打造金牌采購(gòu)十大秘籍

打造金牌采購(gòu)十大秘籍10種手段控管供應(yīng)商12/25/20232管控供應(yīng)商的10種手段合同管理費(fèi)用管理品牌管理促銷(xiāo)管理商品管理競(jìng)爭(zhēng)管理分級(jí)管理情報(bào)管理時(shí)間管理數(shù)據(jù)匯總與分析，形成與供應(yīng)商接觸的方法和底線獲得雙贏談判12/25/20233合同管理收集去年與供應(yīng)商談判及實(shí)際完成情況的數(shù)據(jù)根據(jù)數(shù)據(jù)，同時(shí)參考供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及品牌，確定今年的預(yù)算談判采購(gòu)主管審核同時(shí)考評(píng)談判員所有談判績(jī)效情況簽定合同并按新條款執(zhí)行每月核查供應(yīng)商合同執(zhí)行情況并及時(shí)調(diào)整合同期限應(yīng)以公歷年度為單位，每年談一次，最好放在春節(jié)前談判！合同談判既是為了獲得更高利潤(rùn)，也是對(duì)自身發(fā)展的一個(gè)全面了解！12/25/20234費(fèi)用管理費(fèi)用反利無(wú)條件反利有條件反利底金固定無(wú)固定底金直接費(fèi)用合同費(fèi)用供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)新品條碼費(fèi)節(jié)慶費(fèi)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用TG費(fèi)海報(bào)費(fèi)促銷(xiāo)員管理費(fèi)財(cái)務(wù)收益賬期收益其它財(cái)務(wù)收益費(fèi)用類(lèi)型合同內(nèi)費(fèi)用12/25/20235費(fèi)用管理營(yíng)運(yùn)費(fèi)用管理采用統(tǒng)一的費(fèi)用單收取，注意每張費(fèi)用單都必須由對(duì)方公司授權(quán)人員簽字或加蓋公章，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)12/25/20236品牌管理對(duì)于品牌更換經(jīng)銷(xiāo)商，要有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的處理程序?qū)ζ放频墓芾砭褪菫榱巳〉酶嗟馁M(fèi)用針對(duì)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)的品牌，制定不同的費(fèi)用預(yù)算通過(guò)多種方式了解供應(yīng)商費(fèi)用的最終承擔(dān)者針對(duì)不同的費(fèi)用承擔(dān)者，采取不同的談判策略及時(shí)了解管控品牌的經(jīng)營(yíng)情況，避免產(chǎn)生無(wú)效費(fèi)用12/25/20237商品管理對(duì)商品的管理是對(duì)供應(yīng)商管理的根本針對(duì)本賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)人群，制定科學(xué)的分類(lèi)單品數(shù)和價(jià)格帶嚴(yán)格按照組織結(jié)構(gòu)表和預(yù)定單品數(shù)控制商品的進(jìn)出不要為了“增加單品”而增加單品，要為了增加營(yíng)業(yè)額而增加單品對(duì)商品價(jià)格的管理是最重要的商品管理12/25/20238商品管理分類(lèi)單品數(shù)和價(jià)格帶12/25/20239商品管理商品價(jià)格管理設(shè)定商品類(lèi)型高敏感單品占總單品數(shù)的0.5%敏感單品占總單品數(shù)的3%不敏感單品占總單品數(shù)的96.5%以部門(mén)為單位,按上月單品銷(xiāo)售數(shù)量排序,銷(xiāo)量最大的為高敏感商品議價(jià)談判由采購(gòu)根據(jù)市調(diào)報(bào)表,與供應(yīng)商進(jìn)行談判,取得更低的進(jìn)價(jià)每個(gè)采購(gòu)每天都要進(jìn)行議價(jià)談判商品市調(diào)高敏感單品每天市調(diào)一次敏感單品每周市調(diào)一次不敏感單品每月市調(diào)一次由專(zhuān)人完成每天的市調(diào),在每天下午例會(huì)前,完成當(dāng)天市調(diào)報(bào)表,并交各部門(mén)采購(gòu)12/25/202310促銷(xiāo)管理10大促銷(xiāo)管理方式海報(bào)，媒體促銷(xiāo)TG，堆頭促銷(xiāo)季節(jié)性，主題促銷(xiāo)促銷(xiāo)員促銷(xiāo)品嘗（試用）促銷(xiāo)交叉陳列促銷(xiāo)分類(lèi)，