《粉絲經(jīng)濟(jì)-傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的突破口》讀書筆記

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的突破口粉絲經(jīng)濟(jì)FANSECONOMY作者：葉開PPT：1重構(gòu)粉絲信任在這個消費(fèi)者做主的時代，企業(yè)或許已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)客戶并不愿意呆在那里默默地忍受廣告的折磨，無論什么類型的廣告，都會引起消費(fèi)者的反感和拒絕，即使是那些本來喜歡的品牌。01信任是第一要素AD“廣告拒絕”反應(yīng)模式我們可以做任何事情，但就是不看廣告，因?yàn)槲覀円呀?jīng)不信任它們遺憾的是，很多企業(yè)是這么做的如果你這樣對待上帝，那么你的“上帝”真的會高興嗎？一方面大張旗鼓的向我們宣揚(yáng)“客戶是上帝”的觀念。另一方面又以廣告的方式“控制客戶”、“瞄準(zhǔn)客戶”。那么，企業(yè)應(yīng)該怎么做？提供滿足客戶需求的價值點(diǎn)提供可靠的承諾與客戶進(jìn)行簡單真誠的接觸選擇良好的溝通渠道1234從某種程度上來說，這樣的廣告方式更容易被人接受02讓消費(fèi)者主動其實(shí)，社交網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)不在于顛覆，而是讓消費(fèi)者掌握主動。企業(yè)通過社交媒體，與客戶交流產(chǎn)品，參與其中，才是明智的選擇社交媒體產(chǎn)品企業(yè)客戶03經(jīng)營粉絲和內(nèi)容企業(yè)應(yīng)有效利用新媒體，多渠道整合，將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為品牌粉絲社交網(wǎng)絡(luò)的核心是粉絲和內(nèi)容持續(xù)跟蹤互動分類粉絲定調(diào)性資訊折促銷類活動基本面商業(yè)阻擊類競爭對手內(nèi)容創(chuàng)造04重構(gòu)粉絲的品牌社群因此，社交網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最適合進(jìn)行消費(fèi)者信任重構(gòu)的環(huán)境信任是商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，社交信任是企業(yè)重構(gòu)粉絲社群的關(guān)鍵傳統(tǒng)線下環(huán)境社交網(wǎng)絡(luò)難量化難經(jīng)營難管理難持續(xù)跟蹤可量化可評估那么，企業(yè)應(yīng)該如何重構(gòu)粉絲社群？打造品牌社群和粉絲經(jīng)濟(jì)，一切要以消費(fèi)者驅(qū)動為目標(biāo)01020304050607品牌故事信仰偶像社區(qū)規(guī)范黑你的人儀式領(lǐng)袖要素2粉絲的世界粉絲做主從沒有一個時代會像現(xiàn)在這樣，由“粉絲”自己來做主，而這個時代因?yàn)樾旅襟w的出現(xiàn)和發(fā)展，更加推動了粉絲的主導(dǎo)作用和人群的增加。比如微博和微信等新媒體平臺，讓個體的“人”在社會中更加主動，更加活躍，更多參與，從而創(chuàng)造出更加多樣的實(shí)際。01新媒體時代的變化企業(yè)應(yīng)該與消費(fèi)者增強(qiáng)互動和溝通，成為消費(fèi)者型企業(yè)。技術(shù)帶來的變化萬維網(wǎng)絡(luò)智能移動終端個體與企業(yè)的變化消費(fèi)者主動參與企業(yè)口碑營銷02微博微信營銷趨勢通過避免垃圾的MSIM消息，可以成為增加粉絲價值的長久方法。如今微博微信等MSIM工具已經(jīng)非常流行AMSIM工具優(yōu)勢文字語音視頻一對一溝通MSIM工具憂患容易使用攻擊性的手法和創(chuàng)造性的語言，可能會引起政府審查，并可能潛在的毀滅這個巨大的新的營銷領(lǐng)域。3粉絲互動的四個特點(diǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)的核心是粉絲的互動和參與。沒有粉絲的互動，就建立不起粉絲的信任關(guān)系；缺乏了信任關(guān)系，就很難建立其品牌社群。而建立了品牌社群后，粉絲的互動也是品牌社群中的關(guān)鍵內(nèi)容。因此，基于當(dāng)前最流行的移動社交工具研究粉絲互動的特點(diǎn)就非常關(guān)鍵。