電子商務(wù)概論：電子商務(wù)的經(jīng)營模式

電子商務(wù)的經(jīng)營模式電子商務(wù)一般框架電子商務(wù)框架基礎(chǔ)政策法規(guī)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施多媒體內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)宣傳傳播消息和信息的基礎(chǔ)設(shè)施貿(mào)易服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)應(yīng)用電子商務(wù)一般框架電子商務(wù)的主要參與者企業(yè)消費者政府中介機構(gòu)電子商務(wù)的分類按電子商務(wù)參與者的性質(zhì)B2BB2CC2CO2O企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)電子商務(wù)的分類按電子商務(wù)的活動內(nèi)容來分類電子郵件通信網(wǎng)上廣告宣傳網(wǎng)上信息搜索網(wǎng)上電子采購網(wǎng)上營銷網(wǎng)上支付網(wǎng)絡(luò)銀行與網(wǎng)上電子賬戶電子商務(wù)的分類按電子商務(wù)的信息網(wǎng)絡(luò)范圍本市或本地區(qū)電子商務(wù)遠程國內(nèi)電子商務(wù)全球電子商務(wù)和國際性電子商務(wù)電子商務(wù)的商業(yè)模式商貿(mào)模式會員模式訂閱模式廣告模式代理模式廠商模式信息中介模式團體模式（Covisint）電子商務(wù)的經(jīng)營模式電子商務(wù)的經(jīng)營模式是對公司、以及公司的消費者、客戶、合作伙伴、供應(yīng)商的角色和關(guān)系的描述，并對產(chǎn)品流、信息流、資金流、以及各方面利益的分析。經(jīng)營模式的圖示經(jīng)營模式分析收入來源？顧客在哪里？經(jīng)營模式的戰(zhàn)略目標(biāo)？實施經(jīng)營模式所需的核心能力？誰擁有客戶關(guān)系（資料）？誰擁有數(shù)據(jù)？誰在交易？關(guān)鍵成功因素？所必需的基礎(chǔ)設(shè)施？……基本經(jīng)營模式描述了經(jīng)營模式的本質(zhì)，也顯示了經(jīng)營模式之間的差別。基本經(jīng)營模式是組成公司電子商務(wù)經(jīng)營模式的基本單元（如同原子和分子之間的關(guān)系），管理者可以利用基本經(jīng)營模式組成各種各樣的新經(jīng)營模式?；窘?jīng)營模式是一種分析工具，管理者可以將現(xiàn)有的經(jīng)營模式分拆成基本模式，以更好的理解和分析現(xiàn)有的模式。八中基本經(jīng)營模式直銷中介全方位服務(wù)商企業(yè)集成一體商務(wù)平臺共享虛擬社區(qū)價值網(wǎng)集成內(nèi)容提供者基本模式1——直銷公司將產(chǎn)品或者服務(wù)不經(jīng)過批發(fā)商、零售商或者其他中間渠道，直接銷售給消費者。?

四種形式：

.com公司直接銷售自有品牌商品，例如RealNetworks（產(chǎn)品是著名的Realplayer）傳統(tǒng)公司建立網(wǎng)站，直接銷售自己的產(chǎn)品，例如Nike，海爾等傳統(tǒng)公司銷售第三方產(chǎn)品，既有傳統(tǒng)渠道，又有電子商務(wù)，例如Barnes&Noble,7-11,沃爾瑪

.com公司銷售第三方產(chǎn)品，例如A，，案例DELL?

Dell是一個傳統(tǒng)通過電話和銷售人員進行直銷的公司（中間有過曲折），1983年創(chuàng)立。?

1995年Dell組織自己的開發(fā)人員開發(fā)基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)軟件，1996年7月，上的電子商務(wù)開始運作1996年12月，Dell的網(wǎng)上日銷售額達到1百萬美元2000年5月，網(wǎng)上日銷售額超過4000萬美元如今，超過50%的收入來自電子商務(wù)。?

利用互聯(lián)網(wǎng)，Dell采用“根據(jù)訂單生產(chǎn)（定制）”的策略，使庫存和成本降低（直接成本降低約15%），提高了服務(wù)質(zhì)量和效率（例如訂單跟蹤）。PremierV?

如今，Dell已經(jīng)成為全球第一（二）大PC公司。直銷模式的挑戰(zhàn)消費者不愿意為網(wǎng)上的東西付費，例如報紙；?

