微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及會(huì)議過(guò)程管理

微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)全攻略邯鄲辦侯洋標(biāo)題了解微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程基于購(gòu)買周期制定推行戰(zhàn)略醫(yī)藥市場(chǎng)銷售方式微觀市場(chǎng)銷售：---經(jīng)過(guò)滿足任一目的客戶的特定需求來(lái)發(fā)掘其最大潛力的行銷行為?？蛻粜枨蟀l(fā)展工作生存客戶需求開(kāi)展：---擴(kuò)展學(xué)術(shù)影響力、提升管理才干、職位/職稱提升任務(wù)：---勝任任務(wù)、患者稱心、人際關(guān)系調(diào)和生存：---衣食住行、財(cái)富平安、家庭幸福微觀市場(chǎng)銷售的方法產(chǎn)品銷售公司資源代表素質(zhì)代表應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)有非常高的感同身受的才干樂(lè)于助人高超的溝通技巧勤勞醫(yī)藥微觀市場(chǎng)銷售方式公司資源專業(yè)銷售代表素質(zhì)銷售概念運(yùn)用一切合理合法滿足重點(diǎn)客戶需求的資源讓客戶開(kāi)場(chǎng)或更多用藥，然后循序運(yùn)用資源接近/訪問(wèn)客戶，讓客戶潛移默化了解/了解/強(qiáng)化產(chǎn)品中心信息，使其對(duì)所運(yùn)用的產(chǎn)品產(chǎn)生正確的認(rèn)知，并最終忠實(shí)運(yùn)用。微觀市場(chǎng)銷售方式流程及關(guān)鍵要素建立完好客戶檔案確定銷售增長(zhǎng)目的與時(shí)機(jī)整合資源制定開(kāi)發(fā)方案提升代表技藝執(zhí)行方案客戶開(kāi)發(fā)潛力分析

腦卒中急性期腦卒中恢復(fù)期腦缺血TIA月接診患者人數(shù)

月處方XX產(chǎn)品患者人數(shù)

處方方法

對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

治療需求

購(gòu)買周期

主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

切記只縱向搜集，不要橫向搜集在搜集完好信息前，不要進(jìn)展專業(yè)化訪問(wèn)不要刻意強(qiáng)迫醫(yī)生一次把信息搜集完好客戶投入時(shí)機(jī)分析身體健康狀況

學(xué)術(shù)主攻方向

目前重點(diǎn)工作

家庭要人要事

當(dāng)下興趣愛(ài)好

合作風(fēng)格

合作記錄與我們合作過(guò)什么項(xiàng)目，參加過(guò)什么活動(dòng)醫(yī)生的協(xié)作風(fēng)格愿意使用什么性質(zhì)的產(chǎn)品愿意參加什么性質(zhì)的活動(dòng)愿意與什么樣的代表接觸合作確定增長(zhǎng)時(shí)機(jī)與目的量化現(xiàn)有處方患者方案改善現(xiàn)有處方患者數(shù)量添加從未處方患者的開(kāi)發(fā)客觀環(huán)境發(fā)生利好影響整合資源的本卷須知客戶需求經(jīng)濟(jì)型平安性安康性可繼續(xù)加深情感經(jīng)濟(jì)性---第一思索經(jīng)濟(jì)性。少花錢多干事平安性---加強(qiáng)用藥交流與專業(yè)協(xié)作，淡化金錢可繼續(xù)---這個(gè)月有效，下個(gè)月依然可以繼續(xù)并有效的方法加深情感---使客戶感到激動(dòng)制定行動(dòng)方案本卷須知客情提升情感科學(xué)投入專業(yè)有效延續(xù)交流充分分解目標(biāo)整合資源制定開(kāi)發(fā)方案練習(xí)

