鏈家地產(chǎn)成都雙流地區(qū)的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

企業(yè)簡(jiǎn)介及基礎(chǔ)理論分析企業(yè)簡(jiǎn)介鏈家成立于2001年，其第一家店面在北京的甜水店，隨著企業(yè)的不斷做大做強(qiáng)，現(xiàn)今在多個(gè)城市中都能看到屬于鏈家的分公司，如北京、成都、重慶、上海、天津等28個(gè)城市，旗下的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更是超過了10萬人次，同時(shí)也給廣大人群提供了一個(gè)巨大的就業(yè)信息崗位。2015年時(shí)，鏈家地產(chǎn)與高策機(jī)構(gòu)、伊誠(chéng)地產(chǎn)。德祐等多家房產(chǎn)中介公司進(jìn)行合并，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)一線城市在房產(chǎn)方面的大體布局，同時(shí)覆蓋了珠三角、華中、華北和西南地區(qū)。同年，其交易額更是突破了7000億元，對(duì)于鏈家的主要業(yè)務(wù)可以分為金融管理、資產(chǎn)管理以及交易流程管理，具體涉及了房屋二手、新房的買賣，房屋的租賃、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)以及金融等多個(gè)領(lǐng)域，也是國(guó)內(nèi)目前最大的且唯一的具有全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)性質(zhì)的房產(chǎn)O2O平臺(tái)，鏈家公司從始至終的堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，建立卓越的客戶關(guān)系群體，近最大所能的為客戶提供一個(gè)安全、高效且個(gè)性化服務(wù)的意識(shí)。在未來幾年中，企業(yè)將著力打造一個(gè)匯集了十萬優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人、年交易額達(dá)數(shù)億的O2O平臺(tái)。四川鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司作為成都的鏈家分公司，目前的在職人數(shù)超過了10000人，門店數(shù)達(dá)到550家。2018年成都鏈家的門店更是突破了1000家門店，基本形成每幾公里就是一個(gè)鏈家門店，市占率更是突破50%，企業(yè)重點(diǎn)是將打造一個(gè)中國(guó)西南區(qū)域的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的航空母艦。主要產(chǎn)品介紹二手房買賣服務(wù)鏈家是以二手房的買賣服務(wù)為主，以房屋租賃為輔的一個(gè)大型中介公司，其二手房業(yè)務(wù)方面涉及范圍也廣，如權(quán)證的辦理、法拍房的交易、房地產(chǎn)專業(yè)的相關(guān)問題咨詢、房屋的倒手買賣以及辦理按揭貸款等業(yè)務(wù)。2003年，鏈家同中國(guó)建設(shè)銀行首次合作推出了一項(xiàng)“二手房交易資金的托管業(yè)務(wù)”，創(chuàng)建出了一個(gè)二手房市場(chǎng)中的交易新規(guī)則。2011年，根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)有制度，鏈家提出了一個(gè)“簽三方約、不吃差價(jià)、做到透明交易”的舉措。2018年，鏈家根據(jù)房東與客戶在交易過程中所遇到的資金問題提出了金融服務(wù)，指在為其解決當(dāng)前經(jīng)濟(jì)問題，鏈家通過在二手買賣服務(wù)中不斷探索、不斷尋找新方式，讓鏈家在房地產(chǎn)市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)中受到了更多人的認(rèn)可，也讓更多人選擇在鏈家進(jìn)行交易。就我所在城市雙流這里就可以看出鏈家現(xiàn)在儼然成為行業(yè)的領(lǐng)頭者，就是盤踞在在此多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是稍顯遜色，因?yàn)楦嗟娜诉x擇相信鏈家，相信服務(wù)。一手房的代理服務(wù)鏈家在成立之初就是以二手買賣為主的房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)服務(wù)公司，在歷經(jīng)十余年的拼搏之后，其二手房業(yè)務(wù)在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)中日漸成熟，逐漸成為行業(yè)中的佼佼者。隨著鏈家的規(guī)模日漸擴(kuò)大，其業(yè)務(wù)類型也逐步向外延伸，所以鏈家決定正式進(jìn)軍一手房代理，公司入股到高策地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)——一個(gè)以一手房代理為核心的地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，學(xué)習(xí)其在一手房市場(chǎng)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，為自己公司將來在一手房代理服務(wù)中增加并了解一些相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)建立屬于自己的運(yùn)作方式，為公司后面在代理一手房業(yè)務(wù)方面打下一定的基礎(chǔ)。