韻達(dá)物流公司貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

PAGEPAGEIII韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展思路研究摘要：韻達(dá)物流公司路網(wǎng)規(guī)模不斷增加以及技術(shù)能力逐步發(fā)展因此要求更加高超的管理以及服務(wù)能力，由于漸漸提升的運(yùn)輸水平與新的優(yōu)越發(fā)展政策，更需要進(jìn)一步全面提升韻達(dá)物流公司貨運(yùn)組織和貨運(yùn)營(yíng)銷水平。通過總結(jié)分析韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀，分析了新形勢(shì)下加強(qiáng)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷的重要意義?；谑袌?chǎng)營(yíng)銷、集約化、物流理論，研究提出了韻達(dá)物流公司貨運(yùn)組織改革和貨運(yùn)營(yíng)銷發(fā)展思路:加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷策略的組合運(yùn)用;積極推進(jìn)貨運(yùn)組織創(chuàng)新。關(guān)鍵詞：客貨分線；貨運(yùn)組織；貨運(yùn)營(yíng)銷

目錄1韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷成績(jī)顯著 11.1貨運(yùn)集約化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn) 11.1.1大客戶戰(zhàn)略 11.1.2兩整合一建設(shè) 11.1.3路企直通運(yùn)輸 21.2貨運(yùn)營(yíng)銷措施效果顯著。 21.2.1內(nèi)涵外延并舉，深入挖潛提效 21.2.2實(shí)施貨運(yùn)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，不斷滿足市場(chǎng)需求 21.2.3秉承“二八”原則，重視客戶關(guān)系管理 31.3貨運(yùn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率效益穩(wěn)步提升 32客貨分線下加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷的重要意義 32.1加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷足建設(shè)和諧韻達(dá)物流公司的重要體現(xiàn) 32.2加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷足促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要 42.3加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷足實(shí)現(xiàn)韻達(dá)物流公司又好又快發(fā)展的迫切要求 42.4加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷足確保韻達(dá)物流公司向外部營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變的重要保證 43客貨分線下對(duì)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 53.1樹立全程營(yíng)銷觀念 53.2樹立全員營(yíng)銷觀念 53.3樹立常態(tài)營(yíng)銷觀念 53.4樹立共生營(yíng)銷觀念 54韻達(dá)物流公司貨運(yùn)組織改革和貨運(yùn)營(yíng)銷發(fā)展思路 64.1加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷策略的組合運(yùn)用 64.1.1信息化戰(zhàn)略 64.1.2產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略 74.1.3運(yùn)輸服務(wù)策略 74.1.4價(jià)格策略 84.1.5渠道策略 84.2積極推進(jìn)貨運(yùn)組織創(chuàng)新 84.2.1加強(qiáng)貨運(yùn)組織和開發(fā) 84.2.2繼續(xù)推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略 84.2.3繼續(xù)推進(jìn)集約化戰(zhàn)略 94.2.4積極探索貨運(yùn)組織創(chuàng)新 94.2.5加快發(fā)展現(xiàn)代物流 9參考文獻(xiàn) 9PAGE11最近幾年，韻達(dá)物流公司增進(jìn)了現(xiàn)代化建設(shè)的速度，不斷增加的路網(wǎng)規(guī)模，以及大規(guī)模使用新科技裝備，逐步提高的硬件水平對(duì)運(yùn)輸組織以及經(jīng)營(yíng)管理要不斷創(chuàng)新的要求?？拓浄志€政策正在逐漸實(shí)施，漸漸寬裕的運(yùn)輸政策，以及在現(xiàn)在這個(gè)后金融危機(jī)時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈還包括新型的的發(fā)展形勢(shì)，深刻探究客貨分線卜韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷思路，對(duì)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷的未來發(fā)展具有緊迫且現(xiàn)實(shí)的意義。1韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷成績(jī)顯著最近一段時(shí)間，加大力度貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀是韻達(dá)公司的主要思想，把握難得的歷史機(jī)會(huì)，逐步改革創(chuàng)新貨運(yùn)組織與貨運(yùn)營(yíng)銷，增加企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的能力。首先，大力促進(jìn)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)集中運(yùn)營(yíng)，推行了大訂單、兩整合一建設(shè)、路企直達(dá)運(yùn)輸?shù)戎匾獞?zhàn)略;另其次，大規(guī)模實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷，全方位應(yīng)用產(chǎn)品、促銷、運(yùn)輸服務(wù)等全面營(yíng)銷手段，使貨運(yùn)營(yíng)銷管理科技化速度加快，積極做到內(nèi)部生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛲獠繝I(yíng)銷型策略，大力提升了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)水平，取得了令人鼓舞的成績(jī)。1.1貨運(yùn)集約化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)1.1.1大客戶戰(zhàn)略韻達(dá)物流公司積極溝通和大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，對(duì)大客戶推行運(yùn)力傾斜政策，用一定的運(yùn)力極大的地滿足與國(guó)家大事有關(guān)的重要貨物的運(yùn)輸要求，確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行;穩(wěn)住大規(guī)模貨源，加強(qiáng)規(guī)?；c集中化管理能力，做到了效率收益最大化。到現(xiàn)在為止，全路已具有大客戶180家，包含了了煤炭、鋼鐵、石油、糧食、港口這些重要企業(yè)，運(yùn)量占全路運(yùn)量比例的四成以上，同貼心的服務(wù)獲取了可靠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和大規(guī)模貨源。1.1.2兩整合一建設(shè)規(guī)模化生產(chǎn)是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同趨勢(shì)，韻達(dá)物流公司運(yùn)輸?shù)囊?guī)模化生產(chǎn)勢(shì)在必行。一方而，韻達(dá)物流公司逐步取消零擔(dān)業(yè)務(wù)，減少貨運(yùn)辦理站及專用韻達(dá)物流公司數(shù)量;其次，大規(guī)模創(chuàng)立現(xiàn)代化的裝車點(diǎn)，完成一定范圍內(nèi)貨源的綜合集約，給推行貨運(yùn)集約化管理、優(yōu)化運(yùn)力資源裝備提供了優(yōu)越要求，經(jīng)過不斷增強(qiáng)路網(wǎng)中“點(diǎn)”的運(yùn)輸水平，消除裝車制約整體能力的瓶頸。到現(xiàn)在為止，承擔(dān)建立零擔(dān)站數(shù)量從2006年的669個(gè)縮減到67個(gè)，全路專用線根據(jù)級(jí)別以及作業(yè)量縮減到9000條;整個(gè)路段已規(guī)劃創(chuàng)立625個(gè)戰(zhàn)略裝車點(diǎn)，整列裝車噸數(shù)超過1萬(wàn)t裝車點(diǎn)58個(gè)，還有2萬(wàn)t站點(diǎn)10個(gè)，基木覆蓋主要煤礦、電廠、鋼廠、港口、油田、口岸及物流中心，占全路貨物發(fā)送總量的40%以上。1.1.3路企直通運(yùn)輸長(zhǎng)期以來，占全路貨物發(fā)送量80%以上的專用韻達(dá)物流公司和韻達(dá)物流公司專用線結(jié)合部作業(yè)環(huán)節(jié)多，作業(yè)效率普遍偏低。通過實(shí)施路企直通運(yùn)輸，消除結(jié)合部無效作業(yè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)路企間無縫銜接，提高專用韻達(dá)物流公司和韻達(dá)物流公司專用線作業(yè)效率，提高路網(wǎng)中“點(diǎn)”的運(yùn)輸能力，進(jìn)而提升韻達(dá)物流公司運(yùn)輸整體效率。根據(jù)管理方法、運(yùn)輸組織模式的改革，憑借科技信息，做到路企雙方在生產(chǎn)工作過程中的同步化、集約化工程，逐步做到供應(yīng)鏈全部高效率運(yùn)行，路企達(dá)到最大利益。到現(xiàn)在為止，全路一共開展了220個(gè)路企直通點(diǎn)，極大的推動(dòng)了運(yùn)輸效率的增強(qiáng)。如上海韻達(dá)物流公司局在實(shí)施路企直通運(yùn)輸后，相關(guān)站點(diǎn)的停時(shí)比韻達(dá)物流公司局站段平均停時(shí)少6.8h，謝橋站停時(shí)由21.8h壓縮至9.2h;淮北礦整列裝車時(shí)間由原5h壓縮到平均不足2h。1.2貨運(yùn)營(yíng)銷措施效果顯著。1.2.1內(nèi)涵外延并舉，深入挖潛提效運(yùn)力保證是貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展基礎(chǔ)。