房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作-客源信息搜集與管理

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作-客源信息搜集與管理[單選題]1.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括()。A.基礎(chǔ)資料B.人品性格C.需求狀況D.交易記錄參考答案（江南博哥）：B參考解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心?？蛻粜畔⒐芾淼膬?nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。[單選題]2.客源開拓方法中，廣告法的優(yōu)點(diǎn)是()。A.時效性強(qiáng)，效果直接B.形象好，成本低C.客戶成交效率高，成本低D.簡便易行，信息較有效正確答案：D參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單頁廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢包括：①獲得的信息量會很多、很大；②受眾面較廣；③間接對公司的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢包括：①成本較高；②時效性較差。[單選題]3.買房（租房）客戶具有指向性、時效性和()的特征。（2008年真題）A.周期性B.可變性C.集中性D.潛在性正確答案：D參考解析：客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求；②時效性，客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月；③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。[單選題]4.與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是()。（2007年真題）A.門店接待法B.廣告法C.人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D.客戶介紹法正確答案：D參考解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低；②客戶都是真實有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。[單選題]5.建立一個以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫，是為了對()信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理。（2007年真題）A.客源B.房源C.市場D.交易正確答案：A參考解析：客戶信息管理實際上就是建立一個以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫，是對客戶信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理?？蛻粜畔⒐芾?，即客源信息管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。[單選題]6.客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有()的特征。（2011年真題）A.潛在性B.時效性C.指向性D.不確定性正確答案：C參考解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求。一個需求不清的客戶是需要進(jìn)行引導(dǎo)和分析的，使之明確其需求后，方能成為客源。[單選題]7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點(diǎn)是()。（2012年真題）A.受眾面廣B.客戶準(zhǔn)確率高C.與客戶溝通效果好D.易與客戶建立關(guān)系正確答案：B參考解析：駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區(qū)、可能是某個地段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人設(shè)攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)勢包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。其劣勢包括：①比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時間；②有時候駐守會妨礙到行人。[單選題]8.有購買意向的客戶可能因為某種原因打消購買意向，這體現(xiàn)了客源具有()。（2012年真題）A.潛在性B.差異性C.指向性D.模糊性正確答案：A參考解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。[單選題]9.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的()。（2006年真題）A.市場占有率B.成本節(jié)約率C.利潤率D.成交率正確答案：D參考解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件。[單選題]10.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是()。（2007年真題）A.45％的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B.45％的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45％的時間做客戶維護(hù)工作D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45％的時問做客源開拓的工作正確答案：A參考解析：“四十五規(guī)則”是指45％的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45％成為競爭對手的買家，而其中的22％－25％將在前六個月中完成轉(zhuǎn)變。對應(yīng)的有45％的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。[單選題]11.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對潛在客戶()。（2010年真題）A.進(jìn)行分級B.探詢購買動機(jī)C.提供專業(yè)咨詢D.集中開展市場營銷正確答案：C參考解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。[單選題]12.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法，正確的是()。（2010年真題）A.先有房源再有客源B.先有客源再有房源C.房源和客源的開發(fā)不可兼顧D.房源和客源互為條件正確答案：D參考解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)起到了實現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。房源和客源的關(guān)系包括以下幾個方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標(biāo)。[單選題]13.房地產(chǎn)的購置一定要和客戶的實際購買力和()相匹配，否則在銀行貸款等方面會產(chǎn)生問題。A.目標(biāo)物業(yè)B.消費(fèi)信用C.需求程度D.決策分析正確答案：B參考解析：購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要分析客戶的消費(fèi)信用，這是因為房地產(chǎn)的購置一定要和客戶的實際購買力和消費(fèi)信用相匹配，否則在銀行貸款等方面會產(chǎn)生問題。[單選題]14.作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰的決策是最主要的。該分析是針對客源信息中()的分析。A.購買力與消費(fèi)信用B.目標(biāo)物業(yè)與偏好C.客戶購買決策D.客戶需求程度正確答案：C參考解析：客源信息完善與分析包括以下四個方面：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費(fèi)信用分析；③客戶購買動機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。其中，客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。[單選題]15.接待客戶成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開拓方法是()。A.廣告法B.門店接待法C.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D.團(tuán)體攬客法正確答案：B參考解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。其優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。[單選題]16.適合在社區(qū)開拓客源信息的方法是()。