職業(yè)藝術(shù)品拍賣師培訓教材

PAGE勞動和社會保障部文化經(jīng)濟職業(yè)崗位技能培訓--職業(yè)藝術(shù)品拍賣師培訓教材第一章與藝術(shù)品拍賣相關(guān)的基本概念和定義

首先要明確的是：拍賣是一門用語言工作的形式，藝術(shù)品拍賣是語言的一種特殊的具有技術(shù)性、藝術(shù)性的溝通表達方式。第一節(jié)什么是藝術(shù)

藝術(shù)是用形象來反映現(xiàn)實，但比現(xiàn)實有典型性的社會意識形態(tài)。藝術(shù)是人類的形象編年史和記憶,是歷史的樣本,人類智慧的結(jié)晶,藝術(shù)是一種創(chuàng)造,藝術(shù)不同于生活,藝術(shù)創(chuàng)造的是一種新而獨特的形式。我們這里講的藝術(shù)品，也就是說職業(yè)藝術(shù)品拍賣師所拍賣的品類，以藝術(shù)品為主。

第二節(jié)什么是藝術(shù)品1．藝術(shù)品是指有造型藝術(shù)的作品。藝術(shù)品拍賣師所拍賣的品類包括書畫、瓷雜、家具、雕塑、油畫、工藝品等藝術(shù)品。2．藝術(shù)品的特征：a.增值盈利性b.單一不可重復性c.同類可比性d.市場價格不確定性e.投資長期性f.價值變異性3.藝術(shù)品的種類大致分為:書法/篆刻/碑帖/繪畫/雕塑/油畫/當代藝術(shù)/瓷器/家具/雜項/工藝品/郵票/手表/珠寶/古籍善本/手稿/照片/特別紀念品等.可參與拍賣的就是這些。第三節(jié)什么樣的人才是職業(yè)藝術(shù)品拍賣師

職業(yè)藝術(shù)品拍賣師是專門從事藝術(shù)品拍賣的專業(yè)人才，是現(xiàn)場主持藝術(shù)品拍賣的執(zhí)行人，他以專門拍賣藝術(shù)品為職業(yè)，并通過拍賣這一手段體現(xiàn)藝術(shù)品的價格與價值。

藝術(shù)品拍賣師所具備的條件應當是從事與拍賣相關(guān)的業(yè)務(wù)工作五年以上，具有文學、法學、文物學等專業(yè)知識，或經(jīng)單位、專家推薦、具有特殊專長能力者。高級職業(yè)藝術(shù)品拍賣師應當是具有國際標準的、具有獨立組織藝術(shù)品拍賣活動并有論文著作的特殊人才。第四節(jié)什么是職業(yè)？

職業(yè)是指人們由于社會分工而從事具有專門業(yè)務(wù)和特定職責并以此作為主要生活來源的工作。為什么我們強調(diào)是職業(yè)藝術(shù)品的拍賣師？就是因為這與以往的拍賣師有所不同。從中國的狀況來說，從事拍賣師工作的人，職業(yè)的很少。就像足球運動員，業(yè)余足球運動員和職業(yè)的足球運動員的區(qū)別在于有沒有專業(yè)的態(tài)度和精神、有沒有專業(yè)的技術(shù)能力做為事業(yè)的支援，這也是最主要的兩點。職業(yè)藝術(shù)品拍賣師與其他類別拍賣師的區(qū)別也就在于此。目前我們國內(nèi)的拍賣師的狀況就是90%以上都是處于客串，也就是說，有拍賣會的時候，上拍賣臺，平時的工作和拍賣師這個工作大體不相干，就是第一在做拍賣師以外，還有其他的生活來源，而那是他的主要生活來源，為什么我們現(xiàn)在要辦職業(yè)藝術(shù)品的拍賣師？就是因為想把這個行業(yè)真正的職業(yè)化，只有職業(yè)化了，才能標準化，只有標準化，才能科學化，只有科學化，才能真正使這個行業(yè)進步。與國際接軌、發(fā)揮中國文化經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的真正動力。從歷史上來說，一定的職業(yè)和一定的社會分工緊密相連，社會生產(chǎn)力越發(fā)展，社會分工越細，社會分工又往往表現(xiàn)為職業(yè)分工，也就是說，現(xiàn)在我們從全國的拍賣行業(yè)來說，拍房車、地和藝術(shù)品都是混為一談的，我們現(xiàn)在這個教學大綱要表達就是我們要為國家培養(yǎng)專門的人才，是崗位技能型人才。講到職業(yè)，就不能不談職業(yè)性，職業(yè)性的蘊藏的含義是什么？職業(yè)活動是人生的重要環(huán)節(jié)，像我個人來說，我不做藝術(shù)品的拍賣師，我覺得我根本沒有找到生活的基點，我不知道我是哪塊料，就是定位的問題。但是我做了這個拍賣師以后，我覺得這是我的職業(yè)，這個職業(yè)和我的人性是相輔相成，使我的人生進步。不僅僅是可以兼容，而且可以更好的發(fā)揮。只有做了這事，你才知道這個職業(yè)是可能真正美好你的人生，但是從行業(yè)這個培訓的標準來說，職業(yè)藝術(shù)品的拍賣師有著很多的特性。也就是說我們剛才說的職業(yè)活動是人獲得全面發(fā)展的重要途徑。

自己的職業(yè)和自己的修養(yǎng)和興趣結(jié)合起來。這是一個干一輩子、學一輩子的事業(yè)。關(guān)鍵在于可以進步一生。

所以對職業(yè)藝術(shù)品的拍賣師來說，從職業(yè)這個概念出發(fā)，首先是一個社會分工；第二是專業(yè)；第三是職責；第四是主要生活的來源；第五是具有相當?shù)募夹g(shù)標準。有五個特性，這就是職業(yè)。

第五節(jié)與此職業(yè)相關(guān)的幾個概念

1、委托人委托人是指有財物需要拍賣的個人或單位。拍賣中，委托人享有出賣物品的所得利益，同時履行一定的售后擔保責任，但有一個最大的約束，即：委托人不得同時為競買人。在法律中稱為“應買禁止”。

委托人在拍賣場中不得收回拍賣前所做的承諾，不能因出現(xiàn)意外情況而反悔。所謂意外情況泛指市場行情波動、所有權(quán)再分配、偏低或過高。所以在拍賣前，委托人對所做底價，所選用的拍賣方式都必須三思而后行。而且根據(jù)現(xiàn)行的《中華人民共和國個人所得稅法》，委托人在賣出拍品后，應當自覺、自愿交納3%的個人所得稅（以落槌價為準）。如能提供原始購買證明單據(jù)，國家只征收增添部分的個人所得稅。

2、拍賣人拍賣人是指接受他人委托，以自己名義公開拍賣他人的動產(chǎn)或不動產(chǎn)，并接受一定報酬的人。我國現(xiàn)有的拍賣人，一般都從屬于某一合法的拍賣企業(yè)或拍賣行，在拍賣這一環(huán)節(jié)上、拍賣人就是拍賣師。

拍賣人既可以是個人、合伙聯(lián)營，也可以是某種法人形式，如有限責任公司等。而拍賣業(yè)務(wù)的經(jīng)營，則必須由特許的拍賣企業(yè)或拍賣行進行。

一方面，拍賣人是委托人特許的代理人，他以自己的名義主持委托人的拍賣標的物的拍賣。在拍賣活動中產(chǎn)生的經(jīng)濟上的利益和損失均歸委托人所有、承擔，所以拍賣人一切言行，必須本著維護委托人利益的精神主持拍賣活動，應力爭不負委托人。但不管拍賣結(jié)果如何，委托人都應向拍賣人支付一定比例的報酬。拍賣人因拍賣活動而支出的必要的、有益的費用，也理應由委托人承擔。如保險、固定費用、特別裝裱等。

拍賣人是一種泛指，拍賣師是對拍賣人的特指和尊稱，又有地方稱為“拍賣官”或“拍賣主持人”。若想成為一名出色的拍賣師，必須依法經(jīng)過專業(yè)培訓，獲得一定級別的合格證明。同時，還應具有相應的工作經(jīng)驗，并取得特許的拍賣師資格。另外拍賣師必須對所拍賣物品具有較高鑒賞能力和說明能力，這要求拍賣師一般是要博學多識的通才，拍賣師不僅應誠實、正直、秉公守法，而且在拍賣場上得有很強的應變能力及果斷的專業(yè)素質(zhì)，把握時機，當決即決。拍賣時，拍賣師往往是利用現(xiàn)場買者心理，鼓動買者情緒，調(diào)節(jié)場上氣氛，促使應買人競購，把價格逐步提高，然后在場上買方出價最高時落槌成交。

好的拍賣人標準是：1.賣得比其他拍賣人好。2.贏得客戶信賴與支持。3.信息快而準。4.結(jié)交高而廣。5.操作推廣優(yōu)而佳。6.市場敏感變化快。7.高雅、簡明、廉而正。3、競買人競買人是指根據(jù)拍賣規(guī)則和拍賣程序進行競爭出價的人。在一場正規(guī)的拍賣中，競買人應具備以下資格：

第一，競買人必須有權(quán)利能力和相應的行為能力。未成年或精神不健全者皆不可參加競買。在特殊物品的拍賣中，競買人還應具備拍賣性質(zhì)所要求的特殊行為能力，參加競買者必須具備相當?shù)慕?jīng)濟實力和資本。

第二，拍賣中的委托人和拍賣人都不得同時為競買人。買賣合同是賣者和買者之間就交易標的物所達成的協(xié)議。按照法律規(guī)定，賣者和買者為同一人時，買賣合同是顯然不能成立的。在拍賣中，若拍賣人或委托人與拍定人（即買者，競買人通過公開出價競購，其中出價最高者就是拍定人）為同一人時，一場拍賣就不能成立。所以拍賣中的委托人和拍賣人不能參加競買。

第三，拍賣是一種商業(yè)活動，應該保持其嚴肅性和合法性。投買者在參加拍賣前，必須看樣看貨。因為在拍賣會上，投買者只要舉牌，拍賣市場即認為競買人了解拍賣品情況，因而一旦投買成功決無反悔之意。另外，對于拍定人，則要注意賣后拍賣合同，成交確認書的認知簽訂應及時履行，不可反悔和拖延，否則要受到法律制裁。