01粉絲互動四大特點(diǎn)企業(yè)要進(jìn)行粉絲信任的重構(gòu)，就必須了解它們的特點(diǎn)，為己所用。碎片信任平臺快速即時交互秘密碎片語音移動關(guān)系許可協(xié)作整合服務(wù)平臺4粉絲經(jīng)濟(jì)的四個步驟在了解粉絲互動的特點(diǎn)和優(yōu)勢后，企業(yè)就需要在粉絲經(jīng)濟(jì)運(yùn)營中通過有效的方法來分階段落實(shí)執(zhí)行。01粉絲經(jīng)濟(jì)的四個步驟由此，企業(yè)的社群網(wǎng)絡(luò)最終將進(jìn)化成為一個基于大數(shù)據(jù)與云平臺的小社會。第一步個體信息/對話消費(fèi)者管道社交觸點(diǎn)數(shù)字營銷內(nèi)容和信息扁平化協(xié)同第二步類群體交互/體驗(yàn)交互索引客戶服務(wù)O2O交互社交憑證/身份參與和壓力第三步社群信任/文化粉絲計(jì)劃養(yǎng)粉與圈子共同意識/責(zé)任儀式/精神社群/社區(qū)第四步粉絲平臺口碑/數(shù)據(jù)信任代理承諾、口碑粉絲平臺CPS/聯(lián)盟大數(shù)據(jù)/云平臺5粉絲經(jīng)濟(jì)的四個重構(gòu)社會資本與信任關(guān)系自組織網(wǎng)絡(luò)與口碑推薦互惠關(guān)系與消費(fèi)者驅(qū)動的C2B社交對話與虛擬自我01社會資本與信任關(guān)系01社會資本的穩(wěn)定取決于個體的幸福感，個體的幸福感來源于信任。你與粉絲之間的信任指數(shù)越高，粉絲幸福感越強(qiáng)，歸屬感也越強(qiáng)。02在社會資本的獲取中，關(guān)系強(qiáng)度反映了關(guān)系的強(qiáng)烈程度、交往頻率、互惠和承認(rèn)的義務(wù)。關(guān)系強(qiáng)度越強(qiáng)，越可能共享和交換資源。03企業(yè)的社會資本是增值還是貶值，主要取決于如何定義和測量。如果沒有定義和測量，企業(yè)就沒辦法對社會資本進(jìn)行管理和優(yōu)化改進(jìn)。指數(shù)關(guān)系強(qiáng)度測量02自組織網(wǎng)絡(luò)與口碑推薦對P2P網(wǎng)絡(luò)的社群協(xié)作和自組織形成的研究有助于分析微信協(xié)作的應(yīng)用模式1P2P網(wǎng)絡(luò)的定義P2P網(wǎng)絡(luò)，即對等網(wǎng)絡(luò)（PeertoPeer，P2P），也稱對等連接，是另一種新的通信網(wǎng)絡(luò)模式，在其網(wǎng)絡(luò)中的每個參與者具有同等的能力，都可以發(fā)起一個通信會話。2P2P網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)它的特點(diǎn)是點(diǎn)對點(diǎn)，而且是基于會話，因此與微信等基于消息類的移動社交類應(yīng)用是很相近的。02自組織網(wǎng)絡(luò)與口碑推薦企業(yè)需要了解口碑推薦效應(yīng)的影響要素，從而更好地影響消費(fèi)者口碑1口碑的定義口碑市場營銷協(xié)會把口碑定義為消費(fèi)者向其他消費(fèi)者提供信息的行為。它是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的信息交流渠道，口碑信息的傳播者和接收者不受商家的干預(yù)。2影響口碑推薦效應(yīng)的要素關(guān)系強(qiáng)度信任關(guān)系感知風(fēng)險產(chǎn)品涉入度網(wǎng)絡(luò)涉入度專業(yè)性02自組織網(wǎng)絡(luò)與口碑推薦企業(yè)需要謹(jǐn)慎使用推薦獎勵計(jì)劃，并根據(jù)業(yè)務(wù)情景和客戶需求詳細(xì)設(shè)計(jì)部署1推薦獎勵計(jì)劃定義推薦獎勵計(jì)劃（ReferralRewardProgram），是企業(yè)基于現(xiàn)有消費(fèi)者物質(zhì)獎勵，激發(fā)其向新的消費(fèi)者發(fā)送口碑推薦的新營銷策略。2影響推薦獎勵機(jī)制的因素推薦數(shù)量獎勵力度獎勵對象獎勵物形式03互惠關(guān)系與消費(fèi)者驅(qū)動的C2B企業(yè)需要根據(jù)實(shí)際情況及時轉(zhuǎn)換互惠關(guān)系，與消費(fèi)者達(dá)成雙贏1互惠關(guān)系的轉(zhuǎn)換人—物互惠關(guān)系人—人社會交換關(guān)系持續(xù)吸引消費(fèi)者對“惠”的追求，形成互惠模型，建立持久的經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系。