武漢武昌萬科金色城市SOHO營銷策略提案報告

萬科金色城市SOHO營銷策略提案報告2012年7月1報告框架1目前市場同類產(chǎn)品哪些暢銷？哪些滯銷？原因是什么？Q1：市場Q2：客戶Q3：本體23項目可挖掘的客戶是哪類？客戶的需求？客戶對投資公寓的關注點？客戶的抗性？金色城市SOHO產(chǎn)品特點？價值重組策略4如何打破白沙洲公寓無投資價值的瓶頸？拓客策略5一個半月如何實現(xiàn)快速蓄客？現(xiàn)象解釋營銷策略6夏日特別攻略在武漢最熱的季節(jié)，如何克服自然障礙？2PART1公寓市場整體分析31、武昌公寓地圖：公寓供應量大，各類產(chǎn)品豐富，各片區(qū)皆有供應片區(qū)項目產(chǎn)品類型供應套數(shù)徐青片區(qū)大華·鉑金華府平層276長航·藍晶綠洲平層277優(yōu)活城LOFT256福星惠譽·國際城平層50福星惠譽·水岸國際平層100武昌中心漢飛·又一城平層624中南·國際城平層40中南·大公館平層15悅公館平層432南湖29街LOFT378大華·公園世家3期平層374光谷名城8090平層306水晶酈都平層50麗島美生平層704白沙洲福星惠譽·東瀾岸平層/LOFT966中大·長江紫都平層/LOFT1188匯總

6036小戶型目前供應量較大，武昌的各個區(qū)域都有樓盤公寓，典型樓盤的公寓供應達6000多套42、未來供應情況：多數(shù)樓盤全年供應，下半年供應增加3月7月9月12月·預計本項目9月份入市時，正是市場上新增貨量較多的時期，可見未來競爭較激烈大華鉑金華府：2.18日開盤，推出278套，銷售50%左右優(yōu)活城：上期公寓銷售90%左右，下半年另有一棟公寓樓推出福星惠譽水岸國際，公寓已銷售80%左右福星惠譽國際城，年初開盤，小戶型公寓銷售80%麗島美生，五月推出138套，六月底又推出168套，已銷售80%8090：預計七月推售，供應量300多套29街：預計8月推售，供應量378套水晶酈都：現(xiàn)售小戶型公寓銷售90%以上南國悅公館：預計下半年入市，供應量433套南國大公館：今年6月推售64套，剩余10套不到福星惠譽東瀾岸：7月推售，供應量400多套53、產(chǎn)品分類：產(chǎn)品多樣，核心面積段為30-45平米，限購與不限購產(chǎn)品皆有，70年產(chǎn)權居多片區(qū)項目產(chǎn)品類型裝修標準面積段產(chǎn)權特點徐青片區(qū)大華·鉑金華府平層毛坯33—46㎡70年長航·藍晶綠洲平層毛坯33—49㎡40年優(yōu)活城LOFT毛坯33-39㎡40年福星惠譽·國際城平層毛坯41—103㎡70年福星惠譽·水岸國際平層毛坯40-56㎡70年武昌中心漢飛·又一城平層毛坯33-64㎡70年中南·國際城平層毛坯47-88㎡70年中南·大公館平層精裝修41-67㎡70年悅公館平層毛坯28-85㎡40年南湖29街LOFT毛坯30-80㎡40年大華·公園世家3期平層精裝修30-56㎡70年光谷名城8090平層毛坯30-60㎡70/40水晶酈都平層毛坯38-43㎡70年麗島美生平層毛坯53-62㎡70年白沙洲福星惠譽·東瀾岸平層/LOFT精裝修42-95㎡70/40中大·長江紫都平層/LOFT待定

