《銷(xiāo)售管理》(第5版)試卷C附答案

銷(xiāo)售管理試題C卷一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）（下列各題A、B、C、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是最合適的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)寫(xiě)在答題紙上，答在試卷上不得分。）1．銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯總法的優(yōu)點(diǎn)不包括（）。A、簡(jiǎn)單明了，比較容易進(jìn)行B、預(yù)測(cè)值可靠性較高，風(fēng)險(xiǎn)較小C、對(duì)企業(yè)的總體規(guī)劃充分了解D、適應(yīng)范圍廣2．（）是最常用、最重要的銷(xiāo)售配額。A、銷(xiāo)售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額D、綜合配額3．當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)占有度很高而占據(jù)率卻很低，即銷(xiāo)售網(wǎng)已經(jīng)建立起來(lái)，但產(chǎn)品的知名度卻很低時(shí)，應(yīng)該采取的策略是（）。A、推進(jìn)策略B、上拉策略C、撇脂策略D、跟隨策略4．確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素不包括（）。A、是否有工作需要B、自身感覺(jué)到位與否C、與客戶的熟識(shí)程度D、考慮客戶的訂貨周期5．間接銷(xiāo)售是指公司通過(guò)中間商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者或用戶的銷(xiāo)售方式，其具有的優(yōu)勢(shì)是（）。A、較快的速度捕捉市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售渠道短、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系B、較快的速度捕捉市場(chǎng)信息、挖掘消費(fèi)者需求、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系C、挖掘消費(fèi)者需求、進(jìn)入市場(chǎng)快、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系D、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系、信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確、較快的速度捕捉市場(chǎng)信息6．按照渠道成員之間的關(guān)系來(lái)劃分，企業(yè)的渠道模式不包括（）。A、傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式B、垂直分銷(xiāo)渠道模式C、現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道模式D、水平分銷(xiāo)渠道模式7．下列不屬于銷(xiāo)售促進(jìn)特征的是（）。A、易消失性B、非連續(xù)性C、形式多樣D、即期效應(yīng)8．銷(xiāo)售促進(jìn)中最佳激勵(lì)規(guī)模要依據(jù)費(fèi)用最低、（）原則來(lái)確定。A、銷(xiāo)量最高B、成本最低C、影響最大D、效率最高9．馬氏公司（M&M-Mars）的培訓(xùn)主管布魯斯·斯卡蓋認(rèn)為，一項(xiàng)成功的培訓(xùn)工作必須堅(jiān)持的4項(xiàng)原則不包括（）。A、價(jià)值B、重點(diǎn)C、持續(xù)性D、個(gè)性化10．（）情況下，應(yīng)增長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間。A、人員素質(zhì)優(yōu)秀B、要求的銷(xiāo)售技巧低C、管理要求寬松D、產(chǎn)品性質(zhì)復(fù)雜11．問(wèn)卷調(diào)查法是培訓(xùn)主管最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。這是一種易于實(shí)施和管理的方法。問(wèn)卷調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)不包括（）。A、可以收集銷(xiāo)售人員的感覺(jué)B、采取書(shū)面形式表達(dá)員工的真實(shí)感受C、提問(wèn)人可以根據(jù)受訓(xùn)者關(guān)心的問(wèn)題調(diào)整自己的提問(wèn)方式D、可以采取匿名形式進(jìn)行調(diào)查12．根據(jù)唐納·克柏屈格的“四階層評(píng)估模型”，培訓(xùn)效果評(píng)估不包括（）。A、反應(yīng)B、學(xué)習(xí)C、行為D、群體13．針對(duì)團(tuán)隊(duì)中怨憤不平型的成員，以下做法不正確的是（）。A、給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心B、引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn)C、用事實(shí)說(shuō)話，在銷(xiāo)售績(jī)效上比高低，使其心悅誠(chéng)服D、追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育14．