A.講座攬客法B.會員攬客法C.團(tuán)體攬客法D.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法正確答案：A參考解析：客源開拓的主要方法包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。其中，講座攬客法是指通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時，適用此種方法。[單選題]17.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以()為中心。A.客戶的意向需求B.現(xiàn)時客戶的個人信息和需求信息C.潛在客戶的個人信息和需求信息D.收集信息、整理信息和存檔正確答案：C參考解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。在實際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。[單選題]18.下列關(guān)于客源構(gòu)成要素的說法錯誤的是()。A.需求者的構(gòu)成要素是自然人和法人主體B.職業(yè)不屬于自然人的構(gòu)成要素C.購買方式屬于需求意向D.法人主體的要素包括法定代表人正確答案：B參考解析：AD兩項，客源是對房地產(chǎn)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。C項，需求意向，包括需求類型（購買或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價格、產(chǎn)權(quán)和購買方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等。[單選題]19.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是()。（2006年真題）A.與客戶培養(yǎng)關(guān)系B.運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲.潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)D.為客戶免費(fèi)提供市場信息正確答案：B參考解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系?？蛻裟承r候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。[單選題]20.在客戶信息開發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價值的客戶，是以()為中心的營銷手段。A.客戶B.廣告C.自我宣傳D.市場正確答案：A參考解析：直接回應(yīng)拓展策略是通過提供一個誘人的價位或某一種好處，如減免某種費(fèi)用，或制造某一種吸引力等促銷手段，吸引客戶并從客戶得到回應(yīng)，從而獲得客戶的策略。它是以客戶為中心的營銷手段，而不是以自我宣傳為中心或以廣告為中心。[單選題]21.客戶的分類中，按()分類，可分為潛在客戶、老客戶和新客戶等。A.是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)B.客戶的性質(zhì)C.物業(yè)的價格區(qū)間D.交易過程正確答案：A參考解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。[單選題]22.對客戶信息的獲取、記錄、儲存、分析和利用的一系列活動，就是()。A.客源開拓B.客源分析C.客源利用D.客源信息管理正確答案：D參考解析：客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。[單選題]23.為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購買動機(jī)和需求，為客戶提供()。（2012年真題）A.資金籌措渠道B.精致小禮品C.房源信息和專業(yè)服務(wù)D.房屋價格評估服務(wù)正確答案：C參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動機(jī)和需求?？蛻舻馁徺I動機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。[單選題]24.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是()。A.二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B.互為條件是說一個經(jīng)紀(jì)人必須擁有房源和客源才能促成交易C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息為重點(diǎn)，或為賣方經(jīng)紀(jì)人或為買方經(jīng)紀(jì)人，從而推進(jìn)交易D.房源開拓和客源開拓可以運(yùn)用相同的營銷手段正確答案：B參考解析：房源和客源的關(guān)系包括以下三個方面：①互為條件。在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處獲取相對應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。②相得益彰。房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。③互為目標(biāo)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或者是買方代理經(jīng)紀(jì)人（客源方），或者是賣方代理經(jīng)紀(jì)人（房源方），否則便無從下手，無法推進(jìn)。[單選題]25.客戶在表達(dá)購買或租賃需要時均會有時間要求，這體現(xiàn)了客源的()特征。A.指向性B.時效性C.潛在性D.昭示性正確答案：B參考解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，時效性是指客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月。[單選題]26.經(jīng)紀(jì)人對客戶信息進(jìn)行()數(shù)據(jù)處理，才能確?？蛻粜畔?nèi)容的準(zhǔn)確和有效。A.完整性B.系統(tǒng)性C.持續(xù)性D.快捷性正確答案：C參考解析：客戶需求信息數(shù)量很大、內(nèi)容龐雜，而且通常是模糊數(shù)據(jù)。經(jīng)紀(jì)人對客戶信息進(jìn)行持續(xù)性數(shù)據(jù)處理，才能確保客戶信息內(nèi)容的準(zhǔn)確和有效。[單選題]27.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，首先應(yīng)了解客戶的()。A.學(xué)歷B.工作性質(zhì)C.住址D.動機(jī)和需求正確答案：D參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動機(jī)和需求。客戶的購買動機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，首先應(yīng)了解客戶的購買動機(jī)和需求。[單選題]28.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是()。（2011年真題）A.封閉式B.開放式C.誘導(dǎo)式D.自由式正確答案：B參考解析：在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，如“您是需要兩居室還是三居室的”宜采用開放式問題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋”其實客戶的需求項目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過設(shè)定條件來包容客戶的需求。[單選題]29.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶作為()。A.近期重點(diǎn)客戶B.短期重點(diǎn)客戶C.中期重點(diǎn)客戶D.長期重點(diǎn)客戶正確答案：C參考解析：面對數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過對客戶信息資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶作為近期重點(diǎn)客戶。對那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點(diǎn)客戶，而對于有長期需求的意向客戶作為未來重點(diǎn)客戶來培養(yǎng)。以這樣的方式管理客戶信息會為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造持續(xù)的成交機(jī)會。[單選題]30.客源是具有成交可能的意向購房或者租房的人，體現(xiàn)了客源具有()的特征。A.指向性B.實效性C.潛在性D.可能性正確答案：C參考解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。[單選題]31.客源的挖掘和建立是為了()，賺取服務(wù)傭金。A.保證供給B.真實意愿C.滿意服務(wù)D.