64、各片區(qū)價值點分析：徐東青山片區(qū)徐青片區(qū)地段（二橋+二七+徐東）+不限購不限貸+徐東成熟商業(yè)區(qū)+低總價

74、各片區(qū)價值點分析：光谷片區(qū)光谷片區(qū)（三環(huán)外）出租快+低總價+投資自住兩相宜84、各片區(qū)價值點分析：武昌中心區(qū)武昌中心區(qū)絕版地段+租金較高+性價比+商圈94、各片區(qū)價值點分析：南湖片區(qū)南湖中心區(qū)宜居+好出租+性價比+成熟生活區(qū)104、各片區(qū)價值點分析：白沙洲片區(qū)白沙洲片區(qū)片區(qū)價值+低置業(yè)門檻+商業(yè)配套115、價格情況結論：武昌中心片區(qū)均價最高，在1.4萬/㎡左右；光谷片區(qū)處于價格洼地，在6500/㎡左右；徐青片區(qū)與南湖片區(qū)的均價相差不大，在1萬/㎡；總價最高的也是武昌中心區(qū)，因為該區(qū)域項目的公寓面積區(qū)間較大，包含大戶型公寓；優(yōu)活城：33-39㎡戶型是0公攤計算，33㎡實得85㎡，折算價大約9200元/㎡漢飛·又一城：贈送面積大，30㎡實得50㎡長航·藍晶綠洲：地源熱泵，科技住宅成分溢價武昌公寓產(chǎn)品總價分布圖徐青片區(qū)武昌中心片區(qū)南湖片區(qū)光谷片區(qū)白沙洲片區(qū)武昌公寓產(chǎn)品均價分布圖126、銷售情況分析區(qū)域項目名稱產(chǎn)品總量開盤節(jié)點開盤當天銷售量月銷售量庫存量徐東長航·藍晶綠洲430套2011年10月22日當日銷售78套，去化率18%15套230套大華·鉑金華府276套2012年2月18日當日銷售約80套，去化28%18套124套優(yōu)活城496套2011年9月25日當天推出一棟樓256套，銷售180套房，去化率70.3%25套240套福星惠譽·水岸國際676套2011年8月6日當天銷售472套房，去化率84.6%25套20套武昌中心中南·大公館64套2012年6月24日開盤推64套小戶型，去化率64%

50套10套悅公館433套2011年10月23日首開盤，

2012年7月計劃重新推廣首開盤僅認購48套，去化率11%，后退籌0

433套南湖大華·公園世家3期374套

光谷名城8090907套預計2012年7月底推出認籌火爆，一周蓄客2000批

麗島美生1040套2012年5月19日首開盤,推168套

2012年6月30日加推168套首開盤當日銷售138套，去化率82%；

第二次開盤銷售128套，去化率76%

28套704套白沙洲福星惠譽·東瀾岸1166套2011年7月11首平推，

2012年7月15日再次集中推售2011年至今僅去化200套，一年去化率僅17%；

2012年7月15日預計推出預計推出40年產(chǎn)權400余套5套966套武昌中心區(qū)地段較好、性價比較高的投資類公寓集中開盤去化速度快；配套不成熟，環(huán)境較差的發(fā)展中區(qū)域，投資類產(chǎn)品銷售難度非常大，去化速度慢，集中開盤與平銷的效果差。137、營銷手法分析奧山世紀城福星惠譽國際城福星惠譽東瀾岸名城8090商業(yè)先行，先招商或炒熱商鋪，以商業(yè)配套支撐公寓的投資性，最終實現(xiàn)高溢價降低購買門檻，開發(fā)商為客戶墊首付，吸引經(jīng)濟實力較差的客戶，比如零首付，低月供等小步快跑式，縮小銷售周期，增加推售次數(shù)，持續(xù)銷售熱度，將總貨量分批量分階段推售大華鉑金華府藍晶綠洲商業(yè)先行小步快跑降低門檻利益保障利益保障式，采用包租的形式保障客戶投資的安全性代表項目148、總結供需情況整體市場供大于求，片區(qū)市場出現(xiàn)較明顯的分化，地段好的武昌中心區(qū)域公寓銷售情況好；光谷、白沙洲這兩個新興區(qū)域，投資價值認可度低，去化速度慢產(chǎn)品特征市場產(chǎn)品多樣化，產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)權、裝修標準等特點各異，主力面積段為35-45平左右價格特征武昌中心區(qū)均價為12000-14500元/平米左右，光谷、白沙洲片區(qū)等三環(huán)外項目均價為6300-7000元/平米價值點地段升值潛力+商業(yè)支撐+低總價+好出租營銷模式商業(yè)先行+降低門檻+小步快跑+利益保障12345武昌公寓市場最被認同的三類投資價值：優(yōu)質(zhì)地段+商業(yè)支撐+高性價比15PART2典型案例分析16成功案例一剛需小戶型成功案例之麗島美生1#2#3#4#5#6#7#8#三環(huán)線民族大道主入口項目名稱麗島美生項目地址東湖開發(fā)區(qū)民族大道318號（三環(huán)線和民族大道交匯處）公寓介紹住宅類公寓3棟，共1040套，約6萬方公寓價格首開盤6300元/㎡，第二次開盤6624元/㎡產(chǎn)權年限70年裝修標準毛坯面積區(qū)間53-62㎡，標準層每層8戶銷售情況2012年5月19日首開盤，推出小戶型168套，當日銷售138套，去化率82%；2012年6月30日加推一個單元168套，增加300元/㎡，當日銷售128套，去化率76%2梯8戶小戶型公寓項目效果圖項目區(qū)位圖17成功案例一麗島美生成功之內(nèi)因分析低密度+高利用率交通便利+周邊成熟社區(qū)低門檻+高附加值兩梯八戶設計，53-62大一房和小兩房設計三環(huán)線邊成熟錦繡龍城社區(qū)，居住氛圍濃厚，社區(qū)商業(yè)成熟總價35萬起，首付7萬，有贈送面積，高性價比產(chǎn)品定位明晰主攻剛需青年置業(yè)18成功案例一麗島美生成功之外因分析魯巷核心商圈外展點周邊項目錦繡龍城、加州·香山美墅處于尾盤階段，區(qū)域競爭減弱定位明晰基礎上，主攻目標客群，強勢營銷贏得市場高度關注及熱銷“久違了，光谷愛情故事”—定位光谷剛需婚房置業(yè)者19項目效果圖5梯19戶LOFT公寓1#2#成功案例二中心區(qū)公寓成功案例之優(yōu)活城項目名稱