為了增強(qiáng)韻達(dá)物流公司工作水平，首先，加快創(chuàng)建新線、客運(yùn)專線，積極擴(kuò)充路網(wǎng)規(guī)模，逐漸開展客貨分線。另一方而，實(shí)施“兩線二區(qū)域”戰(zhàn)略，合理調(diào)整生產(chǎn)力布局，優(yōu)化運(yùn)力配置，提高貨源和生產(chǎn)力布局的匹配度和規(guī)?；纬梢源笳緸閰^(qū)域輻射中心的貨運(yùn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化和集約化;在這個(gè)前提下，增強(qiáng)裝卸水平，增快車輛周轉(zhuǎn)，內(nèi)涵外延并舉，全力推動(dòng)路網(wǎng)整體運(yùn)力增加。1.2.2實(shí)施貨運(yùn)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，不斷滿足市場(chǎng)需求運(yùn)輸產(chǎn)品是韻達(dá)物流公司為客戶提供服務(wù)、樹立品牌形象的載體。韻達(dá)物流公司貨運(yùn)充分發(fā)揮在規(guī)模性、時(shí)效性與安全性方而的優(yōu)勢(shì)，近幾年陸續(xù)推出相關(guān)的貨運(yùn)產(chǎn)品。直達(dá)產(chǎn)品包括大宗始發(fā)直達(dá)列車、大宗循環(huán)直達(dá)列車;班列產(chǎn)品包括五定班列、集裝箱(雙層)班列、冷藏班列、小汽車班列;快運(yùn)產(chǎn)品包括行郵行包專列、城際快線(綠色100)、鐵海J決線等貨運(yùn)產(chǎn)品。在提供運(yùn)輸核心產(chǎn)品一運(yùn)輸位移的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展了產(chǎn)品內(nèi)涵，滿足了市場(chǎng)不同層而的運(yùn)輸需求。1.2.3秉承“二八”原則，重視客戶關(guān)系管理韻達(dá)物流公司秉承“二八”原則、客戶關(guān)系管理理論，堅(jiān)持重視客戶關(guān)系，實(shí)行精細(xì)化管理，提高信息化水平，經(jīng)過給予運(yùn)力支持、優(yōu)化辦理過程、創(chuàng)立信息體系、簡(jiǎn)化辦理方法、增強(qiáng)服務(wù)內(nèi)容、增進(jìn)路企間生產(chǎn)協(xié)作等辦法，給大客戶給予非一般高質(zhì)量的服務(wù)，與之建立良好的運(yùn)輸伙伴關(guān)系。1.3貨運(yùn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率效益穩(wěn)步提升通過優(yōu)化貨運(yùn)組織，加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷，韻達(dá)物流公司克服金融危機(jī)帶來的不利影響，運(yùn)輸效率效益得到穩(wěn)步提升。2009年，全國(guó)韻達(dá)物流公司貨物發(fā)送量完成33.1億t，同比增加1965萬(wàn)t，增巾融600;其中國(guó)家韻達(dá)物流公司27.55億t,韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展思路研究郭玉華同比增加1568萬(wàn)t，增幅0.6%。全國(guó)韻達(dá)物流公司貨物周轉(zhuǎn)量完成24800億t-km,與2008年同期基木持平。國(guó)家韻達(dá)物流公司貨物運(yùn)費(fèi)收入完成1633億元，同比增加39億元，增幅2.5%。2客貨分線下加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷的重要意義韻達(dá)物流公司在運(yùn)力緊張的局而卜取得的顯著成績(jī)，主要得益于深化韻達(dá)物流公司貨運(yùn)組織和貨運(yùn)營(yíng)銷的改革創(chuàng)新，是一部分推動(dòng)運(yùn)力資源高效配置與完成運(yùn)輸效率最高的集中化辦法的推進(jìn)帶來的好處。但是對(duì)運(yùn)力逐漸寬松、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)的新發(fā)展，韻達(dá)物流公司必須在逆境中前行，增進(jìn)步伐實(shí)施產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，更加積極主動(dòng)地推動(dòng)貨運(yùn)營(yíng)銷工作的進(jìn)行，建立從承運(yùn)到交付的全過程營(yíng)銷體系，努力實(shí)現(xiàn)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)從內(nèi)部生產(chǎn)型向外部營(yíng)銷型的全而轉(zhuǎn)變。2.1加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷足建設(shè)和諧韻達(dá)物流公司的重要體現(xiàn)科學(xué)發(fā)展觀的核心是以人為木，加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷，是韻達(dá)物流公司貨運(yùn)落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，全而推進(jìn)和諧韻達(dá)物流公司建設(shè)的重要體現(xiàn)。