)任

＞商品賣點(diǎn)

講解要求

＞兩人一組，將對(duì)方當(dāng)成客戶，相互講解、點(diǎn)評(píng)

＞隨機(jī)安排上臺(tái)演練或示范

＞講解時(shí)脫離條款書本

＞每人講解時(shí)間三分鐘

切記，一定要將對(duì)方當(dāng)成客戶

講解反饋

保險(xiǎn)法與展業(yè)

新保險(xiǎn)法出臺(tái)背景

＞履行入世承諾

＞加強(qiáng)對(duì)被保險(xiǎn)人利益的保護(hù)

＞強(qiáng)化保險(xiǎn)監(jiān)督

＞支持保險(xiǎn)業(yè)的改革和發(fā)展

＞促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際接軌

對(duì)營(yíng)銷員展業(yè)的幫助

展望投資前景增強(qiáng)市場(chǎng)信心

我們不能從急功近利的角度把是否馬上允許保險(xiǎn)資金直接進(jìn)入

股市作為資金運(yùn)用渠道拓寬的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！侗ｋU(xiǎn)法》取消了對(duì)保險(xiǎn)投

資企業(yè)的根本性限制，對(duì)保險(xiǎn)公司完善資產(chǎn)組合、開展資本經(jīng)營(yíng)、調(diào)

整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)等方面具有非常重要的積極意義?！侗ｋU(xiǎn)法》為進(jìn)一

步拓展資金運(yùn)用渠道留下更多空間，預(yù)示著在不久的將來，會(huì)有更多

有利于保險(xiǎn)資金運(yùn)用的措施出臺(tái)，保險(xiǎn)資金投資運(yùn)用的前景將一片光

明！

運(yùn)用法律工具處理客戶異議

我們需要理賠進(jìn)保險(xiǎn)公司會(huì)被擠兌嗎？

保險(xiǎn)公司會(huì)破產(chǎn)嗎?

代理人的行為有約束嗎?

《保險(xiǎn)法》還可以幫助我們處理哪些客戶異議?