任何一支銷(xiāo)售隊(duì)伍在任何時(shí)候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象，關(guān)鍵在于注意（）老化問(wèn)題。A、遏制和及時(shí)治療B、遏制和及時(shí)消除C、預(yù)防和及時(shí)治療D、預(yù)防和及時(shí)消除15．將同一銷(xiāo)售人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較的方法，是（）。A、綜合比較法B、縱向分析法C、橫向比較法D、尺度考評(píng)法16．既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)，而是抱著“要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”的心態(tài)，毫無(wú)敬業(yè)精神，這種銷(xiāo)售員屬于（）。A、無(wú)所謂型 B、遷就顧客型C、強(qiáng)硬銷(xiāo)售型 D、解決問(wèn)題型17．極端重視銷(xiāo)售的商品本身，對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，這種顧客屬于（）。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型C、防衛(wèi)型 D、干練型18．假設(shè)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是打字機(jī)，如果你發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品只是有興趣而無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你巧妙地說(shuō)道：“如果您的女兒能有這么一臺(tái)打字機(jī)，那她肯定會(huì)很快打出一手熟練漂亮的字?！边@么說(shuō)的用意是（）。A、強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)B、促使顧客想像，發(fā)掘他的需求C、利用顧客女兒，向顧客施壓D、漫無(wú)目的的話語(yǔ)，只是為了拉近與顧客的距離19．（）是指銷(xiāo)售人員通過(guò)為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得顧客的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法 D、利益接近法20．（）是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法21．“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象”。這種處理異議的策略叫（）。A、轉(zhuǎn)折處理法B、轉(zhuǎn)化處理法C、委婉處理法D、反駁處理法22．在某一特定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為自己的客戶，并獲得其幫助和協(xié)作，將該范圍內(nèi)的銷(xiāo)售對(duì)象轉(zhuǎn)化為目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售方法，被稱(chēng)為（）。A、名人介紹 B、連鎖介紹C、廣告搜尋D、逐戶訪問(wèn)23．惡性竄貨可能給企業(yè)帶來(lái)的后果是（）。A、易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，降低渠道利潤(rùn)，降低經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 B、增加銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額C、節(jié)省運(yùn)輸成本 D、提高品牌知名度24．按照客戶的性質(zhì)，可以將客戶分為（）。A、政府機(jī)構(gòu)、特殊公司、普通公司、客戶個(gè)人與交易伙伴B、老客戶、新客戶與潛在客戶C、助力客戶、一般客戶、零散客戶 D、有過(guò)交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶和即將進(jìn)行交易的客戶25．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該（）。A、以生產(chǎn)成本為中心 B、以銷(xiāo)售額為中心C、以社會(huì)效益為中心 D、以客戶為中心26．在企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程再造活動(dòng)中，信用期限屬于（）這一關(guān)鍵控制點(diǎn)。A、選擇客戶 B、確定信用條件C、履約擔(dān)保 D、欠款催收27．信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為（）的客戶可以進(jìn)行信用交易，并放寬付款條件。A、CA1 B、CA5C、CA2 D、CA428．按照服務(wù)的時(shí)間分類(lèi)，可以將服務(wù)分為（）。A、售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù) B、定點(diǎn)服務(wù)、巡回服務(wù)C、長(zhǎng)期服務(wù)、中期服務(wù)、短期服務(wù) D、一次性服務(wù)、經(jīng)常性服務(wù)29．下列屬于售中服務(wù)內(nèi)容的是（）。