2018年1月自考10423銷售業(yè)務管理試題及答案含解析

銷售業(yè)務管理年月真題

1042320181

1、【單選題】盈虧平衡點是量本利分析法中最重要的概念，指為了使收入能夠彌補成本的

最高銷售量

最合適銷售量

A:

最低銷售量

B:

一般銷售量

C:

答D:案：C

解析：盈虧平衡點是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補成本(包括

固定成本和變動成本)的最低銷售量。

2、【單選題】未來銷售發(fā)展的趨勢是由個人銷售發(fā)展為

復合銷售

大客戶銷售

A:

區(qū)城銷售

B:

團隊銷售

C:

答D:案：D

解析：未來銷售發(fā)展趨勢是由個人銷售發(fā)展為團隊銷售，企業(yè)團隊銷售組織的設計與建立

成為必然。

3、【單選題】娃哈哈集團在其新品牌“非?？蓸贰鄙鲜兄H，大量投放廣告，一度形成“未

見可樂，先聞其聲”的浩蕩景象，這是采用（）進入市場策略。

造勢

弱勢

A:

順勢

B:

逆勢

C:

答D:案：A

解析：題干中娃哈哈集團采取的措施是用造勢來進入市場的策略。

4、【單選題】由企業(yè)出發(fā)按圓周形拜訪客戶，結束時正好返回企業(yè)。這種路線形式是

星形式路線

直線式路線

A:

B:

跳躍式路線

循環(huán)式路線

C:

答D:案：D

解析：循環(huán)式路線：由企業(yè)出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結束時正好返回企業(yè)。這種路線要

注意是否與實際路線相吻合，如果吻合則其拜訪效率很高。

5、【單選題】代理商是（）渠道成員。

基本

特殊

A:

普通

B:

輔助

C:

答D:案：A

解析：銷售渠道成員中，生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷商等屬于基本渠道成員。

6、【單選題】生產(chǎn)商能夠選擇中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且支配中間商的銷售政策和

價格政策，這樣的銷售控制是

適度控制

高度控制

A:

低度控制

B:

影響控制

C:

答D:案：B

解析：生產(chǎn)商能夠選擇負責其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這

些中間商的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。

7、【單選題】下列不屬于銷售人員素質模型因素的是

品質

技能

A:

知識

B:

樣貌

C:

答D:案：D

解析：銷售人員素質模型不僅關系到銷售人員對崗位素質的認識和職業(yè)發(fā)展的認同，而且

也影響到企業(yè)營銷人力資源的方方面面。樣貌不屬于銷售人員素質模型因素。

8、【單選題】相對于內部招聘而言，外部招聘有利于

培養(yǎng)員工的忠誠度

促進團結、消除矛盾

A:

招聘到高素質人才

B:

激勵員工、鼓舞士氣

C:

答D:案：C

解析：相對于內部招聘而言，外部招聘有利于招聘到高素質人才。

9、【單選題】公司要打入新的銷售區(qū)城或銷售新產(chǎn)品適合采用

直接傭金制

薪水加傭金計劃

A:

固定薪水制

B:

薪水加獎金計劃

C:

答D:案：C

解析：公司要打入新的銷售區(qū)城或銷售新產(chǎn)品，這種情況比較適用的薪酬類型是固定薪水

制。

10、【單選題】雇主為已完成工作而支付的基本現(xiàn)金薪酬是

績效工資

基本薪資

A:

激勵工資

B:

福利和服務

C:

答D:案：B

解析：雇主為已完成工作而支付的基本現(xiàn)金薪酬是基本薪資。

11、【單選題】在員工績效評估中，評估人對被評估人某一階段的工作績效進行評估時，往

往只注重近期的表現(xiàn)和成績，以近期印象來代替被評估人在整個評估期的績效表現(xiàn)情況，這

種現(xiàn)象被稱為

對比誤差

近因誤差

A:

暈輪誤差

B:

感情誤差

C:

答D:案：B

解析：近因誤差：一般來說，人們對近期發(fā)生的事情印象比較深刻，而對遠期發(fā)生的事情

印象比較淡薄。在績效考評時往往會出現(xiàn)這樣的情況,考評人對被考評人在某一階段的工

作績效進行考評時，往往只注重近期的表現(xiàn)和成績，以近期印象來代替被考評人在整個考

評期的績效表現(xiàn)情況，因而造成考評誤差。

12、【單選題】平衡計分卡從四個維度衡量企業(yè)業(yè)績。

財務、顧客、內部流程、學習與成長

財務、美譽度、內部流程、適應能力

A:

戰(zhàn)略、顧客、內部流程、學習與成長

B:

戰(zhàn)略、美譽度、內部流程、適應能力

C:

答D:案：A

解析：平衡計分卡包含財務，客戶，內部流程及學習與成長四個關聯(lián)的維度，這四個維度

都包含目標，績效指標，目標值和行動計劃。

13、【單選題】團隊精神的內容不包括

凝聚力

合作意識

A:

高昂士氣

B:

個人能力

C:

答D:案：D

解析：團隊精神的內容包括：凝聚力、合作意識和高昂士氣。團隊精神的內容不包括個人

能力。

14、【單選題】因為人際關系的不協(xié)調，導致團隊成員之間情感方面的緊張和摩擦，相互之

間冷漠，甚至討厭，感到不安和挫折。這種團隊沖突是

任務沖突

角色沖突

A:

關系沖突

B:

過程沖突

C:

答D:案：C

解析：因為人際關系的不協(xié)調，導致團隊成員之間情感方面的緊張和摩擦，相互之間冷

漠，甚至討厭，感到不安和挫折。這種團隊沖突是關系沖突。

15、【單選題】銷售模式，就是根據(jù)銷售活動的特點及對客戶購買活動各階段的（）采取的

策略，所總結出的一套程序化的標準銷售形式。

購買策略

感情變化

A:

心理演變

B:

思維活動

C:

答D:案：C

解析：銷售模式，就是根據(jù)銷售活動的特點及對客戶購買活動各階段的心理演變采取的策

略，所總結出的一套程序化的標準銷售形式。

16、【單選題】在銷售方格理論中，解決問題導向型的銷售人員對客戶需求和銷售任務都高

度關心，以（）為中心，不斷追求更高的銷售目標。

銷售任務

客戶需求

A:

客戶質量

B:

領導意圖

C:

答D:案：B

解析：解決問題導向型銷售人員對客戶需求和銷售任務都高度關心，以客戶需求為中心，

不斷追求更高的銷售目標。他們工作積極主動，善于揣摩客戶心理，能夠挖掘客戶真實的

需求和意愿，準確高效地處理異議，快速促成交易。

17、【單選題】是銷售人員通過向客戶傳遞信息并經(jīng)過溝通，運用各種銷售方式、方法、手

段及策略來說服客戶購買產(chǎn)品的過程。

接近客戶

拜訪客戶

A:

售后服務

B:

銷售談判

C:

答D:案：D

解析：銷售談判是指銷售人員為了把自己的產(chǎn)品以最高的價位、最低的成本推銷給采購方

所進行的磋商，是銷售人員通過向客戶傳遞信息并經(jīng)過溝通，運用各種銷售方式、方法、

手段及策略來說服客戶購買產(chǎn)品的過程。目的是為了成功的簽訂銷售合同。

18、【單選題】指的是在交易協(xié)議達成后，一方不能履行或不能全部履行交收責任而給另一

方造成利益損失的風險。

銷售信用風險

產(chǎn)品風險

A:

交貨風險

B:

C:

付款風險

答D:案：A

解析：銷售信用風險指的是在交易協(xié)議達成后，一方不能履行或不能全部履行交收責任而

給另一方造成利益損失的風險。在付款問題上，銷售信用風險可分為本金風險和重置風

險。

19、【單選題】2/10的折扣政策表明，如果客戶在10天之內付款，將獲得貨款總額2％的

折扣優(yōu)惠。這種折扣政策是

季節(jié)折扣

現(xiàn)金折扣

A:

功能折扣

B:

批量折扣

C:

答D:案：B

解析：2／10的折扣政策表明，如果客戶在10天之內付款，將獲得貨款總額2％的折扣優(yōu)

惠。這種折扣政策是現(xiàn)金折扣。

20、【單選題】DSO是指

存貨周轉期

應收賬款周轉期

A:

銷售變現(xiàn)天數(shù)

B:

應付賬款周轉期

C:

答D:案：C

解析：銷售變現(xiàn)天數(shù)(dayssalesoutstanding，DSO)是方企業(yè)衡量賒銷工作最重要的指

標。DSO指標表現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期，即把賒銷收入轉化為現(xiàn)金所需的時間，是企業(yè)衡

量應收賬款水平的重要指標。

21、【多選題】設置銷售配額的基本原則是

公平性原則

可行性原則

A:

靈活性原則

B:

可控性原則

C:

易理解原則

D:

答E:案：ABCDE

解析：設置銷售配額的基本原則是公平性原則、可行性原則、靈活性原則、可控性原則和

易理解原則。

22、【多選題】按銷售工作的類型（渠道類型）劃分銷售部門，可以劃分為

零售商批發(fā)部

網(wǎng)絡銷售部

A:

電話銷售部

B:

電視銷售部

C:

調研部

D:

答E:案：ABCD

解析：按銷售工作的類型（渠道類型）劃分銷售部門，可以劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡銷

售部、電話銷售部、電視銷售部等。

23、【多選題】選擇基本控制單元的目的是為了按照一定標準將它們組合成銷售區(qū)域，一般

采用的控制單元有

省區(qū)

城市

A:

縣區(qū)

B:

經(jīng)濟區(qū)

C:

郵政編碼區(qū)

D:

答E:案：ABDE

解析：客戶原始記錄即有關客戶的基礎性資料，它往往也是企業(yè)獲得的第一手資料。具體

包括客戶代碼、名稱、地址、郵政編碼、聯(lián)系人、電話號碼、銀行賬號、使用貨幣、報價

記錄、優(yōu)惠條件、付款條款、稅則、付款信用記錄、銷售限額、交貨地、發(fā)票寄往地、企

業(yè)對口銷售人員號碼、傭金號碼、客戶類型等。P351

24、【多選題】銷售渠道結構評估選擇方法有

財務評估法

交易成本評估法

A:

權重因素記分法

B:

直接定性判定法

C:

銷售渠道成本比較法

D:

答E:案：ABCDE

解析：渠道結構評估選擇方法：1.財務評估法；2.交易成本評估法；3.權重因素記分法；

4.直接定性判定法；5.銷售渠道成本比較法。P108-P109

25、【多選題】決定銷售人員薪酬的因素包括

付出的勞動

職位

A:

銷售經(jīng)驗

B:

企業(yè)的盈利能力

C:

性別

D:

答E:案：ABCD

解析：決定銷售人員薪酬的因素有：(1)付出的勞動；(2)職位；(3)受教育程度；(4)銷售

經(jīng)驗；(5)為企業(yè)服務的年限；(6)企業(yè)的盈利能力；(7)地區(qū)差異；(8)行業(yè)間的薪酬水平

差異；(9)勞動力市場的供求狀況。

26、【多選題】銷售主管的風險意識包括

環(huán)境風險

生產(chǎn)風險

A:

市場風險

B:

財務風險

C:

技術風險

D:

答E:案：ABCD

解析：通俗來講，風險就是發(fā)生不利事件的概率。風險主要可分為以下幾種。1.環(huán)境風

險；2.生產(chǎn)風險；3.市場風險；4.財務風險。P210

27、【多選題】IDEPA模式的五個階段，它的內容可具體概括為

把售的產(chǎn)品同客戶的愿望聯(lián)系起采

向客戶示范合適的產(chǎn)品

A:

淘汰不宜推銷的產(chǎn)品

B:

證實客戶的選擇正確

C:

促使客戶接受產(chǎn)品

D:

答E:案：ABCDE

解析：IDEPA模式的五個階段，它的內容可具體概括為把銷售的產(chǎn)品同客戶的愿望聯(lián)系起

來；向客戶示范合適的產(chǎn)品；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品；證實客戶的選擇正確；促使客戶接受

產(chǎn)品。

28、【多選題】銷售業(yè)績評估的要素包括

銷售隊伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績

A:

對銷售人員和銷售支持的銷售投入

銷售活動所需的資金投入

B:

銷售員工素質與企業(yè)文化

C:

客戶

D:

答E:案：ABCDE

解析：銷售業(yè)績評估，一般來說，企業(yè)管理部門可通過銷售隊伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績、對

銷售人員和銷售支持的銷售投入、銷售活動所需的資金投入、銷售人員素質與企業(yè)文化、

客戶五個要素對銷售業(yè)績進行評估。

29、【多選題】企業(yè)信用管理的內容主要有

制定信用政策

客戶信用調查與評價

A:

應收賬款管理

B:

制定促銷策略

C:

客戶投訴管理

D:

答E:案：ABC

解析：企業(yè)信用管理的內容主要有：制定信用政策、確定客戶資信(客戶信用調查與評價)

以及應收賬款管理。P322

30、【多選題】售后服務的內容包括

送貨上門

安裝服務

A:

包裝服務

B:

維修服務

C:

檢修服務

D:

答E:案：ABCDE

解析：售后服務的主要內容包括：提供設備的安裝、調試服務，保證設備的正常運轉；提

供送貨上門服務，解決客戶在技術上遇到的難題；對難以掌握的產(chǎn)品，為客戶提供技術指

導與培訓；為客戶及時提供零配件和備用件，保證貨源充足；建立維修網(wǎng)絡并提供巡回檢

修服務；建立客戶指導制度，跟蹤產(chǎn)品的使用和維修情況；嚴格執(zhí)行“三包”服務，即包

修、包換、包退，解除客戶的后顧之憂。P362

31、【問答題】社會購買力

答案：是指一定時期全社會購買產(chǎn)品（勞務）的貨幣支付能力，包括居民、企業(yè)與社會團

體的購買力，它是收入、價格、儲蓄和通貨膨脹的函數(shù)。

解析：是指一定時期全社會購買產(chǎn)品（勞務）的貨幣支付能力，它包括居民、企業(yè)和社會

團體的購買力，它是收入、價格、儲蓄和通貨膨脹的函數(shù)。

32、【問答題】自然性竄貨

答案：是指中間商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行

為，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非中間商惡意所為。

解析：是指中間商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行

為，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非中間商惡意所為

33、【問答題】直接傭金制

答案：是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員的報酬，銷售人員的全部收入來自傭金。

傭金通常主要取決于三個因素，即績效評估和報酬支付的依據(jù)，傭金率以及傭金的起付

點。

34、【問答題】賒銷

答案：又叫信用銷售，是指廠家在同購貨客戶簽訂購銷協(xié)議之后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成

品先拿走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨

款。

35、【問答題】信用

答案：是一種建立在信任基礎上的能力，是不用立即付款就可獲取資金、產(chǎn)品服務等的能

力。

36、【問答題】簡述德爾菲預測法的優(yōu)缺點。

答案：德爾菲作法能發(fā)揮專家會議法的優(yōu)點：（1）能充分發(fā)揮各位專家的作用，集思

廣益，準確性高（2）能把各位專家意見的分歧點表達出來，取各家之長，避各家之

短。同時，德爾菲法又能避免專家會議法的缺點：（1）權威人士的意見影響他人的

意見（2）有些專家礙于情面，不愿意發(fā)表與其他人不同的意見（3）出于自尊心而不

愿意修改自己原來不全面的意見。德爾菲法的主要缺點是過程比較復雜，花費時間較長。

37、【問答題】簡述銷售渠道的寬度結構。

答案：（1）密集型分銷渠道，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指生產(chǎn)商在同一渠道層級上

選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型（2）選擇性分銷渠道，

是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。（3）

獨家分銷渠道，是指在某一渠道層級上選用唯一的一家渠道中間商的一種渠道類型。

38、【問答題】簡述銷售人員績效評估的主要方法。

答案：（1）圖尺度評價法。圖尺度評價法將評估的各個項目都賦予了尺度，制作出一份

表格加以評估，表中將每項評估因素劃分出不同的等級，然后根據(jù)每個銷售人員的表現(xiàn)

依據(jù)評分，并可對不同的因素按其重要程度給予不同的權數(shù)，最后核算出總分。（2）

關鍵績效指標法（KPI）。關鍵績效指標法是通過對工作績效特征的分析，提煉出最能代

表績效的若干關系指標體系，并以此為基礎進行績效評估的模式。（3）360°績效反

饋。360°績效反饋也稱全景式反饋或多源反饋，從員工自己、上司、下屬、同事、甚至

顧客等多個角度來評估員工績效表現(xiàn)，然后，由專業(yè)人員根據(jù)對評估者的評價，提出反饋

以幫助被評估者提高技能和業(yè)績。（4）平衡計分卡，該法從財務、顧客、內部流程、

學習與成長四個方面來衡量績效。

39、【問答題】簡述信用管理的目標。

答案：企業(yè)信用管理的目標可以用一句話概括，就是力求企業(yè)在實現(xiàn)銷售最大化的同時，

將信用風險降到最低，使企業(yè)的效益得到最大程度的提高。具體包括：（1）降低企

業(yè)賒銷風險，（2）減少壞賬損失，（3）降低銷售變現(xiàn)天數(shù)，（4）加快流動資金

周轉。

40、【問答題】簡述處理客戶投訴對企業(yè)的重要性。

答案：（1）客戶投訴往往蘊藏著價值極高的信息，是溝通企業(yè)管理者與顧客之間的橋

梁。（2）客戶投訴可以提高企業(yè)在市場上的“顧客占有率”，形成顧客忠誠。（3）

客戶投訴可以使企業(yè)明白市場上客戶的要求，發(fā)現(xiàn)新的市場機會。

41、【問答題】試述銷售激勵組合的原則。

答案：（1）物質