關(guān)于退貨：1.原則上21天以內(nèi)有充分證據(jù)確為不真，可退。21天以上不退。關(guān)于付款：1．7日內(nèi)付款。2．銀行轉(zhuǎn)帳、刷卡、現(xiàn)金不超過20萬元。3．可先約定，但必須履行合約。《委托拍賣合同》是投資者（委托人）同拍賣行（拍賣人）之間簽訂的書面協(xié)議，用以明確雙方之間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系?！段信馁u合同》的簽訂，標志著委托人與拍賣人之間委托關(guān)系的成立。從委托人的角度來說，《委托拍賣合同》的作用是將有價值的物品通過公開拍賣來獲得更高價格這樣一種意向加以確認。

委托拍賣合同主要內(nèi)容應包括：拍賣物的名稱和自然狀況即質(zhì)量、數(shù)量和規(guī)格等；拍賣物交付拍賣人的時間、方式、交付前后的安全保管責任；拍賣期限；最低拍賣底價；各種費用及拍賣價款的結(jié)算；索賠期限；違約責任及當事人其他權(quán)利和義務(wù)等等。

需要特別注意的是，拍賣人的權(quán)限應在合同中明確訂立。拍賣人的權(quán)限一般應包括拍賣標的物的權(quán)力，與拍賣事務(wù)有關(guān)的必要的權(quán)力，如對拍賣物品性能狀況的說明權(quán)，拍賣成交合同的簽署權(quán)等；根據(jù)拍賣活動的性質(zhì)及拍賣交易的慣例應具備的權(quán)力，如在緊急情況下為保護委托人的利益而作出的對拍賣物品的處置權(quán)等。若委托人對拍賣人有特別授權(quán)，必須在委托合同中明確寫出，如拍賣人進行不動產(chǎn)拍賣，或在底價以下進行拍賣，都必須經(jīng)過委托人特別授權(quán)。

委托拍賣合同中可以約定拍賣人的義務(wù)：

1、按委托人的指示，必須在拍賣權(quán)限內(nèi)處理各類拍賣事項：（1）拍賣人應本著公正、誠實、信用的原則進行拍賣活動，以維護委托人的利益。（2）拍賣人在權(quán)限范圍內(nèi)根據(jù)委托人指示進行拍賣，除非情況十分緊急，為保護委托人利益可以作出相應處置，但不得違反委托人指示。

2、執(zhí)行拍賣人應將拍賣進行的有關(guān)信息及時報告委托人。報告內(nèi)容一般應包括拍賣時間、場所、拍賣師的姓名、資格、另外其他有關(guān)重要內(nèi)容，諸如競買人（拍定人）的資信能力，拍賣物品的保管情形，所收取的定金和拍賣所得的價款及其他有關(guān)費用收支的帳目等都應包括在內(nèi)。如若拍賣人不履行或沒盡到報告義務(wù)，因此所造成的一切損失應由拍賣人自己承擔。

3、拍賣人應該將拍賣所得的價金交付給委托人。

在委托拍賣合同中，對于委托人的義務(wù)也應有明確規(guī)定：1、委托人未經(jīng)拍賣人同意，不得單方擅自解除委托拍賣合同，將同一拍賣標的物的拍賣轉(zhuǎn)讓給拍賣人以外的第三者。若委托人要求解除拍賣合同，應該及時通知拍賣人。因解除委托拍賣合同給拍賣人造成的損失，依法由委托人負責賠償。

2、預付費用的義務(wù)。委托人在拍賣進行前，對拍賣人的正當請求，應預付拍賣所需的必要的費用。一般情況下，委托人不得以拍賣人尚未開始實施拍賣行為作為理由而拒付費用。

3、償還費用的作用。對于拍賣人因處理拍賣事務(wù)所支出的必要費用，委托人應給予償還，并支付這些費用從拍賣人支出起的利益。另外，拍賣人為委托人的利益而支出的費用，委托人應予以償還，不能置之不理。這些費用通常包括寄存費、運送費、倉儲場所使用費、廣告費等等。

4、支付報酬的義務(wù)。報酬這個名詞，在現(xiàn)代社會中使用頻率明顯增加。

委托拍賣合同是拍賣活動中一個很重要的文字約定：1、當事人一方終止合同，包括委托人解除委托或拍賣人辭去委托。

2、因拍賣人的死亡或拍賣行的解散、破產(chǎn)，委托拍賣合同也將隨之消滅。拍賣人若喪失行為能力，合同也因此終止。拍賣人因拍賣而取得的拍賣物的價金或?qū)τ谂亩ㄈ说膫鶛?quán)，相應轉(zhuǎn)歸委托人。

關(guān)于拍賣成交確認

拍賣成交確認有兩種方式，一種是書面方式，一種是約定確認方式。

《拍賣成交確認書》是對投資者在拍賣場上公開競價而落槌成交的確認。也就是說，只要在拍賣場上舉牌應價而落槌成交，競買人中拍定人與拍賣行之間的拍賣成交關(guān)系即已生效。簽署成交確認書則是對一些具體內(nèi)容加以書面規(guī)定。是拍賣活動中兩大重要合同之一，具有法律約束力，當事人雙方必須切實履行合同所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)。

1、轉(zhuǎn)移拍賣標的物所有權(quán)。拍賣人把拍定物品移轉(zhuǎn)給拍定人的權(quán)利，但拍賣人在轉(zhuǎn)移所有權(quán)的同時，必須保障同一物品不被拍定人以外的第三者追索。

2、交付拍賣標的物品。即指將已拍賣的物品所有權(quán)交給買者占有。交付標的物品，不僅要交付拍賣物品本身，而且要交付一切與拍賣物品有關(guān)的票據(jù)和證件，如要交付發(fā)票，需出據(jù)買家資料、稅單等。3、拍賣人應保證所移交的拍賣標的物品質(zhì)量符合規(guī)定。對于在拍賣進行前已經(jīng)告知公布的瑕疵問題，拍賣人對此不負責任。而對于隱蔽和隱瞞的未能及時發(fā)現(xiàn)的問題，拍賣人應承擔由此而產(chǎn)生的責任。

成交確認書中應規(guī)定的拍定人的主要義務(wù)有：

1、支付價款的義務(wù)。

2、受領(lǐng)拍賣標的物的義務(wù)。

若一切符合規(guī)定，拍定人必須在拍賣行出具發(fā)票和出庫單七天內(nèi)提清貨物。因為按拍賣市場規(guī)定，對未能在期限內(nèi)結(jié)清貨款或提走貨物的，拍賣行可以對這些拍賣物再行拍賣。再行拍賣的一切費用由原拍定人承擔。若再行拍賣成交價低于原成交價，其差價應由原競買拍定人承擔。

目前國外實行的較為簡單而明確的成交確認方式是約定確認方式。

也就是說，當競買人在領(lǐng)取競投牌時，承諾一經(jīng)落槌，當拍賣師念出成交價和競投牌號即等同于競買人已簽署成交確認書，并履行有關(guān)成交確認書相關(guān)的一切法律責任。

拍賣的總原則是公開、公平、公正、誠實、信用。

藝術(shù)品拍賣的標的物的條件是必須具備與藝術(shù)品相關(guān)的文化的、歷史的、經(jīng)濟的、市場的必要條件，它應當是藝術(shù)家的代表作品，具有一定的交換價值和經(jīng)濟價值。

藝術(shù)品拍賣的競價方式通常為增價拍賣。

什么是增價拍賣？增價拍賣，又稱估底價拍賣，是一種常見的叫價方式。即拍賣行對應拍出的標的物設(shè)定一個最底價，即底價，然后由低往高叫價，直到無人再應價后由最高應買者拍賣成交。

增價拍賣的特點是：

1、按階梯進行

2、價高者所得

3、通過競爭獲得標的物。

拍賣的特點：拍賣是一種特殊的買賣方式。是一種契約合同方式。經(jīng)賣出不得反悔（買方、賣方）。

首先，拍賣是一種中介服務(wù)性質(zhì)的交易方式。在拍賣活動中，委托人不是直接把拍賣標的轉(zhuǎn)讓給買受人，而是通過拍賣人的中介服務(wù)達到這一目的，拍賣過程實際上由委托和競買兩個階段構(gòu)成，拍賣人則處于兩個階段的中樞和聯(lián)結(jié)位置，一手托兩家，操作整個拍賣活動的正常運轉(zhuǎn)。

其次，拍賣是通過公開競價成交的。拍賣交易的完成實際上就是通過眾多競買人在同一時間、地點公開競價，實現(xiàn)價高者得的過程，它不是一對一的談判、協(xié)商和討價還價，不存在價格形成過程中的秘密性因素。

再次，拍賣是受到法律嚴格規(guī)范的經(jīng)濟活動。由于拍賣是公開的交易方式，有可能涉及到公共利益，為了防止出現(xiàn)對社會公眾的欺騙，我國《拍賣法》及相關(guān)法律對拍賣過程的主要環(huán)節(jié)和因素，如拍賣當事人的權(quán)利和義務(wù)、拍賣過程的操作程序、拍賣活動中的法律責任等，都有詳細明確的規(guī)范和要求。

第六節(jié)什么是拍賣

按照《中華人民共和國拍賣法》第三條的解釋：拍賣是指以公買競價的形式，將特定物品或者財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應價者的拍賣方式，包含以下幾個含義。

第一公開。什么是公開？公開就是任何中華人民共和國公民，包括國外的公民，只要是18歲以上的，享有社會權(quán)益，有現(xiàn)金支付能力的都可以參與，這個買賣形式是公開的。

它是在一個公共的場合、特定的技術(shù)環(huán)境條件之下的一種買賣形式。

它的公開性還表現(xiàn)在拍賣前以拍賣公告的形式告知社會，然后由拍賣機構(gòu)根據(jù)公告當中所明示的時間、地點和條件，公開組織拍賣活動。

藝術(shù)品拍賣一般都進行兩到三天的公開預展，接受所有關(guān)注拍賣活動人士的參觀和評價。

公開拍賣的特點還在于它的數(shù)量較大，標的種類較多，成交速度快，價格較高，結(jié)果明了等。

第二競價的方式。什么是競價？競價就是競爭出價。你出一口價，我出一口價，后出價者的出價一定要比前出價者的出價高。這種狀況怎么起源？我個人認為一定是通過競爭，為了規(guī)范這種形式，才出現(xiàn)了這個以最高價出價。這個競拍的特點就是競爭性比較強，這是由于競價因素所決定的。