物流挑戰(zhàn)，將正確的商品安全地送達正確的地點。自己投資外包?

渠道沖突?

基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)上支付系統(tǒng)ERP內(nèi)部、外部網(wǎng)訂單跟蹤系統(tǒng)直銷模式總結(jié)公司擁有客戶關(guān)系、數(shù)據(jù)，并進行交易?

收入來源：出售產(chǎn)品、服務(wù)，廣告，送貨費?

關(guān)鍵成功因素：吸引和維持足夠數(shù)量的顧客群，至少收回固定成本

降低顧客吸引成本

增加重復(fù)購買量和平均交易量

提供高效交易處理、送貨和支付體系

保證安全

提供使用簡單的界面，以及顧客交流經(jīng)驗的場所基本模式2中介（門戶、代理、拍賣等）中介商所提供的服務(wù)：

搜索

規(guī)格等的詳細(xì)說明、產(chǎn)品描述

定價

交易處理送貨

檢測（交易是否結(jié)束，市場活躍程度）監(jiān)督管理（處理爭執(zhí)、違規(guī)行為）案例eBay全球最大的拍賣網(wǎng)站，有超過16萬人主要或完全地依靠在eBay上賣商品謀生；

1995年由兩小青年創(chuàng)立，從開始創(chuàng)立就贏利（在電子商務(wù)行業(yè)絕無僅有）；風(fēng)險投資幫助做大。上市、業(yè)績增長很快，一開始就盈利。風(fēng)險投資的投資回報率為49000%。1998年上市，每股18美元，6月后1送2，2000年最高時股價245美元；2001年的部分?jǐn)?shù)據(jù)：

注冊用戶數(shù)量4200萬；

目錄商品數(shù)量42.3億宗；

年交易額93.2億美元。eBay的經(jīng)營模式2007年的數(shù)據(jù)：

年收入770億美元；

注冊用戶8300萬；53萬個網(wǎng)店

收入來源：賣方的發(fā)布費和成交費，買家免費

發(fā)布費用0.25-2.0美元，取決于商品的最低價格25美元，汽車50美元，房地產(chǎn)成交費用（汽車、房地產(chǎn)除外）25美元部分的5%

超過25不足1000美元部分的2.5%

超過1000美元部分的1.25%eBay的經(jīng)營模式（續(xù)）買賣雙方在交易前都要登記，密碼發(fā)到電子信箱中。拍賣成功時，eBay會給雙方發(fā)郵件確認(rèn)，其余工作（聯(lián)系買家、送貨、收錢）由賣家負(fù)責(zé)

eBay設(shè)立了反饋論壇、聊天室、BBS等，供人們提供反饋信息，有共同興趣的人交流經(jīng)驗

eBay為不超過200美元的買家提供免費保險，為大額商品買賣雙方簽訂合同提供額外服務(wù)

eBay設(shè)立專門人員監(jiān)視違規(guī)行為，處理交易爭執(zhí)討論：eBay的增長戰(zhàn)略討論下列問題：

eBay的收入來源？

eBay的增長戰(zhàn)略？

你如何評價eBay的多元化？

什么是PayPal？和信用卡相比，PayPal的優(yōu)勢？合作伙伴在eBay的經(jīng)營模式中，并沒有合作伙伴但有些中介商會讓合作伙伴在自己的網(wǎng)站上建立超級鏈接，如果交易成功，則支付給合作伙伴一定費用總結(jié)：中介模式公司擁有客戶關(guān)系、數(shù)據(jù)，但并不進行交易；收入來源：交易費、發(fā)布費、注冊費、廣告費等等；關(guān)鍵成功因素：

吸引和維持足夠量的顧客；

建設(shè)良好的基礎(chǔ)設(shè)施，及時滿足不斷增加的需求；

擁有客戶關(guān)系?；灸Ｊ?：全方位服務(wù)商全方位服務(wù)商在一個特定領(lǐng)域內(nèi)為消費者提供所有所需產(chǎn)品或者服務(wù)。這些特定領(lǐng)域包括金融、醫(yī)療、工業(yè)行業(yè)等。案例：GESupply()GESupply是GE的一個分公司GE有20個分公司，涉及電器、媒體（NBC）、金融、醫(yī)療和交通業(yè)。在電子商務(wù)開始發(fā)展的時候，GE的CEOWelch命令所有分公司討論會如何危及各自的業(yè)務(wù)，各公司應(yīng)該如何應(yīng)對。被稱為DYB(destroyyourbusiness)項目隨后，所有的分公司都開展了電子商務(wù)