不斷把“惠”做得更持久，或者直接開始與消費(fèi)者對話，在對話中逐漸建立社交信任。04社交對話與虛擬自我良好的社交對話會讓企業(yè)在殘酷的市場競爭中脫穎而出。1社交對話定義社交對話是對話雙方或多方間彼此交換信息的一個過程，是指人們之間進(jìn)行信息及思想的傳播，它也是建立粉絲信任的一對一的有效途徑。2如何通過社交對話提升銷售成功率進(jìn)行業(yè)務(wù)情節(jié)和節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)在關(guān)鍵時刻設(shè)計(jì)人工促進(jìn)設(shè)計(jì)成熟的知識庫進(jìn)行智能代理將銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為說話技巧模板6粉絲經(jīng)濟(jì)的四個新思維企業(yè)的粉絲經(jīng)濟(jì)構(gòu)建，沒有任何可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)和案例，傳統(tǒng)的運(yùn)營管理、客戶管理、會員積分、數(shù)據(jù)分析等將面臨新的挑戰(zhàn)，因?yàn)槿缃竦南M(fèi)者已經(jīng)成為社交粉絲，粉絲經(jīng)濟(jì)的構(gòu)建就意味著我們還要有新的思維模式和思考方向，而這些都不拘泥于舊思維的創(chuàng)新嘗試和探索。01SocialCRM企業(yè)需要轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者的企業(yè)，使品牌通過多種渠道連接消費(fèi)者SocialCRM突破了傳統(tǒng)CRM的以客戶為中心的概念以客戶為中心以粉絲為驅(qū)動以社群為中心以信任關(guān)系為核心以參與和互動為主要手段02社群思維如此一來，企業(yè)營銷的跟本就是個體與個體之間的溝通。社群經(jīng)濟(jì)建立在粉絲自發(fā)組織的社區(qū)平臺，也可能建立在融合了多個粉絲社區(qū)或者品牌社群的小社會/社區(qū)營銷體系。030401以單個客戶作為對象發(fā)現(xiàn)和分析客戶群的需求找到個體客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)為潛在客戶提供體驗(yàn)0203O2O新模式國內(nèi)O2O的發(fā)展可以簡單地分為以下幾種模式：信息點(diǎn)評攜程大眾點(diǎn)評導(dǎo)航導(dǎo)流類地圖導(dǎo)航垂直網(wǎng)站生活導(dǎo)航優(yōu)惠模式支付類團(tuán)購支付預(yù)付預(yù)約點(diǎn)卡券模式二維碼類產(chǎn)品二維碼品牌二維碼促銷二維碼新模式實(shí)戰(zhàn)步驟O2O基礎(chǔ)階段客戶體驗(yàn)極端口碑推薦階段精細(xì)化運(yùn)營階段相比簡單的掃碼或者卡券的O2O而言，這種才是真正深入企業(yè)運(yùn)營的O2O03自媒體1自媒體的定義自媒體是指私人化、平民化、普范化、自主化的傳播者，它以現(xiàn)代化、電子化的手段，向不特定的大多數(shù)或者特定的單個人傳遞規(guī)范性及非規(guī)范性的新媒體的總稱。2品牌自媒體企業(yè)品牌要考慮放權(quán)，下放到體現(xiàn)某個品牌特征或者主題的小團(tuán)隊(duì)，由它們形成全員參與的新媒體，建立更具個性化和更鮮活的品牌形象。3粉絲自媒體粉絲自媒體的關(guān)鍵在于，它更多地體現(xiàn)了粉絲的消費(fèi)者體驗(yàn)，而且用個性化、生活化的方式呈現(xiàn)出來，同時比較生動鮮活的展現(xiàn)了一個圍繞品牌的生活方式，而且不斷延續(xù)著自己粉絲網(wǎng)絡(luò)中的口碑推薦。謝謝觀看小時學(xué)會DISC分享人：XXX2老師教你小時學(xué)會DISCHi，大家好！我是XXX知名培訓(xùn)師職業(yè)經(jīng)理人性格分析&青年創(chuàng)業(yè)標(biāo)桿人物李海峰你有沒有感覺跟某些人很投緣不順眼卻對某個人看你有沒有感覺跟同事相處不融洽跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通不順暢你想不想了解自己看懂別人你想不想工作、生活更快樂幸福你來對地方啦！恭喜！我將帶大家2小時學(xué)會DISC首先，我們要懂點(diǎn)…行為風(fēng)格理論1、行為VS