促成交易正確答案：D參考解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過對客戶需求的持續(xù)跟進(jìn)和對潛在客戶的跟蹤服務(wù)，力爭將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。[單選題]32.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是()。A.指向性B.潛在性C.時效性D.多變性正確答案：B參考解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。[單選題]33.購房過程中，大多數(shù)客戶通常是幾個人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須分析客戶的()。A.購買力B.需求程度C.購買決策D.目標(biāo)物業(yè)偏好正確答案：C參考解析：客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。[單選題]34.下列不屬于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的方式是()。A.付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)門戶網(wǎng)站C.信息中介網(wǎng)站D.免費(fèi)的公共網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺正確答案：C參考解析：互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的方式包括：①付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺；②免費(fèi)的公共網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)門戶網(wǎng)站。[單選題]35.對于某類客戶購買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)時，應(yīng)采取的最佳營銷策略是()。A.重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求B.重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)C.應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查D.重新安排購房計劃并經(jīng)常聯(lián)系正確答案：B參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。三類客戶的特征和營銷戰(zhàn)略如下表所示。由表可知，購買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)的客戶屬于A類客戶，其營銷戰(zhàn)略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。[單選題]36.現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將()作為最重要的企業(yè)資源。A.最終客戶B.分銷商C.合作伙伴D.企業(yè)客戶正確答案：D參考解析：現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。[單選題]37.下列客戶類型中，()客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。A.A類B.B類C.C類D.D類正確答案：B參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。B類客戶的特征包括：①有購房計劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進(jìn)服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。[單選題]38.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用客戶介紹法開拓客源的優(yōu)勢是()。A.成本低且真實有效B.速度快且時效性強(qiáng)C.信息量大且受眾面廣D.信息準(zhǔn)確且易展示企業(yè)形象正確答案：A參考解析：客戶介紹法是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。經(jīng)紀(jì)人依托信賴建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)，客戶常常會免費(fèi)為經(jīng)紀(jì)人介紹新客戶，老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)是：①成本很低；②客戶都是真實有效的。[單選題]39.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在建立客戶數(shù)據(jù)庫時，錯誤的做法是()。A.盡可能保存客戶原始資料B.重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性C.將外部數(shù)據(jù)作為最重要資料D.及時整理和更新客戶資料正確答案：C參考解析：構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)考慮如下因素：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來；②要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來；③要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性；④要及時對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類、篩選、整理和更新。[單選題]40.對于()客戶應(yīng)引導(dǎo)其購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機(jī)成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。A.A類B.B類C.C類D.D類正確答案：C參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無法成交的對象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。對于此類客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時機(jī)成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。[單選題]41.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的辦公場所爭取上門客戶的攬客方法稱為()。A.門店接待法B.上門攬客法C.客戶介紹法D.會員攬客法正確答案：A參考解析：A項，門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。B項，無此說法。C項，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。D項，會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。[單選題]42.企業(yè)的潛在消費(fèi)者數(shù)據(jù)來自()。A.內(nèi)部資料B.外部數(shù)據(jù)C.直接客戶資料D.間接客戶資料正確答案：B參考解析：企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動的記錄以及促銷等市場活動中獲得的直接客戶資料，具有很高的價值，他們是企業(yè)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)從數(shù)據(jù)調(diào)查公司、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、信息中心等機(jī)構(gòu)獲得的，是企業(yè)的潛在消費(fèi)者。[單選題]43.客源信息的開拓方法中，()是常用方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。A.門店接待法B.廣告法C.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D.客戶介紹法正確答案：A參考解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。[單選題]44.在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，對于根本無法成交的客戶群，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取()的營銷策略。A.重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)B.與客戶保持經(jīng)常性的溝通C.在跟進(jìn)服務(wù)過程中，不斷了解客戶的特征和需求D.將其列為重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)正確答案：B參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。