招商執(zhí)行計劃方案

./易創(chuàng)視界項(xiàng)目招商執(zhí)行計劃方案易創(chuàng)視界營銷策劃有限公司招商部2015年7月目錄目錄.........................................................................2第一部分：招商準(zhǔn)備工作......................................................4〔一招商人員配備.........................................................41、招商主體................................................................42、崗位職責(zé)................................................................43、招商工作管理............................................................54、招商培訓(xùn)................................................................5〔二招商物料準(zhǔn)備..........................................................6第二部分：營銷推廣............................................................6〔一第一階段〔招商前期...................................................7〔二第二階段〔招商中期...................................................8〔三第三階段〔招商末期....................................................9第三部分：招商原則與策略.......................................................10〔一招商對象................................................................10〔二商源的選擇原則..........................................................11〔三招商原則制定的基礎(chǔ).......................................................12〔四招商原則.................................................................12〔五招商策略................................................................14第四部分：招商商務(wù)細(xì)則及時間進(jìn)度安排...........................................16〔一招商區(qū)域、商位數(shù)量、截止日期...........................................16〔二招商時間節(jié)點(diǎn)............................................................16〔三招商政策.................................................................17〔四招商流程.................................................................19〔五招商時間進(jìn)度安排.........................................................20第一部分：招商準(zhǔn)備工作一、招商人員配備1、招商主體：以XX招商部招商小組〔XXXXX為主體進(jìn)行招商,以萊茵XX相關(guān)部門工作人員配合協(xié)助招商小組進(jìn)行招商工作。