收益基礎(chǔ)知識

收益根底知識金海岸開元度假村—周海全收益管理在生活中的表現(xiàn)：當(dāng)他在乘坐飛機時，有時會發(fā)現(xiàn)他鄰座的票價比他貴了一倍…當(dāng)他租車本人開時，也能夠發(fā)現(xiàn)他人和他租同樣的車，破費只是他的一半…當(dāng)他下榻旅館時，或許會發(fā)現(xiàn)隔壁旅客住同樣房間的房價，比他廉價了許多…這是怎樣回事呢？在今天的課程中，我們一同分享：收益管理的概念及來源收益管理的重要性全面的收益管理第一部分概念及來源收益管理的概念〔RevenueManagementorYieldManagement〕收益管理是一種現(xiàn)代科學(xué)管理方法，它綜合運用了微觀經(jīng)濟Microeconomics/Pricetheory、企業(yè)管理、數(shù)理統(tǒng)計、數(shù)學(xué)優(yōu)化等知識，在準(zhǔn)確地預(yù)測未來顧客需求和產(chǎn)品供應(yīng)趨勢的情況下，以繼續(xù)增長企業(yè)經(jīng)濟收益為目的，合理制定最正確產(chǎn)品價錢，并動態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求。概念Selltherightproduct,torightcustomer,attherighttime,fortherightpriceandfortherightduration…inordertoreachthemaximumprofit.簡單地說，收益管理是一種指點企業(yè)如何在適宜的時間和時段、以適宜的價錢、把適宜的產(chǎn)品、賣給適宜的顧客的科學(xué)管理方法。來源來源于70年代末美國航空業(yè)廢除航空控制，票價不再一致；美洲航空公司〔AmericanAirlines〕在1985年1月首先運用開發(fā)一第一個收益管理系統(tǒng)；GDS系統(tǒng)，收益管理系統(tǒng)的雛形從航空業(yè)到酒店業(yè)的轉(zhuǎn)變；20世紀(jì)90年代初，美國酒店行業(yè)在全世界率先開發(fā)并運用收益系統(tǒng)；MarriottInternationalHotels—MASHA收益管理適用的行業(yè)：會展、碼頭、火車、高爾夫等；適用于收益管理的行業(yè)效力才干固定固定本錢高可變本錢低需求不斷變化庫存單位的類似性舉例100房間4010012010060周一周二周三周四周五經(jīng)常看到的結(jié)果：100房間30100805080頂峰日過早的滿房，無房可賣，導(dǎo)致影響前后日期的入住率。已售房=340入住率=68%周一周二周三周四周五理想的結(jié)果！如何做到的？100房間1001001004060假設(shè)周二至周四平均房價是1000元的話已售房=400入住率=80%周一周二周三周四周五如何做到的？假設(shè)周二到周四我要做100%，ADR1000元￥1000元周三入住一晚？￥750元周一入住住一晚？￥1000元住過周三住三晚？￥625周一入住住五晚？￥875周二入住住三晚？￥750周四入住住二晚？√√√√xx第二部分收益管理的重要性請記住我國有句古訓(xùn)：“君子愛才，取之有道！〞不能不擇手段的獲得“最大利益〞應(yīng)該獲取顧客和酒店都能接受的“最正確利益〞這個“道〞就是“收益管理〞重要性我們的銷售方式曾經(jīng)改動：四大要素產(chǎn)品價錢時間客源市場第三部分全面的收益管理收益最大化收益管理的途徑市場細分及需求預(yù)測優(yōu)化控制節(jié)假日價格需求控制動態(tài)價格設(shè)定超售和免費升級控制團體和銷售代理管理酒店附設(shè)資源管理經(jīng)營狀況比較和WHAT_IF分析結(jié)合顧客價值的收益管理收益管理實施的全過程一、收益管理實施的六個步驟：分析市場需求的情況；確定價錢和價值的關(guān)系；合理的市場細分；分析需求變動的規(guī)律；跟蹤被飯店回絕的訂房和回絕訂飯店客房的需求情況；評價和改良收益管理體系；酒店全面的收益管理酒店全面的收益管理理念是指：按照收益管理的根本思想和根本方法，在酒店具備實施收益管理戰(zhàn)略條件的一切部門予以推行，包括房務(wù)部、餐飲部、康樂部等，以求最大限制提高它們的運用率或出租率，提高它們產(chǎn)品和效力銷售量和單位銷售單價，從而到達最大限制全面提高飯店整體收益的目的。