C類客戶屬于根本無法成交的對象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與C類客戶保持經(jīng)常性的溝通。[單選題]45.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其()。（2007年真題）A.出租要求B.賣房要求C.意向需求D.委托書正確答案：C參考解析：客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，其構(gòu)成要素包括兩個方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。[單選題]46.按客戶的需求類型，客源可以劃分為()。（2006年真題）A.自用客戶和投資客戶B.機(jī)構(gòu)客戶和個人客戶C.買房客戶和租房客戶D.住宅客戶和辦公客戶正確答案：C參考解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。[單選題]47.針對購買需求強(qiáng)烈的并且購買力較強(qiáng)的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。（2012年真題）A.長期培養(yǎng)B.重點(diǎn)跟蹤C(jī).保持一般性溝通D.不斷了解客戶需求正確答案：B參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營銷策略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。[單選題]48.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系是為了()。（2011年真題）A.建立私人關(guān)系B.激活客戶信息C.核實客戶資料D.溝通市場行情正確答案：B參考解析：客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標(biāo)，是客戶信息利用必不可少的工作。在這個過程中保持和客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，把握其需求的動態(tài)，同時也關(guān)注其和其他競爭者的聯(lián)系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客戶信息，提高客戶信息利用的效率。只有保持與客戶的聯(lián)系，不斷有信息交流，才能激活客戶信息，促成交易。[單選題]49.一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方，還取決于()。A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)B.急迫需要出售物業(yè)的買方C.愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方D.房地產(chǎn)市場的相關(guān)稅收優(yōu)惠政策正確答案：C參考解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)起到了實現(xiàn)房源信息和客源信息的橋梁作用。[單選題]50.在成熟的市場環(huán)境下，從整個交易的實現(xiàn)結(jié)果來看，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人()。A.必須同時擁有房源或客源B.可以只有房源或只有客源C.必須擁有房源D.必須擁有客源正確答案：B參考解析：一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的競爭力表現(xiàn)在其房源和客源的充裕度及經(jīng)紀(jì)人的交易匹配能力。在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處獲取相對應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。因而從整個交易的實現(xiàn)結(jié)果來看兩者亦缺一不可。[單選題]51.在客源信息的開拓方法中，()的劣勢是成本較高、時效性較差。A.客戶介紹法B.廣告法C.講座攬客法D.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法正確答案：B參考解析：A項，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實有效的；B項，使用廣告法的劣勢是成本較高、時效性較差；C項，講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果；D項，互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法劣勢在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶識別難度大，需要對客源信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合潛在客戶的房源。[單選題]52.客源信息的開拓方法中，()成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個人可以操作的方法。A.會員攬客法B.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法C.人際關(guān)系法D.團(tuán)體攬客法正確答案：C參考解析：客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭取客戶是其成功的基本保障。[單選題]53.下列關(guān)于客源信息開拓方法中的人際關(guān)系法的表述，錯誤的是()。A.人際關(guān)系法是指以自己認(rèn)識的親朋好友的信賴為基礎(chǔ)，通過人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶的攬客方法B.這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個人可以操作的方法C.運(yùn)用這種方法時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須培養(yǎng)自己的交際能力，不斷結(jié)識新朋友，維護(hù)老朋友D.這種攬客法成本較高正確答案：D參考解析：人際關(guān)系法不僅是指以自己認(rèn)識的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶，而且包括新的人際關(guān)系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個人可以操作的方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須培養(yǎng)自己的交際溝通能力，不斷結(jié)識新朋友，維護(hù)老朋友，以自己的人格魅力爭取他們的支持，介紹新客戶。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。D項，這種攬客法成本小，簡便易行。[單選題]54.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務(wù)項目，從而爭取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)的客戶，屬于用()開拓客源信息。A.人際關(guān)系法B.會員攬客法C.駐守和橫幅攬客法D.團(tuán)體攬客法正確答案：D參考解析：團(tuán)體攬客法是以團(tuán)體如公司或機(jī)構(gòu)為對象的開發(fā)客戶方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)利用與團(tuán)體的公共關(guān)系發(fā)布信息，宣傳公司從而爭取客戶的委托。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務(wù)項目，從而爭取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)的客戶。這種方法通常和講座攬客法、服務(wù)費(fèi)打折、提供特別的服務(wù)的方式一并使用，或者設(shè)臺咨詢，或者爭取團(tuán)體的支持來組織某些活動來加強(qiáng)聯(lián)系，征求客戶。[單選題]55.房地產(chǎn)市場上交易從______開始，以______結(jié)束。()。A.買方；買方B.買方；賣方C.賣方；買方D.客戶；客戶正確答案：D參考解析：交易從客戶開始，以客戶結(jié)束?？蛻粢驗椴煌男枨蠛推檬怪兴鶇^(qū)分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場細(xì)分已經(jīng)認(rèn)識了具有不同需求和偏好的客戶群，根據(jù)客戶的需求與偏好，以最少的成本與最快的時間，幫助他們實現(xiàn)滿意的成交，這是經(jīng)紀(jì)人的吸引力和價值所在。[單選題]56.一般來說，得到一個新顧客的費(fèi)用是維持一個老顧客所需費(fèi)用的()倍。A.2B.5C.10D.15正確答案：B參考解析：據(jù)統(tǒng)計，爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍，在利潤貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有意識地致力于與客戶保持長期聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)只顧及眼前利益，做一單算一單。