就目前成都雙流地區(qū)而言，一手房的代理給鏈家在新的市場(chǎng)中逐漸展現(xiàn)出了一定的優(yōu)勢(shì)，畢竟目前說來不管是新房還是二手房都是蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)的。近幾年，隨著其發(fā)展，鏈家不僅代理著成都周邊多個(gè)親民樓盤，而且還有主城中的一些優(yōu)質(zhì)高端樓盤，讓鏈家在一手房市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)做得更強(qiáng)，也因此可以看出鏈家不僅受到了開發(fā)商的認(rèn)可，讓其愿意將代理權(quán)釋放給他，而且還受到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，讓更多的消費(fèi)者選擇相信鏈家，在鏈家這里成交，進(jìn)一步提高了房屋的市場(chǎng)交易量。自如友家租房服務(wù)“自如友家”起步較晚，基本和入駐成都鏈家在一個(gè)時(shí)間，自如的第一個(gè)事業(yè)部就是在北京，畢竟鏈家的總部就是在北京。從這里就可以看出鏈家有進(jìn)軍自營(yíng)租房的業(yè)務(wù)想法。在鏈家正式進(jìn)軍成都各大地方的同時(shí)，“自如友家”也開始正式入駐成都，據(jù)可知了解，自如產(chǎn)品分為了兩種服務(wù)形態(tài)，第一種就是高品質(zhì)的青年服務(wù)公寓，其整棟樓都是由統(tǒng)一的物業(yè)進(jìn)行管理，里面包含了多種社交空間，如休閑室、影視娛樂廳、健身房、餐廳等，給白領(lǐng)們?cè)谶@忙碌且緊張的時(shí)代提供了一個(gè)舒適又休閑的居住環(huán)境。第二則是“鏈家”與房主簽訂一份屬于長(zhǎng)期的房屋租賃合同后，由“鏈家”在后面進(jìn)行統(tǒng)一裝修、配置、管理。以“高品質(zhì)”為原則，租給所需客戶。因?yàn)槠涓咭髽?biāo)準(zhǔn)，其對(duì)租客身份也是有一定要求的，目的是指在保護(hù)租客的安全與權(quán)益，提高安全性。公司文化鏈家的夢(mèng)想就是“希望給每一位鏈家的消費(fèi)者通過我們找到一個(gè)滿意的家”。鏈家在給客戶服務(wù)時(shí)都是以最飽滿的熱情和最積極的態(tài)度用精準(zhǔn)的專業(yè)知識(shí)給客戶講述相關(guān)信息，讓客戶體驗(yàn)感十足。同時(shí)每個(gè)月我們都會(huì)進(jìn)行一次大規(guī)模的專業(yè)知識(shí)檢測(cè)，對(duì)于專業(yè)知識(shí)不夠強(qiáng)硬的每個(gè)月也會(huì)抽出一點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)習(xí)，爭(zhēng)取做到專業(yè)提升。另外鏈家奉承的價(jià)值觀就是“客戶至上，誠(chéng)實(shí)可信，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，拼搏進(jìn)取以及關(guān)愛”，每個(gè)月也會(huì)有價(jià)值觀分享，對(duì)于優(yōu)秀的價(jià)值觀案例就會(huì)上傳，在每個(gè)朝氣磅礴的早晨，可以看到每個(gè)大區(qū)門店都會(huì)在一起集體晨會(huì)，晨會(huì)的內(nèi)容就是唱司歌跳晨舞，并且高喊價(jià)值觀，高談“我承諾，我做到”，這點(diǎn)很好的將大家團(tuán)聚在一起了，并且每個(gè)月也會(huì)進(jìn)行一次集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。在服務(wù)上，鏈家提出透明交易，做到“不吃差價(jià)，簽三方約”，并承諾真房源，無水分，讓房東和業(yè)主最大程度上保護(hù)其交易過程中的利益，讓客戶了解到鏈家的房源在售都是真實(shí)存在無虛假的，正因其優(yōu)秀的企業(yè)文化，并不斷更新改正，讓更多的消費(fèi)者愿意相信鏈家，并選擇鏈家在其成交。市場(chǎng)營(yíng)銷策略基礎(chǔ)理論市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念市場(chǎng)營(yíng)銷策略講的是企業(yè)依據(jù)自身的各項(xiàng)條件準(zhǔn)則所表示的選擇并占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的一個(gè)策略。是對(duì)于制定企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，其本質(zhì)是為了給企業(yè)開展一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。企業(yè)選擇制定營(yíng)銷策略，其目的是為了更好地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在現(xiàn)今的市場(chǎng)中能夠更好地適應(yīng)環(huán)境的變化，用較少的營(yíng)銷投入以此獲得更大的經(jīng)濟(jì)效果。