地產(chǎn)項(xiàng)目年底沖刺營(yíng)銷(xiāo)方案

目錄工程待售產(chǎn)品分析待售產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)待售產(chǎn)品分析工程年底沖刺目標(biāo)總體沖刺目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)度方案銷(xiāo)售代表每周銷(xiāo)售方案分解各產(chǎn)品分周銷(xiāo)售方案目前工程營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題工程營(yíng)銷(xiāo)改良措施年底沖刺營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化執(zhí)行方案各產(chǎn)品推廣節(jié)奏及主題安排推廣策略活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)措施物業(yè)配套效勞策略推廣執(zhí)行安排推廣渠道及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算推廣渠道營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算匯總工程待售產(chǎn)品分析1、待售產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)〔截止統(tǒng)計(jì)日期10月沁林山莊在售高層產(chǎn)品余貨一覽表可售產(chǎn)品類(lèi)型棟數(shù)待售套數(shù)待售面積(平方米)待售金額(萬(wàn)元)待售每套金額(萬(wàn)元/套)待售均價(jià)(元/平米)高層洋房39364385.471989.255.3453642189.937070778496384377.32184748.6421998414816.121932.647.140131002185120606486總計(jì)511813853.845958.850.54301公寓4726911119624323.256154816750507463沁林山莊在售美墅產(chǎn)品余貨一覽表2、待售產(chǎn)品分析至10月19日止，現(xiàn)存可售高層貨量共有至10月19日止，現(xiàn)存可售公寓貨量共有270套，總貨值約6293萬(wàn)元；未推出高層新貨是97棟有96套，99棟有100套，共196套，總貨值約9800萬(wàn)元在售美墅余貨共有217套，總貨值約：2.08億元(底價(jià))，約96萬(wàn)元/套。注：所有余貨總值4.286億元。工程年底沖刺目標(biāo)1、總體沖刺目標(biāo)：10月15日-2、目標(biāo)進(jìn)度方案：其中10月15日-10月30日銷(xiāo)售2528萬(wàn)元；其中11月份銷(xiāo)售7072萬(wàn)元；目標(biāo)分解如下：高層美墅公寓加推96、97棟底商鋪推出套數(shù)11821方案銷(xiāo)售套數(shù)7028521銷(xiāo)售金額〔萬(wàn)元〕35352612125800合計(jì)總值〔萬(wàn)元〕7072〔123套〕12月份銷(xiāo)售10060萬(wàn)元；目標(biāo)分解如下：高層97棟加推美墅別墅公寓商鋪推出套數(shù)968方案銷(xiāo)售套數(shù)30702563010銷(xiāo)售金額〔萬(wàn)元〕1500357024002000690400合計(jì)總值〔萬(wàn)元〕10560〔171套〕〔注：根據(jù)2億的銷(xiāo)售目標(biāo)。如果優(yōu)惠條件、推廣及拓展到位，方案11月、12月份平均完成147套/月，9329萬(wàn)元的銷(xiāo)售額〕。銷(xiāo)售代表每周銷(xiāo)售方案分解銷(xiāo)售員11.311.111.1711.2312.112.812.1512.22-11.9-11.16-11.23-11.3-12.7-12.14-12.21-12.25莫燕紅200150150150200150150100陳文龍250200200200250200200100黃鳳玲250200200200250200200100黃君妮160150150160200160160100曾慧文160150150150200150150100莊俏160150150150200150150100宋國(guó)妹160150150150200150150100韓興琦160150150150200150150100徐海江200150200200250200200100陳惠敏250150200160200160160100彭旭霞250200200200250200200100袁勝波——100100120200120120100蘇玉端——100100120200120120100王雪蘭——100100120200120120100目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)22002100220022303000223022301400合計(jì)：17590萬(wàn)元目前工程存在的問(wèn)題交通問(wèn)題：沁林的交通是客戶不成交的重要理由。107國(guó)道經(jīng)常性堵車(chē)，及前后兩個(gè)路口離工程遠(yuǎn)，東莞方向過(guò)來(lái)要到長(zhǎng)安老過(guò)來(lái)從而造成的不方便。生活配套：目前工程生活配套仍然缺乏，檔次低下。華潤(rùn)萬(wàn)家商品種類(lèi)少，且價(jià)格高，一期商鋪商家經(jīng)營(yíng)檔次低，且業(yè)態(tài)單一，不能滿足自成一城生活需求。美墅積貨多，銷(xiāo)售速度慢：美墅余217套，金額2.08億。8月銷(xiāo)售16套，9月銷(xiāo)售16套。