全國(guó)白酒品牌運(yùn)營(yíng)商

全國(guó)酒水品牌運(yùn)營(yíng)商啟發(fā)錄2011-05-1523:04:58|中國(guó)白酒“文化||字號(hào)大中小訂閱一.冠軍們的將來(lái)選擇要查找冠軍身上的閃光點(diǎn)，不僅要知道他們從何而來(lái)，更要知道了，有的人原地踏步，有的則由于不當(dāng)?shù)耐顿Y漸顯頹勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是這么殘酷。今日能成為坐上賓，明天卻未必。造成這種局面的根本緣由，其實(shí)就在于企業(yè)能否謀劃將來(lái)。事實(shí)上，謀劃將來(lái)一點(diǎn)都不空洞，其重要性不亞于在地雷陣?yán)镎衣淠_點(diǎn)。些選擇，很大程度上關(guān)系著將來(lái)幾年渠道格局的演化。向上游滲透100‘掌握’這個(gè)詞，絕大多數(shù)經(jīng)銷”但做的事情卻一點(diǎn)也不低調(diào)，如收購(gòu)酒廠、參股大酒廠、與酒廠合作開發(fā)產(chǎn)品……西朱鹮黑米酒、浙江商源參股樓蘭葡萄酒都是明證。進(jìn)一步構(gòu)建、完善網(wǎng)絡(luò)本次評(píng)比出的渠道冠軍根本上都是名家，但沒有一家的網(wǎng)絡(luò)能在一個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)百分之百的掩蓋或真正的壟斷。正由于此，在采訪中，2008年及以后的規(guī)劃和重要工作，他們大都把銷售網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一2008年要進(jìn)一步建設(shè)其安徽省內(nèi)的渠道，廣西翠屏商貿(mào)喊出“不惜一切代價(jià)，肯定要牢牢地把省內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)把握在手2007年悄然布局國(guó)內(nèi)多個(gè)市場(chǎng)之后，2008的是，他們要的市場(chǎng)更大更多。成為品牌運(yùn)營(yíng)商2006年秋季糖酒會(huì)曾通過選題《運(yùn)營(yíng)商時(shí)代》以及在西“TOP10時(shí)代降臨的腳步聲，實(shí)際上，“品牌運(yùn)營(yíng)商”確實(shí)已經(jīng)成為諸多大型酒318來(lái)的工作重點(diǎn)是進(jìn)一步把億星打造成品牌運(yùn)營(yíng)商，最終形成“到中原”創(chuàng)。謀求上市以及其它由于渠道資源很難量化評(píng)估、固定資產(chǎn)缺乏等緣由，目前成為上2007年末以來(lái)，謀求直接上市或間接的資產(chǎn)和增加營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率?？梢灶A(yù)言，上市將是一批謀求更大進(jìn)展的渠道冠軍們不遠(yuǎn)的目標(biāo)。二.冠軍們的謀劃順應(yīng)渠道進(jìn)展趨勢(shì)，冠軍們的將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)已然打響。誰(shuí)能領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)實(shí)力。在這方面，石家莊橋西、煙酒在線、廣東中外名酒專賣行等都開頭了的謀劃。橋西:意圖搭上資本快車石家莊橋西糖煙酒股份在業(yè)界始終屬于務(wù)實(shí)派，公司董公司迎來(lái)了大好的進(jìn)展速度，先后與瀘州老窖、沱牌、雙溝、西鳳、僅次于北京朝批、華澤集團(tuán)。如今，在成為區(qū)域寡頭級(jí)渠道商之后，橋西又開頭醞釀大跨越。伏擊：橫向延長(zhǎng)全國(guó)布網(wǎng)記者曾有幸到訪過橋西公司總部，偌大的一幢辦公樓里常常是關(guān)同樣也會(huì)相繼在全國(guó)局部核心市場(chǎng)設(shè)立的分公司消滅。據(jù)記者了解，早在汾酒啟動(dòng)北京市場(chǎng)之時(shí)，橋西已經(jīng)在北京成立團(tuán)，集團(tuán)將是集生產(chǎn)、銷售為一體的工商型企業(yè)。