微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道

精品文檔2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫(xiě)作–獨(dú)家原創(chuàng)26/26微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道

微信幾乎成了現(xiàn)在每個(gè)使用智能手機(jī)的朋友必備的一款軟件，但如果你因?yàn)槟撤N原因，多加了一些陌生人做微信好友，那么這些陌生人里大概有90%是做微商的，而這90%微商里至少90%是做面膜了，不信你看看你的朋友圈。

這90%做面膜的人里面又有90%必然說(shuō)自己的面膜是美白的。并且，這90%的做面膜的人里面又有90%必然在發(fā)展代理的，而不是直接銷售的。

這兩個(gè)現(xiàn)象，你如果好好研究一番，你會(huì)發(fā)現(xiàn)暴露出兩個(gè)問(wèn)題。

1、面膜能美白嗎？

首先我告訴大家，越是鼓吹自己的面膜一次就美白，并且也真的美白的，這樣的面膜你可以拋棄了。不僅拋棄，還要遠(yuǎn)離，如果你還愛(ài)惜自己的臉的話。因?yàn)?，這是危險(xiǎn)品。

2、面膜賣給了誰(shuí)？

第二我要告訴大家，這些面膜基本上沒(méi)有消費(fèi)者，也就是說(shuō)，幾乎沒(méi)有人因?yàn)槭褂枚?gòu)買。

按常理，這類的產(chǎn)品和營(yíng)銷模式是必然不行的，然而，讓你深感顛覆的是，有一些人因此發(fā)財(cái)了，而更多一批本來(lái)想發(fā)財(cái)?shù)娜耍虼硕蝗泵婺び昧恕?/p>

我們不排除確實(shí)有正當(dāng)經(jīng)營(yíng)的正常面膜產(chǎn)品，因此今天的所謂“揭露”并非打擊全行業(yè)。不過(guò)，這樣的正常微商，你很難遇到，你看到你朋友圈天天刷屏的那些面膜妹，基本都不可靠。

我是怎么知道這些的呢？

俗話說(shuō)，不入虎穴不得虎子，你不結(jié)實(shí)幾位漂亮的面膜妹，怎么能套出內(nèi)幕呢？而我在這方面具有天生的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)，見(jiàn)過(guò)我照片的，都知道。

不過(guò)，我今天的重點(diǎn)還不只是揭露，而且是透過(guò)面膜營(yíng)銷這個(gè)怪異現(xiàn)象，和大家一起探討，微營(yíng)銷的根本動(dòng)作到底是什么。。

還回到面膜，你如果有幸買到手了，你可能花了300元左右買一片，最低也是198元之類。昂貴的價(jià)格很有說(shuō)服力地告訴你，你買值了。但是，我告訴你，你花出去的錢，都沉淀在中間環(huán)節(jié)，你買到的面膜依然是廉價(jià)品！

沒(méi)錯(cuò)，你的面膜可能僅有50元的出廠價(jià)，其成本當(dāng)然要更低，否則廠家賺什么？好了，你到手的面膜其實(shí)成本只有30元多一點(diǎn)吧。里面有珍珠？還說(shuō)什么納米技術(shù)的珍珠，你還信嗎？如果說(shuō)的貝殼粉加化學(xué)增白劑，你可能就信了。

拋開(kāi)廠家賺取的20元不說(shuō)，50元出廠價(jià)，消費(fèi)者價(jià)格300元，250元跑哪里去了？

就在中間環(huán)節(jié)！

面膜的中間環(huán)節(jié)是總代理、一級(jí)代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理以及無(wú)限代理。

中間商賺錢也是天經(jīng)地義的，畢竟也付出勞動(dòng)嘛。不過(guò)，你要知道的是，這些面膜僅僅留存于這個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)短短的渠道里，而沒(méi)有、也沒(méi)有必要讓消費(fèi)者使用。