“GESupply是一個20億美元的全球電子、語音、數(shù)據(jù)產(chǎn)品供應(yīng)商。我們能夠以比較低的交易成本提供您所需要的所有產(chǎn)品，并且按照您的需要時間送達您需要產(chǎn)品的地點”GESupply的經(jīng)營模式GESupply的座右銘：“如果它承載電、語音或者數(shù)據(jù)，我們就供應(yīng)它”GESupply供應(yīng)GE以及其它200多個GE競爭者的產(chǎn)品公司網(wǎng)站提供多種方式的產(chǎn)品查詢。公司有450萬平米的倉庫，分布在150多個地點，有統(tǒng)一的信息系統(tǒng)管理。公司的呼叫中心在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品使用等方面為顧客提供幫助。公司提供查詢、咨詢、訂貨、送貨、支付、訂單跟蹤等服務(wù)?？偨Y(jié)：全方位服務(wù)商擁有客戶關(guān)系、數(shù)據(jù)，并進行交易收入來源：主要是產(chǎn)品銷售（本公司和競爭者的）收入，可能有會員費、管理費、交易費、廣告和產(chǎn)品發(fā)布費等關(guān)鍵成功因素

在該領(lǐng)域處于領(lǐng)導(dǎo)地位（GE在電器）；

具有品牌優(yōu)勢，消費者對公司比較信任；

制定策略，保護消費者和其他供應(yīng)商的利益?；灸Ｊ?：企業(yè)集成一體企業(yè)集成一體模式的本質(zhì)是給消費者提供一個統(tǒng)一、集成的接口和界面例如福特公司的網(wǎng)站集成了福特所擁有的各種品牌的汽車，如福特、沃爾沃、馬自達、林肯等。中大政府公司擁有客戶關(guān)系、數(shù)據(jù)，并進行交易“企業(yè)集成一體”模式的關(guān)鍵成功因素改變消費者的習(xí)慣模式，使其使用新的界面、模式降低分公司的成本和總經(jīng)營成本改變分公司職工觀念，使其做事、考慮問題有全局概念公司流程再造基本模式5：商務(wù)平臺共享若干互相競爭的公司，合作建設(shè)電子商務(wù)平臺，供所有者和其他公司使用。案例：ABACUS1986年之前，亞太地區(qū)沒有一個著名的電子訂票系統(tǒng)美國聯(lián)合航空公司和美洲航空公司想在亞太地區(qū)推廣它們的系統(tǒng)，APOLLO和SABRE，但不太成功1986年聯(lián)合航空公司買了一些亞太航線，并應(yīng)用自己的訂票系統(tǒng)APOLLO為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，新加坡航空公司和國泰航空公司建立了各自的電子訂票系統(tǒng)1988年，這兩家航空公司聯(lián)合建立了ABACUS?

亞洲18個國家的9300家旅行社在使用ABACUS，除了提供航班時刻表和價格、船時刻表和價格信息外，還鏈接了50多家出租車公司和全球40000多家飯店預(yù)定系統(tǒng)1992年盈虧平衡，1994年有12家合作公司，1998年同SABRE建立合資公司ABACUS的成功原因航空公司迫于APOLLO的壓力，不得不合作一個統(tǒng)一、公平、高效的系統(tǒng)能夠帶來規(guī)模經(jīng)濟性技術(shù)已經(jīng)成熟討論：競爭者為什么要合作？哪些方面可以共享？共享領(lǐng)域：信息；網(wǎng)站訪問；客觀性；投資與回報；管理競爭領(lǐng)域：

時刻表和價格；

品牌；

服務(wù)電子商務(wù)平臺共享模式：總結(jié)公司擁有客戶數(shù)據(jù)，也進行交易，但不擁有客戶關(guān)系收入來源：會員費、交易收入等關(guān)鍵成功因素：