最大限度地發(fā)揮運(yùn)力資源的作用，努力消除韻達(dá)物流公司運(yùn)輸對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的“瓶頸”制約;將運(yùn)輸能力有效轉(zhuǎn)化為人民群眾能夠享用的運(yùn)輸和物流產(chǎn)品，最大程度滿足人民生產(chǎn)生活需要;圍繞客戶需求，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，豐富服務(wù)內(nèi)容，便捷服務(wù)方式，為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將“以人為木”理念貫穿生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程。2.2加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷足促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要作為我國(guó)綜合交通運(yùn)輸體系的骨干力量，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，需要韻達(dá)物流公司運(yùn)輸強(qiáng)有力的支撐。而對(duì)金融危機(jī)帶來的不利影響，韻達(dá)物流公司可以通過開展有針對(duì)性的貨運(yùn)營(yíng)銷，發(fā)揮韻達(dá)物流公司運(yùn)輸中間環(huán)節(jié)的作用，促進(jìn)產(chǎn)需雙方有序銜接，協(xié)調(diào)引導(dǎo)物資流動(dòng)，保障關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重點(diǎn)物資的運(yùn)輸，確保國(guó)家擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)的政策措施的順利實(shí)施。同時(shí)，通過貨運(yùn)營(yíng)銷大力發(fā)展韻達(dá)物流公司貨物運(yùn)輸，有利于發(fā)揮韻達(dá)物流公司大規(guī)模、低成木、環(huán)保經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，是與提高資源利用效率、減少能源消耗、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)和低碳經(jīng)濟(jì)、建立資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)政策相吻合的，有利于我國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2.3加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷足實(shí)現(xiàn)韻達(dá)物流公司又好又快發(fā)展的迫切要求而對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，推進(jìn)和諧韻達(dá)物流公司建設(shè)，實(shí)現(xiàn)韻達(dá)物流公司又好又快發(fā)展，迫切要求加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷工作。首先，要根據(jù)大力度探究提高效率，提升貨運(yùn)營(yíng)銷能力，推動(dòng)增運(yùn)增收，大力發(fā)揮現(xiàn)存運(yùn)力的作用，做到韻達(dá)物流公司運(yùn)輸能力的最大化;另一方面，當(dāng)前金融危機(jī)帶來的嚴(yán)峻形勢(shì)，既對(duì)韻達(dá)物流公司發(fā)展提出了挑戰(zhàn)，也提供了良好契機(jī)。韻達(dá)物流公司要積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，加快轉(zhuǎn)變貨運(yùn)增長(zhǎng)方式、優(yōu)化調(diào)整貨運(yùn)結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，為實(shí)現(xiàn)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)的現(xiàn)代化發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2.4加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷足確保韻達(dá)物流公司向外部營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變的重要保證主要干線實(shí)現(xiàn)客貨分線運(yùn)輸，區(qū)域之間大通道基木打通之后，韻達(dá)物流公司貨運(yùn)能力緊張狀況基木消除，隨著新增運(yùn)力和先進(jìn)裝備的投入運(yùn)營(yíng)，韻達(dá)物流公司貨運(yùn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)將由內(nèi)部生產(chǎn)型向外部營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變，貨運(yùn)生產(chǎn)組織方式和服務(wù)方式將發(fā)生一系列變革。為應(yīng)對(duì)這個(gè)大的變化，必須提前做好準(zhǔn)備、早做計(jì)劃、提前展開，選擇積極舉措推進(jìn)貨運(yùn)營(yíng)銷工作，運(yùn)用新思路、新技術(shù)、新裝備變革貨運(yùn)營(yíng)銷手段，優(yōu)化貨物運(yùn)輸結(jié)構(gòu)，勢(shì)必會(huì)給韻達(dá)物流公司客運(yùn)專線網(wǎng)組織后的貨運(yùn)發(fā)展給予大力保障。