2、崗位職責(zé)：招商主管〔XXX、XX：負(fù)責(zé)招商人員的崗前培訓(xùn),根據(jù)招商工作計劃和工作任務(wù)統(tǒng)籌安排招商執(zhí)行工作,具體處理在招商過程中出現(xiàn)的問題,負(fù)責(zé)大客戶的對接拜訪洽談?wù)猩虒T〔XX、XXX：負(fù)責(zé)執(zhí)行項(xiàng)目招商的具體工作,拜訪聯(lián)系客戶,日常與客戶的直接洽談,跟進(jìn)及收集客戶資料等業(yè)內(nèi)專員〔XXX：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商客戶檔案的匯總、編輯、保存與管理,協(xié)助招商部進(jìn)行日常的行政管理工作,負(fù)責(zé)審核招商相關(guān)的合同及協(xié)議3、招商工作管理招商啟動前與XX進(jìn)行各階段相關(guān)手續(xù)辦理流程的明確；招商人員上崗前進(jìn)行培訓(xùn),并做好招商前的準(zhǔn)備工作；每周項(xiàng)目例會,通報每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問題；通過每日招商情況的記錄,對客戶進(jìn)行統(tǒng)計分析并以周、月小結(jié)形式提交報告；每兩周組織招商部人員進(jìn)行溝通,分析市場變化,相應(yīng)調(diào)整營銷推廣策略。4、招商培訓(xùn)招商部在組建成后要根據(jù)本項(xiàng)目的具體招商要求對部門人員進(jìn)行針對性的培訓(xùn),內(nèi)容包括：項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑及功能分布詳細(xì)的情況；項(xiàng)目的市場定位及功能定位；項(xiàng)目周邊商業(yè)環(huán)境及社區(qū)具體特征；項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及心理特征；項(xiàng)目招商政策及招商流程,項(xiàng)目招商的法律文本及具體內(nèi)容；項(xiàng)目招商的商源分析及業(yè)態(tài)特征；項(xiàng)目招商相關(guān)策略及技巧運(yùn)用。二、招商物料準(zhǔn)備招商手冊〔含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹、招商說辭、招商DM單、總體廣告宣傳語、室外噴繪、道旗、拱門等〔注：由XX設(shè)計,XX制作招商合同文本：招商租賃意向書、招商租賃合同、租賃申請表、商戶確認(rèn)單、登記表、管理守則等〔注：由XX與XX共同制定商鋪平面展示圖〔KT板材質(zhì)、商鋪戶型圖〔注：由XX制作關(guān)于物美超市入駐本項(xiàng)目的確認(rèn)資料〔注：由XX提供招商展示中心籌建〔注：由XX負(fù)責(zé)第二部分：營銷推廣一、第一階段〔招商前期推廣目的：前期市場籌備入市通過前期招商籌備,在業(yè)內(nèi)開始接觸掌握一定的資源。市場策略：業(yè)內(nèi)關(guān)注將項(xiàng)目前期招商工作順利開展,籌備各種宣傳資料,并在市場業(yè)內(nèi)形成一定的聲音,吸引市場關(guān)注度。廣告主題：XXXXX,招商火爆啟動……推廣執(zhí)行：活動：招商啟動推介會,邀請相關(guān)行業(yè)代表、開發(fā)商、媒體參加；接洽確定廣告公司：著手準(zhǔn)備未來的廣告平面展示、推廣宣傳物料等；招商現(xiàn)場：進(jìn)行現(xiàn)場周邊包裝,完善導(dǎo)視系統(tǒng)；招商折頁及DM單：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈、主力商戶重點(diǎn)招商、品牌升級等,充分展示項(xiàng)目的優(yōu)勢和亮點(diǎn)。二、第二階段〔招商中期推廣目的：增強(qiáng)商戶對項(xiàng)目的信心通過對項(xiàng)目商業(yè)優(yōu)勢的告知性宣傳,全面展示項(xiàng)目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈等優(yōu)勢,主力商戶重新招商、品牌升級等信息,引起商戶興趣,并增強(qiáng)進(jìn)駐項(xiàng)目的信心。市場策略：項(xiàng)目優(yōu)勢展示,針對性宣傳通過媒介組合,選擇受眾集中的媒介渠道,有針對性的宣傳。廣告主題：XXXXX,火爆招商中……推廣執(zhí)行：活動：項(xiàng)目公開對外招商推介會,邀請主、次要商戶代表、媒體、合作團(tuán)隊(duì)參加；紙媒、短信：定期對項(xiàng)目現(xiàn)狀、周邊社區(qū)、所屬成熟商圈等優(yōu)勢進(jìn)行分析,發(fā)布招商信息；維持每2周1篇軟文、短信發(fā)送；針對性選擇載體進(jìn)行項(xiàng)目招商信息宣傳,包括項(xiàng)目優(yōu)勢及主力商戶重新招商、品牌升級等信息；道旗：臨近主要路道旗宣傳,項(xiàng)目分主題、招商信息宣傳；項(xiàng)目現(xiàn)場：對現(xiàn)場包裝適當(dāng)更換畫面,宣傳商業(yè)主題,配合形象示意圖,賦予項(xiàng)目生動的消費(fèi)場景；對簽約主力商戶、一般商戶信息進(jìn)行宣傳。三、第三階段〔招商末期推廣目的：增強(qiáng)商戶對項(xiàng)目的信心結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢和招商情況宣傳,造勢項(xiàng)目品牌升級成功,即將重新開業(yè),吸引市場關(guān)注度,為成功試運(yùn)營做好宣傳準(zhǔn)備。