沒有一個處于絕對優(yōu)勢的公司；

一個客觀、公平的平臺；

足夠數(shù)量的合作公司、以及消費者；

合作者要及時、準(zhǔn)確地獲得合作成果（利益）信息；

各自的信息系統(tǒng)能夠易于連接（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)格式、相同協(xié)議等）基本模式6：虛擬社區(qū)虛擬社區(qū)也稱為網(wǎng)上社區(qū)或者在線社區(qū)，是個人和公司聚集的虛擬場所。包括新聞組、聊天室、BBS等。虛擬社區(qū)成為具有共同興趣，或者處在同一環(huán)境的人們聚集的虛擬場所。虛擬社區(qū)也成為公司和消費者、員工互動聯(lián)系的虛擬場所。案例：WELLWELL也許是最早，也曾是最有名的虛擬社區(qū)WELL有260個社區(qū)，主題從技術(shù)到抽象派、超現(xiàn)實主義，無所不包WELL有7000名會員收入主要是會員費（每月10到15美元）1999年，WELL被收購有關(guān)車的論壇以及車友會網(wǎng)址新浪：太平洋汽車網(wǎng)：/traditional/main_tra.html奇瑞車友會：愛麗舍車友會：逍遙派車友：千里馬車友會：/dvbbs海福會（海南馬自達）：總結(jié)公司擁有客戶關(guān)系，但并不擁有數(shù)據(jù)，也不進行交易收入來源：會員費出售商品和服務(wù)收入廣告點擊費交易費關(guān)鍵成功因素

吸引足夠數(shù)量的會員

設(shè)立好的社區(qū)，增加會員的忠誠度

保護會員信息不泄漏

在增加商業(yè)利益和會員興趣之間達到平衡基本模式7：價值網(wǎng)集成商品通過物理價值鏈流動而物理價值鏈中各方的信息通過虛擬價值鏈?zhǔn)占?、分析和傳播電子商?wù)給分離現(xiàn)實和虛擬價值鏈提供了機會。而價值網(wǎng)集成者就是利用這個機會控制所在產(chǎn)業(yè)的虛擬價值鏈案例：7-11便利店傳統(tǒng)上，日本的零售業(yè)受大的制造商所控制，它們制定價格、預(yù)測需求、回收剩余商品、并給零售商一定的利潤空間商品至少經(jīng)過三層批發(fā)商之后，才到零售商。日本人習(xí)慣每天購買所需日用品，所以零售店面都比較小，顧客忠誠度很高正是這種環(huán)境造就了日本7-11商業(yè)，它在日本共有10000多個零售店（日本每2000人就有一個便利店）。也是日本利潤最高的零售店7-11便利店的商品布局合理、質(zhì)量高、針對性強、環(huán)境好，但是價格比超市高10%7-11Japan:價值網(wǎng)集成1974年在東京開第一家店鋪2000財年的總銷售額為180億美元，純收入（netincome）6.2億美元問題：每銷售100元，凈利潤是多少？1977年，店鋪每天的銷售額為3300美元，2000年為6200美元7-11的經(jīng)營模式便利店所有者首先向7-11購買特許經(jīng)營權(quán)7-11給便利店提供：眾多可供選擇的商品種類先進的商品配送，早上10點訂貨，下午3點送貨信息系統(tǒng)，并進行數(shù)據(jù)分析商店咨詢，咨詢?nèi)藛T每周來2-3次，給店主提建議店主上交總利潤的45%給7-117-11不擁有任何物理價值鏈-沒有存貨、沒有店面、沒有倉庫、沒有工廠7-11擁有的是虛擬價值鏈以及價值鏈的數(shù)據(jù)。甚至它的IT也外包給其他公司7-11收集、分析數(shù)據(jù)，然后再將信息傳遞給商店、批發(fā)商和制造商，幫助他們提高利潤，并更好的滿足顧客的需求信息系統(tǒng)1991年開始建設(shè)上述信息系統(tǒng)，1998年完成顧客結(jié)帳時，收銀員首先將性別和估計的年齡輸入系統(tǒng)，然后掃描貨物條形碼數(shù)據(jù)同時傳遞到店鋪的計算機和7-11公司總部每周一，總裁在東京召集100位經(jīng)理參加的會議。上午首先回顧上周的業(yè)績，下午制定下周的戰(zhàn)略周二早上，戰(zhàn)略傳達給聚集在東京的店鋪顧問（OFC），下午各區(qū)域OFC開會討論實施戰(zhàn)略的行動計劃。晚上，OFC飛回所在地。每位OFC平均負(fù)責(zé)8家店鋪。周三早上，他們訪問自己負(fù)責(zé)的店鋪，并給店主相應(yīng)的建議店主可以用手持設(shè)備查詢存貨與銷售趨勢，也可以下訂單，7-11總部集中訂單后，將相應(yīng)信息發(fā)送給制造商、批發(fā)商和配送中心?？觳秃托迈r食品每天訂三次，雜志每天一次，其它食品每周三次配送體系7-11Japan實施“聯(lián)合配送計劃”，使每個店鋪每天的配送次數(shù)由1974年的70次降低到目前的10次左右經(jīng)過優(yōu)化運輸路徑，使時間窗口縮小到10分鐘。配送車輛在每個商店的停留時間為1.5分鐘如果遲到30分鐘以上，運輸公司要賠償?shù)曛鞯南鄳?yīng)損失。運輸公司對于車輛進行全程跟蹤，7-11總部也掌握運輸車輛的信息。一旦有意外，幾方聯(lián)合商量對策。7-11要求運輸公司準(zhǔn)備有卡車、摩托車、輪船，甚至直升機。在神戶地震的時候，車輛在高速公路的速度只有每小時2英里。7-11動用了7架直升機和125輛摩托車向災(zāi)區(qū)運送食品。7-11Japan:虛擬供應(yīng)鏈7-11JapannearlyownsnophysicalthingsNostore(nearly)NofactoryNodistributioncenterWhatdoes7-11Japanown?BrandData&informationISVirtualSupplyChainPeople(Managers,IT,OFC)討論：你對7-11的評價？7-11CEO怎么說“Wearenotintheretailbusinessbutratherintheinformationbusiness”“ITismerelyatooltoachievebusinessstrategy.Weshouldn’tusethetechnologyunlesswecanunderstandwhattheinformationmeansonpaper”價值網(wǎng)集成模式：總結(jié)公司擁有消費者數(shù)據(jù)，但不擁有消費者關(guān)系，也不與消費者進行交易收入來源：收費或者利潤提成關(guān)鍵成功因素：在擁有數(shù)據(jù)的同時減少物理資產(chǎn)擁有或者能夠訪問整個產(chǎn)業(yè)虛擬價值鏈建立一個可信任的品牌，被價值鏈中的所有實體所認(rèn)同在信息可以創(chuàng)造顯著價值的市場上給所有各方提供清晰而方便的信息幫助各方獲取數(shù)據(jù)基本模式8：內(nèi)容提供者內(nèi)容提供者是指通過第三方以數(shù)字形式提供內(nèi)容（信息、產(chǎn)品和服務(wù)）的公司氣象財務(wù)和金融內(nèi)容提供者：總結(jié)不擁有客戶關(guān)系和數(shù)據(jù)，也不進行交易收入來源：向第三方收費關(guān)鍵成功因素：品牌地區(qū)或者全球最佳網(wǎng)絡(luò)復(fù)習(xí)回顧電子商務(wù)基本經(jīng)營模式是：可單獨存在的模式；創(chuàng)造新模式的建筑材料；分析現(xiàn)有模式的工具基本經(jīng)營模式的分析分析什么?用什么分析？基本工具：圖示復(fù)習(xí)回顧擁有顧客（消費者）關(guān)系意味著：