[單選題]57.媒體廣告帶來的客戶占經(jīng)紀(jì)人生意的()。A.25％B.30％C.35％D.40％正確答案：D參考解析：根據(jù)美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會的調(diào)查，經(jīng)紀(jì)人超過半數(shù)的生意來自口頭介紹，媒體廣告帶來的客戶只占40％左右，因而爭取更多的口頭介紹客戶是拓廣客戶的重要目標(biāo)。[單選題]58.一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標(biāo)市場有明確意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標(biāo)物業(yè)有明確的()要求。A.房型和地理區(qū)域范圍B.價格范圍和房型C.購房的房型和樓層D.地理區(qū)域范圍和價格范圍正確答案：D參考解析：不同的客戶對于自己想購置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏好。一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標(biāo)需求有明確的意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價格范圍。[單選題]59.客戶的()因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會。A.購買需求B.購買動機(jī)C.購買能力D.購買形式正確答案：B參考解析：客戶的購買動機(jī)因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會。了解客戶的交易動機(jī)可借助“是什么最基本的原因促使客戶進(jìn)行一次房地產(chǎn)交易”來尋求答案。[單選題]60.客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個動機(jī)的復(fù)合體，弄清這種動機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供()的服務(wù)。A.連續(xù)性B.系統(tǒng)性C.針對性D.有效性正確答案：C參考解析：客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個動機(jī)的復(fù)合體。弄清這種動機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對性的服務(wù)。[單選題]61.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費(fèi)支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中()的分析。A.購買力與消費(fèi)信用B.目標(biāo)物業(yè)與偏好分析C.客戶需求程度分析D.客戶購買決策分析正確答案：A參考解析：客源信息完善與分析包括以下幾個方面：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費(fèi)信用分析；③客戶購買動機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。[單選題]62.根據(jù)客戶對物業(yè)需求的()，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。A.系統(tǒng)性B.關(guān)注性C.急迫性D.有效性正確答案：C參考解析：在客戶需求程度分析過程中，根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。[單選題]63.根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進(jìn)行分析分類，對于急迫購房的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須馬上跟進(jìn)并在()個月內(nèi)成交。A.1B.2C.3D.6正確答案：A參考解析：根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進(jìn)行分析分類，一般可以將客戶按照購房或租房的急迫性分為四類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進(jìn)；②三個月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無規(guī)定期限的客戶。[多選題]1.關(guān)于客戶信息管理的原則和策略，正確的說法有()。A.客戶信息管理的原則是：有效原則、合理使用原則、重點(diǎn)突出原則B.信息共享和客戶跟進(jìn)屬于有效原則的內(nèi)容C.50％的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意D.客戶信息管理的策略包括記錄和更新、保持聯(lián)系、有效利用E.出色的經(jīng)紀(jì)人懂得如何篩選有效的客戶信息，適時放棄一些客戶信息正確答案：AD參考解析：A項，客戶信息管理必須遵循以下原則：①有效原則；②合理使用原則；③重點(diǎn)突出原則。B項，合理使用原則包括：①恰當(dāng)保存和分類；②信息共享和客戶跟進(jìn)；③保守客戶秘密，不濫用。C項，“四十五規(guī)則”是指45％的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。D項，客戶信息管理策略包括：①及時記錄和更新；②保持聯(lián)系；③有效利用。E項，出色的經(jīng)紀(jì)人對每一個客戶信息都窮追不舍，直到潛在客戶購買或者離去。[多選題]2.構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)考慮的因素主要有()。A.要盡可能地收集更多的客戶資料，以便整理分析B.要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來C.要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全地運(yùn)行D.要及時地對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行維護(hù)和更新E.要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來正確答案：BCDE參考解析：構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)考慮的因素主要有以下幾個方面：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來；②要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來；③要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全運(yùn)行；④要及時對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類、篩選、整理和更新。[多選題]3.客戶信息管理是以潛在客戶的()為中心。（2009年真題）A.需求信息B.心理信息C.個人信息D.行為信息E.價值信息正確答案：AC參考解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。[多選題]4.下列關(guān)于客源管理的表述中，正確的有()。（2006年真題）A.客源管理是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心B.客源管理的內(nèi)容包括基礎(chǔ)資料、需求狀況和交易記錄C.客源信息就是那些提出需求或打過電話的潛在客戶D.客源信息不應(yīng)包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人E.客源管理是從收集信息、整理信息和存檔開始正確答案：ABE參考解析：A項，客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。B項，客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。CD兩項，客戶信息管理不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。E項，客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。[多選題]5.按照購房目的對客戶信息進(jìn)行分類，一般可以分為()。（2008年真題）A.關(guān)系客戶B.個人客戶C.自住客戶D.投資客戶E.機(jī)構(gòu)客戶正確答案：CD參考解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶和租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶、低價位物業(yè)需求客戶。[多選題]6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)追蹤的客戶所體現(xiàn)的特征有()。（2009年真題）A.購房需求強(qiáng)烈B.購房能力較強(qiáng)C.對房屋要求較高D.了解市場行情E.出價合理正確答案：ABDE參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對A類客戶的策略是重點(diǎn)追蹤及提供周到而專業(yè)的服務(wù)。