商業(yè)地產(chǎn)勵銳地產(chǎn)-成都金色家園案例解構(gòu)分析-13

謹(jǐn)呈：工程開發(fā)公司成都萬科金色家園案例解構(gòu)?建筑不只是材料的堆砌，應(yīng)當(dāng)還有精神的注入。由此，建筑將坦然而友好地面對歷史、城市；并以詩意的設(shè)想、舞姿般的線條、可以自由呼吸的內(nèi)在生命，回應(yīng)公眾生活——唯有這樣的建筑，才是我們所理解的“活性建筑〞?！獜埡３啥既f科總經(jīng)理PARTONE工程概況3工程概況

地理位置

：府青路二段二號占地面積

：約3.8萬平方米建筑面積

：約10.9萬平方米容積率

：住宅：2.5

綠地率：

住宅：30.69%

總戶數(shù)：

740戶〔含商務(wù)公寓〕開發(fā)時間

：2004-2005戶型面積區(qū)間：40－300平方米產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：公寓、雙拼、洋房、小高層物業(yè)管理:成都萬科物業(yè)管理建筑設(shè)計:中建國際(深圳)設(shè)計參謀景觀設(shè)計:加拿大PFS城市規(guī)劃·景觀建筑設(shè)計公司4成都萬科金色家園位于城東北一環(huán)路邊，目前是該區(qū)域內(nèi)唯一一個高品質(zhì)樓盤?？傮w規(guī)劃上，采用圍合式規(guī)劃布局，并將萬科專利產(chǎn)品“情景花園洋房〞引入到常規(guī)的電梯公寓中，將其改造成為電梯洋房，在不同的空間中出現(xiàn)的聯(lián)排別墅、院落洋房、退臺式洋房、空中情景花園洋房、頂層躍式觀景洋房五種戶型形態(tài)，從而形成豐富、具有韻律感的建筑造型……規(guī)劃布局與產(chǎn)品組合5規(guī)劃創(chuàng)新點給城市一個友好的界面，賦予建筑獨特個性，用干凈、祥和的立面裝點城市豐富的表情。大院子、小院子、城市廣場，為繁密都市生活預(yù)留充分的活動空間?！敖栓暤耐伺_設(shè)計，防止突兀，讓人精神松弛，不緊張。情景化的居住是讓住戶走到戶外，為住戶提供更多的屬于自己的空間。情景化就是人看景是景，人看人也是景，提供更多“照面〞的時機。推開窗，不僅可以和自然交流，站在露臺上也可以和鄰居交談，人與人之間的關(guān)系是親切的，溝通的，互動的。主題商業(yè)樓的外觀設(shè)計運用了“解構(gòu)主義〞的方式。在這里“解構(gòu)〞僅僅是反映一種心態(tài)、一種城市的觀念、一種過程，而不是什么主義。把電梯公寓引入充滿活性與溫情的花園洋房時代。——萬科集團規(guī)劃設(shè)計總監(jiān)張紀(jì)文先生對萬科·金色家園的注釋。6活性街區(qū)

社區(qū)配套+咖啡酒吧風(fēng)情街+時尚精品購物=完整街區(qū)構(gòu)成時裝、飾物、禮品、咖啡、酒廊、甜點……活性街區(qū)更注重風(fēng)格和品位的營造，躍然于普通街鋪，恰到好處地滿足各種生活品質(zhì)和商務(wù)應(yīng)酬，倡導(dǎo)現(xiàn)代都市的生活品味，打造時尚居住新生活。7通透小戶寓所，以品質(zhì)刷新中產(chǎn)生活陳舊的享受觀萬科·金色家園小戶寓所比照中產(chǎn)生活的品質(zhì)傾心設(shè)計。215套全精裝小戶寓所，40—120平米純板式外廊布局，打破傳統(tǒng)小戶型內(nèi)廊布局的暗黑時代，保證戶戶均有客、臥、廚衛(wèi)全方位采光通風(fēng)。整體酒店式精裝，隨意組合，宜商宜居。同時在景觀設(shè)置上每戶都可前觀城市生態(tài)公園，后賞大社區(qū)院落情景，打破傳統(tǒng)小戶型一門關(guān)盡的封閉感。依托于大型高品質(zhì)生態(tài)社區(qū)，共享自然完善的生態(tài)資源，引領(lǐng)中產(chǎn)階層的時尚居住與街區(qū)新體驗。8活性城市樣板生活社區(qū)525套情景電梯洋房，215套精品商務(wù)寓所，9000平方米活性街區(qū)，萬科·金色家園三種產(chǎn)品形態(tài)，創(chuàng)導(dǎo)活性城市樣板生活社區(qū)。情景電梯洋房96—300平方米，小戶寓所40—120平方米，27、34路公交車行車由東向北下府青路立交橋即到。成都萬科致力于在充分理解當(dāng)代生活、滿足現(xiàn)實條件的根底上，盡可能建設(shè)完美的居家模式。通過一系列國際招投標(biāo)，與國際國內(nèi)的建筑大師、空間設(shè)計大師進行了無數(shù)的溝通與碰撞，萬科·金色家園的設(shè)計師們嘗試了多種方案，最終以“活性建筑〞創(chuàng)造性地把市中心的電梯公寓引入花園洋房時代，從根本上解決了城市居住“要么選擇城市，放棄風(fēng)景；要么選擇風(fēng)景，放棄城市〞的二元矛盾，同時印證了“人文領(lǐng)先、專業(yè)領(lǐng)先〞的萬科精神。成都萬科房地產(chǎn)，萬科企業(yè)股份—2004“中國房地產(chǎn)百強企業(yè)〞第一名，足跡遍布深圳、上海、北京、廣州、成都等18個大中城市。憑借一貫的創(chuàng)新精神和專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢成為中國地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者。萬科堅持以人為本的人居價值理念，開創(chuàng)現(xiàn)代品位與生活本質(zhì)和諧交融的中國新人居文化。9101112謝謝！上海勵銳地產(chǎn)參謀機構(gòu)：8686址：上海市張揚路1811弄25號4層2座13房地產(chǎn)銷售