邏輯是這樣的：

廠家用低成本生產(chǎn)面膜，然后給出或協(xié)商出高額零售價(jià)，留出非常誘人的中間價(jià)格空間。每一個(gè)聽(tīng)到這么大的利潤(rùn)的產(chǎn)品，幾乎都要?jiǎng)觿?dòng)心。

假如總代理以50元價(jià)格進(jìn)貨，然后以100元給一級(jí)代理，并告訴一級(jí)代理零售價(jià)為298元，一級(jí)代理會(huì)被誘惑住從而接手。

然而，一級(jí)代理的發(fā)財(cái)夢(mèng)并未實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)想以289元的價(jià)格賣給使用者，以自己的有限資源，太難消化那么多進(jìn)貨了。

這時(shí)候，總代會(huì)給她出主意，那就是鼓勵(lì)一級(jí)代理發(fā)展下線即二級(jí)代理。有一級(jí)就應(yīng)該有二級(jí)啊，有錢要大家賺嘛。于是，一級(jí)代理以150元價(jià)格招二級(jí)代理。以此類推，直到最末梢的代理者。

最末的代理者如果再發(fā)展代理，利潤(rùn)空間已經(jīng)很小，成為不可能，只能做零售，賣給朋友圈的好友親朋。但是，這個(gè)設(shè)想基本也不可能實(shí)現(xiàn)，最終，貨砸到手里，好歹也不多，那就自己留著用吧。

有的面膜，基本上都被中間渠道的這些大小微商所消化，越上端越有可能賺錢，越下端越可能成為不得已的消費(fèi)者。

還有一種情況，就是你不是想做代理嗎？好吧，你先購(gòu)買一點(diǎn)使用一下體驗(yàn)一下總應(yīng)該吧？這也是銷售手段。

一款產(chǎn)品，沒(méi)有見(jiàn)到真正的消費(fèi)者，就已經(jīng)取得極大的銷量。這對(duì)廠家和上級(jí)代理而言，自然是非常美妙的事兒。

但更美妙的事情在后面，就是所有代理的下級(jí)代理都不會(huì)進(jìn)第二批。于是，游戲接近結(jié)束。這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)生什么情況呢？大家想一下，觀察一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)。

沒(méi)有返單，一直到廠家，總代理也不可能再進(jìn)貨。

商人總是聰明絕頂?shù)?，你不要認(rèn)為他們會(huì)因此倒閉。

@安娜:斷貨，換包裝？

@燕子:換名字美其名曰另一個(gè)品牌出來(lái)了。

@馬千里：這個(gè)時(shí)候一般會(huì)出現(xiàn)兩者情況。

一是廠家另行注冊(cè)新品牌，甚至公司名稱變更一下，于是新公司、新品牌就出現(xiàn)了。

大家看到了吧？為什么那么多人在做面膜，而面膜的品牌又多如牛毛？你原來(lái)看到的A不見(jiàn)了，現(xiàn)在流行的是B，其實(shí)，A就是B，B就是A。這好哲理的。

二是總代理也不怕，因?yàn)樗莆罩墒斓匿N售技術(shù)、團(tuán)隊(duì)和渠道，完全可以投奔另一家“新”公司，做起新品牌來(lái)，所以面膜市場(chǎng)上繼續(xù)風(fēng)起云涌。

苦的是誰(shuí)？根本沒(méi)有損害消費(fèi)者的任何利益，因?yàn)樗麄兊拿婺じ緵](méi)有打算賣給消費(fèi)者?？嗟氖悄切┮恍南胱鑫⑸痰男率?。比如家庭無(wú)業(yè)美少婦，以及美貌大學(xué)生。

“其實(shí)，面膜是有市場(chǎng)的?！?/p>

這個(gè)聽(tīng)起來(lái)非常誘惑，因而也是做微商必須具備的話術(shù)之一。她們會(huì)告訴下家：人人都會(huì)用面膜，每天用一片。

好，這市場(chǎng)確實(shí)太大了。

@高華甫:新人創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)，招一批死一批，已經(jīng)發(fā)達(dá)了。