觀望情緒濃厚：受金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，以及東莞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等大環(huán)境的影響下，目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域大量企業(yè)倒閉、大批企業(yè)裁員，造成客戶原本對(duì)價(jià)格的觀望轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)自身穩(wěn)定性及購(gòu)置力的觀望，從而影響購(gòu)置決定。公寓價(jià)格不合理：公寓價(jià)格脫離現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格體系，單價(jià)明顯偏高。目前公寓均價(jià)約為5600元/平米，除掉對(duì)市場(chǎng)宣稱(chēng)的800元/平米的裝修價(jià)，毛坯房?jī)r(jià)約為4800元/平米，高于山立方組團(tuán)約4100元/平米近700元/平米。高端物業(yè)消費(fèi)動(dòng)力缺乏：目前市場(chǎng)成交活潑的是以滿足剛性需求為主60-110平米戶型為主，高端物業(yè)購(gòu)置較為謹(jǐn)慎，而目前工程存貨60-110平米產(chǎn)品出現(xiàn)斷層。大局部余貨在110平米以上。示范區(qū)域難以打動(dòng)人心：示范區(qū)域園林綠化景觀等沒(méi)有令人心動(dòng)的亮點(diǎn)；示范區(qū)域物業(yè)效勞達(dá)不到專(zhuān)業(yè)、訓(xùn)練有素給人尊貴體會(huì)的水平；客戶量少：周一至周五平均來(lái)訪量約6-10批，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足完成沖刺目標(biāo)的客戶所需。老客戶深挖掘不夠：在長(zhǎng)安有龐大的中惠業(yè)主資源，目前缺少對(duì)其只是進(jìn)行泛泛的短信或小區(qū)展板的宣傳，缺少深入的研究溝通尋求團(tuán)購(gòu)?fù)卣沟臅r(shí)機(jī)。工程營(yíng)銷(xiāo)改良措施加強(qiáng)業(yè)主班車(chē)管理，切實(shí)讓業(yè)主班車(chē)成為業(yè)主出入的一種便利交通工具；繼續(xù)尋找資源爭(zhēng)取在工程門(mén)前開(kāi)出路口。加快小區(qū)招商工作，豐富小區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)。目前，正在洽談的招商工程有柴火酒家、花園粥城，但尚未能明確，需加大招商工作力度。同時(shí)，引進(jìn)其它如美容美發(fā)等便民商業(yè)業(yè)態(tài)。加快改善湖景、800米綠化帶改造。別墅區(qū)湖景已根本建成，且已到達(dá)展示效果。沿街商鋪８００米綠化帶目前正在改造中，改造后將減少小區(qū)沿街商業(yè)與外界的隔絕感，商業(yè)氣氛更濃厚。提高客戶效勞質(zhì)量，加大力度處理投訴。針對(duì)投訴、維修處理效率低下等客服問(wèn)題，設(shè)立了專(zhuān)職專(zhuān)責(zé)的客服小組，由專(zhuān)人處理投訴、維修等問(wèn)題，并且加強(qiáng)了與物業(yè)的溝通、管理，提高投訴處理能力。加大深圳區(qū)域推廣力度。工程臨近松崗、公明、沙井深圳邊緣地區(qū)，從工程來(lái)電來(lái)訪及成交情況所得，以上地區(qū)客戶仍具有一定挖掘潛力，該地區(qū)已成交的老業(yè)主的“老帶新〞的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)尚未表現(xiàn)明顯，下階段可加大在以上地區(qū)推廣的力度，并利用“老帶新〞資源進(jìn)一步拓展客源。加強(qiáng)銷(xiāo)售終端培訓(xùn)及氣氛營(yíng)造。針對(duì)上一階段銷(xiāo)售的總體情況結(jié)合目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，擬定銷(xiāo)售培訓(xùn)方案，定期對(duì)銷(xiāo)售一線進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)老客戶挖掘的技巧，增加銷(xiāo)售人員信心。近一個(gè)月以來(lái)，周末都對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行氣氛包裝，并且開(kāi)展一系列活動(dòng)，增加了現(xiàn)場(chǎng)氣氛、人氣，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售起到一定作用。在沖刺階段中，將繼續(xù)完善現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝，并且采用現(xiàn)場(chǎng)報(bào)銷(xiāo)控、成交敲銅鑼等環(huán)節(jié)，增加客戶選房的急迫感，制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的熱烈氣氛。年底沖刺營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化執(zhí)行方案〔一〕各產(chǎn)品推廣節(jié)奏及主題安排主推產(chǎn)品階段劃分廣告推廣語(yǔ)備注山立〔高層景觀洋房〕10.15—12.251、闊景三房變四房，3780元/平米起幸福搶購(gòu)中2、最后16套，買(mǎi)三房用四房，3780元/平米起幸福搶購(gòu)中3、遼闊山景第一排4、3780元/平米起！沁林山莊高層組團(tuán)[山立方]中心雙景觀樓王，12月6日再度撼市出售！