如何進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析

新客戶是展會(huì)寶貴的后備資源，也是展會(huì)未來的發(fā)展空間，新客戶數(shù)量的多寡決定著展會(huì)未來可能發(fā)展規(guī)模的大小，也決定著展會(huì)發(fā)展后勁的大小。善于開發(fā)新客戶對(duì)每一個(gè)展會(huì)都具有重要的意義?？墒?，展會(huì)如何才能開發(fā)更多的新客戶？一、在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找潛在客戶編輯本段包括參展商和觀眾在內(nèi)，一個(gè)展會(huì)的客戶數(shù)量常常高達(dá)數(shù)萬。如此龐大的客戶數(shù)量，如果用傳統(tǒng)的辦法來開發(fā)，不僅費(fèi)用昂貴，針對(duì)性不強(qiáng)，而且效果還有限。會(huì)展行業(yè)要求有與傳統(tǒng)方法不同的新客戶開發(fā)方法，這種方法是：通過市場(chǎng)細(xì)分選定特定的目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)過特定的渠道在目標(biāo)市場(chǎng)中收集目標(biāo)客戶資料，將這些資料建立客戶數(shù)據(jù)庫，通過聚類分組辦法將客戶按展會(huì)的需求分成不同類群，再通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，從大量的數(shù)據(jù)中發(fā)掘有用的信息，尋找到展會(huì)的潛在客戶。一般步驟如下：1、確定目標(biāo)市場(chǎng)。主要是根據(jù)展會(huì)的展覽題材范圍和展會(huì)定位，經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)參展商的行業(yè)范圍地區(qū)范圍；根據(jù)展會(huì)題材產(chǎn)品的用戶特征，經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)觀眾的行業(yè)范圍地區(qū)范圍。2、收集客戶信息，編制客戶數(shù)據(jù)庫。確定目標(biāo)客戶行業(yè)范圍地區(qū)范圍以后，可以通過以下渠道去收集展會(huì)目標(biāo)客戶的具體信息：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門、專業(yè)報(bào)刊、同類展會(huì)、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)、專業(yè)網(wǎng)站、電話黃頁等，還可以利用朋友、熟人、社會(huì)和行業(yè)知名人士牽線搭橋等方法來收集目標(biāo)客戶資料。這些目標(biāo)客戶資料收集到以后，展會(huì)可以將它們輸入客戶數(shù)據(jù)庫中，通過進(jìn)一步的處理來分辨出哪些是真正有用的目標(biāo)客戶。3、通過聚類分組和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到潛在客戶。通過上述渠道，客戶數(shù)據(jù)庫中的目標(biāo)客戶資料可能上萬條，有時(shí)候可能達(dá)十幾萬條，為了準(zhǔn)確掌握哪些信息是有用的，哪些信息是無效的，我們可以先通過將客戶進(jìn)行聚類分組來分析、統(tǒng)計(jì)和歸類客戶的行業(yè)屬性、產(chǎn)品特性和需求特點(diǎn)，然后通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來篩選出符合展會(huì)定位需求的潛在客戶，并將他們作為展會(huì)開發(fā)新客戶的來源。二、與潛在客戶溝通編輯本段從嚴(yán)格意義上講，經(jīng)過上述篩選的潛在客戶還不是真正意義上的新客戶，因?yàn)槟壳?，?duì)于這些客戶來說，我們的展會(huì)他們還是一無所知，只是我們主觀將他們定為我們的潛在客戶，至于他們是否最后認(rèn)知我們的展會(huì)并變?yōu)槲覀兊男驴蛻?，還需要我們與他們進(jìn)行有效的溝通。與潛在客戶溝通的技巧主要包括：1、確定與誰溝通。溝通的第一步是要首先弄清楚我們將與哪類客戶打交道，也就是說，要按照展會(huì)定位的需要，將經(jīng)過上述篩選的客戶進(jìn)行再分類：他們哪些是潛在的參展商？哪些是潛在的觀眾？潛在參展商主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品？潛在觀眾主要采購什么產(chǎn)品？這些潛在的參展商和觀眾都分布在什么地方，各有什么特點(diǎn)？等等。2、確定預(yù)期溝通目標(biāo)。與潛在客戶溝通，如果溝通一次就能達(dá)到讓他們來參展或參觀的目標(biāo)當(dāng)然最好，但在實(shí)際接觸中，往往很難一次就將客戶"搞掂"，這時(shí)，我們就得有計(jì)劃地一步一步地實(shí)現(xiàn)我們的溝通目標(biāo)。站在客戶的角度，他們從最初接觸展會(huì)信息到最后決定參展（參觀）一般會(huì)有五個(gè)階段的反應(yīng)過程：知曉、認(rèn)識(shí)、接受、確信、參展（參觀）。溝通當(dāng)然首先要讓對(duì)方知道你是在介紹哪一個(gè)展會(huì)，并要慢慢讓對(duì)方認(rèn)識(shí)該展會(huì)，讓對(duì)方接受該展會(huì)，這樣，通過進(jìn)一步的努力，對(duì)方才會(huì)進(jìn)而對(duì)展會(huì)產(chǎn)生信任，才會(huì)決定參展（參觀）。盡化接觸的主題。不管以哪種通道與潛在客戶接觸，展會(huì)都要解決兩個(gè)重要問題：一是最能影響潛在客戶信息傳遞的關(guān)鍵通道是什么？另一是最能影響潛在客戶參展（參觀）決策的關(guān)鍵通道是什么？5、了解客戶的參展（參觀）阻力。在潛在客戶準(zhǔn)備參展（參觀）的決策過程中往往會(huì)遇到各種各樣的阻力，這些阻力可能來自經(jīng)濟(jì)方面，也可能來自社會(huì)、時(shí)間、心理和競(jìng)爭(zhēng)者的影響等其他方面，它們影響著潛在客戶的參展（參觀）決策。展會(huì)要及時(shí)了解潛在客戶所面臨的參展（參觀）阻力是什么，并及時(shí)采取措施，對(duì)展會(huì)營(yíng)銷和客戶溝通策略進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，盡量消除潛在客戶的參展（參觀）的阻力，促使他們參展（參觀）。6、盡量提供參展（參觀）便利。由于多數(shù)潛在客戶沒有參加本展會(huì)的經(jīng)歷，他們對(duì)如何參加本展會(huì)，如何辦理各種參展（參觀）手續(xù)，如何解決參展（參觀）期間的食、住、行等問題基本不了解，展會(huì)要站在潛在客戶的角度考慮如何解決這些問題，如何將解決這些問題的信息傳遞到潛在客戶手中，讓他們以最便捷的方式來參展（參觀），只有這樣，潛在客戶才會(huì)充滿信心地前來赴會(huì)。否則，顧慮重重的潛在客戶是難以變成展會(huì)的現(xiàn)實(shí)客戶的。促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶是一項(xiàng)極富有挑戰(zhàn)性的工作，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，展會(huì)必須站在客戶的角度考慮問題。一方面，展會(huì)可以借助于CRM軟件系統(tǒng)仔細(xì)分析