@桑衛(wèi)宏:揭開(kāi)了面膜的面紗。

@馬千里：然而，真的是這樣嗎？

其實(shí)，專家的建議，以及懂得美容的美女都知道，面膜隔一天用一次是比較合適的頻率。

并且，片式的面膜是不是每個(gè)美女都要用呢？諸位不要眼睛只看?絲美女，你也多看兩眼高大上美女啊。

@高華甫:從美容線下來(lái)，還是有高端需求。男人用效果更明顯。

@馬千里：?絲美女才依賴片式面膜，真正講究的白富美基本不用片式面膜。

對(duì)于大多講究的白富美來(lái)說(shuō)，出差忘記帶自己的行頭，才會(huì)用片式面膜作為替代品，就如同我們偶爾來(lái)一桶方便面是一個(gè)道理。

@桑衛(wèi)宏:很多朋友都想做面膜，都被我勸退了。老覺(jué)得不對(duì)勁，哪里不對(duì)說(shuō)不來(lái)，潛力給力啊，一下就揭穿了。我發(fā)給她們看看，再不用費(fèi)口舌了。不面對(duì)消費(fèi)者的銷售一定有問(wèn)題，而不是面膜有問(wèn)題。要說(shuō)面膜我不懂，但是不靠流通、不銷售給消費(fèi)者，只是拉代理的，我就覺(jué)得有問(wèn)題。不就和傳銷一樣了嗎？這個(gè)不能干。正常的產(chǎn)品另當(dāng)別論。

@馬千里：當(dāng)然，即便是?絲群體用片式面膜，也足以成就幾個(gè)大品牌。還真的是：

沒(méi)有一家面膜新秀是打算做品牌的，他們的套路從一開(kāi)始就是看重渠道的消化能力，而總代理、一級(jí)代理等高級(jí)代理對(duì)此也心照不宣。

微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道

其實(shí)，面膜營(yíng)銷并不需要面膜。大家可能已經(jīng)有了很親切的聯(lián)想，就是傳銷。一開(kāi)始的傳銷就不需要任何產(chǎn)品，就可以不斷發(fā)展下線，大家還記得嗎？

有人說(shuō)面膜銷售如同傳銷，講得就是這個(gè)道理。

面膜銷售，需要面膜嗎？真的不需要。他們只需要任何一個(gè)東西作為載體就可以，只要具備三個(gè)條件：

1、經(jīng)常使用而重復(fù)購(gòu)買；2、便于物流快遞；3、略有特點(diǎn)。

我們分析面膜是不是這樣呢？他們說(shuō)每個(gè)美女都需要，還天天用。這是重復(fù)購(gòu)買；便于快遞倒不用他們說(shuō)；他們說(shuō)他們的面膜含有什么什么，蠶絲的、精華的、珍珠的、木魚(yú)石的等等，都是在塑造特點(diǎn)。

為什么面膜能夠有這么大的誘惑力？正因?yàn)樗兄辛诉@三個(gè)特點(diǎn)。統(tǒng)而言之，適合做微營(yíng)銷的產(chǎn)品，還真的需要這三個(gè)特點(diǎn)。

面膜營(yíng)銷能夠風(fēng)靡微信圈，還有一個(gè)重要原因，就是想做微商的人太多了，多得超出你的想象。并且，這些想做微商的人里面，大多是懷有快速發(fā)財(cái)?shù)男睦怼?/p>

想快速發(fā)財(cái)，又缺乏鑒別力，自然容易被忽悠，很快便加入微營(yíng)銷大軍，做起別人的下線，從野心勃勃的銷售者，變成實(shí)實(shí)在在的使用者。面膜營(yíng)銷的價(jià)值鏈也就到此為止。