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是客觀的，不以企業(yè)意志為轉(zhuǎn)移的，有屬于自己的運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展形勢(shì)，對(duì)于企業(yè)出現(xiàn)的盲目性主觀臆斷是可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)于現(xiàn)有的營(yíng)銷環(huán)境的一個(gè)判斷性錯(cuò)誤，這將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)錯(cuò)誤的營(yíng)銷決策，從而導(dǎo)致企業(yè)不可挽回的損失；再則營(yíng)銷環(huán)境各因素間是相互制約相互影響的，打個(gè)比方說經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開正確的政治決策，同樣的，好的政治決策的體現(xiàn)也是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中看見。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是具有層次的，第一層是企業(yè)所處的一個(gè)地區(qū)的環(huán)境，第二層則是企業(yè)所在地區(qū)的國(guó)家政策性法律法規(guī)和社會(huì)的經(jīng)濟(jì)因素，第三層就是一個(gè)國(guó)際環(huán)境因素，這三個(gè)層次的關(guān)聯(lián)度是緊致的，同時(shí)也是不相同的。影響營(yíng)銷環(huán)境的因素也是多方面且復(fù)雜的，這對(duì)于企業(yè)所展現(xiàn)出的就是一個(gè)不可控性，對(duì)于這一點(diǎn)企業(yè)也是無法進(jìn)行隨意改變的，對(duì)于這些情況的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)該做到正確的引導(dǎo)和及時(shí)的處理并拿出正確的決策。鏈家地產(chǎn)成都雙流地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)不斷發(fā)展切保持持續(xù)穩(wěn)進(jìn)中，對(duì)于成都雙流這邊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是突飛猛進(jìn)的，隨著現(xiàn)在下達(dá)的東進(jìn)南拓北改中優(yōu)政策，成都的整體發(fā)展形勢(shì)朝南發(fā)展中，這也展現(xiàn)出一個(gè)南邊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。對(duì)于雙流正處于一個(gè)發(fā)展范疇之中，隨著人口的流動(dòng)不斷入駐，其人均收入也是出于一個(gè)不斷提升之中，因此對(duì)于人們的購(gòu)房需求以及投資的條件也是不斷增多，畢竟收入的提升也代表了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提升，不少的人經(jīng)濟(jì)條件有了明確的改善，對(duì)于生活品質(zhì)以及多的資產(chǎn)處理也有了更多的選擇，同時(shí)結(jié)合目前成都的發(fā)展之勢(shì)，為房地產(chǎn)的發(fā)展也帶來了強(qiáng)大的動(dòng)力，這也預(yù)示著成都的經(jīng)濟(jì)將進(jìn)一步持續(xù)增長(zhǎng)。政策環(huán)境分析中共中央堅(jiān)持以居住為性質(zhì)的屬性定位，制度建設(shè)的迅速推進(jìn)更加促進(jìn)市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，畢竟不炒房不炒價(jià)才可能控制房?jī)r(jià)，才能保證更多的人能夠買到房，從而入駐城市居住。2018年3月兩會(huì)政府提出相應(yīng)的政策思路，倡導(dǎo)要堅(jiān)持宏觀政策的穩(wěn)、微觀政策的活、產(chǎn)業(yè)政策的準(zhǔn)、改革政策的實(shí)、社會(huì)政策要托底的標(biāo)準(zhǔn)，懂得適度擴(kuò)大總體需求，在預(yù)期引導(dǎo)時(shí)得到相應(yīng)的加強(qiáng)，在進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)懂得深化驅(qū)動(dòng)，要全面做好促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)等各項(xiàng)工作指導(dǎo)，要保持一個(gè)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)健康發(fā)展和促進(jìn)社會(huì)和諧的穩(wěn)定態(tài)勢(shì)。同年4月，成都出臺(tái)限購(gòu)政策，對(duì)于為未持有成都戶口或繳存社保未滿兩年的都是無法無法在成都再次購(gòu)房的，對(duì)于家庭持有兩套房屋的業(yè)主就沒有資格再次購(gòu)房，需要釋放資格才能再次購(gòu)買住房，同時(shí)對(duì)于高新區(qū)和天府新區(qū)的人來說他們則只能選擇在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行購(gòu)房，同時(shí)現(xiàn)在也不在進(jìn)行購(gòu)房落戶政策，只能選擇積分落戶。這項(xiàng)新政一出，限制了多少購(gòu)房者，這也抑制了房產(chǎn)市場(chǎng)。