第三拍賣是一門說話的藝術(shù)，是將商品的價值通過競價的方式轉(zhuǎn)化為市場價格的手段。

第七節(jié)拍賣的條件

1、拍賣必須有兩個以上的買主，體現(xiàn)為買主的多數(shù)。（對于底價，場上有單一買主時亦可成交）。

2、拍賣有固定的標的，體現(xiàn)為標的一致。

3、有變動的價格，體現(xiàn)為價格的流動。

4、有競價的方式，體現(xiàn)為增價拍賣，按階梯進行。

5、有競價的行為，體現(xiàn)為競爭對抗。價高者得。

第二章拍賣的起源

第一節(jié)古代拍賣

據(jù)可靠資料，公元前5世紀開始，古巴比倫開始進行適婚年齡婦女的拍賣，這也是世界上最早的拍賣，它只是一種拍賣的雛形，在程序和規(guī)則上還不完善。

真正意義上的拍賣是從古羅馬時期開始的。根據(jù)古羅馬的規(guī)定，在古代羅馬，參加拍賣活動的當事人有四方：（1）拍賣物的所有人或享有拍賣物拍賣利益的人；（2）組織拍賣活動，并在某些情況下提供拍賣經(jīng)費的經(jīng)紀人；（3）負責拍賣事項公告、主持拍賣活動的傳令官；（4）應買人以及其中成功出價取得拍賣物的拍定人。與現(xiàn)代拍賣規(guī)定中有所不同的是，在古羅馬拍賣規(guī)則中，所有的應買人都受到賣主拍賣規(guī)則的制約，不可中途撤回出價，而賣主則可以拒絕承諾。

真正意義上的藝術(shù)品拍賣是根據(jù)1689年2月的一份拍賣記錄，記載了在“巴巴多斯咖啡館”舉行“畫及手稿的拍賣”的公告。同期的另一份拍賣記錄則記載了“以公開、逐漸增價方式”的實例。

第二節(jié)現(xiàn)代拍賣

蘇富比是全世界最早的拍賣公司。它1744年建于英國，其創(chuàng)始人是倫敦的書商兼出版商塞爾繆·貝克。蘇富比最初只從事謝世貴族的藏書拍賣，是英國第一家專以售書為業(yè)的拍賣行。該行的首次拍賣在同年3月舉行，全部拍品是數(shù)百本所謂涉及風雅文學所有領(lǐng)域的珍奇書籍，營業(yè)額826英鎊。

1861年，蘇富比拍賣行為適應市場需求，開始從個體經(jīng)營向合伙經(jīng)營過渡，它接納了另外兩位出資人的股份，更名為“蘇富比·威爾金森·霍奇拍賣行”。

二十世紀50年代末期，蘇富比大膽引入全新的現(xiàn)代化技術(shù)，將閉路電視用于拍賣會場，使大批買主或鑒賞家可以坐在不同房間內(nèi)，通過電視競價或欣賞拍賣品，從而提高了買主的興趣和拍賣的效果，創(chuàng)造了一個不同以往的拍賣氛圍。

1964年，蘇富比進軍美國，鋒芒畢露地一舉兼并了美國的最大的藝術(shù)品拍賣行—位于紐約市麥迪遜大道的帕克·伯尼特拍賣行，遂改稱（“蘇富比·伯尼特公司”，1984年9月又更名為“蘇富比公司”），公司總部仍設(shè)在倫敦。

從美術(shù)作品看，1987年11月，凡·高的名畫《鳶尾花》在紐約蘇富比以5390萬美元拍賣，成為當時全球單件藝術(shù)品的最高價。1989年5月和12月，該行還先后兩次打破畢加索作品的最高拍賣記錄，即1901年所作的自畫像《約，畢加索》售價4790萬美元，《皮埃雷特的婚禮》沖上5130萬美元。1990年5月，法國印象派畫家雷諾阿的《紅磨坊街的舞會》也在該行脫手，新紀錄為拍賣價7810萬美元。

蘇富比1973年11月登陸香港。

克里斯蒂（香港另譯佳士得）拍賣行是現(xiàn)今最大的國際性拍賣行，以2005年全球藝術(shù)品成交結(jié)果計算，占全世界藝術(shù)品銷售額的67％。它于1766年在英國問世，至今已有230年的歷史。

1859年，克里斯蒂走上合伙經(jīng)營之路，改稱“克里斯蒂·瑪索·伍德茲有限公司”，向現(xiàn)代企業(yè)邁進。

1977年5月，克里斯蒂繼蘇富比之后，一舉邁進美國市場。

1978年，克里斯蒂是一個擁有30名董事和230名雇員的超級跨過拍賣公司。

步入80年代中后期以來，克里斯蒂領(lǐng)先于蘇富比，接二連三地創(chuàng)下文物藝術(shù)品拍賣的世界紀錄，令人一次次眼花繚亂。1985年4月，倫敦克里斯蒂拍賣意大利文藝復興早期帕多瓦畫派大師曼坦尼亞的作品《智者朝圣圖》，創(chuàng)世界紀錄810萬英鎊、約合1117萬美元的最高價。兩年后，即1987年的3月，凡·高的名畫《向日葵》又由倫敦克里斯蒂拍賣，買主付出2475萬英鎊，約合4009萬美元之巨，是以往單件藝術(shù)品最高拍賣價的3倍。

同年5月，香港克里斯蒂拍賣我國著名畫家吳冠中的《高昌遺址圖》，原估價15—20萬港元打住，但實際賣得187萬港元，創(chuàng)下當代在世中國畫家繪畫作品的最高記錄。6月，紐約克里斯蒂又下一城，將我國古代佚名作者所畫的一幅《元人秋獵圖卷》，以3倍于估價的187萬美元售出，創(chuàng)下海內(nèi)外歷年中國畫拍賣的最高記錄。

1990年5月，在紀念凡·高逝世100周年的熱潮中，紐約克里斯蒂再撥頭籌，將凡·高自殺前半個月所作名畫《加歇醫(yī)生的肖像》付諸拍賣，以8250萬美元的巨額高價創(chuàng)下有史以來的世界拍賣紀錄，克里斯蒂的環(huán)球營業(yè)額穩(wěn)步上升，1989—1990年度又比上年度增加了40%，達到14.6億英鎊。

為了積極拓展亞太地區(qū)的藝術(shù)品拍賣市場，1978年，科里斯蒂與總部設(shè)在香港的英姿世界著名企業(yè)—太古集團聯(lián)股，并于1985年設(shè)立香港分公司，通稱“太古佳士得”，它于1986年1月在香港舉行了首場中國藝術(shù)品拍賣會，從此每年3月和10月定期舉行兩次大型拍賣活動。

1990年12月，克里斯蒂步蘇富比后塵在臺灣設(shè)立辦事處。1994年4月，克里斯蒂則先于蘇富比在上海設(shè)立了辦事處。

現(xiàn)在的克里斯蒂已經(jīng)成為全世界最大的藝術(shù)品拍賣公司，年成交總額近370億美元，占到全世界藝術(shù)品拍賣的67%。它的成功之處在于用最先進的管理方式，吸納最成功的專業(yè)人士，進行最規(guī)范的市場操作。

國內(nèi)藝術(shù)品拍賣狀況

現(xiàn)在國內(nèi)的拍賣公司有4000多家，拍賣師有6200多人。藝術(shù)品拍賣公司160多家，年150億元的成交額。中國大陸最早從事藝術(shù)品拍賣的企業(yè)是榮寶齋，它于1984年在香港借助本齋開辦的香港分店與香港協(xié)聯(lián)在香港舉行拍賣活動。

中國大陸的藝術(shù)品拍賣于1992年10月3日由深圳市動產(chǎn)拍賣行（現(xiàn)深圳市拍賣行有限公司）在深圳博物館舉辦了“首屆當代中國名家字畫精品拍賣會”，這是國內(nèi)首次舉辦中國書畫專場拍賣會。

1996年7月5日，八屆全國人大第二十次全體會議審議通過《中華人民共和國拍賣法》,1997年1月1日正式實施。

2003年6月19日，國家文物局頒布《文物拍賣管理暫行規(guī)定》。職業(yè)藝術(shù)品拍賣師的道德養(yǎng)成

第一節(jié)良好的職業(yè)道德是拍賣成功的必要保證

藝術(shù)品拍賣是一個機會與誘惑并存的商業(yè)活動。公與私、情與法交織并行，只有具備良好的職業(yè)道德才能使拍賣成功。良好的職業(yè)道德是拍賣成功的必要條件拍賣師的公信力靠良好的道德來涵養(yǎng)。

第三節(jié)良好的職業(yè)道德是需要養(yǎng)成和磨煉的

首先，唯有經(jīng)過嚴格的職業(yè)訓練和生活磨煉的人，才能獲得實際有用的知識和人生智慧。名言和教導對我們每一個人的成長是極其有益的，但是，如果我們離開了實際生活的磨煉、職業(yè)的培訓，這些箴言和教導就只能停留在書本的層面上。而在生活中我們卻往往會遇到較為嚴峻的挑戰(zhàn)和考驗，從而能使我們獲得比書本知識更多的真知灼見。

其次，一個想成就事業(yè)的人，必須經(jīng)受得住形形色色的誘惑以及各種各樣艱難困苦的考驗。在這些考驗中，每個人都應該勇敢地分擔作為人的責任和義務(wù)，都應該勞動和奉獻，為自己所從事的工作付出辛勞、汗水和熱血。對個人自身及個人所屬的群體而言，人們?nèi)菀缀鲆曌约旱牧x務(wù)。唯有融入到日常生活中，唯有積極參與日常事務(wù)和兢兢業(yè)業(yè)地完成自己本職內(nèi)的工作，才能學到實際有用的知識和智慧。真正在日常的事務(wù)和工作中，我們才了解了自己的職責范圍，才懂得了遵守工作紀律，才明白了要容忍、勤勉；正是在日常的事務(wù)和工作中，我們才會遭遇各種各樣的誘惑，并在抵御這些誘惑的過程中，不斷克服和擺脫自己身上的獸性；正是在日常的事務(wù)和工作中，我們才不斷地與人交流、接觸和聯(lián)系，并在這個過程中對自己有更多的了解，才把自己融入到社會生活之中，從而形成了對自我的正確評價能力和對事物的正確判斷能力。如果沒有了這一切，我們就很容易變得自負，孤芳自賞，甚至目空一切。自知之明對一個想有所成就或想干出一番事業(yè)的人來說是必不可少的，對形成個人的正確信念來說也是不可或缺的。

