【汽車銷售技巧總結(jié)報(bào)告5000字】

汽車銷售技巧總結(jié)報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u25942汽車銷售技巧總結(jié)報(bào)告 114594（一）合理設(shè)計(jì)開場白 1265981.語言溫和 1194402.給消費(fèi)者思考的空間 1169953.適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題 222858（二）為客戶提供合理的建議 216386（三）明確客戶需求 231491（四）注重優(yōu)勢介紹 326682（五）認(rèn)真對(duì)待異議 317108（六）把握銷售收尾工作 35493五、案例分析 423222（一）案例一 426164（二）案例二 5（一）合理設(shè)計(jì)開場白汽車銷售開場白至關(guān)重要，一個(gè)好的開場白銷售便成功了一半，一方面通過開場白給客戶留下一個(gè)好的影響，讓客戶首先覺得你是個(gè)高素質(zhì)，懂得尊重他人的人，由于中國傳統(tǒng)思想的影響，每個(gè)人的第一印象，總會(huì)對(duì)后續(xù)的判斷做出偏向性的影響；另一反面，通過開場白增加客戶的購買欲望，一般情況下，任何溝通的前一分鐘基本決定了購買的決定，后續(xù)知識(shí)證明自己的想法。因此好的開場白是銷售技巧中著重關(guān)注的一點(diǎn)。1.語言溫和與客戶交流，語言充滿感染力，不要讓客戶覺得你很緊張或者是非常匆忙的樣子，如果說話太過匆忙，一方面會(huì)讓客戶覺得你不夠尊重他，連打電話的時(shí)間都是如此的著急，另一方面，情切的語言，天然拉近了與客戶之間的距離，每個(gè)天生對(duì)于好聽的聲音，感到喜愛，或者自然覺得對(duì)方可靠，是一個(gè)有涵養(yǎng)、有文化的人。2.給消費(fèi)者思考的空間汽車銷售工作最為忌諱的就是銷售工作人員的獨(dú)角戲，不給對(duì)方說話或者思考的空間，首先，汽車直接關(guān)乎消費(fèi)者的切身利益，而且是長期的合作關(guān)系，不是僅僅幾秒鐘或者是幾分鐘就可以草率決定的，需要結(jié)合自身的情況思考以下，作為銷售人員也需要換位思考，考慮消費(fèi)者的感受，決不可急于求成；其次，長時(shí)間的語言交流也讓消費(fèi)者感到疲憊，不要讓消費(fèi)者覺得你是在賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，這樣在交流中你處于絕對(duì)被動(dòng)的地位；最后，給消費(fèi)者思考空間，也是給自己思考空間，通過前幾分鐘的交流，對(duì)客戶也有基本的了解，如何有效滿足客戶的欲望，符合客戶交流的口味，也要做出適當(dāng)?shù)母淖?。因此給消費(fèi)者思考空間是必不可少的過程。3.適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題汽車銷售人員的最終目的當(dāng)然是銷售，但是在交流過程中，決不可開口就是你需要汽車嗎？之類的問題，這是一個(gè)低級(jí)銷售人員的開場白或者交流方式，不僅到不到銷售的目的，還不利于之后話題的展開?？梢愿鶕?jù)客戶的基本信息，詢問一些與客戶自身相關(guān)的問題，也可以討論一下當(dāng)前的環(huán)境等，比如天氣、環(huán)境、交通等，與汽車行業(yè)相關(guān)的話題，逐漸帶動(dòng)客戶進(jìn)入汽車的環(huán)節(jié)。同時(shí)當(dāng)客戶表現(xiàn)猶豫的時(shí)候，不要繼續(xù)逼問客戶，否則導(dǎo)致客戶的厭煩，這是每個(gè)人的天性，不想受別人的約束或者在別人的逼迫下做事，而需要適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，詢問一些客戶的興趣愛好，投其所好，讓客戶覺得很有緣分或者相交知音，這樣會(huì)增加銷售的從成功率。（二）為客戶提供合理的建議針對(duì)汽車不是所有客戶都非常的了解或者知曉的細(xì)節(jié)問題，因此作為汽車銷售人員，除了向客戶介紹公司業(yè)務(wù)的基本情況以外，還需要為客戶有針對(duì)性分析客戶需求，為客戶購買提供合理的意見，不僅能夠獲得客戶的好感，還能增加成交的幾率。首先通過與客戶簡單的交流和溝通,贏得客戶的信任。主要是了解客戶的年齡范圍、學(xué)歷狀況、具體工作狀況或工作中的地位等,通過這些來聆聽顧客自身的需要。