消費(fèi)者行為學(xué)第二章消費(fèi)者決策過(guò)程 2課件

消費(fèi)者行為學(xué)第二章_消費(fèi)者決策過(guò)程22023-12-07消費(fèi)者決策過(guò)程概述消費(fèi)者決策的步驟消費(fèi)者決策的影響因素消費(fèi)者決策的動(dòng)機(jī)與心理消費(fèi)者決策的營(yíng)銷策略與建議消費(fèi)者決策的未來(lái)研究與展望contents目錄01消費(fèi)者決策過(guò)程概述消費(fèi)者決策是指?jìng)€(gè)體消費(fèi)者在特定情境下，基于自身需求和資源，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)選擇的過(guò)程。它是一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程，包括對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知、信息的搜索與評(píng)估、方案的抉擇與執(zhí)行以及反饋等環(huán)節(jié)。消費(fèi)者決策的定義消費(fèi)者決策直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)結(jié)果，進(jìn)而影響企業(yè)的銷售額和市場(chǎng)份額。正確的消費(fèi)者決策有助于提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量和滿足感，同時(shí)也有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。消費(fèi)者決策的重要性消費(fèi)者決策過(guò)程具有主觀性消費(fèi)者的決策受到個(gè)人偏好、價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等因素的影響，因此不同的消費(fèi)者對(duì)同一問(wèn)題的認(rèn)知和決策結(jié)果可能不同。消費(fèi)者決策過(guò)程具有復(fù)雜性消費(fèi)者決策不是一個(gè)單一的步驟，而是包含多個(gè)階段和心理過(guò)程的序列，需要綜合運(yùn)用感知、記憶、思維等多種心理活動(dòng)。消費(fèi)者決策過(guò)程具有情境依賴性消費(fèi)者的決策受到情境因素的影響，如時(shí)間、地點(diǎn)、人物等，不同的情境可能導(dǎo)致不同的決策結(jié)果。消費(fèi)者決策過(guò)程的特點(diǎn)02消費(fèi)者決策的步驟消費(fèi)者意識(shí)到自己的需求或問(wèn)題，例如需要購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。意識(shí)到問(wèn)題消費(fèi)者將問(wèn)題按照重要性和緊急性進(jìn)行排序，確定哪些問(wèn)題需要立即解決，哪些可以稍后處理。重要性排序問(wèn)題認(rèn)知VS消費(fèi)者會(huì)通過(guò)各種渠道（如互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體、廣告、口碑等）收集關(guān)于問(wèn)題的相關(guān)信息。篩選信息消費(fèi)者會(huì)根據(jù)問(wèn)題的性質(zhì)和自己的需求，篩選出對(duì)自己有用的信息。廣泛搜索信息收集消費(fèi)者會(huì)對(duì)比不同產(chǎn)品或服務(wù)的性能、價(jià)格、口碑等方面的信息，以評(píng)估它們的優(yōu)劣。消費(fèi)者根據(jù)自己的價(jià)值觀和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)劣進(jìn)行判斷和評(píng)估。對(duì)比分析個(gè)人價(jià)值觀方案評(píng)估選擇購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者根據(jù)自己的評(píng)估結(jié)果和購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，選擇一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。要點(diǎn)一要點(diǎn)二購(gòu)買(mǎi)渠道消費(fèi)者選擇合適的購(gòu)買(mǎi)渠道（如實(shí)體店、電商平臺(tái)等）進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)決策使用評(píng)價(jià)消費(fèi)者使用所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)后，會(huì)對(duì)其進(jìn)行使用體驗(yàn)的評(píng)價(jià)。分享經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者會(huì)將使用體驗(yàn)分享給朋友、家人或其他消費(fèi)者，以幫助他們做出更明智的購(gòu)買(mǎi)決策。購(gòu)后行為03消費(fèi)者決策的影響因素個(gè)人因素01消費(fèi)者的個(gè)人特征，如年齡、性別、教育程度、職業(yè)和性格等，都會(huì)影響其決策過(guò)程。02消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀和態(tài)度也會(huì)影響其決策。03消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和偏好也會(huì)影響其決策。消費(fèi)者的社會(huì)角色和地位也會(huì)影響其決策。社會(huì)規(guī)范和行為準(zhǔn)則也會(huì)影響消費(fèi)者的決策行為。社會(huì)階層、群體和家庭背景都會(huì)影響消費(fèi)者的決策過(guò)程。社會(huì)因素不同文化背景下的消費(fèi)者有不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。不同文化背景下的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有不同的偏好和需求。不同文化背景下的消費(fèi)者在決策過(guò)程中有不同的考慮因素。010203文化因素消費(fèi)者的收入水平、支出結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣都會(huì)影響其決策過(guò)程。產(chǎn)品的價(jià)格、促銷和分銷策略也會(huì)影響消費(fèi)者的決策。消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和借貸行為也會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)決策。010203經(jīng)濟(jì)因素政治法律環(huán)境政治穩(wěn)定、政府政策和法規(guī)會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)繁榮、衰退和通貨膨脹等經(jīng)濟(jì)因素會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)決策。社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化背景、價(jià)值觀和習(xí)俗會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。技術(shù)環(huán)境新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用會(huì)帶來(lái)新的產(chǎn)品和服務(wù)，從而影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。