換言之，現(xiàn)在的橋西公司是以商貿(mào)為主體的流通企業(yè)，下一步將會(huì)適度整合上游資源，呢？杜志國(guó)表示石家莊公司只是集團(tuán)下面全國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)子公司而分公司。據(jù)了解，橋西已經(jīng)繼北京之后，在成都買了一棟大樓，正在籌建橋西成都公司。另外，記者了解到，在向全國(guó)化邁進(jìn)的過程中，針對(duì)每個(gè)單一品牌，將來(lái)的橋西將啟用的考核方案，例如長(zhǎng)城陳釀單一品牌，石家權(quán)。目標(biāo)：縱向進(jìn)展介入資本市場(chǎng)對(duì)于眼下橋西在全國(guó)市場(chǎng)的潛兵伏動(dòng)，其最終目標(biāo)到底是什么呢？團(tuán)這面大旗之下。盡管橋西方面并未對(duì)外明確公布，但關(guān)于橋西將來(lái)的抱負(fù)藍(lán)圖卻的，即規(guī)劃上市藍(lán)圖，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)與資本市場(chǎng)的雙重收益。盡管我們還尚難明晰將來(lái)中京集團(tuán)的上市明細(xì)表，但其構(gòu)思足以西選擇了相像的路徑，不同的是，北京朝批是先與京客隆聯(lián)合上市，再進(jìn)展山西、河北分公司拓展；而橋西則先進(jìn)展分公司拓展，再謀求復(fù)合型企業(yè)，再到工商與資本型企業(yè)進(jìn)展。煙酒在線：成為酒水業(yè)的“阿里巴巴”阿里巴巴改寫了傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作模式，其搭建的電子商務(wù)平臺(tái)讓企。哪么，酒業(yè)運(yùn)營(yíng)能否消滅“阿里巴巴”呢？在承受記者的采訪時(shí)，能。目前，煙酒在線的運(yùn)營(yíng)模式里涵蓋了至少三個(gè)方面：第一，實(shí)體800多平方米的旗艦店坐落在廣州越秀區(qū)商業(yè)24怕是單瓶，煙酒在線也會(huì)隨時(shí)送到。在黃文雄看來(lái)，這三項(xiàng)營(yíng)運(yùn)手段缺一不行，他們加起來(lái)便是煙酒在線的差異化效勞的總和。為什么要將這種電子商務(wù)和電子通訊結(jié)合起來(lái)？黃文雄說，傳統(tǒng)用也格外高。而且，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)消滅了很多做得格外好、格外優(yōu)秀的經(jīng)銷商，但針對(duì)零售這一塊，卻并沒有消滅一個(gè)成熟的經(jīng)銷企業(yè)。關(guān)系更為簡(jiǎn)潔，操作起來(lái)更為敏捷。目前，黃文雄的直銷效勞只限于廣州市區(qū)。在他的設(shè)想中，漸轉(zhuǎn)化為倉(cāng)儲(chǔ)物流中心+會(huì)員會(huì)所+直銷。盡管這種模式目前還2600多萬(wàn)。至于這種的模式會(huì)不會(huì)給商超、餐飲、名煙名酒店等傳統(tǒng)酒類得到了更為尊貴的感覺，而這種感覺是直接從酒店消費(fèi)無(wú)法獲得的。廣東中外名酒：求專注、建平臺(tái)華澤集團(tuán)的品牌運(yùn)營(yíng)，浙江商源的資本整合，廣州龍程的掌控品樣也有屬于自己的將來(lái)規(guī)劃。做專注的渠道商雖然兼任廣東酒類行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，但是王惠東主要的心思還是將廣東中外名酒行的勢(shì)力不斷擴(kuò)張？這才是圍繞在王惠東心頭的重中之重。好?！?03家專賣店的廣東中外名酒行，并沒有停頓200家30家以上，要深入到廣東每一個(gè)不僅僅如此，下一步，王惠東還將通過合作或者加盟的形式，把廣東中外名酒行開到全國(guó)一些中心城市，實(shí)現(xiàn)資源共享。建一流的選購(gòu)平臺(tái)除了在密度和深度上打造好廣東中外名酒專賣行以外，在企業(yè)將來(lái)定位上，王惠東同樣有一個(gè)規(guī)劃，“在將來(lái)，廣東中外名酒專賣行種齊全的選購(gòu)平臺(tái)?！蓖趸輺|稱。為了達(dá)成中國(guó)目標(biāo)，王惠東必定要把掌控的資源整合起來(lái)，為代理商、分銷商、消費(fèi)者供給最專業(yè)的效勞。