最后，那些最偉大的人物無一不是經(jīng)過嚴格職業(yè)訓練，無一不是歷盡千辛萬苦才取得輝煌成就的。嚴格的訓練和挑戰(zhàn)往往能夠錘煉和磨礪一個人的性格，也往往能夠激起一個人行動的勇氣。沒有訓練、沒有困難、沒有挑戰(zhàn)，人們就疏于行動，性格和意志就容易萎縮。高尚的品德是通過磨煉而變得完美的。那些為了自己的事業(yè)和對真理的追求而經(jīng)受磨煉的人，會受到人們高度的尊敬和崇拜。

在現(xiàn)實生活中，我們每個人都必須在自己的生活范圍內(nèi)完成自己的職責。無論是什么樣的職責，要做好，做得盡善盡美都是不容易的，都需要付出艱苦的努力。然而，只有職責才是真實的行動，離開職責，生活就缺乏目的和目標，沒有目的和目標的生活不會激起我們對生活的熱情和渴望，而沒有熱情和渴望的人，又怎會有真正屬于人的行動呢？在我們完成社會所賦予我們的工作和職責之后，我們所享受到的那種心靈的巔峰體驗將會帶我們走向精神的不朽。

第四章文明禮貌與職業(yè)道德第一節(jié)文明禮貌的涵義

“文明”、“禮貌”通常是分用的，如社會主義物質(zhì)文明，社會主義精神文明，文明經(jīng)商，文明時代；禮貌待人，講禮貌，有禮貌等等。在我國古代，很早就開始使用“文明”一詞?！兑捉?jīng)·乾卦》中就已經(jīng)有“天下文明”之句。唐代經(jīng)學家孔穎達對此做疏道：“天下文明者，陽氣在田，始生萬物，故天下文章而光明也。”這里談的是自然現(xiàn)象。此后，中國的典籍中，雖然“文明”也開始指人文的意義，但主要指儒家的德治與教化思想，并不具備現(xiàn)代意義的“文明”一詞的意思。

綜上所述，所謂文明是同“野蠻”相對的，指的是人類社會的進步狀態(tài)。它包括物質(zhì)文明和精神文明兩個方面，有時專指精神文明，如思想、品德和情操、修養(yǎng)等。在建設(shè)社會主義精神文明的實踐中，要求所有社會成員都應該加強文明素養(yǎng)，逐步消除舊社會遺留下來的愚昧、落后、迷信、野蠻、粗暴、腐敗等不文明現(xiàn)象。

“禮貌”一詞，在中國古代指“禮儀”、“禮”、“禮節(jié)”等，是維護奴隸社會和封建社會的典章制度和道德規(guī)范。在社會主義條件下，“禮貌”仍屬于調(diào)節(jié)人與人之間關(guān)系不可缺少的道德規(guī)范。不過，社會主義的禮貌規(guī)范，同古代維護等級制度的“禮儀”、“禮”有著本質(zhì)的區(qū)別。

文明禮貌，是指人們的行為和精神面貌符合先進文化的要求。

1、文明禮貌是從業(yè)人員的基本素質(zhì)

2、文明禮貌是從業(yè)的基本條件

（1）具有親近感與好奇心、積極性。

（2）有相當?shù)谋憩F(xiàn)能力，說話明確清楚。

（3）儀表整潔，性格爽朗。

（4）精神安定，具有耐性。

（5）身體健康

3、文明禮貌是塑造企業(yè)形成的需求

一個企業(yè)有什么樣的形象，直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和職工的切身利益。一般地說，企業(yè)形象包括企業(yè)的道德形象、內(nèi)部形象和外部形象。企業(yè)的道德形象是指企業(yè)在經(jīng)濟活動中對倫理道德觀念的重視和追求。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的道德形象非常重要，它能夠增加公眾對企業(yè)的信任度，對顧客有導向作用，因而能增加企業(yè)的經(jīng)濟效益，使企業(yè)在競爭中處于有利地位。企業(yè)的內(nèi)部形象主要是指企業(yè)內(nèi)部管理形象，包括企業(yè)員工的整體素質(zhì)、企業(yè)管理風格、企業(yè)經(jīng)營目標、企業(yè)經(jīng)營作風、企業(yè)競爭觀念、企業(yè)進取精神等等。在企業(yè)員工的整體素質(zhì)、管理風格、經(jīng)營作風中都有文明禮貌的要求。企業(yè)的外部形象是指企業(yè)的公眾形象、經(jīng)營形象、社會評價等等。文明禮貌是維護企業(yè)外部形象的手段之一。如果一個企業(yè)的外部形象受到破壞，就會失去信譽、失去顧客、失去市場，就意味著在競爭中失敗。因此，職工要像愛護眼睛一樣保護企業(yè)的外部形象。

藝術(shù)品拍賣師個體形象對拍賣公司整體形象的影響藝術(shù)品拍賣師個體形象是辯證統(tǒng)一的關(guān)系，拍賣公司的整體形象是由拍賣師的個體形象組成的，個體形象是整體形象的一部分，沒有個體形象就沒有整體形象，整體形象要靠個體形象來維護。

表情冷漠，高傲，目中無人，會使顧客感到難以接近，甚至望而生畏；

衣著不整，指甲不剪，頭發(fā)蓬亂，會給顧客造成懶散、不認真的感覺，進而擔心上當；

動作忙亂，脾氣急躁，顧客會認為你馬虎，而對你產(chǎn)生不信任感；

扔摔商品不但粗魯、不禮貌，而且降低了商品美，給顧客造成商品不珍貴的感覺；

姿勢不端正，顧客會認為你漫不經(jīng)心，工作粗疏。

但是，語言文雅、行為端正、精神振奮、技術(shù)熟練，以主人翁態(tài)度從事拍賣工作會給顧客舒服而敬業(yè)的感覺。

第二節(jié)文明禮貌的要求

一、儀表端莊

1、著裝樸素大方

2、搭配合理

3、適當化妝

4、清潔整齊

5、姿勢端正

二、語言規(guī)范

1、語感自然

2、語氣親切

3、語調(diào)柔和

4、語流適中

5、語言簡練

6、語意明確

三、使用尊稱

四、不用忌語

五、講究適當幽默

六、學會讓步

第三節(jié)舉止得體

舉止得體是指拍賣師在拍賣活動中行為、動作要適當，不要有過分或出格的行為。

一、態(tài)度恭敬

恭敬原指對尊長或賓客嚴肅而有禮貌。

二、表情從容

表情從容是指服務(wù)人員在接待服務(wù)對象時有條不紊，不慌不忙，不急不躁，按部就班，別人一看就知道他（她）是一位服務(wù)高手；情緒鎮(zhèn)靜，不張揚，不激動，尤其在發(fā)生糾紛的時候，能保持鎮(zhèn)靜。

三、行為適度

“舉止得體”本身包括行為適度，適度才能體現(xiàn)出得體。哲學上有“度”的概念，它是一定事物保持其質(zhì)的穩(wěn)定性的量的限度和范圍，量超過一定的度，事物的質(zhì)就要發(fā)生變化。適度用于人的行為上，是指某個行為恰到好處，既不過分，也不缺損。古希臘哲學家亞里士多德說得好：“過度和不足是惡性的特性，而適中是美德的特征。

四、形象莊重

形象莊重是指職業(yè)人員的語言、舉止不隨便，不輕浮，不鬼鬼祟祟，不猴頭猴腦。

第四節(jié)待人熱情

一、微笑迎客

二、親切友好

三、主動熱情

第五節(jié)誠實守信是職業(yè)藝術(shù)品拍賣師的終身法則

“誠”、“信”都是古老的倫理道德規(guī)范。誠，就是真實不欺，尤其是不自欺，它主要是個人內(nèi)持品德；信，就是真心實意地遵守履行承諾，得罪人注意不欺人，它主要是處理人際交往關(guān)系的準則和行為。從二者關(guān)系來看，誠實是守信的心理品格基礎(chǔ)，也是守信表現(xiàn)的品質(zhì)；守信是誠實品質(zhì)必然導致的行為，也是誠實與否的判定依據(jù)和標準。

這是因為：第一，市場經(jīng)濟默認的基本前提是經(jīng)濟活動的每一個參與者都是自利的行為者，經(jīng)濟行為的目標和動力是利益和對利益的追求。

第二，市場行為參與者對利益的追求總是要在一定的人際關(guān)系和社會關(guān)系中實現(xiàn)的，也就是通過有效地協(xié)調(diào)一定的人際和社會利益關(guān)系來實現(xiàn)的。

第三，自利追求與道德操守協(xié)調(diào)契合的基本點主要是建立交易雙方穩(wěn)固、可靠的信用關(guān)系，雙方都表現(xiàn)出誠實守信的品質(zhì)，這是他們自利追求合理性的最安全的保險。

第四，誠實守信是企業(yè)和個人的無形資本。

第五，誠實守信是為人之本。做人要講究“誠”、“信”，古今中外人同此理，沒有例外。中國古代典籍中，對這種觀點的論述隨處可見?！吨杏埂分芯陀羞@樣的說法“誠者，天之道也。思誠者，人之道也。”《大學》中講得更為透徹：“欲修其身，先正其心；欲與其心，先誠其意?！薄对鰪V賢文》中“許人一物，千金不移”、“一言既出，駟馬難追”的名言，至今仍在國人中間流傳?？梢?，中國古代先哲們的觀念中，要做人，就必須修身、正心，而修身、正心的關(guān)鍵就在于誠實守信。正所謂“人無誠信不立”。

