售前項(xiàng)目管理制度

營銷中心項(xiàng)目售前管理制度版本信息：版本號(hào)版本擬制/修改責(zé)任人擬制/修改日期批準(zhǔn)者初稿營銷中心作為外埠項(xiàng)目拓展的核心部門，項(xiàng)目管理必然是營銷活動(dòng)管理的一種有效手段，須在項(xiàng)目管理中長效推行。為缺乏項(xiàng)目管理理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的新員工提供理論依據(jù)。同時(shí)為提高營銷中心各單元項(xiàng)目管理人員的項(xiàng)目管理水平，加強(qiáng)公司對(duì)外埠項(xiàng)目的管理和監(jiān)控，特制定營銷項(xiàng)目管理制度，請(qǐng)營銷中心所有人員認(rèn)真執(zhí)行。營銷管理體系建立二級(jí)營銷項(xiàng)目管理體系，至外埠營銷項(xiàng)目處于公司層面的指導(dǎo)和監(jiān)控之下，目的是提高對(duì)外埠營銷項(xiàng)目的把握能力，應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)形式，并統(tǒng)籌利用好公司資源，提高整個(gè)項(xiàng)目的成功率。（一）營銷中心營銷中心是公司外埠項(xiàng)目營銷的基礎(chǔ)平臺(tái)，是項(xiàng)目運(yùn)作的前沿，也是項(xiàng)目商務(wù)運(yùn)作的中心。貫穿于項(xiàng)目的挖掘、引導(dǎo)、策劃、組織實(shí)施、后續(xù)跟蹤的全過程中。同時(shí)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部生產(chǎn)開發(fā)部、財(cái)務(wù)部、人力資源等部門共同完成項(xiàng)目管理、技術(shù)支持、組織過程資源協(xié)調(diào)、評(píng)估等活動(dòng)。營銷中心同時(shí)負(fù)責(zé)營銷項(xiàng)目管理體系的制度、規(guī)范、流程的建設(shè)與運(yùn)作推動(dòng)，協(xié)調(diào)或完成公司制定的年度銷售計(jì)劃。（二）渠道商渠道商是公司外埠營銷項(xiàng)目的一個(gè)信息來源，同時(shí)也是公司的合作伙伴。營銷中心通過公司決策與渠道商深度合作，共同推進(jìn)外埠營銷項(xiàng)目。項(xiàng)目界定（一）公司級(jí)項(xiàng)目1.對(duì)公司未來市場(chǎng)有重大影響的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目；2.與公司重大市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)聯(lián)點(diǎn)的突破項(xiàng)目；3.對(duì)運(yùn)營管理及產(chǎn)品格局有重大影響的項(xiàng)目；4.對(duì)公司長期發(fā)展有影響的項(xiàng)目；5.對(duì)公司聲譽(yù)有影響的項(xiàng)目。對(duì)所申報(bào)立項(xiàng)的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估。并對(duì)項(xiàng)目組所提交的項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目策劃進(jìn)行評(píng)審、提出相關(guān)工作要求，并進(jìn)行相應(yīng)的資源支持準(zhǔn)備。（四）策略指導(dǎo)。對(duì)存在一定市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但把握較小的項(xiàng)目也要進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)管理。有時(shí)候渠道商或是本部對(duì)有些項(xiàng)目缺乏深入全面的了解，看不到項(xiàng)目潛在的希望，放棄項(xiàng)目而造成不必要的損失。項(xiàng)目營銷工作本身就是一項(xiàng)具挑戰(zhàn)性的工作，要敢于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)把握性較小的項(xiàng)目就是要變不可能為可能。充分考慮、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以指導(dǎo)項(xiàng)目采取回避、競(jìng)爭(zhēng)、跟蹤等策略，為公司戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略發(fā)展提供基礎(chǔ)信息。項(xiàng)目管理和監(jiān)控思路（一）管理思路。項(xiàng)目管理是公司營銷戰(zhàn)略、營銷目標(biāo)完成的關(guān)鍵，因此合理的營銷項(xiàng)目的管理也是目標(biāo)完成的保障。營銷項(xiàng)目的管理過程包括以下一些關(guān)鍵步驟：潛在客戶分析、明確項(xiàng)目及目標(biāo)、明確合作意向、立項(xiàng)申報(bào)、項(xiàng)目組任命、項(xiàng)目分析會(huì)、項(xiàng)目策劃、定期信息通報(bào)、資源求助、客戶引導(dǎo)、投標(biāo)、談判、合同簽訂、項(xiàng)目總結(jié)、后續(xù)管理等。其中的多數(shù)環(huán)節(jié)是交替進(jìn)行、反復(fù)提升。項(xiàng)目組構(gòu)成、項(xiàng)目策劃、客戶引導(dǎo)也是在項(xiàng)目的運(yùn)作過程中不斷強(qiáng)化的。因此整個(gè)項(xiàng)目的管理也就是關(guān)鍵點(diǎn)和過程的管理。營銷中心各單元、項(xiàng)目組成員、項(xiàng)目監(jiān)控人都要將項(xiàng)目管理的思路貫穿于整個(gè)工作過程中。（二）項(xiàng)目監(jiān)控。