優(yōu)活城項目地址武昌徐東大街1號公寓介紹LOFT公寓2棟，共496套公寓價格2萬元/㎡（33㎡實得78㎡）產(chǎn)權年限40年裝修標準毛坯面積區(qū)間5梯19戶，33-39㎡銷售情況2011年9月25日首開盤，推出1#公寓樓256套，當日銷售180套，去化率70%，月均銷售25套，目前1#清盤2012年8月初，預計推出2#的240套LOFT產(chǎn)品項目區(qū)位圖20成功案例二優(yōu)活城成功之內(nèi)因分析徐東核心區(qū)域吸引自住及投資客戶，居住或辦公均適宜買一層得一層，北向戶型贈送衣帽間5.4m層高，市場稀缺產(chǎn)品地段商業(yè)LOFT產(chǎn)品客戶基數(shù)性價比徐東成熟商圈產(chǎn)品定位能滿足自住、辦公及投資客戶需求21成功案例二優(yōu)活城成功之外因分析產(chǎn)品目標客群廣泛，通過營銷渠道，多范圍多角度接觸客戶，引爆市場昭示營銷漢派方言引共鳴二橋戶外引關注徐東外展引來訪么斯LOFT22失敗案例一優(yōu)勢地段失敗案例之長航·藍晶綠洲1654783215910141312111716201918項目效果圖項目名稱長航·藍晶綠洲項目地址武昌徐東大街1號公寓介紹共430套，約1.8萬方采用地源熱泵技術，冬暖夏涼公寓價格均價10000元/㎡產(chǎn)權年限40年裝修標準毛坯面積區(qū)間4梯23戶，33—49㎡銷售情況

2011年10月22日首次開盤，開盤當天銷售78套，去化率18%；

月去化套數(shù)約15套，當前庫存量約230套項目區(qū)位圖23失敗案例一長航·藍晶綠洲失敗之原因分析投資性客戶自住型客戶PK價值點地源熱泵造成溢價卻科技價值點難以打動投資客戶，反倒增加投資成本成本增加，產(chǎn)品轉(zhuǎn)手難度亦加大公寓密度大，戶型偏小，居住舒適度不高商業(yè)屬性增加居住生活成本，性價比不高

區(qū)域同類產(chǎn)品較多，競爭激烈，可選擇空間大產(chǎn)品定位不明、客戶定位不明24失敗案例二品類豐富失敗案例之福星惠譽·東瀾岸項目名稱福星惠譽·東瀾岸項目地址洪山黃家湖大學城公寓介紹1166套，包括40年產(chǎn)權寫字樓一棟，465套，70年產(chǎn)權公寓兩棟，701套，現(xiàn)共銷售200套，剩余966套供應公寓價格6100元/㎡產(chǎn)權年限40年/70年裝修標準毛坯/精裝修面積區(qū)間3梯20戶，32—95㎡銷售情況2011年7月11開始銷售，無集中推售，長達一年時間，去化200套，待商業(yè)略成熟，普通住宅產(chǎn)品銷售近清盤，于2012年初重新包裝，預計7月15日集中推售項目效果圖1#40年產(chǎn)權2#、3#70年產(chǎn)權項目效果圖1#2#3#項目區(qū)位圖25失敗案例二福星惠譽·東瀾岸失敗之定位不明晰產(chǎn)品定位客戶定位價值點提煉