首先，做人是否誠守信，是一個人品德修養(yǎng)狀況和人格高下的表現(xiàn)。“誠”、“信”原則歷來被古今中外的人們視為衡量一個人品德修養(yǎng)狀況和人格高下的重要標準。

其次，做人是否誠實守信，是能否贏得別人尊重和友善的重要前提條件之一。人際關(guān)系總是相互的。你尊重別人，別人就會尊重你，你對別人友好，別人就會對你友善。誠實待人，凡事講信用，守諾言，就是對別人尊重和友好的表現(xiàn)。對他人誠實就是依賴對方、尊重對方，只有這樣，對方才會尊重和依賴你，對你友好相處。要贏得別人的依賴和尊重，就必須言行一致，表里如一。

通過上述分析，我們可以清楚地看出，堅持誠實守信原則是做人的根本。

既然誠實守信原則對于做人如此重要，那么，我們應該怎樣做才能成為一個誠實守信的人呢？

（一）、要能夠正確對待利益問題

首先，要正確對待自我利益和他人利益的關(guān)系。市場經(jīng)濟活動主要是人們之間的經(jīng)濟交往活動。在這種經(jīng)濟交往活動中，交往的雙方都有自己特定的需要，都要實現(xiàn)自己特定的利益，因此，需要的滿足和利益的實現(xiàn)就成為共同的目的，也是雙方追求的共同契合點。自己利益的實現(xiàn)和他人需要的滿足互為前提。這里誠實守信的人在交往中一貫堅持的原則。

其次，正確處理眼前利益和長遠利益的關(guān)系問題。市場經(jīng)濟活動是人類社會的基本活動，職業(yè)經(jīng)濟人絕非偶爾涉足經(jīng)濟交往，而是將其作為終生的事業(yè)，因此，他們在經(jīng)濟交往過程中，就不僅要考慮當下的利益，還要考慮未來的長遠利益，而且任何一個有理智的人都明白這二者孰輕孰重，也都知道該如何抉擇。

這正如一位偉大的政治家所言：一個人可以在一段時間里欺騙所有的人，也可以在所有的時間里欺騙一部分人，但他絕對做不到在所有的時間里欺騙所有的人。

可見，無論是一個有志于參與經(jīng)濟交往事業(yè)的人，還是從事其他事業(yè)的人，都要善于擺正自我利益、眼前利益和長遠利益的位置，否則，就將顧此失彼，因小失大，最終受損失的還是自己。

（二）、要開闊自己的胸襟，培養(yǎng)高尚的人格。

人生在世，應該襟懷坦白、心胸坦蕩地做事，這是誠實守信之人的處世方式。因為只有這樣，才能陶冶自己的情操，養(yǎng)成高尚的人格，更好地實現(xiàn)人生的價值。

（三）、要樹立進取精神和事業(yè)意識。

無論是前面講的兩對利益關(guān)系矛盾的正確處理，還是個人胸襟的開闊和高尚人格的培養(yǎng)，都不是抽象的孤立的存在物，它們通常寄寓在個人開拓事業(yè)、奮發(fā)進取的人生實踐中。

誠實守信是從業(yè)之要

人是一個多面體。做人是否誠實守信有多方面的表現(xiàn)。在職業(yè)活動中的表現(xiàn)就是其中一個重要方面。職業(yè)活動是人們最基本的社會活動之一，也是一個人安身立命、成就事業(yè)的基本手段。人們對待職業(yè)活動的態(tài)度是他們?nèi)松^和世界觀的一個縮影，集中地反映了他們的處世哲學和生活態(tài)度。

誠信與否，從個人角度是個體品德問題、人格問題，只關(guān)系到個人成長、心理素質(zhì)和人格完善；但從個人與他人、個人與社會的關(guān)系角度講，就是一個影響廣泛的復雜的社會問題了，它直接關(guān)系他人或社會個人的相互認同和接受程度，即關(guān)系到信任問題；還關(guān)系到個人與他人或社會能否順利合作、和諧和共處的問題，即關(guān)系到社會關(guān)系的穩(wěn)定問題。而這些，恰恰是一個人在社會上謀求職業(yè)、開拓事業(yè)、獲得成就的關(guān)鍵。中國古代的《增廣賢文》中就告誡蕓蕓眾生：“人而無信，百事皆虛。”可見，古人們早就認識到了誠信對于一個人在社會上從業(yè)、創(chuàng)業(yè)的重要性。

誠實守信的具體要求

一、忠實企業(yè)，誠實勞動

誠實守信首先表現(xiàn)在從業(yè)人員忠誠于他們的企業(yè)。所謂忠誠所屬企業(yè)，就是心中始終裝著企業(yè)，總是把企業(yè)的興衰成敗與自己的發(fā)展聯(lián)系在一起，原以為企業(yè)的興旺發(fā)達貢獻自己的一份力量。

誠實勞動十分必要。第一，它是衡量一個勞動者素質(zhì)高低的基本尺度。第二，它是一個勞動者人生態(tài)度、人生價值和人生理想的外在反映。第三，它直接關(guān)涉到一個勞動者人生追求和價格的實現(xiàn)。第四，它直接影響企業(yè)的形象和企業(yè)的興衰成敗，從而間接影響個人利益的實現(xiàn)。第五，在經(jīng)濟全球化的今天，它還會影響一個民族、一個國家產(chǎn)品的國際競爭力，影響該民族、該國家經(jīng)濟的發(fā)展，間接影響每個勞動者利益的實現(xiàn)。

二、企業(yè)命運即個人命運

作為藝術(shù)品拍賣師，一旦投身某個拍賣企業(yè)，那就意味著個人的利益甚至命運，已經(jīng)與這個企業(yè)聯(lián)系一起。因此，他就應該關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，積極參與企業(yè)的經(jīng)營管理，為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策。

三、遵守勞動合同和契約

第一，勞動合同和契約是就業(yè)者的護身符，遵守合同和契約可以維護從業(yè)人員的各項合法權(quán)益。

第二，勞動合同和契約也是現(xiàn)代企業(yè)的護身符，是企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障，每一個忠誠所屬企業(yè)的員工，都應該自覺從企業(yè)利益和個人利益相統(tǒng)一的高度，維護勞動合同和契約的權(quán)威性。

第三，勞動合同和契約均屬法律法規(guī)范圍，是具有強制力的，無論是企業(yè)還是從業(yè)人員，誰無故違約都要受到相應的制裁和處罰。

四、維護企業(yè)信譽

維護企業(yè)信譽和形象的三個要素，一是拍品質(zhì)量，二是服務(wù)質(zhì)量，三是誠信守諾。

第一，要樹立拍品質(zhì)量意識。

第二，要重視拍品質(zhì)量，樹立服務(wù)意識。

五、保守企業(yè)秘密

商場如戰(zhàn)場，作為所屬企業(yè)的拍賣師，都有義務(wù)和責任保守企業(yè)秘密。

職業(yè)藝術(shù)品拍賣師的行為準則

一、堅持真理

二、公私分明

三、公平公正

四、光明磊落

五、誠實信用

六、遵紀守法

七、開拓創(chuàng)新

八、勇猛奮進

第五章職業(yè)藝術(shù)品拍賣師的交往能力培養(yǎng)之所以說拍賣師是一門語言的藝術(shù)，是因為作為職業(yè)藝術(shù)品拍賣師，首先要成為交際大師，而交際能力的高低直接影響拍賣結(jié)果，也直接表現(xiàn)為拍賣師的社會影響力和市場操作能力。也就是說，交際能力是職業(yè)藝術(shù)品拍賣師行動的基礎(chǔ)。

第一節(jié)交往產(chǎn)生的條件

交往是人類活動的一種基本形式。交往，簡單地說，就是人們之間的交流和來往。具體地說，它是人們在社會生活中為了滿足某種需要而進行的信息交流或聯(lián)系。交往既是人類所特有的高級活動形式，又是人類共同活動的一種特殊形式。所謂高級活動形式，是同自然界的一切動物的活動相比較而言的；所謂特殊活動形式，是指交往活動必須有兩個以上的人共同參加才能進行，單個人的獨立行為構(gòu)不成交往活動的。而且，在參加共同活動的過程中，相互之間還必須以一定的方式進行溝通或發(fā)生某種信息交流，否則，也是不能稱為交往的。

在人類的社會生活實踐中，歷史地形成了兩種不同的交往形式：直接的社會交往和間接的社會交往。直接的社會交往主要是指運用人類的交際手段（生動的語言、面部表情或體態(tài)表情）“面對面”的自然心理接觸。間接的社會交往是指借助于書面語言、大眾傳播手段或技術(shù)設(shè)備所形成的充分的心理接觸。直接交往具有迅速而又清楚的反饋聯(lián)系系統(tǒng)，間接交往的反饋聯(lián)系就有一定困難，而且在時間上比較延緩。因此，有些心理學家將直接交往簡稱為“交往”，而把間接交往叫做“溝通”。

我們在這里談及的就是指直接的交往。

心理學的研究認為，直接的交往只有在一定的條件下才有可能。這些條件主要是：

1、交往雙方之一應該有把某種事情告訴另一放的愿望，就是說有了一種明確的想與他人進行交往的要求，而另一方也希望能從他人那里獲知某種事情或信息。也就是說，交往中一方要有發(fā)出某種信息的想法或愿望，而另一方也愿意接收這種信息。當然，這種信息不一定是合乎常理的、正規(guī)化的。

2、交往雙方期望獲得一定的交往效果，期望從對方那里獲得一定的東西。當然，這種東西并不一定是體現(xiàn)為物質(zhì)性的。平時我們所見到的人們的社會交往總是帶有一定的目的，心理學家們發(fā)現(xiàn)，只有當一種關(guān)系對人們來說是值得的，人們的交往行動才出現(xiàn)，人際關(guān)系才得以維持。