幸福生活不能等健康即是福畫(huà)卷〔花庭美墅〕10.15—12.251、全新美墅，買(mǎi)130用270平米別墅級(jí)尊享私家庭院、私家車(chē)庫(kù)、陽(yáng)光地下室畔山墅，畫(huà)人生98萬(wàn)起尊享270平米別墅級(jí)生活蜂巢〔精裝公寓〕12.1—12.251、首付2萬(wàn)起，擁有自己的家2、首付2萬(wàn)起，現(xiàn)樓精裝公寓配宜家家私、名牌家電3、大社區(qū)里的小房子，幸福在其中一年包租〔一房一廳1000元/月，單房800元/月〕沁林新天地〔商鋪〕10.18—11.291、坐擁大社區(qū)20000超強(qiáng)高消費(fèi)人群買(mǎi)一層用兩層2、7018元/㎡起，42-77㎡多樣組合式商鋪。風(fēng)險(xiǎn)低，回報(bào)高，一鋪養(yǎng)三代，財(cái)富代代傳3、黃金社區(qū)商鋪通過(guò)幫助業(yè)主招商，將已經(jīng)賣(mài)出去的商鋪逐漸經(jīng)營(yíng)起來(lái)，營(yíng)造商業(yè)氣氛促進(jìn)銷(xiāo)售；〔二〕推廣策略積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，增加與企事業(yè)單位、民間組織聯(lián)誼拓展中惠沁林山莊以往銷(xiāo)售較少依賴(lài)團(tuán)購(gòu)及聯(lián)誼拓展等模式進(jìn)行銷(xiāo)售，加之長(zhǎng)安、大嶺山擁有為數(shù)不少的中大規(guī)模企業(yè)、工廠及各種組織的企事業(yè)單位、民間組織，因此團(tuán)購(gòu)、聯(lián)誼拓展存在較大的挖掘潛力，可此作為突破口。在長(zhǎng)安、大嶺山、松崗、寶安、公明、烏紗等地區(qū)全面拓展，針對(duì)醫(yī)院、工廠、銀行、企事業(yè)單位、健身俱樂(lè)部、美容院、學(xué)校、海關(guān)等單位實(shí)行轉(zhuǎn)介紹和團(tuán)購(gòu)大優(yōu)惠行動(dòng)；重點(diǎn)拓展烏沙、宵邊村委會(huì)，上門(mén)拜訪村委主任，并在村內(nèi)張掛銷(xiāo)售信息的橫幅及在出租屋周?chē)尚麄鲉螐?；?duì)以下重點(diǎn)事業(yè)單位/民間組織開(kāi)展聯(lián)誼拓展：東莞市外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)東莞市長(zhǎng)安臺(tái)商協(xié)會(huì)長(zhǎng)安鎮(zhèn)棋牌協(xié)會(huì)東莞市私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)長(zhǎng)安分會(huì)東莞市長(zhǎng)安商會(huì)高端商業(yè)渠道拓展-俱樂(lè)部/五星級(jí)酒店全員營(yíng)銷(xiāo)，整合各工程資源，提升推廣效益結(jié)合集團(tuán)制定的全員銷(xiāo)售推薦獎(jiǎng)、中惠員工團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、全員營(yíng)銷(xiāo)推薦業(yè)績(jī)最正確獎(jiǎng)、中惠員工自購(gòu)特惠折扣等制度，積極發(fā)動(dòng)公司同事致力于全員營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。同時(shí)，由于公司在東莞在售的三個(gè)工程在推廣渠道和客戶來(lái)源地方面有一定共同性，產(chǎn)品之間存在一定程度互補(bǔ)性，因此，可共同探討下階段在共同的區(qū)域進(jìn)行聯(lián)合推廣和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)〔例如巡展、活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)、廣告等〕，既可以互相借勢(shì)，又可以節(jié)約本錢(qián)。老帶新聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，深度挖掘老客戶資源從成交及來(lái)訪數(shù)據(jù)中分析，老業(yè)主或朋友介紹是最為理想的推廣渠道之一?？v觀整個(gè)工程購(gòu)置人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力及其背景多屬于企業(yè)骨干、中高管理層、企業(yè)主、爆發(fā)戶，人脈資源相當(dāng)豐富，且社區(qū)漸趨成熟，老業(yè)主對(duì)社區(qū)培養(yǎng)成一定的歸屬感，對(duì)社區(qū)環(huán)境、配套等方面評(píng)價(jià)正面，因此可進(jìn)一步利用老客戶資源，積極開(kāi)展“老帶新〞推廣，加之豐厚獎(jiǎng)勵(lì)金，鼓勵(lì)老客戶介紹親友購(gòu)房。工程將通過(guò)一系列如婚紗攝影展、歷時(shí)逾一個(gè)月的冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)等活動(dòng)吸引業(yè)主、老客戶到訪，可鼓勵(lì)其帶上親友參加以此增加工程的人際傳播。同時(shí)，對(duì)小區(qū)居住中的每一細(xì)節(jié)進(jìn)行完善優(yōu)化，營(yíng)造人文關(guān)心的社區(qū)文化，并向物管團(tuán)隊(duì)提出更高要求，提高物管水平，不斷提升小區(qū)形象，從而增加老業(yè)主、老客戶向親友介紹購(gòu)房的信心。尋找客戶資源可共享的外部合作單位，拓寬推廣途徑可參考香樟綠洲與鎮(zhèn)內(nèi)多家婚紗攝影店展開(kāi)合作，客戶資源共享的做法，與長(zhǎng)安及大嶺山鎮(zhèn)內(nèi)較為知名的婚紗攝影店、兒童攝影店等機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，工程向其免費(fèi)提供拍攝取景場(chǎng)地，其客戶也享有沁林山莊額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠〔團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠〕。雙方可定期在小區(qū)聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，即可帶來(lái)客流量，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，同時(shí)也可借助“婚房〞概念向年輕情侶、夫婦推介公寓單位。另外，長(zhǎng)安星級(jí)酒店、高消費(fèi)娛樂(lè)場(chǎng)所也可作為下一步聯(lián)誼開(kāi)展對(duì)象。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶群對(duì)花庭美墅作針對(duì)性推廣沁林山莊花庭美墅貨量較多，銷(xiāo)售額較大，花庭美墅銷(xiāo)售速度快慢最整個(gè)工程銷(xiāo)售總體額影響舉足輕重，因此花庭美墅推廣是營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)之一。鑒于近期花庭美墅成交數(shù)據(jù)中，松崗客戶數(shù)量及比重有所上升，而大面積作推廣收效甚微，浪費(fèi)了廣告資源，因此，下階段可對(duì)松崗及其它花庭美墅客戶量有所上升的地區(qū)作針對(duì)性的推廣。另外，在團(tuán)購(gòu)及相關(guān)單位聯(lián)誼拓展中，將針對(duì)較為高端的客戶群作推廣。針對(duì)花庭美墅產(chǎn)品以抽大獎(jiǎng)形式刺激成交為進(jìn)一步提高花庭美墅成交量，并為花庭美墅產(chǎn)品制造近階段的宣傳賣(mài)點(diǎn)，建議在12月1日至12月24日期間，針對(duì)購(gòu)置花庭美墅開(kāi)展買(mǎi)房抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，凡在本階段購(gòu)置花庭美墅的客戶即可參加抽獎(jiǎng)。由于目前95折最大優(yōu)惠中，現(xiàn)場(chǎng)一般只放出97折優(yōu)惠，其余2%的優(yōu)惠折扣則視客戶具體情況作特殊審批。針對(duì)另設(shè)抽大獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的花庭美墅產(chǎn)品，則以97折為優(yōu)惠折扣上限，其余2%的優(yōu)惠金額則以抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品形式回饋客戶，即抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的總值將不超過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)期間售出花庭美墅總額的2%。特等獎(jiǎng)可為時(shí)下新款名牌小車(chē)或其它品牌電器。獎(jiǎng)品金額的制定依據(jù)：根據(jù)9月11月期間售出花庭美墅的總套數(shù)及各樓層所占比例，計(jì)算平均每周銷(xiāo)售速度，預(yù)估12月1日至12月24日花庭美墅售出套數(shù)、各樓層銷(xiāo)售情況及總金額；根據(jù)預(yù)計(jì)的花庭美墅銷(xiāo)售總金額預(yù)估抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品總值；抽獎(jiǎng)時(shí)間初定于12月24日圣誕節(jié)平安夜，其時(shí)將可統(tǒng)計(jì)活動(dòng)期間花庭美墅的銷(xiāo)售總額。特等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品〔小車(chē)〕可在當(dāng)晚活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送，其余獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品可定于春節(jié)活動(dòng)期間統(tǒng)一發(fā)放，以吸引客戶再次到訪現(xiàn)場(chǎng)增加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。山立方97棟新品12月6日開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)11月21日-5日優(yōu)先登記并繳納5000-20000元不等誠(chéng)意金的客戶，可享受優(yōu)先登記98折+開(kāi)盤(pán)98折優(yōu)惠+付款方式99折。開(kāi)盤(pán)后取消開(kāi)盤(pán)98折扣優(yōu)惠，但在特殊情況下，作為促成單位成交的“有利武器〞可以向銷(xiāo)售經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠打99折。公寓以特價(jià)單位的形式進(jìn)行調(diào)價(jià)，針對(duì)團(tuán)購(gòu)給予特別優(yōu)惠目前47棟公寓消化速度并比理想，雖然由于戶型面積少，總價(jià)較低，但是單位面積平均售價(jià)比山立方單位高出逾1200元，即使減去裝修價(jià)，售價(jià)仍比山立方高，客戶難以接受。自07年9月上市以來(lái)一年多時(shí)間僅銷(xiāo)售21套，為促進(jìn)公寓的銷(xiāo)售及彌補(bǔ)工程中小戶型的稀缺，建議對(duì)47棟局部景觀、朝向等綜合因素較差的單位進(jìn)行特價(jià)單位的形式調(diào)價(jià)，同時(shí)針對(duì)團(tuán)溝客戶給予特別優(yōu)惠，以貼近客戶心理，促進(jìn)成交。商場(chǎng)巡展，展場(chǎng)成交客戶予以5000元/套的商場(chǎng)購(gòu)物券獎(jiǎng)勵(lì)從11月初至12月期間，工程分別在長(zhǎng)安鎮(zhèn)、公明鎮(zhèn)、松崗鎮(zhèn)、沙井鎮(zhèn)的大超市、商業(yè)城進(jìn)行巡展。為提升巡展客戶對(duì)工程的關(guān)注及購(gòu)置沖動(dòng)，每成交一套獎(jiǎng)勵(lì)該展點(diǎn)商場(chǎng)5000元的購(gòu)物券。