地產(chǎn)營(yíng)銷策劃管理流程

PAGEPAGE3/6有限責(zé)任公司編號(hào)：DJ-OP-YX02版本：1.0生效日期：201X-11-15管理體系文件營(yíng)銷策劃管理流程密級(jí)：發(fā)放編號(hào)：編制：審核：批準(zhǔn)：版本修訂記錄序號(hào)修訂日期修訂內(nèi)容修訂人版本備注營(yíng)銷策劃管理流程編號(hào)：DJ-OP-YX02版本：1.0生效日期：201X-10-01范圍適用于營(yíng)銷管理部完成【產(chǎn)品建議書(shū)】后，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，所有銷售相關(guān)準(zhǔn)備工作?？刂颇繕?biāo)完成項(xiàng)目銷售前的營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷推廣策劃、銷售準(zhǔn)備工作。職責(zé)：營(yíng)銷管理部制定項(xiàng)目【營(yíng)銷策劃方案】、【項(xiàng)目銷售方案】；編制項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算；提供項(xiàng)目銷售價(jià)格方案；監(jiān)督檢查售樓處包裝；組織項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的銷售準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目前期部組織現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪，辦理預(yù)售證。項(xiàng)目部配合銷售完成示范單位、售樓部及開(kāi)放區(qū)示范園林施工。銷售項(xiàng)目部進(jìn)行售樓處包裝；配合準(zhǔn)備銷售資料。資金財(cái)務(wù)部審核營(yíng)銷預(yù)算；提出按揭銀行和按揭方式建議，并簽訂協(xié)議。設(shè)計(jì)管理部提供項(xiàng)目總規(guī)圖、戶型圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)和面積預(yù)算報(bào)告。分管營(yíng)銷副總經(jīng)理審核項(xiàng)目營(yíng)銷預(yù)算/項(xiàng)目形象定位/審核項(xiàng)目?jī)r(jià)格；審批營(yíng)銷推廣策略/銷售方案/重大營(yíng)銷活動(dòng)策劃。決策委員會(huì)評(píng)審項(xiàng)目形象定位；參與價(jià)格決策?？偨?jīng)理審核項(xiàng)目形象定位、項(xiàng)目?jī)r(jià)格；審批項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、營(yíng)銷推廣計(jì)劃。董事長(zhǎng)審批項(xiàng)目形象定位；審批并確定產(chǎn)品價(jià)格。管理流程

作業(yè)指引制定銷售方案目標(biāo)營(yíng)銷管理部根據(jù)公司審批下發(fā)的【產(chǎn)品建議書(shū)】，明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，明確目標(biāo)客戶群的描述，了解并熟悉項(xiàng)目的重點(diǎn)要素。確定銷售方案目標(biāo)之前，營(yíng)銷管理部要了解【項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃】，明確關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。包括：開(kāi)工時(shí)間結(jié)構(gòu)封頂取得【預(yù)售許可證】售樓處開(kāi)放示范區(qū)開(kāi)放（包括樣板間）工程形象重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)物業(yè)公司介入時(shí)間營(yíng)銷管理部制定【銷售方案目標(biāo)】，設(shè)計(jì)管理部協(xié)助確定銷售面積，成本管理中心提供建安成本數(shù)據(jù)，資金財(cái)務(wù)部協(xié)助定價(jià)及回款計(jì)劃編制，工程管理部協(xié)助確認(rèn)開(kāi)盤(pán)時(shí)間、入伙時(shí)間等?！句N售方案目標(biāo)】的內(nèi)容須包括：租售定位及比例（包括銷售模式、招商策略、經(jīng)營(yíng)策略以及租售比例等）銷售均價(jià)、面積銷售回款計(jì)劃認(rèn)購(gòu)時(shí)間開(kāi)盤(pán)時(shí)間入伙時(shí)間營(yíng)銷管理部將【銷售方案目標(biāo)】提交營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批通過(guò)后進(jìn)入營(yíng)銷方案策劃。營(yíng)銷策劃方案依據(jù)經(jīng)公司審批確定的【銷售方案目標(biāo)】，營(yíng)銷管理部組織編制項(xiàng)目整體【營(yíng)銷策劃方案】，設(shè)計(jì)管理部、工程管理部、成本管理部、資金財(cái)務(wù)部分別從專業(yè)角度提出營(yíng)銷策劃方案建議。營(yíng)銷管理部將【營(yíng)銷策劃方案】連同【銷售方案目標(biāo)】一并提交營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，決策委員會(huì)評(píng)審后，總經(jīng)理審核、董事長(zhǎng)審批。營(yíng)銷策劃方案其內(nèi)容包括但不限于：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析項(xiàng)目要點(diǎn)提煉銷售策略（均價(jià)目標(biāo)、原則）銷售節(jié)奏控制計(jì)劃階段性推廣策略媒體推廣計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算控制計(jì)劃項(xiàng)目整體【營(yíng)銷策劃方案】自方案設(shè)計(jì)階段開(kāi)始著手準(zhǔn)備，并至少應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前四個(gè)月完成。