A類客戶的特征包括：①購買需求強(qiáng)烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。[多選題]7.存量房客源信息管理應(yīng)遵循的原則有()。（2010年真題）A.有效原則B.合理使用原則C.重點(diǎn)突出原則D.可替代原則E.相對集中原則正確答案：ABC參考解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件?？蛻粜畔⒐芾肀仨氉裱韵氯齻€原則，包括：①有效原則；②合理使用原則；③重點(diǎn)突出原則。[多選題]8.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合理使用客戶信息應(yīng)做到()。（2011年真題）A.保持客戶聯(lián)系B.實現(xiàn)信息共享C.保守客戶秘密D.對信息恰當(dāng)分類和保存E.對客戶信息及時調(diào)整和更新正確答案：ABCD參考解析：客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類；②信息共享和客戶跟進(jìn)；③保守客戶秘密，不濫用。[多選題]9.潛在購房客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，其特征通常包括()。（2010年真題）A.購房需求強(qiáng)B.要求成交時間較短C.有明確購房計劃D.物業(yè)條件適合時可轉(zhuǎn)為成交客戶E.熟悉目前房地產(chǎn)市場情況正確答案：CD參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。其中，B類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，其客戶群特征包括：①有明確的購房或租房計劃，但并不是十分迫切；②一般屬于完美型客戶，對物業(yè)品質(zhì)要求較高，一旦物業(yè)條件合適，便會立即成交。[多選題]10.合理使用客源信息的方式主要有()。（2007年真題）A.恰當(dāng)保存和分類B.信息共享和客戶跟進(jìn)C.保守客戶秘密D.不濫用客戶信息E.獨(dú)占房源信息正確答案：ABCD參考解析：客戶信息管理必須遵循以下三個原則：①有效原則；②合理使用原則；③重點(diǎn)突出原則。其中，合理使用原則是指客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類；②信息共享和客戶跟進(jìn)；③保守客戶秘密，不濫用。[多選題]11.房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源構(gòu)成要素主要有()。A.需求者B.購買能力C.需求意向D.購買動機(jī)E.需求類型正確答案：AC參考解析：客源是對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。[多選題]12.成功的銷售人員擁有的銷售秘訣有()。（2006年真題）A.45％的潛在顧客將轉(zhuǎn)向與別人做生意B.45％的潛在顧客將與自己做生意C.對每一位顧客都要努力，直到潛在顧客購買或離去D.客戶信息越陳舊，競爭就越激烈E.客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈正確答案：ACE參考解析：根據(jù)《營銷技巧——創(chuàng)建房地產(chǎn)商機(jī)》一書的介紹，成功的銷售人員應(yīng)該具備的三個銷售秘訣包括：①“四十五規(guī)則”，即45％的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意；②出色的經(jīng)紀(jì)人對每—個客戶信息都窮追不舍，直到潛在的客戶購買或者離去；③客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈。[多選題]13.存量房客源的特征包括()。A.潛在性B.無限性C.穩(wěn)定性D.指向性E.時效性正確答案：ADE參考解析：存量房客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價格范圍或希望的價格范圍，有無特殊需要等，客戶均有明確的要求；②時效性，客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向；③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。[多選題]14.按客戶()等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。A.購買時間的確定B.購買意向的強(qiáng)弱C.經(jīng)濟(jì)承受能力的大小D.對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低E.購房區(qū)域范圍正確答案：BCDE參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。[多選題]15.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)建立客戶數(shù)據(jù)庫時，應(yīng)考慮的因素有()。（2012年真題）A.數(shù)據(jù)庫的安全性B.原始資料的保存C.老客戶信息的刪除D.內(nèi)部資料與外部資料分開E.數(shù)據(jù)庫的整理和更新正確答案：ABDE參考解析：構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)考慮的因素主要包括以下四個方面：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來；②要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來；③要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全運(yùn)行；④要及時對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類、篩選、整理和更新。[多選題]16.房源和客源的關(guān)系包括()等方面。A.互為需求意向B.互為條件C.相互潛在能力D.相得益彰E.互為目標(biāo)正確答案：BDE參考解析：房源和客源的關(guān)系包括以下幾個方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標(biāo)。[多選題]17.客戶按需求的物業(yè)類型進(jìn)行分類，可分為()等。A.住宅客戶B.寫字樓客戶C.租房客戶D.商鋪客戶E.個人客戶正確答案：ABD參考解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。[多選題]18.按客戶的性質(zhì)不同，客源包括()。A.買賣客戶B.租賃客戶C.團(tuán)體客戶D.個人客戶E.關(guān)系客戶正確答案：CD參考解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。[多選題]19.客源管理是要掌握()等資料。A.客戶基礎(chǔ)資料B.需求狀況C.交易記錄D.業(yè)主概況E.房屋狀況正確答案：ABC參考解析：客戶信息管理的內(nèi)容主要包括：①客戶基礎(chǔ)資料，可分為個人客戶基礎(chǔ)資料和機(jī)構(gòu)團(tuán)體基礎(chǔ)資料。②物業(yè)需求狀況，包括：a.所需物業(yè)的區(qū)域、類型、房型、面積；b.如果目標(biāo)物業(yè)是住宅，需要調(diào)查客戶對臥室、浴室、層高、景觀、朝向的需求意向；c.特別需求，如車位、通信設(shè)施，是否有裝修；d.物業(yè)價格，包括單價和總價、付款方式、貸款方式、按揭成數(shù)等；e.配套條件的要求，如商場、會所、學(xué)校，交通條件（是否需要臨近地鐵站口）等。f.如果目標(biāo)物業(yè)是商業(yè)用房或工業(yè)用房，需要調(diào)查客戶對商鋪、辦公用房、工業(yè)用房的需求意向，包括樓層、面積、物業(yè)等級、價格、配套設(shè)施條件等。③交易記錄，包括：a.委托交易的編號、時間；b.客戶來源；推薦記錄、看房記錄、洽談記錄、成交記錄；c.有無委托其他經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人等。[多選題]20.客戶信息管理是從()開始。A.登記信息B.分類信息C.收集信息D.整理信息E.存檔正確答案：CDE參考解析：客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。[多選題]21.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶信息要合理使用，其正確方法有()。A.保守客戶秘密B.合理保存客戶信息C.對客戶信息恰當(dāng)分類D.剔除陳舊的客戶信息E.與其他商業(yè)機(jī)構(gòu)共享客戶信息正確答案：ABC參考解析：客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類；②信息共享和客戶跟進(jìn)；③保守客戶秘密，不濫用。[多選題]22.對客戶信息資料的()是客戶信息資源有效利用的前提。A.收集B.記錄C.更新D.跟蹤服務(wù)E.整理正確答案：BC參考解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。對客戶信息資料的記錄、更新是客戶信息資源有效利用的前提。