排面促銷(xiāo)換購(gòu)與折扣券促銷(xiāo)限時(shí)搶購(gòu)促銷(xiāo)（與其他行業(yè)）聯(lián)合促銷(xiāo)12/25/202311數(shù)據(jù)分析幾種有效的分析表格12/25/202312競(jìng)爭(zhēng)管理毛利銷(xiāo)售額ABCDEF同分類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析A：降低毛利提高銷(xiāo)量B：用一切辦法增加銷(xiāo)售額C：增加營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，提升銷(xiāo)量D：增加合同反利費(fèi)用E：增加合同固定費(fèi)用F：重談進(jìn)價(jià)，否則清場(chǎng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的熱門(mén)分類(lèi)，我們可以采用這種氣泡圖進(jìn)行分析，逐個(gè)確定談判策略與目標(biāo)，12/25/202313分級(jí)管理A是新供應(yīng)商B達(dá)到了要求的水準(zhǔn)C合作帶來(lái)的雙贏局面D自成一系，不屑于與賣(mài)場(chǎng)合作E嚴(yán)重的局面，可能退出市場(chǎng)合作性對(duì)立性開(kāi)拓性業(yè)績(jī)ABCDE需要我們帶領(lǐng)他前進(jìn)提出更高階的要求，鼓勵(lì)他與C競(jìng)爭(zhēng)將D的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法與它分享，提高他的開(kāi)拓能力用一切方法迫使其與我們合作，否則減少其在賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額最后通碟，同時(shí)準(zhǔn)備善后12/25/202314情報(bào)管理了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析自已在市場(chǎng)上的占有率采取行動(dòng)，打擊對(duì)手談判使自已立于不敗之地采取行動(dòng)提升業(yè)績(jī)了解對(duì)方的情況分析各品牌在市場(chǎng)上的占有率壟斷市場(chǎng)永遠(yuǎn)都是我們的終極目標(biāo)！我們要通過(guò)一切方式（只要是法律允許的）向這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)12/25/2023152007時(shí)間管理星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日

1談判國(guó)慶檔海報(bào)23中秋海報(bào)最后校稿4中秋檔TG開(kāi)始訂貨5678910教師節(jié)1112中秋海報(bào)開(kāi)始13141516171819國(guó)慶檔海報(bào)交稿2021談判十月份第二檔海報(bào)222324國(guó)慶檔TG開(kāi)始訂貨2526國(guó)慶海報(bào)最后校稿272829國(guó)慶海報(bào)開(kāi)始30九月對(duì)于每月的一些固定的工作，我們可以通過(guò)這樣的表格進(jìn)行規(guī)劃12/25/202316時(shí)間管理1324緊急重要不緊急不重要對(duì)于每天臨時(shí)產(chǎn)生的工作，需要按左面的步驟分類(lèi)，然后逐一解決我主管的一個(gè)大供應(yīng)商的大區(qū)經(jīng)理要見(jiàn)我昨天預(yù)約的一個(gè)供應(yīng)商來(lái)談新品進(jìn)場(chǎng)一種商品因質(zhì)量問(wèn)題被顧客投訴，廠家已經(jīng)過(guò)來(lái)，需要我?guī)ヒ?jiàn)顧客我答應(yīng)幫休假同事完成海報(bào)校稿的工作還沒(méi)有完成124312/25/202317談判管理談判前準(zhǔn)備預(yù)約時(shí)間以我為主,不要被動(dòng)的等著供應(yīng)商來(lái)找我!如果是對(duì)方不請(qǐng)自來(lái),也要先行預(yù)約,并在中告知談判事宜盡量安排在正常下班時(shí)間前一小時(shí)或午休時(shí)間后一小時(shí)內(nèi),通常在這些時(shí)間段內(nèi),銷(xiāo)售代表會(huì)相對(duì)疲勞,較容易取得成果約見(jiàn)時(shí)，對(duì)于談判的主題要盡量說(shuō)得勾起對(duì)方的興趣，必要時(shí)，拿出對(duì)方在你手上的把柄逼迫對(duì)方就范12/25/202318準(zhǔn)備數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)!