3客貨分線下對(duì)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下，韻達(dá)物流公司要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，不僅要轉(zhuǎn)變“坐商”為“行商”觀念，采取走出去主動(dòng)營(yíng)銷的策略，掌握客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極爭(zhēng)取貨源，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額;還要開展全程營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、常態(tài)營(yíng)銷依據(jù)共生營(yíng)銷的思想，逐漸產(chǎn)生運(yùn)輸生產(chǎn)聯(lián)系市場(chǎng)，策略政策出自市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)體系與市場(chǎng)的新局面緊密聯(lián)系。3.1樹立全程營(yíng)銷觀念韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷屬于服務(wù)營(yíng)銷范疇，實(shí)質(zhì)上是對(duì)韻達(dá)物流公司貨物運(yùn)輸過程中生產(chǎn)出來的位移產(chǎn)品及相關(guān)附加產(chǎn)品的營(yíng)銷過程，這一過程應(yīng)包括貨物運(yùn)輸?shù)囊磺谢顒?dòng)，既包括市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)的過程，也包括運(yùn)輸生產(chǎn)組織活動(dòng)。因此，貨物運(yùn)輸組織事實(shí)上只是生產(chǎn)運(yùn)輸產(chǎn)品的一個(gè)環(huán)節(jié)和過程，進(jìn)行規(guī)?；⒓s化運(yùn)輸，優(yōu)化運(yùn)輸組織，提高運(yùn)輸效率是為了更好地提供運(yùn)輸產(chǎn)品、有形展示更好的運(yùn)輸服務(wù)。而常被視為營(yíng)銷的貨源開發(fā)組織實(shí)質(zhì)上只是推銷和銷售，是貨運(yùn)營(yíng)銷工作的一個(gè)部分，而不是全部。3.2樹立全員營(yíng)銷觀念由于運(yùn)輸產(chǎn)品具有不可感知性，顧客在辦理貨物承運(yùn)手續(xù)時(shí)并不能直接感知到需求能否得到有效滿足，只能從服務(wù)質(zhì)量、運(yùn)輸生產(chǎn)過程感知運(yùn)輸產(chǎn)品，而顧客在辦理完貨物承運(yùn)手續(xù)后，作為運(yùn)輸活動(dòng)中的營(yíng)銷方，已經(jīng)不再是專職營(yíng)銷部門，而轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)輸生產(chǎn)部門，這就為貨主非常關(guān)心運(yùn)輸過程做出了角軍釋。3.3樹立常態(tài)營(yíng)銷觀念韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷是整個(gè)韻達(dá)物流公司運(yùn)輸生產(chǎn)中不可或缺的一部分，是聯(lián)接韻達(dá)物流公司與市場(chǎng)的紐帶，是韻達(dá)物流公司改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、樹立良好形象、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。為此，韻達(dá)物流公司應(yīng)建立貨運(yùn)營(yíng)銷的長(zhǎng)效機(jī)制，運(yùn)力緊張和運(yùn)力寬松時(shí)都要加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷，并采取不同的應(yīng)對(duì)措施。3.4樹立共生營(yíng)銷觀念共生營(yíng)銷指的是兩個(gè)或者兩個(gè)多的的企業(yè)憑借共享市場(chǎng)資源，做到減少成本、增強(qiáng)效率、推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力目的的一種營(yíng)銷手段。韻達(dá)物流公司開展共生營(yíng)銷，要與運(yùn)輸伙伴分享資源，以降低成木、提高效率。和大訂單客戶、重點(diǎn)客戶發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，分享資源，開展生產(chǎn)交流，增強(qiáng)供應(yīng)鏈全體效率;增強(qiáng)與公路、水路和航空等其他運(yùn)輸方式的合作，開展多式聯(lián)運(yùn)、短途配送等聯(lián)合運(yùn)輸形式，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)門到門運(yùn)輸;各韻達(dá)物流公司局間、主輔業(yè)間、韻達(dá)物流公司與相關(guān)行業(yè)間要建立共生營(yíng)銷的關(guān)系，通過開發(fā)合作項(xiàng)目，發(fā)揮各個(gè)單位、行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提供配套服務(wù)，加強(qiáng)營(yíng)銷效果，共生共贏，擴(kuò)大銷售渠道和市場(chǎng)份額。