銷售溝通技巧學(xué)員教學(xué)課件ppt

2023-10-27銷售溝通技巧學(xué)員教學(xué)課件pptCATALOGUE目錄課程介紹銷售溝通基礎(chǔ)有效溝通技巧客戶互動(dòng)技巧案例分析總結(jié)與展望01課程介紹當(dāng)前市場競爭激烈，銷售溝通技巧對于業(yè)務(wù)成功至關(guān)重要很多銷售人員缺乏專業(yè)的銷售溝通技巧，導(dǎo)致成交率低、客戶滿意度不高通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠掌握專業(yè)的銷售溝通技巧，提升業(yè)務(wù)水平課程背景課程目標(biāo)掌握銷售溝通的基本原則和技巧提高銷售談判技巧，降低客戶流失率學(xué)會(huì)如何與客戶建立良好的關(guān)系提升學(xué)員的銷售業(yè)績和客戶滿意度銷售溝通的基本原則和技巧如何進(jìn)行有效的開場白如何傾聽客戶需求并回應(yīng)客戶問題如何使用SPIN提問技巧引導(dǎo)客戶需求如何與客戶建立良好的關(guān)系如何進(jìn)行客戶背景調(diào)查和建立信任關(guān)系如何定期回訪客戶并關(guān)注客戶需求變化如何通過社交媒體和客戶保持聯(lián)系提高銷售談判技巧，降低客戶流失率如何識(shí)別客戶的購買信號(hào)并適時(shí)提出購買建議如何處理客戶異議和投訴，提升客戶滿意度如何制定銷售談判策略并達(dá)成交易案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練分析成功的銷售溝通案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，模擬銷售場景并評估表現(xiàn)課程內(nèi)容02銷售溝通基礎(chǔ)適用于以教練和輔導(dǎo)為主要溝通風(fēng)格的銷售人員。該模型強(qiáng)調(diào)建立信任、了解客戶需求、提供建議和解決方案。銷售溝通模型教練模型AIDA代表注意、興趣、欲望和行動(dòng)，該模型關(guān)注吸引客戶注意、激發(fā)興趣、建立強(qiáng)烈購買欲望以及采取行動(dòng)購買。AIDA模型該模型強(qiáng)調(diào)銷售人員需要了解客戶痛點(diǎn)、提供解決方案和傳遞價(jià)值，以建立信任和推動(dòng)購買決策。價(jià)值主張模型準(zhǔn)備階段：了解產(chǎn)品、客戶需求和競爭環(huán)境，制定銷售計(jì)劃和策略。接觸客戶：通過電話、郵件、社交媒體等渠道與潛在客戶建立聯(lián)系，并安排會(huì)面。建立信任：通過真誠、專業(yè)的交流建立與客戶之間的信任關(guān)系。了解客戶需求：深入了解客戶的需求、偏好和痛點(diǎn)，以提供針對性的解決方案。產(chǎn)品演示：向客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以滿足客戶需求并建立購買信心。處理客戶異議：針對客戶的疑慮和異議，提供合理的解釋和解決方案。促成交易：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出購買建議，并引導(dǎo)客戶完成購買流程。后續(xù)跟進(jìn)：在交易完成后與客戶保持聯(lián)系，提供必要的支持和關(guān)懷，以建立長期合作關(guān)系。銷售溝通流程銷售溝通技巧積極傾聽客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，以更好地了解客戶需求并提供解決方案。傾聽技巧針對客戶的疑慮和問題，提供合理和滿意的解釋和解決方案。問題解決技巧在銷售過程中控制自己的情緒，保持專業(yè)和積極的態(tài)度，以建立信任和贏得客戶的認(rèn)可。情緒管理技巧使用清晰、簡潔、禮貌的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)和解決方案，以吸引客戶的注意力和建立信任。語言技巧03有效溝通技巧給予對方足夠的空間和時(shí)間，以開放和尊重的態(tài)度傾聽他們的觀點(diǎn)和意見。保持開放和尊重不要打斷反饋和理解在對方表達(dá)過程中，不要急于打斷，而是耐心傾聽，直到對方表達(dá)完畢。在傾聽過程中，給予反饋，表達(dá)理解，讓對方知道你關(guān)心并理解他們的觀點(diǎn)和需求。03傾聽技巧0201表達(dá)時(shí)盡量使用簡潔明了的語言，避免使用復(fù)雜的詞匯或長句，以免讓對方感到困惑。清晰簡潔在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)，盡量使用具體實(shí)例或案例，讓對方更容易理解并產(chǎn)生共鳴。具體實(shí)例在表達(dá)過程中，注意控制情緒，避免過于消極或激動(dòng)的情緒影響表達(dá)效果。