第一周

第二周

第三周

第四周

xx客戶xx月份銷售計(jì)劃上個(gè)月銷售分析純銷總數(shù)純銷主要來(lái)自適應(yīng)癥主要推廣信息及推廣活動(dòng)123

本月銷售目標(biāo)純銷目標(biāo)純銷增長(zhǎng)點(diǎn)確定專業(yè)推廣信息

投入計(jì)劃投入資源及理由投入資源計(jì)劃

客戶購(gòu)買周期不了解：客戶對(duì)該產(chǎn)品或該產(chǎn)品對(duì)某一順應(yīng)癥的治療幾乎不了解了解：客戶知道該產(chǎn)品，但只是沒(méi)有運(yùn)用或被動(dòng)運(yùn)用評(píng)價(jià)/試用：為獲得臨床效果測(cè)評(píng)，客戶挑選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎樣運(yùn)用，怎樣給藥定劑量，以及識(shí)別普通的副作用運(yùn)用：客戶按同意的順應(yīng)癥延續(xù)運(yùn)用該產(chǎn)品客戶購(gòu)買周期他的目的！需求鼓勵(lì)信息搜集信息評(píng)價(jià)稱心測(cè)試購(gòu)買決策運(yùn)用評(píng)價(jià)/試用了解不了解一、迎合需求鼓勵(lì)銷售行為1.利用發(fā)表在權(quán)威專業(yè)雜志上臨床研討目的2.利用沒(méi)有處方我們產(chǎn)品治療失敗的典型病例〔強(qiáng)調(diào)病例客觀性，不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)真實(shí)性〕3.利用學(xué)術(shù)會(huì)議XX專家演講〔科室會(huì)〕4.利用公司臨床察看或病例搜集的目的5.SPIN引導(dǎo)交流方式二、迎合信息搜集銷售行為1.針對(duì)治療需求論述產(chǎn)品特征，展現(xiàn)權(quán)威效果〔臨床研討數(shù)據(jù)〕2.引見(jiàn)權(quán)威效果，獲得權(quán)威效果產(chǎn)品3.必需自信的向醫(yī)生論述產(chǎn)品缺陷及有效治療方案4.假設(shè)客戶級(jí)別值得公司投入，請(qǐng)向他論述此順應(yīng)癥，公司為他提供效力資源5.如有能夠，將產(chǎn)品與競(jìng)品進(jìn)展對(duì)比三、迎合信息評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策銷售行為1.及時(shí)掌握客戶信息搜集，對(duì)我們產(chǎn)品評(píng)價(jià)結(jié)果〔能否認(rèn)知、能否情愿嘗試〕對(duì)于負(fù)面結(jié)果，必需找到緣由2.針對(duì)負(fù)面緣由，組織更專業(yè)學(xué)術(shù)資料進(jìn)展訪問(wèn)3.利用病例討論會(huì)，利用其他有閱歷醫(yī)生處理負(fù)面緣由4.假設(shè)能夠，為此客戶提供特定病例察看，處理負(fù)面緣由5.利用對(duì)他有學(xué)術(shù)、行政影響力的客戶幫他做購(gòu)買決策四、迎合稱心測(cè)試的銷售行為1.高頻訪問(wèn)，督促客戶運(yùn)用〔確認(rèn)客戶運(yùn)用方法能否科學(xué)〕2.跟進(jìn)運(yùn)用過(guò)程中能否出現(xiàn)缺陷，缺陷處理方案能否有效〔防止因缺陷停頓試用〕3.盡我們所能，協(xié)助醫(yī)生搜集和總結(jié)完好病例，讓他領(lǐng)會(huì)我們產(chǎn)品治療作用、價(jià)值4.假設(shè)能夠，協(xié)作醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會(huì)議，分享用藥閱歷，提高學(xué)術(shù)影響力5.敏銳覺(jué)察相關(guān)競(jìng)品對(duì)我們的攻擊xx客戶xx產(chǎn)品xx適應(yīng)癥開(kāi)發(fā)計(jì)劃與執(zhí)行一覽表購(gòu)買周期銷售行為理論基礎(chǔ)行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行情況客戶反饋執(zhí)行未執(zhí)行不接受接受認(rèn)同不了解階段需求激勵(lì)（xx疾病目前需要急需改善的xx治療問(wèn)題）權(quán)威臨床研究目的

收集競(jìng)品臨床病例

公司臨床觀察研究

學(xué)術(shù)會(huì)議專家建議

SPIN引導(dǎo)交談模式

信息傳遞針對(duì)需求特征功效

次劑量日用次療程

產(chǎn)品缺陷解決方案

重要市場(chǎng)策略活動(dòng)