同時(shí)，通過(guò)這一舉措也有助提高展點(diǎn)值班銷(xiāo)售人員的積極性，并且能爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)我工程巡展的最大支持。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、展場(chǎng)推廣相相開(kāi)展“夜市〞營(yíng)銷(xiāo)由于目前公寓、高層單位的客戶群主要為工薪階層、企業(yè)的中高層員工，除了周末以外白天多為上班時(shí)間，看樓時(shí)間受一定程度的制約。為迎合這一類(lèi)客戶群看樓方便的需要，建議銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)間延長(zhǎng)至晚上9點(diǎn)30分。另外，大多客戶在晚上下班以后有更充裕的時(shí)間和家人一起逛超市、商場(chǎng)，且超市、商場(chǎng)一般選擇在晚上開(kāi)展活動(dòng)，以聚集更多人氣。展場(chǎng)也將迎來(lái)更多客戶量，因此建議展場(chǎng)工作時(shí)間也相應(yīng)延長(zhǎng)至晚上9點(diǎn)30分?！踩郴顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)措施周末婚紗攝影展及兒童攝影展活動(dòng)開(kāi)展婚紗攝影展及兒童攝影展一來(lái)可增加周末銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣，二來(lái)是為下一步與這一類(lèi)型機(jī)構(gòu)合作作鋪墊，對(duì)合作可能性及誠(chéng)意合作單位進(jìn)行摸底。工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人時(shí)間攝影店聯(lián)系岑柳冰——12方案擬定黃繼宗相關(guān)物料設(shè)計(jì)、制作廣告公司、制作公司2——14協(xié)調(diào)與組織黃繼宗、岑柳冰——16沁林山莊冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)以運(yùn)動(dòng)、健康為倡導(dǎo)主題，工程將組織持續(xù)一個(gè)之久的沁林山莊冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)。屆時(shí)，參加運(yùn)發(fā)動(dòng)除沁林業(yè)主、中惠熙元其它工程業(yè)主參加外，將帶來(lái)相當(dāng)局部新客戶，既可為現(xiàn)場(chǎng)增加人氣，帶來(lái)客流量，也可為工程帶來(lái)持久的關(guān)注度，打造健康生活的社區(qū)文化。運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)展時(shí)間為：11月22日、11月29日、12月6日、工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人時(shí)間方案撰寫(xiě)與報(bào)批黃繼宗——13活動(dòng)籌備余接富、黃繼宗、岑柳冰4——12.11相關(guān)物料設(shè)計(jì)、制作廣告公司、制作公司——12.11協(xié)調(diào)與組織黃繼宗、岑柳冰2008.11.14——12.13活動(dòng)總把控余接富2008.11.14——12.13山立方96/97棟商鋪開(kāi)盤(pán)活動(dòng)11月22日開(kāi)盤(pán)共推出21間商鋪，可以“財(cái)源滾滾來(lái)〞等寓意組織開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，例如成交的商鋪客戶可敲開(kāi)運(yùn)鑼、現(xiàn)場(chǎng)砸金蛋拿利是等。工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人時(shí)間方案撰寫(xiě)與報(bào)批黃繼宗——11.20活動(dòng)籌備余接富、黃繼宗、岑柳冰——11.21相關(guān)物料設(shè)計(jì)、制作廣告公司、制作公司——11.20協(xié)調(diào)與組織黃繼宗、岑柳冰——11.21現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)環(huán)節(jié)主持莫紅晟．活動(dòng)總把控余接富——11.21山立方97棟開(kāi)盤(pán)活動(dòng)12月6日開(kāi)盤(pán)當(dāng)天共推出96套單位，視蓄客情況，可按照平日銷(xiāo)售秩序進(jìn)行或設(shè)不間斷式抽獎(jiǎng)，制造良好銷(xiāo)售氣氛，留住人氣，刺激現(xiàn)場(chǎng)客戶購(gòu)置沖動(dòng)，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人時(shí)間方案撰寫(xiě)與報(bào)批黃繼宗——28.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌備余接富、黃繼宗、岑柳冰——12.6相關(guān)物料設(shè)計(jì)、制作廣告公司、制作公司2008.11.26——12.4協(xié)調(diào)與組織黃繼宗、岑柳冰——12.6抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)主持莫紅晟.活動(dòng)總把控余接富2008.11.14——12.6山湖墅別墅開(kāi)盤(pán)活動(dòng)山湖墅別墅組團(tuán)方案在12月20日開(kāi)盤(pán)，共推出8套。工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人時(shí)間方案撰寫(xiě)與報(bào)批黃繼宗2008.12.8.