4韻達(dá)物流公司貨運(yùn)組織改革和貨運(yùn)營(yíng)銷發(fā)展思路展望未來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著韻達(dá)物流公司運(yùn)力的寬松和韻達(dá)物流公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，韻達(dá)物流公司在運(yùn)輸市場(chǎng)中將而臨更加嚴(yán)峻的形勢(shì)，也而臨著從價(jià)格、產(chǎn)品、渠道到服務(wù)全方位的競(jìng)爭(zhēng)，因此，韻達(dá)物流公司還是要從改革貨運(yùn)組織、強(qiáng)化貨運(yùn)營(yíng)銷兩個(gè)方而入手，全而提升貨運(yùn)營(yíng)銷和運(yùn)輸生產(chǎn)組織水平。4.1加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷策略的組合運(yùn)用4.1.1信息化戰(zhàn)略實(shí)施信息化戰(zhàn)略是韻達(dá)物流公司貨運(yùn)升級(jí)轉(zhuǎn)型的技術(shù)支撐。隨著通訊、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，當(dāng)今社會(huì)已步入信息時(shí)代。通過提升韻達(dá)物流公司貨運(yùn)的信息化水平來提高貨運(yùn)營(yíng)銷和服務(wù)水平，已成必然趨勢(shì)。韻達(dá)物流公司貨運(yùn)要積極推進(jìn)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷及管理信息化進(jìn)程，大力開發(fā)和推廣大客戶系統(tǒng)，逐步完善各項(xiàng)信息化服務(wù)功能，建立大客戶綜合管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)一入口、統(tǒng)一用戶管理。在這個(gè)前提下深化細(xì)化服務(wù)過程，創(chuàng)立“集中受理、簡(jiǎn)化裝車”信息體系，面相客戶開辟客戶網(wǎng)上辦理綠色窗口，滿足客戶要求的快速處理，歸納運(yùn)輸需求，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的對(duì)接、信息服務(wù)的全方位開放;對(duì)內(nèi)優(yōu)化內(nèi)部生產(chǎn)流程，理順營(yíng)銷管理機(jī)制，合理配置運(yùn)力資源，提高運(yùn)輸生產(chǎn)效率效益。綜合各系統(tǒng)功能，創(chuàng)建客戶管理、科學(xué)服務(wù)、貨運(yùn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)費(fèi)結(jié)算、分析預(yù)測(cè)等運(yùn)輸生產(chǎn)功能與商務(wù)水平一體化，包含售前一售中一售后全部的的貨運(yùn)營(yíng)銷集中處理窗口，實(shí)現(xiàn)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷全過程管理，以及電子運(yùn)單、電子貨票、電子支付等商務(wù)功能。4.1.2產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略運(yùn)輸產(chǎn)品是韻達(dá)物流公司為客戶提供服務(wù)、樹立品牌形象的載體。隨著韻達(dá)物流公司運(yùn)力的寬松，根據(jù)客戶需求制定物流方案，提供定制運(yùn)輸，確保運(yùn)輸能力、運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸安全的市場(chǎng)導(dǎo)向型運(yùn)輸產(chǎn)品已經(jīng)成為可能。規(guī)模成本、時(shí)效性以及安全性相統(tǒng)一是韻達(dá)物流公司的優(yōu)勢(shì)，韻達(dá)物流公司運(yùn)輸貨物必須充分利用這個(gè)有點(diǎn)，在給予重要產(chǎn)品運(yùn)輸位移的前提下，擴(kuò)張貨運(yùn)產(chǎn)品內(nèi)在思想，實(shí)施貨運(yùn)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，向客戶提供整體貨運(yùn)產(chǎn)品、綜合物流服務(wù)，由訂單被動(dòng)接受者向解決方案主動(dòng)提供者轉(zhuǎn)變，不僅以貨運(yùn)產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求，而且以貨運(yùn)產(chǎn)品引導(dǎo)、創(chuàng)造市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)增運(yùn)增收。增加品牌文化，強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)存貨運(yùn)產(chǎn)品的品牌創(chuàng)新，增強(qiáng)產(chǎn)品的運(yùn)輸質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造貨運(yùn)極品。努力開創(chuàng)“適銷對(duì)路”的運(yùn)輸貨物。貼近市場(chǎng)內(nèi)需，利用規(guī)模成本、安全性相結(jié)合的有利條件，研究創(chuàng)立客貨分線新方式的貨運(yùn)產(chǎn)品機(jī)制，在寬裕的運(yùn)力范圍內(nèi)展開適合區(qū)域內(nèi)貨源優(yōu)勢(shì)和滿足市場(chǎng)內(nèi)需的貨運(yùn)產(chǎn)品。在珠三角到內(nèi)陸地區(qū)間研究機(jī)構(gòu)建立小編組、高密度等城際班車，韻達(dá)物流公司計(jì)劃創(chuàng)立集裝箱鐵?？炀€在沿海地區(qū)，創(chuàng)新國(guó)際貿(mào)易集裝箱快速運(yùn)輸口。要考慮到季節(jié)優(yōu)勢(shì)與節(jié)假日優(yōu)勢(shì)，大力創(chuàng)建、組織與市場(chǎng)需求相符合的的貨運(yùn)特色物品。