收益管理團隊可實施收益管理部門的特點：存貨時效性強需求隨時間而變化相對固定的消費才干固定本錢高，變動本錢低價錢具有相當(dāng)?shù)膹椥允袌隹梢约毞之a(chǎn)品或效力可以提早預(yù)訂實施全面收益的正確思想1、所以部門必需盈利或者至少做到收支平衡；2、必需提高效力設(shè)備和設(shè)備的運用率和出租率，減少空置；3、“開源〞與“節(jié)流〞兩手都要硬；4、加強市場需求預(yù)測任務(wù)，根據(jù)預(yù)測結(jié)果，合理安排和運用飯店各種資源；A、利用對業(yè)務(wù)量的預(yù)測，進展人力資源調(diào)配，節(jié)省勞動力開支B、利用對業(yè)務(wù)量的預(yù)測，合理安排物料采購，提高資金作用效率C、利用對業(yè)務(wù)量的預(yù)測，安排維修保養(yǎng)和進展能源控制，節(jié)省能源開支5、根據(jù)市場需求和顧客購買與消費行為的規(guī)律定價，采用價錢杠桿引導(dǎo)市場需求；6、建立有利于收益管理戰(zhàn)略實施的獎勵制度；實施全面收益的覺錯誤思想1、誤以為收益管理是電腦軟件的任務(wù)；2、誤以為收益管理系統(tǒng)剝奪飯店管理人員的決策權(quán)和控制權(quán)；3、誤以為收益管理的戰(zhàn)略只能在供不應(yīng)求時起作用；4、誤以為收益管理等于削價競爭；5、誤以為收益管理與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和效力不能同時存在；6、誤以為收益管理太復(fù)雜了，難以掌握和實施；7、誤以為收益管理對某些飯店不適用，由于飯店的情況和面臨的問題很獨特；8、誤以為收益管理系統(tǒng)能自動提高飯店的收益；9、誤以為收益管理戰(zhàn)略是收益管理部門的事，其他部門與之關(guān)系不大；10、誤以為某些市場不適宜實施收益管理戰(zhàn)略，或者以為假設(shè)競爭對手不實施收益管理戰(zhàn)略，自已酒店就不用實施收益管理戰(zhàn)略；舉例：在銷售客房時的運用可賣房出租率售出間夜數(shù)平均房價單房產(chǎn)值客房收入10084.4%30806￥223.85￥188.93￥6，895，923市場組成協(xié)議散客20%6161￥224.55￥1，383，497會議團隊15%4621￥229.50￥1，060，497散客30%9242￥285.02￥2，634，098機組10%3081￥140.09￥431，561游覽團25%7702￥180￥1，386，270調(diào)整后：市場組成：協(xié)議散客22%6777￥224.55￥1，521，847會議團隊20%6161￥229.50￥1，413，995散客35%10782￥285.02￥3，073，114機組5%1540￥140.09￥215，781游覽團18%5545￥180￥998，114調(diào)整前：對比得出結(jié)果！客房收入上漲￥326，929平均房價上漲￥10.61單房產(chǎn)值上漲￥8.96如何利用收益管理提高餐廳的營業(yè)收入1、什么是餐廳的收益管理？與客房收益管理類似，進展餐廳的收益管理，就是要能在適當(dāng)?shù)臅r候，將適當(dāng)?shù)牟臀弧⑹称?、含酒精或不含酒精的飲料以及其他產(chǎn)品和效力銷售給適當(dāng)?shù)念櫩停共蛷d的消費才干被充分利用，發(fā)明更多收入，同時也使顧客獲得最正確的消費體驗。2、為什么要選擇每餐位單位時間平均收入作為衡量餐廳運營管理程度的規(guī)范？第一、每餐位單位時間平均收入〔REVPASH〕思索時間要素，能全面反響餐廳的消費才干或發(fā)明收入的才干；第二、每餐位單位時間平均收入能指引餐廳運營管