所以，誰(shuí)再說(shuō)某某面膜欺騙消費(fèi)者、損害消費(fèi)者利益，那你真的高看他了。他的產(chǎn)品就沒(méi)有進(jìn)入真正意義上的銷售領(lǐng)域！

發(fā)展代理，不是意見(jiàn)容易的事兒，需要一定的話術(shù)和技巧。上級(jí)代理會(huì)把這些話術(shù)和技巧傳授給下級(jí)代理，以便于他們?nèi)ふ腋录?jí)的代理。

因此，上下級(jí)代理之間就以師徒相稱。諸位！現(xiàn)在就翻翻你的朋友圈吧，看看那些買面膜的是不是在曬自己徒弟的收入？

曬徒弟收入、曬今天又賣出多少、曬用戶的美好體驗(yàn)，外加軟文推廣、硬廣硬上，這基本是面膜妹的所有看家本領(lǐng)。

勝利者總是金字塔頂端的少數(shù)人，更多下線只充當(dāng)別人的炮灰。面膜銷售，和傳銷在這一點(diǎn)上非常相似。其實(shí)，也不僅僅面膜，大多化妝品，尤其以護(hù)膚名義出現(xiàn)的產(chǎn)品，你都需要警惕。

需要警惕的不是消費(fèi)者，因?yàn)槟憧赡芙佑|不到這些東西。需要警惕的是廣大小微商以及想進(jìn)入微商大軍的小美女。建議你選擇真正有特色的產(chǎn)品，建議你下大功夫去找自己的消費(fèi)者。

同時(shí)，營(yíng)銷鏈條比較長(zhǎng)的產(chǎn)品，幾級(jí)代理都可以的，但作為廠家、作為高級(jí)代理，你必須教會(huì)大家怎么和真正的消費(fèi)者打交道，真正做銷售，而不是一味地發(fā)展下線。

可以做微營(yíng)銷的產(chǎn)品非常多，甚至多如牛毛。只要的當(dāng)?shù)匦∮刑厣漠a(chǎn)品，產(chǎn)量多少無(wú)所謂的，都可以做！何必被人玩耍？

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，會(huì)經(jīng)過(guò)一些泡沫時(shí)期，線下的一些商業(yè)弊端會(huì)在網(wǎng)上風(fēng)塵直上一段時(shí)間，但都不會(huì)長(zhǎng)久。

看到這里了，你讀出了什么？你是買“面膜”的人，還是賣“面膜”的？

延伸閱讀：

為什么高價(jià)總是打敗低價(jià)

營(yíng)銷有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易；低價(jià)上市，先易后難。在市場(chǎng)中，為什么高價(jià)總是打敗低價(jià)？這似乎跟我們一貫“低價(jià)優(yōu)先”的思維相悖。80后勵(lì)志網(wǎng)帶你一探究竟。

曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員問(wèn)老板：“市場(chǎng)上有一個(gè)小廠，價(jià)格很低，很難對(duì)付，怎么辦？”

老板反問(wèn)道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”

實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上銷量最差的商品，通常也是價(jià)格最低的商品。除非有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，低價(jià)不再是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，而是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段。在常規(guī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。

價(jià)格高低不是一個(gè)純粹的定價(jià)問(wèn)題，而是營(yíng)銷的核心問(wèn)題。營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：“你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格?！崩蠋熣f(shuō)：“推銷是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。”

#from微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道來(lái)自學(xué)優(yōu)網(wǎng)/end#

價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，構(gòu)成了營(yíng)銷體系。低價(jià)還是高價(jià)，其實(shí)是推銷與營(yíng)銷的區(qū)別。

我們經(jīng)?？吹?，低價(jià)決定了營(yíng)銷的核心要素只能是價(jià)格，因?yàn)榈蛢r(jià)無(wú)法支撐其他營(yíng)銷活動(dòng)。高價(jià)決定了它的營(yíng)銷活動(dòng)可以是豐富多樣的，這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的。

