推銷學第2版 崔平 第2章 推銷理論 新

在線教務輔導網(wǎng)：更多課程配套課件資源請訪問在線教務輔導網(wǎng)普通高等教育“十一五〞國家級規(guī)劃教材第2章推銷理論2.1需要與推銷2.2顧客需求規(guī)律2.3推銷方格理論2.4顧客對推銷的接受過程2.5推銷模式

主要內(nèi)容返回目錄第2章推銷理論案例導入：荀為剛是一名工業(yè)設備推銷員，他深知，在對顧客進行第一次拜訪時，一般不會得到訂單的。同時，他還認識到，他對顧客來存在的問題了解補夠。所以，荀為剛總是從各方面收集顧客的有關情況，同時他也能如愿以償?shù)氐玫剿肓私獾囊恍┣闆r。有些時候，他把最初的二、三次業(yè)務拜訪專門用來了解顧客。荀為剛熟知銷售心理學的一條根本原那么：先談論顧客的問題，后談論你所推銷的產(chǎn)品。在實際業(yè)務洽談中，荀為剛自覺地尊守了這一原那么，顧客興致勃勃，銷售談話取得了進展。只有當荀為剛滿意地認為顧客對他的問題有了充分的了解時，他才告訴顧客，下次洽談時他將向他們詳細地介紹一種新型設備及其優(yōu)點。荀為剛的銷售經(jīng)理認為這種方法太浪費時間。由于荀為剛參加推銷工作的時間較短，人們很難根據(jù)他的銷售業(yè)績可觀地判斷這種方法是否正確。這種方法有哪些長處和短處？你的看法如何？2.1需要與推銷2.1.1需要的含義2.1.2顧客需求與推銷的關系2.1需要與推銷2.1.1需要的含義需要概念：個體缺乏某種東西時的一種主觀狀態(tài)，具有目標性、緊張性、驅動性、層次性、開展性等特點單一性需要與復雜性需要2.1需要與推銷2.1.2顧客需求與推銷的關系發(fā)現(xiàn)顧客的需求推銷員的任務就是要去發(fā)現(xiàn)顧客現(xiàn)實的或潛在的需求顧客的需求處于不斷的變化中研究顧客需求產(chǎn)生的原因，可以為推銷活動找到契機顧客存在需求是開展推銷活動的動力顧客需求管理是推銷管理的主要內(nèi)容研究顧客的需求，研究滿足顧客需求的方式，并且對顧客的需求實施管理，是推銷人員畢生的工作2.2顧客需求規(guī)律2.2.1顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律2.2.2需求的層次性規(guī)律2.2.3創(chuàng)造推銷與需求管理2.2顧客需求規(guī)律2.2.1顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律顧客需求產(chǎn)生形式：人類生理需要產(chǎn)生的需求功能性器官產(chǎn)生的需求學習產(chǎn)生的需求社交引發(fā)的需求經(jīng)營所引發(fā)的需求2.2顧客需求規(guī)律2.2.2需求的層次性規(guī)律需求的層次：生理的需求平安的需求社交的需求尊重的需求自我實現(xiàn)的需求

2.2顧客需求規(guī)律2.2.2需求的層次性規(guī)律需求結構的變化：層次的變化生物性因素和社會性因素的影響需求的局部滿足需求層次的縱橫向開展2.2顧客需求規(guī)律2.2.3創(chuàng)造推銷與需求管理創(chuàng)造需求的重要標準是：別人有的，我去改進別人沒有的，我去創(chuàng)造創(chuàng)造需求的重要根底是：在不斷的調(diào)研中尋找事實的依據(jù)，創(chuàng)造時機2.3推銷方格理論2.3.1推銷方格理論2.3.2顧客方格理論2.3.3推銷方格與顧客方格的關系2.3推銷方格理論1970年，美國管理學家羅伯特·R·布萊克教授、J．R．蒙頓教授推銷方格是研究推銷活動中推銷人員的心理活動狀態(tài)顧客方格那么是研究顧客在推銷活動中的心理活動狀態(tài)2.3推銷方格理論2.3.1推銷方格理論

〔1，1〕——事不關己型〔1，9〕——顧客導向型〔9，1〕——強銷導向型〔5，5〕——推銷技巧型〔9，9〕——解決問題型2.3推銷方格理論2.3.2顧客方格理論〔1，1〕——漠不關心型〔1，9〕——軟心腸型〔9，1〕——防衛(wèi)型〔5，5〕——干練型〔9，9〕——尋求答案型2.3推銷方格理論2.3.3推銷方格與顧客方格的關系推銷方格搭配表顧客方格推銷方格1,11,95,59,19,99,9+++++9,10++005,50++