顧客經(jīng)常光顧公司

公司有一套關(guān)于顧客的歷史數(shù)據(jù)

顧客對公司比較信任，也認(rèn)同公司品牌

公司對顧客比其他各方更有影響力

由于有影響力，公司可能從第三方收取費用擁有顧客（消費者）數(shù)據(jù)意味著：

公司在線收集顧客數(shù)據(jù)，可能對個人和群體進行分析–公司對顧客更為了解案例：LonelyPlanetLonelyPlanet出版物公司于上世紀(jì)70年代初由英國一對新婚夫妻創(chuàng)辦組織出版的第一本書是《省錢游亞洲》剛開始，公司主要向不富裕的背包族提供旅游指導(dǎo)書籍；后來目標(biāo)顧客為所有單獨出行的旅游者公司已經(jīng)組織出版了500多種的旅游書籍，包括旅游指南、慣用語指南、步行指南、城市指南、航行指南等等公司在澳大利亞處于絕對優(yōu)勢地位，在英國處于領(lǐng)導(dǎo)地位，在美國排名第三每年書籍作者、公司員工、管理人員、出版社和讀者都會提出許多出書建議，公司選擇前50個創(chuàng)意進行逐一審查，只有毛利潤達到50%的書籍才會組織編寫。平均每年出書20種左右公司從不做廣告，規(guī)定作者不允許接受景點經(jīng)