高價(jià)打敗低價(jià)是市場(chǎng)的常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案。當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)是例外。營(yíng)銷是把價(jià)格賣出去，學(xué)會(huì)賣價(jià)格才領(lǐng)悟了營(yíng)銷的真諦。大眾對(duì)于價(jià)格的“常識(shí)”，恰恰是營(yíng)銷專業(yè)角度的誤區(qū)。

微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道文章微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道出自/article/wk-78500001161167.html，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此鏈接！

低價(jià)的無(wú)能

無(wú)論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性，獲得價(jià)格認(rèn)同。但這恰恰是很多人的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

很多人理解的是：高價(jià)是需要營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支撐的，而低價(jià)不需要，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索“銷售”二字關(guān)注我們。

我們經(jīng)常看到，“裸價(jià)”上市基本上是失敗的。所謂“裸價(jià)”，就是價(jià)格到底，除此之外，沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用?！奥銉r(jià)”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費(fèi)者中產(chǎn)生影響。

消費(fèi)者的購(gòu)買必須建立在他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同基礎(chǔ)之上。這種認(rèn)同源于包裝、價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)、市場(chǎng)推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價(jià)格的認(rèn)同之外，其他認(rèn)同方式都需要一定的營(yíng)銷支持

價(jià)格認(rèn)同有兩個(gè)概念：一是價(jià)格本身，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購(gòu)買行為；二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異。

低價(jià)本身只產(chǎn)生第一種認(rèn)同，不產(chǎn)生第二種認(rèn)同。第二種認(rèn)同是消費(fèi)體驗(yàn)和市場(chǎng)推廣之后所產(chǎn)生的認(rèn)同。

價(jià)格認(rèn)同不是源于價(jià)格本身，而是來(lái)源于證明其價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)。而營(yíng)銷活動(dòng)需要營(yíng)銷政策支持，這政策可不是天上掉下來(lái)的。

有人認(rèn)為，大企業(yè)的營(yíng)銷政策好是因?yàn)槠髽I(yè)資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過(guò)是資源的預(yù)支，不是無(wú)償使用，是要通過(guò)預(yù)留價(jià)格空間和未來(lái)的銷量?jī)敻兜摹?/p>

正確的價(jià)格思維是：新品上市時(shí)價(jià)格要稍微高一點(diǎn)，然后把利潤(rùn)空間預(yù)支出來(lái)，用于開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，以營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支撐消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)同。

所謂的營(yíng)銷就是銷售價(jià)格，大致就是這個(gè)意思。

當(dāng)然，我們不能由此推論價(jià)格越高越好，而是需要做好價(jià)格與營(yíng)銷費(fèi)用的平衡。因?yàn)樵绞歉邇r(jià)，你越是需要投入更大的力度來(lái)保障價(jià)格認(rèn)同。

除了那些有戰(zhàn)略性成本而產(chǎn)生戰(zhàn)略性低價(jià)的特例之外，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本現(xiàn)象：價(jià)格與企業(yè)的營(yíng)銷能力成正比。當(dāng)然，我們很難推測(cè)到底這是因?yàn)閮r(jià)格低而喪失了營(yíng)銷能力，還是因?yàn)闋I(yíng)銷能力低而不敢定高價(jià)。

多數(shù)情況下，價(jià)格與營(yíng)銷能力兩者呈互為因果關(guān)系，因?yàn)闋I(yíng)銷能力低，所以不得不定低價(jià)；因?yàn)閮r(jià)格低，所以缺乏費(fèi)用支持而表現(xiàn)為營(yíng)銷能力低。

有些企業(yè)雖然價(jià)格低，但初期的營(yíng)銷活動(dòng)做得大。在早期，這種做法可能迅速見(jiàn)效，有可能成功。然而現(xiàn)在，市場(chǎng)門檻已經(jīng)很高，這種“短平快”的打法已經(jīng)不靈了。