情緒你的行為會影響自己的情緒，也會影響別人的情緒2、認(rèn)識VS

了解認(rèn)識不等于了解。只有了解人，才能激發(fā)TA。3、付出VS

投入管理付出不如激發(fā)投入。將有效提升我們對人的敏感度！學(xué)會DISC識別運(yùn)用管理你了解TA的類型你知道TA想要的你知道什么是TA需要的對人的敏感度有3個層面：行為風(fēng)格研究是基于人的行為有傾向性研究方法的科學(xué)性2個基礎(chǔ)研究方法的科學(xué)性右手大拇指在上：說明左腦發(fā)達(dá)，事業(yè)成功；左手大拇指在上：說明右腦發(fā)達(dá)，家庭幸福；每次握手的情況往往是一樣的，說明：人的行為有傾向性請兩手十指交叉握好看看哪只手的大拇指在上面小游戲請回答，這是什么？不限顏色圓點(diǎn)氣球蛋黃……現(xiàn)在呢?圓形圓形圓形圓形這個時候呢??!句號句號句號句號母雞小雞雞蛋雞蛋雞蛋雞蛋建立坐標(biāo)軸，才能清晰描述事物DISC正是從兩個維度建立起了解人的坐標(biāo)系維度1：關(guān)注人VS關(guān)注事維度2：直接（快）VS間接（慢）關(guān)注人關(guān)注事VS直接(快)間接(慢)關(guān)注事關(guān)注人直接(快)間接(慢)Dominance支配/老板型Influence影響/互動型Steadiness穩(wěn)健/支持型Compliance謹(jǐn)慎/修正型這樣，人就被分為了4種關(guān)注事，行動快D指揮者目標(biāo)明確反應(yīng)迅速鐵娘子撒切爾夫人舉個例子…風(fēng)流總統(tǒng)克林頓關(guān)注人，行動快I

影響者熱愛交際幽默風(fēng)趣舉個例子…非暴力不合作甘地關(guān)注人，行動慢S支持者喜好和平遷就他人舉個例子…微軟比爾?蓋茨講究條理關(guān)注事，行動慢追求卓越C

思考者舉個例子…接下來，我們分別看看這種特質(zhì)與相處方法…4優(yōu)勢挑戰(zhàn)意志的斗爭，信心的傳遞速度過快，團(tuán)隊(duì)跟不上步伐不善授權(quán)，下屬的猴子跳到肩膀上與D的相處要把握原則51不要給D造成壓迫感3預(yù)防D過快做決策4工作上的事情隨時找他5婉轉(zhuǎn)地提醒錯誤2匯報要點(diǎn)優(yōu)勢挑戰(zhàn)善于描述，營造體驗(yàn)氛圍喜歡夸張，描述的愿景不一定能兌現(xiàn)與

I的相處要把握原則61熱情地回應(yīng)3使用幽默而獨(dú)特的詞匯4告訴他“很有趣”5強(qiáng)調(diào)你的感受2用副詞修飾強(qiáng)烈的情感6堅(jiān)持得比I久一點(diǎn)優(yōu)勢挑戰(zhàn)從對方的角度出發(fā)，為客戶著想穩(wěn)健型，不善應(yīng)變，不敢出手與

S

的相處要把握原則21多一兩句溫暖的話語2多一些關(guān)懷與包容S真夠體貼的，只有2條優(yōu)勢挑戰(zhàn)善于皰丁解牛，抓住關(guān)鍵問題進(jìn)行引導(dǎo)對他人要求高，很難親近，不易快樂與

C

的相處要把握原則41與C保持距離3讓C說話4善用比較法2用數(shù)字說話你屬于哪一種思考DI、C都有一點(diǎn)都有一點(diǎn)其實(shí)，每個人身上都有DISC特質(zhì)，只是比例不同而已DISC只是特點(diǎn)，本身并沒有好壞對錯之分?DISC，哪一種特質(zhì)適合做領(lǐng)導(dǎo)？DISC，哪一個適合做銷售？都可以！關(guān)鍵是看你如何運(yùn)用自己的優(yōu)勢，避免自己的劣勢如何避免優(yōu)勢成為劣勢？HOW忍受接受享受對待跟自己不同的人需要經(jīng)歷3個不同的階段讓我們看看著名的蜀國團(tuán)隊(duì)給我們的啟示張飛D成于敗于長板坡吼叫被下屬砍腦袋關(guān)羽I成于敗于溫酒斬華雄大意失荊州諸葛亮C成于敗于錦囊妙計(jì)病死軍營劉備S成于敗于桃園三結(jié)義戰(zhàn)敗病死加