01,9

+0

01,1

2.4顧客對推銷的接受過程

2.4.1顧客對推銷的認知過程2.4.2顧客對推銷的情感過程2.4.3顧客對推銷的意志過程2.4顧客對推銷的接受過程2.4.1顧客對推銷的認知過程1、顧客對推銷的感覺階段顧客主要是以視覺器官進行感覺：80％的信息量是靠人的視覺收集與捕獲顧客的視覺感覺來源：首先從推銷人員的外表開始的2.4顧客對推銷的接受過程2.4.1顧客對推銷的認知過程2、顧客對推銷的知覺階段一般情況下，顧客能對推銷產(chǎn)生正確認識在某種情況下，顧客會對推銷產(chǎn)生錯覺

顧客的情境因素的影響定型顧客的知覺特征2.4顧客對推銷的接受過程2.4.1顧客對推銷的認知過程3、顧客對推銷的記憶階段記憶是顧客對前階段推銷的高度概括記憶的選擇性推銷印象與再現(xiàn)顧客的記憶與印象受較多因素影響：第一印象最近印象選擇感知光環(huán)效應〔Haloeffect〕2.4顧客對推銷的接受過程2.4.1顧客對推銷的認知過程4、顧客對推銷的思維階段思維是顧客在感知的根底上，對推銷的產(chǎn)品本質所進行的間接的﹑概括的反映，是顧客對推銷總體認識的根據(jù)。思維階段的主要特點是：間接性概括性2.4顧客對推銷的接受過程2.4.2顧客對推銷的情感過程情感是顧客對某種產(chǎn)品或某個企業(yè)的態(tài)度的一種反響情感一般分為情緒和感情兩種類型情緒是由特定的條件引起的，隨條件的變化而變化，是短暫而不穩(wěn)定的情感感情具有較大的穩(wěn)定性和深刻性。推銷人員應當注意培養(yǎng)顧客三方面的感情：首先是對推銷人員的信任感、親切感其次是對產(chǎn)品的偏愛感和忠誠感再次是對企業(yè)的信任感2.4顧客對推銷的接受過程2.4.3顧客對推銷的意志過程顧客心理活動的意志過程，是指顧客有目的地、自覺地調(diào)節(jié)自己的行為，努力克服重重困難，實現(xiàn)預期目標的心理活動過程顧客對推銷的意志過程的作用主要表現(xiàn)在以下兩方面：進行購置決策實施購置方案——關鍵2.5推銷模式