經(jīng)紀(jì)人在取得客源委托后，及時將其錄入客戶管理系統(tǒng)，一般規(guī)定在1小時內(nèi)。錄入時必須保證客源信息的完整性、真實性、唯一性。[多選題]23.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用門店接待法開拓客源，其優(yōu)點(diǎn)有()。（2012年真題）A.客源信息較準(zhǔn)確B.開拓成本較低C.獲取信息量較大D.聯(lián)系客戶較方便E.信息時效性較強(qiáng)正確答案：ABD參考解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。門店接待的優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。劣勢包括：①此種方法對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說是一種較為被動、守株待兔的方式；②受店面的地理位置影響很大，如果店面的地理位置較差的話，很難吸引足夠數(shù)量的客源信息。[多選題]24.采用人際關(guān)系法開拓客源的優(yōu)點(diǎn)有()。（2011年真題）A.成本小B.簡單易行C.受眾面廣D.成交可能性大E.不受時間場地限制正確答案：ABDE參考解析：人際關(guān)系法不僅是指以自己認(rèn)識的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶，而且包括新的人際關(guān)系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個人可以操作的方法。其優(yōu)點(diǎn)包括：①成本??；②簡便易行；③介紹來的客戶效率高，成交的可能性大。[多選題]25.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用講座攬客法開拓客源時，正確的做法有()。（2012年真題）A.介紹房地產(chǎn)基本知識B.宣講競爭項目的缺陷C.解讀房地產(chǎn)市場政策D.免費(fèi)發(fā)放機(jī)構(gòu)宣傳資料E.承諾壓低出售房屋價格正確答案：ACD參考解析：講座攬客法是通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實現(xiàn)。在做講座時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費(fèi)資料，創(chuàng)造接觸客戶機(jī)會，增加客戶。通過講座可以培養(yǎng)客戶對公司服務(wù)的信賴和專業(yè)的信任，同時也傳播房地產(chǎn)信息和知識，減少未來客戶在交易過程中的難度。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時，此種方法適用。但講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果。[多選題]26.促使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實客戶的策略有()。（2011年真題）A.為客戶提供專業(yè)咨詢B.滿足客戶提出的所有要求C.為客戶提供有幫助的解決方案D.為客戶提供有價值的信息E.引導(dǎo)和調(diào)整客戶不切實際的期望正確答案：ACDE參考解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系?？蛻裟承r候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。[多選題]27.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲與客戶建立長期聯(lián)系，其策略一般有()。（2010年真題）A.吸引最有價值的客戶B.與老客戶保持聯(lián)系C.把眼光放在長期潛在客戶上D.建立廣泛的社會聯(lián)系E.與相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系正確答案：BCDE參考解析：經(jīng)紀(jì)人要懂得以生命周期的觀念來看待客戶，必須認(rèn)識到客戶的價值是動態(tài)的，懂得維系客戶，與客戶建立長期的聯(lián)系，爭取更多的新客戶并留住原有客戶，這是至關(guān)重要的。培養(yǎng)長期客戶的策略包括以下四種：①與老客戶保持聯(lián)系；②把眼光放在長期潛在的客戶身上；③建立廣泛的社會聯(lián)系；④與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。[多選題]28.客源信息特征分析的內(nèi)容主要有()。（2012年真題）A.客戶購買力分析B.客戶人際關(guān)系分析C.客戶物業(yè)偏好分析D.客戶需求程度分析E.客戶購買決策分析正確答案：ACDE參考解析：客源信息完善與分析主要包括：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費(fèi)信用分析；③客戶購買動機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。[多選題]29.為獲得客戶購（租）房需求信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。（2011年真題）A.剖析房地產(chǎn)市場行情B.固化客戶的最初需求C.引導(dǎo)客戶找出其真實需求D.理解客戶的購房動機(jī)E.與客戶交談日常生活情況正確答案：CE參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動機(jī)和需求。在征詢客戶需求時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①不宜采用封閉式問題；②必須和客戶建立良好的關(guān)系，在詢問問題之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以和客戶進(jìn)行一些日常的閑聊，與客戶建立信任關(guān)系；③客戶的需求，常常因為一些內(nèi)外部因素的變化而引起變化，有時候在洽談的過程中，客戶的初始需求在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通和引導(dǎo)下逐步發(fā)生變化，并找到客戶自己真實需求；④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要明確認(rèn)識到，有很多客戶對于自己的購房需求本身就是沒有任何明確的概念，遇到這樣的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要引導(dǎo)客戶，讓客戶明確他的真實需求；⑤不能完全固化于客戶的最初要求，引導(dǎo)客戶明確其真實需求及產(chǎn)生新的合理需求也具有很重要的意義。[多選題]30.下列關(guān)于客戶需求與動機(jī)的說法中，正確的有()。A.了解客戶交易動機(jī)可以從了解促使客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易的最基本原因獲取B.客戶交易的動機(jī)可能是單一的，也可能是復(fù)合的C.客戶的購買動機(jī)不受其身價、收入和工作等因素的影響D.在征詢客戶需求時，一般采用封閉式問題提問E.對客戶的需求越明確，越易促成交易正確答案：ABE參考解析：C項，客戶的購買動機(jī)因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會。D項，在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。[多選題]31.客源開拓的方法主要有()等。A.門店接待法B.廣告法C.人際關(guān)系法D.會員攬客法E.推廣攬客法正確答案：ABCD參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個成功的經(jīng)紀(jì)人必須確保一定的潛在客戶數(shù)量，客源開拓的方法主要包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。[多選題]32.關(guān)于客源信息開拓的說法正確的有()。A.門店接待開發(fā)客源的成本較高B.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶就是在付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺上進(jìn)行房源廣告的發(fā)布C.駐守和橫幅攬客法的成本較低D.做社區(qū)業(yè)務(wù)時，講座攬客法比較適用E.實際工作中常常采用集中方法組合以提高開發(fā)效率正確答案：CDE參考解析：A項，門店接待的優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。B項，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以在付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺上發(fā)布房源信息（包括信息中介網(wǎng)站或?qū)I(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)站），通過發(fā)布房源信息吸引客戶，除了付費(fèi)的網(wǎng)站信息發(fā)布平臺之外，互聯(lián)網(wǎng)還會提供免費(fèi)的信息發(fā)布途徑。[多選題]33.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采取廣告法開拓客源，其優(yōu)點(diǎn)有()。