另外,要達(dá)成汽車銷售的目標(biāo)必須對(duì)顧客現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難,購買意愿等。平時(shí)多收集一些客戶情況,事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問題,編制成一個(gè)正確的詢問流程,并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。（三）明確客戶需求客戶需求才是客戶正真購買的動(dòng)力，通過語言交流和資料查閱，針對(duì)客戶不同階層、不同領(lǐng)域、不同方向，明確客戶的需求，使?jié)撛谙M(fèi)者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。針對(duì)每一個(gè)顧客買汽車是為了解決突發(fā)情況下財(cái)產(chǎn)損失的問題，需要有不同的解決方案，不僅是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任，因?yàn)椴煌钠囜槍?duì)的領(lǐng)域不同，比如有的客戶是經(jīng)常在遠(yuǎn)地奔波，有的客戶在本地上班，用車頻率較高，則需要不同額的汽車類型，另一方面，可以節(jié)約企業(yè)的成本，維護(hù)企業(yè)的良好形象，讓客戶心理產(chǎn)生企業(yè)的確是在為自己的利益考慮，創(chuàng)建長期的合作關(guān)系。（四）注重優(yōu)勢介紹優(yōu)勢介紹是重點(diǎn)。每個(gè)公司都有自身的優(yōu)勢，例如險(xiǎn)種優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、理賠優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、禮品優(yōu)勢等。只有當(dāng)自己公司的產(chǎn)品由于別人或者有獨(dú)特滿足顧客要求的時(shí)候，客戶才有購買的傾向。優(yōu)勢介紹對(duì)不同的人側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，每次優(yōu)勢介紹之后可適當(dāng)促成。（五）認(rèn)真對(duì)待異議在與客戶交談的每個(gè)每個(gè)環(huán)節(jié)中，客戶都會(huì)有各式各樣的異議，只有了解了客戶的異議，業(yè)務(wù)員才會(huì)清晰的把握客戶需求，只有處理好了異議，達(dá)到共識(shí)，才能實(shí)現(xiàn)的銷售與購買。在異議處理時(shí)掌握技巧，做到語言誠懇，多多肯定客戶，與客戶良好溝通。如果客戶實(shí)在太忙沒空，可以與客戶做出有效預(yù)約。（六）把握銷售收尾工作在與客戶交流結(jié)束后，不要立即或者草率結(jié)束本次通話，要規(guī)范結(jié)束語，涵蓋公司基本信息和聯(lián)系電話，在最后還需要禮貌的問候，并再次說出自己的名字，一是讓客戶記住你的名字，因?yàn)榭蛻艨赡芙邮艿讲恢鼓阋粋€(gè)人的咨詢，如果客戶連你的名字都沒有記住，如何在眾多的銷售人員中選擇你的服務(wù)，這是至關(guān)重要的；二是體現(xiàn)你對(duì)客戶和本次交易的重視，讓客戶增加對(duì)你的信任感，而且最后的強(qiáng)調(diào)往往能增加客戶的影響。因此，做好最后的銷售收尾工作，為將來再次與客戶溝通打下基礎(chǔ)。與此同時(shí)，借助銷售經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)汽車的銷售技巧方法如下所述：一是選擇成交法。選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。豐田雷克薩斯通過打破傳統(tǒng)的車展模式，讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)與感受，再在銷售人員的營銷技巧上，給出具體可行的幾項(xiàng)選擇，從而進(jìn)一步讓消費(fèi)者產(chǎn)生下單的欲望。