2.5.1愛達模式2.5.2迪伯達模式2.5.3愛德帕模式2.5.4費比模式2.5推銷模式2.5.1愛達模式愛達模式的內(nèi)容:注意〔Attention〕興趣〔Interest〕欲望〔Desire〕行動〔Action〕愛達模式的適用范圍:新推銷員上門推銷，如辦公用品和生活用品的上門推銷店堂推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷2.5推銷模式2.5.1愛達模式引起顧客注意〔Attention〕顧客對推銷的注意可分為有意注意和無意注意兩種類型吸引顧客注意力時應注意的問題：做好事前的準備吸引顧客注意力的方法應有利于推銷活動的展開吸引顧客注意力的方法不能有損于推銷員的品格，更不能由此造成顧客對推銷員的輕視吸引顧客注意力的方法應堅持與眾不同2.5推銷模式2.5.1愛達模式喚起顧客興趣〔Interest〕喚起顧客興趣是指推銷人員通過推銷活動使顧客了解推銷品所擁有的全部優(yōu)點和優(yōu)勢，認識到推銷的產(chǎn)品能夠滿足自身的需要，從而對推銷活動有意識地積極接近喚起興趣是推銷活動的真正開始喚起顧客興趣的關鍵就是要使顧客清楚地意識到購置產(chǎn)品所能得到的好處和利益2.5推銷模式2.5.1愛達模式激發(fā)顧客購置欲望〔Desire〕欲望包括認識、動情、追求三個階段激發(fā)顧客購置欲望時應注意：千萬不要對一切顧客都使用千篇一律的同一種方法，不要以為某一種方法取得了成功將來就一定繼續(xù)適用說服顧客的最好方法是向他示范你的產(chǎn)品，從而使顧客意識到購置你的產(chǎn)品后將獲得快樂顧客的購置欲望來自于情感，而不是理智要使顧客相信他想購置的正是他所需要的；你所推銷的正是他想購置的2.5推銷模式2.5.1愛達模式促成購置〔Action〕成交的條件：顧客必須完全了解推銷員所推銷的產(chǎn)品和產(chǎn)品的價值顧客必須信賴推銷員及其所代表的企業(yè)顧客必須有購置欲望正處于洽談的高潮顧客具有最終的決定權推銷員已準備好圓滿結束洽談的方法2.5推銷模式2.5.2迪伯達模式迪伯達模式的內(nèi)容：確定〔Definition〕結合〔Identification〕證實〔Proof〕接受〔Acceptance〕欲望〔Desire〕行動〔Action〕2.5推銷模式2.5.2迪伯達模式迪伯達模式的適用范圍：老顧客及熟悉顧客生產(chǎn)資料或無形產(chǎn)品的推銷向單位購置者推銷被稱為“現(xiàn)代推銷法那么〞以需求為核心的現(xiàn)代推銷學在推銷實踐活動中的應用2.5推銷模式2.5.2迪伯達模式準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望需要是顧客購置行為的動力源準確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望，而不要急于介紹推銷商品2.5推銷模式2.5.2迪伯達模式把推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結合起來——是迪伯達模式的關鍵環(huán)節(jié)你的“結合〞必須與實際相符你的“結合〞必須使顧客現(xiàn)實或潛在的需求得到滿足你的“結合〞必須要拿出證據(jù)證明你的“結合〞必須以顧客的利益為出發(fā)點你的“結合〞必須引導顧客自然而然的介入你的推銷活動2.5推銷模式2.5.2迪伯達模式證實推銷品符合顧客的需要和愿望證實不是簡單的重復證實的實質是為顧客尋找購置的理由與佐證在證實時應注意：證據(jù)應是客觀的、可信的且能查證的促使顧客接受推銷品推銷的主要目的是促使顧客接受推銷的產(chǎn)品，對推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生積極的心理定式促進接受的原那么：以顧客為主，防止傾力推銷2.5推銷模式2.5.2迪伯達模式刺激顧客的購置欲望促使顧客采取購置行動2.5推銷模式2.5.3愛德帕模式愛德帕模式的內(nèi)容:結合〔Identification〕示范〔Demonstration〕淘汰〔Elimination〕證實〔Proof〕接受〔Acceptance〕愛德帕模式的適用范圍:有明確購置愿望和購置目的的顧客推銷，如向上門購置的顧客和熟悉的中間商進行推銷2.5推銷模式2.5.3愛德帕模式把推銷品與顧客的愿望結合起來〔Identification〕熱情接待準確地發(fā)現(xiàn)顧客需要把推銷品與顧客的愿望結合起來做好推銷品的示范工作〔Demonstration〕按照顧客的需要進行產(chǎn)品示范淘汰不適宜的產(chǎn)品〔Elimination〕2.5推銷模式2.5.3愛德帕模式證實顧客的選擇是正確的〔Proof〕用具有說服力的例證去證明顧客的選擇是正確的及時對顧客的正確選擇予以贊揚促使顧客接受推銷品〔Acceptance〕2.5推銷模式2.5.3費比模式把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客〔Feature〕充分闡述產(chǎn)品的優(yōu)點〔Advantage〕闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益〔Benefit〕用證據(jù)說服顧客〔Evidence〕2.5推銷模式2.5.3費比模式成功推銷的七個步驟〔郭昆漠〕：原那么：以顧客為主，防止傾力推銷第一步，引起對方的注意。最好的方法是使用與眾不同的名片第二步，引起顧客的興趣。必須引起顧客的好奇心、求知欲與期望第三步，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。幫助顧客想像購置欲擁有產(chǎn)品后所能得到的利益及滿足2.5推銷模式2.5.3費比模式第四步，誘發(fā)顧客的購置欲望讓顧客明白，你所推銷的產(chǎn)品正是顧客所缺乏的讓顧客相信，你所推銷的產(chǎn)品可以滿足顧客所缺乏的需求讓顧客了解與明白，購置你所推銷的產(chǎn)品可以得到各種利益與滿足第五步，給顧客進行比較的時機。幫助顧客做好貨幣與利益的比較、與其他產(chǎn)品的比較第六步，讓顧客信服。用證據(jù)證明你所說的一切第七步，促使顧客下決心采取購置行動第2章推銷理論本章要點：需要是個體缺乏某種東西時的一種主觀狀態(tài)，它是客觀需求的反映。存在需求是顧客參與推銷活動和進行交易的原始動力。滿足顧客客觀存在的或者潛在存在的需求，是現(xiàn)代推銷學的核心。顧客需求產(chǎn)生的形式主要有：生理需要產(chǎn)生、功能性器官產(chǎn)生、學習產(chǎn)生、社交引發(fā)和經(jīng)營所引發(fā)5種。顧客的需求是有層次和規(guī)律的。在不同的需求層次上有不同的需求和具體的需求內(nèi)容，有不同的需求滿足方式和要求。推銷人員對銷售、顧客所持的態(tài)度不同，形成推銷方格；顧客對購置、推銷員所持的態(tài)度不同，形成顧客方格。顧客對