流程培訓(xùn)課件?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載銷售訓(xùn)練流程?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載15第一局部、案前16一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、〕政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來開展前景三、競爭樓盤的根本情況〔優(yōu)劣勢分析〕?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載17四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案根本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹182、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來開展介紹生活機能〔交通，教育，商業(yè)等〕3、周邊大型企業(yè)〔中小城市〕－－客群19五、整理吸引買家的優(yōu)越點1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度20八、銷售說辭統(tǒng)一〔銷講〕1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載21第二局部、案中22一、來電接聽要那么－－將客戶引至售樓處1、接聽語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽，外來響聲不能超過3下4、接聽必須親切地說：“您好，××××〞?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載235、在答復(fù)以下問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的打進來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在答復(fù)以下問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、答復(fù)時間不宜太長，通常不要超過3分鐘〔在廣告日時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談〕248、在客戶交談中，要主動問到幾個根本問題，即媒體來源、客戶姓名、、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客時與其他人搭話12、廣告接待1〕其他進來2〕客戶簽約〔強烈要求，請再打來〕25二、來人接待1、接待標(biāo)準(zhǔn)客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到〞，業(yè)務(wù)員起身喊“歡送參觀〞接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再答復(fù)?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載26三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不管成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡送再次參觀〞27實地介紹〔再一次鎖定房源〕工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購置帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進樣板房帶看28四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、老實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回憶－鎖定－設(shè)計幾個方案〔菜單〕1、購置力2、購置欲?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費下載29SP技巧概念SP〔salespromotion〕〞銷售促進〞，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購置意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。30現(xiàn)場SP運用的要點建立客戶對你的信任營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動團隊間的協(xié)同作戰(zhàn)用言行去感染客戶31實戰(zhàn)技巧利用銷控對話“賣掉了沒有？〞目的：幫客戶鎖定戶型、位置，防止給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最適宜的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。32對話流程業(yè)務(wù)員控臺控臺請進請問××賣掉了沒有對不起，賣掉了本卷須知：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉〞的戶別，以免穿幫33“保存三分鐘〞目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠34對話流程業(yè)務(wù)員控臺請確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有請保存3分鐘××保存3分鐘〔確認(rèn)，復(fù)述一遍〕本卷須知：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。35你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。36對話流程業(yè)務(wù)員控臺告訴控臺你在介紹的戶別××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握時機是嘛，我知道了，謝謝本卷須知：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木?！痢翗I(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶37控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶〞目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙38對話流程業(yè)務(wù)員控臺答復(fù)控臺××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹請再保存一分鐘本卷須知：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了?！痢翗I(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請快做決定，最后保存一分鐘39

團隊協(xié)作現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。40議價技巧裝作“菜鳥〞以“菜鳥〞身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易“假底價表〞專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。41多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假，請示上級是否能成交。打時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。42本卷須知：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。43六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶44九、與客戶簽訂預(yù)購書〔后續(xù)工作跟進，付款方式確定〕十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)〔時間限定〕十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹45第三局部、案尾46交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證〔大產(chǎn)證〕，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了?住宅交付使用許