一般而言，車展是4S店進(jìn)行車輛銷售的第一步，4S店的車展形式比較傳統(tǒng)，需要投入大量的人力、物力、財(cái)力，還需要專門的場地來進(jìn)行展示，這其中的成本已經(jīng)很高了，而且利用實(shí)物展示，消費(fèi)者能夠了解的汽車各方面的優(yōu)勢都比較有限，而且如果消費(fèi)者想要看車展的話還需要到達(dá)指定的地點(diǎn)，車展面對(duì)的群體也會(huì)大大縮減。豐田雷克薩斯就是借助網(wǎng)上進(jìn)行車展打破了傳統(tǒng)的車展模式，并據(jù)此提供了一套從廠商到經(jīng)銷商的汽車生產(chǎn)制造銷售的全過程展示，在樹立豐田雷克薩斯集團(tuán)良好的企業(yè)形象同時(shí)，也通過直播的形式向消費(fèi)者展示了成品車，并培訓(xùn)出專業(yè)的銷售人員進(jìn)行線上講解，克服傳統(tǒng)的車展形式的不足，爭取更多的消費(fèi)群體。二是機(jī)會(huì)成交法。機(jī)會(huì)成交法又叫無選擇成交法或者是最后機(jī)會(huì)成交法。這種成交方法通過縮小人們選擇的空間來實(shí)現(xiàn)銷售。通過提供試駕服務(wù)，以及沒有中間商的介入，在價(jià)格上給到最優(yōu)惠的折扣，在無形中，會(huì)讓客戶覺得錯(cuò)失這次交易機(jī)會(huì)，則會(huì)對(duì)自己造成損失。在許多的線下汽車銷售過程中，商家都會(huì)提供試駕業(yè)務(wù)，試駕能夠讓消費(fèi)者真實(shí)的了解產(chǎn)品運(yùn)行起來的優(yōu)點(diǎn)和不足，而在線上其實(shí)也可以通過預(yù)約試駕的方式給消費(fèi)者真實(shí)的體驗(yàn)，豐田雷克薩斯目前正在籌備的，就是通過規(guī)定一定區(qū)域，由試駕員開車接待消費(fèi)者，如果地區(qū)偏遠(yuǎn)或者不在本地區(qū)的話需要支付一定的費(fèi)用，由試駕員審核信息試駕或者到指定的車輛試駕場地體驗(yàn)，結(jié)束后由試駕員提供服務(wù)滿意度問卷交給消費(fèi)者填寫，進(jìn)行有效的回收，不斷進(jìn)行改進(jìn)。三是產(chǎn)品對(duì)比法。產(chǎn)品對(duì)比法主要指的是將同類產(chǎn)品的價(jià)格呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者通過直觀的感受做出決定。在國內(nèi)廣大的市場上，合資品牌和其他優(yōu)勢品牌重點(diǎn)把資金和產(chǎn)品投放在廣大3線以上市場，價(jià)格也在15萬-35萬之間，那么對(duì)于3線以下或是有強(qiáng)烈SUV需求，但是資金儲(chǔ)備不足的人仍然是一個(gè)空白區(qū)域，目前，在這個(gè)領(lǐng)域自主品牌長城一直占有主導(dǎo)地位，但是長城的價(jià)位主要在12-20萬之間，12萬以下，軸距在2.6米左右，排量在1.8-2.0L性價(jià)比高的SUV目前競爭不激烈，那么豐田雷克薩斯汽車的推出無疑在這個(gè)價(jià)位里極具有殺傷力，豐田雷克薩斯汽車的指導(dǎo)價(jià)格在19.88萬-20.18萬，但是憑借著豐田雷克薩斯日益增長的品牌溢價(jià)和技術(shù)實(shí)力，豐田雷克薩斯汽車無疑是這個(gè)區(qū)間最成功的產(chǎn)品之一。五、案例分析以吉利汽車銷售為例。（一）案例一帝豪是吉利汽車三大子品牌之一，象征著吉利汽車“豪華、穩(wěn)健、力量”的品牌形象。作為吉利企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)期多品牌運(yùn)營的主角和開創(chuàng)者，帝豪從2006年開始步入研發(fā)軌道，歷時(shí)近三年的研發(fā)與制造，終于在2009年成功走下生產(chǎn)線。帝豪是吉利汽車傾力打造的一款全球品質(zhì)轎車，使用了當(dāng)時(shí)最高水平的寧波廠區(qū)生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線每一道工序相應(yīng)建立獨(dú)立的車間，每個(gè)車間彼此實(shí)現(xiàn)“不出門”的機(jī)械傳送。整條生產(chǎn)線的建設(shè)“從零開始”，非常利于應(yīng)用新的技術(shù)設(shè)備，堪稱當(dāng)時(shí)自主品牌里自動(dòng)化程度最高的生產(chǎn)線之一。帝豪上市4年就收獲了近50萬輛的銷量，而隨著第50萬輛帝豪的下線，2013款吉利帝豪也迎來了發(fā)布，新帝豪EC7的外觀基本沒有大的變化，但熏黑的前大燈植入更加科技的LED燈組設(shè)計(jì)，讓整車顯得氣勢十足，尤其是倒車影像、BMCS爆胎監(jiān)測與安全控制系統(tǒng)和中控大屏等科技配置，讓帝豪又一次成為了同級(jí)別汽車中的標(biāo)桿產(chǎn)品。