同時(shí)，韻達(dá)物流公司和另外運(yùn)輸辦法也應(yīng)交流合作，建立公鐵、海鐵多式聯(lián)運(yùn)和國(guó)際聯(lián)運(yùn)相結(jié)合的運(yùn)輸方式，做到“門到門”貼心服務(wù)。在高速以及提速線路上，運(yùn)用速度更快的貨運(yùn)列車，漸漸建立立體化、全方位的高速貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。另一方面，韻達(dá)物流公司貨運(yùn)列車也應(yīng)該借鑒客運(yùn)提速創(chuàng)新一部分高效的新產(chǎn)品，并且區(qū)別不同貨物列車貨物的級(jí)別、種類和速度，以此滿足市場(chǎng)的不同需求。4.1.3運(yùn)輸服務(wù)策略運(yùn)輸服務(wù)策略是韻達(dá)物流公司提高客戶滿意度和服務(wù)水平的重要方式。韻達(dá)物流公司要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行積極調(diào)研，科學(xué)預(yù)測(cè)運(yùn)輸需求，細(xì)分運(yùn)輸市場(chǎng)，制定差異性營(yíng)銷方案。大客戶方面，要注重為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不僅要根據(jù)大客戶需求為其提供定制運(yùn)輸，更要發(fā)揮企業(yè)間橋梁的作用，為供需雙方牽線搭橋，促成交易。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公布供需雙方需求，舉辦大客戶間的交流活動(dòng)，或組建大客戶VIP俱樂部等。4.1.4價(jià)格策略價(jià)格策略是韻達(dá)物流公司適應(yīng)市場(chǎng)變化、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。要積極推進(jìn)運(yùn)價(jià)改革，建立起靈活的反映價(jià)值規(guī)律、反映供求關(guān)系的運(yùn)價(jià)調(diào)節(jié)機(jī)制，如實(shí)行優(yōu)質(zhì)運(yùn)價(jià)、季節(jié)運(yùn)價(jià)等。要根據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)、信用等級(jí)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，分別給予不同的運(yùn)價(jià)優(yōu)惠。要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)貨物的需求調(diào)節(jié)運(yùn)價(jià)，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿作用，合理引導(dǎo)市場(chǎng)需求。4.1.5渠道策略一直以來，韻達(dá)物流公司采用的銷售策略是直銷加個(gè)別服務(wù)環(huán)節(jié)的少量分銷。直銷是一種有效的渠道策略，其優(yōu)勢(shì)在于能夠?yàn)榭蛻籼峁┨厣?wù)和產(chǎn)品，但目前韻達(dá)物流公司并沒有發(fā)揮出直銷的優(yōu)勢(shì)，在個(gè)性化服務(wù)方而仍啞需加強(qiáng);同時(shí)，雖然韻達(dá)物流公司在貨運(yùn)代理、合同運(yùn)輸方而進(jìn)行了一些嘗試，但分銷渠道并不完善，真正的分銷網(wǎng)絡(luò)還未形成。4.2積極推進(jìn)貨運(yùn)組織創(chuàng)新4.2.1加強(qiáng)貨運(yùn)組織和開發(fā)針對(duì)全國(guó)重要煤炭基地、主要港口以及東北、西北、西南區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)增運(yùn)區(qū)域，瞄準(zhǔn)煤炭、礦石等重要貨物品類，提前研究貨源組織方案，加強(qiáng)貨源組織和開發(fā)，健全港口集約寬松體系，創(chuàng)立營(yíng)銷舉措，完成貨運(yùn)增運(yùn)增收。積極采取措施，確保重點(diǎn)物資運(yùn)輸。增加和地方政府以及重點(diǎn)企業(yè)的交流合作，努力完成好重要物資運(yùn)輸，增強(qiáng)煤炭、石油、冶煉、糧食等與國(guó)家大事相關(guān)的資源性戰(zhàn)略物資的運(yùn)輸支持水平，加大向重點(diǎn)企業(yè)和支農(nóng)、涉農(nóng)物資的運(yùn)力傾斜，保證軍運(yùn)物資及搶險(xiǎn)救災(zāi)物資及時(shí)運(yùn)達(dá)，努力實(shí)現(xiàn)口岸運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)一步增長(zhǎng)。4.2.2繼續(xù)推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略強(qiáng)化運(yùn)輸伙伴的戰(zhàn)略合作關(guān)系，協(xié)助運(yùn)輸伙伴理順運(yùn)輸組織流程，使路企雙方在運(yùn)輸組織過程中同步化、協(xié)作化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體效益最大。繼續(xù)按照“成熟一家、發(fā)展一家”的原則，穩(wěn)步將符合條件的企業(yè)發(fā)展成為大客戶。大力提高大客戶服務(wù)水平。進(jìn)一步規(guī)范大客戶各項(xiàng)服務(wù)制度和相關(guān)業(yè)務(wù)流程，完善信息溝通和工作協(xié)調(diào)機(jī)制，不斷開發(fā)和拓展服務(wù)范圍，提高大客戶服務(wù)質(zhì)量。