市場策略：制造項(xiàng)目人氣度通過慶祝項(xiàng)目成功招商,制造項(xiàng)目熱點(diǎn),提升項(xiàng)目人氣度,為項(xiàng)目試營業(yè)營造熱烈氛圍。本階段選擇多媒介組合,采用集中投放,在短期內(nèi)引起市場轟動效益。廣告主題：XXXXX即將開業(yè)推廣執(zhí)行：活動：商戶答謝暨開業(yè)推介會,邀請主、次要商戶代表、媒體、合作團(tuán)隊(duì)參加；紙媒、短信：對商戶進(jìn)駐進(jìn)行宣傳報道。著重開業(yè)消息的宣傳,輿論造勢。維持每兩周1篇軟文,短信密集投放；道旗：臨近主要路道旗宣傳,項(xiàng)目開業(yè)消息；項(xiàng)目現(xiàn)場：營造熱烈、隆重的開業(yè)氛圍。對外墻、現(xiàn)場包裝重新裝飾,即將開業(yè)宣傳；派報：對社區(qū)、商業(yè)區(qū)進(jìn)行派報,告知開業(yè)信息。第三部分：招商原則與策略一、招商對象餐飲：中餐廳、小吃店、快餐廳、自助餐廳、咖啡店、酒莊、火鍋店等百貨類：中小型百貨食品類：面包店、干果店、進(jìn)口食品店等服飾類：男女裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝店、童鞋店、休閑服店等服務(wù)類：婚紗店、美容店、理發(fā)店、眼鏡店、減肥沙龍等機(jī)構(gòu)類：銀行、郵局、公共展廳等文化娛樂設(shè)施：KTV、保齡球館、兒童樂園等二、商源的選擇原則由于本項(xiàng)目的商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營特色,保障項(xiàng)目投資者投資回報的最直接因素,故此在商源的選擇上要考慮到項(xiàng)目定位的要求和對項(xiàng)目銷售的促進(jìn),對投資者投資信心的支持,為了達(dá)到以上目的,在此提出以下選擇原則：商源的選擇要注重品牌化和主題化,品牌要以知名連鎖品牌和地區(qū)優(yōu)質(zhì)品牌為主；主題要以功能化、格調(diào)化,特色化為主；商源的選擇要以餐飲、體驗(yàn)式消費(fèi)性質(zhì)的商家為主,而購物和其它服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng)目商家為輔；在商家的選擇上要以有一定知名度的商家為主,但也可以引入xx本地的品牌商家。三、招商原則制定的基礎(chǔ)本項(xiàng)目的招商原則的確定主要是考慮到以下條件的要求：項(xiàng)目自身市場定位及經(jīng)營定位的要求；項(xiàng)目招商〔銷售推廣的策略及可能的市場態(tài)勢；項(xiàng)目自身品質(zhì)形象建設(shè)的要求；項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)的現(xiàn)狀要求；項(xiàng)目所在區(qū)域及區(qū)域周邊消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)性及消費(fèi)趨勢；未來商源可能的商業(yè)要求。針對這些要求和實(shí)際情況,在此提出了本項(xiàng)目招商的具體原則,以此作為展開銷售策略的參照標(biāo)準(zhǔn)。四、招商原則本項(xiàng)目由于自身銷售要求的一些特殊性,以及項(xiàng)目自身定位的具體要求,使得項(xiàng)目在招商過程中要遵循一些自身所必要的原則。1、品牌導(dǎo)入和品牌帶動的原則在項(xiàng)目招商過程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力,能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營檔次的品牌經(jīng)營者,提升項(xiàng)目的投資價值和經(jīng)營價值。在此基礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營商的影響力來進(jìn)行進(jìn)一步的招商,這樣可以增強(qiáng)招商的有效性,擴(kuò)大招商的影響力,對于項(xiàng)目的銷售以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進(jìn)作用。2、招商中要采用普遍撒網(wǎng),重點(diǎn)突破的原則本項(xiàng)目在招商期中應(yīng)當(dāng)通過發(fā)放DM單、直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項(xiàng)目的招商信息,而在實(shí)際人員招商中則應(yīng)從各類商源中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的商家進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。