A、銷(xiāo)售環(huán)境布置 B、廣告宣傳C、提供代辦服務(wù) D、送貨上門(mén)30.下列屬于機(jī)構(gòu)組織客戶特點(diǎn)的是（）。A、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜 B、產(chǎn)品組合情況多樣C、市場(chǎng)覆蓋范圍廣 D、客流量巨大二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分。在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)寫(xiě)在答題紙上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分）31．在分析與選擇分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度時(shí)，企業(yè)需要考慮的因素主要有（）。A、市場(chǎng)B、購(gòu)買(mǎi)行為C、中間商D、客戶要求32．典型的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式主要有（）。A、電話營(yíng)銷(xiāo)B、傳銷(xiāo)C、電視營(yíng)銷(xiāo)D、直郵營(yíng)銷(xiāo)33．企業(yè)從外部招聘銷(xiāo)售人員的途徑主要有（）。A、校園宣講B、人才交流會(huì)C、內(nèi)部員工介紹D、獵頭招聘34．公司開(kāi)展銷(xiāo)售人員的網(wǎng)絡(luò)招聘時(shí)需要注意如下幾點(diǎn)：（）。A、確定需要招聘的職位及數(shù)量B、選擇成本低的網(wǎng)站發(fā)布招聘信息C、決定發(fā)布信息的構(gòu)成D、發(fā)布信息，收集簡(jiǎn)歷，為下階段的遴選做準(zhǔn)備35．在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，常見(jiàn)的問(wèn)題隊(duì)伍的類(lèi)型主要有（）。A、恐懼退縮型B、缺乏干勁型C、虎頭蛇尾型D、浪費(fèi)時(shí)間型36．在轉(zhuǎn)化客戶異議時(shí)，銷(xiāo)售人員一方面要表示接受客戶的異議，另一方面要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧勸說(shuō)客戶放棄其異議。具體地說(shuō)，銷(xiāo)售人員在完成這項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意（）。A、對(duì)于正確的異議應(yīng)虛心接受，不可以強(qiáng)詞奪理B、運(yùn)用多種手段方法掩飾自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足，美化產(chǎn)品C、無(wú)論在什么情況下，都避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯客戶D、在回答客戶的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)明扼要37．找到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，便可提出成交建議，建議成交的方法有（）。A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、優(yōu)惠成交法38．企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)堅(jiān)持的原則有（）。A、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念B、合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)C、實(shí)施業(yè)務(wù)重組D、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)支持39．售前服務(wù)包括（）。A、幫助客戶挑選商品B、廣告宣傳C、操作示范表演 D、銷(xiāo)售環(huán)境布置40．企業(yè)自行追賬方法有（）。A、函電追賬 B、電子追賬C、面訪追賬 D、仲裁或訴訟三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共計(jì)50分）案例一（共25分）在華北地區(qū)有3家保險(xiǎn)公司，在公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方面存在不同方面的困境。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的困境保險(xiǎn)公司A的銷(xiāo)售隊(duì)伍長(zhǎng)期以來(lái)缺乏對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺少合理和長(zhǎng)期的培訓(xùn)機(jī)制，很多銷(xiāo)售人員除了剛進(jìn)公司的入崗培訓(xùn)后，就很少再進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能和銷(xiāo)售素養(yǎng)的進(jìn)一步教育。