2016年，帝豪達(dá)成百萬銷量，順勢推出百萬款車型，網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)、在線音樂、高德導(dǎo)航以及4G網(wǎng)絡(luò)等配置，第一次被引入到入門級(jí)緊湊型轎車中。同年，跨界SUV帝豪GS與A+級(jí)轎車帝豪GL先后上市，將ACC自適應(yīng)巡航、預(yù)碰撞安全系統(tǒng)和AQS空氣質(zhì)量管理系統(tǒng)引入同級(jí)市場，與此同時(shí)吉利汽車股價(jià)也一路走高。2020年10月，吉利帝豪家族憑借始終保持產(chǎn)品品質(zhì)向上，品牌實(shí)力向上的目標(biāo)，連續(xù)八年穩(wěn)居銷量冠軍的同時(shí)，完成300萬輛總銷量的歷史壯舉。對(duì)于吉利品牌，帝豪的成功并不偶然，它是吉利汽車實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，首款完全正向開發(fā)的車型，造型設(shè)計(jì)具有極高的原創(chuàng)性，形成了自己的設(shè)計(jì)語言，徹底擺脫了自主品牌留給消費(fèi)者“抄襲、山寨”的印象，即符合國際汽車設(shè)計(jì)主流趨勢也獲得了品牌美譽(yù)認(rèn)同，與此同時(shí)，帝豪也在不斷洞察消費(fèi)者需求，刷新產(chǎn)品力。吉利帝豪，從呱呱落地到如今的枝繁葉茂，一直被看作是自主品牌特立獨(dú)行的“成功孤本”，作為在外資合資汽車壟斷下揭竿而起的成功的“第一人”，帝豪推動(dòng)中國品牌汽車從自立走向自強(qiáng)。不難看出吉利帝豪在推動(dòng)中國汽車品牌向上，與合資品牌的競爭中，已經(jīng)完全證明了中國品牌也能造出世界級(jí)好車。（二）案例二創(chuàng)意活動(dòng)《全民定價(jià)》價(jià)格定位，是一個(gè)非常核心的營銷舉措，對(duì)當(dāng)前中國SUV車市場主要競爭對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行匯總，我們發(fā)現(xiàn)，吉利博越和主要競爭對(duì)手的價(jià)格形成非常重合的對(duì)標(biāo)關(guān)系，但是吉利博越又別處心裁地將起步定價(jià)放在了10萬以內(nèi)，在品牌力不夠的前提下，保持價(jià)格力的競爭優(yōu)勢，是吉利博越所做的定位理智之舉。汽車定價(jià)，通常分為兩個(gè)層次：一個(gè)是面向消費(fèi)群體的終端銷售價(jià)格，而另一個(gè)就代表著面向是經(jīng)銷商合作伙伴的渠道銷售價(jià)格。并且從兩者的價(jià)格差距就能夠計(jì)算出經(jīng)銷商能夠獲得的實(shí)際銷售毛利。因此，吉利博越在制定價(jià)格體系時(shí)，必須考慮經(jīng)銷商的利潤率，并給予經(jīng)銷商足夠的保護(hù)。畢竟，一個(gè)新品牌的銷量將會(huì)非常小，增長速度將會(huì)非常慢，經(jīng)銷商需要投入比原車更多的錢來打造豪華汽車的形象。為了制定吉利博越的收購定價(jià)策略，給經(jīng)銷商更多的熱情。從一個(gè)真實(shí)的案例中，我們可以看到經(jīng)銷商有多少利潤空間。當(dāng)一個(gè)朋友買下林肯時(shí)，在購買過程中不會(huì)享受到任何的優(yōu)惠，但當(dāng)他通過關(guān)系進(jìn)入到內(nèi)部渠道中進(jìn)行購買，經(jīng)銷商只給他5000元的現(xiàn)金折扣、價(jià)值4000元的維修券和價(jià)值3000元的禮包。最后，林肯推薦的員工獲得了3000元的獎(jiǎng)勵(lì)，這也是一份汽車采購訂單。然而，在這樣的交易之后，顧客比員工已經(jīng)獎(jiǎng)勵(lì)的3000元要便宜12000元，總差價(jià)為15000元。人們可以想象，作為一輛高檔車，經(jīng)銷商的中間利潤有多高。而吉利博越為了保持購車者對(duì)吉利博越的信心，讓他們覺得選擇吉利博越?jīng)]錯(cuò)，進(jìn)而成為吉利博越的口碑傳播者進(jìn)行轉(zhuǎn)化傳播。用戶口碑是對(duì)于一個(gè)新品牌能否在市場立身的利劍，在中國汽車市場