精裝公寓面積：42-84㎡單價：約6250元/㎡總價區(qū)間：26-52萬首付五成：13-26萬產(chǎn)品若定位剛需置業(yè)者，與本案小戶型普通住宅內(nèi)部競爭，且商業(yè)屬性住宅，面積小，生活成本高，自住客戶難認可產(chǎn)品定位不限購投資客戶，黃家湖大學城區(qū)域價值點吸引力不夠，區(qū)域成長性難保障，投資客戶不買賬小戶型住宅：80㎡單價：約4850-6200元/㎡總價區(qū)間：39-50萬首付三成：13-15萬12PK首付相同內(nèi)部產(chǎn)品競爭剛需客戶選擇自住OR投資均難吸引客戶產(chǎn)品定位不明確26失敗案例二福星惠譽·東瀾岸失敗之營銷不給力主打黃家湖大學城，抑制區(qū)域的成長性，客戶對此不敏感公寓2011年面世，處于平銷狀況，剛需客選擇性價比高住宅，投資客對區(qū)域不敏感地緣性客戶少，銷售員不積極外部拓客，兩外展點一般推售節(jié)點推售產(chǎn)品面積區(qū)間2011.4.24別墅200-260㎡2011.5.15別墅138㎡2011.6.25公寓32-95㎡2011.8.21小高層80-130㎡2011.9.17小高層80-130㎡2012.3.10小高層90-140㎡2012.4.7別墅160-200㎡2012.4.22小高層90-140㎡2012.5.19小高層90-130㎡2012.6.16小高層90-140㎡2012.7.15公寓42-84㎡27報告框架1目前市場同類產(chǎn)品哪些暢銷？哪些滯銷？原因是什么？Q1：市場Q2：客戶Q3：本體23項目可挖掘的客戶是哪類？客戶的需求？客戶對投資公寓的關注點？客戶的抗性？金色城市SOHO產(chǎn)品特點？價值重組策略4如何打破白沙洲公寓無投資價值的瓶頸？拓客策略5一個半月如何實現(xiàn)快速蓄客？現(xiàn)象解釋營銷策略6夏日特別攻略在武漢最熱的季節(jié)，如何克服自然障礙？28總結性價比：產(chǎn)品價格定位需合適，不管哪種地段產(chǎn)品，哪種產(chǎn)權年限的產(chǎn)品，性價比是市場上公寓產(chǎn)品宣傳的主流價值點1

精準定位：公寓類產(chǎn)品客戶類別不一，以自住型客戶為主，還是以投資性客戶或者，亦已自住兼投資客戶為主，勢必產(chǎn)生不同的營銷渠道及推盤策略2

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：地段佳，有商業(yè)配套支持，容易出租，投資前景明朗3

外部拓客：投資類產(chǎn)品，勢必不能僅局限于區(qū)域地緣性客戶，坐銷轉(zhuǎn)行銷，外部拓客是需找目標客戶的必然手段4成功關鍵因素總結29PART1客戶訪談分析301、成交客戶訪談——調(diào)研說明訪談對象的選擇范圍訪談對象的選取原因訪談問題的設計購買金色城市住宅產(chǎn)品的客戶一次性付款的客戶濱江1號的購買客戶購買過金色城市的客戶，相對較認同該區(qū)域環(huán)境一次性付款客戶，經(jīng)濟實力較雄厚，多為多次置業(yè)客戶，在投資產(chǎn)品上更傾向于不限購項目濱江大宅的購買客戶，經(jīng)濟能力相對較強意向客戶的特點客戶對投資產(chǎn)品的關注點意向客戶對該項目的認同點客戶對該項目的抗性通過訪談對象與核心問題的選擇，進一步對意向客戶做深層次的分析，尋找潛在客戶群體并挖掘項目價值點目的2023/12/9311、成交客戶訪談——意向度分析通過電話訪談300批住宅老業(yè)主的調(diào)研統(tǒng)計調(diào)研樣本300批登記客戶73批意向客戶23批不感興趣的原因數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析感興趣客戶比例23/300=7%金色城市共2000組左右一次性付款客戶2000*7%=140成交率30%預計老業(yè)主成交50組左右