3、招商應(yīng)采用"先易后難"的原則為了保障招商的順利進(jìn)行,也為了促進(jìn)招商局面的打開,在招商前期針對位置優(yōu)勢相對較弱的商鋪,選擇商源的要求不應(yīng)太高,但可以選擇具有一定代表性的商家迅速地突破,然后利用他們來進(jìn)行宣傳,一方面加強(qiáng)投資者的投資信心,另一方面對招商起到一定的促進(jìn)作用。4、在招商過程中要采用政策不均衡的原則為了吸引有一定實(shí)力的商家入駐,在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性,應(yīng)對有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠,而對一般的商家則提供較少的優(yōu)惠,這樣可以使品牌的商家感覺到享受到了更多的優(yōu)惠,從而更有吸引力,也可以很好地被用來作為有效地促進(jìn)招商的策略之一。以上在招商過程中各個環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善,其根本目的在于保證招商工作的順利開展,招商策略的有效實(shí)施,最終達(dá)到預(yù)期的招商目的。五、招商策略本項(xiàng)目招商是在項(xiàng)目具有明確定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,其目標(biāo)商源也具有一定的目標(biāo)性,故此在總體的招商過程中要明確針對目標(biāo)商源的經(jīng)營特點(diǎn),經(jīng)營要求,經(jīng)營預(yù)期結(jié)合項(xiàng)目自身特性制定也具有針對性的招商策略。1、通過分析,得出以下招商策略：明確項(xiàng)目的市場經(jīng)營主題定位〔集餐飲、購物、娛樂為一體的多功能中高端商業(yè)街后,通過現(xiàn)場包裝、資料介紹、廣告宣傳、經(jīng)營分析等多種形式來強(qiáng)化項(xiàng)目的經(jīng)營賣點(diǎn),然后制定出一系列的針對不同層次經(jīng)營者的優(yōu)惠措施,利用經(jīng)營賣點(diǎn)和優(yōu)惠措施配合項(xiàng)目周邊未來的發(fā)展趨勢及現(xiàn)有的特性來分階段性地采用"品牌先行,散戶后動"的策略來逐步地完成招商,最后通過項(xiàng)目的業(yè)態(tài)調(diào)整來進(jìn)一步完善項(xiàng)目的主題定位,提升項(xiàng)目的經(jīng)營品質(zhì)。2、項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟：本項(xiàng)目的招商策略為實(shí)施要充分準(zhǔn)備,穩(wěn)步實(shí)施,計劃周密,具體來說招商策略的實(shí)施可分以下步驟進(jìn)行。明確項(xiàng)目的經(jīng)營定位,在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃分析；對項(xiàng)目進(jìn)行精心地包裝,并在招商現(xiàn)場營造出成熟的商業(yè)投資氣氛；整理出第一批招商的商源名單,主要是知名品牌休閑餐飲店〔主力店,并做出招商工作計劃；在正式大規(guī)模招商開始前先與這些商家進(jìn)行接觸洽談,爭取1~2家品牌店的意向簽署；在正式招商推廣啟動后利用品牌主力店〔包括物美超市進(jìn)行宣傳,一方面利用現(xiàn)場咨詢客戶展開現(xiàn)場招商；另一方面利用先期入駐或簽署意向的品牌店作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌店；在招商進(jìn)入尾期后,再在媒體上展開規(guī)模的宣傳活動,利用前階段積累的客戶進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳,最終通過強(qiáng)勢的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營體系的構(gòu)建,實(shí)現(xiàn)招商的目標(biāo)要求。第四部分：招商商務(wù)細(xì)則及時間進(jìn)度安排一、招商區(qū)域、商位數(shù)量、截止日期商位分布：項(xiàng)目一層至四層區(qū)塊。商位數(shù)量：共計個,完成總商位個數(shù)的〔即個商位的招商為本項(xiàng)目的考核標(biāo)準(zhǔn)。截止日期：2016年1月31日。二、招商時間節(jié)點(diǎn)階段一：2015年7月25日至10月25日,完成個商位；階段二：在2015年10月26日至2015年12月31日,完成個商位；階段三：在2016年1月1日至2016年1月31日,完成個商位。三、招商政策商位租金：詳見商位租金價格表商位定金：商位面積為100平方以內(nèi)的,每個商位收取定金人民幣2萬元；商位面積為100-200平方的,每個商位收取定金人民幣5萬元；商位面積為200平方以上的,每個商位收取定金人民幣8萬元