項(xiàng)目監(jiān)控既是監(jiān)控人對(duì)項(xiàng)目組的的監(jiān)督考核，也是對(duì)項(xiàng)目組的支持和協(xié)助的過程，項(xiàng)目監(jiān)控人對(duì)項(xiàng)目的成敗負(fù)有連帶責(zé)任。項(xiàng)目的監(jiān)控主要是抓好關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵行為的監(jiān)控，是項(xiàng)目運(yùn)作不可缺少的部分。項(xiàng)目監(jiān)控的關(guān)鍵是信息流的暢通和溝通。項(xiàng)目信息及時(shí)、準(zhǔn)確的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息是項(xiàng)目運(yùn)作、管理、監(jiān)控的基礎(chǔ)，是貫穿于從項(xiàng)目的起始到結(jié)束的最關(guān)鍵要素。項(xiàng)目運(yùn)作是營銷活動(dòng)的關(guān)鍵行為，其中的每個(gè)環(huán)節(jié)和決策都離不開及時(shí)、準(zhǔn)確的信息支持。項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息的反饋既包括定期的項(xiàng)目周報(bào)，也包括項(xiàng)目組成員、監(jiān)控人、渠道、客戶、公司相關(guān)支持部門和人員的郵件、電話溝通及碰頭會(huì)。及時(shí)的郵件、電話溝通及碰頭會(huì)是保證信息的及時(shí)性的主要手段。項(xiàng)目信息要保證能夠及時(shí)的發(fā)給每一個(gè)項(xiàng)目組成員、監(jiān)控人和相關(guān)人員。項(xiàng)目檔案（一）建立檔案。建立健全項(xiàng)目檔案是我們進(jìn)行項(xiàng)目分析、項(xiàng)目監(jiān)控、項(xiàng)目審計(jì)及項(xiàng)目總結(jié)的基礎(chǔ)，也是營銷中心制度與規(guī)范的重要組成部分。（二）檔案完整。一份完整的項(xiàng)目檔案應(yīng)包括但不限于：調(diào)研報(bào)告、分析報(bào)告、項(xiàng)目可行性分析、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目計(jì)劃、建設(shè)方案、解決方案、立項(xiàng)報(bào)告、投標(biāo)書、合同、實(shí)施計(jì)劃、運(yùn)營維護(hù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶拜訪紀(jì)要、來往郵件、洽談（判）紀(jì)要、相關(guān)信息、項(xiàng)目總結(jié)等內(nèi)容。調(diào)研報(bào)告、分析報(bào)告和項(xiàng)目可行性分析是判斷是否立項(xiàng)的主要依據(jù)，信息采集人一定要將所了解到的項(xiàng)目信息盡可能全面地體現(xiàn)出來，并做出合理的分析，同時(shí)闡明項(xiàng)目的重要性和戰(zhàn)略意義。項(xiàng)目策劃是整個(gè)項(xiàng)目操作過程中的靈魂，項(xiàng)目中的各種策略例如：商務(wù)、合作、技術(shù)等都要做詳細(xì)的描述并制定相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃，在項(xiàng)目組中明確責(zé)任人并得到有效的監(jiān)控和評(píng)估。項(xiàng)目策劃隨著項(xiàng)目的進(jìn)展會(huì)有所調(diào)整。與項(xiàng)目有關(guān)的拜訪、談判、往來郵件以及其它信息也都要在檔案中分類保存以備查詢。（三）存取規(guī)范。項(xiàng)目檔案的存檔采用書面文檔和電子文檔相結(jié)合的方式。具體管理請(qǐng)參照《項(xiàng)目文檔管理制度》項(xiàng)目分析會(huì)（一）階段分析。階段性的項(xiàng)目分析與總結(jié)是調(diào)整策略、推進(jìn)項(xiàng)目繼續(xù)發(fā)展的重要手段。項(xiàng)目分析會(huì)更可以發(fā)揮集體或團(tuán)隊(duì)智慧的力量。（二）重點(diǎn)分析。一般周期性較長的項(xiàng)目在具體操作過程中，隨著時(shí)間的推移，一些項(xiàng)目背景、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、客戶態(tài)度等往往會(huì)發(fā)生變化。當(dāng)初立項(xiàng)時(shí)制定的策略和目標(biāo)許多已不適用了，必須進(jìn)行調(diào)整。這時(shí)階段性的項(xiàng)目總結(jié)就顯得尤為重要。另外，當(dāng)項(xiàng)目取得階段性進(jìn)展或出現(xiàn)危機(jī)、進(jìn)展不下去時(shí)，若能及時(shí)對(duì)前一段工作進(jìn)行總結(jié)、分析，并把下一步工作安排得當(dāng)，往往會(huì)成為一些項(xiàng)目成功的關(guān)鍵點(diǎn)。因此，對(duì)于階段性的項(xiàng)目總結(jié)，各級(jí)項(xiàng)目監(jiān)控人必須高度重視，尤其是在情況發(fā)生變故或項(xiàng)目進(jìn)展緩慢的時(shí)候，必須及時(shí)召開會(huì)議進(jìn)行項(xiàng)目分析和階段性總結(jié)，以便指導(dǎo)一線營銷人員或是項(xiàng)目組成員明確下一步的工作目標(biāo)、策略與實(shí)施計(jì)劃。（三）定期召開。項(xiàng)目總監(jiān)要定期召開項(xiàng)目分析會(huì)，向各方通報(bào)項(xiàng)目情況。項(xiàng)目分析會(huì)可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展情況組織召開。項(xiàng)目審計(jì)考核（一）績效考核。對(duì)于營銷項(xiàng)目完成以后，項(xiàng)目組都應(yīng)召開總結(jié)會(huì)議，