同時(shí)，政府明確表示要加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類調(diào)控措施，堅(jiān)持住房條件為準(zhǔn)則的工作，加快住房居住的根本屬性，讓更多的人群享受住房的條件，讓更多的人選擇落戶到成都，推動(dòng)成都的人口流動(dòng)性，同時(shí)加快經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，今年，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)中，貸款問題也將越來越嚴(yán)格，對(duì)于征信問題的看重也是對(duì)于房地產(chǎn)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。種種政策的下達(dá)，都能體現(xiàn)出對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的控制力度，依靠更多的市場(chǎng)手段，限制部分人群的持續(xù)炒房，加快解決現(xiàn)有人群基本的住房問題，控制房?jī)r(jià)上漲的同時(shí)，也讓更多剛需住房的人群享受到一定的權(quán)益，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)在長(zhǎng)期發(fā)展中的一個(gè)健康態(tài)勢(shì)，讓更多的人群在當(dāng)?shù)啬軌驌碛幸粋€(gè)穩(wěn)定的居所。社會(huì)環(huán)境分析在這個(gè)社會(huì)不斷進(jìn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)下，中國(guó)城市化率也是在不斷地提升中，預(yù)計(jì)在2050年左右可能會(huì)達(dá)到70%，在這種情況下，房地產(chǎn)市場(chǎng)依舊保持著熱情，一如既往的是最佳投資渠道。隨著二胎政策的逐漸開放，人口數(shù)量也在不斷增加，目前中國(guó)的人口數(shù)量已經(jīng)接近14億的數(shù)字，家庭人口規(guī)模的變化也導(dǎo)致了家庭戶數(shù)的增長(zhǎng)，這也讓我們看到住房需求仍舊在持續(xù)攀升中。2018年，雙流人口已經(jīng)超過了80萬，其中老城區(qū)這邊是屬于最多的，由于生活觀念的逐步轉(zhuǎn)變，兩人戶和三人戶的家庭規(guī)模也在一直處于上升的趨勢(shì)，并且成為主要的家庭模式。而家庭人口變化除了觀念外，與我國(guó)結(jié)婚率和離婚率都呈上升趨勢(shì)也是關(guān)系極大。由于婚前子女多與父母同住，婚后產(chǎn)生新家庭，因此結(jié)婚人口上升也會(huì)增加家庭戶數(shù)；離婚由一個(gè)家庭分解為兩個(gè)，也會(huì)增加家庭戶數(shù)。另外，人口平均期望壽命的增長(zhǎng)使家庭戶數(shù)的減少速度放緩。這些因素使得我國(guó)家庭戶數(shù)持續(xù)增加，戶均人口數(shù)下降，從而增加了對(duì)房地產(chǎn)的需求。技術(shù)環(huán)境分析隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，技術(shù)的更新也是不斷地展示，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展可謂是帶動(dòng)了整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速，在技術(shù)全面創(chuàng)新的推進(jìn)中，應(yīng)該充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的核心作用，打造屬于自己的網(wǎng)絡(luò)科技平臺(tái)。同時(shí)，在技術(shù)水平的不斷提高中，也應(yīng)該順應(yīng)發(fā)展，推動(dòng)創(chuàng)造新紀(jì)錄。鏈家SWOT分析優(yōu)勢(shì)（1）服務(wù)專業(yè)化。對(duì)于客戶咨詢還是看房，鏈家員工都會(huì)做到專業(yè)化的知識(shí)講解，在形成帶看并成交的過程中，到最后的售后服務(wù)，鏈家員工讓您享受全方位的服務(wù)最大程度上保證您的需求得到滿足。（2）鏈家的軍事化管理。入職前進(jìn)行軍事訓(xùn)練，鍛煉意志力，并在過程中收獲團(tuán)結(jié)互助，互相關(guān)愛，讓鏈家同事間氛圍融洽。（3）做到100%真房源。無虛造房源，以真實(shí)房?jī)r(jià)進(jìn)行售出，如有偽造，可撥打公司熱線舉報(bào)。劣勢(shì)（1）人員流失率高。鏈家員工入職期間會(huì)因?yàn)楦鞣N原因而借機(jī)離職，對(duì)于這點(diǎn)，在今年尤為明顯，市場(chǎng)的下滑、員工的抗壓性等都將會(huì)導(dǎo)致此狀況的發(fā)生。（2）傭金收取比別處高。鏈家是目前中介行業(yè)中傭金收取最高的，由之前的2.7個(gè)點(diǎn)到現(xiàn)今的3個(gè)點(diǎn)，這也是一部分客戶認(rèn)為不值當(dāng)?shù)迷颉C(jī)會(huì)（1）政策的松動(dòng)。由國(guó)家發(fā)改委相關(guān)政策我國(guó)將放開放寬城市落戶限制，樓市調(diào)控政策開始松綁，這也意味著市場(chǎng)更多的有了客戶。（2）社保戶口的滿足。因3.15政策后，好多客戶都被進(jìn)行了限購(gòu)，這也導(dǎo)致我想買房也沒有辦法，在今年，接近30萬人口社保滿足條件，無疑給了市場(chǎng)新的生機(jī)。