人與人之間的交往本質(zhì)上是一個社會交換過程。當然這種交換與市場上在買賣關(guān)系中發(fā)生的交換不完全一樣。它不僅有物質(zhì)品的交換，同時還包括非物質(zhì)品，如情感、信息、服務(wù)等方面的交換。但是發(fā)生在人際關(guān)系當中的交換與發(fā)生在市場上的交換所遵循的原則都是一樣的，也就是人們都希望這種交換對于自己來說是值得的，希望在交換過程中得大于失或至少等于失。不值得的交換是沒有理由去實施的。不值得的交換關(guān)系更沒有理由去維持。不然我們就無法保持心理的平衡。所以，人們的一切交往行動及一切人際關(guān)系的建立與維持，都是人們根據(jù)一定的價值觀進行選擇的結(jié)果。對于那些對自己來說是值得的，或得大于失的人際關(guān)系，人們就傾向于建立和保持；而對于那些對自己來說不值得，或失大于得的人際關(guān)系，人們就傾向于逃避、疏遠或終止這種關(guān)系。

3、交往雙方都有意或無意地力爭達到相互了解，雙方各自支配著對方的反應。這實際上是一種自我價值保護的原則在起作用。在社會交往過程中，人們只接納那些喜歡自己、支持自己的人，而對否定自己的人則傾向于排斥。同樣，我們想同別人建立和維持良好的人際關(guān)系，那就必須對人們的這種自我價值感起積極支持作用，避免人們的自我價值保護的防衛(wèi)傾向。如果我們在社會交往過程中威脅了別人的自我價值感，那么就會激起對方強烈的自我價值保護動機，引起對方對我們的強烈拒絕和排斥情緒。在這種情況下，我們是無法同別人建立良好的人際關(guān)系的，已經(jīng)建立起來的關(guān)系恐怕也要遭到破壞。

第二節(jié)交往的兩種手段

1、語言交往手段。語言交往是指以語詞符號實現(xiàn)的交往。它包括口頭語言和書面語言兩種方式。人們的社會交往，無論如何也不能離開語言。可以說，語言不僅擔負著傳遞信息的功能，而且也是激勵或抑制群體任何成員的情緒影響的手段。肯定的情緒影響或否定的情緒影響，會不斷地調(diào)節(jié)著社會成員的共同活動。在以后的各個技巧中，我們會看到不同的語言技巧的作用。

語言是人們進行社會交往的重要工具，是人們實現(xiàn)交往過程中最有效和最重要的“中介”。因為在人們的交往過程中，借助于語言表述的意義最準確，誤差的損失最少。語言有助于交往者對交往情境的理解，從而減少相互之間的誤解和猜疑。

語言是人們在交往過程中運用最普遍的一種手段。由于民族、地域、傳統(tǒng)文化的區(qū)別和主觀學習程度的差異，語言作為交往手段也有其一定的復雜性和困難性。但是，一個民族的語言和它所屬的社會成員心理之間的牢固聯(lián)系很久以前就已經(jīng)被人們所認識。從語言作為一個整體屬于人們的某一共同體（如一個國家、一個地區(qū)、一個民族等）的觀念出發(fā)，可以看到每一個特定的社會共同體個別成員之間的言語活動都是由非常嚴格地規(guī)范所明確規(guī)定的。任何共同體的語言規(guī)范的這種固定性既可以使局外的研究者，也可使語言承擔者本人在其他語言中劃分出這種固定性。在某種情況下，共同的語言就成為使用這種語言的人類社會團結(jié)的象征。所以，人們往往可以根據(jù)某種語言來劃分社會權(quán)利，也可以在某一特定的社會群體中再依據(jù)地域方言、職業(yè)方言劃分出不同的二極社會群體；也可以在一個特定的社會群體中依據(jù)所使用的詞匯、語義、修辭、成語乃至詞態(tài)、語法和語音等來劃分其所屬的階級與階層、社會地位與年齡性別差別等差異，并且直接影響著交往水平與交往范圍。

不同群體活動的特殊性決定和制約著它們在交往過程中表現(xiàn)出來的語言詞匯上的差別。不同的社會成員的社會地位首先反映在語言修辭上，反映在從社會歷代已經(jīng)形成的詞匯中對某種語言形式的選擇上。所以說言語行為的規(guī)范性不僅僅保證了交往雙方能夠彼此了解，而且也表示出雙方的社會地位和相互關(guān)系。

甚至，在某個特定的社會群體中，人們還會形成對某一事物的一種特定的表達語言，從而使他們能夠在茫茫人海中找到自己群體的社會成員。我們從日常各個單位或某一小群體中，也可發(fā)現(xiàn)這種僅僅為自己群體成員所理解的語言表達。

語言的交往是可能性最大的一種交往手段，它使人的交往過程可以超越時間和空間的限制。當然人可以通過文字記載來研究古人的思想，也可以將當代人的成就傳留給后代。借助于傳播媒介，一個人的思想可以為很多人所分享。所有這些，沒有語言是無法得以顯得。

在人類的一切經(jīng)驗當中，共同性最大的就是語詞。因此，語詞交往可說是最準確、最有效的交往方式，也是動用最廣泛的一種交往手段。

2、非語言交往手段。它是借助于非語詞符號，如姿勢、動作、表情、體態(tài)等實現(xiàn)的交往。

人與人的交往并不時時都表現(xiàn)為言語的交往，在很多時間它還通過非語言的交往形式反映出來。

非言語交往的實現(xiàn)有三種形式。一是通過動態(tài)無聲的目光、表情動作、手勢語言和身體運動等實現(xiàn)交往。二是通過靜態(tài)無聲的身體姿勢、空間距離及衣著打扮等實現(xiàn)交往。這兩種交往方式可以說都是身體語言的交往。三是通過非語詞的聲音，如重音、聲調(diào)的變化、哭、笑、停頓等來實現(xiàn)交往。心理學家稱這些非語詞的聲音符號為副語言。心理學的研究成果揭示，副語言在交往過程中起著十分重要的作用。一句話的含義常常不是決定于其字面的意義，而是決定于它的弦外之音。語言表達方式的變化，尤其是語調(diào)的變化，可以使字面相同的一句話具有完全不同的含義。

研究表明，在一般人那里與在一個家庭中相比，后者對非言語交往手段的依賴性要更大一些。長期的共同生活與情感上的交融，已經(jīng)使家族成員之間對許多問題形成了比較一致的看法。這時，非語言交往手段就可以避免在另一些共同場合或是群體中對于情緒、情感解釋不夠準確的弱點，而成為一種有效的交往手段?！绊觽髑椤敝傅木褪沁@個意思。

非言語交往手段在不同的情境中對言語還有不同程度的依賴性。它們經(jīng)常地伴隨著言語手段進行社會交往，運用“生動的內(nèi)容充實它”，或者代替言語表達獨立地表現(xiàn)出來。

第三節(jié)交往的心理基礎(chǔ)

社會交往是人類社會特定的社會現(xiàn)象。社會交往既是個體作為社會成員的心理需求，又是生產(chǎn)實踐客觀要求的歷史產(chǎn)物。

1、人的自我價值感的確立。

人的自我價值感的確立，是通過社會比較過程來實現(xiàn)的。大量的科學研究揭示，人們對于自己的能力、性格與心理狀態(tài)的評價，以及對人、對事、對物所持有的看法，常常是不確定的。人們要想在這些方面做出明確的判斷，必須通過將自身的狀況與他人的狀況進行比較，亦即通過社會比較的過程來實現(xiàn)。人只有找到了一個參照系，并確定了自己在這一參照系中的位置之后，才能形成明確的自我評價。一個人對自身狀態(tài)的不確定感越強，進行社會比較的需要也就越強。由于這種原因，我們可以發(fā)現(xiàn)這樣一種常見的現(xiàn)象：學生考試結(jié)束后，往往不只是關(guān)心自己的成績，而且很關(guān)心其他同學的成績。因為只有既知道自己的成績，又知道了其他同學的成績，并將自己的成績與同學的成績相比較，自己的成績才有明確的評價意義。

在現(xiàn)實的社會生活中，我們對于自己及周圍世界關(guān)系的了解，對于別人及別人同周圍世界關(guān)系的了解，都必須借助于社會比較的過程來實現(xiàn)。只有通過社會比較，明確了自己、他人及其他被評價的事物在某一特定的參照系中的位置，我們才能建立起對自己、對別人及對周圍世界的明確概念，才能把握自己的周圍世界，使自己的行為獲得明確的引導，并在此過程中保持明確的自我意識，保證自我價值感的確立。

古人所言：“物以類聚，人以群分。”這種現(xiàn)象是有其心理學依據(jù)的。

大量的心理因此證明，在社會比較過程中，人們會有意無意地將參照群體的反應或態(tài)度，當做自己的反應或狀態(tài)是否恰當?shù)脑u判依據(jù)。當自己的反應或態(tài)度與別人的反應或態(tài)度出現(xiàn)差距時，人們會產(chǎn)生偏離焦慮，使心理上出現(xiàn)不平衡。這種不平衡會促使人們矯正自己反應或狀態(tài)，使其更接近參照群體的反應或狀態(tài)，并最終消除心理上的不平衡。

2、獲得明確的安全感的需要。

第四節(jié)影響交往的因素

1、文化因素。這是一種由于文化背景不同而對交往形成的影響因素。它主要體現(xiàn)為待人接物的禮節(jié)或風俗習慣。但正是這些，很可能影響到人們的態(tài)度和動作?？鬃釉?jīng)告誡過人們，當進入別國的國界時，應該先問清他們的禁令，進入別國的都城，而應該先問清他們的風俗，即所謂“入境問俗”。

同樣的，由于不同的文化背景而產(chǎn)生的不同的觀念，也會對交往產(chǎn)生影響作用。如我國古代的“男女授受不親”的傳統(tǒng)觀念，就使當時男女間的交往到了很大的影響。

2、心理因素。人的交往活動會伴隨著不同的心理狀態(tài)而進行。如果雙方的認知相同，情感相容，就可能促使雙方交往的進一步發(fā)展。但是日常生活中，還有一些心理因素或心理現(xiàn)象會對我們的交往產(chǎn)生重要的影響作用，既可能促進也可能限制交往活動的進行，不能不引起我們的重視。它主要包括以下幾種心理現(xiàn)象：

首因效應。首因效應是指人們對某個人形成的整體印象影響到對此人的具體特征的評價和認知。

月暈效應。月暈效應是指人們對于某一類事物或人產(chǎn)生的一種比較固定、概括而籠統(tǒng)的看法。

刻板現(xiàn)象。刻板現(xiàn)象是指對人、團體的最初步的、最簡單的認識，它雖有利于對某一個人、某一群人作出概括性的反映，但也容易成為一種先入為主的觀念。