——12.11.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌備余接富、黃繼宗、岑柳冰——12.18相關(guān)物料設(shè)計(jì)、制作廣告公司、制作公司——12.18協(xié)調(diào)與組織黃繼宗、岑柳冰——12.20現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)環(huán)節(jié)主持莫紅晟.活動(dòng)總把控余接富——12.20購(gòu)置花庭美墅，抽大獎(jiǎng)活動(dòng)12月1日——12月24日，購(gòu)置花庭美墅產(chǎn)品客戶均可報(bào)名參加抽大獎(jiǎng)活動(dòng)。特等獎(jiǎng)幸運(yùn)業(yè)主將獲得時(shí)下新款名牌小車(chē)一輛。獎(jiǎng)品總值估算如下：9月1日至11月一樓二樓三樓四樓五樓復(fù)式總數(shù)平均每周銷(xiāo)售套數(shù)套數(shù)1667002313.9比例52%19%22.5%006.5%100%12.5%

〔數(shù)據(jù)來(lái)源：9月1日至11月9日沁林銷(xiāo)售周報(bào)〕銷(xiāo)售金額約為2900萬(wàn)元。12月1日至12月24日〔共3.5周〕花庭美墅銷(xiāo)售情況預(yù)估：參考9月1日至11月9日花庭美墅銷(xiāo)售情況，考慮下一階段以大抽獎(jiǎng)活動(dòng)作對(duì)花庭美墅作推廣，結(jié)合12份制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，預(yù)估本階段花庭美墅售出20套，金額約為1900萬(wàn)元。假設(shè)以此銷(xiāo)售金額推算，2%的優(yōu)惠折扣可兌換成總值39萬(wàn)的獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品設(shè)置可擬定為獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品價(jià)值〔萬(wàn)〕名額特等獎(jiǎng)名牌新款小車(chē)121一等獎(jiǎng)品牌家電組合32二等獎(jiǎng)品牌家電組合24三等獎(jiǎng)品牌家電組合1.56四等獎(jiǎng)品牌家電組合0．57合計(jì)38.52012月24圣誕節(jié)慶?；顒?dòng)方案安排在12月23—25日進(jìn)行。慶祝活動(dòng)主要分為現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝〔包括元旦、春節(jié)包裝〕、圣誕趣味環(huán)節(jié)設(shè)置〔如派送禮物、寫(xiě)祝福賀卡等〕。12月24日晚將安排花庭美墅業(yè)主抽大獎(jiǎng)活動(dòng)及文藝表演。工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人時(shí)間方案撰寫(xiě)與報(bào)批黃繼宗2008.12.15——12.19活動(dòng)籌備余接富、黃繼宗、岑柳冰5——12.23相關(guān)物料設(shè)計(jì)、制作廣告公司、制作公司——12.20協(xié)調(diào)與組織黃繼宗、岑柳冰2008.12.15——12.25活動(dòng)協(xié)助物業(yè)管理公司2008．12.15——12.25.活動(dòng)總把控余接富2008.12.15——12.25〔四〕物業(yè)配套效勞策略物業(yè)管理水平、效勞質(zhì)量一直以來(lái)都是業(yè)主反映最為突出的問(wèn)題。物業(yè)在安防力度上尤其薄弱，對(duì)于進(jìn)出小區(qū)的人員并沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的把關(guān)，并沒(méi)有設(shè)置任何檢查環(huán)節(jié)，例如不少外來(lái)裝修公司推銷(xiāo)人員隨意進(jìn)入小區(qū)向客戶、業(yè)主派發(fā)名片，對(duì)小區(qū)生活造成滋擾，加重了業(yè)主對(duì)小區(qū)平安性的疑慮。處理業(yè)主投訴處理的效率較低，與銷(xiāo)售、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的配合缺乏“自覺(jué)性〞與“主動(dòng)性〞，對(duì)于簡(jiǎn)單的突發(fā)時(shí)間，沒(méi)有意識(shí)主動(dòng)解決問(wèn)題或向我司人員及時(shí)報(bào)告。保安人員及效勞人員接待客戶的禮儀缺乏足夠的重視。下一階段，將對(duì)物業(yè)管理公司提出全面整頓的建議，加強(qiáng)人員效勞意識(shí)培訓(xùn)，提升效勞質(zhì)量，維護(hù)工程優(yōu)質(zhì)物管形象。工作內(nèi)容責(zé)任人落實(shí)時(shí)間梳理目前物管存在的問(wèn)題莫紅晟總結(jié)目前物管工作的經(jīng)驗(yàn)及下階段物管提升的建議黃震鵬梁飛與開(kāi)元物業(yè)開(kāi)會(huì)，提出整改的目標(biāo)和方案楊建鵬余接富開(kāi)元物業(yè)的效勞質(zhì)量監(jiān)控及評(píng)估岑柳冰跟進(jìn)〔五〕推廣執(zhí)行安排團(tuán)購(gòu)執(zhí)行安排本階段將在長(zhǎng)安、大嶺山、松崗、寶安、公明、烏紗等地區(qū)進(jìn)行排查，針對(duì)醫(yī)院、工廠、銀行、企事業(yè)單位、健身俱樂(lè)部、美容院、學(xué)校、海關(guān)等單位選擇團(tuán)購(gòu)意向單位，實(shí)行轉(zhuǎn)介紹和團(tuán)購(gòu)大優(yōu)惠行動(dòng)。目前正在與長(zhǎng)安新科電子公司洽談團(tuán)購(gòu)及設(shè)展點(diǎn)事宜。