為此，一些預(yù)備工作已經(jīng)有序開放。據(jù)王惠東介紹：目前，廣東中外名酒行已經(jīng)聯(lián)合歐洲幾百家葡萄酒的中國(guó)經(jīng)銷商供給最好、最便捷的效勞，任何風(fēng)格、年份、口感、釀造方式的酒，廣東中外名酒行都可以幫助找尋。另外，公司還在保及省外經(jīng)銷商供貨。與此同時(shí)，如何讓寵愛名酒的消費(fèi)者，以最優(yōu)待的價(jià)格選擇到自己寵愛的酒、適宜的酒，也是王惠東在不斷思考的問題。王惠東稱，首先，是保證名酒的品質(zhì)，廣東中外名酒專賣行是廣東省首批“放心酒流通示范基地”，不行能消滅一瓶假酒；其次是通過合理的會(huì)員制度，賜予貴賓和一般會(huì)員不同的優(yōu)待，一般狀況下，廣東中外名酒專賣行的終端零售價(jià)格比大型KA賣場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)；最終，是為會(huì)員供給好者普及學(xué)問，進(jìn)一步引導(dǎo)、培育進(jìn)口葡萄酒愛好者.三類酒類商貿(mào)企業(yè)大有將來(lái)在酒行業(yè)快速進(jìn)展的今日，上游企業(yè)的變化已經(jīng)給酒類商貿(mào)企業(yè)為首的名酒的第一陣營(yíng)，以及強(qiáng)勢(shì)區(qū)域性名酒組成的其次陣營(yíng)。1573的強(qiáng)勢(shì)，使得高端白酒上，并不是當(dāng)?shù)氐拿凭湍苷痉€(wěn)家門口。由于更多的二名酒、非名酒經(jīng)銷商都有很好的將來(lái)。我認(rèn)為只有以下三類酒類商貿(mào)企業(yè)有格外明確的將來(lái)。第一種，有消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，經(jīng)營(yíng)名酒的代理商、經(jīng)銷商。如果你是茅臺(tái)、五糧液等名酒的代理商，那么恭喜你，由于你把握著稀碼。需要提示的是，我們不要低估名酒企業(yè)的改革力度，這種經(jīng)銷權(quán)是對(duì)所知名酒商的一個(gè)考驗(yàn)。其次類，我認(rèn)為是有渠道的代理商。這里的渠道可能是常規(guī)意義上的分銷渠道，也可能是連鎖渠道。只要更認(rèn)真地爭(zhēng)論一個(gè)市場(chǎng)，就常大，甚至不惜代價(jià)以直營(yíng)的方式運(yùn)作，先殺出一條血路，再交由經(jīng)間會(huì)越來(lái)越小。第三類，有平臺(tái)的酒類商貿(mào)企業(yè)，比方有物流平臺(tái)，有合作平臺(tái)的。沒有品牌資源，也沒有真正意義上的完善渠道，但假設(shè)身處一個(gè)大合作圈，利用平臺(tái)資源也可以在將來(lái)生存得很好。其實(shí)，這一點(diǎn)無(wú)的特點(diǎn)。抱團(tuán)取暖也是抵擋嚴(yán)寒格外好的一個(gè)方法?；仡^看現(xiàn)在市場(chǎng)有影響力的酒類流通企業(yè)，都有將近十年的進(jìn)展史，后來(lái)者的空間、留給小經(jīng)銷商的空間并不多。在今日甚至可以說，再有我們過去的勤奮和膽略，也未必能再造出英雄，何況在將來(lái)，發(fā)生在主流企業(yè)之間的、銳企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更多。因此，選擇一個(gè)個(gè)重要預(yù)備。我認(rèn)為商源之所以有今日的一些成就，主要在于我們?cè)陉P(guān)鍵時(shí)刻渠道建設(shè)；在別人也做渠道建設(shè)的時(shí)候，我們做品牌；而在大家都知需要賣酒的技術(shù)，還需要有面對(duì)將來(lái)的謀略?，F(xiàn)在不妨想一想，你的企業(yè)是否在有將來(lái)的三類企業(yè)之列？成為將來(lái)冠軍的必備條件冠軍只是代表過去，并不代表現(xiàn)在和將來(lái)，這是記者在采訪獲獎(jiǎng)酒水行業(yè)可謂瞬息萬(wàn)變，逆水行舟、不進(jìn)則退，隨時(shí)都有冠軍產(chǎn)生，隨時(shí)都可能被淘汰?！蹦敲?，今日的冠軍酒商對(duì)千千萬(wàn)萬(wàn)的后來(lái)者，又呢？萬(wàn)軍給出了自己的答案。