主要競(jìng)品優(yōu)劣比較

了解階段管理評(píng)估客戶負(fù)面認(rèn)知原因

負(fù)面原因?qū)I(yè)信息

改變認(rèn)知推廣活動(dòng)

特定病例觀察活動(dòng)

推動(dòng)決策選擇權(quán)威專家影響

試用評(píng)估階段提升滿意度特定治療需求滿足

缺陷發(fā)生解決有效性

完整病例完整程度

參加公司學(xué)術(shù)活動(dòng)擴(kuò)大影響

防御進(jìn)攻競(jìng)品專業(yè)信息

以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向?qū)W術(shù)會(huì)議全過(guò)程管理第十八次全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會(huì)銷售目的以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向精心挑選客戶會(huì)前約請(qǐng)中引起客戶的興趣會(huì)前爭(zhēng)取客戶積累處方閱歷會(huì)議中對(duì)客戶認(rèn)知及時(shí)管理會(huì)議后強(qiáng)化認(rèn)知與處方習(xí)慣精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會(huì)銷售目的培養(yǎng)區(qū)域影響力專家鞏固大處方客戶銷量開(kāi)發(fā)新處方目標(biāo)醫(yī)生參與第十八次全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議目的培養(yǎng)區(qū)域影響力專家XX名銷量增長(zhǎng)XX盒鞏固大處方客戶銷量XX名銷量增長(zhǎng)XX盒開(kāi)發(fā)新處方目標(biāo)醫(yī)生XX名銷量增長(zhǎng)XX盒以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向精心挑選客戶第十八次全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議衛(wèi)星會(huì)演講者演講主題新觀點(diǎn)新結(jié)論解決銷售實(shí)際問(wèn)題拓展新的適應(yīng)癥

以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向精心挑選客戶專業(yè)學(xué)術(shù)能力強(qiáng)學(xué)術(shù)影響范圍廣需要進(jìn)一步改善觀點(diǎn)影響力客戶挑選原那么挑選影響力客戶必需思索的要素第十八次全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議后區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃演講者演講主題新觀點(diǎn)新結(jié)論解決銷售實(shí)際問(wèn)題拓展新的適應(yīng)癥區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)達(dá)專家影響區(qū)域客戶選擇區(qū)域會(huì)議時(shí)間計(jì)劃彭斌腦血管疾病治療的優(yōu)化方案

婁敏側(cè)支循環(huán)與血運(yùn)重建

以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向精心挑選客戶會(huì)議內(nèi)容開(kāi)發(fā)潛力市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力支持專業(yè)需求強(qiáng)烈處方客戶挑選原那么區(qū)域挑選確定參會(huì)處方客戶練習(xí)第十八屆全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議處方客戶篩選一覽表醫(yī)院姓名職稱7-8月潛力評(píng)估7月純銷目前主要處方異議學(xué)術(shù)需求強(qiáng)5弱1門診適用患者人數(shù)病房適用患者人數(shù)

會(huì)前約請(qǐng)中引起客戶興趣提升專業(yè)影響專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容特色聯(lián)誼活動(dòng)約請(qǐng)影響力客戶原那么第十八次全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議影響力客戶約請(qǐng)?jiān)L問(wèn)話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)拜訪計(jì)劃電話預(yù)約闡述會(huì)議價(jià)值