A.獲取信息量大B.花費(fèi)成本較低C.客戶忠誠度高D.信息準(zhǔn)確性高E.受眾面較廣正確答案：AE參考解析：使用廣告法的優(yōu)勢包括：①獲得的信息量會很多、很大；②受眾面較廣；③可以間接對公司的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。[多選題]34.采用駐守和橫幅攬客法開拓客源信息的劣勢有()。A.成本較低B.客戶的準(zhǔn)確性較高C.駐守的方式比較浪費(fèi)經(jīng)紀(jì)人的時間D.橫幅有時也會影響到市容市貌E.橫幅也很容易被其他人為因素或自然力損壞正確答案：CDE參考解析：駐守和掛紅幅攬客法的劣勢包括：①駐守的方式比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時間；②掛紅幅很容易被其他人為因素或自然力損壞，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不斷進(jìn)行維護(hù)；③有時候駐守會妨礙到行人，掛紅幅有時也會影響到市容市貌，應(yīng)提前獲得社區(qū)或城管部門的許可。優(yōu)勢包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。[多選題]35.客源開拓的策略主要有()。A.將精力集中于市場營銷B.致力于發(fā)展與客戶之間的關(guān)系C.培養(yǎng)正確的判斷力和敏銳的觀察力D.搜尋服務(wù)供應(yīng)商E.以直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價值的客戶正確答案：ABE參考解析：客源信息的開發(fā)策略主要包括：①將精力集中于市場營銷；②致力于發(fā)展和客戶之間的關(guān)系；③隨時發(fā)現(xiàn)客戶信息；④使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?；⑤直接回?yīng)拓展策略；⑥建立與客戶的長期聯(lián)系。[多選題]36.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中的重要內(nèi)容包括()。A.了解客戶動機(jī)B.客源需求量的確定C.客源信息開發(fā)D.客源需求意向E.客戶關(guān)系維護(hù)正確答案：CE參考解析：為了實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、房地產(chǎn)產(chǎn)品出售方和購買方之間達(dá)成交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)作為中間商，客源信息開發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)也就成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中的重要內(nèi)容。[多選題]37.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的()，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。A.資信條件B.購房需求C.偏好D.購房能力E.職業(yè)正確答案：BCD參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動機(jī)和需求?？蛻舻馁徺I動機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。[多選題]38.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客源信息進(jìn)行分析的內(nèi)容有()。A.購買能力B.目標(biāo)房屋C.需求程度D.購買動機(jī)E.教育程度正確答案：ABCD參考解析：信息完善與分析包括：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費(fèi)信用分析；③客戶需求程度分析；④客戶購買動機(jī)分析。[多選題]39.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人了解客戶購買動機(jī)和需求的正確做法有()。A.積極引導(dǎo)客戶明確其真實需求B.提供多種房源包容客戶彈性需求C.基于客戶的最初購房需求提供房源D.通過日常聊天了解客戶購房潛在需求E.采用封閉式提問方式詢問客戶購房需求正確答案：ABD參考解析：了解客戶購買動機(jī)和需求的正確做法包括：①不宜采用封閉式問題，宜采用開放式問題。②客戶的需求項目往往是有彈性的，應(yīng)通過設(shè)定條件來包容客戶的需求。③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶的真實需求，必須和客戶建立良好的關(guān)系。④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以和客戶進(jìn)行一些日常的閑聊，更加準(zhǔn)確地判斷和發(fā)現(xiàn)客戶需求和潛在需求。共享題干題李某希望購買一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）簽訂買方獨(dú)家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)李某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，可以作為追蹤及服務(wù)的對象。[不定項選擇題]1.李某“希望購買一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房”的意向，體現(xiàn)了客戶需求的()。A.指向性B.時效性C.潛在性D.發(fā)展性正確答案：A參考解析：指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的、或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求。[不定項選擇題]2.作為甲公司的客源，李某的特征通常有()。A.購房需求強(qiáng)烈B.購買能力較強(qiáng)C.購房條件特別苛刻D.購房目的比較模糊正確答案：AB參考解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征包括：①購買或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。[不定項選擇題]3.相對于開發(fā)新客戶，李某這類客戶直接給甲公司帶來的好處為()。A.提高傭金水平B.節(jié)約客源開發(fā)成本C.增加公司業(yè)務(wù)來源D.縮短業(yè)務(wù)成交時間正確答案：B參考解析：經(jīng)紀(jì)人要懂得以生命周期的觀念來看待客戶，必須認(rèn)識到客戶的價值是動態(tài)的，懂得維系客戶，與客戶建立長期的聯(lián)系，爭取更多的新客戶并留住原有客戶，這是至關(guān)重要的。據(jù)統(tǒng)計，爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍，在利潤貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有意識地致力于與客戶保持長期聯(lián)系。新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時也登記了很多客源信息和房源信息?；顒咏Y(jié)束后，甲公司在處理登記信息時發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。[不定項選擇題]4.為了開拓客源，甲公司采用的方法為()。A.團(tuán)體攬客法B.會員攬客法C.講座攬客法D.人際關(guān)系攬客法正確答案：C參考解析：講座攬客法是通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。甲公司與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料屬于講座攬客法。[不定項選擇題]5.甲公司舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)的目的為()。A.獲得準(zhǔn)確的客戶信息B.掌握客戶的真實需求C.發(fā)現(xiàn)潛在客戶并啟發(fā)其購房意愿D.培養(yǎng)客戶對公司專業(yè)服務(wù)的信任正確答案：CD參考解析：通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實現(xiàn)。在做講座時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費(fèi)資料，創(chuàng)造接觸客戶機(jī)會，增加客戶。通過講座可以培養(yǎng)客戶對公司服務(wù)的信賴和專業(yè)的信任，同時也傳播房地產(chǎn)信息和知識，減少未來客戶在交易過程中的難度。[不定項選擇題]6.為使登記的潛在客戶變成真正客戶，甲公司可采取的策略為()。A.經(jīng)常向客戶贈送小禮品B.向客戶提供有效的解決方案C.盡可能滿足客戶提出的所有要求D.盡可能引導(dǎo)客戶調(diào)整對價格的期望正確答案：BD參考解析：使登記的潛在客戶變成真正客戶，又稱為養(yǎng)客，是客源開拓中的重要策略。它是指經(jīng)紀(jì)人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