所以銷(xiāo)售人員大多通過(guò)自學(xué)和實(shí)踐摸索對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行開(kāi)展，有的銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)水平高，能夠自學(xué)成才，用自己的風(fēng)格去打動(dòng)用戶，開(kāi)拓市場(chǎng)；有的銷(xiāo)售人員職業(yè)技能相對(duì)缺乏，較長(zhǎng)時(shí)間保持一個(gè)較低的業(yè)務(wù)量水平，離職率較高；還有的銷(xiāo)售人員利用“野路子”進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，方法時(shí)靈時(shí)不靈。目前A公司的銷(xiāo)售人員間的業(yè)績(jī)水平差異較大。銷(xiāo)售人員激勵(lì)的困境保險(xiǎn)公司B的銷(xiāo)售人員的薪酬主要由基本工資、績(jī)效工資、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金、公司年終獎(jiǎng)四部分構(gòu)成。但基本工資的核算標(biāo)準(zhǔn)不夠合理，基本工資主要考慮的是銷(xiāo)售員工的職務(wù)，其中老員工的基本工資普遍高出新員工18%，影響了新員工的工作積極性；此外對(duì)于非正式員工，即那些試用期以及臨聘的員工不納入福利待遇體系之中，過(guò)長(zhǎng)的試用期進(jìn)一步打擊了新員工的積極性，同時(shí)導(dǎo)致許多應(yīng)屆的優(yōu)秀畢業(yè)生把保險(xiǎn)公司B作為非首選的應(yīng)聘單位，影響了公司對(duì)人才的招聘。銷(xiāo)售人員考評(píng)的困境保險(xiǎn)公司C的銷(xiāo)售人員考評(píng)以業(yè)績(jī)?yōu)閱我辉u(píng)價(jià)體系，只要銷(xiāo)售人員能夠獲得較高的保險(xiǎn)訂單數(shù)就可以獲得較高的提成和職位升遷機(jī)會(huì)，所以公司的銷(xiāo)售人員在公司考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，基本上將精力都放在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)拓展方面，對(duì)于公司的管理活動(dòng)，十分不上心，出現(xiàn)多次優(yōu)秀業(yè)績(jī)員工缺席公司例會(huì)、培訓(xùn)等方面的情況，導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)良好，但團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和團(tuán)結(jié)精神水平不高。由于銷(xiāo)售人員缺乏團(tuán)隊(duì)歸屬感和文化認(rèn)同，很多業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員被其他保險(xiǎn)公司以更高的薪水報(bào)酬挖走，公司在高績(jī)效銷(xiāo)售人員方面的流動(dòng)性較高。根據(jù)以上案例材料，回答問(wèn)題41、42、43題。41．案例中保險(xiǎn)公司A、B、C在銷(xiāo)售人員管理上面存在什么弊端？（9分）42．結(jié)合案例中的A公司，談?wù)勪N(xiāo)售培訓(xùn)評(píng)價(jià)的步驟有哪些？（8分）43．結(jié)合案例中的B公司和C公司，談?wù)勅绾谓Y(jié)合激勵(lì)和考評(píng)制度促進(jìn)銷(xiāo)售人員持續(xù)的發(fā)展？（8分）案例二（共25分）A：海爾的維修服務(wù)人員接到顧客的抱怨，說(shuō)他們的洗衣機(jī)不經(jīng)用，沒(méi)用多長(zhǎng)時(shí)間就壞了。維修人員上門(mén)一看，原來(lái)北方的農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜，地瓜的泥土太多，堵塞了排水口。維修人員并沒(méi)有指責(zé)客戶使用不當(dāng)，而是維修好洗衣機(jī)以后，表示會(huì)把顧客的意見(jiàn)反饋給公司。公司方面也積極尋找方法滿足北方農(nóng)民清洗地瓜的需求，最終研發(fā)了既可以洗地瓜，又可以洗衣服的洗衣機(jī)。B：一位名叫赫茲的商人，當(dāng)他開(kāi)始從事機(jī)場(chǎng)的汽車(chē)服務(wù)時(shí)，他的注意力放在了培訓(xùn)司機(jī)為客戶服務(wù)方面。如怎樣幫客戶搬運(yùn)行李，怎樣準(zhǔn)確報(bào)站等，司機(jī)們也做得很好。但是，赫茲并未意識(shí)到客戶最主要的需求：兩班車(chē)之間間隔的時(shí)間要短。這一服務(wù)上的缺陷引起了不少客戶的抱怨，盡管事實(shí)上客戶的平均等車(chē)時(shí)間為7-10分鐘。為此，赫茲投資巨款購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)和雇用司機(jī)，把兩班車(chē)之間的標(biāo)準(zhǔn)間隔時(shí)間定為最長(zhǎng)5分鐘，有時(shí)兩班車(chē)之間間隔僅2-3分鐘，最終使客戶得到了滿意。赫茲公司另一項(xiàng)業(yè)務(wù)是租車(chē)給乘飛機(jī)來(lái)該市的客戶，待他們回來(lái)乘飛機(jī)時(shí)再將車(chē)還回。由于租車(chē)的客戶大多數(shù)是商人，因此，對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的是速度。赫茲也認(rèn)真地處理了這些租車(chē)客戶的抱怨，盡管租車(chē)時(shí)的服務(wù)速度很快，但還車(chē)時(shí)的速度太慢，客戶沒(méi)有時(shí)間在柜臺(tái)前站隊(duì)等著還車(chē)。赫茲想了一個(gè)辦法，能使客戶即刻還車(chē)。