同時(shí)將重點(diǎn)拓展烏沙、宵邊村委會(huì)，上門(mén)拜訪村委主任，推廣“推介獎(jiǎng)勵(lì)〞、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠并在村內(nèi)張掛銷(xiāo)售信息的橫幅及在出租屋周?chē)尚麄鲉螐?。團(tuán)購(gòu)步驟第一步：確定目標(biāo)企業(yè)、單位名單第一步：確定目標(biāo)企業(yè)、單位名單第二步：確定關(guān)鍵聯(lián)系人并初步接觸公關(guān)，摸查單位根本情況第三步：物料準(zhǔn)備，如工程介紹PPT、禮品等第六步：團(tuán)購(gòu)企業(yè)、單位的后續(xù)跟進(jìn)第五步：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)籌備與具體執(zhí)行第四步：具體洽談團(tuán)購(gòu)事宜，如團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠幅度、方式、具體時(shí)間等團(tuán)購(gòu)工作安排工作內(nèi)容責(zé)任人落實(shí)時(shí)間新科電子公司團(tuán)購(gòu)開(kāi)展莫紅晟、余接富——23其它意向團(tuán)購(gòu)單位排查岑柳冰黃繼宗銷(xiāo)售人員2008.11.14——23與意向單位開(kāi)展團(tuán)購(gòu)莫紅晟、余接富2008.11.24——12.7烏紗、宵邊村委會(huì)上門(mén)拜訪黎潤(rùn)鋒、銷(xiāo)售人員——23團(tuán)購(gòu)單位持續(xù)跟進(jìn)莫紅晟、銷(xiāo)售人員持續(xù)合作單位及供給商推廣戴進(jìn)群、吳春慶、趙正苗、鄒江奤、胡相如持續(xù)巡展執(zhí)行安排長(zhǎng)安沃爾瑪廣場(chǎng)已設(shè)立長(zhǎng)期展點(diǎn)，在地王廣場(chǎng)周末已設(shè)過(guò)臨時(shí)展點(diǎn)，并配看樓車(chē)接送看樓，周末兩天接送看樓客戶約10批左右，平日到訪客戶量目前尚未表達(dá)。下一階段將在長(zhǎng)安鎮(zhèn)內(nèi)、松崗、公明、沙井地區(qū)消費(fèi)人群密集的商業(yè)旺地尋找臨時(shí)展點(diǎn)，周末開(kāi)展約5輪巡展。巡展開(kāi)展步驟第第二步：與場(chǎng)地出租方洽談場(chǎng)地租賃事宜，簽定場(chǎng)地租賃合同第三步：場(chǎng)地包裝方案及包裝執(zhí)行第四步：巡展執(zhí)行第一步：尋找具體地點(diǎn)工作安排工作內(nèi)容責(zé)任人落實(shí)時(shí)間展點(diǎn)尋找岑柳冰、銷(xiāo)售人員——21展點(diǎn)恰談與租賃岑柳冰——21場(chǎng)地包裝及物料準(zhǔn)備余接富、岑柳冰持續(xù)展點(diǎn)人員配備〔可考慮聘請(qǐng)學(xué)生協(xié)助〕岑柳冰、莫紅晟持續(xù)考前須知：現(xiàn)場(chǎng)必備物料：戶型平面圖〔戶型單張及KT板〕、宣傳單張、資料展架、宣傳魔方、登記本、帳篷、休息桌椅一套等；人員安排：每天安排一名銷(xiāo)售代表及兼職學(xué)生在現(xiàn)場(chǎng)接待咨詢(xún)客戶，對(duì)誠(chéng)意客戶做好登記。提前明確看樓車(chē)到點(diǎn)時(shí)間，以便向意向客戶提供乘坐看樓車(chē)稱(chēng)作時(shí)間。冬季風(fēng)較大，加大了室外巡展難度，展位帳蓬可考慮適當(dāng)增加防風(fēng)設(shè)置。推廣渠道及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算〔一〕、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)11.2212.612.2096棟、97棟商鋪開(kāi)盤(pán)，97棟住宅開(kāi)盤(pán)別墅開(kāi)盤(pán)〔二〕、推廣渠道“老帶新〞聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)老業(yè)主點(diǎn)對(duì)點(diǎn)新年祝賀、禮品贈(zèng)送方式：新年即將來(lái)臨，銷(xiāo)售人員與老業(yè)主、老客戶可通過(guò)短信、、上門(mén)拜訪等形式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的新年問(wèn)候，并且邀請(qǐng)老業(yè)主帶上親友到訪領(lǐng)取新年臺(tái)歷、參加活動(dòng)。對(duì)于具備“老帶新〞挖掘潛力的業(yè)主最好能登門(mén)回訪業(yè)主〔爭(zhēng)取到業(yè)主工作的單位〕贈(zèng)送臺(tái)歷〔提前說(shuō)明如業(yè)主當(dāng)場(chǎng)介紹給銷(xiāo)售代表認(rèn)識(shí)的同事和朋友一律視為業(yè)主本人帶到銷(xiāo)售中心的新客戶，如成交可享受老帶新優(yōu)惠〕。在問(wèn)候或拜訪過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向業(yè)主及其朋友介紹工程近況及銷(xiāo)售信息，對(duì)工程有興趣的新客可以贈(zèng)送臺(tái)歷及登記方便跟進(jìn)。對(duì)于一般業(yè)主和有誠(chéng)意但未成交的客戶可通過(guò)溝通，邀請(qǐng)他們前往銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取臺(tái)歷。負(fù)責(zé)人：莫紅晟、銷(xiāo)售代表時(shí)間：11月27日前臺(tái)歷制作完成，11月28日—12月費(fèi)用預(yù)算：2.3萬(wàn)〔含交通費(fèi)及其它雜費(fèi)〕向業(yè)主、到訪客戶發(fā)送工程動(dòng)態(tài)及祝福短信方式：向中惠沁林山莊及公司長(zhǎng)安其它工程業(yè)主發(fā)送以工程動(dòng)態(tài)為主輔以，祝福為輔的短信。