積極情緒表達(dá)技巧引導(dǎo)性提問通過引導(dǎo)性提問，引導(dǎo)對方思考并表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求。開放式問題在問詢時(shí)，盡量使用開放式問題，即問題范圍廣泛，可以讓對方自由發(fā)揮回答。追問和澄清當(dāng)對方回答問題時(shí)，及時(shí)追問和澄清，以深入了解對方的想法和需求。問詢技巧04客戶互動(dòng)技巧在與客戶互動(dòng)中，始終保持誠實(shí)和透明，不隱瞞任何信息或事實(shí)。誠實(shí)與透明尊重客戶的觀點(diǎn)和需求，努力理解客戶的立場和感受。尊重與理解通過了解客戶的興趣、喜好和需求，與其建立個(gè)人聯(lián)系，使客戶感受到關(guān)心和關(guān)注。建立個(gè)人關(guān)系建立信任處理客戶異議合理回應(yīng)針對客戶的異議，給予合理的回應(yīng)和解釋，以消除客戶的疑慮。提供解決方案如果客戶提出的問題無法得到解決，提供替代的解決方案或建議。傾聽與確認(rèn)認(rèn)真傾聽客戶的異議和顧慮，并確保完全理解其含義。03情感關(guān)懷在與客戶溝通時(shí)，注重情感關(guān)懷，給予客戶關(guān)心和溫暖，使其感受到重視和關(guān)注?？蛻艟S護(hù)與關(guān)懷01定期溝通定期與客戶保持聯(lián)系，了解其需求和反饋，以及時(shí)提供幫助和支持。02定制化服務(wù)根據(jù)客戶的需求和偏好，為其提供定制化的服務(wù)和解決方案。05案例分析總結(jié)詞：通過巧妙的策略和技巧，成功地與客戶建立了良好的溝通，實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)。詳細(xì)描述提前準(zhǔn)備：熟悉產(chǎn)品、客戶背景和競爭對手情況，制定談判策略。建立信任：通過友好的態(tài)度和專業(yè)的建議，與客戶建立信任關(guān)系。傾聽客戶需求：積極傾聽客戶的需求和問題，針對性地解答疑問。提出解決方案：根據(jù)客戶需求，提出符合其需求的解決方案，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢。談判技巧：運(yùn)用有效的談判技巧，如避免對抗、保持耐心和靈活應(yīng)變。案例一：成功的銷售談判總結(jié)詞：通過積極的互動(dòng)和關(guān)注客戶需求，成功地建立了良好的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)。詳細(xì)描述1.關(guān)注客戶需求：積極了解客戶的需求和偏好，提供個(gè)性化的服務(wù)和建議。2.友好溝通：用友好的態(tài)度和親切的語言與客戶溝通，解答疑問和解決問題。3.提供價(jià)值：為客戶提供有價(jià)值的信息和建議，如優(yōu)惠活動(dòng)、產(chǎn)品更新等。4.及時(shí)響應(yīng)：及時(shí)回應(yīng)客戶的請求和反饋，解決客戶的問題和提高客戶滿意度。案例二：成功的客戶互動(dòng)總結(jié)詞：通過生動(dòng)、專業(yè)的演示，成功地吸引了客戶的注意力，實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)。詳細(xì)描述1.了解客戶需求：提前了解客戶的需求和偏好，針對性地準(zhǔn)備演示內(nèi)容。2.生動(dòng)有趣的演示：運(yùn)用多媒體、演示樣品等工具，生動(dòng)有趣地展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。3.專業(yè)講解：以專業(yè)的知識(shí)和語言講解產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法和維護(hù)方法。4.解答疑問：積極解答客戶的疑問和問題，增強(qiáng)客戶的信任和購買意愿。案例三：成功的銷售演示06總結(jié)與展望學(xué)習(xí)收獲總結(jié)掌握了銷售溝通的基本原則和技巧明白了如何應(yīng)對客戶反饋和解決問題了解了如何建立信任和展示專業(yè)能力學(xué)會(huì)了如何與客戶建立良好的關(guān)系下一步行動(dòng)計(jì)劃將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，提高銷售業(yè)績建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提高客戶滿意度加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展參加相關(guān)的銷售培