環(huán)境因素04消費(fèi)者決策的動(dòng)機(jī)與心理社會(huì)需求人們渴望與他人交往、友誼和愛(ài)情等需求，驅(qū)使消費(fèi)者參與社交活動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。生理需求消費(fèi)者在生理需求如饑餓、口渴、睡眠等驅(qū)使下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。安全需求對(duì)安全、穩(wěn)定和保護(hù)的需求，如購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。尊重需求消費(fèi)者希望得到他人的尊重和贊揚(yáng)，購(gòu)買(mǎi)高檔商品、名牌產(chǎn)品等來(lái)彰顯自己的地位和價(jià)值。自我實(shí)現(xiàn)需求追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，如通過(guò)學(xué)習(xí)、發(fā)展技能、創(chuàng)造等途徑。動(dòng)機(jī)理論1理論概述認(rèn)知失調(diào)是指?jìng)€(gè)體在面對(duì)新信息或觀點(diǎn)時(shí)，產(chǎn)生的不適感或矛盾心理。信息收集消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)收集與自己觀點(diǎn)或行為一致的信息，以減少認(rèn)知失調(diào)。信息評(píng)價(jià)消費(fèi)者會(huì)對(duì)新信息進(jìn)行評(píng)價(jià)，以判斷其是否與自己已有的認(rèn)知相符。行為合理化當(dāng)出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)采取行動(dòng)來(lái)減少這種不適感，如改變態(tài)度或行為。認(rèn)知失調(diào)理論01通過(guò)重復(fù)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累，消費(fèi)者逐漸學(xué)會(huì)對(duì)某種刺激做出特定的反應(yīng)。行為學(xué)習(xí)02消費(fèi)者通過(guò)觀察他人的行為和結(jié)果，來(lái)學(xué)習(xí)某種行為或態(tài)度。模仿學(xué)習(xí)03基于獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的條件刺激，消費(fèi)者學(xué)會(huì)對(duì)某種刺激做出反應(yīng)。條件反射學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)理論05消費(fèi)者決策的營(yíng)銷策略與建議確定產(chǎn)品類型根據(jù)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，確定所提供的產(chǎn)品類型，包括消費(fèi)品和工業(yè)品。產(chǎn)品差異化通過(guò)創(chuàng)新和獨(dú)特性，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力，滿足消費(fèi)者的獨(dú)特需求。產(chǎn)品包裝根據(jù)產(chǎn)品類型和目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)吸引人的包裝，提高產(chǎn)品的吸引力和銷售。產(chǎn)品策略030201成本加成定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和預(yù)期利潤(rùn)，確定產(chǎn)品的售價(jià)。市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，確定產(chǎn)品的售價(jià)。價(jià)值定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和市場(chǎng)定位，確定合理的價(jià)格。價(jià)格策略根據(jù)產(chǎn)品類型和目標(biāo)市場(chǎng)，選擇合適的銷售渠道，如直銷、零售商或批發(fā)商等。選擇合適的渠道與渠道合作伙伴建立良好的關(guān)系，提高銷售效率和市場(chǎng)份額。建立渠道關(guān)系對(duì)渠道進(jìn)行管理和監(jiān)控，確保渠道的健康和穩(wěn)定。渠道管理渠道策略通過(guò)各種廣告媒體，如電視、廣播、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等，宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提高品牌知名度和銷售。廣告宣傳通過(guò)各種促銷活動(dòng)，如折扣、贈(zèng)品、會(huì)員計(jì)劃等，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高銷售和市場(chǎng)份額。促銷活動(dòng)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，如新聞發(fā)布、媒體關(guān)系、社區(qū)活動(dòng)等，提高品牌形象和知名度。公共關(guān)系010203促銷策略06消費(fèi)者決策的未來(lái)研究與展望隨著全球化的加速，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和決策越來(lái)越受到全球市場(chǎng)的影響。未來(lái)研究將進(jìn)一步深入探討全球市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者決策的影響，以及消費(fèi)者如何在全球化背景下做出購(gòu)買(mǎi)決策。全球范圍內(nèi)的消費(fèi)者決策研究不同文化背景下的消費(fèi)者決策存在差異。未來(lái)研究將進(jìn)一步比較不同文化背景下的消費(fèi)者決策過(guò)程，以揭示跨文化間的消費(fèi)者行為差異?？缥幕M(fèi)者決策研究消費(fèi)者決策的全球化趨勢(shì)數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者決策的影響隨著數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，數(shù)字化營(yíng)銷手段越來(lái)越豐富，如何有效利用數(shù)字化營(yíng)銷手段影響消費(fèi)者決策將成為未來(lái)的研究熱點(diǎn)。消費(fèi)者決策的數(shù)字化過(guò)程隨著電子商務(wù)、移動(dòng)支付等數(shù)字化消費(fèi)方式的普及，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程也呈現(xiàn)出數(shù)字化趨勢(shì)。未來(lái)研究將進(jìn)一步探索消費(fèi)者如何在數(shù)字化環(huán)境下做出購(gòu)買(mǎi)決策。消費(fèi)者決策的數(shù)字化趨勢(shì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任與消費(fèi)者決策越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注社會(huì)責(zé)任，并試圖通過(guò)履行社會(huì)責(zé)任來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。未來(lái)研究將進(jìn)一步探討企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)消費(fèi)