做市場(chǎng)，要求持續(xù)投入，沒(méi)有長(zhǎng)期的政策支持是很難的。很多人在競(jìng)品短期的低價(jià)面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場(chǎng)的正常現(xiàn)象卻是：低價(jià)你方唱罷他登場(chǎng)，而高價(jià)者巋然不動(dòng)。

高價(jià)背后的活力

市場(chǎng)活躍度比價(jià)格更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。低價(jià)產(chǎn)品往往是沉默的，高價(jià)產(chǎn)品往往是活躍的。

在終端市場(chǎng)，有一個(gè)很特殊的現(xiàn)象：暢銷的產(chǎn)品往往并非價(jià)格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的商品。

在終端市場(chǎng)，存在“品牌相似”現(xiàn)象，即進(jìn)入終端陳列的品牌基本上都是得到市場(chǎng)認(rèn)同的品牌。甚至在終端市場(chǎng)還存在“品牌覆蓋”現(xiàn)象，即商業(yè)品牌“覆蓋”制造商品牌，也就是說(shuō)，只要終端認(rèn)同，消費(fèi)者也會(huì)基本認(rèn)同。

在終端市場(chǎng)，商品很豐富，品牌認(rèn)同度整體很高，誰(shuí)的表現(xiàn)活躍，誰(shuí)就更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度才是消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵因素之一。

在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的商業(yè)生態(tài)之下，被關(guān)注是需要費(fèi)用的。廠家交費(fèi)，商家給你終端表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。目前，終端最常用的表現(xiàn)手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費(fèi)用，實(shí)際上是廠家競(jìng)爭(zhēng)終端表現(xiàn)的結(jié)果。廠家舍得花這些錢，證明終端表現(xiàn)是有效的。

終端活躍度除了引起消費(fèi)者關(guān)注外，另外一個(gè)效果就是讓消費(fèi)者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)“能否便宜一點(diǎn)”，不要誤解為只要價(jià)格低一點(diǎn)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買。

其實(shí)，消費(fèi)者這句話傳達(dá)了兩個(gè)含義：第一，認(rèn)同產(chǎn)品和價(jià)格，有購(gòu)買意圖才想“還價(jià)”；第二，希望在此價(jià)格基礎(chǔ)上“優(yōu)惠”一點(diǎn)，優(yōu)惠可以加大購(gòu)買決心。消費(fèi)者表達(dá)的“優(yōu)惠”含義，經(jīng)常被誤解為“便宜”，其實(shí)，優(yōu)惠是“占便宜”。

讓消費(fèi)者“占便宜”，實(shí)際上意味著企業(yè)有兩個(gè)定價(jià)步驟：一個(gè)是顯性的定價(jià)，價(jià)格通常高一點(diǎn)；另一個(gè)是隱性的定價(jià)，把成交價(jià)降下來(lái)。這個(gè)過(guò)程能給予消費(fèi)者“占便宜”的感覺(jué)。

如果只有一個(gè)定價(jià)步驟，消費(fèi)者不會(huì)有“占便宜”的感覺(jué)。在終端搞的各項(xiàng)促銷、推廣活動(dòng)，拋開(kāi)活動(dòng)主題的掩蓋，實(shí)際上是為了讓消費(fèi)者產(chǎn)生“占便宜”的感覺(jué)。那些主題，只不過(guò)是為了“師出有名”而已。

高價(jià)的推力

新品上市，價(jià)格是認(rèn)知手段。產(chǎn)品建立知名度后，價(jià)格才是競(jìng)爭(zhēng)手段。

新品上市，輔以大力度的傳播，獲得這種待遇的新品并不多，多數(shù)新品是默默無(wú)聞地上市。新品上市，消費(fèi)者缺乏消費(fèi)體驗(yàn)，憑什么對(duì)產(chǎn)品做出判斷呢？要知道，如果消費(fèi)者無(wú)法做出判斷，消費(fèi)者是難以做出購(gòu)買決定的。中國(guó)古話講“一分價(jià)錢一分貨”，而不是“一分貨一分價(jià)錢”。對(duì)于沒(méi)有消費(fèi)體驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，價(jià)格是品質(zhì)的標(biāo)簽，而不是相反。