關(guān)鍵是數(shù)據(jù),不要相信供應(yīng)商提供的任何資料,所有談判條件的確立都是建立在自我收集的數(shù)據(jù)之上的，數(shù)據(jù)的匯總和分析是每個(gè)采購(gòu)每天必須做的事情,特別是價(jià)格、銷(xiāo)售額，毛利和費(fèi)用。最好不要“臨時(shí)抱佛腳”。談判管理談判前準(zhǔn)備對(duì)于對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)可以適當(dāng)引用，但決不要指名道姓地說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)品牌的名字12/25/202319了解對(duì)方談判必須是對(duì)等的，在預(yù)約時(shí)，就應(yīng)該了解對(duì)方出席人員的級(jí)別，如果是無(wú)法當(dāng)時(shí)就給你答復(fù)的銷(xiāo)售人員，不見(jiàn)也罷談判雙方的級(jí)別應(yīng)與談判事宜的大小相適應(yīng)，總之，原則是：能談的事就必須是雙方都能拍板的事！必要時(shí)，請(qǐng)自己的主管或同事一起參加談判管理談判前準(zhǔn)備如果能充分了解對(duì)方企業(yè)內(nèi)部的人事結(jié)構(gòu)，及相互間的關(guān)系，就能在談判時(shí)對(duì)癥下藥，事半功倍，取得更多成果12/25/202320談判管理談判過(guò)程開(kāi)宗明義握手，問(wèn)候（如果是第一次見(jiàn)面，交換名片），然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方，你找他來(lái)的目的（或要求對(duì)方說(shuō)明找你的目的）是什么言簡(jiǎn)意概，條理清晰，把握邏輯，善意玩笑，控制節(jié)奏，如果對(duì)方比較陌生，可以簡(jiǎn)單介紹一下自已注意觀察對(duì)方的表情，特別是眼睛，如果對(duì)方是異性，注意把握講話的分寸，不要讓對(duì)方產(chǎn)生歧義12/25/202321進(jìn)入正題以（自已的）數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題，摸清對(duì)方的目的和條件，任何要求都可以先同意（但不能超越職權(quán)），但必須對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)清楚自已的主要目的，不要被對(duì)方所左右，談?wù)搯?wèn)題可以旁征博引，但不要天馬行空，不知所云談判管理談判過(guò)程談判要注意條款的先后次序，先主后次，當(dāng)主要問(wèn)題陷入僵持時(shí)，可以岔開(kāi)話題改善氣氛12/25/202322達(dá)成共識(shí)只要達(dá)到了目的，就要讓對(duì)方也得到他所想要的條件，對(duì)于細(xì)微末節(jié)的問(wèn)題，可以達(dá)成口頭協(xié)議，不作過(guò)多糾纏，談判就是相互妥協(xié)的過(guò)程，任何沒(méi)有付出的回抱都是虛假的，不要指望拍拍桌子，對(duì)方就會(huì)害怕，利益的交換才是正途談判管理談判過(guò)程一切談判的結(jié)果都是雙方獲得實(shí)際的利益，如果只是得到諸如“我們會(huì)在你們賣(mài)場(chǎng)做活動(dòng)”等這樣的空話，就不能停止談判12/25/202323談判管理談判結(jié)束簽定協(xié)議重要事宜一定要雙方簽署書(shū)面協(xié)議，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以口頭承諾，但必須有時(shí)間限定最好使用統(tǒng)一格式的協(xié)議書(shū)或費(fèi)用單，一定要注明供應(yīng)商名稱(chēng)，簽署人姓名，簽署日期對(duì)每項(xiàng)條款所取得的共識(shí)，一定要重復(fù)一遍，并使用“是這樣嗎？”“對(duì)不對(duì)？”等疑問(wèn)句讓對(duì)方確認(rèn)12/25/202324下次約見(jiàn)在最后可以與來(lái)訪者約定下次見(jiàn)面的時(shí)間，討論事宜及來(lái)訪人員如果不是特別緊急的事情，下次談判的時(shí)間不要隔得太近，每天見(jiàn)面不一定會(huì)很快取得成果如果在談判中提到了某位你的同事，而他剛好又在，可以在這個(gè)時(shí)候引見(jiàn)一下，談判管理談判結(jié)束12/25/202325談判管理談判小技巧放松，別緊張，站有站像，坐有坐樣，不要抖動(dòng)永遠(yuǎn)不要空著雙手就去見(jiàn)供應(yīng)商談判時(shí)，要時(shí)刻保持良好的氣氛，喜怒不形于色開(kāi)些小玩笑，讓對(duì)方的思維跟著你轉(zhuǎn)對(duì)方講話時(shí)，那怕