主要節(jié)點(diǎn)：冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)〔11.14、11.20、11.27、12.3、12.10〕山立方商鋪開(kāi)盤(pán)〔11.14、11.20〕臺(tái)歷領(lǐng)取、新年問(wèn)候〔11.27、12.18〕97棟開(kāi)盤(pán)〔11.27、12.3〕別墅開(kāi)盤(pán)〔12.10、12.17〕圣誕節(jié)活動(dòng)〔12.21〕費(fèi)用預(yù)算：1萬(wàn)老客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)利用老業(yè)主及客戶介紹新客戶優(yōu)惠5000元/套，再適當(dāng)通過(guò)贈(zèng)送其它禮品等形式，刺激客戶的傳帶效果。戶外廣告及樓體廣告時(shí)間：11月17日——主要內(nèi)容：運(yùn)動(dòng)會(huì)、美墅銷(xiāo)售信息、96/97棟商鋪銷(xiāo)售信息、97棟住宅銷(xiāo)售信息、別墅銷(xiāo)售信息投放方式：T牌、落地牌、三面翻廣告全面覆蓋、47棟樓體條幅區(qū)域：長(zhǎng)安、大嶺山、松崗、沙井費(fèi)用：約15萬(wàn)元負(fù)責(zé)人：余接富、黃繼宗電視廣告時(shí)間：11月30主要內(nèi)容：97棟開(kāi)盤(pán)信息投放頻道：長(zhǎng)安翡翠臺(tái)和本港臺(tái)、大嶺山翡翠臺(tái)和本港臺(tái)深圳寶安鳳凰衛(wèi)視、松崗翡翠臺(tái)、公明翡翠臺(tái)投放方式：30秒廣告與15秒電視標(biāo)版先后使用，每天投放頻次在約25次區(qū)域：長(zhǎng)安、大嶺山、深圳寶安費(fèi)用：約10萬(wàn)負(fù)責(zé)人：岑柳冰、黃繼宗單張派發(fā)時(shí)間：11月22日——11月23日，11月29日主要內(nèi)容：山立方97棟銷(xiāo)售信息、公寓銷(xiāo)售信息、商鋪信息投放方式：派發(fā)單張給主要街道、高檔消費(fèi)場(chǎng)所等的目標(biāo)客戶及私家車(chē)輛投放區(qū)域：長(zhǎng)安、松崗、沙井鎮(zhèn)區(qū)投放數(shù)量：15000份費(fèi)用：約1萬(wàn)負(fù)責(zé)人：岑柳冰、唐忠報(bào)紙時(shí)間：11月25日、12月2日主要內(nèi)容：山立方97棟銷(xiāo)售信息投放報(bào)刊：長(zhǎng)安報(bào)〔封底全版〕投放區(qū)域：長(zhǎng)安、深圳寶安區(qū)費(fèi)用：10萬(wàn)負(fù)責(zé)人：岑柳冰短信時(shí)間：11.14——12.21主要內(nèi)容：冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)、山立方商鋪開(kāi)盤(pán)、臺(tái)歷領(lǐng)取、新年問(wèn)候、97棟開(kāi)盤(pán)、別墅開(kāi)盤(pán)、圣誕節(jié)活動(dòng)投放方式：短信、彩信區(qū)域：長(zhǎng)安、大嶺山、松崗、沙井、公明、寶安費(fèi)用：約20萬(wàn)負(fù)責(zé)人：岑柳冰、黃繼宗網(wǎng)絡(luò)時(shí)間：11月14日——11月20日投放內(nèi)容：花庭美墅、山立方96/98棟銷(xiāo)售信息、運(yùn)動(dòng)會(huì)信息投放版面：新聞詳情頁(yè)、樓盤(pán)詳情頁(yè)通欄廣告時(shí)間：11月30日——12月6日投放內(nèi)容：山立方97棟銷(xiāo)售內(nèi)容投放版面：東莞搜房網(wǎng)首頁(yè)大屏幕時(shí)間：12月14日——12月20日投放內(nèi)容：山湖墅別墅出售信息投放版面：東莞搜房網(wǎng)首頁(yè)大屏幕費(fèi)用：9萬(wàn)負(fù)責(zé)人：岑柳冰、黃繼宗展板時(shí)間：11月17日——11月26日——12月8日、12月9日——12月25日主要內(nèi)容：山立方96/97棟商鋪銷(xiāo)售信息、山立方97棟開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售信息、山湖墅別墅開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售信息投放方式：擺放沁林售樓處、沁林主出入口、長(zhǎng)安各工程電梯大堂投放數(shù)量：25個(gè)*3次費(fèi)用：0.9萬(wàn)夾報(bào)投放時(shí)間：12月4日投放方式：《南方都市報(bào)》〔寶安地區(qū)〕郵局發(fā)行報(bào)紙〔長(zhǎng)安、大嶺山地區(qū)〕費(fèi)用：2.5萬(wàn)元負(fù)責(zé)人：岑柳冰展場(chǎng)推廣沃爾瑪外長(zhǎng)期展場(chǎng)租用時(shí)間：08年11月——09年3月啟用時(shí)間：11人員值班：每天派至少1名銷(xiāo)售人員到場(chǎng)值班費(fèi)用：4萬(wàn)〔場(chǎng)地包裝費(fèi)、租賃費(fèi)〕負(fù)責(zé)人：莫紅晟、黃繼宗周末臨時(shí)巡展開(kāi)展時(shí)間：11月22日——23日、12月6日——7日、12月13日——14日、12月20日——21日巡展地點(diǎn)：長(zhǎng)安、公明、沙井、松崗消費(fèi)人群密集的商業(yè)旺地。費(fèi)用：1.5萬(wàn)展場(chǎng)成交購(gòu)物券獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)展方式：在展場(chǎng)作登記的客戶，并在活動(dòng)開(kāi)展期間成交的客戶，將獲得5000元/套的商場(chǎng)購(gòu)物券獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)展時(shí)間：11月29日——費(fèi)用：8萬(wàn)〔按成交16套獎(jiǎng)勵(lì)