刻板現(xiàn)象的形成一般通過兩條途徑：一是直接與某些人或某個特定的群體接觸，然后將得到的一些信息或特點固定化，當再次與屬于這一類的其他人交往之前，馬上就想到了那些固定化的特點。二是根據(jù)間接資料而來。這些資料的獲得，更多的都是道聽途說，未經(jīng)自己的直接交往和接觸。

制約現(xiàn)象。也叫定式效應，它一般是指由一定的心理活動形成的心理準備狀態(tài)和傾向，影響或決定同類后繼心理活動的趨勢的現(xiàn)象。在現(xiàn)實中，我們常常會根據(jù)某一特征的存在而推論與此一特性有關(guān)的某些特性也同時存在。

3、社會因素。人類社會是一個到處充滿友情的社會，一個人也都是生活在一個有朋友、有知己的人際關(guān)系中。在現(xiàn)實社會中，我們與什么樣的人交往，與什么樣的人保持較密切的關(guān)系，是有著一定的自我選擇的。但人際間的吸引卻是其中的一個很重要的因素。

人際間的吸引主要是指主體主觀感受到和體現(xiàn)到的時間和空間、直接或間接、實在和希望的相互依存關(guān)系。它是指交往雙方在情感方面相互親近的現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊形式。人際吸引像是一個無形的磁場，將人與人“吸”到了一起，使我們的生活豐富多彩。

影響人際間吸引的因素是很多的，其中比較主要的有以下幾種。

外表的吸引性。一個人的體型外貌是由先天遺傳素質(zhì)形成和發(fā)展的。它不以個人的主觀愿望為轉(zhuǎn)移。但一般人在判斷別人時，從心理上卻往往無法消除由于別人外表所產(chǎn)生的影響。在社會交往過程中，外表因素往往有形或是無形地左右了人際間感到的建立與發(fā)展。

心理學的研究材料認為，人的外表越吸引人，就越為人所喜愛。這不僅僅局限于男女之間的關(guān)系，而且適用于所有的個體交往過程。

類似因素。人與人若有相似性的因素尤其是有共同的態(tài)度與價值觀，則不但容易獲得對方的支持與共鳴，同時亦容易預測對方的感情與反應傾向，因此在交互作用的過程中，彼此容易適應而建立起人際關(guān)系。為什么會產(chǎn)生這樣一種現(xiàn)象呢？一個可能的因素是：類似或相符本身具有一種增強作用。對于與我們的態(tài)度、價值觀念相類似的人，我們與之爭辯的機會較少，而且由于能夠獲得他們的支持，往往容易加強自信心；從另一方面說，它也能使我們的得以維持一致和平衡的友誼。因而態(tài)度的類似性，就會變得更加具有吸引力。此外，與自己的態(tài)度及價值觀念比較類似的人，也比較能夠正確地反應我們自己的能力、感情和信仰，因而也比較具有吸引力。然而態(tài)度的類似性并非單靠一兩次接觸即能發(fā)現(xiàn)的，通常是在多次的交往聯(lián)系中，慢慢地發(fā)現(xiàn)對方與自己的共同點，而由于共同點的發(fā)現(xiàn)又促進以后的交往的頻率的增加，使交往者之間的物理距離與心理距離都降低到最低限度，彼此產(chǎn)生好感，并加以認知上的認同和情感上的接納，相互的人際吸引隨之增強。如此循環(huán)往復，彼此間的人際關(guān)系更加穩(wěn)固。

需求的互補性。需求的互補性是指雙方在交往過程中獲得互相滿足的心理狀態(tài)。一般來說，它包括以下兩個方面的內(nèi)容：一是彼此的社會增強作用的滿足，二是彼此心理特征相反者的互補作用。

人與人一旦開始交往，其所建立的人際關(guān)系是否得以持續(xù)或中途停止，有賴于彼此的社會增強作用，即個體能否透過交互作用而獲得動機的滿足。兩人相處，對對方都有助益，或彼此都有友好的愿望，或彼此發(fā)現(xiàn)共有的態(tài)度時，兩人的交往關(guān)系便有了繼續(xù)維持的可能。反之，如果一方增加了另一方的不安，或?qū)α硪环奖硎静挥焉疲P(guān)系則難以維持。兩個人透過彼此的交互作用所獲得的報償超過由此而來的損失時，兩人之間的人際關(guān)系才得以維持。親密的友誼關(guān)系，乃是彼此以極少的損失可換取很多的補償，亦即相互滿足的狀態(tài)。

人與人不僅是具有共同特征者愿意相聚在一起，彼此特征相反者亦有互相吸引的現(xiàn)象。就是說，盡管兩個人的性格、態(tài)度可能大相徑庭，但是，當一方所具有的本質(zhì)和表現(xiàn)出的行為正好可以滿足另一方的心理需要時，也會產(chǎn)生強烈的人際吸引力。

這種因互補性引起吸引的情況，在一般的交往或工作中有四方面表現(xiàn)：即思想觀點、需要利益、能力持久和人格特征。例如，性格外相、直率、主觀武斷、脾氣暴躁的人與性格內(nèi)向、思維周密的人配合工作時，由于能夠互相取長補短，相得益彰，就易相互吸引，團結(jié)合作。而男女異性交往的人際關(guān)系中，這種情況就尤為常見。一個主動的支配性男性與一個被動的順從性女性彼此很有吸引力，這也是婚姻關(guān)系得以維持長久的基礎(chǔ)。

情感的相悅性。我們之所以喜歡一個人，愿意和他建立良好的人際關(guān)系，往往是因為那個人也喜歡我們。對于那些不喜歡我們的人，當然我們也不會喜歡他們。這種情形特別是在一個人迫切地需要滿足自己內(nèi)心的需要時，就更是如此。在社會生活中，我們經(jīng)常體驗到，當自己很希望得到別人的愛，而那個人也真的喜歡自己、愛自己的時候，我們就會對那個人愛得更多、更深。與此同時，由于雙方心理上的接近與相互幫助，因而也就減少了人際間的摩擦事件與心理沖突，這種相互間的贊同與接納，也是使彼此間建立良好關(guān)系的心理條件。

4、時空因素。主要是指時空上的接近。這往往是人與人之間彼此熟悉、加深了解的一個客觀外在條件。所謂“人熟是個寶”就是這個道理。時空上的接近往往表現(xiàn)在居住距離的遠近和人與人之間相互交往的頻率這樣兩個方面。距離的遠近。一般的，人們生活的空間距離越小，則雙方越容易接近，彼此間就越容易相互吸引。例如在教室里座位靠近的學生之間，在機關(guān)里辦公位置鄰近的同事之間，以及住宅接近的鄰居們，彼此見面的機會多，自然而然地也就容易建立人際關(guān)系。而距離較遠的人，其形成或繼續(xù)友誼的機會就比較少。然而，交往中距離的遠近不單是指空間上的，它還包括時間上的和職業(yè)上的、背景上的距離的遠近。因此，鄰居之間可能存在人際吸引，即“遠親不如近鄰”；而同齡人、同鄉(xiāng)、同學、同事、校友等等，也會由于有著一種功能上的接近，而縮短相互之間的距離，彼此相互吸引，即“同是天涯淪落人，相逢何必曾相識。”我們在以后介紹交往技巧時，還要提到這一距離相近的作用。

距離的鄰近性為什么會增加人際吸引呢？這可以從社會交換理論作出解釋。通常，人們在與他人的相互作用中，總是傾向于用最小的代價獲得最大的報酬，在交往中也是如此。時空距離的更為接近提供了一個對一個對象比其他對象更為優(yōu)越的交往機會。和鄰近者交往，一般可以節(jié)約時間和精力，只要花比較小的功夫，就能獲得關(guān)于對方的某些信息，或者只需付出較小的努力，就能夠達到目的，所以和鄰近者交往，所付出的代價是比較小的。

相互交往的頻率。人與人或由于地理位置上的接近，或由于工作上的需要，相互交往的次數(shù)愈多，則越容易具有共同的經(jīng)驗，具有共同的話題，從而建立密切的人際關(guān)系。尤其是陌生人相處的初期，地理位置的遠近與交往的頻繁與否，對于建立人際關(guān)系往往具有決定性的作用。如果交往雙方有很多接近點，這些接近點就會縮小相互間的時空距離和心理距離，使雙方相互吸引、相互喜歡。而且經(jīng)常的接觸可以增進相互了解，也容易預測他人的行為，因而使得雙方在交往時有一種安全感，不會因不知對方“底細”而隨時準備防衛(wèi)，處于不安的緊張狀態(tài)之中。如果我們再作進一步的分析，可以發(fā)現(xiàn)，這種較高的交往頻率和彼此的相互了解，實際上就是一個“熟悉性”的問題。因為熟悉能夠增加相互吸引。如果兩個人見面的次數(shù)多，彼此熟悉，自然就會增加喜歡的程度。

交往的心理特征

一、平等真誠

平等是建立良好人際關(guān)系的前提，也是人際交往的原則，有時為了表明自己的真誠，不可避免的暴露自己的缺點和弱點，這不僅不會使自己的形象受損，反而能夠縮短交往雙方的距離，容易引起心靈上的溝通和共鳴。勇于在陌生人面前暴露自己的人，其坦誠的背后必有開放的心態(tài)和真誠的品格，必有自信的意識和勇敢的氣魄。

人與人之間的交往歸根到底是一種心理的交往。交往雙方能否以誠相待，是心理交往能否順利并向縱深發(fā)展的重要保證。

愛因斯坦曾將人生的成功公式表示為：“A=X+Y+Z”，其中A代表成功，X代表工作，Y代表方法，Z代表誠實。誠實是人生成功的要素，也是做人的美德，在交往中是不可缺少的。