（3）更多區(qū)域的代理。對(duì)于鏈家來說，之前給我們代理的新盤很少，有盤都是外圈層的，現(xiàn)今是3環(huán)內(nèi)也開始有了盤代理，這就意味著我們給了客戶更多的選擇，這又何嘗不是我們自己的選擇。威脅(1)雙流“地頭蛇”的壓迫。雙流地區(qū)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大唐的大本營(yíng)，所以在外奔波時(shí)遇到人總會(huì)說我們是大唐的，這樣造成的就是鏈家不夠深入人心，更多的選擇是在對(duì)手那里。（2）其他中介過來攪單。每當(dāng)客戶看上一套房子就會(huì)出現(xiàn)小中介在之后與其聯(lián)系，進(jìn)行搗亂，不是說優(yōu)惠力度大就是找房東說能賣得更高，讓原本準(zhǔn)備成交的客戶就隨之東流了。（3）業(yè)主投訴。對(duì)于無數(shù)次的電話翻打，這樣給業(yè)主帶來了不必要的困擾，有時(shí)客戶煩了就會(huì)出現(xiàn)電話投訴或者門店投訴，這樣就導(dǎo)致影響鏈家的聲譽(yù)，從而導(dǎo)致客戶一定數(shù)量的流失。鏈家地產(chǎn)成都雙流地區(qū)的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀產(chǎn)品策略現(xiàn)狀一手房代理現(xiàn)狀分析2012年，在公司決定進(jìn)軍一手房市場(chǎng)入股高策機(jī)構(gòu)時(shí)，就預(yù)示了一手房業(yè)務(wù)的發(fā)展。2014年，鏈家在成都成立了一手房事業(yè)部，正式開始了一手房代理，雖說期間因?yàn)橐恍┰蛴羞^短暫的停止代理，但是在停止代理期間也是在整頓，2015年，鏈家新房重新代理，在整頓之后憑借其在二手行業(yè)中豐富經(jīng)驗(yàn)積累，新房業(yè)務(wù)也開始向好的方向發(fā)展，甚至開始同一些知名房產(chǎn)開發(fā)商合作，如龍湖、藍(lán)潤(rùn)等，一起打造屬于一二手房聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)。2018年，雙流地區(qū)為更好地服務(wù)大眾，開始了將新房與二手房獨(dú)立實(shí)施，指在分工明確，做到獨(dú)立打造，滿足不同客戶群體的需求。近期更是創(chuàng)下開盤4小時(shí)單一新樓盤項(xiàng)目超過100套的銷量，平均轉(zhuǎn)化率高達(dá)25%，從這些方面可以看到成都雙流地區(qū)的鏈家開展的一手房代理事業(yè)決策是很到位的，并承諾在2019年GMV再創(chuàng)歷史新高。二手房買賣現(xiàn)狀分析在雙流地區(qū)隨處可見的就是鏈家門店，近期的交易額更是在二手房市場(chǎng)上達(dá)到了50%以上，鏈家之所以能夠保持這持續(xù)增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，主要在于鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)和消費(fèi)者的信賴。從接待到形成帶看再到成交以及售后，都有一個(gè)專屬人一對(duì)一進(jìn)行服務(wù)，鏈家經(jīng)紀(jì)人按照高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)待，做到讓客戶滿意，讓房東滿意。再則，每一位在鏈家門店前駐足的客戶十秒之內(nèi)需出店詢問，為客戶送上一杯暖心熱水，每逢節(jié)日，鏈家人應(yīng)該有必要的祝福問候，與客戶之間能有一個(gè)長(zhǎng)期并友好的關(guān)系，做到讓客戶只信賴你一人。前期一手房市場(chǎng)因其單價(jià)的問題比二手房市場(chǎng)更火爆，二手房市場(chǎng)出現(xiàn)短期冷期，開年以后，二手房市場(chǎng)也開始逐漸回暖，交易量上漲，就最新一月數(shù)據(jù)顯示，鏈家就雙流地區(qū)成交房源就高達(dá)8000多套。自如租房服務(wù)現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)的做大做強(qiáng)自然也逐漸開始有了不同的分工，自如產(chǎn)品就是這樣，其有屬于自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，求租者可以通過互聯(lián)網(wǎng)在上面看所屬房源的相關(guān)信息，如房源圖片、在線預(yù)約等，可以極大的縮短租客時(shí)間，讓租客在短時(shí)間中就能簽署自己中意的房子。當(dāng)租客簽約以后，自如就會(huì)配備一名房屋專職管家為其服務(wù)，在租約期間，無論出現(xiàn)任何情況管家都會(huì)為其解決，做到及時(shí)、有效，對(duì)此增加租客的體驗(yàn)感。另外同其他房源買賣一樣，自如也是為消費(fèi)者提供了一個(gè)在線咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)，旨在打造一個(gè)另租友滿意的自如友家。價(jià)格策略現(xiàn)狀二手房服務(wù)費(fèi)業(yè)界最高鏈家作為一個(gè)大公司，其中介服務(wù)費(fèi)在業(yè)內(nèi)也是最高的，鏈家的服務(wù)費(fèi)達(dá)到3%。究其原因一則時(shí)其高專業(yè)和一對(duì)一服務(wù)，二則對(duì)客戶成交后的售后服務(wù)。公司認(rèn)為只有無折扣的服務(wù)才會(huì)帶給客戶感動(dòng)服務(wù)。