各階段營(yíng)銷推廣方案策劃/編制依據(jù)批準(zhǔn)的項(xiàng)目【營(yíng)銷策劃方案】，營(yíng)銷管理部按項(xiàng)目營(yíng)銷、銷售的不同階段分另編制完成【階段性營(yíng)銷推廣方案】，提交營(yíng)銷副總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。其中，開(kāi)盤(pán)前應(yīng)當(dāng)編制相應(yīng)的開(kāi)盤(pán)期推廣方案或開(kāi)盤(pán)計(jì)劃。階段計(jì)劃包含內(nèi)容：本階段時(shí)間范圍本階段銷售推出單位本階段銷售推出單位均價(jià)本階段推出單位戶型特征（優(yōu)劣分析）本階段推出單位目標(biāo)客戶群特征描述（具象描述）本階段廣告訴求主題本階段SP活動(dòng)組織形式、主題本階段媒體選擇本階段營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃（各媒體費(fèi)用分布）本階段需配合完成銷售相關(guān)工作清單（包裝、銷售環(huán)境、通道、樣板間、工程……）其他需說(shuō)明的內(nèi)容階段性營(yíng)銷推廣方案中涉及到相關(guān)專業(yè)部門的部分，或?qū)I(yè)性較強(qiáng)需要專業(yè)部門審核的，由營(yíng)銷管理部征詢專業(yè)部門意見(jiàn)并簽字確認(rèn)后，匯編到階段性推廣方案中。售前工作準(zhǔn)備進(jìn)入銷售準(zhǔn)備期，主要包括銷售資料準(zhǔn)備、賣場(chǎng)準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)方面工作。營(yíng)銷管理部組織進(jìn)行銷售資料準(zhǔn)備工作，銷售資料應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：樓盤(pán)表（工程管理部/項(xiàng)目公司提供，設(shè)計(jì)管理部負(fù)責(zé)人審核、總經(jīng)理審批）總平面圖（設(shè)計(jì)管理部負(fù)責(zé)人提供，設(shè)計(jì)副總經(jīng)理審批）效果圖（設(shè)計(jì)管理部負(fù)責(zé)人提供，設(shè)計(jì)副總經(jīng)理審批）戶型圖（設(shè)計(jì)管理部負(fù)責(zé)人提供，設(shè)計(jì)副總經(jīng)理審批）測(cè)繪報(bào)告（項(xiàng)目前期部組織測(cè)量單位進(jìn)行預(yù)售測(cè)繪，出具初步【預(yù)售測(cè)繪報(bào)告】）預(yù)售許可證（項(xiàng)目前期部負(fù)責(zé)人提供，總經(jīng)理助理審批）認(rèn)購(gòu)書(shū)（由營(yíng)銷管理部擬定、法律顧問(wèn)參與，由營(yíng)銷副總經(jīng)理審批）合同范本(含合同補(bǔ)充條款和附圖)（由營(yíng)銷管理部擬定，由法律顧問(wèn)參與，各業(yè)務(wù)部門會(huì)簽，營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批）交款指南及按揭須知（資金財(cái)務(wù)部提供，營(yíng)銷管理部配合）；根據(jù)計(jì)劃安排，營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)按【采購(gòu)管理流程】的規(guī)定選擇項(xiàng)目合作廣告公司進(jìn)行廣告推廣、VI設(shè)計(jì)及布置等。自行銷售項(xiàng)目，營(yíng)銷管理部（或與項(xiàng)目公司總經(jīng)理）共同確認(rèn)人員需求，由總經(jīng)辦組織置業(yè)顧問(wèn)招聘。若采用銷售代理公司，由營(yíng)銷管理部應(yīng)在前盤(pán)前按照【招標(biāo)采購(gòu)流程】選擇確定合作方。營(yíng)銷管理部組織編寫(xiě)【項(xiàng)目銷售手冊(cè)】，報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。對(duì)于分期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，若一期之后手冊(cè)內(nèi)容未涉及重大改變，由營(yíng)銷副總經(jīng)理審批。營(yíng)銷管理部于入市前一個(gè)月組織銷售人員和相關(guān)工作人員，以【項(xiàng)目銷售手冊(cè)】的內(nèi)容為主進(jìn)行售前培訓(xùn)。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，銷售經(jīng)理組織銷售人員熟悉以下文件：【項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案】【銷售手冊(cè)】及【銷售說(shuō)辭】項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，銷售經(jīng)理應(yīng)組織銷售人員完成以下工作：項(xiàng)目工程、設(shè)計(jì)專業(yè)培訓(xùn)；銷售技能培訓(xùn)；參觀調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，熟悉市場(chǎng)信息，并了解同業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。營(yíng)銷管理部組織制定開(kāi)盤(pán)前價(jià)格方案及價(jià)格明細(xì)表，具體按【產(chǎn)品價(jià)格管理作業(yè)指引】執(zhí)行。營(yíng)銷管理部組織銷售物料準(zhǔn)備，可根據(jù)具體項(xiàng)目確定，包括但不限于以下內(nèi)容：沙盤(pán)模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說(shuō)明指示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺(tái)、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋等。營(yíng)銷管理部進(jìn)行項(xiàng)目包裝準(zhǔn)備。根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括但不限于以下內(nèi)容：銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、看樓班車、戶外看板、戶