新品上市的價(jià)格，往往不是用于銷售的，而是用于為產(chǎn)品定位的。高價(jià)傳遞的信息本身就是一種定位。

當(dāng)然，高價(jià)不一定直接讓消費(fèi)者產(chǎn)生高品質(zhì)的感覺(jué)，但低價(jià)卻很容易讓消費(fèi)者形成低品質(zhì)的印象。

對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，最關(guān)注的與其說(shuō)是價(jià)格，不如說(shuō)是價(jià)格空間，即利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)銷售中，我們看到對(duì)價(jià)格最敏感的其實(shí)并非消費(fèi)者，而是渠道商、業(yè)務(wù)員。渠道商與其說(shuō)是對(duì)價(jià)格敏感，不如說(shuō)是對(duì)利潤(rùn)敏感。當(dāng)一個(gè)渠道商要求更低價(jià)格時(shí)，他其實(shí)并不打算低價(jià)賣出去，而是為了獲得更高的毛利。

有些操作能力比較強(qiáng)的渠道商拿到低價(jià)產(chǎn)品后，在高價(jià)出售時(shí)，可能還會(huì)自己做一些營(yíng)銷推廣活動(dòng)。營(yíng)銷能力差的渠道商，如果拿到低價(jià)商品后順價(jià)銷售，后期通常還會(huì)再向廠家要政策。

在渠道銷售中，廠家不僅要制訂出廠價(jià)，也要制訂價(jià)格體系，價(jià)格體系就是毛利空間。價(jià)格太低，意味著渠道的毛利空間??；毛利空間小，意味著渠道推薦的積極性小。如果是知名商品，沒(méi)有推薦或許還有人主動(dòng)購(gòu)買；如果是非知名商品，缺乏毛利空間就意味著喪失了被推薦的機(jī)會(huì)。

非知名商品的暢銷，除了廠家的推廣拉動(dòng)之外，最重要就是渠道的主動(dòng)推薦。如果不能成為渠道商的“首推產(chǎn)品”，非知名商品暢銷的可能性很小。

高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走？

營(yíng)銷有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易；低價(jià)上市，先易后難。

對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度不高。相反，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動(dòng)，就很忠誠(chéng)。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠(chéng)度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。

而市場(chǎng)的成長(zhǎng)，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群。

在競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈的環(huán)境下，只有少數(shù)品牌具有漲價(jià)的能力，比如奢侈品。多數(shù)情況下，價(jià)格趨勢(shì)是“高開(kāi)低走”。有少數(shù)人期望低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)，然后漲價(jià)，這是很理想的想法，多數(shù)行不通。

價(jià)格高開(kāi)低走，其實(shí)符合消費(fèi)心理學(xué)原理。按照消費(fèi)規(guī)律，只有約5%的人是早期消費(fèi)者，他們對(duì)價(jià)格不敏感，只對(duì)新鮮的事物敏感。

價(jià)格本身不是定位，但價(jià)格決定了消費(fèi)群，消費(fèi)群決定了定位，所以價(jià)格本身也具備了定位的意義。

現(xiàn)在IT產(chǎn)品上市基本上都采用了“高開(kāi)低走”策略，價(jià)格“高開(kāi)”就是為了篩選消費(fèi)者，讓這些通常價(jià)格篩選的消費(fèi)者給產(chǎn)品定位。

價(jià)格定位，就是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的，那么，在價(jià)格“低走”的過(guò)程中，就可以動(dòng)員更多的消費(fèi)者購(gòu)買，特別是讓那些價(jià)格“高開(kāi)”時(shí)不具備購(gòu)買力的消費(fèi)者購(gòu)買。