這個(gè)辦法是：當(dāng)客戶將車(chē)開(kāi)到赫茲的停車(chē)場(chǎng)時(shí)，服務(wù)人員就將汽車(chē)上的號(hào)碼（車(chē)的擋風(fēng)玻璃上設(shè)有車(chē)的編號(hào)牌）輸入到計(jì)算機(jī)里，這些計(jì)算機(jī)與主機(jī)相連，等到客戶到柜臺(tái)前時(shí)，服務(wù)人員就能叫出其姓名，整個(gè)手續(xù)也只需再問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：里程數(shù)與是否加過(guò)油，然后就能把票據(jù)打印出來(lái)。這樣一來(lái)，原來(lái)需要10分鐘的服務(wù)時(shí)間縮短到只需1分鐘，使客戶十分滿意，從此之后，生意十分興隆。C：在以色列的耶路撒冷有一家名叫“芬克斯”的小酒吧，面積不足30平方米，僅有一個(gè)柜臺(tái)和五張桌子，是一位名叫羅斯恰爾斯的猶太人開(kāi)設(shè)的。一天，美國(guó)國(guó)務(wù)卿基辛格到這里進(jìn)行訪問(wèn)，發(fā)現(xiàn)了這家路邊的小酒吧。晚上他突然想到這家酒吧去放松和消遣一下，于是他親自打電話到酒吧，告訴酒吧的老板羅斯恰爾斯，說(shuō)他本人以及他的十幾個(gè)隨從和保鏢要到貴店，為了安全起見(jiàn)，希望貴店能夠到時(shí)拒絕其它顧客來(lái)此消費(fèi)。像這樣一位聲名顯赫的國(guó)家級(jí)重要人物既然會(huì)光臨一個(gè)普通而平凡的小店，是一般的老板求之不得的事情；然而，面對(duì)基辛格的要求，酒吧老板羅斯恰爾斯卻客氣地回答說(shuō):“您能光臨小店，我感到莫大的榮幸。但是要我因此而拒絕其他客人，我做不到；因?yàn)樗麄兌际俏叶嗄甑睦鲜炜停且恢敝С直镜甑娜?，因?yàn)槟膩?lái)臨而把他們拒之門(mén)外，我就失去了信譽(yù)?！甭?tīng)了老板的這些話之后，基辛格只得頹喪而不滿地掛了電話正是由于“芬克斯”敢于為了維護(hù)老顧客的利益和自己的商業(yè)信譽(yù)而拒絕了美國(guó)國(guó)務(wù)卿基辛格，這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小酒吧被美國(guó)的《新聞周刊》評(píng)選進(jìn)入世界最佳酒吧的前十五名。根據(jù)以上案例材料，回答問(wèn)題44、45、46、。44.上述三個(gè)案例分別給你什么啟示？提高服務(wù)質(zhì)量的方法有哪些？（10分）45.如果有客戶投訴，結(jié)合案例談?wù)効蛻敉对V處理的流程是怎樣的？（8分）46.什么是重點(diǎn)消費(fèi)者客戶，如何發(fā)展重點(diǎn)客戶關(guān)系？（7分）銷(xiāo)售管理C答案及評(píng)分參考一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）1-5CABBB6-10CADDD11-15CDDCB16、A17、C18、B19、C20、A21、A22、A23、A24、A25、D26、B27、A28、C29、C30、A二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）31、ABC32、ACD33、ABCD34、ACD35、ABCD36、ACD37、ABCD38、ABCD39、BD40、ABC三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共計(jì)50分）案例一（判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分；意思相近，酌情給分）41．A公司在銷(xiāo)售人員管理上面存在弊端：①缺少合理和系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，導(dǎo)致員工的整體專(zhuān)業(yè)水平能力不高，水平差異較大，低水平員工的流動(dòng)性較強(qiáng)；②依賴(lài)員工的自我探索，容易浪費(fèi)銷(xiāo)售資源，同時(shí)容易讓員工利用“灰色地帶”進(jìn)行拓客，降低了公司整體銷(xiāo)售穩(wěn)定性和長(zhǎng)期可持續(xù)性。（3分）B公司在銷(xiāo)售人員管理上面存在弊端：①公司的激勵(lì)制度設(shè)置不合理，導(dǎo)致新員工、實(shí)習(xí)員工的工作積極性不高，制造了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾；②激勵(lì)制度不能夠給新員工未來(lái)的希望和憧憬，導(dǎo)致在社會(huì)和校園招聘時(shí)與其他同行業(yè)公司相比，具有更低的吸引力。（3分）C公司在銷(xiāo)售人員管理上面存在弊端：①注重業(yè)績(jī)，而缺乏管理，注重銷(xiāo)售個(gè)人的成就，而非銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、公司整體的利益，容易導(dǎo)致后期公司銷(xiāo)售管理的廢弛；②公司缺乏對(duì)高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人員的交流與控制，容易造成高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人員帶走客戶的情形。（3分）42.銷(xiāo)售培訓(xùn)評(píng)價(jià)的步驟：（一）確定需要衡量的內(nèi)容：1.需要衡量的組成部分；2.需要評(píng)價(jià)的群體；3.需要衡量的項(xiàng)目。（2分）（二）確定收集信息的方法：1.問(wèn)卷調(diào)查法；2.面談法；3.測(cè)試法；4.觀察法；5.公司數(shù)據(jù)法。（2分）（三）確定衡量方法：1