強(qiáng)化對(duì)大客戶運(yùn)輸服務(wù)工作的考核。嚴(yán)格執(zhí)行大客戶考核評(píng)測(cè)暫行辦法，積極引導(dǎo)韻達(dá)物流公司局積極組織大客戶均衡運(yùn)輸，加強(qiáng)大客戶運(yùn)量統(tǒng)計(jì)分析考核，確保大客戶服務(wù)質(zhì)量。4.2.3繼續(xù)推進(jìn)集約化戰(zhàn)略繼續(xù)實(shí)施推進(jìn)貨運(yùn)集約化經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化內(nèi)部生產(chǎn)管理、暢通內(nèi)外聯(lián)系渠道的各項(xiàng)舉措，著眼于提高貨源的集中度、科學(xué)配置運(yùn)力，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求與運(yùn)力的合理匹配。大規(guī)模發(fā)揮戰(zhàn)略裝車點(diǎn)以及路企直通點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，增強(qiáng)向戰(zhàn)略裝車點(diǎn)和路企直通運(yùn)輸企業(yè)的運(yùn)力使用頻率，大力釋放已完成的戰(zhàn)略裝車點(diǎn)和路企直通運(yùn)輸點(diǎn)的效力，把裝車漸漸向戰(zhàn)略裝車點(diǎn)體現(xiàn)，把運(yùn)力傾向于做到路企直通運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)，增強(qiáng)全路運(yùn)輸能力，而且維護(hù)好好大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)略裝車點(diǎn)建設(shè)和路企直通運(yùn)輸合作，給增進(jìn)推行貨運(yùn)集約化、規(guī)?；M(jìn)步提供支持。4.2.4積極探索貨運(yùn)組織創(chuàng)新強(qiáng)力推進(jìn)“集中受理、優(yōu)化裝車”戰(zhàn)略，建立合署辦公機(jī)制，完善配套制度，優(yōu)化組織流程，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸資源的優(yōu)化配置。努力研究貨運(yùn)計(jì)劃創(chuàng)新，減少計(jì)劃編制時(shí)間，提升貨運(yùn)計(jì)劃的延展性，讓運(yùn)輸計(jì)劃和產(chǎn)需變化相溝通，研究月輪廓、旬方案編制方式，完成市場(chǎng)、貨物、車輛等部門的綜合性管理，最大化地做到集體化運(yùn)行、細(xì)致化組織，提升韻達(dá)物流公公司適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力，順應(yīng)市場(chǎng)的需求。4.2.5加快發(fā)展現(xiàn)代物流貫徹執(zhí)行《關(guān)于促進(jìn)現(xiàn)代物流發(fā)展的指導(dǎo)意見》，加快韻達(dá)物流公司現(xiàn)代物流發(fā)展。組織開展韻達(dá)物流公司客貨分線后運(yùn)能相對(duì)寬松條件卜的貨運(yùn)物流化服務(wù)研究。做好韻達(dá)物流公司物流中心的規(guī)劃建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管理，培育大型物流企業(yè);大規(guī)模推動(dòng)創(chuàng)建路企直通運(yùn)輸工作和集疏運(yùn)相結(jié)合，做到點(diǎn)線面的有序進(jìn)步以及運(yùn)輸程序的銜接，完成推行韻達(dá)物流公司物流業(yè)和制造業(yè)的“兩業(yè)聯(lián)動(dòng)”模式的設(shè)想。參考文獻(xiàn)[1]郭玉華.韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展思路研究[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì),2010,01:5-10.[2]蘇順虎.加快轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式提高工作質(zhì)量和效益努力開創(chuàng)韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷工作新局面[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì),2010,08:1-11.[3]郭玉華.韻達(dá)物流公司貨運(yùn)大客戶管理信息系統(tǒng)的研發(fā)[J].中國(guó)鐵道科學(xué),2010,06:131-136.[4]劉啟鋼.關(guān)于韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷對(duì)策的思考[J].鐵道貨運(yùn),2013,01:30-33+63.[5]鄭平標(biāo),徐利民.韻達(dá)物流公司高附加值貨源組織與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)探討[J].鐵道貨運(yùn),2013,01:25-29+63.[6]楊金英.韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷體系建設(shè)研究[J].經(jīng)濟(jì)問題,2013,07:77-79.[7]李伶俐.新形勢(shì)下韻達(dá)物流公司貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展思路探討[J].黑龍江交通科技,2013,10:184-185.[8