也正是因?yàn)殒溂曳?wù)費(fèi)高于其他中介，這也給了其他中介公司有機(jī)可趁，這些中介可以向客戶承諾返點(diǎn)，減少中介費(fèi)等方式搶奪客源，從而搶占市占率。渠道策略現(xiàn)狀分析線上分銷渠道隨著信息時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)不再屬于一個(gè)新鮮事物了，越來越多的企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)將自己公司產(chǎn)品進(jìn)行推廣，因?yàn)槠渖婕暗姆秶鷱V、區(qū)域大，是傳統(tǒng)宣傳渠道稍有涉及的。鏈家也是如此，利用網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展將自身進(jìn)行宣傳，從而讓更多的人了解到。鏈家主要涉及到有以下幾方面：一是鏈家網(wǎng)的運(yùn)用，鏈家網(wǎng)幾乎是鏈家經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)重要寶藏，它幾乎包含了整個(gè)鏈家產(chǎn)品，如專業(yè)房產(chǎn)知識(shí)問答、線上委托交易，在線租房售房等，給由房屋需求的人一個(gè)很大的選擇平臺(tái)，也讓鏈家經(jīng)紀(jì)人把握機(jī)會(huì)。二則利用搜房幫、58同城等在線門戶網(wǎng)站，給鏈家經(jīng)紀(jì)人一個(gè)平臺(tái)，利用發(fā)帖發(fā)房源等獲取一定的客戶。再則就是搜索引擎的推廣，公司用重金打造靠前排名，利用活躍的網(wǎng)絡(luò)用戶來吸引客戶，打響自身品牌的知名度。正因?yàn)殒溂铱吹搅司W(wǎng)絡(luò)的重要性，鏈家也致力于打造辦公室辦公，以全新的線上渠道為依托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，其優(yōu)勢(shì)也是越來越明顯。線下分銷渠道通常銷售最常見的線下操作就是外出拓客、派單、社區(qū)開發(fā)、電話邀約等，這種形式的拉客效果甚微，很多也都是不太愿意聽你講解的，這種也明顯的顯示出消費(fèi)的時(shí)間精力大，但是不顯成效。另外的一個(gè)稍微有點(diǎn)成效的就是店面接待，畢竟只有有需求的人才會(huì)進(jìn)店咨詢，這種客戶就相對(duì)于比較穩(wěn)定，也是真心實(shí)意的想要買賣房屋，電話邀約的另一種就是回訪，根據(jù)之前所錄入的客戶進(jìn)行一次電話回訪，看看需求是否有變更，進(jìn)行一次篩選客源。促銷策略現(xiàn)狀門店提供便民服務(wù)2012年的北京“721大雨”，讓鏈家意識(shí)到對(duì)于這種突然的天災(zāi)應(yīng)該有所行動(dòng)，因此鏈家大大小小的門店都開始實(shí)行一個(gè)便民服務(wù)，以此讓群眾遇到麻煩時(shí)能夠找到一個(gè)幫助的地方，逐漸的這也成為了鏈家的一個(gè)標(biāo)簽。便民服務(wù)的種類也開始越來越廣泛，就我所在門店而言，我們?yōu)槿罕娝峁┑膽?yīng)急打印、應(yīng)急雨具、電話等，讓自己為社會(huì)貢獻(xiàn)一份力量，我們奉行的就是“鏈家在身邊，有事兒您說話”,讓周邊居民看到鏈家不管在大事還是小事上，都是能夠幫助你的。簡(jiǎn)單的舉措雖然是舉手之勞，但方便了民眾，也為自己在無形中做了宣傳，讓鏈家更加的深入人心，樹立了健康的社會(huì)形象。網(wǎng)絡(luò)廣告想要做大做強(qiáng)，廣告的投放是必不可少的。2018年，以黃軒為代言人打造的貝殼APP正式響徹全國(guó)，明顯的輕軌處、公交欄、電視上等地方都能看到這個(gè)廣告，貝殼APP打造的就是真房源，無差價(jià)，讓您找到合適的滿意的房子，這個(gè)夏天，隨處可見的就是這個(gè)廣告，為了讓這個(gè)廣告更深入，代言人黃軒曾親臨成都，與廣大群眾進(jìn)行互動(dòng)，對(duì)于APP的推廣，也讓鏈家貝殼產(chǎn)品被更多的人知曉并投入使用，讓其真正的做到了走進(jìn)每個(gè)群眾，服務(wù)于每位大眾。鏈家地產(chǎn)成都雙流地區(qū)存在問題及原因成都雙流地區(qū)的鏈家同其他地方一樣，對(duì)于房子的把控和客源的了解都是有點(diǎn)稍佐的，鏈家作為一個(gè)大的中介服務(wù)平臺(tái)，應(yīng)該正視自己的問題，歸其原因進(jìn)行思考。存在的問題二手房業(yè)主委托不唯一信息時(shí)代，很多信息都是開放共享的。但是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，共享的信息就是威脅。因?yàn)橛械臇|西成為了共享，那么就成為了所有渠道都能找到的，就如房東想要盡早租售出房屋，房東會(huì)選擇在多家中介公司進(jìn)行委托，這樣房子就變成了不唯一，多家中介公司也就可能會(huì)出現(xiàn)相同的客戶，對(duì)于這種情況，鏈家也是無可避免的，畢竟我們無力左右房東與客戶的想法。對(duì)于我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅就是這邊的大唐房屋，成都雙流是大唐的起源地，在這邊我們和大唐是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每出現(xiàn)同時(shí)有一套優(yōu)質(zhì)房源就可能會(huì)出現(xiàn)“搶”房子、“搶”客戶的狀態(tài)，在這種情況下，更多的機(jī)會(huì)會(huì)在我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大唐那邊，這也是委托不唯一的最大弊端。