二、善良熱情的態(tài)度

這是另一種難能可貴的品質(zhì)。如果一個人在社交中持有這樣的態(tài)度，矛盾和孤獨將離他而去，愉快和友情將始終包圍著他。

與人為善、善解人意實際上是人際關(guān)系感受能力的具體反映。那些以善解人意而著稱的人，通常人際關(guān)系感受能力比較強。他們對他人的思想、情感、需要和動機的認知與體驗非常深刻，對人際關(guān)系變化和發(fā)展有敏銳的洞察力，時時事事都能為對方著想，即使被誤會時也是如此。因此，他們極少與他人發(fā)生矛盾，經(jīng)常處于愉快、和諧的氛圍之中，沒有孤獨、沒有煩惱。

熱情是一種較高級的情感形態(tài)，是對某種事物的肯定的、強有力的、穩(wěn)固而深厚的情感反應形式。一個熱情的人，在交往中常表現(xiàn)為喜歡、贊美和稱頌他人，而不是傾向于厭惡、輕視或說他人的壞話。因此，熱情往往是一種強烈的人際吸引因素。

熱情作為一個心理特征，它可以與慷慨大方、能力強、和藹可親、受人愛戴等結(jié)合起來，賦予一個進行社會交往的人。如果這一個人同時具備了這些品質(zhì)，那么他就會因為這些品質(zhì)的可愛而對他人產(chǎn)生一種自然的吸引力。另一方面，交往遵循著對等互惠的原則，人們在生活中一般都是“投之以桃，報之以李”的，所以，對別人表現(xiàn)出熱情的人，會成為喜歡別人的象征，作為回報，也會引起別人的喜歡。

要做到熱情待人，就必須以積極肯定的態(tài)度對待別人，必須真心地喜歡別人。在這方面，贊美別人和幫助別人不失為追求的方法和途徑。

贊美別人是表示喜歡別人的有效方法。

幫助別人也是增進吸引的有效途徑。

講究信用的人格

信用指的是切實履行約定和實現(xiàn)諾言，從而取得他人的信任。簡單地說，就是要說到做到。這是一種內(nèi)在的品質(zhì)要求。說到做到，聽起來既簡單又合理，但是絕大部分的人就不一定能夠做到這一點。

守信用是一種令人敬佩的美德。

講求信用，還要相信朋友，這是社會獲勝的又不重要品格。

寬容友善的情懷

寬容待人，是指要有對他人寬容的胸懷。

寬容待人，容忍是交際中的一個很重要的手段和藝術(shù)。

寬容待人，就要容納各種不同特點的人。

寬容待人，還要容人之言。

寬容待人，就要能夠容許別人犯錯誤，容許別人改正錯誤。

在寬容待人的同時，還要對自己充滿自信。自信是人生的一大美德，是克敵制勝的法寶。

第六章職業(yè)藝術(shù)品拍賣師運用體態(tài)的技巧

職業(yè)藝術(shù)品拍賣師的體態(tài)技巧簡稱眼、耳、鼻、舌、身、意法則。

體態(tài)語言又叫人體語言、姿態(tài)語言。它是通過人的身體的不同形態(tài)如面部表情、手勢或身體的姿態(tài)與動作等來表達自己的思想的一種特殊的語言形式。它包括身體局部或整體的任何反射或非反射的運動。

體態(tài)語言從來就是人們用來傳達情意的一種重要的輔助工具。一個信息的傳遞=7%言語+38%語音+55%表情。

第一節(jié)職業(yè)藝術(shù)品拍賣師的面部表情

面部的表情和動作是整個體態(tài)語言中最為重要也最為常見的。它通過面部的各種器官的運動，表達自己的意愿。它包括眼、眉、口、顏面肌肉的變化等，具體包括頭、眼、眉、口、面部表情等。

首先我們來看一看頭部的動作。頭部動作所表達的意思主要有以下幾個方面：

身體直立、頭部端正，表現(xiàn)的是自信、嚴肅、正派、自豪、有勇氣、有精神的風度。

頭部動作雖然比眼神簡單，但任何一個動作都會表示某種意思。

頭部向前，表示傾聽、期望或同情、關(guān)心；頭部向后，表示驚奇、恐懼、退讓或遲疑。點頭，表示答應、同意、理解或贊許；頭一擺，顯然是表示快走之意。

就連頭發(fā)，有時也可表達情意。

其次我們再看具體的面部表情。

在體態(tài)語言中，面部表情可以說是“詞匯”最豐富的，也最富有表現(xiàn)力。人的面部可以表現(xiàn)出成千上萬而又十分微妙的表情，而且表情的變化十分迅速、敏捷和細致，能夠真實地、準確地、充分地反映人類的各種感情，如喜愛、高興、悲哀、快樂、怨恨、懼怕、憤怒、失望、懷疑、憂慮……人們還可以在你未開口之前就從你的面部表情上得到一定的信息，對你的氣質(zhì)、情緒、性格、態(tài)度等有所了解了。法國著名作家羅曼·羅蘭曾說：“面部表情是多少世紀培養(yǎng)成功的語言，比嘴里講的更復雜到千百倍的語言。”

面部表情由臉色的變化、肌肉的收展以及眼、眉、鼻、口的動作所組成。

肌肉的收或展。這也是感情的自然流露。如笑容滿面是心情愉快的象征，而蹙額鎖眉則是憂慮不安的反映，鐵板著臉說明心里不高興或者是在生氣。

眉毛。它所表達的情感一般起弱化或強化眼睛所傳遞的信息的作用。但即使如此，眉毛的表情動作的變化也多達20多種。如擠眉表示戲謔，橫眉表示鄙視，豎眉表示順從之類。

眼睛。事實上，面部表情最主要的、起主導作用的還是眼睛。眼睛是面部傳遞信息最有效的器官。經(jīng)社會學家和心理學家許多實驗證明，在人體各器官中，眼睛能夠表達更多的“無聲語言”。一首詩里這樣寫道：“眼睛是心靈的窗口，不會隱瞞更不會說謊。憤怒飛濺火花，哀傷傾瀉淚雨，它給笑聲增一層明亮的光”。勞夫·瓦多·愛默生就曾這樣說過：“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要字典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界?！?/p>

眼睛不僅是人體中最小的器官，而且也是生長變化最小的。但是它的表情達意卻是極為復雜而微妙的。在現(xiàn)代漢語中，僅描述“看”這一眼睛動作的詞就有50多個。有表示向遠處看、近處看、向上看、向下看、朝前看、朝后看、向周圍看的；有表示偷偷地看、直直地看、瞪著眼睛看的；有表示集中地看、心不在焉地看、細細地看、粗略地看的；有從側(cè)面的、斜著眼睛看、盯著眼睛看……眼睛的各種動作，都是描述眼睛表情的，它們維妙維肖地傳遞著人的內(nèi)心的各種信息。一般來說，在交談中，向?qū)Ψ蕉嗫磶籽?，可能是對對方抱有興趣或好感。如果不敢直視對方，也許有什么事不愿意讓對方知道，也許是因為怕羞。頻繁而急速地眨眼，是一種反常的舉動，常被用作掩飾的一種手段，與內(nèi)疚或恐懼的情感有關(guān)，從一特別的舉動中，人們可判斷出他也許在撒謊。

眼神和目光。人的眼神和目光所傳遞的信息比之動作更為微妙、更復雜，也更為深刻。

瞳孔。說到眼睛，就不能不提到瞳孔。瞳孔又是生命機能的靈敏指示器。

科學研究表明：瞳孔的變化最能反映人內(nèi)心世界的變化。凡在出現(xiàn)強烈興趣或追求動機時，瞳孔會迅速擴大。瞳孔有個較明顯特點：看到很喜歡的人或物，可以放大到的4倍；看到不喜歡的人或吳，會縮小到原來的一半。

眼睛和眼神的運用。在現(xiàn)代社會里，可以分為兩類：對是人，不能凝視；對方是非人，可以凝視。在一般的關(guān)系和一切的場合中，人們大都不習慣被人長久直視，也不去長久直視對方，時間一長就會很不自在地移開目光。

鼻子。雖然鼻子的動作較少，而且大都用來表示厭惡之情，但用得適當也能使話語生色。憤怒時鼻孔張大、鼻翼翕動，都時內(nèi)心的感情表達得更為強烈。

嘴。嘴傳遞信息的能力僅次于眼睛，其作用不可小視。如，嘴唇閉攏，表示和諧寧靜、端莊自然；嘴唇半開，表示疑問、奇怪、有點驚訝，嘴唇全開就會表示驚駭；嘴角向上，表示善意、禮貌、喜悅；嘴角向下，表示痛苦悲傷、無可奈何；嘴唇撅著，表示生氣、不滿意；嘴唇緊繃，表示憤怒、對抗或決心已定。

嘴的動作還是構(gòu)成面部笑容的主要因素。

人們大都懂得眼睛會說話，而對于嘴的作用卻往往不在意。人受嘴的表情的影響遠遠大于受眼的影響。也就是說，嘴比眼更能表現(xiàn)出更多的表情。

第二節(jié)職業(yè)藝術(shù)品拍賣師的身體語言

除了面部表情外，我們還可從對方的身體各部位的動作來了解他們的思想感情。

在交談中，動作的另一個意義是使聽者掌握自己說話要領(lǐng)的一種手段。它能使你說話重點突出，而且能強化你抒發(fā)此時此地的情感。

良好的體態(tài)，首先給人一個精神飽滿的印象。西方提倡所謂的“領(lǐng)袖姿勢”，其實是把頭抬得高些，胸挺得直些。采用這種體態(tài)，不但充滿活力，而且使你的話語帶有權(quán)威性。因為這種體態(tài)顯示了一種自信和堅定。人們的體態(tài)主要有以下幾種：

手勢。在體態(tài)中，表現(xiàn)最多也最重要的是手勢。人的各種手勢使用最頻繁，所表達的信息也極為豐富多彩可以說，手是傳情達意的最為有利的手段，手勢則是人的“第二張面孔”。

人不但在說話時用手的動作來加強語氣、輔助表達，而且在危急或特定之時會用手勢來代替說話。手勢可以說是一種特殊的國際性的語言。許多原始部落之間交易什么事情，大都利用復雜的手勢進行，以此克服語言不通的障礙。

在社交中，人們所表現(xiàn)出的手勢及它所傳達的信息主要有以下這些：攤開雙手，手心向上，表示坦誠直率、善意禮貌、積極肯定、幽默風趣；手心向下，表示否定、抑制、貶低、輕視