剛需客戶無投資意識對公寓一無所知，只投資住宅或商鋪2023/12/9321、成交客戶訪談——意向客戶特點分析現(xiàn)象描述結論分析遍布區(qū)域較廣，基本武昌所有區(qū)域都有客戶群體，但主要客戶群仍以老城區(qū)為主。由于采訪對象是本項目的業(yè)主群，對潛在客戶的參考性不大老城區(qū)客戶占有率最高其次是漢口區(qū)域，徐青和光谷片區(qū)光谷片區(qū)和白沙洲區(qū)域客戶最少區(qū)域分布：客戶范圍較為廣泛，與住宅的客戶群體有一定的差別。2023/12/9331、成交客戶訪談——意向客戶特點分析現(xiàn)象描述結論分析后期可重點挖掘私營業(yè)主和企事業(yè)單位的客戶；可與萬科有合作關系的大單位做團購活動，來拓展客戶。意向客戶中，私企業(yè)主的占比最高而這些業(yè)主多是周邊鋼材市場做生意的；其次所占比例較大的是企事業(yè)單位員工，所屬公務員，武鋼，701所等福利待遇較好的單位。職業(yè)所屬單位經(jīng)商烽火鋼材市場經(jīng)商蔬菜市場老板廣告公司經(jīng)商木材生意經(jīng)商鋼材市場經(jīng)商鋼材生意置業(yè)所屬單位工人武鋼公務員政府工作銷售玻璃公司銷售部技術人員汽車職工701研究所職業(yè)分布：呈現(xiàn)較明顯的特征，多數(shù)客戶來自福利較好的企事業(yè)單位2023/12/9341、成交客戶訪談——意向客戶特點分析因調(diào)研對象是已多次置業(yè)業(yè)主，所以自住客戶很少，只有少數(shù)外地客戶買來給父母同住?，F(xiàn)象描述結論分析無剛需客戶；以投資客戶為主；有小部分客戶，看中小戶型性價比高，同在一個社區(qū)，買給自己的父母住因采訪對象多為多次置業(yè)者，無自住需求，所以無剛需客，以投資客為主。有部分買給父母住的客戶，基本為外地客，在老業(yè)主群里有一定代表性，可作為后期拓客的一個方向。本地客戶的父母一般有老房子，所以購買可能性略小。外地客戶，買給自己父母所住置業(yè)目的：以純投資客戶為主，部分外地客戶考慮購買小戶型與父母同住小區(qū)2023/12/9351、成交客戶訪談——意向客戶投資關注點價值點排序：發(fā)展商品牌>區(qū)域發(fā)展>生活配套提及率發(fā)展商品牌價值點高區(qū)域發(fā)展價值物業(yè)品牌，后期管理好107社區(qū)規(guī)模大，配套在漸漸發(fā)展成熟總價低，相比市中心是價格洼地不限購有吸引力小戶型小區(qū)環(huán)境好，居住氛圍濃厚1153221對品牌的認可度高，更看重萬科對區(qū)域的影響2023/12/9361、成交客戶訪談——意向客戶投資關注點分析已購買過萬科物業(yè)周圍人群購買過萬科物業(yè)，口碑影響對萬科的忠誠度高品牌在市場上的價值高政府規(guī)劃文件的出臺道路交通的改善各工業(yè)園的進駐萬科對區(qū)域規(guī)劃的宣傳200萬的大規(guī)模社區(qū)，市場少見社區(qū)環(huán)境的發(fā)展，日趨成熟，社區(qū)大，未來配套發(fā)展也完善小戶型，低總價，投資門檻低買給父母住，性價比高不限購，不占有購房名額，可多次購買品牌認可原因看好區(qū)域發(fā)展的原因喜歡社區(qū)環(huán)境的原因關注其他的原因價值點排序：發(fā)展商品牌>區(qū)域發(fā)展>生活配套2023/12/9371、成交客戶訪談——意向客戶抗性最大抗性產(chǎn)品原因環(huán)境原因公寓投資價值不大，更關注商鋪的投資；面積太小，不容易轉(zhuǎn)手，更關注大面積的住宅投資；不特別了解公寓類產(chǎn)品；目前無商業(yè)配套，擔心升值潛力；擔心戶型設計不好。地段偏，無投資價值；租金低，租房客戶群體少；投資回報率低；擔心未來發(fā)展期限太長，對政府的規(guī)劃不是很有信心。2023/12/9382、業(yè)內(nèi)人士訪談——武昌公寓客戶特點訪談對象：南國悅公館銷售經(jīng)理，在武漢從事多年銷售崗位，做過多項公寓項目的銷售，對投資客戶有一定的了解，對公寓產(chǎn)品的市場較熟悉。二一、購買公寓的客戶經(jīng)濟實力怎樣？三四、公寓客戶置業(yè)目的都是什么？大部分客戶投資實力在20—30萬左右，也有部分年輕人，實力較差，大概十萬左右的積蓄，他們就會選擇性價比較高的產(chǎn)品，還有些大老板，在50萬左右的就會選擇中心地段成熟配套的公寓投資公寓客戶特點二一、購買公寓的客戶是做什么職業(yè)的？首先是公務員，政府機關工作人員，還有些事業(yè)單位，像電信，聯(lián)通，移動這種大單位的，他們福利待遇好，工作又穩(wěn)定，有一定的經(jīng)濟實力。其次是些大老板，本地的外地的都有，還有部分年輕白領。三、這些購買者的購房次數(shù)是多少？公寓多為投資客，都是多次置業(yè)，一般都有兩到三套住房了。自住型的客戶一般就是首次置業(yè)了，這種多為過渡型居住的年輕客戶。多為投資，還有就是投資兼自住的，純剛需的比較少。關鍵詞：好單位職工公務員關鍵詞：一點閑錢關鍵詞：出租為主關鍵詞：2套房以上2023/12/9392、業(yè)內(nèi)人士訪談——武昌公寓客戶投資關注點訪談對象：中原銷售中心經(jīng)理，曾為一些投資型項目做過幾年全國性客戶拓展，接觸的投資客較多。長期回報率；區(qū)域發(fā)展速度；項目的發(fā)展速度；物業(yè)的升值潛力。小資金，小投入；短期收益；開發(fā)商的信譽度。安全性成長性公寓客戶投資關注點2023/12/940PART2武昌投資客總結2023/12/9411、武昌投資客戶分類根據(jù)市場投資產(chǎn)品的價值投資客戶分為3個層次底層投資客第一類第二類第三類客戶類型投資關注點安全性+成長性安全性投資渠道選擇寫字樓、商鋪、大面積住宅等商鋪、公寓等小戶型公寓等中間層投資客頂層投資客成長性中級公務員個體經(jīng)營者小私營業(yè)主企業(yè)中低層管理者大中型私營業(yè)主中高級公務員企業(yè)高層中等實力商家大型私營企業(yè)主投資機構高實力商家2023/12/9422023/12/9432、金色城市潛在客戶分析重點客戶層補充客戶層核心客戶中層投資客戶：底層投資客戶：高層投資客戶：關注點投資額度投資意識較強大概在100萬以上中等大約在50-80萬較低大概在10-20萬投資意識強，城市型投資客投資意識薄弱投資意思正在慢慢成熟，及關心投資回報率又關心升值潛力關注成長型投資產(chǎn)品既關心投資回報率又關心升值潛力關心安全性，選擇低門檻風險小的投資產(chǎn)品客戶類型2023/12/944報告框架1目前市場同類產(chǎn)品哪些暢銷？哪些滯銷？原因是什么？Q1：市場Q2：客戶Q3：本體23項目可挖掘的客戶是哪類？客戶的需求？客戶對投資公寓的關注點？客戶的抗性？金色城市SOHO產(chǎn)品特點？價值重組策略4如何打破白沙洲公寓無投資價值的瓶頸？拓客策略5一個半月如何實現(xiàn)快速蓄客？現(xiàn)象解釋營銷策略6夏日特別攻略在武漢最熱的季節(jié)，如何克服自然障礙？2023/12/945A、區(qū)域價值：區(qū)域價值在兩年來并沒有兌現(xiàn)，片區(qū)認同度低周邊環(huán)境“臟亂差”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃無法落地公共交通未改善價值透支過度無法形成聚集限制客戶群體客戶半徑縮小，無法得到更廣泛的客戶認同無產(chǎn)業(yè)支撐，無法帶來聚集的客戶群體及居住群體，無法形成集群效應曾經(jīng)兩年前宣傳的“白沙洲漢之首”的區(qū)域價值客戶已經(jīng)麻木，對區(qū)域發(fā)展的信心不足2023/12/946B、萬科品牌：大盤效應有一定的體現(xiàn)，金色城市自身價值有所提升社會影響力小區(qū)環(huán)境成熟配套逐漸兌現(xiàn)住宅標桿，提升片區(qū)整體居住品質(zhì)品牌號召，知名開發(fā)商陸續(xù)在白沙洲拿地規(guī)模社區(qū)，提升區(qū)域復合型功能建設社區(qū)綠化，全齡化四大主題公園，注重人居舒適性