自如友家競(jìng)爭(zhēng)力不足自如產(chǎn)品是鏈家旗下的一個(gè)產(chǎn)品，其官網(wǎng)承諾會(huì)給租戶一個(gè)優(yōu)質(zhì)的感動(dòng)服務(wù)。正因?yàn)槿绱耍芏嘧饪瓦x擇在自如，其看中的也是完善的配套和舒適干凈的生活空間。但是因?yàn)樽匀绠a(chǎn)品在履行承諾時(shí)未能很好的達(dá)到要求，租客在租約期間遇到問題沒有及時(shí)的得到解決，讓租客自己花費(fèi)去承擔(dān)不足；另外自如承諾每一位自如租客都會(huì)配有一名管家，但是在實(shí)行時(shí)卻對(duì)租客有所忽略，這導(dǎo)致了租戶的租后體驗(yàn)感不強(qiáng)，心理有所偏差，以至于讓很多租友在有過一次經(jīng)驗(yàn)之后就不太會(huì)再次選擇自如，同時(shí)也不怎么信任鏈家了，這對(duì)于公司來說，這無疑是一次失敗的合作，給自身給了一個(gè)教訓(xùn)，也讓自己看到企業(yè)本身需要改進(jìn)的地方。二手房傭金收取過高成都鏈家二手房交易收取3%的服務(wù)費(fèi)，其中房東繳納1個(gè)點(diǎn)，客戶繳納2個(gè)點(diǎn)，其利潤(rùn)達(dá)到40%以上。但是由于鏈家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大唐、中原，還有其他的小中介一起攪和，他們將傭金給客戶承諾很低，或者是給予一定的回扣給客戶，客戶秉著用更少的錢得到同等好的東西，這樣即使一開始客戶是在我們這邊看房子，最后也很滿意我們?yōu)槠湔业姆孔?，但一聽說傭金的問題就會(huì)詢問折扣問題，而鏈家也是堅(jiān)持服務(wù)不打折，費(fèi)用不打折的原則，借此很多客戶都去了我們的對(duì)手或者是小中介去成交了，自然而然的就帶走了不少的客源。而我們依靠著廣大的店鋪分布、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲得廣大消費(fèi)者信賴，也有很多客戶是選擇我們的。線上、線下渠道線上渠道中，鏈家之前更多的是采用門戶網(wǎng)站進(jìn)行推廣，這種推廣模式的效果真是效益甚微，更多的是一些微商的打擾，對(duì)于這種傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)宣傳模式是不可倡導(dǎo)的，在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的今天，這種過于缺乏創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)于房源的推廣上受到了一定的約束，現(xiàn)今新型媒體的傳播更是吸收了廣大群眾，對(duì)于這種傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展形勢(shì)是需要有所改變的，線上渠道的創(chuàng)新還有所改進(jìn)，不能因其限制發(fā)展。在線下渠道中，目前面臨最大的問題就是耗費(fèi)的人力大，得到收益低。由于企業(yè)一直堅(jiān)持著傳統(tǒng)的無效資源翻打，這樣不但沒有帶來大量的客源，反而令那些留過電話的客戶敬而遠(yuǎn)之，每天無時(shí)無刻都被鏈家的員工電話“問候”，打擾了其一定的安靜度，嚴(yán)重影響客戶對(duì)公司的印象。這樣也就導(dǎo)致了有時(shí)候您打電話過去知道您是鏈家的員工就會(huì)直接掛斷或者出現(xiàn)不好的語氣。廣告投放度不高在成都雙流這邊，能看到“鏈家”廣告的地方少之又少，基本是近期出現(xiàn)的貝殼產(chǎn)品。雖說貝殼與鏈家是一起的，但是對(duì)于鏈家自身來說的同別人說了才能有所了解，鏈家自身的宣傳就是門店的綠色LOGO，讓人能一眼看到，但是缺乏的是創(chuàng)新的廣告來更好的宣傳自己。成都鏈家也是作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)多年的大企業(yè)，在雙流地區(qū)也已經(jīng)形成了一個(gè)大體的規(guī)模，是足夠具備能力展示自己，擴(kuò)大自己品牌的。門店內(nèi)便民服務(wù)少有人問鏈家的便民服務(wù)推出也有這么多年了，但是效果卻沒有想象中的那么好，愿意走進(jìn)鏈家門店尋求幫助的人不多，他們有的是知道有這個(gè)服務(wù)但是不怎么愿意過來尋找?guī)椭械膭t是直接不想過來，內(nèi)心想法不同，寧愿跑到專門負(fù)責(zé)的地方，也許在他們看來鏈家的便民服務(wù)只是一個(gè)口號(hào)吧，也可以看出這個(gè)便民服務(wù)的推廣力度還是不夠，沒有讓潛在客戶足夠的認(rèn)同我們，因此才導(dǎo)致了他們不愿意上門尋求幫助，只有偶爾有過幫助的朋友會(huì)選擇再次光顧，其他的基本沒有。產(chǎn)生的原因要對(duì)于上述之事鏈家究其原因有以下幾點(diǎn)：1.信息的開放共享性給了客戶更多的選擇；2.給客戶服務(wù)承諾時(shí)沒有讓客戶感到滿意；3.對(duì)于行業(yè)的服務(wù)傭金鏈家收取過高，因?yàn)橐龅揭粚?duì)一服務(wù)，為客戶尋找滿意的房子并形成帶看，從而形成成交，帶給客戶高品質(zhì)服務(wù)；4.對(duì)于分銷渠道上沒有做到創(chuàng)新度，還是依靠以前的網(wǎng)站，沒有打入微傳播形式，尋找以前的老業(yè)主老資源進(jìn)行無限翻打，帶給客戶疲勞感；5.沒有進(jìn)行主的鏈家宣傳，沒有做到突出鏈家品質(zhì)，做到人人了解鏈家。