預(yù)約拜訪時(shí)間

提升專業(yè)影響參加會(huì)議名稱

與會(huì)專家級(jí)別

提出影響區(qū)域客戶合作計(jì)劃

專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容主講專家及主題

突出新觀點(diǎn)新結(jié)論

特色聯(lián)誼活動(dòng)獨(dú)特性

趣味性

例：約定“教師，今天下午有時(shí)間嗎？有個(gè)全國(guó)會(huì)議想跟您溝通下詳細(xì)的內(nèi)容和安排〞見(jiàn)面訪問(wèn)“教師好，請(qǐng)您參與的會(huì)議是9月17-20日于成都召開(kāi)的第十八次全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議，此次會(huì)議各省神經(jīng)科領(lǐng)域?qū)＜叶紩?huì)參與，省內(nèi)與您關(guān)系好的XX主任也會(huì)參與。NBP利用這樣平臺(tái)舉行衛(wèi)星會(huì)，請(qǐng)XX主任就XX主題論述XX觀念。請(qǐng)您參與此次會(huì)議最重要一個(gè)緣由，是希望會(huì)后XX時(shí)間，由您對(duì)XX地域客戶進(jìn)展學(xué)術(shù)交流、演講，不知道主任您能否參與？〞特征活動(dòng)會(huì)前約請(qǐng)中引起客戶興趣專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容提升診治能力特色聯(lián)誼活動(dòng)約請(qǐng)?zhí)幏娇蛻粼敲吹谑舜稳珖?guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議處方客戶約請(qǐng)?jiān)L問(wèn)話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)拜訪計(jì)劃電話預(yù)約闡述會(huì)議價(jià)值

預(yù)約拜訪時(shí)間

專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容主講專家及主題

突出新觀點(diǎn)新結(jié)論

提升診治能力解決相關(guān)疾病問(wèn)題

提出影響區(qū)域客戶合作計(jì)劃

特色聯(lián)誼活動(dòng)獨(dú)特性

趣味性

例：約定“教師，今天下午有時(shí)間嗎？有個(gè)全國(guó)會(huì)議想跟您溝通下詳細(xì)的內(nèi)容和安排〞見(jiàn)面訪問(wèn)“教師好，請(qǐng)您參與的會(huì)議是9月17-20日于成都召開(kāi)的第十八次全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議，省內(nèi)與您關(guān)系好的XX主任也會(huì)參與。NBP利用這樣平臺(tái)舉行衛(wèi)星會(huì)，會(huì)議將約請(qǐng)到XX主任就腦血管病治療優(yōu)化方案這一主題進(jìn)展精彩演講，提出腦血管病治療不僅注重急性期，更要關(guān)注恢復(fù)期治療，從而有效減少患者殘障。另外還約請(qǐng)到XX主任，就側(cè)支循環(huán)血運(yùn)重建，論述腦卒中急性期第一時(shí)間用藥方案，為患者治療博得第一時(shí)間。希望經(jīng)過(guò)本次會(huì)議，能幫您優(yōu)化腦卒中治療方案，減少患者殘障。會(huì)前爭(zhēng)取客戶積累處方閱歷爭(zhēng)取處方原那么強(qiáng)化會(huì)議觀點(diǎn)的臨床治療意義爭(zhēng)取處方驗(yàn)證結(jié)論利用會(huì)議交流經(jīng)驗(yàn)第十八次全國(guó)神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議爭(zhēng)取處方訪問(wèn)話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)拜訪計(jì)劃無(wú)論客戶是否接受邀請(qǐng)都可以延續(xù)下面拜訪強(qiáng)化會(huì)議觀點(diǎn)意義某專家演講

核心內(nèi)容及結(jié)論

爭(zhēng)取處方驗(yàn)證結(jié)論強(qiáng)化對(duì)XX疾病治療意義

強(qiáng)調(diào)處理處方異議

主動(dòng)成交處方使用

利用會(huì)議交流經(jīng)驗(yàn)愿會(huì)中與專家交流用藥經(jīng)驗(yàn)

會(huì)議中對(duì)客戶認(rèn)知及時(shí)管理—時(shí)機(jī)參會(huì)客戶陪學(xué)陪玩陪吃會(huì)議中對(duì)客戶認(rèn)知及時(shí)管理—方式程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)拜訪計(jì)劃寒暄交際關(guān)心健康

關(guān)心飲食

提供茶點(diǎn)

引導(dǎo)交談闡述XX專家觀點(diǎn)

探尋客戶聽(tīng)后意見(jiàn)負(fù)面回答引見(jiàn)專家

正面回答給予肯定

簡(jiǎn)短（成交）交代推動(dòng)會(huì)后使用

提示后續(xù)會(huì)議日程

跟進(jìn)訪問(wèn)五要素治療需求有據(jù)專業(yè)信息有力推行活動(dòng)有利客情交際有禮訪問(wèn)技巧有戲會(huì)后跟進(jìn)拜訪技巧客情交際有禮關(guān)心身體健康

關(guān)心工作狀況

關(guān)懷家庭要事

推廣活動(dòng)有利勾起會(huì)中值得回憶場(chǎng)景

治療需求有據(jù)引用專家演講XX疾病目前具有X