緊鄰長江，濱江綠化帶建設，提升整體居住檔次教育配套，簽約引進育才幼兒園、華師附小等品質(zhì)教育機構

交通配套，公交進社區(qū)，滿足居民出行便捷

商業(yè)配套，武商量販入駐，完善社區(qū)商業(yè)需求，未來規(guī)劃10萬方商業(yè)2023/12/947C、濱江公寓：200萬方大盤第一排，目前武漢萬科唯一投資性產(chǎn)品

品牌優(yōu)勢：本案為武漢市場上萬科唯一一個投資類產(chǎn)品，并提前釋放供給于市場，事實證明，萬科物業(yè)未來租售增值性經(jīng)具有保障橋梁優(yōu)勢：本案位于白沙洲大橋與楊泗港大橋之間，未來交通便捷，通達性好

濱江優(yōu)勢：本案位于市濱江景觀帶規(guī)劃建設區(qū)，未來居住舒適，保值增值性高

大盤優(yōu)勢：本案位于200萬方大規(guī)模居住社區(qū)之一，未來商業(yè)配套、交通配套、教育配套為區(qū)域標桿，號召力強，大盤內(nèi)稀缺小戶公寓，市場前景大好2023/12/948D、不限購、不限貸、低總價不限購不限貸低總價40年產(chǎn)權商業(yè)屬性商業(yè)水電降低購房資格降低購房門檻