鏈家成都雙流地區(qū)營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議綜上所述，鏈家雖然發(fā)展不錯(cuò)，但是在營(yíng)銷方面還存在一定的不足，現(xiàn)在鏈家也有多個(gè)品牌開始一起經(jīng)銷，在新房和二手房上，鏈家是以二手房起家的，現(xiàn)在兩個(gè)是相輔相成的，二手上鏈家主要攻占市占率，與其他中介進(jìn)行頑強(qiáng)拼搏，新房上，鏈家主要贏得GVP，取得一個(gè)更好的成績(jī)，下面就將以此為主提出一些優(yōu)化建議，以此得到相應(yīng)的采納，從而讓鏈家更好的走向市場(chǎng)。獲得獨(dú)家委托不管是房源方還是客戶方，獨(dú)家都是中介服務(wù)公司的最大優(yōu)勢(shì)?？驮瓷希蛻糁辉谀氵@里看房，不管是他自己看中的還是你挑選的，他都會(huì)參考你的意見，不會(huì)尋找別人，并且還能為你介紹新的客源，那么就應(yīng)該更多的在專業(yè)上打動(dòng)客戶，站在客戶的角度給他尋找資源，并且在平時(shí)或者客戶需要一些小幫助之時(shí)給予客戶一定的幫助，讓客戶從此信任你。在房源上，獲取獨(dú)家房源就意味了能夠獲取更多的客源。不管是客源方還是中介方來攪單還是挖角色都是行不通的，獨(dú)家委托就意味著房東方只會(huì)在你這里成交，而不會(huì)出現(xiàn)意外狀況，不管是對(duì)房源還是對(duì)房東，都要做好每一分服務(wù)，不管什么時(shí)候都去給房東家打掃，并且拍個(gè)小視頻給客戶熟知，另外每逢有客戶看房你都做好每次的反饋，讓房東更能放心，再則可以在節(jié)日期間給房東送些小禮品，抓住客戶的心。這樣不僅在房源端口上可以牢牢把握住房東，也為自己在其他領(lǐng)域上增加客源，讓自己獲利，也讓公司更大程度上獲得利潤(rùn)。完善自如友家對(duì)于自如所出現(xiàn)的一系列問題，自如應(yīng)該做到對(duì)癥下藥，站在客戶的角度為其著想，讓原本不信任鏈家的客戶再次選擇相信鏈家，為客戶再次提供一個(gè)舒適又休閑的生活空間。自如給別人提供的服務(wù)一定要準(zhǔn)確及時(shí)的做到，每月及時(shí)反饋?zhàn)饪?，調(diào)查跟蹤租客入住體驗(yàn)，及時(shí)反饋進(jìn)度并獲得解決，畢竟你要的是長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不是這次合作了就不再有下次的合作，租客也有可能成為潛在的買房群體。再則，當(dāng)公共物品受到損失需要維修時(shí)，維修人員應(yīng)該及時(shí)的趕往并維修解決，而不是一味的讓客戶等在哪里，一來讓客戶的問題沒有得到有效解決，二來讓客戶的體驗(yàn)度直線下跌，那么以后客戶還會(huì)再來找你嗎？成都雙流地區(qū)的鏈家也是具備足夠的運(yùn)作能力的，想要給客戶豐富的體驗(yàn)，那么就應(yīng)該盡力而為?？偠灾褪羌訌?qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)體系，優(yōu)化客戶的服務(wù)體驗(yàn)是公司目前需要解決的事情。降低二手房市場(chǎng)傭金對(duì)于公司收取傭金這一塊，大部人都認(rèn)為3個(gè)點(diǎn)的傭金有點(diǎn)高，所以應(yīng)擺脫掉3個(gè)點(diǎn)的傭金制度，放棄一點(diǎn)小額的利潤(rùn)，少“賺”一點(diǎn)兒，讓鏈家不至于因?yàn)檫@個(gè)問題而去找別家。當(dāng)然，企業(yè)肯定以營(yíng)業(yè)為目的的，但是為了更多的讓客戶感知到我們鏈家，這也是必不可少的。我們應(yīng)該讓客戶在心里真正的認(rèn)同我們，在服務(wù)上專業(yè)上讓客戶感到我們比其他中介更優(yōu)秀，讓客戶覺得公司收取3%的服務(wù)費(fèi)是應(yīng)該的，理所當(dāng)然的，用鏈家地產(chǎn)的聲譽(yù)和口碑帶動(dòng)發(fā)展，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整相應(yīng)的政策，讓客戶選擇我們。渠道的改進(jìn)就當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的飛速發(fā)展，企業(yè)在推廣上也應(yīng)該有所創(chuàng)新，運(yùn)用一支有效的團(tuán)隊(duì)，實(shí)時(shí)分析網(wǎng)絡(luò)形勢(shì)變化，給線下的銷售人員創(chuàng)造新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，將自己的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化發(fā)展，讓更多的客戶能夠通過自有的驅(qū)動(dòng)模式聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人則在第一時(shí)間對(duì)你有所溝通，其次，經(jīng)紀(jì)人每月的定期培訓(xùn)也是有所必要的，方便讓經(jīng)紀(jì)人及時(shí)了解互聯(lián)網(wǎng)最新變化，熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，幫助客戶精準(zhǔn)尋找定位。另外，對(duì)于線下渠道也應(yīng)該有所改變的，對(duì)于電話回訪上應(yīng)該剔除那些明確表示自己無意愿購(gòu)房的人，否則屢次的撥打也會(huì)給客戶帶來一定的困擾，企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)