保險營銷-促成篇

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促成課程大綱促成的理念促成的時機促成的方法促成的話術演練促成的理念促成就是經過生動有效的言語表達和肢體言語，引導客

戶做出最終購買決議，完成銷售的一種動作。促成是協助客戶購買需求的東西，而非干涉他的決議，

防止因推銷而過分推銷。促成就是要讓客戶確信這個產品能滿足他的需求。促成是一種方法和技巧，永遠沒有百分之百的勝利促成

方法。善用提問發(fā)明促成的自動性。

促成的時機客戶對他的闡明比較稱心時客戶訊問辦理細節(jié)時客戶訊問他人辦理情況時客戶沉默思索時客戶猶疑不決時實踐上，整個銷售過程都是促成的最正確時機

促成的方法和話術演練1、行動法時機：客戶沉默時話術：身份證帶了吧！在這里簽字！留意：語氣堅決，動作到位2、二擇一法時機：客戶對闡明比較稱心并訊問細節(jié)時話術：您是為本人辦理還是為家人辦理？您是先辦3萬還是2萬？留意：目光堅決，語氣有力

3、從眾心思法時機：客戶曾經決議購買時或訊問他人辦理時話術：在我們這個網點很多客戶都辦理這個產品！他看，今天我都為好多客戶辦了呢！

留意：言語輕松，以未領合同和已簽保單為輔助工具4、發(fā)明稀缺法時機：客戶猶疑不決時話術：這款產品今天的認購額好象曾經滿了，您要

買的話我還得問問我們行長！這么好的產品，我們是有限額的，不知道今

天還能否辦理？今天是最后一天了！留意：略帶漫不經心的語氣5、漫不經心法時機：客戶猶疑不決時話術：這款產品又不算我義務，辦不辦在他！留意：漫不經心6、激將法時機：客戶對金額猶疑時話術：這是專對我們VIP客戶推出的理財方案，低

于******元不辦！留意：語氣堅決，目光凝視7、事后決議法時機：客戶訊問細節(jié)時話術：他在這里簽字，合同馬上就可以出來，不滿

意十天內還可以全額退給他的留意：語氣堅決，動作到位8、禮品贈送法時機：任何時候均可話術：今天是客戶效力節(jié)，他填一下這份理財問卷，我們送一份小禮物！留意：不要常用，容易給客戶大甩賣的覺得〔視監(jiān)管情

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