閱讀拓展：

為什么海底撈員工很少離職

在海底撈有個(gè)說(shuō)法，叫“嫁妝”。一個(gè)店長(zhǎng)離職，只要任職超過(guò)一年以上，給8萬(wàn)塊的嫁妝，就算是這個(gè)人被小肥羊挖走了，也給。

張勇解釋：因?yàn)樵诤５讚乒ぷ魈郏芨傻降觊L(zhǎng)以上，都對(duì)海底撈有貢獻(xiàn)，應(yīng)該補(bǔ)償。他說(shuō)，如果是小區(qū)經(jīng)理走，給20萬(wàn)；大區(qū)經(jīng)理走，送一家火鍋店，大概800萬(wàn)。海底撈至今十幾年的歷史，店長(zhǎng)以上干部上百，從海底撈拿走嫁妝的，只有三個(gè)人。

微信朋友圈的“面膜”的售賣渠道投資創(chuàng)業(yè)

文化才是魂。有人說(shuō)，企業(yè)文化是洗腦，是宗教，甚至是傳銷。我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，企業(yè)是要為股東創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)作出貢獻(xiàn)，給客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，為員工帶來(lái)回報(bào)和機(jī)會(huì)的地方，所以企業(yè)不是政府，企業(yè)的首腦永遠(yuǎn)不會(huì)民選，董事會(huì)或股東授權(quán)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理公司，由他來(lái)帶領(lǐng)企業(yè)。洗腦，無(wú)可厚非。扯遠(yuǎn)了，說(shuō)海底撈。

開(kāi)題說(shuō)海底撈的核心是授權(quán)，這是其企業(yè)文化的一大核心。

楊小麗是跟著張勇打天下的第一人，也是海底撈的第一副總。當(dāng)年海底撈走出簡(jiǎn)陽(yáng)的第一站，是西安，店長(zhǎng)就是楊小麗。有一天，張勇講述到，楊小麗給他打來(lái)電話，興奮的說(shuō)：張哥，我們有車了。張勇問(wèn)，什么車？楊小麗說(shuō)，一輛小面包車，剛買的。張勇就傻了，一家剛剛異地開(kāi)分店的小火鍋店，店長(zhǎng)買了一輛車，竟然沒(méi)跟老板請(qǐng)示。張勇卻也完全沒(méi)怪罪她，后來(lái)，這也就成了海底撈的文化。

這種授權(quán)，如何不讓員工有主人感？

待遇不僅僅是錢的問(wèn)題。餐飲行業(yè)大多包吃包住，但很多餐飲企業(yè)服務(wù)員住的是地下室，吃的是店里的伙飯。海底撈的宿舍一定是有物管的小區(qū)，雖然擠一點(diǎn)，但是檔次是高的

有人說(shuō)海底撈培訓(xùn)好啊，先培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)再上崗?？赡銈冎绬幔５讚频男聠T工培訓(xùn)，包括如何使用ATM機(jī)，包括如何乘坐地鐵：買卡、充值等等。這家企業(yè)，在幫助自己的員工，多數(shù)都是農(nóng)民，去融入一個(gè)城市。這種待遇，如何不讓員工心存感激？

海底撈真是一個(gè)奇怪的企業(yè)。作為餐飲行業(yè)最?？己说闹笜?biāo)，比如利潤(rùn)、利潤(rùn)率、單客消費(fèi)額、營(yíng)業(yè)額、翻臺(tái)率，這些都不考核。張勇說(shuō)，我不想因?yàn)榭己死麧?rùn)導(dǎo)致給客人吃的西瓜不甜、擦手的毛巾有破洞、衛(wèi)生間的拖把沒(méi)毛了還繼續(xù)用。

那么他們考核什么？考核客戶滿意度、員工積極性、干部培養(yǎng)。

這三個(gè)指標(biāo)，作為一個(gè)做了很多年管理工