一，必要的資本優(yōu)勢(shì),現(xiàn)在的酒水市場(chǎng)，已經(jīng)告辭了“一招鮮、吃遍天”的時(shí)代。萬(wàn)軍認(rèn)為：在老名酒與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌并存的格局下，只要有好的營(yíng)銷模式、經(jīng)營(yíng)理念，一方面可以依靠廠家的支持，二是可以啟動(dòng)市場(chǎng)。但是現(xiàn)在，一個(gè)品牌的培育需要廠家、媒介、渠道、終端、消費(fèi)者等多方來(lái)完成，需要的費(fèi)用支持相當(dāng)大。此外，一些“店中店”模式中，根底中的根底，否則，上游廠家也不會(huì)重視你。,依據(jù)河南世嘉酒業(yè)公司這些年的經(jīng)營(yíng)心得，萬(wàn)軍認(rèn)為專業(yè)化操作是除了資本之外的其次大課題。當(dāng)前，懸在就必需要有專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)力量。近年來(lái)，行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷詢問公司可謂雨后春筍，這本身就說明酒水酒水行業(yè)，使得營(yíng)銷產(chǎn)生了質(zhì)與量的變革。“現(xiàn)在做酒水經(jīng)營(yíng)，可能這就得看哪家經(jīng)銷商的專業(yè)運(yùn)營(yíng)力量高?！比f(wàn)軍如是說。,用了多少，掌控了多少。固然，冠軍所掌控的資源并不僅僅是渠道，控。同時(shí)，資源并不是為哪一個(gè)經(jīng)銷商所獨(dú)具的，這就要求那些要想合作伙伴的方式長(zhǎng)期掌控和擁有資源，這既是冠軍必需的胸懷表達(dá)，也是舍與得的分寸把握。4，必要的商業(yè)前瞻眼光,隨著學(xué)習(xí)型酒商的大量產(chǎn)生，如何抓住今日的商機(jī)，把握明天消費(fèi)趨勢(shì)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商日夜思考的話題。萬(wàn)軍認(rèn)為，一個(gè)成熟的冠軍應(yīng)當(dāng)總是比非冠軍者思考得多，目光看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)。這主要表達(dá)在三個(gè)方面。1.是傳統(tǒng)做白酒的經(jīng)銷商，2.是思考營(yíng)銷模式可能消滅的拐點(diǎn)，如近年來(lái)的電子商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)思考一下會(huì)不會(huì)消滅“阿里巴巴”3.是思考區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌與老名酒的將來(lái)呢？總之，萬(wàn)軍強(qiáng)調(diào)的是看到將來(lái)趨勢(shì)，看到潛力性品牌，并從現(xiàn)在開頭調(diào)整，以積蓄能量，去實(shí)現(xiàn)將來(lái)冠軍夢(mèng)想。品牌選擇無(wú)需跟風(fēng)我認(rèn)為品牌選擇最重要。雖然正確選擇一個(gè)品牌離不開運(yùn)氣，但2001年的時(shí)候，我們選擇了茅臺(tái)，理由有三個(gè)：第一、茅臺(tái)是醬香型的白酒，香型特別；其次、茅臺(tái)酒的品質(zhì)有保證；第三、茅臺(tái)這個(gè)品然會(huì)證明，而消費(fèi)者也終將會(huì)回歸理性。此外，在品牌選擇上，還要考慮到產(chǎn)品在市場(chǎng)上的狀態(tài)，不是選空間。商商聯(lián)合也是保障現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，商品種類繁多，經(jīng)銷商多了，渠道也就窄了。我認(rèn)為，必需要進(jìn)展商商聯(lián)合，即經(jīng)銷商和經(jīng)銷商聯(lián)合，經(jīng)銷商銷商的下游網(wǎng)絡(luò)。專業(yè)性是渠道成長(zhǎng)關(guān)鍵在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈和成熟的渠道和終端