2023/12/949金色城市SOHO產(chǎn)品總結123456機遇困難區(qū)域價值無法直觀為目標客戶感知無商業(yè)支撐，與傳統(tǒng)的投資觀念相違背附近無租客，投資客擔心回報率問題品牌價值及大盤價值逐漸顯現(xiàn)產(chǎn)品資源優(yōu)越，有一定稀缺性不限購，不限貸，總價較低2023/12/950報告框架1目前市場同類產(chǎn)品哪些暢銷？哪些滯銷？原因是什么？Q1：市場Q2：客戶Q3：本體23項目可挖掘的客戶是哪類？客戶的需求？客戶對投資公寓的關注點？客戶的抗性？金色城市SOHO產(chǎn)品特點？價值重組策略4如何打破白沙洲公寓無投資價值的瓶頸？拓客策略5一個半月如何實現(xiàn)快速蓄客？現(xiàn)象解釋營銷策略6夏日特別攻略在武漢最熱的季節(jié)，如何克服自然障礙？2023/12/951金色城市SOHO可能遇到的困難點白沙洲固有的形象使得投資者信心喪失，地段投資論為首的核心客戶群體對片區(qū)抗性過大，金色城市會不會成為下一個東瀾岸？Q1蓄客時間短，客戶群體較窄，置業(yè)顧問人數(shù)有限，如何在無展示的情況下高效率拓客？Q2蓄客期遭遇武漢最炎熱天氣，如何將不利因素的影響降低？Q3思考：放大那些價值點？思考：拓客側重點與住宅有何差異，如何聯(lián)動？思考：如何增強推廣的有效性？2023/12/952PART1價值重組策略2023/12/953萬科金色城市SOHO價值體系安全性成長性小投入，小風險，投資門檻低大品牌，信譽好，有保障體量：200萬恢弘大社區(qū)，物業(yè)升值潛力高稀缺：武漢萬科唯一投資SOHO產(chǎn)品，稀缺性景觀資源：濱江帶，景觀資源稀缺片區(qū)規(guī)劃：區(qū)域未來發(fā)展好，環(huán)境得以改善金色城市SOHO不限購，不限貸，易轉(zhuǎn)手產(chǎn)業(yè)規(guī)劃：未來入駐產(chǎn)業(yè)園多，配套：未來商業(yè)體系大，配套日趨發(fā)展成熟外在內(nèi)在2023/12/95455萬科品牌與萬科共成長2023/12/95556200萬恢宏大社區(qū)小投入博大未來2023/12/95657毗鄰豪宅，私享長江一線江景2023/12/95758配套規(guī)劃預知未來，坐享升值2023/12/958價值排序：放大安全性，體驗內(nèi)在成長性，憧憬外在成長性解決客戶第一抗性問題（投資白沙洲錢打水漂）放大安全性增強現(xiàn)場成熟社區(qū)，大盤的體驗（區(qū)隔東瀾岸）體驗內(nèi)在成長性加強未來規(guī)劃的說辭及展示（站在武漢的角度看白沙洲）憧憬外在成長性第一價值點第二價值點第三價值點2023/12/959重組策略一：正言——正解公寓投資觀念網(wǎng)絡專題：為公寓正名投資小公寓的三大誤區(qū)誤區(qū)投資小公寓的三大誤區(qū)誤區(qū)投資小公寓的誤區(qū)——看租金不看房產(chǎn)投資小公寓的誤區(qū)——只看地段不看價格投資小公寓的誤區(qū)——只看區(qū)域不看樓盤正名一正名二正名三2023/12/960重組策略二：算賬算賬：總價：25萬=？25個LV包包？50個iphone？…月供：1400=？一個月的煙錢？一個月的的士費？…No！

25萬等于…表現(xiàn)形式：網(wǎng)絡單張2023/12/961重組策略二：算賬后期表現(xiàn)形式：微博互動抽獎搜房回帖接力專題頁面單張2023/12/962重組策略二：算賬——投資手冊投資寶典【記賬本】【宣傳冊】【樓市地圖】=++金色城市結合公寓的投資性，設計理財投資內(nèi)容配合投資主題而設計讓客戶在記賬之時時看到萬科項目的宣傳宣傳萬科SOHO產(chǎn)品的投資性讓客戶去關注任何樓盤項目拿的都是萬科的物料便于隨身攜帶2023/12/963PK徐東性價比、品牌、大盤、門檻PK武昌中心區(qū)濱江，性價比，區(qū)域發(fā)展、門檻、品牌PK南湖區(qū)域發(fā)展、價格、社區(qū)、品牌PK光谷品牌、社區(qū)、濱江、大盤針對不同區(qū)域客戶特點、產(chǎn)品供應特點，不同價值點訴求，引發(fā)區(qū)域客戶興趣點PK形式：網(wǎng)絡專題、單張、微博等重組策略三：PK2023/12/964重組策略四：體驗金色城市成長過程回顧展從項目10年項目狀況到現(xiàn)在項目周邊環(huán)境發(fā)展的圖片展；征集金色城市老照片展。項目利好規(guī)劃發(fā)展歷程展示。2023/12/965PART2拓客策略2023/12/966整體拓客策略走進客戶，近身攻擊渠道影響，信息覆蓋大眾影響，口碑宣傳補充客戶群重點客戶群核心客戶群大型私營企業(yè)主投資機構高實力商家中級公務員個體經(jīng)營者小私營業(yè)主企業(yè)中低層管理者大中型私營業(yè)主中高級公務員企業(yè)高層中等實力商家巷戰(zhàn)空戰(zhàn)心戰(zhàn)2023/12/967A、陣地占領：在外部環(huán)境、內(nèi)部硬件條件較差情況之下如何有效陣地占領？外展點布局精準移動巡展錯時鋪開公寓蓄客期，天氣炎熱，白天戶外展點效果不理想，時間定在傍晚、下班高峰及納涼時點

通過移動巡展，多點布局，擴大區(qū)域影響力武珞路中南路武昌中心區(qū)核心區(qū)域，武珞路丁字橋+中南路外展點必保2023/12/968B、大客戶集中營：大客戶再梳理大客戶聯(lián)誼大客戶宣講大客戶單位攻堅戰(zhàn)，將大客戶單位拓寬進行到底！基于住宅大客戶關系積累，大客戶資源再梳理，組建專業(yè)公寓產(chǎn)品大客戶拓展團隊，進行大客戶再公關以戶外拓展、百家企業(yè)大聯(lián)盟、企業(yè)管理層培訓、企業(yè)間相親活動等主題聯(lián)誼，拓進大客戶單位以公益、理財培訓等活動為切入點，進駐大客戶單位，進行主題宣傳，并植入公寓產(chǎn)品信息2023/12/969C、空中攔截：主題炒作奧運金牌及時短信通報電商狂拍，保障活動持續(xù)性戶外3塊，必保武昌/徐東中心區(qū)武昌老中心區(qū)核心地段武珞路廣埠屯-傅家坡段戶外1塊必保徐東片區(qū)核心徐東大街銷品茂或新世界百貨戶外1塊力爭光谷片區(qū)或雄楚大道地段戶外1塊武珞路徐東大街渠道鋪開戶外報紙短信網(wǎng)絡

圍繞項目價值點，階段性活動，軟文炒作全線鋪開，保持市場關注度及話題影響力

與各大品牌電商聯(lián)誼合作，推出特價OR零元起拍OR團購活動，“你買房，我買單”“瘋狂搶購”等噱頭，制造活動持續(xù)影響力及市場熱點關注公寓產(chǎn)品8月份蓄客期主要熱點賽事奧運會，第一時間短信發(fā)布中國獲得金牌訊息，同時植入公寓產(chǎn)品信息及主要節(jié)點，降低客戶反感，并做持續(xù)影響效果短信強勢覆蓋，以奧運金牌通報為依托2023/12/970D、地面配合：住宅聯(lián)動+資源認購住宅聯(lián)動資源認購中原內(nèi)部制定明晰獎勵制度，傭金等方式激勵住宅銷售員聯(lián)動推售公寓產(chǎn)品多途徑、多方式獲取客戶資源，二三級聯(lián)動，單位合作，購買資源，客戶基數(shù)最大化與中原住宅大量客戶資源聯(lián)動，基于住宅成交的老業(yè)主，重點突出濱江及一次性業(yè)主，宣傳投資性公寓產(chǎn)品，發(fā)展老業(yè)主購買實力、老帶新號召力等2023/12/971D、地面配合：“8+1”

“8+1”城市圈再縮小漢宜高鐵的通車，勢必再度縮小城市圈空間距離，“8+1”客戶群成為重要目標客群之一聯(lián)合住宅“8+1”大單位外拓線上：整合當?shù)乜衫镁€上渠道，根據(jù)當?shù)乜蛻魜頋h購房的興奮點，進行宣傳推廣直擊客戶內(nèi)心。線下：通過具有影響力的線下活動，配合專屬海報張貼及單張派發(fā)、巡展等。制造聲勢，擴大項目影響力。2023/12/972PART3夏日攻略2023/12/973夏日攻略項目營銷執(zhí)行期，正值武漢夏季最熱時期，酷暑